Содержание

1. Анализ конкурентов. 3

2. Анализ потребителей. 4

3. Дальнейшее развитие. 6

1. Анализ конкурентов

         Компания «Вестфалика» возникла в Новосибирске в 1993 году как оптовый продавец обуви европейских (преимущественно немецких) производителей. В середине 90-х создатель и основной владелец предприятия Михаил Титов решил заняться собственным производством. Поначалу «Вестфалика» закупала практически весь набор комплектующих (колодки, подошвы, кожу, стельки и т.д.) на стороне, однако постепенно стала обрастать дополнительными производствами.

         Сегодня на рынке не так много монобрэндовых сетей, особенно в том ценовом сегменте, в котором работает «Вестфалика». Вместе с тем все большее число покупателей (и особенно представители среднего класса) отказывается от приобретения «безымянной» обуви на рынках. Они готовы доплачивать за гарантию качества, покупая обувь в магазинах. Особенно если эти магазины продают известные и зарекомендовавшие себя марки.

         Сейчас, помимо обувной фабрики, здесь есть производство комплектующих для обуви, фабрика по пошиву шуб, овчинно-меховое и кожевенное производство.

         Розничный рынок обуви в России сейчас только формируется, здесь нет крупных национальных сетей, есть только региональные.

         Поскольку конкурентная среда формируется не только как следствие борьбы фирм-конкурентов внутри одной отрасли, то для анализа конкуренции на рынке необходимо учитывать бо­лее широкий круг факторов. Эти факторы характеризуются разной сферой действия, интенсивностью и продолжительнос­тью действия.

         Но следует учитывать, что «Вестфалика» не только продает обувь, но и производит ее, а таких компаний по Новосибирской области очень мало (табл. 1).

Таблица 1

Конкуренты	Объем продаж	Вертикальная интеграция	Диверсификация деятельности	Специализация производства	Дифференциация продукта
ООО Корс Торг	1564,0	отделения и филиалы	кожевенная продукция	производство и продажа обуви	детская и взрослая обувь из натуральных и искусственных материалов
«Обувная мастерская»	375,0	-	-	производство и продажа обуви	детская и взрослая обувь из кожзаменителей
ООО Сизон	281,0	-	-	производство и продажа обуви	детская и взрослая обувь

        

         Эксперты отмечают, что экстенсивное расширение производства, характерное для «Вестфалики», не могло продолжаться вечно. Только за последние два года холдинг запустил несколько новых производств, в том числе завод овчинно-меховых изделий и предприятие для пошива одежды. Как считает второй вице-президент инвестиционной группы «Мамонов» Екатерина Мамонова, сконцентрировав усилия только на производстве и его расширении руководство «Вестфалики» не смогло обеспечить сбыт, достаточный для поддержания рентабельности. «Кроме того, продукция местных предприятий испытывает жесткую конкуренцию с обувью китайского производства, которая занимает значительную долю рынка».

2. Анализ потребителей

         Потребительский рынок — это отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления. Предприятие, имеющее четкое представление, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламу, имеет огромное преимущество перед конкурентами. Модель поведения покупателей — это модель реакции покупателей на действие побудительных стимулов маркетинга. Побудительные сти­мулы маркетинга включают четыре элемента: товар, цену, методы распространения и стимулирования. Прочие стимулы к покупке сла­гаются из основных факторов из окружения покупателя — экономи­ческой, научно-технической, политической и культурной среды. В сознании покупателя эти стимулы вызывают покупательские реак­ции: выбор товара, предприятия, выбор времени и объема покупки. Сознание каждого покупателя обладает определенными особенно­стями. Эти особенности — характеристики покупателя оказывают основное влияние на то, как человек воспринимает стимулы к по­купке и как реагирует на них

         На поведение потребителей оказывает влияние ряд факторов: возраст, этап жизненного цикла, род занятий, экономическое положе­ние, стиль жизни, особенности характера и самооценка.

         Меняясь с возрастом, люди меняют и свои пристрастия в обла­сти товаров и услуг. Маркетологи часто выбирают целевые рынки с точки зрения жизненного цикла семьи, его этапа и для каждого разрабатывают свой продукт и маркетинговые стратегии.

         Профессия или род деятельности — это наилучший показатель социального класса, применяемый в большинстве исследований потребителей. Работа, которую выполняют потребители, несомнен­но, сказывается на их стиле жизни. В зависимости от рода деятель­ности меняется и сама структура потребления. Человек, чувствует себя более свободным и уверенным, когда он находится в обществе людей со схожими ценностями, интересами и поведением. Членство в какой-нибудь группе и взаимоотношения в ее рамках являются определяющим фактором социального класса, к которому принадлежит человек. Суть социального класса - личностный престиж, круг общения, связи человека. Круг общения — это переменная, связанная с поведенческими взаимоотношениями с людьми, любящими делать то же самое и таким же образом, рядом с которыми человек чувствует себя уверенно.

         По опросам, нами были выделены покупатели, которые покупают обувь «Вестфалика» (по сравнению с вышеназванными фирмами). Данные опроса показали, что среди опрошенных 72% покупают обувь именно «Вестфалика».

         Портрет потребителя ЗАО СОК «Вестфалика»:   мужчины и женщины 20-45 лет с образованием высшим и средним, преимущественно работающие. Являются активными потребителями товаров массового потребления, они любят ходить в кинотеатры, посещать кафе, делать покупки в супермаркетах. Они привыкли не в чем себе не отказывать, никогда не позволят себе плохо выглядеть, носить немодную одежду или пользоваться дешёвой косметикой, им нравится соперничать. Эти люди живут в мире вещей и брендов

 

3. Дальнейшее развитие

         Как никогда ранее, торговая марка, товарный знак, название фирмы становятся объектом значительных ма­териальных вложений, символом деловой репутации и качества, к которому предприятие двигалось, быть мо­жет, многие годы. В идеале эти символы фирмы должны оставаться не­изменными многие десятилетия. В странах с несмет­ным количеством юридических лиц и строгим законо­дательством о товарных знаках, если речь идет о давно функционирующей на рынке фирме, крайне редко мож­но говорить о возможности смены товарного знака или названия фирмы, данных ей при рождении, даже если с точки зрения психологического воздействия оно крайне неблагоприятно.

         Эффективность товарного знака обусловлена соблю­дением ряда важных, чисто психологических требова­ний: эмоциональное и информационное соответствие знака статусу предприятия, роду его деятельнос­ти или отраслевой традиции. Считается, что лю­бой человек, увидевший тот или иной знак, дол­жен сразу и однозначно понять, какой товар или какую услугу этот знак представляет. Хороший знак, даже впервые увиденный, должен «узнавать­ся», апеллировать к ассоциациям.      

         Переход к активной розничной торговле будет сопровождаться ревизией существующей фирменной торговой сети. Еще в 1999 году «Вестфалика» начала предлагать своим региональным партнерам открывать магазины под маркой «Вестфалика» на условиях франчайзинга. Условия такого сотрудничества были очень мягкими: основное требование «Вестфалики» от партнеров за пользование своим брэндом - существенная (не менее 70%) доля продукции компании в ассортименте магазинов. В итоге франчайзинговая сеть «Вестфалики» достигла 150 магазинов по всей России. Но сегодня франчайзинговое направление перестало быть для компании приоритетным.

         Еще одним новшеством на «Вестфалике» станет аутсорсинг. Сегодня «Вестфалика» размещает на других предприятиях около 40% обуви, продаваемой в сети. «На стороне» компания заказывает обувь непрофильного ассортимента (мужская и летняя), в итоге в фирменных магазинах сети будет представлен весь ассортимент - всесезонный, мужской, женский и детский. А в дальнейших планах компании - продавать в сети весь ассортимент под единой фирменной маркой. До конца 2006 года «Вестфалика» планирует довести количество собственных магазинов до 65 (сейчас их 42 - по Уралу и Сибири), а через два года довести их число до 180.

         Если все разумно просчитать, то создание собственной общероссийской розничной сети может стать грамотным ходом, решающим многие проблемы компании. Но с другой стороны, это вызывает новые проблемы. Например, активное развитие розничной сети обычно увеличивает затраты на себестоимость товара, что в свою очередь может сказаться на его цене. И в итоге «Вестфалика» может перейти в другую ценовую категорию, а к этому потребитель не готов