Оглавление

Вопрос 13. Характеристика факторов микросреды………………………...3

Вопрос 57. Зависимость между ценой и характером спроса.

                   Кривая спроса и ее изменение под влиянием

                   мероприятий по стимулированию сбыта……………………….7

Вопрос 89. Стратегии продвижения товара на рынок…………………….11

Список литературы………………………………………………………….18

Вопрос 13. Характеристика факторов микросреды

Маркетинговая среда фирмы - совокупность ак­тивных субъектов и сил, действующих за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства служ­бой маркетинга устанавливать и поддерживать с целе­выми клиентами отношения успешного сотрудничества [6].

Среда слагается из микросреды и макросреды. Микро­среда представлена субъектами, имеющими непосред­ственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, то есть поставщиками, марке­тинговыми посредниками, клиентами, конкурентами и контактными аудиторами. Макросреда представлена си­лами более широкого социального плана, такими, как факторы демографического, экономического, природного, экологического, технического и культурного характера, которые оказывают влияние на микросреду.

Рассмотрим субъекты микросреды фирмы.

1. Фирма. При разработке маркетинговых планов ру­ководители службы маркетинга должны учитывать инте­ресы других групп внутри самой фирмы, таких, как высшее руководство, финансовая служба, конструктор­ская группа, служба материально-технического снабже­ния, производство и бухгалтерия.

Руководство определяет цели фирмы, ее общие страте­гические установки и текущую политику. Управляющие по маркетингу должны принимать решения, не противо­речащие планам высшего руководства. Более того, все их маркетинговые проекты подлежат утверждению высшим руководством [5].

Финансовая служба занимается проблемами определе­ния источников и использования средств, необходимых для претворения в жизнь маркетинговых планов.

Конструкторская группа занимается техническими проблемами конструирования качественной, безопасной, красивой и технически совершенной продукции и разра­боткой эффективных методов ее производства.

Служба материально-технического снабжения забо­тится о наличии достаточного количества деталей и узлов для производства продукции.

Производство несет ответственность за выпуск нужно­го количества продукции необходимого уровня качества и за поддержание нужного технологического уровня.

Бухгалтерская служба осуществляет контроль за до­ходами и расходами фирмы, помогая службе маркетинга оценивать, насколько успешно идет достижение на­меченных ею целей.

2. Поставщики - это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров и услуг [8]. Управляющие по маркетин­гу должны внимательно следить за ценами на предметы снабжения, поскольку рост цен на закупаемые материалы может заставить поднять цены и на продукцию.

3. Маркетинговые посредники - это фирмы, помо­гающие компании в продвижении, сбыте и распростране­нии ее товаров среди клиентуры [5]. К ним относятся:

- торговые посредники - деловые фирмы, помо­гающие компании подыскивать клиентов и непосред­ственно продавать им ее товары;

- фирмы-специалисты по организации товародвиже­ния - помогают компании создавать запасы своих изде­лий и продвигать их от места производства до места наз­начения;

- агентства по оказанию маркетинговых услуг - фирмы маркетинговых исследований, рекламные агент­ства организации средств рекламы и консультационные фирмы по маркетингу - помогают компании точнее нацеливать и продвигать ее товары на подходящие для них рынки;

- кредитно-финансовые учреждения - банки, кре­дитные, страховые компании и прочие организации, по­могающие фирме финансировать сделки и застраховать себя от риска в связи с покупкой или продажей товаров [1; 5].

4. Клиентура. Фирме необходимо тщательно изучать своих клиентов. Она может выступать на пяти типах клиентурных рынков:

- потребительский рынок - отдельные лица и домо­хозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления;

- рынок производителей - организации, приобре­тающие товары и услуги для использования их в процессе производства;

- рынок промежуточных продавцов - организации, приобретающие товары и услуги для последующей пере­продажи их с прибылью для себя;

- рынок государственных учреждений - государ­ственные организации, приобретающие товары и услуги либо для последующего их использования в сфере комму­нальных услуг, либо для передачи этих товаров и услуг тем, кто в них нуждается;

- международный рынок - покупатели за рубежами страны, включая зарубежных потребителей, производите­лей, промежуточных продавцов и государственные учреждения [5].

5. Конкуренты. Любая фирма сталкивается с мно­жеством разнообразных конкурентов:

- желания-конкуренты, то есть желания, которые потребитель, возможно, захочет удовлетворить вместо приобретения продукции фирмы;

- товарно-родовые конкуренты, то есть другие основ­ные способы удовлетворения какого-либо конкретного желания (например: при необходимости добраться в дру­гой город можно выбрать различные виды транспорта: самолет, поезд, автобус и т.д.);

- товарно-видовые конкуренты - то есть каждому из целого ряда прочих разновидностей того же товара, спо­собных удовлетворить конкретное желание покупателя, отдать предпочтение (например: при покупке стиральной машины можно выбрать машину с сушкой или без сушки и т.д.);

- марки-конкуренты - это разные марки одного и того же товара, способные удовлетворить желание поку­пателя [5].

6. Контактные аудитории. В состав маркетинговой среды входят различные контактные аудитории фирмы, которые могут либо способствовать, либо противодейство­вать усилиям фирмы по обслуживанию рынков. Любая фирма действует в окружении контактных аудиторий се­ми типов [4; 5]:

1) Финансовые круги. Оказывают влияние на способ­ность фирмы обеспечивать себя капиталом. Основными контактными аудиториями финансовой сферы являются банки, инвестиционные компании, брокерские фирмы, фондовые биржи, акционеры. Фирма добивается распо­ложения этих аудиторий, публикуя годовые отчеты, да­вая ответы на вопросы, касающиеся всей финансовой дея­тельности, и представляя доказательства своей финансо­вой устойчивости.

2) Контактные аудитории средств информации - организации, распространяющие новости. Это газеты, журналы, радиостанции, телевидение.

3)   Контактные   аудитории   государственных учреждений. Руководство фирмы обязательно должно учитывать все, что происходит в государственной сфере, откликаться на проблемы безопасности товаров, истины в рекламе и т.д.

4) Гражданские группы действий. Маркетинговые решения, принятые фирмой, могут вызвать вопросы со стороны организаций потребителей, групп защитников окружающей среды и т.п. Отдел организации обществен­ного мнения фирмы может содействовать поддержанию постоянного контакта фирмы со всеми потребительскими группами.

5) Местные контактные аудитории. Любая фирма имеет дело с окрестными жителями. Для работы с местным населением крупные фирмы обычно назначают специального ответственного за связи с жителями данного района, который принимает участие во встречах с ними, отвечает на вопросы, вносит вклад в решение их проблем.

6) Широкая публика (массовый потенциальный по­требитель). Фирме необходимо следить за отношением широкой публики к своим товарам и своей деятельности. Образ фирмы в глазах публики складывается из ее коммерческой деятельности, поэтому фирмы выделяют своих представителей для участия в благотворительных кампа­ниях, разрабатывают порядок рассмотрения претензий потребителей.

7) Внутренние контактные аудитории. К внутрен­ним контактным аудиториям фирмы относятся ее соб­ственные рабочие и служащие. Когда рабочие и служа­щие хорошо настроены по отношению к собственной фирме, их позитивное отношение распространяется и на другие контактные аудитории.

Вопрос 57. Зависимость между ценой и характером спроса. Кривая спроса и ее изменение под влиянием мероприятий по стимулированию сбыта

Любая цена, назначенная фирмой, так или иначе скажется на уровне спроса на товар. Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем спроса представлена известной всем кривой спроса (рис. 1) [4].

Рис. 1. Два возможных варианта кривой спроса

Кривая показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка времени по разным ценам, которые могут взиматься в рамках данного отрезка времени. В обычной ситуации спрос и цена на­ходятся в обратно пропорциональной зависимости, т.е. чем выше цена, тем ниже спрос. И соответственно, чем ниже цена, тем выше спрос. Так что, подняв цену с Ц₁ до Ц₂, фирма продаст меньшее количество товара. Вероятно, потребители с ограниченным бюдже­том, столкнувшись с выбором альтернативных товаров, станут покупать меньше тех, цены которых оказываются для них слишком высокими.

Большинство кривых спроса стремится вниз по прямой или изогнутой линии, как показано на рис. 1а. Однако в случаях с престижными товарами кривая спроса иногда имеет положитель­ный наклон типа представленного на рис. 1б. Парфюмерная фирма обнаружила, что, повысив цену с Ц₁ до Ц₂, она продала духов не меньше, а больше. Потребители посчитали более высокую цену показателем более высокого качества или большей желательности этих духов. Однако при слишком высокой цене (Ц₃) уровень спроса оказывается ниже, чем при цене Ц₂.

Большинство фирм так или иначе стремятся проводить замеры изменений спроса. Различия в подходах к замерам диктуются типом рынка. В условиях чистой монополии кривая спроса свидетель­ствует о том, что спрос на товар обоснован ценой, которую фирма за него запрашивает. Однако с появлением одного или более конкурентов кривая спроса будет меняться в зависимости от того, остаются ли цены конкурентов постоянными или меняются [4].

В данном случае мы будем считать, что они остаются неизменными.

Для замера спроса необходимо провести его оценку при разных ценах. На рис. 2 представлена оценка спроса на моторное масло «Квакер стейт». Спрос растет по мере снижения цены с 73 до 38 центов. Однако на уровне 32 центов он начинает падать, ибо люди думают, что масло слишком дешевое и может нанести ущерб автомобилю.

Рис. 2. Кривая спроса на моторное масло «Квакер стейт»

При замере соотношений между ценой и спросом исследователь рынка должен помнить, что на спросе могут сказаться, помимо цены, и другие факторы. Если фирма «Квакер стейт» одновременно со снижением цены увеличит свой рекламный бюджет, мы не сможем установить, какая часть увеличения спроса объясняется снижением цены, а какая - увеличением рекламы. Такое же по­ложение складывается и в предпраздничные дни, когда цены сни­жаются. Ведь в праздники люди больше путешествуют и покупают больше моторного масла.

Экономисты установили, что под влиянием неценовых факторов происходит сдвиг кривой спроса, а не изменение ее формы. Пред­положим, что начальный уровень спроса представлен на рис. 3 кривой C₁. Продавец запрашивает цену Ц и продает К₁ штук товара. Предположим также, что положение экономики неожиданно улучшилось или продавец удвоил свой рекламный бюджет. Повысившийся в связи с этим уровень спроса отражается в виде сдвига вверх кривой спроса из положения С₁ в положение С₂. Но меняя цены, продавец стал теперь продавать К₂ штук товара.

Рис. 3. Сдвиг кривой спроса под влиянием мероприятий по стимулированию сбыта и прочих неценовых факторов

 

Деятелю рынка необходимо знать, насколько чувствителен спрос к изменению цены. Рассмотрим две кривые спроса, пред­ставленные на рис. 4 [2].

                        Рис. 4. Неэластичный и эластичный спрос

Из рис. 4а ясно, что увеличение цены с Ц₁ до Ц₂ ведет к относительно небольшому падению спроса с K₁ до К₂. А из рис. 4б видно, что то же самое увеличение цены приводит к существенному падению спроса с К₁ до К₂. Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, мы говорим, что он неэластичен. Если же спрос претерпевает значительные изменения, мы говорим, что он эластичен.

Спрос, вероятнее всего, будет менее эластичным при следующих обстоятельствах: 1) товару нет или почти нет замены или отсутствуют конкуренты, 2) покупатели не сразу замечают повышение цен, 3) покупатели медленно меняют свои покупательские привычки и не торопятся искать более дешевые товары, 4) покупатели считают, что по­вышенная цена оправдана повышением качества товара, естествен­ным ростом инфляции и т.п. [2; 4].

Если спрос можно назвать эластичным, продавцам стоит задуматься о снижении цены. Сниженная цена принесет больший объем общего дохода. И такой подход имеет смысл до тех пор, пока нет непропорционального роста издержек по производству и сбыту товара.

Вопрос 89. Стратегии продвижения товара на рынок

Сегодня на рынке главное - не обладать товаром, а умение, способность его реализовать с выгодой для себя. Для того чтобы про­изведенный товар был доведен до потребителя, необходима опреде­ленная система распределения.

Решения о выборе каналов распределения - одни из самых сложных н ответственных, которые необходимо принять фирме. Ка­ждый канал характеризуется присущими ему уровнями сбыта и из­держек. В отличие от прямой продажи эти пути к рынку представля­ют собой каналы с одним, двумя, тремя и более уровнями посредников. Для каналов распределения характерны постоянные, нередко драматические перемены. Три самые существенные тенденции последнего времени - распространение вертикальных, горизонталь­ных и многоканальных маркетинговых систем. Управление каналом требует отбора и мотивирования квалифицированных посредников. Необходимо периодически проводить оценку деятельности каждого отдельного участника канала, сравнивая его прошлые и нынешние показатели сбыта, сопоставляя его показатели сбыта с показателями других представителей канала.

Много внимания в маркетинге уделяется рационализации сбыта. Выбор фирмой канала сбыта или формы реализации продукции обу­словливается рядом факторов: характеристиками самого продукта, отношением к нему потребителей, функциями и принципами работы магазинов, сбытовой сети, специфики оптовых или розничных пред­приятий. Наиболее часто используются следующие методы реализа­ции изделий [2; 7]:

- экстенсивное распределение (размещение и реализация това­ров фирмы на любом предприятии розничной торговли, которое го­тово и способно этим заниматься). Производитель выигрывает при этом благодаря экономии на масштабах производства за счет увели­чения общего оборота предприятия, выпуска своей продукции круп­ными сериями, что делает ее доступной для широкого круга потреби­телей;

- ограниченное (или исключительное) распределение товаров, предполагающее выбор одного торгового посредника в конкретном регионе, которому предоставляются исключительные права на реали­зацию продукции фирмы. Данный метод применяется обычно в не­больших городах и поселках, где рынок сбыта не имеет большой ем­кости. Но в последнее время этот метод, изначально рассчитанный на реализацию сложной высококачественной и дорогой продукции, все чаще применяется при сбыте широкого ассортимента изделий;

- интенсивное распределение, когда изделия реализуются круп­ными партиями;

- выборочное, рассчитанное на сегменты рынка с большим сбы­товым потенциалом. При выборочном распределении продукции на рынке предприятие-изготовитель вступает в соглашение с нескольки­ми организациями розничной торговли, которым предоставляется ис­ключительное право реализовывать продукцию в том или ином ре­гионе. Эти торговые предприятия получают статус уполномоченных дилеров.

Постоянно возрастает значение совершенствования механизма продвижения товаров на рынке, охватывающего различные стороны сбытовой деятельности фирмы. Важно приспособление изделий фир­мы, средств рекламы к местным условиям, внедрение различных спо­собов поощрения потребителей (например, скидки с цены для потре­бителя, сделавшего самый крупный заказ на партию продукции). В первую очередь определяется сегмент рынка, на котором намерена оперировать фирма, затем выявляются приемы работы с дилерами и торговыми посредниками. Целесообразно заинтересовать дилера в сбыте продукции, а следовательно, поделиться с ним частью прибы­ли. Среди форм стимулирования деловой активности дилеров: уступ­ка в цене в случае увеличения размера заказа, совместная реклама продукции и соответствующее покрытие части расходов дилеров на местную рекламу изделий фирмы, организация специальной рекламы для дилеров, показ образцов изделий на выставках с приглашением дилеров и т.д. [5].

Охарактеризуем различные методы продвижения изделий фирмы на рынке:

- предоставление бесплатных образцов продукции (дает потре­бителям возможность составить наиболее полное впечатление о про­дукте, привлекает новых потребителей, способствует более быстрому восприятию ими продуктов, однако связано со значительными расхо­дами и не позволяет составить точную картину о перспективах реали­зации изделия);

- испытание и проверка изделия потребителем (позволяет пре­одолеть невосприимчивость ко всему новому и непривычному, однако сложно и дорого при организации и проведении);

- непосредственное распространение купонов агентами по сбыту (нацелено на избранный круг потребителей, помогает обеспечить вы­сокую степень восприимчивости потребителей, привлечь их внимание к продукту. Вместе с тем данный процесс является очень трудоемким, требует больших затрат времени, связан с организацией тщательного контроля);

- рассылка купонов по почте (открывает возможность предло­жения клиентам в домашней обстановке, но является дорогим мето­дом, требует времени для достижения реальных результатов, во мно­гом зависит от качества письменного обращения к потребителям);

- распространение купонов через газеты (быстрый и удобный способ, однако степень восприятия потребителями здесь невысока. При этом требуется учет географической специфики. Нередко роз­ничные торговцы игнорируют такие купоны);

- предложение купонов через журналы (ориентировано на точ­но выбранные группы потребителей, эффективно охватывает наибо­лее важных из них, но вариант весьма дорогостоящий, а темпы вос­приятия изделий потребителями относительно невысоки);

- гарантирование возврата денег (существенно повышает пре­стиж фирмы, открывает путь для захвата новых рынков, но резуль­таты проявляются лишь постепенно, эффект роста объема продаж весьма умеренный);

- приложение к покупке мелкого подарка для потребителя (способствует росту объема продаж изделия, расходы по сбыту не­значительны, но возникает проблема мелких краж, особенно рознич­ными торговцами);

- предложение пакета из нескольких изделий со скидкой в цене (увеличивает объем реализации изделий, весьма нагляден и удобен в использовании, однако способен подрывать престиж товарной марки, обладает низкой избирательностью к выбранным группам потребите­лей);

- организация конкурсов и лотерей (способствует росту доверия к фирме, но достаточно дорогостоящее дело, привлекается лишь ог­раниченный круг потребителей);

- демонстрация товара в пункте продажи (эффективное средст­во привлечения внимания потребителей, однако требует участия ди­лера) [3; 4].

Для рынка сбыта характерны динамичность, постоянно происхо­дящие изменения. В настоящее время в обществе заметно усилилась тенденция к так называемому активному потреблению, защите эколо­гии, повышению социальной ответственности фирм, широкой гласно­сти в освещении деятельности предприятий. Общественное мнение вынуждает правительственные органы принимать законы о защите интересов потребителей и новые законы, регламентирующие деятель­ность фирм, в соответствии с которыми они должны представлять больше информации потребителям о своей деятельности. Все это ска­зывается на производстве продукции, реализуемой в комплексе с не­обходимыми услугами, на управлении сбытом, на лояльности струк­тур, занимающихся сбытом.

В последнее время происходит постоянное усовершенствование информационных технологий, позволяющих вести поиск новых видов сырья, полуфабрикатов, комплектующих изделий и оборудования с последующим выходом на международные рынки, на нетрадицион­ные местные, региональные или национальные. Это стимулирует конкуренцию на интернациональном уровне. Отделы сбыта предпри­ятий все шире разворачивают свою деятельность с учетом конъюнк­туры мирового рынка и конкурентной борьбы на внутреннем рынке.

Как известно, понятие «сбыт» в литературе по маркетингу упот­ребляется в двух аспектах: в широком смысле - как целостный про­цесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, а в узком - как собственно продажа. Многообразие связей и отноше­ний между участниками рынка - продавцами и покупателями - можно рассматривать как единую цепочку различных каналов рас­пределения, т.е. тех реальных путей, по которым поток товаров и ус­луг идет в направлении от производителей к потребителям.

Организация работ в области сбыта товара устанавливает пути движения товара от изготовителя к потребителю. Различают прямой путь сбыта, путь сбыта через торговлю и путь сбыта через посредни­ка. Канал распределения товара - это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к по­требителю.

Прямой канал сбыта состоит в том, что изготовитель продает свою продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта непо­средственно потребителю. Прямой канал сбыта позволяет изготовите­лю поддерживать контакт с потребителем и тем самым контролировать сбыт своей продукции. В этом случае исключены торговые на­ценки и комиссионное вознаграждение для торговых предприятий-посредников.

Непрямой канал сбыта может быть организован через торговлю или посредника. Канал сбыта через торговлю предусматривает про­дажу изготовителем своей продукции оптовой или ровничной торгов­ле. Включение торговли выгодно тогда, когда изготовитель не зани­мает господствующего положения на рынке, когда продукт необходимо ввести в полный ассортимент торгового предприятия или когда торговец обладает большим опытом в области торговли и имеет влияние на рынке [5].

Канал сбыта через посредника предусматривает сбыт изготовите­лем своей продукции через торговых представителей, торговых по­средников и торговых маклеров. Услугами торговых представителей охотно пользуются из-за их профессионального и делового опыта. Они используются на начальных этапах для продвижения новой про­дукции на рынке и позже сменяются коммивояжерами или отделами сбыта. Посредники привлекаются для внешней и биржевой торговли. Различают собственную и привлекаемую со стороны сбытовую орга­низацию. В качестве собственной сбытовой организации может вы­ступать [5]:

1) внезаводская сбытовая организация, ведущая сбыт через ком­мивояжеров, торговые филиалы, товарные склады;

2) внутризаводская сбытовая организация, ведущая сбыт через продавцов, отделы сбыта, выставочные и демонстрационные залы, магазины.

Стимулирование торгово-сбытовой деятельности включает целе­направленные меры, с помощью которых предприятия (чаще изгото­вители) способствуют сбыту своих изделий на своем предприятии или предприятиях заказчика. К ним относятся:

1) Наиболее рациональное размещение своих товаров в рознич­ной торговле.

2) Использование демонстрационных материалов и рекламы на месте продажи путем визуально эффектной расстановки товаров в комбинации с рекламным материалом.

3) Подготовка пропагандистов по сбыту товаров на предприятии заказчика.

4) Консультирование и подготовка розничных продавцов по во­просам рекламы, сбыта и организации торговли.

5) Подготовка торгового персонала, обучение в вопросах страте­гии ведения переговоров.

6) Проведение соревнований по продаже товаров. Дальновидный коммерсант не довольствуется сиюминутными ус­пехами. В ходе рекламной кампании и продажи товаров перед ним стоит задача привлечь как можно больше постоянных покупателей. Поэтому торговая деятельность наряду с продажей товаров должна включать оказание личных услуг покупателям [8].

К ним относятся:

1) Консультирование покупателя продавцом.

2) Использование производственных помещений продавца для удобства клиентов. Это могут быть стойки для велосипедов и зонтов, кресла в книжных магазинах, лифты и эскалаторы, телефонные ка­бины, буфеты, залы ожидания для приезжих покупателей, игрушки для детей покупателей, хранение багажа, возможность парковки ав­томобилей и т.д.

3) Облегчение покупки через прием телефонных заказов, через отделы по подготовке изделий при продаже текстильных товаров, сборные кассы и т.д.

4) Доставка товаров на дом. Обслуживание покупателя продол­жается и после покупки.

Состав комплекса стимулирования во многом зависит от того, какой стратегией обеспечения продаж пользуется фирма - стратегией проталкивания товара или стратегией привлечения потребителей к товару. Сравнение этих двух стратегий дается на рис. 5 [4].

 

Рис. 5. Сравнение стратегии проталкивания и стратегии привлечения

Стратегия проталкивания товара предполагает использо­вание торгового персонала и стимулирования сферы торговли для проталкивания товара по каналам товародвижения. Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптики агрессивно навязывают товар розничным торговцам, а розничные торговцы агрессивно навязывают его покупателям.

Стратегия привлечения потребите­лей к товару предполагает большие затраты на рекламу и стимули­рование потребителей с целью формирования спроса с их стороны. В случае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих розничных торговцев, розничные торговцы - у оптовиков, а оптовики  у производителей. Фирмы придерживаются разных точек зрения на использование стратегий проталкивания или привлечения.

Список литературы

1. Бассовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА - М,1999.

2. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг - выбор лучшего решения. - М.: Экономика,1993.

3. Дитхль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учеб.пособие / Пер. с нем. А.М. Макарова; Под ред. И.С. Минко. - М.: Высш.шк.: ИНФРА - М, 1996.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: «Ростинтэр», 1996.

5. Маркетинг / Под ред. проф. Э.А. Уткина. - М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 1998.

6. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов / Под ред. Н.Д. Эриашвили. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

7. Секерин В.Д. Маркетинг / Учебно-практическое пособие. - М.: ЗАО Бизнес-школа «Интел-Синтез», 1998.

8. Хрупкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по иссле­дованию рынка: Учебн. пособ.-2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статисти­ка, 1999.