Специфика современной жизни требует от субъектов экономических взаимоотношений проведения глубокого анализа протекающих на рынке процессов, дабы обеспечить эффективное использование редких наличных ресурсов и качественное удовлетворение потребительских требований. Чтобы принять оптимальное управленческое решение в условиях жесткой конкурентной борьбы, предприятию нужно располагать огромными объемами коммерческой информации.

В условиях рыночного хозяйства для успешной работы его субъектов особое значение приобретают глубокие знания рынка и способность умело применять современные инструменты воздействия на складывающую на нем ситуацию. Совокупность подобных инструментов и составляет основу маркетинга.

Сердцевина маркетинга - ориентация бизнеса на успешное решение рыночных задач. Кредо маркетинга: производить только то, что может быть продано на рынке, то, что позволит удовлетворить запросы потребителей. Покупатель должен получать все, что ему нужно, в нужном объеме, нужного качества, в нужном месте и в нужное время.

Методы маркетинга - органический элемент экономической культуры, цивилизованного предпринимательства. Комплекс маркетинга включает в себя систему организации сбыта продукции и услуг, совершенствование взаимоотношений с покупателями, активное воздействие на спрос и на рынок в целом, а также инструменты конкурентной борьбы.

Темой данной работы является маркетинговая деятельность торгового предприятия. Актуальность темы для российских предприятий трудно переоценить. Можно сколько угодно долго изучать теоретические источники, повествующие о маркетинге как инструменте повышения прибыли, но знать не значит уметь, а уметь не значит делать.

Очередной этап развития российской экономики вплотную подвел предприятия нашей страны к осознанию проблемы необходимости практического применения маркетинговых принципов в своей повседневной деятельности. Однако, для этого нужны не только подготовленные специалисты, а определенные усилия по созданию управленческих структур, в задачу которых входит планирование, организация и контроль маркетинговой деятельности на предприятии.

Объект исследования – ЗАО «Электрокомплектсервис».

Предмет исследования – маркетинговая деятельность ЗАО «Электрокомплектсервис».

Цель исследования – разработать предложения по совершенствованию управления маркетинговой деятельностью предприятия ЗАО «Электрокомплектсервис».

Для реализации данной цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические основы маркетинговой деятельности торгового предприятия;

- дать общую характеристику деятельности ЗАО «Электрокомплектсервис»;

- провести анализ маркетинговой деятельности предприятия, включающий анализ внешней среды, оценку деятельности предприятия по товародвижению, деятельность персонала в области управления маркетингом.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 СУЩНОСТЬ И ОСНОВНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПЕРДПРИЯТИЯ

Обеспечение эффективного развития и функционирования, как больших предприятий, так и малых фирм в условия рыночной системы хозяйствования в настоящее время является сложной комплексной проблемой. В первую очередь это касается таких ее сторон, как менеджмент и маркетинг.

Как показывает практика, в условиях трансформации отечественной экономики в рыночную маркетинг нередко является наиболее «узким местом». При неэффективной маркетинговой системе невостребованными остаются гибкость и ресурсные возможности производственной, финансовой и других подсистем фирм.

Маркетинговый подход – общепризнанное направление в создании и реализации фирмами продукции и услуг различного направления [4, с.18]. В странах с развитой рыночной экономикой маркетинговой сфере уделяется большое внимание, поскольку неэффективная маркетинговая система предприятия может привести не только к потерянной прибыли, но и прямым убыткам [3, с.122]. Маркетинговая система как подсистема организационного управления существует в любой фирме, однако, степень ее развития и эффективности может иметь значительные различия. В организационном отношении в крупных и средних фирмах управляющее звено маркетинговой системы – специальные службы и подразделения. В малой фирме это может быть непосредственно один из руководителей [4, с.19].

В настоящее время на многих отечественных предприятиях медленно реализуются маркетинговые мероприятия и исследования. Однако, на ряду с этим нередко отсутствует правильное понимание самого понятия «маркетинговая деятельность», «маркетинговая система», «управление маркетингом», «маркетинговое управление», как целостная подсистема управления фирмой. Объективные причины этого связаны с тем, что маркетинг соприкасается и пересекается с самыми различными сторонами деятельности предприятия, но в тоже время не дублирует их.

Маркетинг, в широком смысле этого понятия, понимается как система реализации следующих принципов: ориентация на потребителя, экономическая эффективность как основа деятельности фирмы; координация усилий всех служб и подразделений для достижения поставленных целей [6, с.87]. Здесь маркетинг берет на себя некоторые функции менеджмента.

Маркетинг и менеджмент являются основой любой деятельности любого предприятия или фирмы. Функции менеджмента и маркетинга отражают разные объекты их приложения (персонал, финансы, строительство, страхование, торговля, производство, инвестиции, инновации, проекты, информация, знания и др.), а так же различные концепции, отражающие технологические аспекты самого менеджмента и маркетинга как способа управления (методологические, организационные, инструментальные, информационно-правовые, информационные и др.) [9, с.34].

Известно, что в менеджменте один из подходов в управлении носит название «маркетинговый», что подразумевает маркетинговое управление фирмой, предприятием, то есть это такое управление, которое ориентировано на потребителя, в соответствии с его нуждами, потребностями, запросами. Но, к сожалению, не во многих учебных пособиях, статьях можно найти четкое определение понятий «маркетинговое управление» и «управление маркетингом».

По логике приведенных выше рассуждений будет целесообразно дать определения этим двум понятиям: управление маркетингом и маркетинговое управление.

В теории и практике ведения маркетинговой деятельности эти два понятия нередко наделяются равноправными характеристиками и выполняют одинаковые функции. Итак, попытаемся разобраться, в чем же сходство и отличие этих понятий (таблица 1).

Таблица 1.

Сравнительные характеристики

Управление маркетингом		Маркетинговое управление
1	2	3
Объект управления – маркетинг, а именно позиционная деятельность на рынке с учетом всей совокупности факторов внешней и внутренней среды Субъект управления – деятельность конкретного владельца данного предприятия.	среда	Объект управления - предприятие, рынок, сегмент, существующие потребители и потенциальные покупатели. Субъект управления – деятельность конкретного владельца данного предприятия, либо по его поручению деятельность менеджера.
Анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка	средства	Совокупность действий человека, ведущих к достижению поставленной цели (повышение имиджа, увеличение прибыли и др.), которые включают в себя управление совместной деятельностью, методы воздействия на деятельность людей, изменение их мотивации, отношения к труду, к товару, услуге.
Проведение мероприятий, чтобы найти оптимальное количество клиентов, необходимое для реализации всего производимого фирмой в данный момент объема продукции. Это означает не только создание и расширение спроса, но и проблемы его изменения, а иногда и сокращения.	дейст-вия	Формирование у сотрудников предприятия, партнеров «маркетингового образа мышления», следование маркетинговой идеологии, то есть полная ориентация на рынок, обеспечение «маркетингового микроклимата» на предприятии. Плюс управление маркетингом.
Процесс управления маркетингом охватывает такие стороны деятельности фирмы, как организация сбыта и его стимулирование, рекламные кампании и исследование маркетинга, управления товарами и ценообразование.
Следовательно, задача управления маркетингом заключается " в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей". Т.е. "управление маркетингом это управление спросом". Исходя из этого, управление маркетингом касается вопросов изучения желательного уровня спроса на товары конкретной фирмы; анализа ситуации превышения реального спроса над желаемым, их соответствия и ситуации, когда реальный спрос ниже желаемого.	ВЫВОД	Следовательно, маркетинговое управление – это одна из форм управления предприятием, при которой предприятие полностью ориентируется на рынок, отвечает на сегодняшние запросы поставленные рынком, тем самым удовлетворяя нужды потребителей и потенциальных покупателей.

Итак, управление маркетингом – это целенаправленная деятельность по регулированию позиций фирмы на рынке, по средствам планирования, организации, учета, контроля, исполнения каждой фазы позиционно - деятельностного поведения фирмы, с учетом влияния закономерностей развития рыночного пространства, конкурентной среды для достижения прибыльности и эффективности деятельности субъекта на рынке [11, с. 45; 12, с 102].

Сфера управления маркетингом, занимая определенное место в общей системе маркетинговых знаний, включает анализ, планирование, контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов посредством решения определенных задач организации, таких как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.д. В сфере менеджмента непосредственно соприкасающимися с управлением маркетингом на фирме и маркетинговым управлением фирмой выступают мотивация фирмы, оценка хозяйственных решений, стратегическое планирование, выбор формы хозяйствования, структура управления, управление персоналом, имитационное моделирование и др. [9, с. 412].

Следовательно, функции менеджмента представляют собой виды деятельности, необходимые для осуществления управления (воздействия).

Из всего вышесказанного можно сделать следующий вывод - понятия «управление маркетингом» и «маркетинговое управление» входят в набор инструментов менеджмента и вытекают из общего понятия управления предприятием.

Такие функции управления как целеполагание, прогнозирование, планирование, представляют собой по сути, обоснование и принятие управленческих решений, реализуемых в рамках информационно – аналитических задач, маркетинга. Не все менеджеры способны самостоятельно решить эти вопросы. В крупных и средних предприятиях эти задачи возлагаются на специальные организационные звенья – маркетинговые подразделения, службы. Они выполняют роль внутренних консультантов, осуществляя подготовку решений (для этого могут привлекаться и внешние консультанты). Взаимоотношения менеджмента и маркетинга определяются следующим образом. С одной стороны, к ним можно относится как к двум отдельным смежным сферам. С другой стороны, маркетинг можно рассматривать как часть менеджмента, ориентированную на отслеживание макроэкономической среды, внешних факторов, внутренних изменений, выработку адекватной реакции на них в виде индикативных управленческих решений. Чем сложнее система управления предприятием, тем целесообразнее четкое разделение задач менеджмента и маркетинга. Тогда процессы принятия решений становятся более наблюдаемыми и управляемыми, а сами решения обоснованными и адекватными.

Менеджмент может быть ориентирован на человека и на проблему. В первом случае важнейшей стороной менеджмента, как вида профессиональной деятельности субъектов (менеджеров), является умение управлять персоналом. Во втором случае речь идет о деловой интуиции, которая определяется умением менеджеров осуществлять (самостоятельно или при поддержке специалистов) постановку и решение задач управления. При этом менеджмент фирмы может рассматриваться как адекватная и своевременная ее реакция на изменения макроэкономической ситуации, внешние и внутренние перемены в фирме. В частности, если менеджмент понимают как управление бизнесом, то в любых условиях он должен быть нацелен на извлечение прибыли.

Маркетинг в широком понимании связан именно со вторым случаем. При этом различие между менеджером и специалистом по маркетингу имеет конкретный смысл: специалист принимает индикативные (рекомендательные) решения, а менеджер – директивные (непосредственно исполняемые). Таким образом, в конкретных случаях один и тот же субъект может выступать в разном качестве.

1.2. ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА НА ПРЕДПРИЯТИИ. ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА

Термин «маркетинг» – в буквальном смысле процесс продвижения на рынок – не отражает в полной мере внутренней двойственности процесса и акцентирует более «активную» строну маркетинга в сравнении с «аналитической». Чтобы охарактеризовать эту двойственность, применяют термины «стратегический» и «операционный» маркетинг. Стратегический маркетинг представляет собой процесс анализа, который включает в себя анализ потребностей, сегментацию рынка, анализ конкурентоспособности, и в заключении, выбор стратегии развития предприятия [8, с.28; 10, с.305]. Операционный маркетинг представляет собой процесс выбора целевого сегмента с последующим составлением плана маркетинга и применением комплекса маркетинговых коммуникаций на выбранных сегментах рынка, исходя их бюджета маркетинга [13, с.512].

Основные задачи отдела маркетинга должны соответствовать основным стратегическим целями фирмы и ее текущими задачами, отраженным в бизнес- планах и документах об учреждении данного предприятия. Среди задач маркетингового отдела можно выделить следующие:

- обеспечение руководства фирмы необходимой маркетинговой информацией в интересах разработки стратегии и тактики развития и рыночного поведения фирмы. Отдел обязан при необходимости уточнять и дополнять указанную информацию, а также выполнять все необходимые работы по анализу и оценке различного рода текущих и перспективных рыночных ситуаций;

- проведение всего комплекса рыночных исследований, связанных с рынком, товаром и потребителями как по утвержденному плану исследований маркетинга, так и по специальным указаниям руководства и по заданиям других подразделений фирмы. Для определения целей и функций отдела маркетинга необходимо провести полный анализ деятельности фирмы и выявить узкие места и диспропорции в ее функционировании. На основании полученных данных построить гипотезу разрешения данных проблем силами создаваемого отдела маркетинга, т.е. разработать план маркетинга. Исходя, из стратегии маркетингового развития и из целей отдела маркетинга мы можем построить гипотезу о рациональной структуре отдела маркетинга. В данном случае она будет выглядеть так: директор отдела маркетинга подчиняется непосредственно генеральному директору и/или Совету Директоров. Он координирует и несет ответственность за работу отдела в целом. Оптимальный размер отдела - 7 сотрудников. Структура отдела маркетинга представлена на рисунке 1. [16, с.274].

В работу отдела маркетинга входит:

1) постоянное участие в разработке стратегии и тактики рыночного поведения фирмы посредством:

- формирования товарной, ценовой, сбытовой, рекламной и сервисной стратегии маркетинга;

Рис. 1. Структура отдела маркетинга

- консультационной помощи руководству фирмы и другим подразделениям, участвующими в разработке стратегии и тактики рыночного поведения фирмы [14, с.92; 18, с.333];

2) организация рекламной деятельности, а также разработка комплекса мероприятий по формированию и поддержанию связей с общественностью, обеспечивающих как необходимую доходность и прибыльность деятельности фирмы, так и поддержание ее доброго имени в глазах общественности;

3) постоянный анализ и оценка эффективности маркетинга в фирме

4) оказание помощи и обеспечение консультаций по маркетингу всем подразделениям фирмы. Методическое руководство (и частичное осуществление собственными силами) и обучение всего персонала фирмы основам маркетинга;

5) оценка психологического соответствия, принимаемых на работу в фирму сотрудников претендуемой должности. Анализ общего психологического состояния групп, коллективов и отдельных работников фирмы;

6) разработка новых изделий на основе получаемой маркетинговой информации, дизайнерских разработок и стоимостно-функционального анализа.

В соответствии с поставленными задачами и исходя из принятой организационной структуры, отдел маркетинга выполняет следующие виды работ:

1. Сектор исследований маркетинга:

- сегментация рынков;

- изучение нужд потребителей и формирование «карт потребностей»;

- анализ и оценка товаров и рыночной политики конкурентов;

- комплексное исследование рынка;

- разработка прогнозов развития рынков с выделением и оценкой основных групп потребителей;

- «технологические прогнозы» и исследование отраслевых тенденций; анализ и оценка эффективности рекламы;

- анализ и оценка эффективности сбыта (включая исследования эффективности организации сбыта, а также изучение различных систем стимулирования сбыта).

Сектор исследований маркетинга проводит также комплексную оценку новых товаров и услуг и разрабатывает основные элементы стратегии маркетинга (товара, цен, сбыта и рекламы) [15, с. 45].

2. Сектор рекламы осуществляет разработку всех рекламных и пропагандистских кампаний фирмы и организует их проведение. Он также оказывает помощь сектору исследований маркетинга в выполнении работ по анализу и оценке фирменной рекламы [17, с.498; 19, с.118].

3. Сектор дизайна осуществляет разработку дизайнерско-конструкторских параметров новых изделий на основе получаемой маркетинговой информации, дизайнерских разработок и стоимостно-функционального анализа.

4. Сектор психоанализа проводит оценку психологического соответствия, принимаемых на работу сотрудников претендуемой должности, а также анализ общего психологического состояния групп, коллективов и отдельных работников фирмы.

5. Все работы отдела маркетинга выполняются по утвержденному плану-графику, а разовые (внеплановые) работы выполняются в соответствии с распоряжениями генерального директора фирмы и записками, согласованными с начальником отдела [7, с.227].

Финансирование деятельности отдела маркетинга включает в себя следующие основные составляющие:

1. Для выполнения своих функциональных задач отдел маркетинга наделяется финансовыми ресурсами, объем и направление использования которых регламентируется бюджетом отдела маркетинга, ежегодно разрабатываемым в рамках финансового плана фирмы и утверждаемым главным бухгалтером и генеральным директором фирмы.

2. В бюджете отдела маркетинга по каждому из направлений финансирования выделяется специальная сумма, идущая на оплату приглашенных консультантов и приглашение работ контрагентов в интересах службы маркетинга. Объем финансирования планируется исходя из цен и принятых коммерческих уровней оплаты труда консультантов. Руководитель отдела маркетинга имеет право самостоятельно перераспределять средства, выделяемые на оплату консультационных работ, в пределах 25% суммы, установленной по каждому направлению.

3. По представлению начальника отдела маркетинга и в зависимости от результатов сбыта продукции и услуг фирмы, бюджет отдела маркетинга может быть пересмотрен. Такие пересмотры могут осуществляться по истечении каждого квартала.

4. Штатные сотрудники подразделений, временно откомандированные на работу в отдел маркетинга, оплачиваются из бюджета соответствующих подразделений [1, с.291; 2, с.211; 5, с.306].

Отдел маркетинга имеет право:

- участвовать в разработке всех программ, планов и графиков, связанных с планированием новой продукции и оказанием услуг, а также контролировать их выполнение;

- требовать от соответствующих подразделений фирмы представления всей необходимой информации, обеспечивающей работу отдела маркетинга;

- вносить предложения о привлечении к работе в отделе маркетинга штатных сотрудников других подразделений фирмы, а также самостоятельно определять состав консультантов и контрагентов, выполняющих работы в интересах отдела маркетинга;

- требовать от производственного подразделения соблюдения всех стандартов, разрабатываемых моделей;

- требовать от подразделения сбыта соблюдения маркетинговых норм, установленных для продажи как испытываемых, так и серийных моделей, разработанных сектором дизайна [1, с.302].

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ЗАО «ЭЛЕКТРОКОМПЛЕКТСЕРВИС»

2.1 ОСНОВНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

Закрытое акционерное общество «Электрокомплектсервис» создано в соответствии с действующим на территории Российской Федерации законодательством. Учредителями являются граждане РФ: Рылов Владимир Сергеевич и Глазунов Владимир Викторович. В г.Кемерове предприятие располагается по адресу:

1. Торгово-выставочный зал – г.Кемерово, пр.Советский,31.

2. Магазин «Электрика» - г.Кемерово, ул.Клары Цеткин,118.

ЗАО «Электрокомплектсервис» является коммерческой организацией, свою деятельность организует на основании Устава и действующего законодательства.

Целями деятельности ЗАО «Электрокомплектсервис» являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли.

Органами управления ЗАО «Электрокомплектсервис» являются:

1. Общее собрание акционеров.

2. Совет Директоров.

3. Генеральный Директор.

В течение 8 лет компания «Электрокомплектсервис» является официальным партнером фирмы Siemens. Результатом такого долговременного сотрудничества стала разработка проекта программы по реорганизации РАО ЕЭС совместно с фирмой Siemens, ИТЦ «Электрокомплектсервис», «Сибпроектэлектро».

Главным показателем уровня компании является уровень образования и профессионализма сотрудников. На сегодня в компании работают около 550 человек. 80% из них имеют высшее образование. Ежегодно компания обучает 50 человек в российских ВУЗах и английской школе бизнеса.

Компания «Электрокомплектсервис» является крупнейшей электротехнической компанией за Уралом.

По результатам заключения независимой экспертной комиссии Межрегионального конкурса «Лучшие товары и услуги Сибири-ГЕММА» (в феврале 2004 года) сеть специализированных магазинов «Электрика» была награждена Золотой медалью, набрав 51 балл из 55 возможных.

На данный момент созданная компанией сеть магазинов «Электрика» охватывает 5 регионов:

- Новосибирск,

- Барнаул,

- Кемерово,

- Нижневартовск,

- Омск.

2.2. АНАЛИЗ ВНЕШНЕЙ СРЕДЫ ПРЕДПРИЯТИЯ

Доля рынка ЗАО «Электрокомплектсервис» составляет приблизительно 25% на рынке аналогичных услуг. Основными конкурентами компании являются:

1. Компания «Сэлл», имеющая представительства в г.Кемерове и г.Новосибирске и занимающаяся комплектацией электро-технического оборудования.

2. «СветоТехноПрибор» (г.Новосибирск).

3. Сибирская электротехническая компания «Энергия».

Долю рынка каждой компании можно увидеть на рисунке 2.

Рис. 2. Доля рынка компаний, занимающихся электротехническим оборудованием

Клиентами «Электрокомплектсервис» являются компании, имеющие свой электротехнический бизнес:

1. Монтажные предприятия, в числе которых:

- «ЗапСибЭлектромонтаж» (1-ый и 2-ой филиалы);

- ООО «Строймикс»;

- МУП «ДЭК»;

- «Сибэлектромонтаж»;

- «Кемэлектросибмонтаж»;

- «ДСУ-1»;

- ООО «Электомонтажник»;

- ЗАО «Кузбассэнергосервис»;

- ООО «Энергоресурс»;

- ЗАО «Евросервис»;

- ООО «Ремстрой»;

- Электрошахта «Строймонтаж» (г.Прокопьевск);

- СМП-160 (г.Белово);

- СМП 767 (г.Тайга) и т.д.

2. Организации, имеющие сеть своих магазинов электро-технического профиля, либо помогающих в материально-техническом снабжении крупных производственных предприятий. В числе данных организаций:

- ЧП Рубина Магазин «Киловат» (г.Киселевск);

- ЧП Анурин «Опткомпьютер»;

- ЗАО «Наладка» и т.д.

3. Прочие предприятия:

- МП «Горэлектросеть» (г.Ленинск-Кузнецкий);

- МУП «Водоканал» (г.Топки);

- ГУП «Колмогоровский бройлер» и т.д.

Так же компания ищет региональных представителей, имеющих начальный капитал и желание начать свой бизнес по продвижению торговой марки и продукции, предлагаемой в «Электрокомплектсервисе». Клиенты «Электрокомплектсервис» являются в основном не «покупателями», а «партнерами» по бизнесу. Компания не продает, а поставляет и ориентирована на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.

Компания «Электрокомплектсервис» предлагает своим клиентам:

· весь ассортимент торговой сети «ЭКС» по оптовым ценам;

· систему скидок, которая закрепляется за клиентом и не зависит от объема разовой сделки;

· различные схемы расчетов;

· маркетинговую и рекламную поддержку партнеров, которая предлагает – образцы выставочных стендов, рекомендованный ассортимент, передовые технологии в продвижении продукции, рекомендации по техническим характеристикам, каталоги;

· несколько вариантов сотрудничества: отсрочка платежей, франшиза;

· поставки нестандартного электрооборудования и кабельно-проводниковой продукции;

· отгрузка во все регионы РФ и страны ближнего зарубежья.

Преимущество «Электрокомплектсервис» в том, что приоритетными направлениями ее деятельности являются:

1. Приемлемые цены - гибкие системы скидок, дисконтные карты. По сравнению с конкурентами цены в «Электрокомплектсервисе» выше. Однако, такое положение дел оправдано богатым ассортиментом продукции. Компания «Электрокомплектсервис» ориентируется на стопроцентную комплектацию. Преимущество комплектации – «вы экономите время, мы экономим ваши деньги», - таков девиз компании.

2. ЗАО «Электрокомплектсервис» имеет единое программно-компьютерное обеспечение. Все представительства работают в одной сети и имеют единую ценовую политику (цены по всех представительствах одинаковые).

3. Сертифицированная продукция – «Электрокомплектсервис» поставляет только качественную, проверенную технику.

4. Компания «Электрокомплектсервис» сегодня «ушла» от оптовой торговли к розничной.

5. Огромный спектр электротехнической продукции - постоянное наличие на складе большинства наименований оборудования.

6. Профессиональные консультации менеджеров – в компании каждому клиенту помогут выбрать именно то, что он хочет.

7. Развитая система складских комплексов - экономия клиентов на транспортных расходах.

8. Компания имеет свою производственную линию по выпуску автоматических выключателей «ЭКС», соответствующих Евростандарту «DIN».

9. Компания имеет определенную цветовую символику (сине-бело-красные цвет), которая отражена на ее атрибутах и благодаря которой «Электрокомплектсервис» является узнаваемым.

10. В рамках предприятия «Электрокомплектсервис» существует программа обучения персонала:

- создана Школа корпоративных технологий, где дважды в год проводится обучение персонала по курсу «Товарный ассортимент и техника продаж»;

- обучающие семинары (выездные и в головном офисе).

11. Для персонала компании также создана возможность карьерного роста.

12. ЗАО «Электрокомплектсервис» для своих сотрудников проводит широкую социальную политику:

- обеспечение медицинской страховкой;

- выдача безпроцентных кредитов сотрудникам на лечение, приобретение жилья и т.д.;

- существует система вкладов, в рамках которой любой работник может вложить в деятельность предприятия имеющуюся у него сумму денег, а в конце года получить соответствующий процент;

- сотрудникам, имеющим детей школьного возраста, к 1 сентября выдается единовременное пособие, сумма которого зависит от стажа работы сотрудника;

13. По годовым итогам работы предприятия:

- производится выплата премий;

- ежегодно сотрудник, признанный за год лучшим по продажам, награждается поездкой на ярмарку в Лейпциг.

Несмотря на большое число преимуществ ЗАО «Электрокомплектсервис» имеет и ряд недостатков:

1. Нет отдела маркетинга и отдела ценообразования, а потому имеют место неизученность конкурентов, бесконтрольные входные цены и т.д.

2. На сегодняшний день предприятие «Электрокомплектсервис» не проводит маркетинговых исследований по сегментам рынка, не отрегулированы нормативы, что ведет к сбою поставок. Таким образом, создаются излишки товаров, не приносящих значительного дохода (например, лампы накаливания, электродвигатели, печи-радиаторы, ТЭНы и др.) и недостаток товаров, приносящих доход (например, лампы люминисцентные, счетчики, автоматические выключатели, светильники и др.). По этой причине система Т-Д-Т очень ослаблена.

3. Наличие большого ассортимента продукции (более 5 000 наименований) влечет за собой расширение административного аппарата, а, следовательно, увеличение расходов, которые, так или иначе, отражаются на ценовой политике предприятия.

4. Еще одна проблема, связанная с ассортиментом и очень актуальная для кемеровского представительства, заключается в нехватке площадей складского помещения. Площади склада (22 м²) недостаточно для бесперебойного обеспечения необходимого товарного ассортимента, размещающегося на 120 м² торгового зала. В этой связи товар приходится подвозить несколько раз в течение дня, что отвлекает работников от продаж. Отсюда идет не соблюдение принципа Парето 80 : 20, при котором 80% товара обеспечивают 20% прибыли и, наоборот, 20% товара дают 80% прибыли.

5. Существует задержка поставок уникального (штучного) товара – до 90 дней (в связи с невыгодностью перевозить товар небольшими партиями). Если сравнивать с конкурентами, то у них срок поставки не более 2-х недель. Такая ситуация вызвана тем, что «Электрокомплектсервис» получает уникальный товар непосредственно от производителя – фирмы «SIEMENS» (Германия). Конкуренты получают тот же товар из Москвы.

6. В компании «Электрокомплектсервис» отсутствует служба доставки товара по городу.

7. В связи с проведением внутрикорпоративного обучения, компания «Электрокомплектсервис» перестала привлекать на работу высококвалифицировнных специалистов. Руководство компании считает, что достаточно поверхностного знания ассортимента и умения его продавать.

2.3 ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПЕРСОНВЛА ПРЕДПРИЯТИЯ В ОБЛАСТИ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОМ

На сегодняшний день в компании «Электрокомплектсеврис» отсутствует служба маркетинга. Функции маркетинга, которые заключаются в организации рекламы, выставок и определении политики ценообразования, выполняют генеральный и коммерческий директор предприятия.

До сегодняшнего момента времени, компания практически не занималась изучением конкурентной среды. Опыт ее деятельности на рынке электротехнических услуг более 8 лет. За этот период произошло расширение сферы влияния, на рынок пришли новые фирмы, которые сегодня становятся серьезными конкурентами. Незнание своих конкурентов говорит о неправильной стратегии в области маркетинга, о недальновидности руководителей предприятия.

Рассмотрим ассортиментную политику ЗАО «Электрокомплектсервис».

Поскольку предприятие «Электрокомплектсервис» представляет электротехнический центр, его ассортиментная политика строится на принципах: все для работы и для дома. Таким образом, «Электрокомплектсервис» ориентирован на продажу своей продукции не только предприятиям и организациям, но и частным лицам.

В области ценообразования «Электрокомплектсервис» использует три вида цен:

1. Оптовые цены, по которым предприятие реализует свою продукцию в большом объеме.

По оптовым ценам ЗАО «Электрокомплектсервис» реализует свою продукцию: крупным монтажным предприятиям; организациям, имеющим сеть своих магазинов электро-технического профиля.

2. Мелкооптовые цены, по которым предприятие реализует свою продукцию мелким оптом. Клиентами здесь также могут выступать монтажные и другие предприятия.

3. Розничные цены, по которым «Электрокомплектсервис» реализует свою продукцию непосредственно конечному потребителю – населения.

Разница между тремя видами цен составляет:

Розничные и мелкооптовые цены - 5%.

Розничные и оптовые – 10-12% (в зависимости от группы товаров).

Если клиент делает покупки товаров более, чем на 500 тыс. руб., то ему предлагается специальная цена со скидкой до 15-18%. Однако, размер скидок зависит, прежде всего, от выдерживания 15% рентабельности.

Каждое предприятие решает проблему ценообразования, выбирая себе методику расчета цен. Для предприятия с небольшими оборотами больше подходит метод ценообразования, основанный на расчете безубыточности. Для крупных компании – «средние издержки плюс прибыль».

Поскольку ЗАО «Электрокомплектсервис» относится к крупным предприятиям, в политике ценообразования им используется второй метод – «средние издержки плюс прибыль».

Например, на товар группы С – пускатель-5 – установлена самая высокая цена, которая оправдана высокими издержками, связанными с перевозкой данного товара. Этот товар является штучным, спрос на него составляет 1-2 шт. в месяц. В этой связи для его доставки покупают контейнер, затраты на который компенсируют за счет высокой цены на данный товар.

Размеры наценок варьируются в широких пределах в зависимости от вида товаров. Наценки на товары «Электрокомплектсервис» колеблются в широких пределах. Разница в размерах наценок отражает различия в стоимости товарных единиц, объемах продаж, оборачиваемости товарных запасов и т.д.

При назначении цен не логично пользоваться стандартными наценками. Любая методика расчета, не учитывающая особенностей текущего спроса и конкуренции, вряд ли позволит выйти на оптимальную цену. На рынке существует множество фирм, которые твердо держатся за свои стандартные наценки, в то время как конкуренты устанавливают цены со скидками.

Например, несколько компаний, в том числе и «Электрокомплектсервис», продают один и тот же товар – Лампа ЛБ-40. При этом цена на данный товар у «Электрокомплектсервиса» составляет 25 руб., а у конкурентов – 22 руб. Однако, «ЭКС» не стремится снизить цену, пытаясь завоевать покупателей наличием 100%-ной комплектации.

Методика расчета цен на основе издержек для «Электрокомплектсервис» остается выигрышной по следующим причинам:

1. Работники «ЭКС» больше знают об издержках, чем о спросе. Привязывая цену к издержкам, они упрощают для себя проблему ценообразования. Им не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от колебаний спроса.

2. Если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, то их цены не будут сильно отличаться от цен «Электрокомплектсервиса». Поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму.

3. Методику расчета «средние издержки плюс прибыль» является более справедливой по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА ПЕРДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО «ЭЛЕКТРОКОМПЛЕКТСЕРВИС»

Для решения проблем, стоящих перед предприятием и обозначенных в предыдущих главах, целесообразно предложить следующие мероприятия:

1. Выделение средств на планирование, в целях избежания сбоя по поставкам продукции и контроль за планированием и распределением средств.

2. Тщательный выбор источников информации с целью уменьшения количества ошибок при прогнозировании спроса. Достоверными источниками информации могут быть маркетинговые посредники, такие как статистические учреждения, консалтинговые фирмы.

3. Расширение складских площадей в магазине «Электрика», находящемся по адресу: г.Кемерово, пр.Советский, 31. Складские площади можно расширить на 50 м² за счет покупки соседней с магазином квартиры.

4. Для увеличения объема продаж необходимо улучшить сервисное обслуживание, поскольку оно становится решающим фактором конкурентоспособности. В целях совершенствования сервисного обслуживания предлагаем организовать доставку крупногабаритных товаров по городу.

5. Для расширения рынков сбыта по региону предлагается открытие дополнительных торговых точек. С этой целью необходимо приобрести одно помещение в г.Кемерове (для открытие специализированного магазина) и два помещения для открытия магазинов на юге Кузбасса (г.Новокузнецк).

6. Разработка совместно с Администрацией г.Кемерова и Администрацией Кемеровской области проекта для поддержания имиджа компании и пропагандирования его деятельности. Здесь можно сделать следующее:

- последовав примеру новосибирских коллег, организовать программу «Огни города», целью которой станет освещение улиц г.Кемерова;

- принимать участие в организации массовых праздников (День города, День молодежи, День шахтеров, Новый год и т.д.);

- производить замену устаревшей электропроводки в социально-важных объектах города (детские сады, школы, интернаты, больницы, дома престарелых и т.д.).

7. Увеличение фонда заработной платы в целях привлечения высококвалифицированных специалистов.

Таковы общие рекомендации для ЗАО «Электрокомплектсервис». Однако, самым главным преобразованием деятельности предприятия должно стать введение в структуру предприятия штатной единицы – маркетолог.

Маркетолог должен будет продумать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков (в виду того, что деятельность «Электрокомплектсервиса» становится больше розничной, чем оптовой), которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы–покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента ответственность за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо создать и правильно организовать работу отдела маркетинга.

Маркетолог ЗАО «Электрокомплектсервис» должен курировать следующие вопросы:

1. Приобретение полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие.

2. Изучение и анализ потенциальных рынков.

3. Ежеквартально проводить опросы покупателей для выявления покупательских предпочтений.

4. С учетом спроса на каждый вид товара принимать план, опираясь на полученную статистику.

5. Существующую проблему затаривания складов можно было бы решить 1-2 недельной распродажей продукции по снижением цен, что позволило бы обналичить оборотные средства. Можно приурочить распродажу к какому–либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.

6. Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.

7. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары ЗАО «Электрокомплектсеврвис» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

1. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование желательно проводить как по частным потребителям, учитывая при этом возраст и пол; образование; уровень дохода; стиль, образ жизни, так и по организациям-потребителям.

В обоих случаях следует учесть:

а) требования к качеству, внешнему виду товара;

б) ценовые предпочтения;

в) потенциальный спрос.

2. Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

1) опрос посетителей на выставках–продажах и специализированных выставках, распродажах.

Такой метод эффективен для опроса покупателей по новым моделям с целью определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.

Как проводить? Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу.

2) опрос населения (каждые 8–10 месяцев) для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

Как проводить? Разрабатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но нерентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

3) метод регистрации заявок, возвратов.

Данный метод эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.

Как проводить? Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценке.

4) метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.

Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо ими постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым, отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

Специалисту по маркетингу ЗАО «Электрокомплектсервис» необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

В целях совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии мы также предлагаем разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цены на продукцию ЗАО «Электрокомплектсервис». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке электротехнической продукции и реагировать на них.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Применение в практике торговых предприятий концепции маркетинга позволяет решать целый комплекс вопросов:

- установить двусторонние отношения между продавцом и покупателем путем изучения рынка, распределения, продвижения товара и рекламы;

- определить параметры производства в зависимости от количества и качества характеристик потребностей, покупательной способности потребителя;

- развивать рекламу и другие формы стимулирования сбыта;

- осуществлять координацию всей работы по удовлетворению интересов потребителя как главной цели предпринимательства;

- обеспечить наличие специализированных организаций, способных оказать помощь в осуществлении маркетинговых мероприятий.

В основе маркетинга торговых предприятий лежат такие понятия, как: потребность, желание, спрос, продукт, обмен, сделка, рынок. Потребности выливаются в конкретные желания, которые с учетом денежных возможностей трансформируются в спрос на рынке на конкретные продукты; осуществляется обмен между производителем и потребителем, оформляемый в виде определенной сделки.

В рамках данной работы мы изучили маркетинговую деятельность ЗАО «Электрокомплектсервис» и выяснили, что на сегодняшний день она имеет существенные недостатки: 1) служба маркетинга была организована только в прошлом году, хотя предприятие работает достаточно давно; 2) на предприятии практически отсутствует информация о конкурентах, в связи с тем, что не были проведены исследования по изучению последних; 3) затоваренность складов неликвидными товарами и т.д.

Для совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии ЗАО «Электрокомплексервис» необходимо выделить следующие мероприятия:

- продумать маркетинговый план предприятия;

- расширить сбытовую команду;

- изучить конкурентов и потенциальные рынки сбыта;

- постоянно отслеживать предпочтения покупателей;

- вести учет спроса по каждому виду товара.

Вариантов совершенствования маркетинговой деятельности может быть множество. Однако, важно не то, сколько их будет найдено, а то, чтобы работа по реорганизации маркетинга началась на предприятии уже сегодня. Для того, чтобы эта работа давала положительные результаты, необходимо наладить четкую систему контроля за маркетинговой деятельностью предприятия.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Амблер Т. Практический маркетинг. – СПб.: Издательство «Питер», 1999.-400 с.

2. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М., Финстатинформ, 1995. – 386 с.

3. Багиев Т.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: учебник для вузов. – М.:ОАО «Издательство экономика», 1999.-432с.

4. Бревнов А.А. Маркетинг малого предприятия. - М., 1998. – 342 с.

5. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 1993.402с.

6. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник.Изд.2-е перераб. и доп..-М.: ИНФРА-М,2001.-334с.

7. Делл Д., Линда Т. Учебник по рекламе. – Мн.:ООО «СЛК»,1996.-320с.

8. Жан-Жак Ламбен. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива Гольцов А. Принципы организационного построения стратегического маркетинга на промышленном предприятии // Маркетинг.-1996.-№ 6.

9. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – СПб.:ПитерКом,1998.-896с.

10. МакДональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб.: Питер, 2000.-433с.

11. Маркетинг / Под ред. Э.А.Уткина.-М.: Издательство ЭКМОС, 1998.-320с.

12. Маркетинг: Учебник/А.Н.Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А.Красильников и др.; Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ 1996.-457с.

13. Маркетинг: Учебник для ВУЗов / Под ред. Н.Д.Эрмашвили. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000 - 623 с.

14. Моррас Р. Маркетинг: ситуации и примеры. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1994. – 378 с.

15. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. – М.:Ось-89,1998.-80с.

16. Сажин А.Ф., Смирнова Е.Е. Институты рынка. – М.:Издательство БЕК,1998.-310с.

17. Уэллс У. И др. Реклама: принципы и практика. – СПб.:Питер,2001.-736с.

18. Хлусов В.П. Основы маркетинга. - М.: Издательство ПРИОР,2000.-436с.

19. Хромов Л.Н. Рекламная деятельность: искусство, теория и практика. Настольная книга делового человека – менеджера и бизнесмена. – Петрозаводск:АО «Фолиум»,1994.-312с.

Введение………………………………………………………………………...........3

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ