Особенно привлекателен сетевой аптечный бизнес в странах с высокой численностью населения. Так, в США сегмент «индивидуальных» аптек с 1990 г. сократился на треть, и сегодня примерно 60% аптечного сектора — «сетевые» заведения. В большинстве стран Западной Европы создание аптечных сетей запрещено законом (например, в Германии) или жестко ограничено. Единственная крупная европейская страна, где ограничений не существует, — Великобритания. Сети там занимают больше половины рынка (наиболее известная — Boots, которая является частью фармацевтической корпорации, занимающейся производством и торговлей, в ее ведении полторы тысячи аптек).

В России законодательных ограничений в сфере работы розничного фармацевтического рынка нет. Вероятно, поэтому в нашей стране в последние несколько лет наблюдается интенсивный рост сетей. Они образуются практически во всех крупных городах, в каждом работают как минимум одна-две. Больше всего их в Москве. Кроме того, по данным ЦМИ «Фармэксперт», самыми представительными по числу аптечных сетей и их обороту оказались Санкт-Петербург, Самара и Екатеринбург. В столице сегодня насчитывается с десяток сетей. Все они активно развиваются. Оборот сетей к концу первого полугодия 2003 г. увеличился более чем на 70% (по сравнению с тем же периодом 2002 г.), а объем продаж — почти на 49%. Самый серьезный рост оборота у «Риглы», «Чудо-Доктора», «Старого лекаря». Крупнейшие аптечные сети Москвы по итогам первого полугодия 2003 г. — это «36,6» (58 магазинов), «Доктор Столетов» (48), «Ригла» (44), «Союзфарма» (33), «Старый лекарь» (22), «Фармир» (21), «Чудо-Доктор» (19).

Практически все крупные сети контролируют компании, работающие в других секторах фармацевтического бизнеса. Например, «36,6» принадлежит группе «Время», владеющей двумя заводами и дистрибьюторской компанией. «Время» пытается воспроизвести на российской почве модель британской группы Boots — возможно, единственной в мире компании, присутствующей в значительных масштабах и в производстве, и в дистрибуции, и в рознице.

Группу «Доктор Столетов» развивает компания «Эркафарм», которая первоначально занималась дистрибуцией лекарств, а затем — созданием аптечных киосков. Сеть ICN прежде принадлежала крупному производителю ICN Pharmaceuticals, имеющему пять заводов в России и развивающему дистрибьюторское звено (недавно ICN Pharmaceuticals продала свой бизнес другой фармацевтической компании). Крупные дистрибьюторы «СИА Интернешнл» и «Фармимэкс» также имеют сети аптек. Такая тенденция объяснима: аптечная сеть повышает для производителя и дистрибьютора устойчивость сбыта.

Некоторые сети входят в состав крупных многопрофильных производственных холдингов. К примеру, компания «Эркафарм» (владелец сети «Доктор Столетов») является частью холдинга «Металлинвест», что тоже понятно: фармацевтический бизнес считается одним из самых прибыльных, а для создания положительного имиджа требуются серьезные финансовые вложения, которые могут обеспечить только крупные компании.

Оборот одной аптечной сети может колебаться от 100 до 500 млн. руб. в год, а ассортимент каждой составляет в среднем около 7 тыс. наименований фармацевтической продукции. Средние затраты одного покупателя сетевой аптеки — 147 руб., стоимость одной покупки в московских сетевых аптеках — 70-200 руб.

Фигуранты рынка

Некоторые вполне успешные сети работают по традиционной советской технологии — магазин с прилавком. По классификации аптечных учреждений «Старый лекарь» скорее вписывается в категорию аптечного пункта — маленькие помещения, минимум сервиса, широкий ассортимент лекарств и ограниченный — нелекарственной продукции. Сеть имеет договоры с клиниками, через которые распространяет дисконтные карты на некоторые дорогие препараты. «Старый лекарь» на сегодня, пожалуй, одна из самых недорогих сетей. Цены на ряд препаратов там на 20-50% ниже. Вероятно, поэтому заведения сети недостатка в клиентах не испытывают: по оценкам «Фармэксперта», объемы продаж за год там выросли почти на 50%.

В соответствии со своей ориентацией на богатого, среднего или бедного потребителя сеть выбирает и форму торговли, и набор сервисных услуг. «Старый лекарь» ориентируется как раз на небогатую аудиторию, но среди ее клиентов немало и вполне обеспеченной публики.

По мнению специалистов аптечной сети «Гексал», в некоторых спальных районах пока нет альтернативы аптекам с прилавком. Если население в целом небогатое и невозможно ожидать большого потока клиентов, то на первый план выходят ценовая политика и индивидуальная работа с клиентами.

Вместе с тем наиболее перспективной формой сетевого развития все же считается современный формат — фармамаркеты. Появились они в Великобритании в 1956 г.

В России прототипом сети «36,6», открывшейся в 1998 г., является сеть Boots. «36,6» и сейчас остается наиболее крупной и развивающейся сетью фармамаркетов, которая предусматривает присутствие профессиональных консультантов в магазинах и необычайно продолжительной рабочий день (до 21.00 или круглосуточно). Только за 2002 г. количество новых точек выросло с 52 до 60. ОАО «Аптечная сеть «36,6» стала первой розничной фармацевтической компанией, которая летом текущего года открыто объявила о своих финансовых показателях, разместив свои акции на бирже и став таким образом публичной компанией. Ассортимент аптек насчитывает порядка 3 тыс. наименований лекарств и 10 тыс. наименований сопутствующих товаров. По данным самой компании, чистый объем продаж в 2002 г. вырос на 25% и составил 58,8 млн. USD. Валовая прибыль выросла на 35%. А по данным «Фармэксперт», доля компании на московском розничном аптечном рынке выросла с 5,8 до 7,3%.

Открываются новые точки и в спальных районах: последняя — в 8 км к западу от МКАД — в поселке Жуковка. Комментируя открытие «загородной» аптеки, генеральный директор ОАО»Аптечная сеть «36,6» Артем Бектемиров отметил: «Мы начинаем расширять свой бизнес за пределами столицы и в долгосрочной перспективе намерены стать первой общероссийской национальной аптечной сетью». По данным Gallup Media, торговая марка «36,6» уже названа самой узнаваемой среди всех компаний розничной торговли Москвы.

Сотрудники компании полагают, что средняя стоимость покупки при открытой форме продажи увеличивается почти в 3 раза. Перемещаясь по торговому залу, покупатель обращает внимание на товары, которые он не планировал покупать, и нередко приобретает их. Наконец, покупателям гораздо приятнее зайти в супермаркет, где можно чувствовать себя гораздо свободнее, чем в магазине с прилавком. Ведь лекарство — товар специфический, иногда человек не хочет, чтобы другие слышали, что именно он покупает. В супермаркете можно самостоятельно взять товар с полки, а можно предварительно побеседовать с консультантом.

Другие участники рынка быстро оценили преимущества фармамаркетов. «Это направление самое перспективное, — соглашаются представители компании «Эркафарм», владеющей сетью «Доктор Столетов». — Мы с 2002 г. открываем исключительно фармамаркеты и даже перестраиваем некоторые свои «старые» аптеки. Как фармамаркеты в сети работают 19 из 45 аптек. Ежемесячно в городе открываются как минимум два фармамаркета «Доктор Столетов».

В названном формате активно развивается также «Ригла», которая стала лидером рынка в прошлом году, ежеквартально демонстрируя двукратный рост оборота. Первая аптека «Ригла» открыта в ноябре 2001 г., а сегодня в ее составе уже более 40 аптек, и до конца 2003 г. планируется значительно расширить эту сеть. Стратегическим партнером компании является крупнейший дистрибьютор фармпродукции в России ЗАО»ЦВ «Протек», что дает возможность поддерживать оптимально низкие цены. Еще один заметный фигурант, также развивающийся в формате фармамаркетов, — «Чудо-Доктор», там за год объемы продаж выросли на 28%.

Практически все сети имеют единую телефонную информационно-справочную службу по наличию препаратов в аптеках своей сети, а также предоставляют дополнительный сервис: обслуживание по дисконтным картам (скидки постоянным покупателям в размере 2-7%), бесплатную доставку товаров, индивидуальные заказы редких препаратов, профессиональные консультации по применению требуемых препаратов.

Есть и отрицательный пример на нашем рынке — сеть фармамаркетов ICN оказалась не слишком успешной. Начав активно развивать свою марку год спустя после «36,6», она первоначально принадлежала американской корпорации ICN Pharmaceuticals, которая пришла на российский рынок в начале 90-х гг. ICN в нашей стране приобрела пять заводов и сформировала аптечную сеть с общим оборотом более 130 млн. USD (из них на розничную сеть, по оценкам разных аналитиков, приходится порядка 60-100 млн. USD в год).

Аптеки ICN изначально выделялись самыми высокими ценами среди конкурентов. В начале появления фармамаркетов высокие цены не очень мешали успеху. Сегодня, чтобы выжить, сети необходимо ориентироваться не на элиту, а на массового покупателя. Фармацевтический бизнес оказался убыточным для иностранцев. Американская корпорация ICN Pharmaceuticals (ей принадлежат 52 фармацевтических завода по всему миру) решила совсем уйти с рынков Восточной Европы, в том числе с российского, и продала все свои российские активы компании Millhouse Capital. Фармацевтический бизнес не является новым для Millhouse Capital: до этого ей принадлежали витаминный завод «УфаВита» и сеть аптек «Будь здоров».

«Гексал» — единственная на российском рынке сеть, представляющая интересы международной торговой марки. «Гексал» — крупнейшее фармацевтическое предприятие, занимающееся производством лекарств. Российская компания получила лицензию на право открывать аптеки под известной немецкой маркой. Сегодня в Москве открыто семь аптек «Гексал», а к концу года появятся еще пять. Часть аптек работает в формате фармамаркетов, часть — в формате аптек с прилавком. Формат аптек «Гексал» небольшой — от 50 до 150 кв. м. Сеть имеет еще одну особенность — она едва ли не единственная из брэндовых сетей, которая активно развивается в ТЦ. Под крышами «Рамсторов», «Золотого Вавилона», «Маркткауфа» и функционируют четыре из семи точек. Часть новых аптек тоже будет открыта в ТЦ. Однако сетевые компании не располагают свои филиалы в ТЦ. Кроме «Гексала», небольшие точки в двух центрах имеет разве что ICN.

Между тем, по мнению директора по продажам аптечной сети «Гексал» Александра Шишкина, создание сети в ТЦ — направление перспективное. Важно лишь правильно выбрать ТЦ: поселиться там, где есть большой поток покупателей.

Возможно, массовому заселению сетей в ТЦ мешает высокая стоимость аренды. Чтобы открыть аптеку площадью больше 150 кв. м, надо очень тщательно просчитать покупательский поток, ассортиментную и ценовую политику.

Варианты развития

Доля розничного фармацевтического рынка, контролируемого сетями, оценивается в среднем по России в 40%. Однако некоторые сети можно назвать сетями лишь условно. Например, довольно крупные столичные «Союзфарма» и «Фармир» объединяют юридически самостоятельные аптечные учреждения различных форм собственности под единой торговой маркой. Так, аптеки в составе «Союзфармы», оставаясь самостоятельными, имеют возможность привлекать к организации аптечного дела специалистов ведущих научных учреждений, квалифицированных программистов, юристов, хозяйственников. В рамках ассоциации действует программа повышения квалификации аптечных кадров. За два года в различных семинарах и тренингах приняли участие более 1000 человек.

В сети «Фармимэкс» каждая аптека также ведет собственную ассортиментную политику — без единой массированной «раскрутки» сетевого брэнда. «СИА Интернешнл» отрабатывает «мягкую» модель договорной кооперации с аптеками. Компания берет на себя долги аптек, предоставляет им товарный кредит и необходимые инвестиции в обмен на право осуществлять поставки и полный контроль за финансами. Элементы имущественного контроля («СИА Интернешнл» владеет акциями примерно в половине «своих» московских аптек) в данной схеме играют незначительную роль, поскольку пакеты акций в основном меньше блокирующих 25%. В оперативном управлении «своими» аптеками «СИА Интернешнл» практически не участвует: аптеки самостоятельно формируют как ассортимент, так и цены. Вероятно, политика компании больше направлена на оптимизацию дистрибьюторского бизнеса, чем на формирование единолично контролируемой аптечной сети.

Классической сетью считается компания с централизованным управлением, единой системой обслуживания, начиная с фирменного стиля и одинаковых часов работы и заканчивая унифицированным подходом к общению с покупателями. Такая сеть принадлежит одному владельцу, который проводит единую маркетинговую, рекламную, ассортиментную и ценовую политику. Классические сети — «36,6», «Ригла», «Доктор Столетов», «Чудо-Доктор», ICN, «Старый лекарь».

В одиночку трудно быстро развиваться, поэтому некоторые компании практикуют франчайзинг: юридически самостоятельным фирмам предоставляется право работать под известной маркой, но они обязаны соблюдать фирменный стиль, ценовую, ассортиментную и прочую политику, дабы не опорочить честь марки. Частично по системе франчайзинга, например, работает «Ригла». Однако в Москве практически большинство сетей открывают магазины самостоятельно. «Франчайзинг нам интересен только для развития своей марки в регионах, — говорит представитель одной из крупнейших сетей. — Что касается Москвы, то тут можно руководить и из одного офиса. К тому же в Москве аптека-копия будет сильно выделяться, ведь полностью соблюсти все нюансы не сможет даже самый „послушный“ франчайзи. Потребитель моментально заметит разницу, и имидж марки пострадает».

Как бы ни развивалась компания, по франчайзингу или самостоятельно, важно понять: принадлежность аптеки к сети не всегда дает ей конкурентные преимущества перед аптекой-одиночкой. Решающее значение имеют сервис, отношение к покупателям, ценовые преимущества, маркетинговая политика. Активные потребители фармацевтической продукции — пенсионеры и малоимущие. Потому нелишне привлечь эту категорию населения. Например, «Ригла» предоставляет скидки в размере 4 % на весь ассортимент по дисконтным картам пенсионеров. Карта выдается бесплатно при предъявлении пенсионного удостоверения.

Перспективы

В России на 10 тыс. населения приходится в 1,5-2 раза меньше аптек, чем в ряде стран Восточной Европы, не говоря уже о развитых странах. По данным управления организации фармдеятельности Минздрава, более половины всех типов аптечных учреждений составляют аптечные пункты. При этом в Москве стационарных аптек — из расчета на 10 тыс. человек — примерно в 1,5 раза меньше, чем в среднем по России. В некоторых спальных районах вообще нет приличных аптек.

Все еще остается «незанятым» большое количество мест, привлекательных для размещения аптек. Это обусловлено как недостаточно гибким рынком недвижимости, так и конкуренцией со стороны многочисленных аптечных киосков и пунктов. В некоторых регионах также имеются значительные бюрократические трудности в открытии новых аптек. И преодолеть все вышеперечисленные барьеры под силу только аптечной сети. Поэтому можно прогнозировать, что аптечные сети в обозримом будущем сохранят свою доминирующую роль в расширении российского аптечного сектора.

Между тем сетевая аптечная торговля — ниша весьма узкая. Дело в том, что существенную часть выручки аптеки получают вовсе не от торговли лекарствами, а от продаж сопутствующего ассортимента: парафармацевтики, изделий медицинского назначения, детского питания, косметики, гигиенической продукции. «Для эффективной работы ассортимент фармамаркета должен составлять 7-10 тыс. наименований, а лекарств, как ни крути, больше 3,5 тыс. не наберешь, поэтому приходится добирать другими товарными группами», — комментирует проблему представитель одной из сетей. По оценкам «Фармэксперта», в московских сетевых аптеках в среднем доля нелекарственного ассортимента достигает 42%, а в региональных — более 30%.

Именно успешное сочетание аптеки с супермаркетом позволило английской Boots на протяжении многих лет оставаться лидером продаж на рынке косметических средств и лекарственных препаратов. Однако развитие сетей продовольственных супермаркетов оттеснило Boots с позиции лидера по ряду показателей. Ведь по многим позициям ассортимент фармамаркетов и супермаркетов схож. Люди приходят за продуктами и попутно покупают гигиеническую и парфюмерную продукцию. Практически все гипермаркеты и супермаркеты открывают на своей территории точки по продаже безрецептурных лекарств. Товары повседневного спроса помогли супермаркетам так же, как и аптечным сетям. В последние годы рост продаж супермаркетов происходит благодаря сектору непродовольственных товаров. По данным исследовательской группы Verdict Research, английские супермаркеты к 2006 г. удвоят объемы продаваемых товаров для красоты и здоровья.

В России сети супермаркетов и тем более гипермаркетов лишь начинают развиваться. Однако российские «аптекари» уже признают опасность конкуренции. «Конкурировать по массовой продукции с супермаркетами действительно трудно, — говорят представители сети „Доктор Столетов“. — Единственная возможность — расширять нелекарственный ассортимент за счет товаров лечебной направленности, того, что нельзя купить в обычных магазинах. Для своей успешной работы сетям имеет смысл максимально расширить спектр дополнительных услуг. Это могут быть и возможность изготовить лекарство на заказ, и отдел оптики с врачом-консультантом, и услуги по подбору ортопедической обуви, и консультации по диетическому питанию».

Компаниям, которые собираются открыть аптечную точку в ТЦ, следует учитывать, что минимальная общая площадь магазина должна быть 80 кв. м., что включает помещения: для торговли — 30 кв. м, хранения — 30, приемки и распаковки — 4, персонала и руководителя — 10 , хранения инвентаря — 2, одежды — 2, санузла — 2 (отраслевой стандарт № 80 от 4 марта 2003 года).