СОДЕРЖАНИЕ
Введение………………………………………………………………………….3
1. Общая характеристика предприятия ЗАО «Система Чибис»
и его
функции…………………………………………………………………5
2. Поставщики ЗАО «Система Чибис» и организация
товароснабжения……………………………………………………………...8
3. Конкурентная стратегия ЗАО «Система Чибис» на рынке товаров……...11
4. Реализуемые товары в ЗАО «Система Чибис»…………………………….22
5. Стратегия ценообразования в ЗАО «Система Чибис»…………………….27
6. Основные методы стимулирования сбыта…………………………………31
7. Финансово-экономическая деятельность предприятия…………………..38
ВВЕДЕНИЕ
В условиях
конкурентной борьбы свойства продуктов, их качество, экологическая чистота,
широта ассортимента существенно влияют на объемы рынка потребителей, и,
соответственно, на успех экономической деятельности торговых предприятий.
Факторами обеспечения конкурентоспособности
предприятия розничной торговли является:
- закупка высококачественной продукции;
- организация отличного обслуживания
покупателей;
- более низкие, чем у конкурентов цены;
- удобное географическое расположение
торгового предприятия;
- наличие собственных торговых технологий;
- наличие хорошо известной торговой марки и
высокой репутации. Чтобы преуспеть в создании конкурентного преимущества,
торговая фирма должна предлагать покупателям то, что они считают наиболее
приемлемым для себя - хороший товар по низкой цене или товар улучшенного
качества, но несколько дороже. Конкурентная стратегия фирмы обычно
предусматривает как наступательные, так и оборонительные действия - в
зависимости от изменения ситуации на рынке.
В определенном
смысле все торговые предприятия конкурируют друг с другом за покупателей, так
как сумма денег, которой располагает потребители, ограничена.
Выбирая целевой рынок, торговые предприятия определяют, каких покупателей он
стремиться обслуживать, а при определении формы торговли указывает общие
характеристики торговли, с помощью которой будут удовлетворяться их
потребности.
Знания
товароведения продовольственных товаров актуальны сегодня не только для
производителей, работников торговли и других категорий работников, связанных с
предпринимательской деятельностью, но и для потребителей. В
связи с этим
очень важен маркетинг
как предпринимательская
деятельность, которая управляет продвижением товаров и услуг от производителя к
потребителю. Маркетинг, с одной стороны, - это тщательное изучение рынка,
спроса, вкусов и потребностей; с другой
– активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей
у потребителей к тому, что предлагает производитель. В период перехода
экономики страны, и торговли в том числе, в новые рыночные отношения возрастает
значение важнейшей функции отрасли –
организации рыночных связей. Знания
товароведения и организации торговли позволят стать
высококвалифицированными торговыми работниками, конкурентоспособными на рынке
труда.
1 ОБЩАЯ
ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ ЗАО «СИСТЕМА ЧИБИС» И ЕГО ФУНКЦИИ
Закрытое
акционерное общество «Система Чибис» было основано в 1993 г. На момент открытия
фирмы существовал один магазин, занимающийся розничной торговлей, в нем
работало всего 20 человек, сегодня - больше 1000, и это только в розничной
торговли. На сегодняшний день она является одной из ведущих фирм в городе
Кемерово.
Фирма известна по всей Кемеровской
области: в городах Кемерово, Ленинск - Кузнецкий, Мариинск, Березовский. Практически в
каждом районе города мы видим магазины с фирменным логотипом. Логотип
предприятия хорошо запоминается и выглядит привлекательно. Не ассоциируется ни
в полном, ни в частях с чем-либо бранным и неприличным.
Закрытое Акционерное Общество «Система Чибис»
- общество, уставной капитал которого делится на определенное число акций.
Участники не отвечают по обязательствам общества и несут риск убытков только в
пределах стоимости своих акций. В ЗАО высшим органом управления является общее
собрание акционеров.
Генеральным директором ЗАО «Система Чибис»
является Колесник Сергей Александрович. Председателем фирмы - Колесник
Александра Георгиевна.
Основные цели фирмы:
-
повышение общего объема продаж;
-
увеличение роста чистого дохода;
-
повышение качества выпускаемой продукции ЗАО «Система Чибис»;
-
увеличение доли сервисных и сопутствующих услуг;
-
повышение качества предоставляемых услуг.
Организационная структура фирмы:
-
служба по работе с кадрами;
-
отдел технического снабжения;
-
бухгалтерия;
-
юрист;
-
коммерческий отдел;
-
отдел программистов;
-
отдел операторов.
Производственная структура фирмы включает в
себя:
Сеть магазинов:
-
самообслуживания (покупатели самостоятельно осматривают, выбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета);
- индивидуального обслуживания (продавец
обслуживает каждого конкретного
покупателя и помогает
ему в выборе
покупки, консультирует в вопросах пользования товара, упаковывает и
отпускает товар);
- продажа с открытой выкладкой (покупатели
знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно, а продавец проверяет
качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товар).
Кроме сети магазинов холдинг объединяет и
другие подразделения, успешно сочетая управление оптовой и розничной торговлей,
производством и индустрией развлечения:
1. Пельменный цех - Торговый дом «Ася», который
изготавливает пельмени, вареники, полуфабрикаты. Его подразделением является
кондитерский цех, изготавливающий булки, печенье.
2. Колбасный цех Компания «Высокие технологии» -
занимается изготовлением п/к и вареных колбас,
деликатесов, мясных полуфабрикатов.
3. Майонезный цех, изготавливающий майонез
«Метелица».
4. «Парк
Чудес», включенный в систему всего два года назад. Этот парк вошел в десятку
лучших парков России по числу развлекательных
программ для семейного отдыха.
5. Фонд «Доброе дело», на счет которого
система перечисляет крупную денежную сумму, известную всему Кузбассу. Тысячи
людей получили адресную поддержку
из средств фонда и десятки отказных детей грудного
возраста получили все необходимое для жизни.
6. Торговая компания «Терем», имеющая лучший
в Кузбассе торгово-распределительный
центр (площадь складских помещений - 18000м2, железнодорожные пути,
холодильное оборудование). Компания «Кузнецкий Терем», расположенная в
Новокузнецке и работающая по югу области, обеспечивает партнерам « Чибиса» возможность
сразу охватить весь регион.
К 2003 году ТК «Терем» является эксклюзивным
представителем по Кузбассу 30 торговых марок.
7. Рекламное агентство РЭД, которое проводит
рекламную политику не только фирмы «Чибис»,
но и предоставляет
свои услуги другим фирмам, осуществляет связь
со средствами распространения рекламной информации.
Функции фирмы во многом определены ее
сущностью как формой товарного обращения. Основная функция - продажа
(реализация) товаров потребителям, которая сопровождается превращением товарной
формы стоимости в денежную.
Для реализации основной функции торговое
предприятие выполняет множество сопутствующих функций:
1) изучает спрос потребителей;
2) заключает договоры на поставку товаров;
3) организует доставку товара из мест их
производства в места потребления;
4) обеспечивает хранение товаров;
5) формирует товарный ассортимент и др.
Существование коммерческого отдела в фирме
позволяет поддерживать и расширять ассортимент товаров в магазине. За счет
большого объема закупаемой продукции, менеджерам удается приобретать товар по
сниженным ценам. Получая
информацию от подразделений фирмы, директоров магазинов, менеджеры
разрабатывают мероприятия, направленные на более полное удовлетворение потребностей,
учитывая цену товара, обеспечивающую необходимую величину прибыли.
2
ПОСТАВЩИКИ ЗАО «СИСТЕМА ЧИБИС» И ОРГАНИЗАЦИЯ ТОВАРОСНАБЖЕНИЯ
Хорошо
зарекомендовав себя на рынке сбыта, фирма «Чибис» имеет очень большое
количество поставщиков. По каждой группе товаров имеется 3-4 поставщика, а
иногда и намного больше.
Заключая договора с
фирмой, поставщики обязуются своевременно поставлять товар, как на общий склад
фирмы, так и в ее подразделения. Именно своевременная поставка является
необходимым условием для заключения договора со многими поставщиками.
Приемка товаров по
количеству и качеству осуществляется в соответствии с инструкциями «О порядке
приемки продукции производственно-технического назначения товаров народного
потребления по количеству», «О порядке приемки продукции
производственно-технического назначения и товаров народного потребления по
качеству», если в договорах - поставки, стандартах и ТУ не предусмотрен другой
порядок приемки товаров.
Приемка
товаров по количеству - это сверка массы, числа мест, единиц фактически
поступивших товаров с показателями сопроводительных документов (счет-фактура,
товарно-транспортная накладная). Приемку товаров производят в определенные
сроки, указанные в инструкциях. Недостачу оформляют коммерческим актом.
Приемка
товаров по качеству - это выявление отклонений качества и комплектности товара,
соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также
сопроводительным документам (качественное удостоверение, сертификат
соответствия, санитарный сертификат, ветеринарное свидетельство или справка).
Приемку товаров производят в установленные инструкциями сроки.
При обнаружении недоброкачественных или некомплектных товаров
приемку приостанавливают и составляют коммерческий акт.
Если рассматривать
поставщиков по группам товаров, можно выделить следующие группы:
Кондитерские товары:
1. Компания «Крафт» -
поставляет шоколад «Альпен Голд»,
«Воздушный», шоколадные наборы и чай, кофе.
2. ООО «Бэмби» - продукция марки «Красный Октябрь», «Ротфронт» -конфеты, шоколадные наборы и т.д.
3. ЧП Глушкова -
шоколадные наборы, халва, зефир, весовые конфеты Новосибирской кондитерской
фабрики.
Сигареты:
1. ООО «Табачный Капитан».
Газированная
вода:
1. ЧП Бабин -
газированная вода марки «Юлвис».
2. ЧП Чернышов - газированная вода марки «Юсил».
3. ООО «Хрустальное»
- газированная вода марки «Талинка».
Молочная
продукция:
1. ООО «Скоморошка».
2. ПБОЮЛ Тимошенко А.В. -
новосибирская кисло-молочная продукция.
3. Юргинский гормолзавод.
Торты
и пирожное:
1. ПБОЮЛ Янчарина.
2. ПБОЮЛ Кафанова.
3. ЧП Булатова.
4. Топкинский хлебозавод.
Колбасные
изделия:
1. Компания «Высокие
технологии».
2. Торговый Дом
Кемеровского мясокомбината.
3. ООО «Атлантис».
4. Крестьянское
хозяйство Волкова.
5. Кузбасский
пищекомбинат.
Алкогольные
и слабоалкогольные напитки:
1. ООО «Элис Плюс».
2. ООО «Китат».
3. Мариинский ликеро-водочный завод.
4. Спиртовой
комбинат.
Овощи
и фрукты:
1. ЧП Шмидт.
2. ЧП Азизов.
Товары
бытовой химии:
1. ООО «Цимус».
2. ООО «Леди-плюс».
3. ООО
«Паритет-ЛТД».
Все поставщики
собирают заявки, общаясь с администрацией подразделений. Заявки на определенную
группу товаров администрация делает, изучая и анализируя объемы их реализации
за определенный период времени. Товар доставляется в оговоренные сроки, и все
транспортные расходы ложатся на поставщика.
Большая часть
товаров поставляется от подразделения фирмы -коммерческого отдела, в котором
работает пять человек, каждый из них отвечает за ту или иную группу товаров.
Менеджеры отвечают за качество поставляемых товаров и своевременную поставку в
надлежащем объеме.
Определенная часть
товаров поставляется из оптовой базы ТД «Терем и К». Это кетчуп, майонез, чай,
кофе, масло растительное, масло подсолнечное, маргарин, соки и нектары, сахар и
мука.
Заявки на этот товар
делаются два раза в неделю по прайс - листу, каждое
подразделение фирмы заказывает товар в нужном ассортименте и необходимом
количестве. Затем товар поступает в складские помещения и на прилавки
магазинов.
Организация
товароснабжения по фирме осуществляется двумя формами:
1) транзитная (поступление товаров
в магазины непосредственно от поставщика);
2) складская (поступление товаров через склады
фирмы).
Принципы
товароснабжения:
1) полномерностъ - завоз товаров на основе графиков завоза;
2) ритмичность - завоз товара через одинаковые промежутки
времени;
3) экономичность -
минимальные затраты рабочего времени, материальных и денежных средств на
доставку товара;
4)
централизация - товароснабжение розничной сети силами и средствами предприятий-поставщиков.
На организацию
товароснабжения влияют следующие факторы:
1) производственные;
2) транспортные;
3) социальные;
4) торговые.
3 КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ ЗАО «СИСТЕМА ЧИБИС» НА РЫНКЕ
ТОВАРОВ
Деятельность
розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному
потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы
производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров,
но и торговое обслуживание, и предоставление дополнительных услуг покупателям.
Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия,
удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки.
Торговое
предприятие, выходя на потребительский рынок, где конкурентной борьбе
осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное
из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания
покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость.
Реализовав товар и
получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему
экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве
оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка
необходимо реально оценивать динамику и адекватность отдачи денежных активов,
вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.
Задачами ЗАО
«Система Чибис» в новых условиях хозяйствования являются:
1) изучение запросов
и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;
2) определение
ассортиментной политики;
3) формирование и
регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации
товаров в увязке с целями деятельности предприятия;
4) обеспечение
заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.
При этом особое
внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с
производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в
совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до
конечного покупателя.
Исходя из задач,
коммерческая служба фирмы ЗАО «Система Чибис» осуществляет свою работу в
следующих направлениях:
1) формирование необходимого ассортимента товаров
в рамках покупательского спроса;
2) развитие
закупочной деятельности;
3) организация
хозяйственных связей с поставщиками,
4) осуществление
процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками,
товарно-денежным обменом;
5) обеспечение устойчивых
конкурентных позиций при
решении коммерческих задач.
Коммерческая
деятельность фирмы должна развиваться с учетом происходящих изменений в
экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая
программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного
торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития
предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные
возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач,
обеспечивает формирование финансовых ресурсов.
С переходом к рынку
роль торговли неуклонно возрастает. Она должна способствовать росту
производства продукции, более полному удовлетворению потребностей населения,
успешному развитию экономических процессов свойственных рынку. Для выполнения
этих задач фирме необходимо постоянно расширять спектр коммерческих функций и
повышать уровень коммерческой работы.
Конкуренция - это
соперничество между субъектами рынка за наиболее выгодные условия производства
и реализации товаров. Основой рыночных отношений
являются купля и продажа товаров. Следовательно, позиции конкуренции и
коммерции взаимообуславливаются рынком. Каждый
участник рынка выступает как конкурирующая сторона по отношению к другим
участникам. Конкуренция заставляет производителей, входящих в холдинг ЗАО
"Система Чибис", применять новые технологии, обновлять продукцию,
повышать ее конкурентоспособность, снижать или сдерживать цены на выпускаемые
продукты.
Главный
показатель конкуренции - постоянное нарастание темпов обновления
продукции.
Все способы
и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой
конкурентной стратегией исходя из возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды.
С переходом к
рынку отношение к качеству продукции кардинально меняются. При этом в первую
очередь решаются следующие задачи:
1)
приведения уровня качества продукции в соответствие с
запросами и требованиями покупателей;
2) обеспечение
производства обновляемой и конкурентоспособной продукции;
3) формирование цены в зависимости от потребительских свойств (пищевой
ценности) товара;
4)
управление качеством продукции на этапах изготовления и
продвижения к конечному потребителю с помощью маркетинга.
Качество
продукции тесно связано с ее конкурентоспособностью, которая характеризуется
соответствием потребительских и стоимостных показателей товара показателям
товара аналога конкурента. Следовательно, конкурентоспособность определяется
путем сравнения товаров однородного свойства, удовлетворяющих одну и ту же
потребность. В зарубежной практике факторами, влияющими на
конкурентоспособность товара, считаются: обновляемость,
полезность, надежность, упаковка, цена, предпродажный сервис и др.
Помимо понятия
конкурентоспособности товара существует понятие конкурентоспособности торгового
предприятия. Под конкурентоспособностью предприятия понимаются его устойчивые
позиции и место на рынке, где определяющим фактором является качество товаров.
Эти две категории не только проявляются одновременно, но и обычно
взаимодействуют с присущими им признаками. Обеспечение и поддержание на
заданном уровне конкурентоспособности, как товаров, так и торгового предприятия
являются залогом успеха на конкурентном рынке.
Проведение
маркетинговых исследований стало реальной потребностью и прочно вошло в
практику деятельности зарубежных фирм (компаний). Результатом исследований
является оценка потенциальных возможностей и позиций фирмы, выступающей на
конкретном рынке товаров или его сегменте.
В основу системы
управления качеством продукции в международной практике положена «спираль
качества» («петля качества»). Она представляет интерес с точки зрения
маркетингового подхода к качеству и конкурентоспособности продукции. Ценность
маркетинговой стратегии заключается в том, что она нацелена на обеспечение
конкурентных преимуществ на рынке товаров, достигаемых путем новизны и
сокращения жизненного цикла товара.
В нынешних условиях
организация управления качеством продовольственных товаров должна строится на
взаимодействии служб, занятых производством и обращением товаров (поставкой,
хранением, переработкой, транспортировкой, реализацией). Функции управления
качеством включают: обеспечение и сохранение параметров качества начиная, от
производителя и заканчивая сбытом товара. На стадии производства главная задача
– гарантия заданных потребительских свойств и качества товаров, на стадии
хранения – защита продукции от неблагоприятно воздействующих факторов.
Необходимо создание условий и режима, способствующих сохранности полезных свойств и минимальным
потерям продукции. На
стадии переработки требования к продуктам регламентируются действующими стандартами и нормативами качества. На последующих стадиях обращения: транспортировке,
перемещении и реализации продукции
- предусматриваются меры по сохранению кондиционного состояния и сокращению потерь товаров от физико-механического воздействия.
Исходя из нормативно регламентируемых требований потребительских
свойств и экологичности продукции, в табл. 1
приведена номенклатура показателей оценки качества
продовольственных товаров Она позволяет определять показатели
качества товара, как по отдельным группам показателей, так и в их
совокупности.
Таблица
1
Номенклатура
показателей оценки качества продовольственных товаров
|
Группа показателей
|
Состав показателей
|
|
Нормативные
|
Внешний вид, размеры, состав и соотношение
компонентов, допускаемые отклонения
|
|
Функциональные
|
Пищевая, энергетическая и биологическая ценность
|
|
Химического состава
|
Углеводы, белки, жиры, глюкоза, минеральные вещества, витамины и др.
|
|
Физические
|
Регламентируемая масса, однородность продукта
|
|
Безопасности потребления
(экологические)
|
Нитраты, пестициды, тяжелые металлы, радионуклиды
|
|
Сохраняемости
|
Категория (стандартная, нестандартная), отходы, убыль
|
|
Технологические (кулинарные)
|
Цвет, вкус, консистенция, содержание отходов
|
|
Транспортабельности
|
Физико-механические повреждения, потери
|
При переходе к
рынку усиливается роль торговли и стратегии развития торговых предприятий. С
одной стороны, их деятельность предопределяется совокупностью ресурсов: необходимы
квалифицированные кадры,
конкурентоспособные товары, современные технические средства, инвестиции, информация о
состоянии товаров и спросе потребителей.
C другой стороны, выходя на рынки сбыта и представляя
продукцию к реализации, они должны быть подготовлены к конкурентному
соперничеству.
Следовательно,
стабильное и устойчивое функционирование торговых предприятий в новых условиях
обуславливается потенциальными ресурсами, стратегией их развития и факторами
внешней среды.
Изучение
конкурентоспособности российских торговых предприятий, точная и обоснованная оценка ее уровня -
залог успешного функционирования.
Составные этапы
экономико-математической модели оценки
уровня конкурентоспособности
торгового предприятия следующие:
а) индекс
конкурентоспособности изделия;
б) индекс
конкурентоспособности подгруппы изделий;
в) индекс
конкурентоспособности продукции.
Оценка
конкретных возможностей предприятий в
различных экономических условиях
будет иметь специфические особенности,
которые должны найти отражение в
формировании показателей,
отражающих конкурентные возможности предприятий. Кроме того, применение единого
методологического подхода к анализу
видов конкурентных возможностей: экономических, финансовых, научно-технических, фондовых
- предполагает обозначение и единых
уровней конкурентных возможностей
(высокий, нормальный, низкий, неконкурентный). Показатели относят
к конкретному уровню и дают соответствующую балльную оценку.
Устойчивое
конкурентное преимущество - это превосходство над компаниями – соперницами,
которое торговец сохраняет в течение
длительного периода времени. Любое
действие, предпринимаемое розничным торговцем ,может стать основой
для получения превосходства над конкурентами.
Получить конкурентное преимущество – значит защитить
свои рыночные позиции «неприступной
стеной», препятствующей контактам
компаний – соперниц с потребителями.
Если торговцу
удается «огородить» привлекательный рынок, конкуренты обязательно попытаются преодолеть преграду и с течением времени
обязательно добьются своего. Но
если «стена» достаточна высока,
компания имеет возможность удерживать свои
позиции достаточно длительное
время, минимизируя давление
конкурентов и увеличивая тем
самым собственную прибыль. Итак,
устойчивое конкурентное преимущество-
залог финансового успеха в
долгосрочной перспективе.
В распоряжении
розничных торговых фирм имеются
пять основных способов
завоевания устойчивых конкурентных
преимуществ:
1)
покупательская лояльность;
2) расположение магазина;
3) отношение с
поставщиками;
4)
информационные системы управления и распределения;
5) снижение
издержек.
Покупательская
лояльность означает, что потребители
предпочитают совершать покупки в определенном магазине. Но для того, чтобы говорить о
лояльности, магазин должен не просто нравиться покупателям больше, чем соседний. Покупательская лояльность базируется на
фундаменте позиционирования,
обеспечение высокого уровня
обслуживания и предложении уникальных товаров.
Повышение степени
лояльности покупателей к
магазину достигается посредством
создания привлекательного
имиджа торговой точки и
постоянного его подкрепления
с помощью предлагаемых
товаров и услуг. Процесс создания и
поддержки такого имиджа и называется
позиционированием.
Позиционирование - это создание и внедрение такой торговли-микс,
которая создавала бы у
покупателей образ фирмы, отличной от
имиджа фирм- конкурентов.
Создание привлекательного образа
магазина в сознании потребителей (а не в
воображении владельца) – важнейший элемент позиционирования. Надо отметить, что между магазинами,
расположенными близко друг к другу,
конкуренция особенно сильна, так как
покупатели считают, что и там, и
там они получат
аналогичные товары и услуги.
Еще один
фактор дифференцирования предложения
розничной фирмы и создания
устойчивого конкурентного
преимущества – уровень обслуживания покупателей. Однако поддерживать
высокий уровень сервиса
в течение длительного
периода времени весьма непросто.
Услуги
обеспечиваются торговыми работниками, а сотрудников необходимо обучать, периодически
они должны повышать свою
квалификацию. Руководители фирмы,
решившие сделать ставку на
уровень обслуживания покупателей, ежедневно буквально внушают его
важность своим сотрудникам.
Для
создания хорошей репутации в
сфере сервиса требуется
значительное время и огромные усилия, но высокий уровень сервиса – ценнейший стратегический ресурс, так
как конкурентам чрезвычайно
сложно добиться аналогичных
результатов.
Важную роль для устойчивого конкурентного преимущества
играет информационное обеспечение
торговой фирмы наиболее приемлемой
компьютеризированной
системой внутренней отчетности, которая отражает
основные показатели финансового
и экономического анализа, а также
бухгалтерского учета.
Для их
создания необходимы следующие
данные:
1)
товарооборот предприятия и
его подразделений;
2)
товарооборот по товарным группам
и подгруппам в натуральном и
стоимостных показателях;
3) динамика товарооборота
за различные периоды;
4)
товарооборот на 1м торговой площади и одного работника;
5) выручка
от реализации товаров в каждом подразделении
и ее удельный
вес в общем
объеме денежной выручки
предприятия;
6) покупки –
количество чеков и
покупок по подразделениям, средняя цена
покупки, зависимость изменения
количества и цены покупок от
динамики розничных цен;
7) цены –
динамика розничных и оптовых цен
по товарным группам;
информация о надбавках
и скидках;
8)
финансовые показатели (данные балансовой
отчетности), прибыль, издержки обращения;
9) товарные ресурсы
по товарным группам, подразделениям, источникам поступления; учет расхода, прихода и остатков по
товарным группам; расчет товарооборачиваемости
по номенклатуре и складам;
10) поставщики –
их юридические адреса, банковские реквизиты, условия договоров;
11) контракты - исполнение контрактов
по отечественным и импортным
товарам, платежи по контрактам;
12)
трудовые ресурсы - численность работников торгового
зала, аппарата управления в
целом на предприятии и в
подразделениях; товарооборот на
одного работника торгового
зала и одного
работника торгового предприятия;
13) реклама -
виды рекламы, расходы на
рекламу и ее эффективность.
Материалы внутренней
отчетности создаются и аккумулируются в функциональных подразделениях и
в банке данных
информационной системы. Они находятся
в распоряжение, как руководства, так и торгового
персонала с учетом
различных возможностей доступа
для принятия конкретных
решений.
Конкретные
управленческие решения, разработанные
и реализованные одними
торговыми предприятиями, не всегда
могут быть использованы
другими предприятиями. Это
обусловлено факторами внешней среды на
стадии перехода к
рыночной экономике, в первую
очередь изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются
во времени и
внутренние условия функционирования торгового
предприятия.
Следовательно,
процесс управления должен определяться
параметрами окружающей среды и их
переменными величинами в
пределах торгового предприятия.
В современных условиях
предприятия торговли
ориентированы не только
на структурное и
организационное развитие, но и на
повышение эффективности коммерческой
деятельности. Показатели деятельности
ЗАО "Системы Чибис",
осуществляемой на коммерческой основе, подразделяются на
две группы, оценивающие две
категории:
1) экономическую
эффективность;
2)
экономический эффект.
Экономическая
эффективность определяется
как соотношение между
затратами по вовлеченным производственным, материальным, финансовым, трудовым
ресурсам и полученными
результатами.
Экономический
эффект - это результат
от функционирования предприятия, выражаемый такими
показателями, как товарооборот,
объем продажи товаров,
валовой доход, прибыль.
Основная функция
коммерческой деятельности -
получение прибыли от купли
и продажи товаров. Величина прибыли
в основном зависит
от объема их
реализации и валового
дохода. Они являются исходными
статьями, обеспечивающими реальный
доход торговому предприятию.
Существует прямая
связь между товарооборачиваемостью и
объемом реализации товаров. Чем
больше целевой товарооборот,
тем выше вероятность
роста объема продажи
товаров. В этом случае
определенное значение имеет
продвижение каждого в
отдельности взятого товара к
потребителю за единицу
времени. Объем реализации товаров
- величина переменная,
на его размеры
и стабильность оказывает
влияние множество факторов:
ассортимент предлагаемых товаров, конкурентоспособность продукции,
цена, платежеспособность покупателей
и т.п.
В условиях рынка
торговым предприятиям приходится
самостоятельно решать многие
сложные вопросы, связанные
с коммерческой деятельностью, что приводит
к серьезным ошибкам
и отрицательным последствиям,
поскольку недостаточно полагаться
только на собственный
опыт, здравый смысл и
интуицию. Для осуществления коммерческой
деятельности требуются глубокие
знания ее основ и
их разумное практическое
применение. Поэтому
разработка практических рекомендаций
по организации и
ведению коммерческой работы
в торговом предприятии, в
особенности в переходный
период, имеет актуальное
значение.
4 РЕАЛИЗУЕМЫЕ ТОВАРЫ В ЗАО «СИСТЕМА ЧИБИС»
Наиболее
востребованными является молоко и молочные продукты, так как они занимают
важное место в рационе питания. По физиологическим нормам, разработанным
Институтом питания, каждый человек ежедневно должен употреблять 500 г молока,
кефира, кумыса или простокваши, 20 г сливочного масла, 100 г творога, 20 г сметаны.
В
продаже имеется несколько видов молока: пастерилизованное,
стерилизованное, топленое, белковое. Кисло - молочные продукты обладают
диетическими и лечебными свойствами благодаря легкой усвояемости и созданию в
кишечнике благоприятной кислой среды. Некоторые молочнокислые бактерии
синтезируют естественные антибиотики, оказывающие терапевтическое воздействие
на организм.
Молочные
консервы: молоко сгущенное, сливки сгущенные.
Ассортимент
реализуемых сыров в магазине следующий:
- твердые сычужные (Швейцарский, Алтайский, Советский, Голландский);
- полутвердые сычужные (Латвийский);
- плавленые (Костромской, Колбасный копченый,
Городской и т.д.).
Жиры
широко используются в питании человека. Это высококалорийный продукт, имеющий
большое физиологическое значение. Они употребляются для приготовления
кулинарных блюд, выработки консервов, в пищевой промышленности, непосредственно
в пищу. По происхождению жиры подразделяют: на растительные и животные
переработанные (маргарин, кулинарные жиры), по консистенции: на жидкие и
твердые.
Растительные
масла вырабатывают из семян различных масличных культур (подсолнечника, сои,
горчицы, хлопчатника и др.), зародыша зерна кукурузы, плодов оливкового дерева,
земляного ореха (арахиса) и других растений.
Ассортимент
растительного масла:
1.
Золотая семечка.
2. Ойлио.
3.
Корона изобилия.
4.
Мечта хозяйки.
5. Моя
Семья.
6.
Натура.
Маргариновая
продукция представлена в магазине в очень широком ассортименте. К ней
относятся:
1)
маргарин;
2) жир
кулинарный;
3)
кондитерский жир.
В
хлебном отделе ассортимент очень разнообразен (зерномучные товары, хлебо - булочные изделия). Один из важных продуктов питания
в этом отделе после муки является крупа. Она обладает высокой пищевой
ценностью. В ней содержатся биологически активные вещества - незаменимые
аминокислоты, витамины, минеральные соли.
Ассортимент
ее в настоящее время очень увеличился: пшено, гречка, гречневый продел,
овсяная, геркулес, рис, манная, полтавская, перловая, ячневая, кукурузная,
горох (колотый и целый).
Широкий
ассортимент макаронных изделий:
- продукция
марки «Гранмуллино» в
целом ассортименте (более
20 наименований);
- весовые макаронные изделия (продукция г.
Мариинск);
- изделия марки «Паста Зара»;
- макаронные изделия марки «Макар Макарыч».
Ассортимент
хлеба и хлебобулочных изделий поддерживается за счет поставщиков:
1. Топкинский хлебозавод (хлеб «Таштагольский», белый, «Рябинушка»;
батон сибирский, подсолнечный, витой, плетенка, калач и т.д.
2.
Кемеровский хлебозавод - хлеб белый, «Урицкий», «Дарницкий»,
батон столичный и т.д.
3.
Торговый дом «Ася» - булки, калач, корж, печенье и т.д.
4. ЧП Витвитская - зерновой хлеб.
Широкий
ассортимент кондитерских изделий:
1.
Сахаристые (конфеты, ирис, халва, карамель, шоколад, драже).
2.
Мучные (печенье, вафли, пряники, кексы, торты, пирожное).
Кроме
этого в отделе реализуется в широком ассортименте (более 20 наименований)
вкусовые продукты, к которым относят: чай, кофе, пряности.
В рыбном
отделе в широком ассортименте реализуется свежемороженая рыба:
- минтай б/г;
- скумбрия;
- спинки лимонема;
- камбала с/г;
- путассу;
- горбуша потрошеная и непотрошеная;
- навага;
- терпуг розовый (приморский).
Замороженная
продукция:
- куры св/м;
- лапки куриные;
- печень говяжья;
- желудки куриные;
- фарш индейки, куриный фарш и смешанный
фарш;
- различные мясные полуфабрикаты;
- палочки куриные;
- котлеты куриные.
Рыбные
консервы, выработанные из различных видов рыб Они пригодны для
длительного хранения. В магазине
имеются в трех основных группах:
1)
натуральные:
- печень трески;
- печень минтая;
- консервы в собственном соку;
- сельдь в желе закусочные;
- консервы в масле;
- консервы в томатном соусе, к этой группе
также относятся котлеты и фрикадельки в томатном соусе;
- рыбные паштеты – шпротный, рыборастительные
консервы;
- котлеты и фрикадельки с овощным гарниром;
- голубцы в томатном соусе.
Пресервы
- это соленая, пряная и маринованная рыба, уложенная в полиэтиленовые банки и
герметично укупоренная. В отличие от консервов пресервы не подвергаются
стерилизации. При их производстве добавляют антисептики.
В
небольшом ассортименте имеется в продаже соленая, копченая и вяленая рыба:
- сельдь п/п и с/с;
- килька п/п и с/с;
- сельдь х/к;
- скумбрия х/к, с/г
и б/г;
- мойва х/к;
- лещ х/к;
- вяленая вобла;
- вяленая щука;
- различные наборы к пиву и составных частей
рыбы.
Употребление
некоторых вкусовых продуктов оказывает неблагоприятное влияние на организм
человека, но в продаже продукты имеются и продаются в вино - водочном отделе. Алкогольные
напитки:
- водка;
- ликеро - водочные изделия;
- ром;
-
виски;
-
виноградные вина;
-
коньяк.
Слабоалкогольные
напитки:
- плодово-ягодные соки;
- сиропы;
-
экстракты;
-
газированные напитки;
-
хлебный квас;
-
минеральные воды;
- чай;
- кофе
и кофейные напитки.
Изучив
ассортимент магазина, можно отметить существование товара повышенного спроса:
- молоко и молочные продукты;
- хлеб и хлебобулочные изделия;
- колбасные изделия;
Они
имеют высокую скорость оборачиваемости и короткий срок хранения, доставляются в
магазин ежедневно, товароснабжение обеспечено силами и средствами предприятий -
поставщиков.
5 СТРАТЕГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В ЗАО «СИСТЕМА ЧИБИС»
Современного потребителя интересует, прежде всего,
ценность приобретаемого товара. Многие покупатели характеризуются высокой
чувствительностью к стоимости товаров, другие готовы заплатить значительную
сумму, если считают, что она окупается качеством продукта или уровнем сервиса.
Но современном розничном рынке противоборствуют две противоположные стратегии
ценообразования:
1)
ежедневных низких цен;
2)
высоких/низких цен.
Стратегию
«ежедневных низких цен» применяют многие розничные торговцы, подчеркивающие,
что их розничные цены постоянно остаются где-то между обычным уровнем цен и
уровнем распродаж, устраиваемых конкурентами. Хотя торговцы, применяющие данную
стратегию, и стремятся к действительно низким ценам, они далеко не всегда
предлагают самые дешевые товары на рынке. В любой момент времени с точки зрения
цены значительно более выгодной может оказаться покупка в магазине-конкуренте.
Торговцы,
применяющие стратегию «высоких/низких цен», в некоторых случаях предлагают
товары по более высоким ценам, чем у конкурентов, которые придерживаются
стратегии «ежедневных низких цен», но они часто проводят распродажи и активно
их рекламируют. Стратегия «высоких/низких цен» приобрела в последние годы
большую популярность.
Когда-то
продовольственные магазины проводили распродажи только тогда, когда их
поставщики предлагали специальные цены или когда складские запасы превышали
нормативы. Сегодня в торговле продовольственными товарами реакция на усиление
конкуренции и стремление покупателей к приобретению товаров высокой ценности
выражается в значительном сокращении интервалов между распродажами. Поставщики
продуктов питания во всю пользуются так называемыми «днями больших сделок»,
когда производители предлагают товары по специально сниженным ценам. Некоторые
розничные торговцы в такие «дни» закупают практически все свои товары.
По
сравнению со стратегией «высоких/низких цен», стратегия «ежедневных низких цен»
(ЕНЦ) имеет следующие преимущества:
1.
Уменьшение угрозы ценовых
войн.
Современные покупатели приобретают основную массу
товаров исключительно на распродажах (чем и характеризуется стратегия
«высоких/низких цен»). Стратегия ЕНЦ позволяет торговцам отказаться
от ценовых войн
с конкурентами. Как
только покупатели осознают, что цены стабильно находятся на приемлемом
уровне, они увеличивают единовременный объем покупок, растет частота посещений
магазинов.
2.
Уменьшение потребности в рекламе.
Стабильность
при ЕНЦ приводит к снижению потребности в рекламе еженедельных распродаж,
проводимых в рамках стратегии «высоких/низких цен», и торговцы получают
возможность сосредоточиться на создании и поддержании собственного имиджа.
3.
Улучшается сервис.
В спокойной
обстановке, в отсутствие стечения покупательских «масс», привлеченных
распродажами, продавцы магазина получают возможность уделять каждому покупателю
больше времени.
4.
Повышается норма прибыли.
Хотя при
ЕНЦ цены, обычно, устанавливаются на более низком
уровне, общая норма прибыли может быть повышена, так
как магазин отказывается от
практики установления
значительных скидок, принятой в стратегии «высоких/низких цен».
Но
стратегия ЕНЦ подходит не для каждого торговца. У стратегии «высоких/низких
цен» есть свои сильные стороны:
1. Один и тот же товар предназначается для
нескольких рынков.
Когда
новый товар впервые попадается в магазин, он предлагается по наивысшей цене.
Затем постепенно начинается снижение торговых наценок и число потребителей
возрастает.
2. Возбуждающая атмосфера распродаж.
В ходе
распродажи обычно возникает атмосфера «бери, пока дают». Распродажи привлекает
огромное число покупателей.
3. Распродажи стимулируют сбыт.
Весь
товар, в конце концов, будет продан, вопрос лишь в том, по какой цене. С
помощью частых распродаж торговцы всегда могут избавиться от товара, хотя это,
возможно, негативно отразится на прибыли.
4. Упор делается на качество или сервис.
Высокая
начальная цена воспринимается
покупателями как «знак
качества» товара, или показатель высокого уровня
обслуживания. Даже когда впоследствии товар выставляется на
распродажу, покупатели по-прежнему оценивают его качество по первоначальной
стоимости. В случае ЕНЦ у
потребителей нередко создается неверное (заниженное) представление либо о
качестве предлагаемых товаров, либо об уровне обслуживания в магазине.
5. Приверженцы
стратегии ЕНЦ испытывают трудности
в ее реализации.
Магазины, практикующие стратегию
«ежедневных низких цен», должны постоянно поддерживать более низкие (в
сравнении с конкурентами) цены на товары.
В
розничной торговле ничто не стоит на месте. Фирмы, когда-то бывшие пионерами
ЕНЦ, сегодня весьма часто практикуют мероприятия по стимулированию сбыта, а те,
кто специализировался на высоких/низких ценах, пытаются уменьшить амплитуду
«диких» колебаний в стоимости товаров.
В розничной торговле цены должны определяться по
рыночному методу, при этом в качестве основы используется затратный метод.
Затратный метод предполагает определение розничным торговцем цены реализации
товара как суммы его закупочной стоимости и фиксированного процента к ней. В
этом случае торговец не только оценивает структуру прибыли, но и рассматривает
влияние изменений цен
на объем продаж.
Например, если покупатели чрезвычайно чувствительны к цене,
удешевление товаров вызывает такой рост спроса, что объем прибыли в конечном
итоге возрастает. И наоборот, если потребители не восприимчивы к уровню цен,
при их повышении увеличивается и объем прибыли, ведь в этом случае сохраняется
стабильный объем продаж товара. Рыночный метод определения цены товара
предполагает максимизацию объема прибыли торговца.
Очень
часто цены на представленные в магазине товары оканчиваются на нечетное число
или же цена немного не доходит до круглого числа некоторые розничные торговцы
считают, что такие цены способствуют росту объема продаж (большинство
исследований не подтверждают наличия подобных закономерностей).
В
отношении нечетных и некруглых цен действует «правило правого буравчика». Такие
цены неэффективны для товаров, покупка которых требует некоторых размышлений.
Поэтому торговцам, заинтересованным в создании имиджа престижного торгового
заведения, нецелесообразно «дробить» цены на товары. Нечетные и некруглые цены
лучше подходят для товаров импульсивного спроса, особенно в дешевых магазинах и
на распродажах.
Анализируя
систему ценообразования фирмы ЗАО «Система Чибис» надо отметить, что в
различные времена года она использует разную стратегию цен. В летние периоды
фирма устраивает в выходные дни распродажи, чтобы привлечь как можно больше
покупателей.
Также
фирма использовала стратегию низких цен, оканчивающихся на нечетное число.
Такие цены не способствовали увеличению роста объема продаж.
В
настоящее время к одиннадцатому Дню рождения компании была запущена уникальная
для области бессрочная ценовая программа «Новый стандарт цен», в рамках которой
по всей сети магазинов «Чибис» были единомоментно
снижены цены на самые популярные
товары в каждой группе. Результаты оправдали
ожидания, объемы продаж по некоторым товарным группам сильно
увеличились.
Фирма
уважает своих клиентов и понимает свою главную обязанность -обеспечить всем
покупателям качественную продукцию по доступным ценам. Всегда доступные цены и
хороший сервис.
6 ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
В большинстве
крупных торговых фирм есть отделы, которые занимаются разработкой
рекламы распродаж и других мероприятий, а мелкие и средние торговцы пользуются
услугами региональных рекламных агентств. Как правило, такие агентства обладают
большим опытом и возможностями в области рекламы, чем работники торговых
компаний, а, кроме того, они способны оказать помощь и в реализации других
аспектов коммуникационной программы:
1) организация конкурсов;
2) лотерея;
3) прямая почтовая рассылка;
4) специальные мероприятия.
Реклама
ЗАО «Система Чибис» привлекает внимание потребителя, заинтересовывает его.
Формами рекламы являются:
- подготовка рекламных материалов и их
размещение в прессе, на радио и телевидении;
- проведение рекламных мероприятий на
выставках и ярмарках;
- разработка, изготовление, монтаж и
техническое обслуживание средств наружной рекламы;
- редакционная подготовка печатной рекламной
продукции;
- осуществление прямой рассылки рекламных
материалов;
- разработка фирменного стиля - ценников с
логотипом фирмы;
-
разработка и реализация комплексных рекламных компаний. Подготовленное
рекламное обращение необходимо донести до целевой аудитории. В розничной
торговле используются следующие средства рекламы: газеты, журналы, прямая
почтовая реклама, радио, ТВ, наружная реклама, всевозможные справочники
покупателей и телефонные справочники.
На
протяжении последних ста лет реклама в газетах и розничная торговля идут рука
об руку. В последнее время, правда, фирмы стали обращать внимание и на другие
средства продвижения, поэтому доля газет в рекламе немного снизилась.
Газеты
- весьма оперативный рекламоноситель и объявления
приходят к потребителям именно тогда, когда это необходимо рекламодателю. Таким
образом, ежедневные газеты являются отличным средством распространения
напоминающей рекламы.
Печатная
реклама доносит информацию до потребителей о предстоящем снижении цен в
магазинах фирмы «Чибис» за несколько часов. Очень подробно в печатной рекламе
представлены сведения о распродажах в магазинах фирмы. Указаны дни, ассортимент
товаров, предлагаемых на распродажу и конечно цены, которые существенно
снижаются в этот период.
Фирмы
широко используют радиорекламу, позволяющую донести обращение до конкретных
сегментов рынка. Невысока и стоимость создания и донесения радиорекламы до
потребителей.
Недостаток
радиорекламы в том, что слушатели используют радио лишь в качестве звукового
фона и не обращают внимание на отдельные обращения. Как и во всех транслируемых
средствах рекламы, потребители должны схватывать информацию в момент ее
передачи; они не могут вернуться к ней, если что-то прослушали или забыли.
Телевизионная
реклама может идти на общенациональных или местных каналах. Фирмы используют
телевидение в основном для имиджевой рекламы. ТВ
обладает высоким качеством передачи изображения и широкими возможностями для
одновременного использования изображения и звука. В роликах также могут
демонстрироваться примеры использования продукта.
Особенно
высока стоимость производства и трансляции телевизионной рекламы на местных
телестудиях и кабельном телевидении стоит гораздо дешевле, но и аудитория у них
небольшая.
Рекламные
щиты и прочие формы наружной рекламы не способны донести большой объем
информации до небольшой аудитории, что ограничивает ее использование для
объявлений о распродажах, скидках и т.д.
Как правило, наружная реклама
применяется для напоминания о магазинах фирмы и информировании водителей
автомобилей и их пассажиров о близлежащих магазинах.
Безразличные к
товару конечные потребители не
могут «единовременно» превратится в уверенных в своем выборе
покупателей. Они приближаются к совершению покупок постепенно, словно
поднимаясь по ступенькам «лестницы», в ряду которых фактическая покупка
является верхней.
Цель
рекламы фирмы «Чибис» - максимально сократить путь к самой высокой ступеньке.
Продвижение
может преследовать различные цели:
1)
позиционирование торговой компании;
2)
увеличение притока покупателей и объемов продаж;
3)
информирование о расположении и предложении фирмы;
4)
объявление различных мероприятий.
Реклама
в газетах эффективна для объявления распродаж, а телевизионная реклама
используется для создания положительного имиджа. Стимулирование сбыта обычно
применяется для достижения краткосрочных целей, таких как увеличение количества
покупателей в магазине по выходным.
В последние годы
широкое распространение получило направление маркетинга, называющееся «мерчендайзинг», под которым понимается комплекс
мероприятий, направленных на увеличение продажи товара в конкретной торговой
точке. С ростом ЗАО системы «Чибис» в настоящее время до 21 магазина и при
развитии рынка продтоваров, в том числе мясной продукции, конкуренция между
производителями обостряется все сильнее и ей необходимо прилагать все больше
усилий для завоевания покупателей. В настоящее время в фирме существует
сотрудник, выполняющий все обязанности и основные направления «мерчендайзинга».
Основными направлениями мерчендайзинга являются:
1) контроль товарных запасов на предприятиях розничной торговли и их оперативное
пополнение;
2) разработка и организация эффективных схем размещения товара в магазинах;
3) продвижение товаров в местах продажи;
4) повышение эффективности работы торгового персонала.
Изделия по праву пользуются
популярностью у покупателей. В ассортиментном ряду
колбасных изделий основную долю (50-60 %) составляют вареные колбасы. На копченые колбасы, сосиски и сардельки
приходится - 30-40 %, на деликатесы
(балыки, сервелаты, копчености, ветчины)
-10-20 %.
Согласно теории мерчендайзинга,
решение покупателей о приобретении товара зависит от
многих факторов воздействующих на них. Один из них - выкладка товара. Существует несколько способов
выкладки мясных изделий:
1) группировка по видам мясных изделий (в этом случае
строго соблюдается представление товара на витрине по блокам копченые колбасы, вареные колбасы, сосиски, сардельки. Отдельно размещаются сырое мясо и полуфабрикаты на него.);
2) группировка по видам мяса и продуктов из него (при этом в один отдел витрины помещают
свинину, полуфабрикаты и колбасные изделия из данного вида мяса,
во второй - то же самое из говядины и др.; мясные изделия, представляемые по уровню цен располагают в соответствии с устанавливаемыми на них ценами. Например, вначале колбасные изделия по 60-70
руб., далее по 70-80 руб.
и др. Таким же образом располагают на витрине сырое
мясо и полуфабрикаты из него.);
3)
группировка по способам приготовления мяса
может использоваться при выкладке
сырого мяса предназначенного для тушения, жарения на открытом огне и др.
Перечисленные способы выкладки мясных продуктов можно применять в разных комбинациях,
так как ни одна из них не является лучшей для мясных отделов в разных типах магазинов. Главным
индикатором правильного выбора выкладки товаров будет являться положительная динамика покупательского
спроса в отношении того или иного продукта.
Формирование товарного запаса мясного отдела - основа для разработки всех мероприятий
по его сбыту. Планировать объем запасов товаров необходимо с учетом результатов еженедельных проверок.
Желательный объем запаса товаров в большинстве случаев составляет 20 % объема еженедельной продажи. Его запас
должен быть сбалансирован так, чтобы все группы
товаров были представлены в выставочных витринах
в необходимом количестве.
На внешний вид товара влияют производитель, поставщик и сам продавец. Согласно
результатам проведенных маркетинговых исследований, наиболее оптимальной упаковкой для сырого мяса и мясных
полуфабрикатов является прозрачная целлофановая пленка. Данный вид упаковки позволяет потребителю лучше рассмотреть и оценить планируемую покупку.
Информацией о товаре служат ценники, а также
рекламные материалы, используемые в местах
розничной продажи мясных изделии. При
создании ценника необходимо
учитывать следующее:
1) цена товара должна быть выделена максимально четко и занимать не менее 30 %
пространства;
2) ценники желательно располагать рядом с каждым
представляемым в отделе видом продукции;
3) формат и стиль ценников для однородной продукции должен быть единым;
4) ценники следует размещать строго под углом 900 к углу зрения покупателя;
5) для презентации новых видов мясных изделий рекомендуется использовать фирменные ценники производителя.
Внимание покупателей к месту продажи мясных изделий привлекают гирлянды -
небольшие яркие флажки на шнуре с логотипом или символикой рекламируемой торговой марки. Гирлянды, как правило, прикрепляются к потолку или располагаются поверх
полок (морозильных камер), и в проходах между ними.
Для привлечения
внимания покупателей можно использовать мобайлы и муляжи,
представляющие макет товара (в мясных
отделах - макет сосисок, сарделек) в
натуральную или большую величину, который можно разместить в витрине, на полке магазина, при входе в магазин.
К факторам, воздействующим на покупателя в
магазине, реализующем мясные изделия, можно
отнести:
- освещение;
- использование цветов и цветовых сочетаний при оформлении интерьера магазина;
- звуки и музыку;
- запахи.
Специалистами доказано, что при оформлении интерьера магазина, особенно в секции, где
продается мясо и колбасные изделия, желательно использование теплых цветов, активизирующих
любую человеческую деятельность.
При создании благоприятной для покупок атмосферы в магазине необходимо учитывать и
звуковое сопровождение. К нежелательным звукам относятся шум,
проникающий с улицы, гудение в трубах, вибрация в холодильном оборудовании и треск кассового аппарата. Внутри
магазина рекомендуется использовать негромкое
музыкальное сопровождение.
На выбор покупок влияют запахи. Они быстро распространяются в отделе или даже в
магазине и часто помогают созданию дополнительного спроса на реализуемые товары.
Акции по продвижению мясной продукции в
розничных торговых точках могут включать проведение консультации, дегустаций, использование скидок.
Дегустации разных видов мясной продукции чаще всего проводятся в сети розничной
торговли: крупных универмагах и универсамах, гастрономах, специализированных и фирменных магазинах. Как
правило, это регулярные ежемесячные акции по 2-3 дня в неделю. Чаще всего их организуют в дни и часы наибольшей активности покупателей.
Одним из наиболее эффективных способов продвижения товаров являются скидки. При
реализации мясных продуктов в магазинах можно использовать следующие виды скидок:
1) временные дневные скидки, применение которых необходимо для выравнивания объемов
реализации мясной продукции в течение дня. Реализуя эти скидки продавец может установить их в
размере 3 5 % за покупку продукции
данного вида в часы наименьшего наплыва
покупателей т.е. в утренние часы торговли;
2) временные недельные скидки, например, скидка может предоставляться при покупке мясных изделии в
воскресный вечер;
3) скидки для мясной продукции с истекающим сроком хранения, при этом необходимо
в отдельной витрине (части витрины)
представить данную продукцию, информируя потребителей о проходящей акции;
4) скидки для постоянных покупателей;
5) социальные скидки распространяются на некоторые группы населения, например, инвалидов,
пенсионеров, студентов.
При установлении цен на мясные продукты необходимо принимать во внимание и
психологические особенности их восприятия покупателями. К
психологическим приемам тактики ценообразования можно отнести неокругленные цены, а
также использование приятных глазу цифр.
В заключение следует отметить, что мерчендаизинг является эффективным инструментом увеличения
продажи. При этом данный способ стимулирования,
повышения объема реализации продукта будет
максимально эффективным только при
использовании методов мерчендайзинга на всех
этапах распределения товара - от производителя до
продавца
Как
известно, даже самая хорошая стратегия не даст сама по себе гарантию успеха. Ее
надо уметь реализовать. Другими словами, речь идет об умении руководителя
предприятия эффективно управлять имеющимися в его распоряжении различными
видами ресурсов и в первую очередь ориентировать структуру управления на
выполнение поставленных задач.
7 ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
Динамика
прибыли ЗАО «Чибис-11»
Для анализа уровня и динамики прибыли ЗАО «Чибис-11»
необходимо подготовить таблицу, на основе которой и будет проведена оценка за
анализируемый отчетный период (табл. 2).
Таблица 2
Динамика прибыли ЗАО «Чибис-11»
|
Показатель
|
2004
год
|
2003
год
|
Изменение
|
|
абсолютное
|
2004год к 2003 году, %
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Выручка
от продаж продукции (работ, услуг) за минусом НДС, акцизов
|
405153
|
283576
|
121577
|
142,9
|
|
Себестоимость
продаж товаров, продукции, работ, услуг
|
343180
|
230550
|
112630
|
148,9
|
|
Валовая прибыль
|
61973
|
53026
|
8947
|
116,9
|
Продолжение
табл. 2
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Расходы
периода (коммерческие и управленческие)
|
46632
|
43565
|
3067
|
107,0
|
|
Прибыль
(убыток) от продаж
|
15341
|
9461
|
5880
|
162,1
|
|
Сальдо
операционных результатов (стр. 090 – стр. 100)
|
-331
|
-8
|
-323
|
-4137,5
|
|
Прибыль
(убыток) от финансово-хозяйственной деятельности (стр.140 – (стр. 120 – стр.
130))
|
15010
|
9453
|
5557
|
158,7
|
|
Сальдо
внереализацион-ных результатов (стр. 120 – стр.
130)
|
-629
|
-231
|
-398
|
-272,3
|
|
Прибыль
до налогообложения
|
14381
|
9222
|
5159
|
155,9
|
|
Прибыль
от обычной деятельности
|
12063
|
6509
|
5554
|
185,3
|
|
Нераспределенная
прибыль
|
12063
|
6509
|
5554
|
185,3
|
Из данных табл. 2 видно, что в 2004 г. прибыль до
налогообложения составила 14381 тыс. руб., по отношению к предшествующему
периоду она увеличилась на 55,9%. Соответственно нераспределенная прибыль
также увеличилась на 85,3% и составила 12063 тыс. руб.
Следует отметить, что по отношению к 2003 г. выручка
от продаж продукции в 2004 г. выросла на 142,9% (121577 тыс. руб.), однако
себестоимость продаж продукции растет опережающими темпами (148,9%). Однако,
это не стало причиной снижения прибыли от продаж. Напротив, в 2004 г. прибыль
от продаж возросла на 62,1%.
Прибыль от финансово-хозяйственной деятельности также
увеличилась в 2004 г. по сравнению с 2003 г. на 58,7%. Однако при этом
отрицательной динамикой является увеличение операционных расходов на 323 тыс.
руб. по сравнению с аналогичным периодом 2003 г.
Кроме того, убыток от внереализационных
операций в 2004 г. составил 629 тыс.
руб. (+172,3% от аналогичного периода прошлого года). Однако, это не повлияло
на увеличение прибыли в 2004 г. на 39,0% (155,9% - 116,9%).
Анализ
структуры прибыли ЗАО «Чибис-11»
При анализе структуры
прибыли 2004 г. необходимо проанализировать удельный вес ее отдельных
составляющих (табл. 3).
Таблица
3
Структура прибыли ЗАО «Чибис-11»
|
Показатель
|
2004 год
|
2003 год
|
Отклонение, %
|
|
Абсо-лютное значение
|
Удель-ный вес, %
|
Абсо-лютное значение
|
Удель-ный вес, %
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
|
Прибыль (убыток) 2003 года –
Всего
|
14381
|
100
|
9222
|
100
|
|
|
В том числе:
Прибыль (убыток) от продаж
|
15341
|
106,7
|
9461
|
102,6
|
4,1
|
|
Прибыль от финан-совых операций
|
-
|
-
|
-
|
-
|
-
|
|
Прибыль от прочей реализации
|
-331
|
2,3
|
-8
|
0,09
|
2,21
|
Продолжение
табл. 3
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
|
Прибыль от финансово-хозяйственной деятельности
|
15010
|
104,4
|
9453
|
102,5
|
1,9
|
|
Прибыль от внереализационных операций
|
-629
|
4,4
|
-231
|
2,5
|
1,9
|
|
Чистая прибыль
|
12063
|
83,9
|
6509
|
70,6
|
13,3
|
Изменения в структуре прибыли ЗАО «Чибис-11»
характеризуются данными табл. 3, из которых следует, что в 2004 г. произошли
положительные изменения в структуре прибыли данного предприятия. На 4,1%
увеличилась доля прибыли от продаж продукции, на 2,2% возросла доля прибыли от
прочей реализации. Также в 2004 г. по сравнению с 2003 г. возросла для прибыли
от внереализационных операций (на 1,9%) и прибыли,
остающейся в распоряжении предприятия (чистой) – на 13,3%.
Факторный анализ общей, валовой
прибыли ЗАО «Чибис-11»
Факторный анализ прибыли будем проводить по
следующим формулам.
1. Формализованный расчет балансовой прибыли
определим по формуле:
Рб = Рр ± Рф ± Рвн,
Для расчета имеются следующие данные (табл. 4):
Таблица 4
Данные для формализованного
расчета балансовой прибыли
|
Показатель
|
2003 год
|
2004 год
|
|
Прибыль от реализации
продукции (Рр)
|
9461
|
15341
|
|
Результат от финансовой
деятельности (Рф)
|
9453
|
15010
|
|
Сальдо доходов и расходов
от прочих внереализационных операций (Рвн)
|
-231
|
-629
|
Подставим значения, представленные в табл. 4, в
формулу и получим следующее:
Рб 2003 г.
= 9461 + 9453 + (-231) = 18683 тыс. руб.
Рб 2004 г.
= 15341 + 15010 + (-629) = 29722 тыс. руб.
Расчеты показывают, что наблюдается положительная
динамика балансовой прибыли ЗАО «Чибис-11» (с 18683 тыс. руб. в 2003 г. до
29722 тыс. руб. в 2004 г.; темп роста равен 37,1%). Рост балансовой прибыли предприятия
произошел за счет увеличения на 38,3%
прибыли от реализации продукции и улучшения результатов от финансовой
деятельности на 37,0%.
2. Результат от реализации продукции (работ, услуг)
по рассматриваемому предприятию определим следующим образом:
Рр = Np – Snp
- Snep,
Для расчета имеются следующие данные (табл. 5):
Таблица 5
Данные для расчета результата от
реализации продукции (работ, услуг) по
ЗАО «Чибис-11»
|
Показатель
|
2003 год
|
2004 год
|
|
Выручка от реализации
продукции, работ, услуг (Np)
|
283576
|
405153
|
|
Себестоимость
реализованной продукции, работ, услуг (Snp)
|
230550
|
343180
|
|
Расходы периода
(коммерческие и управленческие) (Snep)
|
43656
|
46632
|
|
|
|
|
|
Подставим известные данные в формулу:
Рр2003 г. = 283576 – 230550 –
43656 = 9370 тыс. руб.
Рр2004 г. = 405153 – 343180 -
46632 = 15341 тыс. руб.
Из расчетов видно увеличение результата от
реализации продукции (работ, услуг). Так, если в 2003 году этот показатель был
равен 9370 тыс. руб., то в 2004 году он составил 15341 тыс. руб. (+38,9%). Такой прирост стал возможен за счет
увеличения выручки от реализации продукции.
Подводя общий итог можно заметить следующее:
1. ЗАО «Чибис-11» является прибыльным предприятием. За
2004 г. прибыль до налогообложения составила 14381 тыс. руб. Показатели прибыли
имеют положительную динамику. Однако, за анализируемый период наблюдалось
увеличение операционных расходов предприятия.
2. В структуре прибыли ЗАО «Чибис-11» прослеживаются
позитивные тенденции. Возросла доля прибыли от продаж продукции (+4,1%), доля
прибыли от прочей реализации (+2,2%), прибыли от внереализационных
операций (+1,9%) и чистая прибыль (+13,3%).
3. Факторный анализ общей, валовой прибыли показал
увеличение балансовой прибыли предприятия на 37,1%. В свою очередь результат от
реализации продукции снизился на 38,9%.