Рис. 1. Организационная структура ООО "РЕАЛАВТОТРАНС"

Данная структура относиться к линейно-функциональному (шахтному) типу.

Численность персонала общества составляет

Высшим органом управления обществом является общее собрание его участников (Общее собрание). Все участники имеют право присутствовать на общем собрании, принимать участие в обсуждении вопросов повестки дня и голосовать при принятии решений лично или через своих представителей.

К исключительной компетенции общего собрания относятся:

Определение основных направлений деятельности общества.

Решение вопросов о создании, реорганизации и ликвидации дочерних предприятий, филиалов и представительств, утверждение их учредительных документов и назначение должностных лиц.

Решение об участии общества в других организациях, в том числе в ассоциациях и  других объединениях юридических лиц.

Утверждение устава общества, внесение в него изменений и дополнений.

Изменение уставного капитала общества.

Внесение изменений в учредительный договор.

Образование исполнительных органов общества и досрочное прекращение их полномочий.

Утверждение годовых отчетов и годовых бухгалтерских балансов общества.

Принятие решения о распределении чистой прибыли между участниками общества.

Утверждение документов, регулирующих внутреннюю деятельность общества.

Принятие решения о реорганизации и ликвидации общества.

Исполнительный орган общества (генеральный директор).

Руководство текущей деятельностью общества осуществляется исполнительным органом общества – директором общества.

Директор общества:

Без доверенности действует от имени общества, в том числе представляет интересы и совершает сделки;

Выдает доверенности на право представительства от имени общества, в том числе доверенности с правом передоверия;

Издает приказы о назначении на должности работников общества, об их переводе и увольнении, применяет меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания;

Осуществляет иные полномочия, не отнесенные к компетенции иных органов общества.

контролирует работу отдела производства, финансового директора, планового отдела и отдела кадров

контролирует работу главного бухгалтера

Финансово-экономический отдел проводит анализ конъюнктуры рынка, осуществляет анализ хозяйственной деятельности Общества, разрабатывает бюджет Общества, следит за финансовой отчетностью, осуществляет управленческий учет, разрабатывает ценовую и сбытовую политику предприятия, взаимодействует с бухгалтерией, с главным бухгалтером непосредственно.

Плановый отдел разрабатывает план производства предприятия (возведения конструкций зданий и т.п.), разрабатывает планировку отдельных зданий и сооружений по желанию заказчиков, определяет необходимый объем работ и необходимые для этого ресурсы.

Отдел кадров проводит инструктаж работников предприятия по технике безопасности, осуществляет управление потоком производственных кадров предприятия.

2.2. Анализ влияния внешней среды на деятельность предприятия ООО "РЕАЛАВТОТРАНС"

Анализируя макросреду, возможно  установить и оценить влияющие факторы, представляющие угрозу или способствующие развитию компании. Также, возможно определить и изучить изменения, влияющие на текущую деятельность компании. Таким образом, макросреда ООО "РЕАЛАВТОТРАНС" выступает, как правило, предпосылкой, вызывающей необходимость изменений в компании. Состав основных факторов макроокружения, характеристик его составляющих и их влияния на ООО "РЕАЛАВТОТРАНС" представлены в таблице 1.

Таблица 1

Факторы макросреды.

Таким образом, данная таблица показывает, что к числу факторов, оказывающих наибольшее влияние  на ООО "Реалавтотранс" относятся  экономические, научно-технические и социальные. Анализируя эти факторы и выявив основные угрозы и возможности для ООО "Реалавтотранс", необходимо отметить, что к наиболее вероятным угрозам следует отнести:

ожидание высоких темпов инфляции, влияющих на покупательную способность клиентов;

снижение стабильности в обществе;

сокращение доходов потребителей.

К наиболее значимым возможностям можно отнести:

возможность свободного выбора сферы и направлений дополнительной хозяйственной деятельности ООО " Реалавтотранс ";

увеличение доли молодых людей в общей численности населения, восприимчивых к появлению новинок;

возможность, во время резкого увеличения инфляции, получения дополнительных оборотных денежных средств, играя на разнице в курсах валют.

В настоящее время на территории г. Екатеринбурга действует огромное число организаций, занимающихся аналогичной торговлей автошинами и автомобильными дисками. Среди них можно выделить:

конкурентов-гигантов (таких как «Римэкс»), занимающихся продажей различных видов а/ш, как импортного, так и отечественного производства;

фирмы, занимающиеся реализацией только одного вида продукции (например, фирма «Автодеталь», занимающаяся продажей только а/ш Goodyear);

магазины, реализующие продукцию только одного производителя (например, магазин  «Юмакс»).

средние фирмы, как ООО «Форсаж», имеющие разносторонние интересы на рынке;

автомобильные рынки.

Структуру потребительского рынка автошин составляют все семьи, имеющие собственный автомобиль, а также юридические лица. Их предпочтения можно разделить следующим образом:

1/3 часть покупателей – предпочитают продукцию импортного производства;

2/3 покупателей  – приобретают а/ш отечественного производства, ориентируясь на ее относительную дешевизну. При этом более половины всех покупателей  предпочитают приобретать комплект не из 4 штук, а по 2 штуки.

На данный момент ООО "Реалавтотранс"  занимает на рынке серединное положение, т.е. оно реализует продукцию по средним ценам и имеет не самый маленький объем реализации продукции. Основной упор в работе фирмы делается на реализацию только качественной продукции.

В целом, эта отрасль находится в стадии развития. Это влечет за собой необходимость совершенствовать методы менеджмента. Все фирмы поддерживают средний уровень цен и конкурируют по таким параметрам как реклама, обслуживание, качество продукции, дополнительные услуги и т.п. В шинной отрасли конкуренцию нельзя назвать жесткой, т.к. спрос на шинную продукцию растет быстрыми темпами. Вместе с тем методы дополнительно стимулирования покупателей быстро копируются конкурентами, и приходится прилагать немало усилий для сохранения положения в отрасли.

Проведем комплексное изучение различных аспектов конкуренции на екатеринбургском рынке автошин.

Шины - товар сезонный. И только один показатель остается неизменным для растущего из года в год рынка: самые большие объемы продаж приходятся на два месяца в году - октябрь и апрель.

Наиболее развит рынок торговли автошинами в Екатеринбурге. Здесь определились три явных лидера: компания "Юмакс", работающая уже 10 лет, и более молодые и агрессивные "Автошинснаб" и "Римэкс". "Юмакс" и "Римэкс" выступают на рынке под собственными именами. "Автошинснаб" работает под двумя брэндами: "Автошины и диски мира" и "Pneus-Expert". (Последний появился, когда "Автошинснаб" принял участие в развертывании немецкой сети магазина "Pneus-Expert", дочерней структуры известного германского производителя автошин Continental). За несколько лет "Pneus-Expert" открыл в Европе по франчайзинговой схеме более 3 тысяч магазина. Уральские предприниматели решили повторить успех, правда, в более мелких масштабах - до 100 торгово-сервисных центров по Уральскому региону и прилегающим областям. Основной этап воплощения идеи запланирован на 2003 год, а потому рано говорить о том, насколько удачно немецкий опыт прижился на территории Урала.)

Пока три ведущих игрока шинного рынка находятся в определенном равновесии. У каждого более 20 магазина, либо выступающих под их брэндом, либо работающих в тесном партнерстве. Причем расположены они не только на Среднем Урале, но и в Челябинске, Перми и северных городах Тюменской области. Абсолютные цифры реализации компании-лидеры усиленно скрывают, однако, по общему мнению, их совокупная доля составляет около 40% рынка автошин города Екатеринбурга.

Спрос и предложение на областном рынке легковых шин сбалансированы, а екатеринбургский рынок оценивается как переполненный: у магазина по окончании сезона образуются значительные остатки, от которых избавляются путем распродаж.

Маркетинговые стратегии ведущих участников рынка тоже изменились. В период становления крупные компании поделили между собой мировые марки: "Римэкс" специализировался на Continental, "Автошинснаб" стал дилером Bridgestone, "Юмакс" продвигал Michelin. Сегодня "Римэкс" и "Автошинснаб" практически отказались от специализации и предлагают продукцию всех ведущих мировых марок. Дилеры компаний объясняют это тем, что покупатель должен иметь широкий выбор. Маркетинговая политика торговых сетей может стать определяющей в конкурентной борьбе крупнейших участников шинного рынка в ближайшие два-три года.

По оценкам многих участников рынка, в Екатеринбурге через специализированные розничные магазины импортные и отечественные автошины продаются в пропорции 50 на 50. При этом стабильный ежегодный прирост доли импорта в структуре продаж шин составляет 5%. В этом сезоне специалисты прогнозируют преодоление докризисного 15-20 процентного уровня.

Один из факторов, определяющих соотношение продаж отечественных и импортных шин, - сокращение ценового разрыва между ними. Инфляция, рост затрат и другие причины вынуждают российских шинников систематически повышать цены. Импортная резина замерла на минимально возможной отметке при сегодняшних ввозных пошлинах. Цена недорогой импортной шины (и летней, и зимней) в розницу начинается от 1100 рублей. Отечественная зимняя ее уже почти догнала (600 - 1000 рублей), летняя пока несколько дешевле (400 - 800 рублей). При этом качество российских шин по-прежнему оценивается на "удовлетворительно".

В начале 2005 года службой маркетинга ООО " Реалавтотранс " было проведено маркетинговое исследование екатеринбургского рынка автошин с целью информационного обеспечения предприятия, а также для разработки стратегий.

Основной массив информации получен в ходе опроса водителей (владельцев) легковых автомобилей и легких грузовых автомобилей. Генеральная совокупность - все водители легковых и легких грузовых автомобилей, зарегистрированных в Екатеринбурге (163930). Размер выборки – 560 единиц. Опрос проводился в форме стандартизованных интервью. 

В ходе исследования было выделено пять потребительских групп:

группа 1 - покупка может быть произведена в любое время,

группа 2 - потребуется до 3-х месяцев,

группа 3 - потребуется от 3-х до 6-и месяцев,

группа 4 - потребуется от 6-и месяцев до года,

группа 5 - покупка невозможна без существенного ограничения повседневного потребления.

Как показывают данные исследования, соотношение позиций отечественных и зарубежных производителей шин составляет: 1) отечественные производители, 71,1% парка; 2) зарубежные производители, 26,3% парка; 3) марки производство которых возможно как в России так и за рубежом, 2,6 % парка.

Столь высокая доля парка, занимаемая шинами зарубежных марок, может объясняться тем, что в Екатеринбурге достаточно велика доля парка легковых автомобилей, приходящаяся на отечественные переднеприводные автомобили и автомобили иностранного производства (в сумме свыше 36%).

Доля парка, занимаемая шинами зарубежных производителей, составляет: 1) переднеприводные автомобили ВАЗ,  33,2%; 2) заднеприводные автомобили ВАЗ, 12,9%; 3) другие автомобили отечественного производства, 14,5%; 4) автомобили зарубежного производства до 1996 года выпуска, 60,6%; 5) автомобили зарубежного производства 1996-2004 годов выпуска, 83,1%.

Полученные результаты позволяют сделать следующие выводы:

-  Среди шин, находящихся в эксплуатации екатеринбургских водителей легковых автомобилей и легких грузовых автомобилей в летнем и зимнем сезонах 2004 года, 26,3% составляют шины зарубежного производства.

- Наиболее сильные позиции на Екатеринбургском рынке занимают следующие  зарубежные производители (% находящихся в эксплуатации автомобильных шин): Bridgestone 7,8; Nokian 5,6; Goodyear 5,2.

Среди отечественных производителей наиболее сильные позиции занимают следующие компании (% находящихся в эксплуатации автомобильных шин): ОАО "Нижнекамскшина"6,9; ОАО "Московский шинный завод" 11,3; ОАО "Ярославский шинный завод" 9,6; ОАО "Уралшина" 9,5.

На долю каждого из других отечественных или зарубежных производителей приходится менее 5% находящихся в эксплуатации автомобильных шин.

Далее в таблицах 2 и 3 представлены варианты расчета текущего спроса на автомобильные шины.

Таблица 2

Расчет текущего спроса (максимальный вариант).

Автомобили всех марок всех годов выпуска.

Таблица 3

Расчет текущего спроса (минимальный вариант). Автомобили всех марок всех годов выпуска.

В отношении данных таблиц 2 и 3 необходимо сделать следующие замечания.

• При расчете текущего спроса по минимальному варианту (таблица 2) учитываются как шины, купленные в розничной торговле, так и шины, установленные на новых автомобилях в момент их покупки. В этом случае исходим из данных о составе парка шин по годам покупки, представленных в таблице 5.

• При расчете текущего спроса по максимальному варианту (таблица 6) учитываются шины, купленные в розничной торговле, шины, установленные на новых автомобилях в момент их покупки, и шины, установленные на автомобилях прежним владельцем в случае перепродажи автомобиля. В этом случае исходим из результатов корректировки расчета состава парка шин по годам покупки.

• При расчете учитывалась неполная комплектация автомобиля в значительной части покупок шин: средняя величина покупки составляет 3,8 шин на одну покупку.

• Расчет сделан из предположения, что все шины, купленные в 2003 году находятся в эксплуатации в летний или зимний сезоны 2004 года. Соответственно, возможно некоторое занижение данных о текущем спросе в 2003 году.

Результаты расчета обобщены в таблице 4. Текущий спрос в таблице указан в расчете на один месяц без учета внутригодовой динамики спроса (1/12 текущего спроса в расчете за год).

Данные таблицы 4 показывают, что если исходить из уровня спроса в  2004 года, замена находящихся в эксплуатации в Екатеринбурге шин производится, в среднем, с промежутком от 2 лет (минимальный вариант) до 4 лет (максимальный вариант).      

Таблица 4

Текущий спрос: результаты расчета. Автомобили всех марок всех годов выпуска.

В таблице 5 представлены данные, характеризующие ценовую структуру спроса на шины в 2004 году.

Таблица 5

Ценовая структура спроса. Автомобили всех марок всех годов выпуска.

Представленные выше данные показывают, что по структуре спроса на екатеринбургском рынке шины можно разделить на три большие ценовые группы.

Группа 1:  Цена шины до 900 рублей. На долю данной группы приходится 37,6% купленных с начала года шин и порядка 40% суммарной стоимости купленных шин.

Группа 2:  Цена шины от 900 до 1300. На долю данной группы приходится 42,3% купленных с начала года шин и порядка 35% суммарной стоимости купленных шин.

Группа 3:  Цена шины превышает 1300 рублей. На долю данной группы приходится 20,1 % купленных с начала года шин и порядка 25% суммарной стоимости купленных шин.

Следует обратить внимание, что значительная доля водителей эксплуатирует шины как отечественного, так и зарубежного производства на одном автомобиле. Вследствие этого, кривые приемлемой цены оказываются существенно сглажены, поскольку респонденты указывают очень широкие диапазоны приемлемой цены, к которым относятся шины и отечественного и зарубежного производства.

Полученные результаты позволяют рассматривать несколько возможных подходов к сегментации потребительского рынка автомобильных шин.

Как уже отмечалось, различия в составе парка автомобильных шин (в первую очередь, в части его марочной и ценовой структуры) наиболее значимы между следующими группами потребителей:

• владельцы переднеприводных автомобилей ВАЗ;

• владельцы заднеприводных автомобилей ВАЗ;

• владельцы автомобилей отечественного производства других марок;

• владельцы автомобилей зарубежного производства и всех годов выпуска.

Описание перечисленных сегментов представлено в таблице 6.

Таблица 6

Описание сегментов рынка (вариант первый).

Объединение владельцев (водителей) автомобилей зарубежного производства в один сегмент обусловлено, преимущественно, двумя причинами. С одной стороны, его разделение, например, по годам выпуска автомобилей, приводит к уменьшению размеров сегментов, что нежелательно с практической точки зрения (в таблице 7 показано, что все четыре выделенных сегмента имеют сопоставимую емкость в стоимостном выражении). С другой стороны, выделение сегментов владельцев иностранных автомобилей различных годов выпуска представляется не вполне корректным, поскольку не учитывает другую не менее важную характеристику - класс автомобиля. Возможна описательная сегментация рынка по предельной приемлемой цене автомобильных шин. Если исходить из данных о ценовых группах шин, могут быть выделены три сегмента рынка, размеры которых представлены в таблице 7.

Таблица 7

Описание сегментов рынка (второй вариант).

Следует обратить внимание на интерпретацию данных таблицы: в ней указаны именно предельные приемлемые цены. Например, ко второму сегменту относятся те, кто готов покупать шины по цене, например, до 900 или меньше, до 1000 рублей или меньше и т.д. Нижняя граница приемлемой цены в этом случае не рассматривается. Размеры сегментов указаны в таблице 7 диапазонами "от" и "до", поскольку, в отличие от данных таблицы 18, они получены не на основании госстатистики, а по опросному материалу и соответственно, обладают определенной погрешностью (около 4%).

Наиболее значимы различия в составе потребителей шин отечественного и зарубежного производства отмечаются при использовании группировки по роду занятий и (в меньшей степени) по возрасту, что должно учитываться, в первую очередь при разработке рекламных материалов и выборе средств рекламы. Отмечаются определенные различия по показателю "активность вождения”: потребители шин зарубежного производства в своем большинстве проводят за рулем несколько больше времени. Отмечаются различия в уровне жизни, что очевидно с учетом значительной разницы цен на отечественные и зарубежные шины. Различия в составе водителей по опыту вождения не выявлены.

В таблице 8 представлены доли рынка, занимаемые различными видами розничной торговли и крупнейшими предприятиями розничной торговли автомобильными шинами (доля шин, купленных в 2003 - 2004 годах).

Таблица 8

Доли рынка предприятий розничной торговли: физическое выражение.

Полученные данные о долях рынка в данной работе рассматриваются как оценочные. С одной стороны, значительная часть респондентов не могут назвать место покупки шин, поскольку не участвовали в покупке лично, или шины были уже установлены на автомобиле в заводской комплектации (бывшим владельцем). Во-вторых, представленные результаты не учитывают продажи на рынках фирмами, располагающими собственной розничной торговой сетью. Третий фактор, способный оказать влияние на точность результатов, - сходство названий ряда предприятий розничной торговли и, соответственно, возможные ошибки в ответах респондентов ('Уралторгшина", "Уралшина", "Уралавтошинсаб" и т.п.).

Структура спроса на шины отечественного и шины зарубежного производства в разрезе видов розничной торговли заметно различается: если на долю специализированных магазина и магазина автозапчастей приходится свыше 75% купленных в 2003-2004 годах шин зарубежного производства, то в продажах шин отечественного производства их доля составляет менее 30%. Если не учитывать покупки шин, которые потенциально могли быть произведены в специализированной торговле (строки таблиц "комплектация автомобиля при покупке", "поставщик не известен"), доля специализированной розничной торговли не превышает 40%.

Еще одной особенностью розничной торговли автомобильными шинами является весьма низкие показатели проникновения крупнейших специализированных предприятий. Так, например, проникновение магазина "Автошины и диски мира" составляет 13,1% при доле рынка 10,7%, проникновение магазина "Римэкс" - 15,0% при доле рынка 14,5%, "Юмакс" - 8,6% при доле рынка 6,6%. Т.е. количество потребителей, совершавших в них покупки за все время существования этих магазина, близко к количеству тех, кто совершал в них покупки в 2003-2004 годах. Эти данные могут быть интерпретированы следующим образом. С одной стороны, каждым из этих предприятий охвачена сравнительно небольшая доля рынка, несмотря на многолетний опыт работы. С другой стороны, близкие значения доли рынка и проникновения при практически постоянной величине покупки, показывают, что эти предприятия имеют значительную долю постоянной лояльной их торговым точкам клиентуры.

Также, в ходе  исследования  проводилось тестирование  возможных вариантов позиционирования магазина, специализирующегося на розничной торговле автомобильными шинами. Респондентам было предложено ознакомиться с описаниями 8-и магазина и выбрать тот, в который они обратились бы в первую очередь в случае покупки шин. Описания были оформлены в виде фрагментов рекламных текстов. Каждый текст акцентировал именно отличия данного магазина в соответствии с одним из 8-и вариантов позиционирования.

Таблица 9

Оценка приемлемости вариантов позиционирования магазина.

Итак, представленные данные в этом разделе далее в работе будут использованы как для выработки общей стратегии развития, так и для рекомендаций по ценообразованию, ассортиментной политики, рекламной деятельности, позиционированию магазина, стимулированию сбыта.

Любая фирма в данной отрасли стремится к снижению действия рассмотренных сил для того, чтобы иметь возможность повысить уровень цен и достичь уровня прибыли выше среднего по отрасли. На каждую из этих сил фирма может воздействовать только посредством своей стратегии.

Однако для получения более дифференцированной оценки значимости факторов внешней среды, применяется метод взвешенной оценки воздействия факторов, результаты которого представлены в таблице 10, где в первую колонку вписаны отдельные факторы среды; во вторую – вес данного фактора, в виде относительной важности, определяемой экспертным путем; в третью – оценка в баллах степени влияния фактора на организацию, которая присваивается экспертом в соответствии с выбранной шкалой.

Таблица 10

Результаты взвешенной оценки степени влияния факторов среды.

*Оценка экспертов дана по шкале от −10 до +10

Итак, по итогам данной таблицы видно, что на фирму ООО "Реалавтотранс" факторы ближайшего окружения оказывают сильное негативное воздействие, т.е. представляют сильнейшую угрозу. Положительное влияние на данную организацию оказывают в основном только факторы макросреды.

Таким образом становится очевидно, какие из определенных внешних факторов имеют наибольшее положительное или отрицательное влияние на компанию.

2.3. Анализ внутренней среды предприятия

Рассмотрим основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО "Реалавтотранс"

Таблица 11

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО "Реалавтотранс"

Проанализировав данные горизонтального и вертикального баланса на 01.01.2004 г. общая стоимость имущества предприятия составила 25836 тыс. руб. В отчетном периоде (01.01.2004 г. - 01.01.2003 г.) стоимость имущества  ООО "РЕАЛАВТОТРАНС" постепенно уменьшилась в 1,8 раза, что в абсолютном выражении составляет 20356 тыс. руб.

Удельный вес постоянных активов в общей стоимости имущества составил  9,4% на 01.01.2004г., при этом наблюдался рост удельного веса постоянных активов в исследуемом промежутке времени (на 01.01.01г-3,8%). Основньми составляющими постоянных активов на конец анализируемого периода являются основные средства (99% или 2399 тыс. руб.)

На 01.01.2004 г. текущие активы составляли 90,6 % общей суммы имущества предприятия (23412 тыс. руб. в абсолютном выражении). При этом за рассматриваемый период доля оборотных средств в составе активов также постепенно уменьшилась с 96,2% на 01.01.2004 г. до 90,6% на 01.01.2004 г. (в абсолютном выражении, с 44421 тыс. руб. до 23412 тыс. руб.)

Рассматривая изменение структуры активов предприятия, отметим, что при увеличении доли текущих активов маневренность предприятия увеличивается, соответственно в нашем случае – уменьшается.

На протяжении всего анализируемого периода основными составляющими текущих активов предприятия являлись дебиторская задолженность и запасы.

Наблюдающееся на протяжении отчетного периода увеличение запасов (наиболее ликвидная часть оборотных активов) - с 33,7% на начало периода до 50,6% на конец периода, обусловлено ростом объемов реализации продукции. Эти данные подтверждаются тем, что основной удельный вес в затратах составляет статья баланса «готовая продукция и товары для перепродажи». Что касается дебиторской задолженности (менее ликвидная часть оборотных активов), то здесь наблюдается постепенное уменьшение с 60,8% в общей доле текущих активов на 01.01.2004г. до 49,4% на 01.01.2004г. и до 42,4% на 01.01.2004г.

На протяжении всего исследуемого периода предприятие располагает невысоким объемом денежных средств (самая ликвидная часть оборотных средств предприятия)- не более 7,0% от общей суммы текущих активов на конец исследуемого периода.  Данный показатель негативно отразился на коэффициенте абсолютной ликвидности предприятия.

Собственные средства предприятия составили на 01.01.2004 г. – 13452 тыс. руб. За рассматриваемый период доля собственного капитала в общей сумме пассивов значительно возросла от 12,6% до 52%. Абсолютное значение прироста собственного капитала ООО "РЕАЛАВТОТРАНС" за 2004 г. составило 5538 тыс. руб., за 2003г. – 2090 тыс.руб. Источником увеличения собственных средств предприятия являются результаты деятельности предприятия чистая прибыль, а также резервный и добавочный капитал.

Необходимо отметить, что в течение анализируемого периода доля уставного капитала снизилась на 13,4% (с 14,0% на 01.01.2004 г. до 0,6% на 01.01.2004 г.). Повышающийся удельный вес собственных средств характеризует предприятие как финансово устойчивое.

Основным источником финансирования текущей деятельности предприятия является кредиторская задолженность (счета к оплате).

Высокая доля авансов свидетельствует о том, что ООО "РЕАЛАВТОТРАНС" осуществляет реализацию по выгодной для предприятия схеме -предоплате.

Финансовое положение предприятия на протяжении всего анализируемого периода характеризуется превышением кредиторской  задолженности  над дебиторской. Фактически это означает, что кредит (отсрочка платежей), предоставляемый покупателям предприятием финансируется за счет кредита, получаемого предприятием от поставщиков. В данной ситуации предприятие выигрывает в свободных денежных средствах.предприятие, используя свою кредиторскую задолженность (т.е., пользуя предоставляемую поставщиками отсрочку по оплате счетов), извлекает из этого выгоду. Оно получает возможность расплатиться по своим долговым обязательствам деньгами со сниженной покупательной способностью.

На протяжении анализируемого периода наблюдалось значительное увеличение ЧОК - с 4053 тыс. руб.  до  11028 тыс. руб. Такое положение говорит о постепенном повышении финансовой устойчивости.

Коэффициент общей ликвидности на протяжении анализируемого периода находится в пределах нормы (от 1 до 2) и имеет явную тенденцию к увеличению.

Коэффициент промежуточной (срочной) ликвидности характеризует способность предприятия выполнять текущие обязательства за счет более ликвидной части текущих активов. В течение анализируемого периода коэффициент промежуточной ликвидности варьировался от 0,73 до 0,93 при рекомендуемом значении больше 1.

Коэффициент абсолютной ликвидности, характеризующей возможность предприятия выполнять обязательства за счет свободных денежных средств варьировался от 0,06 до 0,13, что также не превышает рекомендуемую нижнюю границу 0,2.

Судя по значению коэффициента абсолютной ликвидности и коэффициента срочной ликвидности, предприятие испытывает недостаток свободных денежных средств для финансирования текущей деятельности.

В целом ООО "Реалавтотранс" характеризуется невысокой ликвидностью. С экономической точки зрения это означает, что в случае срывов в оплате продукции предприятие может  столкнуться с серьезными проблемами погашения задолженности поставщикам. Тем не менее, нужно отметить наличие факторов, влияющих положительно на динамику изменения показателей общей ликвидности, что свидетельствует о возможном росте потенциальной платежеспособности предприятия.

Коэффициент финансовой независимости определяет долю собственного капитала в имуществе предприятия. За исследуемый период этот показатель достиг рекомендуемого значения 0,5 к концу 2003г. Чем больше значение этого коэффициента, тем меньше зависимость предприятия от внешних источников финансирования и больше финансовая устойчивость.

Коэффициент финансирования характеризует соотношение собственных и заемных средств. За анализируемый период коэффициент финансирования ООО "Реалавтотранс" имел ярко выраженную тенденцию к повышению. Величина данного показателя составила на начало исследуемого периода – 0,14, а на конец – 1,09. Для финансово устойчивого предприятия минимальный уровень данного показателя равен 1. С экономической точки зрения это означает, что не все обязательства предприятия могут быть покрыты его собственными средствами. Величина показателя, превышающая 1, свидетельствует о том, что предприятие имеет достаточно устойчивое финансовое состояние. С точки зрения кредиторов, это гарантирует выполнение предприятием своих обязательств. Значения данного коэффициента свидетельствуют о том, что предприятие работает в недостаточной степени независимо от внешних источников финансирования.

Существенным является то, что показатели маневренности ООО "Реалавтотранс" имеют положительное значение и увеличиваются.

Показатель оборачиваемости запасов за 2003г. меньше, чем за 2004г. на 1,68 , но больше, чем за 2003г. в 2 раза. Таким образом, 2004г. характеризуется наиболее эффективным управлением товарными запасами. Полученное значение периода оборота запасов свидетельствует, что при сложившемся в 2003 г. уровне объема реализации на складе предприятия сосредоточено товарных запасов более, чем на 1 месяц (41 день).

Оборачиваемость дебиторской задолженности повышалась в течение всего исследуемого периода. Период оборота дебиторской задолженности (период отсрочки платежей покупателей) на конец анализируемого периода составляет в среднем 34 дня.

Анализ оборачиваемости кредиторской задолженности позволяет оценить среднюю продолжительность отсрочки платежей, которую предоставляют предприятию его кредиторы. В 2003г. период продолжительности отсрочки платежей составлял 242 дня, в 2004г. – 103 дня, в 2003г. – 89 дней.

Сравнение периодов оборота дебиторской и кредиторской задолженности позволяет оценить условия расчетов предприятия с поставщиками и покупателями. Анализ оборачиваемости по  ООО "Реалавтотранс" свидетельствует, что предприятие имеет выгодные для своего финансового положения условия взаимоотношений с поставщиками и покупателями. Выгода превышения периода оборота кредиторской задолженности над периодом оборота дебиторской задолженности в том, что предприятие получает выигрыш в свободных денежных средствах. Например, в 2003 г. покупатели оплачивали счета в среднем через 34 дня, а само предприятие оплачивало предъявленные счета в среднем через 43 дня. Выигрыш во времени и, следовательно, в возможности использовать свободные денежные средства составляет 9 дней, в 2004г. – 18 дней, в 2003г. – 71 день.

Анализ периодов оборотов кредиторской задолженности и авансов покупателей позволяет сделать вывод, что финансовые условия взаимоотношений с поставщиками и покупателями являются выгодными для ООО "Реалавтотранс".

Рентабельность продаж, определяемая как отношение прибыли от продаж к выручке от продаж, в среднем в исследуемом периоде значение данного показателя находилось на уровне 7,5%, 2003 г. характеризуется снижением рентабельности продаж по сравнению с 2004г. более чем в 2 р.

Высшая точка рентабельности всего капитала за исследуемый период была пройдена по итогам 2004 года.

Рентабельность собственных средств предприятия уменьшилась с 66,1% до 15,5%. Иными словами, снижался объем чистой прибыли, приходящейся на рубль вложенного в предприятие капитала.

В целом ООО "Реалавтотранс" можно охарактеризовать как надежное, финансово устойчивое предприятие. Стиль управления – консервативный, так как предприятием не используются заемные средства. Консервативный стиль управления при этом характеризуется высокой степенью надежности.

Состояние ООО "Реалавтотранс" характеризуется неблагоприятными тенденциями показателей ликвидности и рентабельности , стабильностью показателей оборачиваемости , деловой активности, финансовой устойчивости. В связи с этим повышение показателей ликвидности и рентабельности собственного капитала является для ООО "Реалавтотранс" наиболее важной задачей. Вопрос повышения финансовой устойчивости и деловой активности в данной ситуации отходит на второй план. Резервами для увеличения рентабельности собственного капитала является, прежде всего, повышение прибыльности продаж.

2.4. Анализ деятельности предприятия в условиях конкурентной среды

Под сильными сторонами организации понимают все, что обеспечивает ей преимущества над конкурентами. Из сильных сторон наиболее значимыми являются те, которые обеспечивают организации долговременный отрыв от конкурентов, т.е. то, что они не могут повторить, скопировать и что относится к «исключительному» превосходству. Однако, важно заметить, что жизненный цикл таких преимуществ достаточно невелик, т.к. при появлении такого преимущества у компании, ее конкуренты тотчас же стремятся воспроизвести, скопировать это преимущество в рамках своей фирмы.

«Слабые стороны организации – это то, что не позволяет ей достичь преимуществ над конкурентами».[3, c.119] Так, разработка новой стратегий ООО "Реалавтотранс" должна опираться на сильные стороны компании и быть такой, чтобы минимизировать воздействие слабых сторон. Для этого необходимо выяснить как различные изменения на рынке автошин, и в какой степени соотносятся с сильными и слабыми сторонами компании. Понятно, если ситуация на рынке такова, что способствует реализации сильных сторон, у ООО "Реалавтотранс" появляются возможности, шансы укрепить свои позиции на рынке. И, наоборот, если изменения на рынке связаны со слабыми сторонами ООО "Реалавтотранс", предприятие сталкивается с рисками и угрозами.

Изучая внутреннюю среду фирмы необходимо уделить особое внимание организационной культуре организации, т.е. наличию таких норм и правил, как, например, материальное вознаграждение, льготы при покупке собственного товара, другие социальные гарантии.

Для полного анализа внутренней среды компании ООО "Реалавтотранс" необходимо исследовать пять функциональных зон:

маркетинг;

система сбыта;

финансы;

управление персоналом;

общее управление.

Рассмотрим эффективность  маркетинга предприятия и организацию сбыта.

Структура сбыта предприятия, представлена на рисунке 3.

Рис. 3. Пути сбыта продукции

Данная система сбыта продукции является комбинированием  косвенной и прямой системы.

Прямые продажи– это вид торговли, при котором продажа товаров широкого потребления и услуг потребителям происходит на основе индивидуальных контактов, как правило, в помещении клиента, офисе или других местах, в отличие от стационарных мест торговли. Прямые продажи, как правило, предполагают проведение презентации или демонстрации товара, где клиент получает всю необходимую информацию о товаре. отличие от стационарных мест торговли, прямые продажи – это продажа товаров и услуг непосредственно потребителю. Обычно прямые продажи подразумевают демонстрацию товара и рекомендации по использованию продукта.

В целом используемые каналы сбыта оптимальны для организаций с небольшим рынком сбыта и производственно-сбытовыми возможностями, но не позволяют расширить объемы сбыта продукции. Таким образом, так как для достижения цели наиболее полного удовлетворения общественных потребностей в продукции для расширения рынка сбыта ООО "Реалавтотранс" необходимо будет реорганизовать систему сбыта.

Рассмотрим основные экономические показатели предприятия:

Таблица 12

Анализ продажи товаров по общему объему

Причиной столь значительного роста показателей продажи товаров явилось прежде всего расширение товарного ассортимента в 2004 году, открытие новых видов услуг.

Таблица 13

Анализ структуры издержек обращения

Таким образом, в целом магазин характеризуется высоким уровнем издержек, однако в отчетном году удалось снизить данные показатели по сравнению с плановыми.

Таблица 14

Анализ валового дохода

Таким образом произошло значительно снижение издержек обращения, прежде всего за счет более рациональной организации продажи товаров, введенной в 2004 г.

Таблица 15

Анализ выполнения плана прибыли и рентабельности

Положительным моментом является значительное снижение издержек производства. Однако их уровень остается достаточно высоким, что говорит о необходимости  рациональной организации системы сбыта и товарных запасов предприятия, а также снижения себестоимости услуг предприятия и разраьботи маркетинговой политики.

Анализируя организацию общего управления, было замечено, что организационная структура фирмы соответствует настоящему положению и существующим целям, в дальнейшем, при изменении стратегии, организационную структуру придется видоизменить.

Права и обязанности возложены на сотрудников, несущих ответственность за конкретную работу. Однако наблюдается нарушение информационных потоков, проявляющиеся в нечеткости взаимодействия между подразделениями. В этом направлении ведется работа, ведется изучение способов использования систематизированных процедур и техники в процессе принятия решений.

В организации отсутствует процедуры участия персонала в принятии какого-либо управленческого решения.

На предприятии существуют хорошие возможности для карьерного роста; уровень зарплат выше, чем средний по отрасли. Ежегодно все работники компании проходят аттестационную комиссию, с целью выяснения их профессиональной пригодности.

Особое внимание при изучении коммерческой деятельности фирмы привлекли данные по закупочной стоимости продукции, ее динамика, организация складского хозяйства и методы формирования оптимального запаса на складах фирмы.

Так введение контроля издержек значительно сократило стоимость накладных расходов, что благоприятно отразилось на себестоимости продукции.

Предприятие не ставит своей целью концентрацию своей деятельности на конкретном товаре или на определенной группе покупателей. Фирма имеет широкий ассортимент продукции, в который входят пять основных групп.

Маркетинговое подразделение фирмы прилагает максимальные усилия для сбора информации о рынке, о предпочтениях покупателей, создания имиджа фирмы, разработки возможных новых направлений в сфере оказания дополнительных услуг. Действующая рекламная политика не всегда успешна, т.к. ориентирована большей частью на привлечение большего числа потенциальных покупателей в магазины фирмы, а не на создание предпочтений у потребителей или не на пропаганду собственных индивидуальных конкурентных преимуществ.

Проследить возможные сочетания характеристик рыночной ситуации с сильными и слабыми сторонами можно с помощью SWOT-анализа (таблица 16)

Таблица 16

SWOT-анализ ООО "Реалавтотранс"

Проанализировав внутренние подсистемы деятельности можно сделать вывод о том, что проведение изменений может быть успешным.

Слабые стороны сосредоточены в области управления персоналом, в то время как сильные – маркетинга и реализационной деятельности. Для ликвидации слабых сторон необходимо использовать возможности, предоставляемые внешним окружением. Определим показатели вероятных результатов изменений:

Наличие четкой системы учета и контроля продаж

Снижение трудоемкости оформления необходимых документов

Увеличение объемов сбыта

Рост эффективности деятельности отдела продаж

Лучшее использование своего времени и навыков

Улучшение условий труда

Таким образом, для решения проблем с организацией сбыта, прежде всего, необходимо обратить внимание на организацию системы учета и контроля.

Раздел 3. Рекомендации по повышению эффективности организации ООО "Реалавтотранс"

3.1. Формирование мероприятий по улучшению организации ООО "Реалавтотранс"

Во всем многообразии факторов внешней и внутренней среды, можно заметить их разделение на две группы: те, которые поддаются управлению со стороны руководства фирмы, и те, которые такому управлению не поддаются. Это разделение важно с точки зрения прогнозирования, конъюнктурных исследований, стратегического и иного планирования, выдвижения целей.

В процессе выработки стратегии необходимо учитывать, что возможности и угрозы могут переходить в свои противоположности. Для успешного применения SWOT-анализа окружения организации важно не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для организации является учет в стратегии своего поведения каждой из выявленных угроз и возможностей.

Увеличение собственных финансовых ресурсов предприятия напрямую зависит от суммы получаемой им прибыли, которая может быть достигнута путем освоения выпуска новых изделий, увеличения объемов производства, снижения издержек.

Для компании ООО "Реалавтотранс" после проведенного анализа наиболее значимыми и вероятными оказались возможности расширения доли рынка.

После позиционирования угроз было выявлено, что:

к критическому состоянию фирму могут привести либо выход в отрасль большого числа конкурентов и коренное изменение вкусов потребителей;

к разрушению компании или ее выходу из отрасли может привести ограничительная политика государственных органов, например, увеличение таможенных сборов и пошлин, увеличение транспортных тарифов, изменение правил торговли.

Разрабатываемая стратегия должна быть направлена на максимальное использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от угроз.

Таки образом, рассмотрев возможности компании ООО "Реалавтотранс", ее слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, проанализировав финансовые возможности, исследовав рынок, и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.

В данное время рынок автошин переполнен фирмами-продавцами. Сейчас их в Екатеринбурге насчитывается около 45, хотя оптимальное число, по оценкам специалистов, должно быть 40. В таких условиях компания ООО "Реалавтотранс", имея среднюю конкурентную позицию, ощутило падение объема продаж и прибыли. В этой ситуации компании следует придерживаться стратегии стабилизации прибыли (сокращения расходов), снижая расходы на оплату труда, рекламу, отказаться от скидок. Эта стратегия должна быть полезной, в плане накопления денежных ресурсов, в краткосрочный период (до 1 года), но опасной если придерживаться ее в течение длительного времени.

Альтернативной стратегией деятельности предприятия является:

Расширение диапазона реализуемых товаров и оказываемых услуг, например за счет новых марок товаров, что позволит ослабить ценовое давление на предприятие в занимаемой им рыночной нише.

С целью решения обозначенной задачи необходимо прежде всего расширение сети филиалов.

На данный момент все филиалы предприятия сосредоточены в рамках Свердловской области.

Для расширения сети филиалов необходимо:

провести маркетинговый анализ емкости рынка автошин в таких соседних областях, как Челябинская, Курганская и др.,

определить основных конкурентов предприятия на данных рынках;

провести маркетинговый анализ внешней среды организации;

Задачи увеличения объема производства и реализации продукции, расширения ассортимента производимых изделий и повышения их качества, снижения текущих операционных затрат решаются , как правило, в результате реального инвестирования. В свою очередь, от реализованных предприятием реальных инвестиционных проектов во многом зависят параметры будущего операционного процесса, потенциал возрастания объемов его операционной деятельности.

Еще одной стратегией развития предприятия является выход на внешние рынки.

Для решения задач внешнеторговой фирмы ей требуется отдел внешнеэкономических связей (ОВЭС), который представляет собой часть аппарата управления. Его задача – управление ВЭД как элементом целостной единой системы внутрифирменного управления, как правило, без непосредственного участия в осуществлении внешнеторговых операций, транспортировки грузов, таможенных процедур и т.п. Он создаётся для планирования, организации, координации ВЭД предприятия. Поэтому часто при расширении ВЭД предприятия и увеличении объёма внешнеторговых операций происходит преобразование ОВЭС во внешнеторговую фирму. Как правило, в условиях России ОВЭС образуются на тех предприятиях, которые при осуществлении своей деятельности прибегают к помощи различных посредников.

Основными задачами ОВЭС являются:

содействие развитию ВЭД в целях ускорения экономического и социального развития предприятия

управление экспортным потенциалом производства, неуклонное повышение его технологического и технического уровня

обеспечение выполнения предприятием обязательств, вытекающих из договоров и соглашений с зарубежными партнёрами

поиск и освоение новых форм международного экономического, производственного и научно-технического сотрудничества

обеспечение ориентации основных управленческих служб и работников предприятия на максимально возможное использование преимуществ международного разделения труда

Для решения поставленных задач ОВЭСом должны быть реализованы следующие функции:

подготовка решений директора предприятия по стратегии развития ВЭД предприятия

координация действий соответствующих управленческих органов предприятия в сфере ВЭД, контроль за расходованием валютных средств

изучение конъюнктуры зарубежных рынков, регулярный сбор, накопление, обработка соответствующей информации

подготовка предложений по снятию с производства устаревшей экспортной продукции

анализ и систематизация отзывов зарубежных потребителей и рекламаций, ознакомление с ними научно-технических и производственных служб предприятия

Структура ОВЭС определяется его функциями.

ОВЭС обычно возглавляется начальником отдела. Отдел же состоит из групп и специалистов. Можно выделить следующие группы:

А. Инженерно-техническая. Её главная задача заключается в создании и укреплении экспортного потенциала и производственно-технологической базы предприятия в целом. Её функции:

участие в разработке новых экспортных изделий и испытаниях опытных образцов

разработка предложений по модернизации производства и освоению новых технологий

изучение требований зарубежных потребителей к качеству экспортируемой продукции, обеспечение их учета проектировщиками и производственниками

организация технического обслуживания экспортируемой продукции

Б. Коммерческая. Функции:

обеспечение выполнения обязательств по международным контрактам и соглашениям

участие в подготовке и проведении коммерческих переговоров

организация экспортных и импортных поставок

подготовка предложений о снятии с производства изделий, не пользующихся спросом на внешнем рынке

разработка мероприятий по повышению рентабельности экспортных поставок и рационализации импорта

В. Экономическая. Функции:

прогнозирование и планирование ВЭД предприятия

анализ эффективности экспорта и импорта

прогнозирование ожидаемого результата от ВЭД: примерная величина прибыли, рентабельность, масштабы расширения сбыта, валютная выручка и т.д.

Реализация данной стратегии потребует значительных финансовых затрат, но в долговременном плане является наиболее перспективной при условии высокого уровня конкуренции на исследуемом рынке.

Итак, так как компания работает на зрелом рынке с сильной конкуренцией, то для нее наилучшей будет  на 1 этапе: стратегия сокращения расходов, а затем реализация комбинированной стратегии, нацеленной на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающей усиление позиций на рынке, с последующей обратной вертикальной интеграцией. Это можно сформулировать следующим образом:

Необходимо минимизировать издержки и тем самым укрепить свою конкурентную позицию, сохранив при этом существующую долю рынка.  Этот промежуток времени необходим для перегруппировки сил, накопления финансовых ресурсов, которые в дальнейшем будут использованы для усиления мероприятий маркетинга.

3.2. Планирование реализации мероприятий

Реализация стратегии осуществляется путем детальной разработки планов  по стимулированию сбыта, проведению рекламной кампании, управлению финансами, построению эффективной системы оплаты труда, снабжению.

1) Большая часть расходов предприятия приходится на фонд оплаты труда. Именно в этой сфере необходимо провести значительное сокращение путем установления дифференцированной системы оплаты труда и высвобождения части персонала.

В настоящий момент в магазине в штате числится 16 сотрудников (директор, зам. директора, бухгалтер, товаровед, 2 кассира, 4 продавца, 4 шиномонтажника, уборщица, дворник). Такой состав сохранился с момента развертывания магазина, но с тех пор  объемы продаж снизились практически вдвое, следовательно снизилась и загруженность персонала. В связи с этим предлагается:

упразднить должности зам. директора, бухгалтера, товароведа, кассира;

обязанности кассира возложить на продавцов;

обязанности зам. директора возложить на старшего продавца;

двух бухгалтеров и двух товароведов перевести в офис ООО "Реалавтотранс", которые будут вести 5 магазина;

сократить 1 шиномонтажника;

Для увеличения мотивации  продавцов необходимо внедрение эффективной системы оплаты труда. В настоящее время продавцы получают стабильную заработную плату в независимости от объема продаж и в каком магазине работает, хотя магазины сильно различаются по объему выручки. Новая система должна заинтересовать работника в росте продаж.

Итак, необходимо для магазина установить свой план по валовой выручке и план по числу продаж. Затем рассчитывается результативность отдельно по выручке и по числу продаж по формуле:

Результативность = факт/план х 100%

В конце считается общая результативность как произведение результативности по выручке и по числу продаж.

Итоговая заработная плата рассчитывается по формуле:

З/п = базовая часть + базовая часть х общая результативность

Величина базовой части устанавливается таким образом, чтобы итоговая заработная плата при общей результативности примерно равной 70% соответствовала среднерыночной. Следовательно сотрудник будет получать более высокую заработную плату при результативности выше 70%. Так или иначе он будет заинтересован в росте продаж и привлечении новых  клиентов.

По общим подсчетам выполнение этого пункта даст экономии 2,5 миллионов в год.

2) В области финансов сложилась непростая ситуация:

У компании огромная сумма кредиторской задолженности, в следствии того, что практически весь товар выставленный на продажу либо взят на реализацию, либо куплен с отсрочкой платежа на 2-3 месяца. Несвоевременность платежей со стороны ООО ""Реалавтотранс" только ухудшает ситуацию. Это дает право поставщикам диктовать свои условия: количество товара в магазине и величину торговой наценки (максимально 15%). Отсюда и катастрофически низкая рентабельность магазина (4-5%), хотя для успешного функционирования на данном рынке требуемая рентабельность порядка 25%. В ближайшее время необходимо отказаться от этой системы, и переходить на систему частичных закупок. Для этого придется задействовать краткосрочное финансирование. Так как сейчас денежных средств на расчетном счете практически нет, то закуп придется осуществлять на кредитные деньги. Соответственно, закупаться должны самые ходовые позиции. Иначе при среднем банковском проценте 15-19 имеется риск продержать закупленный товар длительный  промежуток времени, что принесет большие убытки. При немедленном расчете или с небольшой отсрочкой поставщики делают значительные скидки на партию товара. При общем подсчете переход ООО "Реалавтотранс" на систему закупок в ближайший полгода поднимет рентабельность деятельности до 10-13%.

3) Товарный ассортимент ООО "Реалавтотранс" должен соответствовать представлениям целевых покупателей. Все чаще ассортимент становится ключевым элементом конкурентной борьбы между компаниями. Необходимо принять решение о широте товарного ассортимента и его глубине. Но с другой стороны имея широкий ассортимент, закупки по каждой позиции будут небольшими, следовательно поставщик не даст нам скидки. Это в свою очередь снизит рентабельность.

Главная трудность заключается в построении дифференцированной товарной стратегии. При разработке и формировании ассортиментной политики ООО "Реалавтотранс"  важно отметить, что важным критерием повышения эффективности продаж, как видно из исследования рынка, непосредственно являются широта ассортимента. Ассортимент предлагается составить из наиболее популярных у клиентов моделей автошин. Это позволит привлечь большее число клиентов в магазины. Но в то же время акцент сделать на фирму Bridgestone, т.к. это наиболее популярная и известная фирма среди екатеринбургских водителей, и  компания ООО "Реалавтотранс" уже 5 лет является ее официальным дилером. При покупки больших партий этих шин поставщик делает очень существенные скидки, что при том же уровне цен позволяет получить большую наценку. А чтобы эти автошины продавались чаще, продавцам нужно установить за них бонусы. Т.к. цены на автошины имеют тенденцию к постоянному снижению вследствие появление новых моделей, формирование ассортимента из популярных и быстро продаваемых моделей позволит сэкономить значительные денежные суммы.

Так, отделу маркетинга рекомендуется отслеживать и выявлять наиболее часто продаваемые модели, а также проводить мониторинг рынка с целью определения набора недостающих моделей в ассортименте магазина.

Можно предположить, что при расширении ассортимента количество потенциальных розничных клиентов должно увеличиться на 3%-5%.

4) Определение цен должно проводиться в соответствии с характеристиками целевого рынка, набором предлагаемых товаров и услуг и уровнем конкуренции.

Тактике ценообразования необходимо уделять самое пристальное внимание. При разработке ценовой политики рекомендуется специально занизить цены на отечественные автошины и несколько импортных моделей, чтобы привлечь посетителей в магазин, создать в нем движение. Клиенты купившие дешевые модели будут бесплатной рекламой  магазина.  Иногда необходимо устраивать распродажи товаров, это касается моделей оставшихся после зимнего или летнего сезона. Политика «низких цен» поможет добиться снижения затрат на рекламу, получения больших прибылей, способствует стабилизации цен, укреплению имиджа магазина как честного и надежного.

Разработка эффективной ценовой политики является важным критерием не только повышения эффективности продаж, но и повышения конкурентоспособности розничных магазина. Так, в совокупности с рекламой, правильная ценовая политика в отношении различных ассортиментных групп в состоянии стабилизировать  объем продаж.

Отделу маркетинга необходимо вести постоянный мониторинг цен основных компаний-конкурентов на различные ассортиментные группы автошин и дисков. Так как ранее было сказано, что потребители очень чувствительны к изменению цены.

Одной из особенностью рынка автошин является то, что основные крупные фирмы профилируют, как правило, на продаже продукции одной двух фирм-производителей автошин. Соответственно, в сезон, когда продажи достигают максимальных величин, они «ломают» друг другу рынок. То есть заведомо в своих магазинах снижают цены на автошины тех производителей, на которых специализируются конкуренты, при этом не имея их в достаточном количестве для удовлетворения спроса. Во избежании и впредь такого, необходимо заключить соглашение между руководителями этих фирм о недопущении демпинговых войн.

Следующим принципиальным нововведением в ценовую политику ООО "Реалавтотранс" является отмена дисконтных карт, по которым предоставляются скидки 3% и 5%. Отмена системы скидок даст значительную экономию. Для недопущения оттока клиентов из сети магазина ООО "Реалавтотранс", необходимо будет карты старого образца обменять на новые карты с ограниченным сроком действия, которыми покупатели смогут воспользоваться только при совершении следующей покупки. При такой системе скидки начнут действовать примерно через 7-8 месяцев.

При соблюдении рекомендаций, связанных с ценовой политикой ООО "Реалавтотранс", сумма экономии составит порядка 2 миллионов рублей в год.

5) В последнее время рекламный бюджет ООО "Реалавтотранс" сократился до минимума, финансирование происходит по остаточному принципу. Это объясняется недостаточностью средств для проведения рекламных кампаний. Но реклама в условиях жесткой конкуренции просто необходима. На  данном этапе предлагается использовать рекламу  для поддержания текущего спроса, не осуществляя при этом крупных затрат. Рекламный бюджет следует распределить следующим образом: 40% на сентябрь 2006 года, 30% на март 2006 года, а остальные 30% разделить пропорционально на оставшиеся месяцы. Такое разделение объясняется внутригодовой динамикой спроса на автошины: в апреле и октябре спрос в 4-5 раз превышает спрос в остальные месяца.  Наиболее эффективная и запоминающаяся реклама по радио, и наружная реклама (офрмление магазина, рекламные щиты, реклама в транспорте), также она сравнительно и не дорогая. Реклама должна быть, прежде всего, сориентирована на владельцев переднеприводных автомобилей ВАЗ и владельцев иномарок после 1996 года выпуска. В рекламном тексте позиционирование сети магазина «Автошины и диски мира», должно быть как магазины, предлагающие широкий ассортимент автошин  и максимум услуг.

6) Отношения с потребителями в последнее время стали важнейшим направлением деятельности компании. Хорошие отношения с клиентами позволяют продавать продукцию и услуги более успешно. Так, удовлетворенный работой магазина клиент может сделать повторную покупку, чего, скорее всего, не сделает недовольный  клиент.

Для повышения эффективности связей с общественностью ООО "Реалавтотранс" предлагается:

директору магазина необходимо поручить производить разбор рекламаций и претензий розничных клиентов компании. Разбор претензий и рекламаций должен быть произведен не позднее, чем через 1 неделю с момента поступления претензии или рекламации;

Отделу маркетинга необходимо разработать на следующий год график принятия участия в маркетинговых программах по продвижению продукции основных фирм-производителей и поставщиков автошин и дисков. Это позволит привлечь новых и  поддержать деловые отношения с  уже имеющимися у ООО "Реалавтотранс" крупными розничными корпоративными клиентами;

Для постоянных клиентов ООО "Реалавтотранс" таких, как крупные корпоративные клиенты необходимо заводить взаиморасчеты, по которым предоставляется отсрочка платежей сроком от 5 до 10 дней;

Данные рекомендации имеют следующие цели:

привлечь новых клиентов в будущем;

удержать старых клиентов сейчас;

Раздел 4. Компьютерное обеспечение проекта

Применение компьютерных технологий при написании дипломного проекта.

В ходе написания данной дипломной работы были использованы программные продукты стандартного пакета “Microsoft Office XP” (“MS Word”; “MS Excel”).

Текстовый редактор “Word” использовался для набора текста дипломного проекта, составления схем, оформления таблиц, построения диаграмм.

Word - мощный текстовый редактор, позволяющий быстро создать документ любой сложности из разрозненных заметок и довести до совершенства информационный бюллетень или брошюру. Это уже общепризнанно - редактор Word фирмы Microsoft является сегодня самой популярной в мире программой. Word начинен «быстрыми» командами и самыми современными средствами, такими как встроенная программа проверки правописания и словарь синонимов, которые помогают вам грамотно составлять документы, и готовыми шаблонами, позволяющими вам сводить воедино заметки, письма, счета и брошюры без больших усилий.

Компьютерное приложение “MS Excel” использовалось с целью автоматизации процесса проведения финансового анализа деятельности предприятия на основе данных официальной бухгалтерской отчётности путём создания необходимых электронных таблиц и внесения в них соответствующих формул для расчёта финансовых показателей, характеризующих финансово – экономическое состояние анализируемого объекта.

Excel - производит с числами то же, что Word с существительными и глаголами. Каждый, кто работает с цифрами, почувствует себя в среде Excel как рыба в воде. Пользуйтесь программой Excel для составления бюджетов и финансовых отчетов, превращения сухих цифр в наглядные диаграммы и графики, проведения анализа типа «А что будет, если ?» практически по любому вопросу, а также для сортировки длиннейших списков в считанные секунды. С помощью электронных таблиц Excel можно впечатывать числа строку за строкой и столбец за столбцом, будучи вполне уверенным в том, что Excel правильно сложит, вычтет, умножит, разделит и вообще обойдется с ними как следует.

Программа MS Excel, являясь лидером на рынке программ обработки электронных таблиц, определяет тенденции развития в этой области. Вплоть до версии 4. 0 программа Excel представляла собой фактический стандарт с точки зрения функциональных возможностей и удобства работы. Теперь на рынке появилась версия 7. 0, которая содержит много улучшений и приятных неожиданностей.

К значительным достижениям в новой версии программы Excel можно отнести появление трехмерных документов (блокнотов). Установление связей между файлами и таблицами значительно упростилось по сравнению с прежними версиями. Контекстные меню значительно расширены, а дополнительные программные инструменты облегчают решение сложных прикладных задач.

Следует также упомянуть о различных помощниках (Ассистентах), которые помогают пользователю задавать функции и выдают рекомендации, если существует более простой метод решения текущей задачи. В программу Excel встроена удобная подсистема помощи, которая в любой момент готова выдать необходимую справку.

Описанные до сих пор новшества касаются в основном комфорта в работе и быстрого освоения программы.

Раздел 5. Экономическая оценка проекта

Оценим эффективность выбранных мероприятий и затраты на их реализацию. Представим смету затрат на реализацию мероприятий в таблице

Таблица 17

Смета затрат на реализацию мероприятий

Таким образом, совокупные затраты на реализацию выбранных мероприятий составят 6761, 76 тыс. руб. оборудование на сумму 4500 тыс. руб. предполагается взять в лизинг и 2261,76 тыс. руб. составят собственные средства предприятия (прежде всего за счет взыскания 500 тыс. руб. дебиторской задолженности).

Таблица 18

Прогнозные показатели деятельности ООО "РЕАЛАВТОТРАНС" по плану 2006 года

Реализация предлагаемых мероприятий позволит повысить прибыль от реализации продукции в среднем на 29%.

Рассмотрим влияние внедрения мероприятий на обобщающие показатели деятельности ООО "Реалавтотранс":