Оглавление

1. Методы прогнозирования спроса…………………………………………3

2. Конъюнктурные совещания……………………………………………….6

3. Функции и задачи государственной инспекции

     по торговле, качеству товаров и защите прав потребителей…………...8

4. Деловые переговоры коммерческого работника

    с партнерами и их анализ………………………………………………...10

Задание 2. Определение организационно-правовой формы

         предприятия……………………………………………………..14

Задание 3. Характеристика субъектов коммерческой

                   деятельности…………………………………………………….16

Задание 4. Конъюнктурный обзор………………………………………….21

Список литературы………………………………………………………….25

1. Методы прогнозирования спроса

Основой коммерческой деятельности в торговле является закупочная работа. Ее основной задачей является выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса.

Работа по оптовым закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относится изучение и прогнозирование покупательского спроса с целью обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров [1].

Изучение и прогнозирование покупательского спроса необходимо для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров.

Как известно, спрос – это форма рыночного проявления потребности. В свою очередь потребность принято определять как нужду или недостаток в чем-либо, необходимом для поддержания жизнедеятельности организма, функционирования личности, социальной группы населения или общества в целом. В процессе потребности растут и изменяются.

Спрос населения на товары формируется под влиянием многочисленных экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, которые постоянно изменяются в процессе развития общественного производства. Поэтому только с помощью методов маркетинга коммерческие работники могут получить необходимую информацию о товарах, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о емкости рынка в отдельных регионах и т. д.

Так, например, оптовые предприятия используют следующие методы изучения и прогнозирования спроса:

- оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за определенный период;

- изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на завоз товаров;

- учет и анализ неудовлетворительного спроса оптовых покупателей и т.д.

Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, оптовые базы, коммерческие фирмы и другие оптовые покупатели строят свою политику закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на которые ожидается повышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров [2].

 По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

- повседневного спроса – наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;

- периодического спроса – товары, покупка которых осуществляется периодически;

- редкого спроса – предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года.

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы:

- стабильного спроса;

- товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям;

- твердо сформулированного спроса;

- альтернативного спроса;

- импульсного спроса.

Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак («Товары для женщин» и т. д.), особенности образа жизни и проведения досуга («Товары для садовода», «Товары для туриста» и т. д.), а также другие признаки. Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами оптового предприятия. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с эти ассортимент товаров, предлагаемых оптовым покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включенных в номенклатуру, а глубина – числом разновидностей товаров по каждому наименованию [6].

Одним из принципов формирования товарного ассортимента на предприятии оптовой торговли является обеспечение его устойчивости, что особенно важно, когда речь идет о товарах повседневного спроса.

Одним из важных принципов рационального формирования ассортимента товаров на предприятии оптовой торговли является обеспечение условий его рентабельной деятельности.

Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров на складах оптовых предприятий, является ассортиментный перечень. Разработка ассортиментных перечней включает три этапа:

1. На первом этапе определяется перечень ассортиментных позиций.

2. На втором этапе рассчитывается число разновидностей каждого товара по основному признаку, т.е. определяется их количество по каждой позиции товаров, поступивших за год.

3. На третьем, заключительном этапе определяется количество разновидностей каждого товара для неснижаемого ассортимента.

 

 

2. Конъюнктурные совещания

Под конъюктурными совещаниями (бизнес-переговорами) понимают совещания представителей разных фирм по рассмотрению бизнес-вопросов. В зависимости от рассматриваемых вопросов бизнес-переговоры могут иметь следующие цели:

1. Презентация фирмы

Целями такой презентации являются: создание имиджа фирмы среди деловых кругов, создание или воссоздание благоприятного образа фирмы, реклама имени фирмы. По сути своей такая презентация является частью рекламной кампании организации.

2. Презентация бизнес-проекта

Цель этого вида презентации - информирование людей о каком-либо проекте, определение обратной реакции к проекту, поиск заинтересованных в поддержке разработки и реализации проекта. Этот вид презентации наиболее требователен к форме подачи, содержанию и подготовке, т. к. предполагает убеждение аудитории в необходимости осуществления разработки или воплощения проекта.

3. Отчет о выполненных работах

Цель -  ознакомить, предоставить определенной узкой группе людей результаты работ. Такая презентация менее требовательна к выполнению определенных правил подготовки и вполне может быль спонтанной, если необходимые данные у вас под рукой и содержатся в полном порядке.

4. Обсуждение плана будущих работ

Такая презентация аналогична предыдущему виду презентаций, только объект здесь будущие работы организации или личности. Целями её могут являться: информирование определенного круга лиц о намеченных работах, описание намеченных работ с целью подтверждения объекта презентации критическому анализу и изменению.

5. Презентация товара

Цели такой презентации ясны: создание знания о новой марке, товаре или услуге на целевом рынке, ознакомление потребителей с новыми возможностями товара, расписания магазина и т.д., достижение предпочтения марке и т.п.

Конъюнктурные совещания на предприятиях проводятся для того, чтобы коммерческие службы комплексно подходили к изучению и анализу многосторонней информации о товаре.

Информация о конъюнктуре рынка дает возможность коммерческим службам исследовать спрос и предложение на рынке и его сегментах, емкость и характер рынка, уровень цен, условия рыночной конкурентности и другие аспекты с целью принятия необходимых коммерческих решений.

Информацией о спросе населения являются сведения, характеризующие объем, структуру, закономерности и тенденции его развития. Сюда же относится информация о причинах изменения спроса, особенностях его формирования и развития. Все это является базой для обоснования потребности в товарах, как по общему объему, так и в ассортиментном разрезе.

Определить товарное предложение можно с помощью информации об объемах, структуре и динамике производства, о товарных запасах, о товарах-новинках и т. д.

Изучая информацию о спросе и предложении, коммерческие службы должны иметь в виду, что несоответствие между ними вызывает нарушение нормальных условий реализации товаров. При превышении спроса над предложением возникает неудовлетворенный спрос, при чрезмерном превышении предложения над спросом накапливаются излишние товарные запасы, что приводит к увеличению издержек, связанных с их хранением и реализацией [5].

Среди другой информации о конъюнктуре рынка важное значение имеет информация о географическом положении и месторасположении рынка, его границах и региональных различиях, емкости и степени открытости, степени насыщенности товарами и уровне цен и др.

3. Функции и задачи государственной инспекции по торговле, качеству товаров и защите прав потребителей

В Российской Федерации имеется целая группа нормативных актов как законов, так и постановлений правительства, регулирующих отдельные сферы потребительского законодательства.

Нормы потребительского законодательства содержатся не только в различных законах, но и принадлежат к различным отраслям законодательства. Перечень нормативных актов открывает Конституция Российской Федерации, которая закрепляет права граждан и устанавливает гарантии осуществления этих прав [4].

Государственной службой контроля за соблюдением норм и правил торговли, порядком применения цен, качеством и безопасностью товаров народного потребления является Государственная инспекция по торговле, качеству товаров и защите прав потребителей Министерства торговли Российской Федерации (Госторгинспекция). Ее деятельность направлена на искоренение злоупотреблений в торговле и недопущение поступлений на потребительский рынок недоброкачественных товаров.

Объектами контроля Госторгинспекции являются предприятия; учреждения; организации независимо от форм собственности и ведомственной принадлежности; граждане, реализующие и производящие товары и услуги.

Госторгинспекции подчинены территориальные управления по республикам в составе Российской Федерации, краям, областям, а также инспекционные пункты в отдельных городах и районах.

Территориальные управления проводят проверки соблюдения правил торговли и качества товаров у продавца, а также качества продукции у изготовителя. Они осуществляют в установленном порядке контроль на предприятиях торговли за соблюдением порядка применения цен, контролируют правильность использования весовыми и измерительными приборами, торговым, технологическим и дозирующим оборудованием, а также принимают меры по устранению выявленных недостатков и нарушений, обеспечивают широкую гласность результатов проверки [2].

Свою деятельность в деле защиты прав и интересов граждан территориальные управления координируют с органами государственной власти и управления, общественными организациями потребителей.

В их компетенцию входит рассмотрение в соответствии с законодательством писем, заявлений, жалоб граждан на качество товаров, нарушения в работе торговых предприятий. Принимаемые ими после соответствующих проверок решения обязательны для исполнения продавцом, изготовителем.

Госторгинспекция организует работу и осуществляет контроль за деятельностью территориальных  управлений. В его функции также входит:

- участие в разработке предложений по совершенствованию правил торговли;

- внесение в Комитет Российской Федерации по стандартизации, метрологии и сертификации предложений о снятии с производства товаров, опасных (вредных) для жизни, здоровья и имущества граждан;

- осуществление непосредственного контроля за продавцом, изготовителем и выполнение в отношении их тех же функций, что и у территориальных управлений;

- вносит в органы государственного управления предложения о мерах по улучшению качества товаров и повышению культуры обслуживания населения;

- разрабатывает методические материалы, инструкции, рекомендации по организации работы территориальных управлений [3].

Госторгинспекция наделена очень широкими правами. Она имеет право осуществлять проверки с правом беспрепятственного доступа на торговые и промышленные предприятия независимо от форм собственности и ведомственной принадлежности. Ей также предоставлено право:

- осуществлять контроль за наличием у продавца, изготовителя сертификата на реализуемые товары и соответствием их требованиям стандартов или других нормативных документов;

- производить контрольные закупки товаров с целью определения правильности расчетов с покупателями, изымать образцы (пробы) товаров для проведения исследования их качества;

- давать заключение по просьбе продавца, потребителя о качестве сертифицированных товаров, вызывающих сомнение в части их соответствия стандарту.

Госторгинспекция имеет право составлять акты и давать обязательные к исполнению продавцом, изготовителем предписания об устранении выявленных нарушений правил торговли и технологической дисциплины при производстве товаров, о снятии с реализации опасных (вредных) для жизни, здоровья и имущества граждан товаров и приостановлении или введении особых условий приемки и реализации товаров, изготовленных с нарушением требований нормативной документации. Она имеет право передавать материалы в следственные органы для привлечения к ответственности должностных лиц, допустивших неоднократные злоупотребления в торговле, выпуск и реализацию недоброкачественной продукции, наносящей значительный ущерб интересам потребителей [1].

 Продавец, изготовитель обязаны давать объяснения, связанные с результатами проверок, принимать меры по устранению вскрытых нарушений и сообщать об этом в установленные сроки соответствующим управлениям Госторгинспекции.

4. Деловые переговоры коммерческого работника с партнерами

и их анализ

Деловые переговоры предназначены для достижения соглашения меж­ду людьми, когда обе стороны имеют совпадающие либо про­тивоположные интересы. Что представляет собой такое опре­деление переговоров? Переговоры - это всегда торг. Если посмот­реть на переговоры как на процесс обмена, то можно увидеть насколько важно уметь не давать что-то, не получая ничего взамен. Если  идти навстречу пожеланиям другой стороны, то необходимо  добиться и встречного движения.

Переговоры - это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к со­гласию, поэтому в каждом отдельном случае необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно предло­жить их точную модель.

Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хоро­шо  к ним подготовились партнеры. Подготовка к переговорам предпо­лагает не только усвоение предмета переговоров, но и достаточ­но полное изучение проблемы, связанной с ним.

Переговоры с представителями фирм можно условно разде­лить на две группы:

- для получения информации по предложению или запросу без подписания контракта;

- для согласования и подписания контракта.

И в том, и в другом случае к переговорам необходимо тща­тельно готовиться, что предполагает выяснение отдельных про­блем, возможных вопросов и ответов контрагента. Надо обдумать цели, задачи, тактику и психологические аспекты переговоров, а также подобрать вспомогательные материалы, которые могут по­надобиться для усиления аргументации переговоров.

В зависимости от вопроса переговоров, а также с учетом должностного положения прибывающих на переговоры представителей фирмы проведение переговоров может быть поручено опе­ративному работнику или руководству фирмы.

Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетент­ность являются решающими факторами при обсуждении прин­ципиальных вопросов. В связи с этим до начала переговоров необходимо выяснить организационную структуру фирмы и ком­петентность прибывающих на переговоры представителей. Ины­ми словами, необходимо иметь детально разработанную модель проведения переговоров.

В практике менеджмента при проведении деловых перегово­ров используются следующие основные методы: вариационный метод; метод интеграции; метод уравновешивания; компромисс­ный метод.

Протокольные мероприятия являются неотъемлемой состав­ляющей переговоров. Они несут значительную нагрузку в реше­нии поставленных на переговорах задач и могут либо способ­ствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачного исхода. Деловой протокол включает в себя органи­зацию встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бе­сед, вручение сувениров, удовлетворение культурных запросов гостей, ношение определенной формы одежды и т.п. Для реше­ния этих вопросов в организации целесообразно создать прото­кольную группу - два-три человека, которые и будут занимать­ся этими формальностями.

Переговоры можно считать завершенными, когда тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты не­обходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров. Анализ пере­говоров предполагает:

- сравнение целей переговоров с их результатами;

- определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

В процессе анализа можно получить отве­ты на следующие вопросы:

- правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам;

- соответствовала ли подготовка к переговорам реальным ус­ловиям, сложившейся ситуации и определенным требованиям;

- насколько правильно определены аргументы или предложе­ния о компромиссе, как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане;

- что определило результат переговоров, как исключить в буду­щем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров;

- кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность пе­реговоров.

Получение объективного и полного ответа на последний воп­рос имеет решающее значение в успешной деятельности организации.

Коммерческая деятельность связана с действиями граждан и юридических лиц, направленными на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей, которые признаются сделками. Различают односторонние, двусторонние и многосторонние сделки [7].

Общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок их заключения, преддоговорные споры, изменение и расторжение договора и другие нормы договоренности права, изложены в Гражданском кодексе Российской Федерации. Он является основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений.

В качестве сторон договора могут выступать как физические, так и юридические лица. При этом непременным условием является свобода в заключении договора. Граждане и юридические лица вступают в договорные отношения своей волей и в своем интересе, они свободны в установлении своих прав и обязанностей и в определении любых, не противоречащих законодательству, условий договора. Это позволяет обеспечить нормальное функционирование гражданского оборота, необходимыми условиями которого являются равноправие его участников [2].

Условия договора определяются по усмотрению сторон, за исключением тех случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом.

Основные цели заключения договора:

- юридически закрепить отношения между партнерами, т. е. придать им характер обязательств, выполнение которых защищено законом;

- определить порядок, способы и последовательность выполнения партнерами своих обязательств;

- предусмотреть последствия невыполнения партнерами своих обязательств.

С учетом этого при составлении договора должно быть уделено соответствующее внимание его структуре и содержанию. Договор должен содержать его название, дату и место заключения.

Задание 2. Определение организационно-правовой формы предприятия

Субъект коммерческой      деятельности	Организационно-              правовая форма	Причина
Супермаркет	Общество с ограниченной ответственностью	В зависимости от масштабов деятельности требуется большие финансовые вливания
Торговый дом	Общество с ограниченной ответственностью	Торговый дом представляет собой большие площади, а, следовательно, требует финансовых вливаний  на его содержание
Мебельный салон	Личное (индивидуальное) предприятие	Небольшое по масштабу предприятие, требует меньше денежных средств на его содержание
Оптовый универсальный склад	Общество с ограниченной ответственностью	Крупное предприятие, которому требуются слияние   нескольких капиталов
Ювелирный магазин	Личное (индивидуальное) предприятие	Небольшое предприятие
Молочно-консервный комбинат	Акционерное общество (открытого или закрытого типа)	Требует больших финансовых затрат на содержание и обслуживание основных фондов, сотрудников, автопарка и т.д.
Торговый павильон на вещевом рынке	Личное (индивидуальное) предприятие	Мелкое предприятие, не требует больших финансовых затрат
Магазин-склад строительных материалов	Общество с ограниченной ответственностью	Среднее предприятие
Магазин товаров повседневного спроса	Личное (индивидуальное) предприятие	Мелкое предприятие
Универмаг	Общество с ограниченной ответственностью	Крупное предприятие
Табачный киоск	Личное (индивидуальное) предприятие	Мелкое предприятие
Хлебозавод	Открытое акционерное общество	Крупное предприятие, основные фонды, как правило, велики.

Задание 3. Характеристика субъектов коммерческой деятельности

1. Открытое акционерное общество «Кемеровский хладокомбинат» учреждено в соответствии с Указом Президента Российской федерации «Об организационных мерах по преобразованию государственных предприятий, добровольных объединений государственных предприятий в акционерные Общества» от 1 июля 1992 года № 721. Акционерное общество является коммерческой организацией, действующей на основании Устава.              Уставный капитал образован за счет вкладов акционеров Общества и разделен на равные доли, именуемые акциями, с каждой из которых связана одинаковая совокупность обязательств Общества перед оплатившими ее участниками.

Полное фирменное наименование Общества: Открытое акционерное общество «Кемеровский хладокомбинат». Сокращенное фирменное наименование: ОАО «Кемеровский хладокомбинат».

Место нахождения и почтовый адрес ОАО «Кемеровский хладокомбинат»: Российская Федерация, 650070, г. Кемерово-70, ул. Тухачевского, 52

2. Основной целью предприятия является получение прибыли.

Основными видами деятельности являются:     

- коммерческая, сбытовая, посредническая деятельность;

- долговременное хранение продовольственных товаров;              

- производство товаров народного потребления;

- создание собственных производственных и перерабатывающих мощностей, складских и других вспомогательных объектов, транспортной и торговой сетей (оптовой и розничной);     

- организация совместных предприятий с зарубежными компаниями в интересах насыщения рынка Кемеровской области продуктами питания;

- осуществление экспортных, импортных, товарообменных операций;             

- оказание услуг складского хозяйства;      

- оказание посреднических, консультационных и иных услуг;          

- оказание услуг населению;

-осуществление любых иных видов деятельности, не запрещенных законодательством РФ и в соответствии с его требованиями и целью своей деятельности.

3. В качестве объектов коммерческой деятельности ОАО «Кемеровский хладокомбинат» выступает продажа следующих видов продукции:

- замороженная рыбная продукция;

- рыбные консервы (пресервы);

-         мороженное «Снежный городок».

В самом широком ассортименте представлено мороженое. Причем его ассортимент постоянно пополняется. Ассортимент мороженого в стаканчиках, рожках и на палочках  не менее 50 сортов.

Недавно комбинат освоил мороженое-кексы и мороженое-рулеты - фантазийная серия: «Грезы», «Услада», «Мечта» (с орехом, кокосом и  глазурью) и морская: «Нептун», «Лагуна», «Морская сказка» (здесь используют разные джемы, шоколад, мармелад и хрустящие орешки.

4. Успешное осуществление коммерческой деятельности невозможно без постоянного анализа и учета торговыми предприятиями информации, характеризующей ситуацию на рынке товаров и услуг. Ее принято называть коммерческой информацией. К ней следует относить информацию, касающуюся:

- покупателей и мотивов покупок;

- требований рынка к товару;

- конъюнктуры рынка;

- конкурентной среды;

- потенциальных возможностей торгового предприятия и его конкурентоспособности.

Сильной стороной ОАО «Кемеровский хладокомбинат» является то, что предприятие широко рекламирует свою продукцию.  От общей суммы прибыли на рекламу ежемесячно тратится около 6%. Компанией используются следующие виды рекламы:

1. Реклама в средствах массовой информации. ОАО «Кемеровский хладокомбинат» размещает рекламу в таких СМИ, как: «Магазин рекламы»;  «Оптовый рынок Сибири»; «Коммерческое предложение» (региональный выпуск); «Из рук в руки»; «Все про все»; «Кузбасс»; телефонный справочники г. Кемерово.

2. Реклама на телевидении.

3. Щитовая реклама (банеры, указательные знаки на дорогах).

4. Реклама на собственном транспорте компании.

5. Фирменная реклама (на канцелярских принадлежностях, календарях и т.д.).

ОАО «Кемеровский хладокомбинат» активно участвует на всех ярмарках и выставках, связанных с продвижением продукции населению. Особенно широко рекламируется продукция под маркой «Снежный городок».

5. Основное регулирование отношений с участием потребителей осуществляется Гражданским кодексом Российской Федерации и Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей». Кроме того, в сфере потребительского законодательства действуют несколько законов, напрямую затрагивающих интересы потребителей. Это, прежде всего, Закон Российской Федерации «О страховании», Закон «О сертификации», Закон Российской Федерации «Об антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур» и ряд других нормативных актов.

6. Основными поставщиками сырья ОАО «Кемеровский хладокомбинат» являются:

1. По упаковке: НИТ (г. Кемерово);  Флексо Кузбасс (г. Кемерово);  Русская фольга (г. Салногорск); Мультипак (г. Новосибирск).

2. По вспомогательным материалам: Томская спичечная фабрика                 (г. Томск).

3. По ингредиентам: 1) ароматизаторы, красители: КИМА интернешнл (г. Ростов на Дону);  Глобар (г. Новосибирск); ДТ «Доминант тренд»                       (г. Кемерово); 2) сахар, молоко сухое, масло сливочное, какао: Новокузнецкий хладкомбинат; 3) молоко цельное: совхоз «Октябрьский» (г. Кемерово);  совхоз «Ударник полей» (г. Кемерово); 4) наполнители: Ягода Сибири (г. Кемерово) – поставщик джемов; Богучарова-маркет (Московская область) – поставщик шоколадных наполнителей; Фарм-про (г. Новосибирск) – поставщик сгущенного молока; 5) глазури: Информ-Сибирь (г. Новосибирск);  Новокузнецкий хладокомбинат.

Рыбная продукция закупается у рыбоперерабатывающих заводов в портовых городах Дальнего Востока.

Продукция, привозимая с Новокузнецкого хладокомбината, покупается у различных поставщиков, в том числе партнерами являются фирмы ближнего и дальнего зарубежья.

Клиентами ОАО «Кемеровский хладокомбинат» являются в основном магазины, реализующие  «холодную» продукцию. Среди них наиболее крупными являются: «Кора», «Чибис», «Морозко», «Пенсионер» и т.д.

Также компания ищет региональных представителей, имеющих начальный капитал и желание начать свой бизнес по продвижению торговой марки и продукции, предлагаемой  «Кемеровским хладокомбинатом».

7. В деятельности предприятия можно выделить следующие основные виды риска:

- производственный риск, связанный с производством продукции,                  с осуществлением любых видов производственной деятельности.                       Среди главных причин – возможное снижение предполагаемых объемов производства, рост материальных и других затрат, уплата повышенных отчислений и налогов;

- коммерческий риск, возникающий в процессе реализации товаров и услуг. Причины коммерческого риска: снижение объема реализации вследствие изменения конъюнктуры, повышение закупочной цены товаров, непредвиденное снижение объема закупок, потери товаров в процессе обращения, повышение издержек обращения;

- финансовый риск – это риск, возникающий в сфере отношений предприятия с банками и другими финансовыми институтами. Финансовый риск деятельности предприятия измеряется чаще всего                          соотношением величины заемных средств к величине собственных средств. Чем выше это соотношение, тем в большей степени предприятие зависит в своей деятельности от кредиторов. Тем больше и финансовый риск, так как прекращение кредитования или ужесточение условий кредита может повлечь за собой остановку производства.

8. Риски могут возникать под воздействием различных внешних факторов. Это могут быть факторы прямого и косвенного воздействия.

К факторам прямого воздействия следует отнести:

- законодательство, регулирующее коммерческую деятельность;

- непредвиденные действия государственных служб и учреждений;

- налоговая система;

- взаимоотношения с партнерами;

- действия конкурентов;

- коррупция и рэкет.

В качестве факторов косвенного воздействия могут выступать:

- политические условия;

- экономическая обстановка в стране;

- экономическое положение на рынке;

- международные события;

- форс-мажорные обстоятельства.

Снизить степень вероятного риска можно путем изыскания надежных партнеров по коммерческой деятельности, образования специального резервного фонда самострахования, а также путем страхования торгового бизнеса.

Задание 4. Конъюнктурный обзор

1. Общая оценка конъюнктуры торговли конкретным видом товара (хлеб и хлебобулочные изделия).

Соотношение спроса и предложения:

- хлеб относится к товарам повседневного спроса;

- на рынке города каждый день есть выбор хлеба и хлебобулочных изделий.  

Основные источники предложения товара (хлеб) – местные.

Конкуренция в предложении:

- хлеб и хлебобулочные изделия выпускают Кемеровский хлебозавод, магазин «Кора», а также частные минипекарни;

и в удовлетворении спроса местного населения:

- большой ассортимент хлеба и хлебобулочных изделий.

Изменения, происходящие в спросе и предложении, и причинная связь их:

- повышение благосостояния общества приводит к разнообразию в питании, а это означает, смещение акцента с потребления хлебобулочных изделий на другие продукты питание которые ранее были недоступны по цене.

2. Оценка конъюнктуры современного состояния торговли данным товаром на примере  ОАО «Кемеровохлеб».

Соотношение спроса и предложения на товар, изменение спроса и предложения и причинная связь их:

- повышение благосостояния населения позволяет потребителем покупать другие продукты, ранее недоступные по цене; когда же происходит кризис в экономике потребность в хлебобулочных изделиях занимает первое место среди продуктов питания.

Основные источники поступления и поставщики товара:

- ОАО «Кемеровохлеб» закупает пшеницу, рожь и др. культуры у аграрных предприятий Кемеровской области.

Взаимоотношения субъектов коммерческой деятельности:

- договорные отношения – ОАО «Кемеровохлеб» сотрудничает с компаниями, чье сырье используется для производства конечного продукта;

- условия поставок – ОАО «Кемеровохлеб» имеет свою розничную сеть по г. Кемерово – это магазины «Каравай», где и реализуется продукция. Однако хлебобулочные изделия реализуются и в других магазинах г. Кемерова и магазинах Кемеровской области;

- согласование сроков и размеров поставок – в зависимости от спроса на продукцию ОАО «Кемеровохлеб» осуществляется подвозка в магазины. Хлеб, например, доставляется каждый день к 10 утра, торты к 10.30 и т.д.;

- имущественная ответственность за невыполнение условий            поставок – между ОАО «Кемеровохлеб» заключены договоры с              другими компаниями в которых прописано ответственность сторон и           меры в случае если      соглашение будет нарушено. В договоре     предусмотрено право взимания неустойки как с одной, так и с другой      сторон;

- уступки и льготные условия поставщиков – в зависимости от объема закупки сырья или продукции предусмотрены значительные оптовые       скидки, которые укрепляют взаимовыгодное сотрудничество и            позволяют сохранить на прежнем уровне полученные договоренности, рынок сбыта и т.д.;

- информационное сопровождение поставок – ОАО «Кемеровохлеб»       для информационно поддержки своей деятельности проводит раз в                 год различные акции с последующим розыгрышем подарков,  бесплатной раздачей календариков. Применяет в своей деятельности рекламу по телевидению, радио и в бегущей строке.

Состояние товарных запасов.

ОАО «Кемервовохлеб» является крупной компанией, имеющей в своем распоряжении складские помещения где хранится хлебобулочная продукция (макароны и др.), которую еще не успели реализовать. Скоропортящиеся продукцию такую как хлеб, булочки, торты и др. производят в зависимости от спроса на рынке, а для этого используют гибкую систему позволяющую                                 правильно перераспределять объем выпущенной продукции в              зависимости от спроса, который формируется розничными предприятиями торговли.

Оборачиваемость в днях – скоропортящиеся продукция                          реализуется в течение пяти дней, а остальная продукция в течение  4-6 месяцев.

Качество и сертификация реализуемого товара. Состояние розничной торговли.

Компания ОАО «Кемеровохлеб» ежегодно участвует в ярмарках (региональных например,  Экспо–Сибирь, так и в во всероссийских). Она                       завоевывала дипломы разных степеней достоинства, товары                                     ОАО «Кемеровохлеб» вошли в лучшие сто товаров года, отмечена                    различными медалями за качество продукции. Продукция ОАО «Кемеровохлеб» всегда в наличии в полном ассортименте.

Конкуренция в торговле аналогичным товаром – компании                          ОАО «Кемеровохлед» оказывают конкуренцию мелкие хлебопекарни, а                     также Новокузнецкий хлебзавод, компания по производству тортов «Барыня». Однако, ОАО «Кемеровохлеб» занимает лидирующее место по                   реализации хлебобулочной продукции - 70%  доли рынка приходится на хлеб и хлебобулочную продукцию и теряет свои позиции 40% - на рынке тортов и пирожных.

Меры, принимаемые торговым предприятием по активизации продажи – ОАО «Кемервовохлеб» разрабатывают и реализуют различные                     рекламные акции по продвижению своей продукции и стимулированию              сбыта.

Мнение покупателей о торговом обслуживании - в основном          потребители продукции ОАО «Кемеровохлеб» считают ее качественной, недорогой и отмечают хорошее сервисное обслуживание в магазинах «Каравай»

3. Прогнозная оценка конъюнктуры торговли на предстоящий период.

Я считаю, что в ближайшем будущем компания ОАО «Кемеровохлеб» не потеряет своих позиций на рынке хлебобулочной продукции,                                  так как ей разрабатываются все новые виды продукции,                             расширяется ассортимент, учитываются мнения и пожелания                   потребителей, проводятся маркетинговые исследования. Однако,                     компании ОАО «Кемеровохлеб» стоит задуматься над сменой                               технологий и повышения качества продукции при производстве                            тортов и пирожной продукции, так как доля рынка ОАО «Кемерововхлеб» сегодня составляет только 45%. Остальные 55% делят между собой компания «Барыня» и компания «Норд». А это неутешительная статистика для ОАО «Кемеровохлеб», потому что конкуренты набирают обороты в связи с использованием новых современных технологий в изготовлении тортов и пироженных.

Также необходимо пересмотреть организационную структуры                              ОАО «Кемеровохлеб» с целью повышения ее эффективности деятельности               или пересмотреть требования к персоналу и управленческому                              блоку организации, с целью выявления слабых сторон, а также привлечь                новые кадры, с целью приобретения нового взгляда на компанию                         и как ее сделать лучше.

Список литературы

1. Брагин Л.А. Торговое дело. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 560с.

2. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. -М.: ИВЦ «Маркетинг», 1999. - 448с.

3. Манько А.В. Коммерция. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 256с.

4. Основы коммерческой деятельности / Под ред. В.П. Колосова. - М.: Знание, 1999. - 473с.

5. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности. - М.: Юрист, 1998. - 659с.

6. Торговое дело / Под ред. А.К. Шихова. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 398с.

7. Яковлев В.А. Торговое дело. - М.: Наука, 2001. - 462с.