Рисунок 9. Структура рынка пива по маркам, в натуральном выражении, %

По сравнению с ситуацией 2004 года позиции марок "Балтика" и "Сибирская корона" практически не изменились, тогда как доля марок BagBier и "Большое пиво" на рынке увеличилась: с 9 до 21% для BagBier, с 4 до 11% - для "Большого пива". Позиции марки "Толстяк", напротив, пошатнулись - ее доля в общем объеме покупок сократилась с 19 до 14%. При пересчете объема рынка в стоимостные единицы структура рынка меняется, появляются другие лидеры: Miller - ему принадлежат 14% рынка в денежном выражении, "Балтика" и BagBier - занимают по 12%, "Толстяк" - 9% и "Большое пиво" - 8% (рис. 10).

Рисунок 10. Структура рынка пива по маркам в стоимостном выражении, %

Такой фактор, как "патриотичность" по отношению к местным производителям (и это касается не только новосибирского рынка пива), потерял влияние на выбор покупателей. Для современного потребителя абсолютно не важно, где произведено пиво, если оно удовлетворяет его по вкусовым качествам и цене.

1.2.3.Анализ конкурентов

В условиях острой конкурентной борьбы производители стремятся создавать такой портфель марок, чтобы занять более сильные позиции на рынке. Крупные производители продвигают на рынке не менее 3-4 марок.

Основными конкурентами компании «САН Интербрю» на рынке г. Новосибирска являются ОАО «Балтика», ОАО «Пит», ОАО «Винап».

Проанализируем положение компании «САН Интербрю» на рынке пива г. Новосибирска.

По данным публикаций, в крупнейших розничных сетях Новосибирска («Холидей Классик», «Сибириада» и «Быстроном») доля продукции «САН Интербрю» составляет от 39 до 52% от общего объема продаж пива.[3]

Общая структура рынка пива г. Новосибирска представлена на рис. 11.

Рисунок 11. Структура рынка пива г. Новосибирска по производителям (в натуральном выражении)

Структура рынка пива г. Новосибирска по производителям (в стоимостном  выражении) представлена на рис. 12.

Рисунок 12. Структура рынка пива г. Новосибирска по производителям (в стоимостном  выражении)

Как видно из рис. 11 и 12, компания «САН Интербрю» занимает лидирующее положение на рынке г. Новосибирска. Доля «САН Интербрю» на рынке составляет 53% рынка в натуральном выражении и 38% - в стоимостном. По данным публикаций доля этого производителя по сравнению с 2004 годом увеличилась: тогда она составляла 37 и 29% в натуральном и стоимостном выражениях соответственно.[4] На примере Sun Interbrew подтверждается тенденция эффективности продвижения марок в ПЭТ-таре больших объемов, поскольку существенный прирост показателей этой компании произошел в основном благодаря такой продукции.

Baltic Beverages Holding AB (BBH) практически не изменил свои позиции на рынке по сравнению с прошлым годом: сейчас на долю марок этого производителя приходится 12% общего объема купленного пива, 18% - от общей суммы затрат на покупку пива. В отличие от ВВН, South African Breweries (SAB) в натуральном выражении несколько увеличил свое присутствие на рынке с 5% в 2004 году до 8% в 2005-м. За счет продвижения и вывода на рынок новых более дорогих марок, доля этого производителя в структуре рынка в стоимостном выражении увеличилась с 13 до 18%.

Еще один сильный игрок на рынке Новосибирска - компания "Томское пиво" (ТМ "Большое пиво"), удачно занявшая место ОАО "ВИНАП" (Новосибирск), потерявшего свои позиции. По результатам исследования 2005 года доля "Томского пива" в структуре рынка составляет 12% в натуральном выражении и 9% - в стоимостном.

1.3 Анализ внутренней среды предприятия

1.3.1.Анализ организации управления предприятием

Организационная структура предприятия представлена в Приложении.

Согласно Положению о представительстве ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске, которое приведено в Приложении,

Управление Представительством    осуществляется    Главой    Представительства,  который назначается на должность и освобождается от должности Президентом Общества и действует на основании настоящего Положения, доверенности, выданной ему Президентом Общества, а также других решений Общества.

Глава Представительства:

- по   доверенности   действует   от   имени   Общества   в   пределах   своих   полномочий, определяемых также настоящим Положением и другими решениями Общества;

- осуществляет оперативное руководство деятельностью Представительства;

- распоряжается средствами  Представительства в пределах предоставленных ему прав,

- совершает сделки в рамках предмета деятельности Представительства;

- в пределах имеющихся полномочий издает приказы и указания, обязательные для всех работников Представительства; принимает на работу и увольняет с работы работников Представительства в соответствии со штатным расписанием, применяет к ним  меры  поощрения и наложения  на них взысканий    в    соответствии   с    правилами    внутреннего   трудового   распорядка    и действующим трудовым законодательством Российской Федерации;

- заключает коллективный договор в Представительстве;

- открывает/закрывает   расчетные   счета   Представительства   Общества   в   банковских учреждениях;

- совершает иные действия, необходимые для достижения целей и задач Общества.

Представительство отчитывается перед Обществом о проделанной работе в соответствии с требованиям об отчетности, устанавливаемыми Обществом. Глава Представительства песет ответственность за своевременность предоставления и достоверность сведений о деятельности Представительства.

Проверка финансово-хозяйственной и правовой деятельности Представительства осуществляется аудиторами, назначаемыми или привлекаемыми Обществом в случае необходимости. Аудиторы вправе требовать от должностных лиц Представительства предоставления им всех необходимых материалов, бухгалтерских или иных документов и личных объяснений.

Результаты проведенных аудиторами проверок направляются Президенту Общества. Итоги деятельности Представительства отражаются в годовом отчете Общества.

Организационно-штатная структура Представительства и его штатное расписание утверждаются Президентом Общества. Штатное расписание ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске представлено в табл. 3.

Таблица 3

Штатное расписание ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске

Продолжение табл. 3

Представительство имеет право нанимать сотрудников как по трудовым, так и по гражданско-правовым договорам. Отношения работников и Представительства, возникшие на основе трудового договора (контракта) или гражданско-правового договора регулируются действующим российским законодательством.

Охрана труда и социальное страхование регулируются действующим законодательством и внутренними положениями Общества.

Рассмотрим основные должностные обязанности сотрудников ОАО ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске в табл. 4.

Таблица 4

Основные должностные обязанности сотрудников ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске

К основным требованиям, предъявляемыми к персоналу ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске, относятся:

1. Образование: высшее

2. Опыт работы: стаж работы в области продаж не менее двух лет

3. Знания, умения и навыки:

- знание первичных и финансовых документов

- знание стандартов продаж и маркетинга

- умение анализировать статистическую и финансовую информацию

- навыки управления людьми и планирования

- лидерские и мотивационные качества.

1.3.2.Анализ товарной политики предприятия

«САН Интербрю» производит и светлые, и темные сорта пива, занимающие весь вкусовой спектр от сладковатого до терпко-горького. Ассортимент сортов пива постоянно расширяется.

Брэнды, производимые ОАО «САН Интербрю»: «Толстяк», «Клинское», «Сибирская корона», «Волжанин», - очень популярны на российском рынке. Также ОАО «САН Интербрю» выпускает знаменитое бельгийское пиво «Стелла Артуа», уже завоевавшее признание в России. На Украине любят марки ОАО «САН Интербрю»  «Черниговское» и «Таллер».

Проведем характеристику основных марок пива в табл. 5.

Таблица 5

Характеристика основных марок пива «САН Интербрю»

Продолжение табл. 5

Продолжение табл. 5

Продолжение табл. 5

Продолжение табл. 5

Как видно из табл. 5, ОАО «САН Интербрю» производит и реализует в основном светлые сорта пива, много марок нефильтрованного пива, практические все марки пользуются популярностью.

Для выявления «проблемных» марок, построим матрицу BCG (БКГ), для продукции ОАО «САН Интербрю».

Рисунок 13. Матрица BCG для продукции ОАО «САН Интербрю»

Звезды (Толстяк, Сибирская корона) - это товары с высокой долей рынка в быстро растущих отраслях. Они  требуют значительных инвестиций, но в то же время приносят большой доход.

Дойные коровы (Клинское) - это товары, имеющие высокую долю рынка в медленно растущих отраслях. Данные товары не требуют дополнительных вложений, они регулярно приносят достаточную стабильную прибыль.

Собаки (Тинькофф)  - не требуют финансовых вложений, но и не приносят прибыли.

Темные лошадки (Stella Artois, Brahma, Beck’s, Lowenbrau, Staropramen) - обещают высокие темпы роста, но имеют небольшую долю рынка. Поэтому менеджеры ОАО «САН Интербрю» должны пытаться с помощью наступательных стратегий и больших инвестиций добиться увеличения доли рынка. Поддержка этих продуктов необходима потому, что в будущем нужны продукты, приносящие большую прибыль.

1.3.3.Анализ сбытовой политики предприятия

Сбытовая политика предприятия осуществляется через построенную региональную торговую сеть ОАО «САН Интербрю». Компания продает продукцию через представительства в регионах, которые в свою очередь поставляют продукцию в области, города, районы.

Основными средствами стимулирования сбыта ОАО «САН Интербрю», являются: акции, скидки, подарки потребителям.

1.3.4.Анализ коммуникационной политики предприятия

За коммуникационные связи ОАО «САН Интербрю» отвечает служба маркетинга предприятия. Структура службы маркетинга представлена на рис. 14.

Служба маркетинга

Рисунок 14. Структура службы маркетинга ОАО «САН Интербрю»

К основным функциям службы маркетинга относятся:

- изготовление и распространение POSM-материалов (рекламные плакаты, вывески, холодильники, брендинг);

- разработка рекламных акций для потребителей в торговых точках;

- разработка новых видов упаковки;

- непосредственное размещение рекламы.

Инновационная политика ОАО «САН Интербрю» сводится к запуску новых пивных брендов и упаковки, организации дополнительных торговых мест. Также компания планирует открытие на европейской части России ресторанов «Сибирская корона», «Beck`s» и «Belgian Beer Café». В восьми городах России запланировано проведение новой акции «Stella Artois и мир кино», в ходе которой у покупателей пива «Stella Artois» есть возможность получить фирменные подарки от компании. Главный приз – поездка на Каннский кинофестиваль.

Также в компании разработан проект «Патентное Бюро». Это проект по стимулированию инноваций. Каждая инновация участвует в конкурсе за патент, участие в проекте дает шанс повысить свой грейд, за лучшие инновации выплачивается премия, а за утверждение инновации выдается патент.

Основными элементами коммуникационной политики ОАО «САН Интербрю» являются:

- реклама (телевидение, СМИ, уличные плакаты и стенды);

- размещение фирменных холодильников в торговых точках;

- дополнительные места продаж;

- акции, ориентированные на  улучшение контактов с потребителями.

Весь документооборот внутри компании осуществляется в электронном виде (электронная почта, информационная система продаж). Схема взаимодействия заводов, дистрибьюторов, торговых точек с нашей компанией выглядит следующим образом:

Торговые представители ОАО «САН Интербрю» собирают заявки на поставку пива от торговых точек и вечером компания отсылает эти заявки дистрибьюторам (Юнисан, Крепость). В свою очередь, дистрибьюторы получают от заводов заказанные партии пива и поставляют его в торговые точки и т.д.

Заявка, поданная торговым представителем компании может быть двух видов:

1.Электронная - у каждого торгового представителя есть при себе карманный компьютер (PDA);

2.Бумажная - используется, когда нет возможности воспользоваться карманным компьютером (например, сильные морозы или по другим причинам).

Схема движения заявки ОАО «САН Интербрю» представлена на рис. 15.

		Заявка		Заявка

Рисунок 15. Схема движения заявки ОАО «САН Интербрю»

1.4 Анализ результатов производственно-хозяйственной деятельности предприятия

Основные результаты производственно-хозяйственной деятельности предприятия представлены в табл. 6.

Таблица 6

Основные результаты производственно-хозяйственной деятельности предприятия

Более наглядно результаты финансово-хозяйственной деятельности можно отобразить на рис. 16.

Рисунок 16. Результаты финансово-хозяйственной деятельности ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске

Как видно, в 2003-2005 гг наблюдается устойчивый темп роста выручки и прибыли предприятия. Затраты на изготовление продукции ОАО «САН Интербрю» растут пропорционально выпуску продукции.

Динамика общей рентабельности предприятия представлена на рис. 17.

Рисунок 17. Динамика общей рентабельности предприятия

Таким образом, можно увидеть, что деятельность ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске за рассматриваемый период является прибыльной и рентабельной.

1.5 Ценовая политика организации

ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске ведет гибкую ценовюу политику, производя пиво для всех сегментов потребителей.

По цене  рынок можно разделить на 4 основных сегмента:

1.Супер премиум (Хугарден, Леффе)

2.Премиум (Стелла Артуа, Бекс, Старопрамен, Сибирская корона)

3.Основной (Клинское, Толстяк)

4.Недорогой (Баг Бир)

В свою очередь потребителей компании можно разделить на две большие группы:

1.Ключевые клиенты –  гипермаркеты, супермаркеты, магазины, киоски (Квартал, Гигант, Быстроном, Пятерочка, Столичный и т.д.). Внутри компании этой группе клиентов присвоено название OFF-TRADE.

2.Точки немедленного потребления (ХоРеКа) – бары, рестораны, кафе, кинотеатры. Внутри компании этой группе клиентов присвоено название ON-TRADE.

В заключение данного раздела подведем итоги, составив матрицу SWOT для ОАО «САН Интербрю».

Сильные стороны (Strengths):

1.     Агентский проект – работа с дистрибьюторами, эксклюзивная команда торговых представителей, трудоустроенных на базе дистрибьютора.

2.     Широкий ассортимент выпускаемой продукции.

3.     Сегментация рынка по уровню доходов потребителей.

4.     Большой опыт пивоварения.

5.     Возможности для персонала (карьерный рост, обучение).

6.     Консигнационные склады на базе дистрибьютора.

Слабые стороны (Weaknesses):

1.     Удаленность от заводов производителей.

2.     Следовательно, удорожание логистики.

3.     Дефицит продукции в сезон.

4.     Текучесть кадров.

5.     «Черный» пиар.

Возможности (Opportunities):

1.     Покупка (строительство) новых заводов.

2.     Разработка мотивационных программ для персонала (например, доплата за стаж).

3.     Улучшение условий оплаты труда.

Угрозы (Threats):

1.     Перекупка наших дистрибьюторов конкурентами.

2.     Переманивание наших кадров конкурентами.

3.     Строительство заводов-конкурентов.

4.     Покупка конкурентами мелких пивоварен.

Вывод: ОАО «САН Интербрю» занимает лидирующую продукцию на рынке г. Новосибирска. В ассортименте компания – лучшие марки и сорта пива (чешские, немецкие, бельгильские, бразильские и др.). ОАО «САН Интербрю» ведет гибкую ценовую политику, делаю свою продукцию доступной для всех слоев населения.

В процессе анализа в компании выявлены следующие слабые стороны:  удаленность представительств компании от заводов производителей, удорожание логистики, дефицит продукции в сезон, текучесть кадров, «Черный» пиар.

Основные направления совершенствования деятельности ОАО «САН Интербрю» представлены в последующих разделах.

2. Разработка рекомендаций и мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии

2.1 Мероприятия по совершенствованию организационной структуры управления предприятием

Анализ структуры управления ОАО «САН Интербрю» показал, что все планы и цели предприятия исходят от вице-президента и спускаются далее до директора, регионального менеджера, территориального менеджера и т.д. на основании планирования по продажам определяются планы по производству пива. Для профилактики производство закрывается на месяц, чтобы избежать дефицита делаются стратегические запасы продукции на сезон (лето). Из планов по продажам вытекают и планы по найму персонала и т.д.

Основная трудность предприятия – это текучесть кадров, так как основная работа персонала представительства ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске связана с постоянными разъездами, командировками, налаживании хозяйственных связей. Найм новых сотрудников вызывает затруднения для компании вследствие необходимости обучения, испытательного срока, «проверки» сотрудников. Поэтому наилучшим вариантом в данном направлении являются мероприятия по снижению текучести в ОАО «САН Интербрю». Здесь можно рекомендовать улучшение условий труда сотрудников ОАО «САН Интербрю».

В качестве данных мероприятий можно предложить:

1) Доплата за стаж работы в компании;

2) Покупка корпоративных автомобилей;

3) Обеспечение социальных гарантий персонала: обязательное медицинское страхование, оплата больничного листа;

4) Материальное стимулирование персонала: выплата премий, оплата по результатам;

5) Нематериальное стимулирование  персонала: корпоративные праздники, бесплатные обеды за счет компании

6) Аренда спортивных залов, бассейнов для персонала.

Данные мероприятия позволят представительству ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске снизить текучесть кадров. Оценка экономической эффективности от внедрения данных мероприятий  будет проведена в следующем разделе дипломной работы.

2.2 Разработка маркетинговой программы предприятия

2.2.1.Определение направлений совершенствования маркетинговой программы

В качестве основных направлений совершенствования маркетинговой политики предприятия можно рекомендовать:

1) Совершенствования товарной политики предприятия.

Анализ товарной политики предприятия показал, что в ассортиментом портфеле предприятия есть марки пива, которые пользуются большой популярностью и требуют значительных инвестиций, например, в части рекламы (Толстяк, Сибирская корона), марки, которые приносят предприятию стабильную прибыль  (Клинское), марки, которые не требуют финансовых вложений, но и не приносят стабильной прибыли (Тинькофф), а также марки пива, которые обещают высокие темпы роста, но в настоящее имеют небольшую долю рынка (Stella Artois, Brahma, Beck’s, Lowenbrau, Staropramen).

В связи с этим, для совершенствования товарной политики  ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске можно рекомендовать снизить объем продаж марок пива, которые не приносят значительной прибыли для предприятия, в то же время необходима поддержка таких марок, которые и в настоящее время и в перспективе являются наиболее прибыльными.

Для этого можно рекомендовать:

1) усиленное рекламирование следующих марок пива:  Клинское, Stella Artois, Brahma, Beck’s, Lowenbrau, Staropramen;

2) Снижение поставок пива Тинькофф в магазины г. Новосибирска;

3) Налаживание связей с наиболее престижными и известными торговыми сетями г. Новосибирска в части поставки им более полного ассортимента таких марок пива, как Клинское, Stella Artois, Brahma, Beck’s, Lowenbrau, Staropramen;

4) Проведение скидок и акций на популярные марки пива;

5) Гибкая ценовая политика для магазинов;

6) Личные продажи (в качестве покупателей могут выступать частные предприниматели)

2.2.2.Разработка маркетинговых целей предприятия

Основные маркетинговые цели ОАО «САН Интербрю» на 2007 год, достичь которые будет возможно при совершенствовании маркетинговой политики предприятия представлены в табл. 7.

Таблица 7

Цели ОАО «САН Интербрю»  в области продаж

Таким образом, можно говорить о том, что основная маркетинговая цель ОАО «САН Интербрю» - увеличение объема продаж на 10 %, в то же время компания планирует увеличить долю рынка на 5 %.

2.3 Стратегия предприятия и мероприятия по ее реализации

2.3.1.Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики

Для повышения уровня сбытового потенциала предприятия ОАО «САН Интербрю»  может быть предложен соответствующий алгоритм повышения уровня сбытового потенциала предприятия (рис. 18).

Рис. 18. Алгоритм повышения уровня сбытового потенциала

Используемые предприятием в полной мере индикаторы подсистемы маркетинговых коммуникаций опосредованного влияния, в частности разработка и внедрение программ рекламной деятельности и проведение мероприятий по паблик рилейшнз, обеспечат  ОАО «САН Интербрю»  конкурентные преимущества в сбыте продукции.

Конкретными мерами совершенствования сбытовой политики могут быть:

1) рекламная деятельность ОАО «САН Интербрю» в Новосибирске (рекламные буклеты, использование рекламы в прессе, по радио, телевидению и т.п.);

2) создание и регулирование коммерческих связей через посредников, дилеров, агентов и пр.;

3) организацию и участие в ярмарках, выставках;

4) использование кредита в различных формах, продажу в рассрочку, лизинг;

5) презентация продукции специально для потенциальных потребителей.

Внедрение рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности производителя препаратов позволит оптимизировать работу по планированию и эффективной организации системы сбыта продукции.

2.3.2.Мероприятия по совершенствованию сервисной политики предприятия

Сервисная политика ОАО «САН Интербрю» должна включать предпродажный сервис и послепродажный сервис.

Предпродажный сервис ориентирован на постоянное изучение и анализ требований потребителей с целью совершенствования качественных параметров предлагаемой продукции.

Для изучения спроса и предпочтений потребителей могут применяться различные методы, например, анкетирование потребителей. Это может проводится в крупных супермаркетах города (Под строкой) и торговых сетях (Сибириада, Быстроном, Крепость, Стандарт).

В результате изучения предпочтений потребителей могут быть выявлены недостатки как в ценовой, так и в товарной политике, которые нужно будет усовершенствовать. Экономический эффект от внедрения маркетинговых исследований по изучению потребителей представлен в следующем разделе.

Послепродажный сервис предусматривает комплекс работ по послепродажному обслуживанию. В данном случае это может быть поставка продукции в магазины за счет ОАО «САН Интербрю».

2.3.3.Мероприятия по совершенствованию ценовой политики

Цена является постоянным элементом маркетинга и ее роль по отношению к другим элементам маркетинга особенно возрастает в условиях растущей инфляции. Обязательным условием экономической свободы предпринимателя является самостоятельность разработки и реализации политики цен. В рыночной экономике навязываемые сверху хозяйствующим субъектом правила и модели поведения нежизнеспособны, так как не могут безусловно соответствовать реальным условиям каждого предпринимателя. С другой стороны, предприниматель не может  действовать шаблонными приемами,  так как он вынужден решать индивидуальные проблемы конкретного производства.

При разработке мероприятий по совершенствованию ценовой политики предприятия необходимо учитывать издержки производства, цены конкурентов, конъюнктуру рынка, затраты на рекламу и стимулирование сбыта и т.д.

Поэтому говорить о совершенствовании ценовой политики можно только проведя соответствующие расчеты. Можно говорить о совершенствовании ценовой стратегии предприятия.

На величину цены оказывают воздействие внутренние и внешние факторы.

К числу внутренних факторов относятся цели организации и маркетинга, стратегии по отношению к отдельным элементам комплекса маркетинга, издержки, организация ценообразования.

Возможными общими целями организации, влияющими на политику ценообразования, являются цели выживания и развития. Так, может сложиться ситуация, когда из-за ужесточения конкуренции, изменения потребностей потребителей, тяжелого экономического положения страны предприятие лишь частично использует свои производственные мощности, Чтобы не остановилось предприятие, продукция для увеличения спроса может продаваться по низким ценам. В благоприятных для предприятия условиях, когда существует высокий спрос и положительно действуют другие факторы, могут назначаться более высокие цены.

С точки зрения целей маркетинговой деятельности можно рассматривать следующие подходы к ценообразованию:

·        максимизация прибыли в долгосрочном плане;

·        максимизация прибыли в краткосрочном плане;

·        увеличение показателя рыночной доли;

·        сохранение статуса ценового лидера в отрасли;

·        препятствие появлению новых конкурентов;

·        сохранение лояльности со стороны торговых посредников;

·        улучшение имиджа организации;

·        улучшение продаж “слабых продуктов”;

·        предотвращение “ценовых войн”.

Цена является одним из элементов комплекса маркетинга, поэтому выбор цены также определяется с учетом выбора стратегий относительно других элементов комплекса маркетинга.

Цена должна покрывать все издержки: производственные, товародвижения и продаж, связанные с продвижением, и принести определенную прибыль с учетом риска ее получения. Важнейшей составляющей общих издержек является себестоимость выпускаемой продукции. Важнейшие факторы снижения себестоимости — масштабный фактор производства и обучение в процессе освоения производственного процесса, рассмотренные нами ранее. При анализе методов ценообразования более подробно пойдет разговор о структуре себестоимости.

В данном случае могут использоваться следующие методы ценообразования:

·        Исходя из сложившихся на рынке традиций ценообразования.

·        Следование за ценами рыночного лидера.

В первом случае цены определяются при условии, что каждый продавец данного рынка устанавливает цены, уважая обычаи ценообразования и уровень цен, сложившиеся на рынке. Если производитель улучшил качество товара и/ или повысил уровень предоставляемых услуг, он вправе установить более высокую цену. Такой метод ценообразования обычно используется на рынке недифференцированных массовых товаров — металл, зерно, сахар, цемент и т.п.

Во втором случае производитель определяет свои цены исходя из цен рыночного лидера, лидерство которого определяется такими важными показателями, как наибольшая рыночная доля, качество продукта, его престижность и т.п. Так как рыночные позиции других участников рынка слабее позиций рыночного лидера, то цены, ими устанавливаемые, обычно ниже цен лидера. В результате производители, даже специально не договариваясь, продают товары в определенном, как бы согласованном диапазоне цен.

Такой подход используется в борьбе за получение выгодных контрактов. В этом случае учет издержек, мнения потребителей отходят на второй план, а побеждает тот, кто предложил более низкую цену за выполнение контрактных работ по сравнению с конкурентами.

Очевидно, что при определении цены одновременно используются совместно рассмотренные три подхода, хотя удельный вес каждого их них может быть различным.

2.3.4.Мероприятия по совершенствованию коммуникационной политики предприятия

В рамках коммуникационной политики предприятие планирует достижение двух основных целей: совершенствования и корректировки положительного имиджа организации у потребителей на основных целевых рынках, что будет способствовать продвижению предлагаемых организацией товаров и услуг на соответствующих целевых сегментах. Для достижения этих целей компании необходимо разработать и осуществить ряд связанных между собой мероприятий в области корпоративной и продуктовой рекламы, а также подготовки сотрудников и реализации системы их профессиональной поддержки.

При осуществлении этих мероприятий организация может рассчитывать на:

- обращения клиентов за конкретными товарами и услугами, о существовании которых они узнали из коммуникационных мероприятий банка;

- ассоциирование компании с положительными качествами, ожидаемыми потребителями на каждом целевом сегменте;

- благоприятную для организации основу при контактах с администрацией города и общественностью;

- открытие возможностей сотрудничества с другими компаниями и организационными институтами;

- рост мотивации к качественному исполнению служебных обязанностей сотрудниками компании;

- использование клиентами общей информации о предприятии;

- нейтрализацию возможных негативных сообщений в прессе, инициированную недобросовестными конкурентами.

Мероприятия, основанные на маркетинговых исследованиях, способствуют решению задачи по созданию и закреплению положительного имиджа. Требуются последовательные усилия на протяжении длительного времени, имеет смысл постоянно участвовать в ограниченном числе тщательно отобранных мероприятий долгосрочного характера. Такими мероприятиями могут являться программа развития внешнего оформления зданий компаний и подачи отдельных товаров и услуг, долговременные систематические мероприятия по связям с общественностью, а также несколько хорошо продуманных программ спонсорства. Связи с общественностью включают в себя довольно широкий спектр мероприятий, призванных представлять миссию компании на рынках и формировать позитивное восприятие организации общественностью.

В заключение можно отметить, что перечисленные действия являются сжатой схемой отлаженного механизма, требующего постоянного контроля. Данная схема в большей степени применима для средних и крупных компании, у которых предполагается наличие ресурсной базы и соответствующего персонала. Следует отметить, что в настоящее время в региональных компаниях не уделяется должного внимания такому перспективному направлению, как маркетинг. Данная ситуация сложилось в силу объективных причин: это неверие руководящего состава в возможности маркетинга, что может отражать консервативный подход к управлению. А также отсутствие в региональных компаниях квалифицированных специалистов в этой области, возможно связано с отсутствием соответствующих мотиваций и недостаточной приспособленности маркетинговых исследований к условиям регионов страны, которые разнятся по ряду показателей. Поэтому сложно и не эффективно ко всем регионам применять единый метод формирования стратегии для компании, его следует адаптировать и учесть все тонкости региона, отрасли, это позволит, более точно составить план и получить соответствующий результат. Так же не используются в полной мере возможности, такого маркетингового инструмента, как реклама и работа со СМИ, не с точки зрения создания положительного имиджа компании, а как способ создания и изменения социально-культурной среды (рынка, сегмента), благоприятствующей для реализации стратегических целей организации. Это обеспечит организации конкурентное преимущество и успешное развитие бизнеса.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1.                Богданов А. Эффективное управление // Новости торговли.- 2003.- декабрь.- 32-34 с.

2.                Браймер Р.А. Основы управления в индустрии гостеприимства: Пер. с англ.-М.: Аспект Пресс, 1995.

3.                Волгин А. П. Управление персоналом в условиях рыночной экономики.  -  М., 1992.

4.                Галль ЛЕ Ж. - М. Управление людскими ресурсами - М., 1995.

5.                Баскакова, О. В. Экономика организаций (предприятий) : учеб. пособие / О.В. Баскакова ; Изд.-торг. корпорация "Дашков и Кш". - М. : Дашков и Кш, 2004. - 268 с.

6.                Камаров Е. И. Менеджмент по «кадровым полкам» или как влиять на конкурентоспособность персонала // Управление персонала.  1996. № 10

7.                Кирьянов Е. Н. Кадровая политика предприятия и роль психологии в ее проведении // Управление персоналом. 1996. № 9.

8.                Зимин, А. Ф. Экономика организаций (предприятий) : учеб.-практ. пособие / А.Ф. Зимин ; Вост. ин-т экономики, гуманит. наук, упр. и права. - Уфа : Вост. ун-т, 2003. - 127 с.

9.                Ладанов И. Д. Стратегия кадрового менеджмента // Управление персоналом. 1996. № 10

10.           Менар, К. Экономика организаций : [пер. с фр.]. / К. Менар. - М. : ИНФРА-М, 1996. - 159 с. - Библиогр.: с. 150-158.

11.           Менеджмент персонала: функции и методы – М., 1999.

12.           Основы управления персоналом / Под ред. Генкина Б. М. - М., 1996.

13.           Пичужкин, И. В. Экономика организаций (фирм) : учеб. пособие / - М. : Юрайт, 2003. - 319 с. - Библиогр.: с. 315-319

14.           Почепцов Г.Г. Теория и практика коммуникации. - М., 1998. - 272 с.83.Почепцов Г.Г. Теория коммуникации. - М., 2001. - 308 с

15.           Пугачев В.П. Руководство персоналом организации – М., 1999.

16.           Рогачевский А.М., Беликова Т.Н. Методические указания к написанию курсовых работ по дисциплине «Маркетинг». – Новосибирск: Новосибирская Государственная Академия Водного Транспорта, 2003.- 34 с.

17.            Рогачевский А.М. Введение в маркетинг. – Новосибирск: НГАВТ, 2001.

18.           Розанова В. А., Кирьянова Е. Н. Психологические вопросы управления кадрами // Управление персоналом.  1996. № 7.

19.           Рябинин А. В., Калашникова Л. М. К вопросу подготовки кадров для рыночной экономики // Управление персоналом. 1996. № 10 .

20.           Самыгин С.И., Сторялов Л.Д. Менеджмент персонала – Ростов, 1999.

21.           Семенов Ю. Г. Производственно - адаптационные аспекты при подборе и приеме кадров // Управление персоналом. 1997. № 6.

22.           Управление персоналом организации / Под ред. Кибанова А. Я. -  М.,  1997.

23.           Филиппов А. В. Работа с кадрами: психологический аспект - М., 1990.

24.           Шкатулла В.И.  Настольная книга менеджера по кадрам – М., 1998.

25.           Ежеквартальный отчет Открытого акционерного общества «САН Интербрю» http://www.suninterbrew.ru/

26.           http://www.foodmarket.spb.ru/current.php?article=821

Приложения

Рисунок 1. Организационная структура «САН Интербрю»

Положение о представительстве ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске

Представительство Открытого акционерного общества «САН Интербрю», именуемое в дальнейшем "Представительство", является обособленным подразделением общества, далее именуемого "Общество", и создано по решению Совета директоров от 2 марта 2004 г. для осуществления функций и задач, указанных в настоящем Положении.

Место нахождения Представительства: 630052, Российская Федерация, г. Новосибирск, Толмаческое шоссе, д. 43/4.

1. ЗАДАЧИ И СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА

1.1. Задачами и сферой деятельности Представительства является представление интересов Общества в России, странах СНГ и за рубежом и осуществление их защиты, оказание поддержки Обществу при осуществлении им своей деятельности, в частности, содействие в продвижении, распространении и продаже Обществом производимых им товаров, а также оказание иной поддержки деятельности Общества.

2. ПРАВОВОЙ СТАТУС ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА

2.1.      Представительство     Общества     является     обособленным     подразделением     Общества, расположенным вне места нахождения последнего.

2.2.  Представительство не является юридическим лицом по законодательству Российской Федерации. В  своей деятельности  Представительство  руководствуется  настоящим  Положением,  решениями Общества и действующим законодательством Российской Федерации. Если в результате изменения законодательства   и   нормативных  актов   Российской   Федерации   отдельные   статьи   настоящего Положения вступают в противоречие с ними, эти статьи утрачивают силу, и до момента внесения изменений в настоящее Положение акционеры Общества, члены органов управления Общества и Глава Представительства руководствуются законодательством и нормативными актами Российской Федерации.

2.3.    Представительство   вправе   иметь   круглую   печать,   штамп   и   бланки   со   своим   полным наименованием, эмблемой и наименованием Общества.

2.4.  Представительство наделяется Обществом необходимым для осуществления его деятельности имуществом, в том числе оборудованием, предметами, материалами и т.п.

2.5.  Представительство не ведет коммерческой деятельности от своего лица, а действует от имени и по поручению Общества.

2.6.  Представительство вправе заключать хозяйственные договоры от имени Общества в рамках предмета своей деятельности, ответственность по которым несет Общество, Размеры обязательств, принимаемых   Представительством   по   заключаемым   им   договорам,   должны   соответствовать условиям и суммам, определяемым Обществом.

2.7. Представительство несет материальную ответственность перед Обществом за нанесенный ущерб.

3. УПРАВЛЕНИЕ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВОМ

3.1.    Управление    Представительством    осуществляется    Главой    Представительства,    который назначается на должность и освобождается от должности Президентом Общества и действует на основании настоящего Положения, доверенности, выданной ему Президентом Общества, а также других решений Общества.

3.2. Глава Представительства:

·         по   доверенности   действует   от   имени   Общества   в   пределах   своих   полномочий, определяемых также настоящим Положением и другими решениями Общества;

·         осуществляет оперативное руководство деятельностью Представительства;

·         распоряжается средствами  Представительства в пределах предоставленных ему прав,

·         совершает сделки в рамках предмета деятельности Представительства;

·         в пределах имеющихся полномочий издает приказы и указания, обязательные для всех работников Представительства; принимает на работу и увольняет с работы работников Представительства в соответствии со штатным расписанием, применяет к ним  меры  поощрения и наложения  на них взысканий    в    соответствии   с    правилами    внутреннего   трудового   распорядка    и

·         действующим трудовым законодательством Российской Федерации;

·         заключает коллективный договор в Представительстве;

·         открывает/закрывает   расчетные   счета   Представительства   Общества   в   банковских учреждениях;

·         совершает иные действия, необходимые для достижения целей и задач Общества.

4. КОНТРОЛЬ ЗА ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА

4.1.  Представительство отчитывается перед Обществом о проделанной работе в соответствии с требованиям об отчетности, устанавливаемыми Обществом.

Глава Представительства песет ответственность за своевременность предоставления и достоверность сведений о деятельности Представительства.

4.2.  Проверка финансово-хозяйственной и правовой деятельности Представительства осуществляется аудиторами, назначаемыми или привлекаемыми Обществом в случае необходимости. Аудиторы вправе требовать от должностных лиц Представительства предоставления им всех необходимых материалов, бухгалтерских или иных документов и личных объяснений.

4.3. Результаты проведенных аудиторами проверок направляются Президенту Общества.

5. БУХГАЛТЕРСКИЙ УЧЕТ И ОТЧЕТНОСТЬ ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА

5.1.   Представительство не осуществляет бухгалтерский учет.   Представительство  не  исполняет обязанности налогоплательщика.

5.2. Итоги деятельности Представительства отражаются в годовом отчете Общества.

5.3. Хозяйственный год Представительства совпадает с хозяйственным годом Общества.

6. ТРУДОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ

6.1. Организационно-штатная структура Представительства и его штатное расписание утверждаются Президентом Общества.

6.2.  Представительство имеет право нанимать сотрудников как по трудовым, так и по гражданско-правовым договорам. Отношения работников и Представительства, возникшие на основе трудового договора (контракта) или гражданско-правового договора регулируются действующим российским законодательством, настоящим Положением и иными внутренними документами Общества.

6.3.   Охрана труда и социальное страхование регулируются действующим законодательством и внутренними положениями Общества.

7. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ

Вопросы деятельности Представительства, не отраженные в настоящем Положении, регулируются в соответствии с нормами действующего законодательства Российской Федерации.

[1] Ежеквартальный отчет Открытого акционерного общества «САН Интербрю» http://www.suninterbrew.ru/

[2] http://www.foodmarket.spb.ru/current.php?article=821

[3] http://www.webagro.ru/printnews.php?id=7814

[4] http://www.webagro.ru/printnews.php?id=7814