В условиях становления  рыночных  отношений в современной России появилось много людей, основным видом профессиональной деятельности или формой вторичной занятости которых стал бизнес, где умение вести себя является коммерческим успехом.

 Для этого необходимо быть не только  образованным человеком, но и психологом, оратором и обладать другими не мало важными способностями. Из выше сказанного можно сделать вывод об актуальности данной проблемы, которая будет интересна до тех пор, пока существует бизнес. С древних времён мы можем наблюдать его развитие от простых форм торговли до крупных мировых сделок. В настоящее время ему отводиться значительная часть в мировой экономике.

Важной частью бизнеса являются деловые беседы, переговоры, соглашения – субъекты. Объектами являются партнёры, клиенты, собеседники и другие лица, принимающие непосредственное  участие здесь. Успех того или иного соглашения, сделки и. т. д. зависит от  различного  количества приёмов, которые помогают понравиться партнёру. Они   доступны, буквально, каждому, начиная с психологических особенностей (взгляды, мимика, улыбка, жесты), заканчивая  житейскими (разговор о жизни, здоровье…). Данная работа  ориентирована на данные приёмы  и раскрывает их сущность, содержание и учит применять их[1].

Цель работы – изучить виды и технику слушания.

Задачи работы:

1) рассмотреть пассивное, активное и эмпатическое слушание;

2) предложить рекомендации по развитию эффективного слушания.

1. Активное слушание

Под активным слушанием понимается очень простое положение: гораздо эффективнее для общения не просто пассивно слушать, а вербальным образом проявлять свою заинтересованность в разговоре, доказывать, что ваши мысли не витают где-то далеко. Кроме того, функция активного слушания — еще и пока­зать партнеру, что собеседник понимает партнера по общению и правильно ин­терпретирует его мысли.

Активное слушание по­вышает ценность не только того, что вы слышите, но и того, что они говорят.  Самая дешевая уступка, которую вы можете сделать другой стороне, - это дать ей понять, что ее услышали.

Активное рефлексивное слушание – осмысленное высказывание, проверка и уточнение понимания, выяснение степени его адекватности сказанному. Данный вид слушания наиболее эффективен при деловом общении[2].

2. Пассивное слушание

Пассивное слу­шание дает собеседнику возможность высказаться. Оно состоит из умения внимательно молчать. Здесь важны оба слова. «Молчать» — так как собеседнику хочется, чтобы его услышали, и его меньше всего ин­тересуют наши замечания. «Внимательно» — иначе собеседник обидит­ся, и общение прервется. Все, что нужно делать в этом случае, — это не мешать ему и поддерживать течение его речи, чтобы он смог полнос­тью выговориться.

Такое слушание предполагает временную сдачу себя собеседнику, своего рода капитуляцию. Зато вы сможете узнать иную точку зрения, а затем — действовать.

Открыв для себя другую точку зрения, вы вовсе не обязаны с ней соглашаться, но зато вы теперь знаете, из чего исходит ваш собесед­ник, и будете действовать, учитывая эту информацию.

Способствовать собеседнику в его желании выговориться помога­ет соблюдение нескольких простых правил пассивного слушания.

1. При таком способе слушания главное — это минимум ответов (т.е. невмешательство в речь говорящего). Любая наша фраза в луч­шем случае будет пропущена собеседником мимо ушей, в худшем — собьет его с мысли или даже вызовет агрессивную реакцию: ведь мы идем против его желания выговориться.

2. При пассивном слушании мы должны быть не красноречивым оратором, не судьей сказанному собеседником, не врачом, ставящим диагноз, а уподобиться губке, впитывающей все, что он говорит, без какого-либо отбора и сортировки.

3. Пока мы «внимательно молчим», необходимо постоянно давать собеседнику сигнал, что мы не витаем в облаках собственных мыслей, а сосредоточены на его словах. Для этого используются короткие реп­лики «Да», «Да-да», «Понимаю», «Понятно», «Это очень интересно». Эти реплики нейтральны и помогают собеседнику говорить, как бы «от­крывают» его, приглашая продолжать. Сигналом нашего внимания для собеседника может быть и кивок головы, и утвердительное «хмыка­ние», и даже легкое изменение выражения лица.

Пассивное слушание в деловом разговоре наиболее эффективно в следующих случаях.

1. В напряженной ситуации, когда собеседник начинает активно проявлять свои чувства и стремится высказать собственную точку зре­ния, поскольку до этого не имел такой возможности. В данном случае благоразумнее всего, не вмешиваясь, чтобы не «подливать масла в огонь», дать ему выговориться, а уж потом приступить к решению про­блемы.

2. Когда собеседник испытывает трудности с выражением своих забот и проблем или, наоборот, радостей. Здесь полезно, по мимике и жестам поняв состояние человека, использовать так называемые «бу­ферные» фразы типа: «Вас что-нибудь беспокоит?», «У вас вид счаст­ливого человека!», «У вас, видимо, есть что сказать по этому поводу?», а затем внимательно выслушать. Ненужное вмешательство может толь­ко окончательно сбить волнующегося собеседника.

3. При беседах с подчиненными. Люди часто не решаются выска­заться перед своим начальником из-за боязни испортить отношения. Поддерживающие реплики показывают собеседнику, что им интере­суются, хотят знать его мнение и чувства.

3. Эмпатическое слушание

Эмпатическое слушание (сопереживание) – понимание отношения человека к тому, что он говорит[3].

Рассмотрим пример, эмпатическое слу­шание – слушание, при котором медсестра способна в какой-то степени испытывать те же чувства, что и пациент, и, подоб­но зеркалу, отражать их, чтобы он начал лучше понимать себя. В качестве примеров эмпатического слушания можно привести следующую ситуацию:

Пациент: «Завтра операция, а я никак не соберу себя в кулак».

Сестра: «Вас это огорчает?»

Пациент: «Вообще-то да. Я считал себя сильным человеком.»

Сестра: «И теперь вас расстраивает то, что вы оказа­лись не таким...»

Пациент: «Да нет. Просто странно, что я никогда не заду­мывался над подобными вещами...»

Сестра: «А теперь Вы не знаете, как ко всему этом отно­ситься...»

Пациент: «Вот именно. Тем более, что я всегда учил сво­их сыновей быть сильными, а тут сам оказался...»

Пациентка: «После того, как мне ампутировали молоч­ную железу, я чувствую себя никому не нужной...»

Сестра: «Вы чувствуете, что окружающие теперь станут меньше общаться с вами?»

Пациентка: «Да нет, меня не волнует мнение окружаю­щих... (пауза). Вообще-то, конечно, волнует, но не всех...»

Сестра: «Вас волнует, как к этому отнесутся ваши близкие?»

Пациентка: «Да знаю я, как они отнесутся... (пауза) , Они даже не навестили меня ни разу..»

Сестра: «И вы на них обиделись...»

Пациентка: «А вы как думали, конечно! ... (пауза).,. Хотя я сама их никогда не навещаю...»

4. Рекомендации по развитию эффективного слушания

Профессор Кит Дэвис приводит 10 правил эффективного слушания.

1.                Перестаньте говорить. Невозможно слушать разговаривая.

2.                Помогите говорящему раскрепоститься. Создайте у человека ощущение свободы. Это часто называют созданием разрешающей атмосферы.

3.                Покажите говорящему, что вы готовы слушать. Необходимо выглядеть и действовать заинтересованно. Слушая, старайтесь понять, а не искать поводов  для возражений.

4.                Устраните раздражающие моменты. Не рисуйте, не постукивайте по столу, не перекладывайте бумаги. Будет ли спокойнее в кабинете, если закрыть дверь?

5.                Сопереживайте говорящему. Постарайтесь встать в положение говорящего.

6.                Будьте терпеливыми. Не экономьте время. Не прерывайте говорящего. Не порывайтесь выйти, не делайте шагов по направлению к двери.

7.                Сдерживайте свой характер. Рассерженный человек придает словам неверный смысл.

8.                Не допускайте споров и критики. Это заставляет говорящего занять оборонительную позицию, он может замолчать или рассердиться. Не спорьте. Именно победив в споре, вы проиграете.

9.                Задавайте вопросы. Это подбадривает говорящего и показывает ему, что вы слушаете.

10.           Перестаньте говорить! Это наставление идет и первым, и последним, ибо все остальные зависят от него.   

Помимо умения эффективно слушать существуют другие способы совершенствования искусства общения.

- Необходимо прояснение собственных идей перед их передачей, т.е. нужно систематически обдумывать и анализировать вопросы, проблемы или идеи, которые вы хотите сделать объектом передачи.

- Нужно быть восприимчивыми к потенциальным семантическим проблемам. Не жалеть сил на то, чтобы исключить из обращения двусмысленные слова и утверждения. Употребляя точные слова, а не общего характера, вы выигрываете в результативности[4].

Заключение

Для успеха в бизнесе важен учет особенностей межличностного общения. Наряду со словесным (вербальным) общением необходимо учитывать невербальный язык деловых людей.

 В понятии невербального языка заключается не только умение интерпретировать жесты и мимику партнера и контролировать свое поведение, но и психическая сущность понятия личной территории человека, ее зоны; национальные особенности поведения партнеров, их взаимное расположение во время беседы; умение дешифровать значение использования вспомогательных предметов (очков, сигарет и др.).

Ни один из деловых людей, занятых в сфере бизнеса и предпринимательства, в современном мире не может обойтись без деловых контактов, без общения с персоналом собственной фирмы и торговыми партнерами, с представителями официальных властей, работниками правовых или судебных органов, с агентами или контрагентами. В свою очередь общение и взаимодействие людей требует определенных навыков и знаний из области психологии.

Психологическое влияние партнеров друг на друга в любой ситуации может происходить различными способами. Согласно исследованиям психологов, большая часть информации (до 80% по различным источникам) передается невербальными средствами выражения. Таким образом, считывая невербальную информацию собеседника и умело подчеркивая (или скрывая) собственную, мы получаем уникальную возможность добиться успеха в деловой сфере и сфере личных взаимоотношений[5].