|
Единственный способ выжить –
объединяться
Зубков Глеб Анатольевич
Заместитель исполнительного директора
ААУ «Союзфарма»
Основными тенденциями фармацевтического
рынка являются: увеличение объема продаж, усиление конкуренции во всех
сегментах, бурное внедрение новых технологий и развитие сетевых предприятий.
Если сейчас сетевая розница занимает около 35–40 % рынка, то в 2008 г. ее
доля, как ожидается, составит уже 80–85 %.
В таких условиях отдельному предприятию
выжить очень непросто. Чтобы помочь разрозненным аптекам 5 лет назад была
создана общественная организация «Союзфарма». Тогда в нее входило 31
юридическое лицо – это около 40 розничных торговых точек в Москве и области.
На сегодняшний день Ассоциация объединяет 383 юридических лица, более 1 800 аптечных
предприятий, расположенных в 21 регионе России. До конца года
представительства «Союзфармы» планируется открыть еще в 10 областях, а
количество ее членов, согласно прогнозам, возрастет до 500 организаций.
Таким образом, за 5 лет Ассоциация
приобрела общероссийский статус, накоплен значительный опыт по реализации
разнообразных инновационных программ и сформировался положительный имидж
объединения у властных структур, как регионального уровня, так и
федерального.
Своей главной миссией «Союзфарма» считает
заботу о здоровье населения. В аптеках Ассоциации должны быть только
качественные лекарства, все посетители – получать качественное обслуживание,
а аптечные учреждения – качественно и эффективно управляться. Все вместе это
должно привести к построению качественной системы лекарственного обеспечения
россиян.
Цель объединения в Ассоциацию –
повышение конкурентоспособности и защита интересов ее членов. При этом аптека
должна по-прежнему нести свою социально значимую роль в обществе и
участвовать в формировании цивилизованного фармацевтического рынка.
«Союзфарма» реализует ряд конкретных
проектов по внедрению новых технологий. Один из первых – телефонная
фармацевтическая справочная служба, которая сообщает информацию о наличии
лекарств в аптеках. В настоящее время она работает в Москве и Красноярске,
причем в столице справочная Ассоциации, по данным на конец прошлого года,
занимает третье место по количеству обращений среди подобных услуг. За месяц
операторы ААУ обрабатывают около 25 тысяч звонков. Это эффективный
инструмент, который позволяет создать направленный поток покупателей именно в
аптеки Ассоциации.
В АП также регулярно проходят сбытовые
акции различных производителей, помощь в их организации оказывает ЦВ
«Протек». Это, во-первых, помогает продвижению новых товаров, а, во-вторых,
привлекает покупателей. Только в настоящий момент в Москве проходят 3 акции с
достаточно серьезными и известными производителями.
Одно из самых главных направлений
деятельности Ассоциации – обучение персонала аптек, причем разного уровня,
начиная с директоров и бухгалтеров и заканчивая сотрудниками первого стола.
Проводятся различного рода семинары, тренинги, на которых прорабатываются
реальные ситуации. Только в прошлом году в Москве и Подмосковье прошло около
240 обучающих программ, а в регионах их было организовано порядка 700.
ААУ «Союзфарма» принимает активное
участие в разработке технологического регламента, над которым сейчас работает
Росздравнадзор и МЗСР РФ, а также участвует в программе по разработке
стандартов обслуживания покупателей – одним из условий членства в Ассоциации
является наличие подобных правил и тщательный контроль за их соблюдением.
Престижный бренд для индивидуальной
аптеки
Данилюк Алексей Валерьевич
Руководитель службы франчайзинга ООО
«Ригла»
Аптечная сеть «Ригла» начала развивать
систему франчайзинга около 2 лет назад. В настоящее время сеть объединяет 374
розничных предприятия в 23 регионах страны – по численности это вторая сеть в
России. 14 аптек работают с ООО «Ригла» по договору франчайзинга: 12
аптек-франчайзи находятся в Московской области, 1 – в Москве, 1 – в С.–
Петербурге. В общем объеме франчайзинг пока занимает небольшую долю, но в
ближайшее время планируется активно развивать подобное сотрудничество.
Договор франшизы дает преимущества не
только уже существующим аптекам, но и тем предпринимателям, которые делают
первые шаги на фармацевтическом рынке. Например, при смене профиля
деятельности компании франчайзинг позволяет успешно начать новое дело.
Предполагается приобретение прав на нематериальные активы сети «Ригла». Таким
образом, предприятие, которое заключает подобное соглашение, получает
возможность строить бизнес на основании разработанной ООО «Ригла» модели,
использовать фирменную символику аптечной сети, пользоваться всеми льготами
от поставщиков, которые имеет «Ригла».
Для франчайзинговых аптек внедряется
модель фармамаркета, как наиболее эффективная в финансовом плане. Это аптека
площадью 100–200 квадратных метров, ассортимент товаров – не менее 6 000
наименований. В перспективе, в каждой аптеке должно быть более 10 000
наименований товара. Планируется существенно увеличить количество
сопутствующей продукции, в том числе парафармацевтики. Ее доля составляет не
менее 50 %. Еще один важный момент – наличие товара в открытом доступе – во
всем мире такая форма торговли считается наиболее прибыльной и удобной для
покупателей. Кроме того, персонал фармамаркета должен владеть методикой
активных продаж, для обучения сотрудников регулярно проводятся семинары и
тренинги, в том числе и во франчайзинговых аптеках. Повышение квалификации
работников – один из пунктов договора с ООО «Ригла».
Договор франшизы заключается сроком на 5
лет. Ежемесячный платеж фиксированный – 1 000 долларов – и не зависит от
оборота аптеки, в отличие от многих западных компаний, которые, как правило,
устанавливают процентную оплату. Кроме того, существует первоначальный взнос,
который компенсирует организационные затраты. Его размер зависит, в первую
очередь, от места расположения аптеки – от 1 000 долларов в Москве до 4 000 в
Иркутске. Но в каждом случае эта сумма рассчитывается индивидуально.
Основные функции ООО «Ригла» по договору
франшизы заключаются в помощи при организации бизнеса, в консультациях в ходе
дальнейшей работы и в контроле соблюдения всех стандартов сети.
Еще до заключения договора франшизы
специалисты ООО «Ригла» проводят предварительную работу, которая включает
подбор помещения, его планировку, составление штатного расписания и, наконец,
прогноз эффективности данной аптеки. На его основании разрабатывается план
инвестиционной привлекательности предприятия и только после этого заключается
соглашение. Если франчайзинговая аптека создается заново, то на первом этапе
ей также помогают получить лицензию и все необходимые документы, проводят
подбор и обучение персонала. Кроме того, помещение оборудуют и оформляют по
единым стандартам, формируется ассортимент, происходит знакомство с
поставщиками. Итогом этой работы является открытие аптеки.
По материалам XI Всероссийской
конференции «Аптечная сеть России»
подготовила
Анна
ЛЮБИМОВА
Аптечная сеть: опыт внедрения
современных практик; планы на будущее
Борьба за лидерство
Беспалов Н. В.
Руководитель отдела спецпроектов ЦМИ
«Фармэксперт»
В последние годы развитие розничного
фармацевтического рынка характеризуется интенсивной региональной экспансией,
активностью на фондовом рынке, технической модернизацией аптек, а также
объединением сетей. Кроме того, идет процесс создания сетей муниципальных
аптек, которые в регионах могут составить заметную конкуренцию коммерческим
предприятиям.
Наибольшую активность в регионах
проявляет ОАО «36,6», которая за год приобрела 8 местных аптечных сетей.
Началась также экспансия российских предприятий на рынок СНГ. «Натур Продукт»
имеет представительства в Белоруссии и Молдове, а «Ригла» открыла свои аптеки
на Украине.
Все сети, действующие на российском
рынке, можно разделить на 3 категории – национальные (годовой оборот свыше 2
млрд. руб., присутствуют не менее чем в 6 федеральных округах),
межрегиональные (оборот не менее 1 млрд. руб., присутствие в 2 федеральных
округах) и региональные. К первой категории пока ни одну сеть отнести нельзя,
но, по мнению экспертов, кто-то из ведущих игроков уже в этом году может
выйти на национальный уровень. Среди межрегиональных сетей первые строчки
рейтинга занимают «36,6», «Ригла», «О3», «Натур Пролдукт»,
«Биотек». Что же касается местных сетей, то в них сейчас лидирующие позиции
захватывают местные ГУПы благодаря достаточно большому количеству аптек.
Прирост общего товарооборота у межрегиональных
сетей за прошлый год составил 46,1 %. На первом месте по этому показателю
оказался «Доктор Столетов». Самый большой прирост товарооборота среди
региональных сетей – у «О3», которая активно открывает розничные
точки продаж.
В прошлом году у всех аптечных сетей
заметно выросла доля нелекарственного ассортимента. А средняя стоимость
покупки составила 153 руб., причем в межрегиональных сетях этот показатель
заметно выше, чем в региональных объединениях или индивидуальных аптеках.
Региональная экспансия
Годунов Д. И.
Первый заместитель генерального
директора ОАО «Аптечная сеть 36,6»
Компания «Аптечная сеть «36,6» вышла на
региональный рынок 2 года назад. Экспансия осуществлялась двумя способами –
организация новых аптек и присоединение уже существующих сетей. За это время
«36,6» выросла по количеству розничных предприятий в 3 раза, а по объему
продаж – в 2 раза.
Практически все аптеки «36,6», не
зависимо от города и региона, очень удобно расположены, имеют широкий
ассортимент товаров, причем лекарственные и не лекарственные средства
представлены примерно в равной пропорции. Кроме того, цены достаточно
невысокие, благодаря большим объемам закупок. Сеть «36,6» самым тщательным
образом контролирует качество всех товаров, и продажа фальсификата практически
исключена.
Одна из главных ценностей компании –
сильный бренд, который безусловно помогает занимать на рынке прочную позицию.
По данным маркетинговых исследований за прошлый год, торговая марка «36,6»
занимает второе место в России, более известна только «Пятерочка».
Стратегия «36,6» заключается в том,
чтобы стать лидирующей компанией на рынке товаров для здоровья и красоты и,
кроме того, обеспечить устойчивый рост на 40 – 50 % в год, в первую очередь,
за счет приобретения аптечных сетей в ключевых городах.
Компания выбирает для экспансии наиболее
привлекательные рынки, исходя из численности населения и уровня жизни. По
этим признакам все регионы можно разделить на 4 группы. Самые перспективные –
свыше 0,5 млн. жителей, с высоким доходом – в таких «36,6» применяет
агрессивный захват рынка. В регионах с населением свыше 0,5 млн. жителей и
низким доходом или небольшим населением, но высоким доходом сеть старается
забронировать место, но активно пока не развивается. Что же касается регионов
с небольшим населением и низким доходом, их компания откладывает на потом.
Исключаются также области, в которых по тем или иным причинам – например,
из-за особенностей местного законодательства - не возможно получить
достаточную прибыль.
В прошлом году «36,6» открыла 133 новых
аптеки. Взвесив этот опыт, специалисты компании пришли к выводу, что
органический рост является очень дорогим и достаточно рискованным
мероприятием. В этом году он будет применяться только в высокодоходных
регионах. Во всех остальных на первое место выходит покупка сетей. Причем
основное преимущество решено отдавать региональным лидерам. Хотя они стоят
дороже небольших сетей, но зато лучше оборудованы, требуют меньше вложений и
позволяют сразу занять на рынке выгодную позицию.
Процесс интеграции региональной сети в
«36,6» занимает около полугода, и его главная цель – включить компанию в
стандартные технологические и бизнес-процессы. В первую очередь, проводится
внешний аудит региона и устанавливаются маркетинговые цели компании. Затем
проводится исследование самой сети и формируется план интеграции, а также
экономическая модель, которая и воплощается на практике. Все решения носят
исключительно экономический характер. По окончанию всей работы региональная
сеть должна начать ощущать «36,6» материнской компанией.
В конце прошлого года у «36,6» было в
общей сложности по всей стране 445 аптек. План развития компании предусматривает,
что к 2008 году в сети будет не менее 1000 розничных предприятий, причем рост
будет идти преимущественно за счет присоединения региональных сетей. Также в
ближайших планах – начать работу с сетями муниципальных аптек, до сих пор
такого опыта у «36,6» практически не было.
Нелекарственный ассортимент – средство
конкурентной борьбы
Грачева С. Н.
Коммерческий директор аптечной сети
«Ригла»
В условиях все возрастающей конкуренции,
а также постоянно увеличивающейся арендной платы на первое место выходит
операционная эффективность каждой аптеки, и большая доля нелекарственного
ассортимента позволяет решить эту задачу.
Фармацевтический рынок – один из самых
эффективных в России. Только за прошлый год он вырос на 38 % – такого больше
нет нигде в мире. Еще более быстрыми темпами увеличивается рынок
сопутствующих товаров. При этом доля наценки на парафармацию составляет около
40 % (в среднем по всей аптечной продукции наценка – 31 %). Таким образом,
именно расширение ассортимента нелекарственных средств способно принести
аптеке наибольшую прибыль. И это уже поняли многие крупные предприятия. Если
2 года назад доля аптек на косметическом рынке составляла всего 10 %, то
сейчас она увеличилась до 17 %.
Сеть «Ригла», согласно последним
рейтингам, сейчас занимает 9 место по объему выручки. И не намерена
останавливаться на достигнутом. В этом году основной рост предполагается за
счет увеличения операционной эффективности всех аптек. Как показал опыт,
наиболее эффективны для этого фарммаркеты – достаточно большие аптеки,
расположенные в удобных и оживленных местах, с широким ассортиментом как
лекарственных, так и не лекарственных средств, доля которых составляет не
менее 50 %.
Но в связи с расширением ассортимента
сопутствующих товаров возникает проблема их дистрибуции. Обычно работа идет
по нескольким направлениям – сотрудничество с косметическими дистрибьюторами
(как правило, региональными), филиалами национальных косметических
дистрибьюторов и непосредственно с национальными косметическими
дистрибьюторами. Еще один возможный путь, который сейчас меньше используется,
это работа с дистрибьюторами лекарственных средств.
ООО «Ригла» провела сравнительный
анализ, какое направление работы наиболее эффективно. Согласно его
результатам, решено развивать сотрудничество с крупнейшим дистрибьютором
лекарственных средств – ЗАО ЦВ «Протек». Оборот компании составляет 2
миллиарда долларов, его филиалы есть в 40 регионах. В то же время, даже
крупнейшие косметические дистрибьюторы имеют отделения только в 10 – 12
регионах, а их оборот не превышает 500 миллионов долларов.
Среди основных преимуществ работы с
«Протеком» можно отметить максимально прозрачное ценообразование, выгодные
условия сотрудничества, единые стандарты сервиса по всей России и
многочисленные дополнительные услуги. ЦВ «Протек» не только поставляет
продукцию известных производителей, но и проводит маркетинговые исследования,
осуществляет внешнеэкономическую и логистическую деятельность.
ООО «Ригла» сейчас представлена в 23
регионах – от Краснодара до Ханты-Мансийска, всего в сети 360 аптек, из
которых фарммаркетов – 240. Во всех розничных торговых точках соблюдается
единая ценовая политика и представлен широкий ассортимент товаров. Соблюдать
все эти условия даже в самых отдаленных регионах позволяет широкая сеть филиалов
«Протека».
Верность традициям и современные
технологии
Актямова Ю. И.
Заместитель директора по рознице МП
«Нижегородская аптечная сеть»
«Нижегородская аптечная сеть» была
создана 3 года назад. Тогда в нее вошли 170 розничных торговых точек. Сейчас
«НАС» состоит из 53 аптек, 1 оптики и 43 аптечных пунктов и киосков. Несмотря
на то, что предприятие очень молодое, в его рядах есть аптеки с весьма
солидным возрастом. Например, самая старая в Нижнем Новгороде аптека, которой
уже более 180 лет, но она до сих пор работает и сохранила свой статус с
момента открытия.
«НАС» – единственное в Нижнем Новгороде
предприятие, которое имеет производственные отделы. Они работают в 17
аптеках, и хотя рецептов с каждым годом все меньше, прибыль вполне
оправдывает существование производства. А главное, это выполняет определенную
социальную функцию.
В аптеках сети работают целые династии
фармацевтов и провизоров, развито наставничество и существует даже
специальная учебная аптека, где в обязательном порядке проходят стажировку
молодые специалисты.
Аптеки, которые вошли в «НАС», были
абсолютно разные. Чтобы привести их к единому знаменателю, во всех торговых
точках прошла стандартизация. В соответствие были приведены размеры
помещений, штаты сотрудников и оформление торговых залов. В 2 аптеках была
организована открытая форма торговли.
Сейчас во всех аптеках вводится
автоматизированная система учета. Полностью перейти на нее планируется уже к
осени. В сети имеется система дисконтных карт, которые помогают привлечь
покупателей в условиях жесткой конкурентной борьбы. Для этих же целей в
аптеках «НАС» постоянно проводятся праздники, лотереи, розыгрыши призов, на
которые собираются сотни нижегородцев.
Одна из главных задач – борьба с
фальсификатами. Чтобы исключить попадание некачественного товара в аптеки,
всю продукцию предприятие закупает только у проверенных поставщиков – либо у
самих производителей, либо у национальных дистрибьюторов. В 2004 г. «НАС»
получила Свидетельство Нижегородского областного центра по контролю качества лекарственных
средств, подтверждающее, что в аптеках сети реализуются только прошедшие
государственный контроль препараты. Кроме того, предприятие внимательно
отслеживает номера забракованных партий, что позволило уменьшить поступление
некачественного товара в 5 раз.
«НАС» оказывает покупателям ряд
дополнительных услуг. В аптеках сети работают 9 отделов оптики, и одно
самостоятельное предприятие. Там можно не только купить готовые очки, но и
сделать их на заказ, подобрать линзы, а также получить консультацию окулиста.
В этом году планируется открыть еще 6 подобных отделов. В медицинском центре
«Ваше здоровье» ведут прием 6 специалистов, в том числе, врач-гирудотерапевт.
Поликлиника пользуется большой популярностью у нижегородцев, и в этом году
планируется открыть еще один медицинский центр. А гомеопатический центр «НАС»
– единственная в Нижнем Новгороде аптека, которая занимается изготовлением
гомеопатических средств. Там можно получить консультацию врача и приобрести
гомеопатическую косметику.
В 2003 г. на конкурсе профессионалов
фармацевтической отрасли «Платиновая унция» победил проект «Нижегородской
аптечной сети» «Современные подходы в организации лекарственного обеспечения
и эффективной деятельности сети аптечных предприятий». В сети действует
автоматизированный центр единого заказа, который позволяет систематизировать
все предложения от поставщиков, заявки, которые поступают от аптек, и
существенно снизить цену продукции.
В «НАС» последовательно развивается
корпоративная культура, делается все для роста собственных кадров и повышения
мотивации сотрудников – проходит праздник посвящения в фармацевты,
корпоративные вечера, а лучших работников премируют зарубежными поездками.
Аптеки сети реализуют льготные
лекарства, участвуют в программе ДЛО. Причем, вопреки распространенному
мнению, это не уменьшило, а даже увеличило прибыль некоторых предприятий,
особенно расположенных не очень удачно.
С прошлого года «НАС» начала закрывать
аптечные пункты и, по возможности, реорганизовывать их в аптеки. В ближайшее
время планируется перейти на полноценные торговые предприятия. Кроме того,
компания заключила договор франчайзинга с 8 аптеками и собирается и дальше
развивать это направление.
Укрепление здоровья нации
Нильва
И.Е.
Руководитель Инспектората РААС
В последнее время наблюдается постоянный
рост аптечных сетей. Он происходит за счет слияния компаний, а так же
региональной экспансии. Кроме того, сетевые предприятия совершенствуют и
унифицируют бизнес-процессы, активно приобретают новые функции (в том числе,
лечение и профилактика различных заболеваний), развивают открытую торговлю,
продвигают на рынок свои бренды, вводят новые группы товаров и дополнительные
услуги. Все это позволяет аптечным сетям успешно конкурировать на
фармацевтическом рынке и быстро наращивать оборот.
Для координации деятельности аптечных
сетей и защиты их интересов в 2003 г. была создана некоммерческая
профессиональная организация Российская Ассоциация Аптечных сетей. В
настоящее время в РААС входит 21 аптечная сеть – это более 2000 розничных предприятий
в 64 регионах. Их общий оборот превышает 900 млн. долларов.
В 2004 г. В рамках Ассоциации был создан
Инспекторат по надлежащей аптечной практике. Ему поручена разработка
стандартов оказания помощи населению, контроль за их соблюдением и борьба с контрафактной,
фальсифицированной и другой некачественной продукцией. Конечным итогом этой
работы должно стать формирование цивилизованного, прозрачного и эффективного
фармацевтического рынка. Что, в свою очередь, будет способствовать улучшению
здоровья граждан и их медицинского обслуживания.
Будущее российского аптечного бизнеса
Кулягин С. А.
Директор департамента продаж по Москве и
Московской области ЗАО «Интерлизинг-Фарм»
Компания «Интерлизинг» входит в число
крупнейших российских дистрибьюторов фармацевтической продукции с 1992 г. Она
поставляет лекарственные препараты в 64 субъекта РФ и имеет прямые контракты
с ведущими отечественными и мировыми производителями. Все это позволяет
компании предлагать своим клиентам выгодные и удобные условия сотрудничества.
В соответствии с последними мировыми
тенденциями, наиболее перспективным направлением развития дистрибьюторского
бизнеса считается появление логистических операторов. В отличии от
классической модели, в которой между производителем и аптекой стоит дистрибьютор,
в этом случае контакт происходит напрямую. Это позволяет избежать
спекулятивных цен, деньги без всяких посредников попадают сразу к
производителю, а логистический оператор получает фиксированную плату за
услуги. В результате, увеличивается оборачиваемость средств и, как следствие,
объем продаж. Кроме того, работа с логистическим оператором позволяет
аптечной сети полностью сконцентрироваться на своей основной деятельности, а
не заниматься поиском наиболее выгодных поставщиков и решать проблемы с
транспортировкой и хранением товара.
Для производителя логистический оператор
обеспечивает защищенный канал сбыта, который позволяет спланировать объем
продукции. К тому же, сокращается товарно-денежная цепочка. Цена
согласовывается непосредственно с аптечной сетью, улучшается контакт с
конечным потребителем, новинки продвигаются на рынок намного эффективнее.
В этом году в качестве эксперимента
«Интерлизинг» начал работать в качестве логистического оператора с аптечной
сетью «О3». И первый опыт оказался положительным. Такая модель отношений
позволила компании оптимизировать бизнес, предвосхитить развитие рынка и
занять лидирующую позицию в своем сегменте.
«Интерлизинг» намерен и дальше развивать
новое направление, и для этого есть все предпосылки. У компании не только
имеются склады в большинстве российских регионов, но и она готова идти в те
области и города, в которых будут открывать аптеки крупнейшие сети.
По материалам
XI Всероссийской конференции
«Аптечная сеть России»
подготовила
Анна ЛЮБИМОВА
|