1

Период

Наименование показателя

Значение показателя

Данный раздел бизнес–плана является завершающим.

Данный раздел бизнес–плана является завершающим.

Таблица 26. Расчёт потребности в инвестициях и стратегия финансирования

Статьи затрат

Таблица 26. Расчёт потребности в инвестициях и стратегия финансирования

Наименование показателя

Величина показателя

Стратегия маркетинга

Должности

1.1. Актуальность планирования в современных условиях и роль бизнес - планирования в его совершенствовании

В условиях рыночных отношений сохраняется актуальность планирования деятельности предприятия. Вообще, планомерное развитие экономики понижается как развитие, соответствующее задачам, поставленным органом управления. И в этом смысле планирование является важнейшей функцией управления, а планомерность присуща экономике вообще, вне зависимости от способа производства, общественно-экономической системы.

Планирование – закономерный результат поиска человеческим обществом наиболее рациональных и эффективных инструментов и способов своего исторического развития и выживания.

Планирование производственной и коммерческой деятельности необходимо для всех организационно-правовых форм предприятий. Деятельность предприятия без плана есть реакция на совершающиеся события, деятельность на основе плана – реакция на предвиденные и запланированные явления. Говорят, что «собственник предприятия, который неудачно планирует, планирует неудачу».

Наиболее совершенной формой планирования в условиях рынка является бизнес-планирование. Что же такое бизнес-план? В чем состоит целевая функция бизнес-плана?

Бизнес-план – это целевой программный документ, представляющий собой систему расчетов, технико-экономических обоснований, совокупность экономических показателей, описание мер и действий, посвященных реализации основной цели предпринимательской деятельности – получения максимальной прибыли от нее.

Таким образом, бизнес-план представляет собой модель деятельности предприятия, которая использует все элементы традиционного планирования применительно к категориям рыночной экономики – бизнесу, конкурентной борьбе, деятельности маркетинговых служб, коммерческому риску, стратегии безубыточности и необходимого уровня рентабельности.

Грамотно разработанный бизнес-план, позволяет эффективно развивать предпринимательскую деятельность, привлекать инвесторов, партнеров и кредитные ресурсы; используется для повышения эффективности управления предприятием и прогнозирования деятельности.

В рыночной экономике бизнес-план является рабочим инструментом, используемым во всех сферах предпринимательства. В нашей стране необходимость составления бизнес-планов осознана на государственном уровне, и в настоящее время он все чаще становится продуктом внутренней управленческой деятельности, который необходим для решения многих вопросов функционирования предприятия, как правило не связанных с привлечением внешних инвестиций. Бизнес-план – это постоянно действующий документ, в который вносятся изменения и дополнения, связанные с переменами во внутренней и внешней средах предприятия.

Мировой опыт свидетельствует, что бизнес-план – документ общепринятый в большинстве стран с развитой рыночной экономикой. В нашей стране понятие «бизнес-план» появилось в начале 90-х годов и с тех пор прошло своеобразную эволюцию: первоначально бизнес-план рассматривался лишь как инструмент, позволяющий привлечь иностранные инвестиции; на сегодняшний же день необходимость составления бизнес-планов осознана на государственном уровне и используется для обоснования деятельности всех предпринимательских структур. Важнейшей вехой в процессе развития бизнес-планирования явились специальные компьютерные программы для разработки бизнес-плана: Success, Project Expеrt for Windows, Pro-Invest-consulting и т.д.

1.2. Методологические основы разработки бизнес-плана

Как уже отмечалось, планирование предпринимательской деятельности, широко применяемое как в зарубежной, так и в отечественной практике, основывается на бизнес-плане.

Какие же функции выполняет этот системный программный документ?

К их числу следует отнести:

- обоснование стратегии (общей концепции) и тактики развития предприятия;

- планирование, позволяющее оценивать и контролировать процесс развития деятельности предприятия;

- привлечение денежных средств со стороны (ссуды, кредиты);

- привлечение инвесторов и расширение круга предприятий-партнеров, совместно реализующих разработанный проект.

При разработке бизнес-плана необходимо соблюдать основополагающие принципы планирования:

- необходимость;

- непрерывность;

- эластичность и гибкость;

- единство и полнота (системность);

- точность и детализация;

- экономичность;

- оптимальность;

- связь уровней управления;

- участие;

- холизм (сочетание координации и интеграции).

Формирование бизнес-плана предполагает прохождение нескольких этапов:

- определение миссии предприятия;

- формирование цели и задач проекта;

- установление общей структуры бизнес-плана;

- сбор необходимой информации;

- составление бизнес-плана (процесс планирования).

Бизнес-план должен давать убедительные ответы на основные вопросы и содержать следующие элементы:

- Что производить (товары и услуги)?

- Сколько производить (оптимальный объем производства)?

- Как производить (техника, технология, организация, ресурсы)?

- Для кого производить (потребители)?

- Какая доходность проекта (прибыльность, окупаемость затрат)?

Назначение бизнес-плана и его основные элементы

Рисунок 1 – Схема назначения и основных элементов бизнес-плана.

Исходя из целевой функции бизнес-плана, формируется концепция бизнес-плана, его логическое развитие, идеология построения, соответствующая определенному типу бизнес-плана. В настоящее время общепринята следующая типология бизнес-планов:

- бизнес-план коммерческой идеи или инвестиционного проекта;

- бизнес-план как инструмент внутрифирменного планирования;

- бизнес-план структурного подразделения ( с целью обоснования объемов и степени приоритетности централизованно выделяемых ресурсов или величины прироста оставляемой в распоряжении подразделения прибыли);

- бизнес-план как заявка на кредит (для получения на коммерческой основе заемных средств от организации-кредитора);

- бизнес-план как заявка на грант ( для получения средств из государственного бюджета или благотворительных фондов);

- бизнес-план развития региона – обоснование перспектив социально-экономического развития региона и объемов финансирования соответствующих программ для органов с бюджетными полномочиями;

- бизнес-план финансового оздоровления.

Вполне очевидно, что при составлении бизнес-планов каждого вида (типа) должно быть больше уделено внимания определенным вопросам, связанным с целью его составления. Следует отметить, что объем, структура, конкретное содержание, степень детализации отдельных разделов бизнес-плана диктуется поставленными в нем целями, его временным и пространственным масштабом. Таким образом, бизнес-план не имеет строгой регламентации ни по объему информации, ни по структуре документа. Тем не менее, вне зависимости от его типа, бизнес-план должен содержать информацию следующего содержания:

- цели бизнес-плана;

- характеристика сути предлагаемого проекта;

- описание предприятия, продукции (услуг);

- оценка возможностей предприятия – производственных, материальных, финансовых, трудовых;

- учет внешних факторов (оценка рынка сбыта, уровня цен и др.);

- потребность в материально-технической и финансовой поддержке извне;

- система (схема) управления производственно-хозяйственной деятельностью контроля за ее функционированием.

И в заключение хотелось бы обратить внимание на стиль изложения, язык бизнес-плана. Рекомендуется излагать содержание бизнес-плана простым, доходчивым, живым языком, исключая использование сленга, (т. е. условных слов, принятых в профессиональной сфере). В бизнес-плане целесообразно привести цифровую информацию, систематизированную по определенным критериям (показателям) и представленную в аналитической (табличной) или графической формах.

Чем ярче, убедительнее, иллюстративнее написан бизнес-план, тем ощутимее конечный результат.

Итак, практические советы при работе над бизнес-планом:

1. Будьте реалистичны.

Разработайте Ваш бизнес-план реально и прагматично.

2. Подтверждайте Ваши утверждения документально.

3. Создавайте Ваше уникальное преимущество при продажах.

Если у Вас есть преимущество, которое повышает Ваши шансы и убедительно выделяет Вас среди конкурентов, смело подчеркивайте его.

4. Будьте гибкими.

Вам непременно будет нужно время от времени по мере изменений рыночных условий корректировать свой бизнес-план.

5. Используйте преимущества современных технологий.

Современные компьютерные программы и программное обеспечение помогут Вам проиграть различные варианты и получить ценные представления о будущем.

6. Обратите внимание на внешнее оформление.

Бизнес-план должен быть внешне безупречным, простым, тщательно подготовленным, четко и без ошибок напечатанным и в соответствующем переплете.

7. Представляйте бизнес-план умело, учитывая возможности графического изображения информации.

1.3. Структура бизнес-плана и методические рекомендации по его написанию

Одним из главных вопросов при подготовке бизнес-плана, с точки зрения полноты охвата проблем и последовательности их решения, является вопрос о структуре бизнес-плана и внутренней структуре его разделов.

Структура должна быть построена так четко, чтобы потенциальный инвестор (или тот, кто будет знакомиться с бизнес-планом) смог сразу оценить глубину и разносторонность, заложенную при подготовке бизнес-плана.

Следует отметить, что необходимо ориентироваться на разработку бизнес-плана нового предприятия или действующего предприятия, работающего над созданием и производством нового изделия, внедрением новой технологии. Исходя из вышеуказанной типологии бизнес-планов, следует и рекомендуемая структура бизнес-плана.

Итак, структура бизнес-плана может быть следующей:

- титульный лист;

- содержание (оглавление);

- резюме;

- описание предприятия и отрасли;

- характеристика объекта бизнеса;

- исследование и анализ рынка;

- план маркетинговых действий на рынке;

- план производства;

- организационный план;

- оценка рисков и страхование;

- финансовый план;

- стратегия финансирования;

- приложения.

Бизнес-план начинается с оформления титульного листа, содержащего все исходные реквизиты предлагаемого проекта:

- название (наименование) проекта, отражающее целевую функцию бизнес-плана;

- где, когда и кем подготовлен данный программный документ (авторы проекта, название и адрес предприятия, его организационно-правовая форма и др.);

- имена и адреса учредителей;

- назначение бизнес-плана и его пользователи;

Например: «Бизнес-план по производству гусариковой обуви на ОАО «Сальская обувь».

Второй лист бизнес-плана – содержание, т. е. структурное представление самого бизнес-плана.

2.5.1. Резюме

В переводе с французского резюме означает краткий вывод из сказанного. И, действительно, резюме разрабатывается только по окончанию составления бизнес-плана, но размещается в самом начале его. Почему? Резюме – это самые яркие, убедительные 2-3 страницы предлагаемого проекта. Резюме как бы выкристаллизовывает весь бизнес-план в обзорном, быстро читаемом виде, раскрывая в сжатой форме основную сущность и цели предприятия. Это дает возможность увидеть важные особенности и преимущества данного проекта. Именно по содержанию резюме потенциальные инвесторы, партнеры судят о целесообразности прочтения бизнес-плана до конца и вообще состоятельности предлагаемого проекта.

Резюме должно содержать следующие данные:

- идеи, цели, суть проекта;

- особенности предлагаемых товаров (услуг, работ) и их конкурентные преимущества в сравнении с аналогичной продукцией конкурентов;

- стратегия и тактика достижения поставленных целей;

- квалификация персонала и особенности ведущих менеджеров.

Резюме целесообразно завершить информацией о прогнозе спроса, объемах продаж, потребности в финансировании, финансовых результатах, которые ожидаются в результате реализации проекта. Эти данные могут быть представлены в виде таблицы.

Таблица 1. Основные технико-экономические показатели деятельности предприятия

Наименование показателя	Величина показателя
1. Программа выпуска, нат. ед. измерения
2. Объем товарной продукции, тыс. руб.
3. Объем реализованной продукции, тыс. руб.
4. Численность работников предприятия, чел. в том числе: - промышленно-производственный персонал (ППП)
5. ФЗП всего персонала, тыс. руб. в том числе: -ФЗП ППП, тыс. руб.
6. Производительность труда в расчете на одного работающего ППП, руб./чел.
7. Среднемесячная зарплата в расчете на одного работающего ППП, руб.
8. Себестоимость, тыс. руб.
9. Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.
10. Балансовая прибыль, тыс. руб.
11. Чистая прибыль, тыс. руб.
12. Предельный уровень затрат на 1 руб. товарной продукции, руб./руб.
13. Прибыль на 1 рубль товарной продукции, руб./руб.
14. Рентабельность продукции, %
15. Потребность в инвестициях, тыс. руб.
16. Срок окупаемости затрат, лет.

2.5.2. Описание предприятия и отрасли

Целевой функцией данного раздела является анализ текущего состояния и перспектив развития избранной отрасли бизнеса, а также изложение сведений на основе информации, взятой из учредительных документов предприятия, свидетельства о государственной регистрации и др.

Данный раздел бизнес-плана целесообразно структурировать следующим образом:

- описание отрасли;

- краткая характеристика предприятия;

- краткая историческая справка возникновения компании;

- организационная структура предприятия;

- характеристика менеджеров.

Таблица 2. Общая характеристика предприятия

*Содержание требуемых сведений*	*Источники необходимых сведений*	*Информация по конкретному предприятию*
1. Полное и сокращенное название предприятия	Учредительные документы предприятия
2. Дата регистрации предприятия. Номер регистрационного свидетельства с наименованием органа, зарегистрировавшего предприятие.	Свидетельство о государственной регистрации
3. Почтовый и юридический адреса предприятия	Учредительные документы предприятия
4. Подчиненность предприятия – вышестоящий орган (код министерства)	Код присвоен предприятию органом государственной статистики
5. Вид деятельности (основной), (код отрасли)	Код присвоен предприятию органом государственной статистики
6. Организационно-правовая форма предприятия	Код присвоен предприятию органом государственной статистики
7. Форма собственности, доля государства (субъекта Федерации) в капитале, %	Код присвоен предприятию органом государственной статистики
8. Включение в реестр предприятий-монополистов	Справка от министерства РФ по антимонопольной политике и поддержке предпринимательства
9. Банковские реквизиты (идентификационный номер, код ИНН, расчетный счет)
10. Адрес налоговой инспекции, контролирующей предприятие	Свидетельство о постановке на налоговый учет
11. Организационная структура предприятия, дочерние компании	Схема организационной структуры предприятия

Обрабатывая информацию об истории и возникновении предприятия, формулируя цель и миссию предприятия, необходимо определить ценностные ориентиры предприятия, кодекс норм морали деловых взаимоотношений. Это неизбежно положительно скажется на репутации, имидже предприятия.

На этом этапе разработки бизнес-плана очень важно четко сформулировать цель предприятия. В зависимости от особенностей вида деятельности цели могут быть определены в бизнес-плане следующим образом:

– предоставление необходимых обществу товаров (работ, услуг);

– достижение передовых позиций в отрасли, на рынке;

– накопление необходимых средств для развития бизнеса;

– увеличение доли рынка на ____ %;

– повышение качества выпускаемой продукции;

– сокращение нормативных сроков обслуживания клиентов на _____ дней (часов);

– выход на новые рынки сбыта к _____;

– снижение затрат на единицу товара на ______%;

– освоение новых видов товаров (услуг);

– обеспечение конкурентоспособности продукции и удовлетворение спроса потребителей на ______ продукцию;

– развитие экспортной базы и содействие сбыту продукции на зарубежных рынках и т. д.;

Важным фактором в принятии окончательного решения потенциальными инвесторами о привлекательности, конкурентоспособности предлагаемого проекта является наличие на предприятии гармоничного управленческого коллектива, способного успешно решать четыре основных элемента управления:

- планирование;

- организация;

- контроль;

- руководство.

Группа управления в целом должна обладать человеческими качествами, техническим и концептуальным опытом как в производстве, так и в организации поставок продукции предприятия (и / или комплекса услуг) на рынок. А поэтому сила группы управления должна быть четко отражена в бизнес-плане. Приведите в данном разделе бизнес-плана краткие сведения о менеджерах - должностных лицах (от руководителя предприятия до руководителя структурного подразделения):

- Ф.И.О.;

- занимаемая должность;

- возраст;

- образование и квалификация;

- ранее занимаемая должность;

- срок работы на данном предприятии;

- должностные обязанности,

а также проанализируйте (опишите) сильные и слабые стороны руководителей, укажите общие требования к персоналу и его способностям.

Целесообразно рекомендовать разработку в бизнес-плане карты данных по ведущим специалистам.

Карта данных ведущих специалистов предприятия

Подразделение, возглавляемое руководителем______________________________

Ф.И.О. руководителя ___________________________________________________

Способности	Оценки	Критерии
Творческие		1=исключительные
Технические		2=хорошие
Личные		3=средние
		4=не сможет быть руководителем

Опишите сильные стороны руководителя:

Опишите слабые стороны руководителя:

Общая оценка (см. выше указанные критерии).

Таблица 3. Карта данных ведущих специалистов предприятия

Руководители

Основные функции

В завершении данного раздела целесообразно привести в виде схемы организационную структуру управления предприятием.

2.5.3. Характеристика объекта бизнеса

Основной целью данного раздела бизнес-плана является подробная и обстоятельная характеристика сути предлагаемого проекта в части описания будущей продукции (услуги), ее потребительских свойств, конкурентоспособности на рынке; раскрытие ее преимуществ в сравнении с аналогами, четкого определения уникальных и отличительных качеств.

Любой товар, предлагаемый потребителю, нужно рассматривать с точки зрения трех уровней:

1.Сущность товара (услуги) – товар по замыслу.

2.Фактический товар (услуга) – товар в реальном исполнении.

3.Дополнительный товар (услуга) – товар с подкреплением (сопровождением).

Рисунок 2. Качественные уровни продукции (услуги) как товара

Разработка нового товара начинается с поиска идей для новинки, а стартовой площадкой являются потребители. Идея нового продукта обычно проходит несколько стадий отбора.

Рисунок 3. Схема процесса разработки товара (услуги)

Затем предприятие от уровня «товар по замыслу» переходит к уровню «товар в реальном исполнении».

Фактический товар (товар в реальном исполнении) может обладать 5 характеристиками:

- уровнем качества;

- набором свойств;

- специфическим оформлением;

- специфической упаковкой;

- марочным названием.

Поэтому, прежде всего, следует дать четкое описание полезного эффекта, в силу которого потребители будут приобретать этот товар:

- каково его назначение и возможные сферы применения;

- основные характеристики и параметры;

- в чем особая ценность (выгода) продукта для потребителя – его уникальные, отличительные качества;

- почему именно Ваш товар будет пользоваться спросом на рынке;

- слабые стороны товара;

- характеристика спроса на данный товар;

- предполагаемый срок жизненного цикла товара;

- каким образом товар будет продаваться?

- уровень цены и группа покупателей, которой он доступен;

- каковы постоянные издержки, связанные с производством товара;

- защищен ли товар авторскими правами, товарными знаками, патентная ситуация.

Следующий уровень разработки товара – «товар с подкреплением». Чтобы выделить свой товар среди аналогичных, предприятие может предоставить своим покупателям ряд дополнительных услуг и выгод. Таким образом, именно на этом уровне определяются необходимые гарантии, условия кредитования и доставки на дом, послепродажное обслуживание и многое другое.

Такая всесторонняя разработка товара проводится с одной целью – обеспечение его устойчивой конкурентоспособности на рынке.

Современная теория конкурентоспособности выделяет 3 типа конкурентных преимуществ:

1.Более низкие издержки, т.е. способность фирмы разрабатывать, производить или реализовать товар при меньших затратах, чем конкуренты.

2.Дифференциация, т.е. способность фирмы выделяться, производя товар отличающийся или высоким уровнем качества, или нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.

3.Фокусирование, т.е. ориентация усилий фирмы на определенную группу потребителей или на ограниченную часть ассортимента продукции, или на специфический географический рынок.

Строить свою стратегию обеспечения конкурентоспособности можно, опираясь лишь на один вид конкурентных преимуществ, не пытаясь их совмещать. Это не означает, что на протяжении всей деятельности предприятие должно придерживаться только одной выбранной стратегии.

Итак, описание товара (продукции, услуги)целесообразно вести по следующей схеме:

1.Сущность товара;

2.Основные черты товара;

3.Анализ товара, который завершается подготовкой данных, сведенных в таблицу.

Таблица 4. Анализ свойств товара (продукции, услуг)

*Преимущество товара*	*Слабые стороны товара*
Лучшее качество (УПП)*	*Что его обеспечивает*	*Недостатки*	*Методы их преодоления*
1.

*УПП – Уникальное преимущество при продажах

УПП является основой деловой концепции.

УПП – это единственное, уникальное производство, квинтэссенция, привлекательная сторона или большое обещание, которое обеспечивает товару (продукции или комплексу услуг) перспективу, и это то, чего не может предложить или рекламировать Ваш конкурент. Поэтому очень важно уметь изложить (при разработке данного раздела бизнес-плана) четко и ясно уникальное преимущество, на основе которого можно строить последовательную и эффективную маркетинговую стратегию.

УПП, например, может быть:

- продукция, производимая полностью из натуральных ингредиентов;

- продукция, имеющая гарантийный срок вдвое больший, чем у конкурентов;

- ваша продукция – единственная в данной сфере деятельности и т.д.

4. Условия производства

При описании условий производства товара следует показать, какие изменения должны произойти на предприятии при освоении производства данного товара:

- как меняется технология и потребуется ли новое оборудование (приспособление);

- как меняются требования к квалификации работников, политика предприятия в области формирования кадрового потенциала;

- меняются ли используемые материалы и их поставщики.

Не менее важным требованием данного раздела является предоставление наглядного изображения товара (продукции, изделия):

В приложении к бизнес-плану можно привести фотографию, рисунок или чертеж, а также копии официальных документов, сертификатов, рецептов, патентов, заключений экспертов и т.п., подтверждающие качество и новизну предлагаемого товара.

Однако самая лучшая продукция, самая передовая технология оказываются бесполезными, если на них нет покупателей, нет спроса на рынке.

Поэтому анализ состояния рынка, разработка маркетинговой стратегии является одной из ключевых задач бизнес-плана и содержанием последующих разделов.

2.5.4. Исследование и анализ рынка.

Исследование и анализ рынка сбыта продукции (услуг) проводится поэтапно:

1.Оценка рынка сбыта;

2.Анализ конкурентов.

2.5.4.1. Оценка рынка сбыта.

Оценка будущего рынка сбыта продукции, потенциальных потребителей и их предпочтении – один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана. это наиболее трудоемкий этап в силу существующей на сегодняшний день ограниченности официальных источников информации, статистических материалов о состоянии соответствующих рынков потребительских товаров.

Цель данного раздела – убедить потенциальных инвесторов и кредиторов в конкурентоспособности рассматриваемого проекта, в существовании рынка сбыта данного товара.

Аналитический характер данного раздела бизнес-плана предусматривает изучение рынка сбыта продукции (и/или услуг) через проведение маркетинговых исследований, сегментацию рынка и систематизацию полученных рыночных оценок. В конечном итоге все это оказывает прямое воздействие на прогнозируемый объем производства, маркетинговую стратегию предприятия и позволяет определить размеры требуемых инвестиций.

Анализ рынка сбыта проводится поэтапно:

1. Сегментация рынка, целью которой является поиск на рынке наиболее однородных по своему поведению групп покупателей, каждая из которых может рассматриваться как отдельный рыночный сегмент. Согласно данному методу сегментации рынок разбивается на четкие группы покупателей по определенным признакам:

- географическому;

- психографическому – (психография изучает психографические характеристики отдельных лиц или групп лиц);

- поведенческому;

- демографическому – (демография – объективное изучение характеристик населения).

Таблица 5. Особенности выбора параметров и многомерность сегментирования рынка товаров

Географические признаки

Психографические признаки

Поведенческие признаки

Демографические признаки

регион;

административное деление;

плотность населения;

климат.

рабочая и внерабочая деятельность;

отношение к семье, религии, политике;

мотивы, побуждающие тратить доходы;

тип личности;

жизненный стиль.

статус пользователя;

искомые выгоды;

интенсивность потребления;

степень приверженности;

готовность к восприятию товара;

отношение к товару.

число покупателей и их потенциальное количество;

возраст;

национальность;

материальное положение;

размеры и структура семей;

уровень их образования;

род занятий.

Любой сегмент рынка предопределяет, что потребители, относящиеся к нему, должны:

- иметь одинаковые потребности;

- быть достигаемы Вашей рекламной стратегией и методами продвижения товара, которыми Вы располагаете;

- быть достаточно многочисленными и располагать средствами, чтобы оправдать Ваши коммерческие усилия.

Таким образом, сегментировать рынок целесообразно в случаях, когда необходимо:

- увеличить свою долю продаж на рынке;

- сконцентрировать рекламные услуги;

- обеспечить реализацию конкурентных преимуществ.

2.Решение об охвате сегментов рынка, т.е. принятие предприятием решения о том:

- сколько сегментов следует охватить;

- как определить самые выгодные сегменты.

Таблица 6. Выбор сегмента рынка

Стратегия маркетинга	*Содержание стратегии*	*Обоснование выбранной стратегии*
Недифференцированный маркетинг	Фирма обращается ко всему рынку с одним и тем же предложением	Фирма выпускает однородные товары
Дифференцированный маркетинг	Фирма выбирает несколько сегментов и для каждого разрабатывает отдельные предложения	Широкая номенклатура выпускаемой продукции
Концентрированный маркетинг	Фирма концентрирует внимание на большой доле одного субрынка	Фирма имеет ограниченные ресурсы

3.Выбор наиболее привлекательных сегментов с точки зрения:

- высокого уровня текущего сбыта;

- высоких темпов роста;

- высокой нормы прибыли.

4.Оценка потенциальной емкости сегмента рынка, т.е. общей суммы товаров, которые потребители определенного региона могут купить за определенный промежуток времени (месяц, год).

5.Оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую предприятие (фирма) надеется захватить и соответственно той максимальной суммы продаж, на которую оно может рассчитывать при своих возможностях.

6.Оценка реального объема продаж (прогноз объема продаж), его динамики, т.е. сколько реально сможет продать предприятие в конкретных условиях деятельности, возможных затрат на рекламу, при том уровне цен, которые оно намерено установить, а главное – как этот показатель-объем продаж – может изменяться по годам. Общий план сбыта должен быть составлен на три последующих года в натуральном и стоимостном выражении.

Этот раздел обязательно следует проиллюстрировать: круговыми диаграммами - сегментацию рынка; столбчатыми диаграммами или графиками – прогнозируемые объемы продаж по временным периодам.

Таким образом, материал об анализе рынка позволяет ответить на следующие вопросы:

- Какова емкость рынка для данного предприятия?

- каков потенциал роста данного рынка?

- какая доля рынка приходится на данное предприятие?

- на каких сегментах рынка предприятие уже задействовано?

- кто является потенциальным клиентом?

- что является главным стимулом покупки именно данной продукции: цена, качество, сервис, время доставки и исполнения, престижность фирмы и т.д.?

- каким образом можно расширить круг потенциальных клиентов?

2.5.4.2. Анализ конкурентов

Основной задачей данного этапа разработки бизнес-плана является анализ крупнейших производителей аналогичной продукции (услуги) с целью выработки тактики конкурентной борьбы.

Знание конкурентов – ключ к планированию будущего успеха в бизнесе.

Существует много способов анализа конкурентов. Можно приобрести продукцию конкурентов и проанализировать ее. Можно проанализировать сведения, полученные от клиентов ваших конкурентов. В любом случае важно объективно оценить сильные и слабые стороны конкурентов, удержаться от серьезной ошибки при составлении бизнес-плана – лакировки действительности.

Для этого необходимо собрать следующую информацию о своих конкурентах:

- кто является крупнейшим производителем аналогичной продукции (услуги)?;

- что представляет собой их продукция (услуга) (основные характеристики, уровень качества, сервис, дизайн, описание клиентов)?

- в каком состоянии их дела: стабильны, на подъеме, спад (причины)?

- каков объем продаж, дохода основных конкурентов?

- каков уровень цен на продукцию (услугу) основных конкурентов? Ценовая политика?

- много ли внимания конкуренты уделяют рекламе?

- уровень финансового состояния конкурентов?

Собрав нужную информацию, четко сформулируйте определяющие факторы конкурентоспособности (в порядке убывающей значимости) и рассчитайте ее количественные параметры.

Ниже приведен условный пример.

Таблица 7. Факторы конкурентоспособности

*Факторы конкурентоспособности*	Ваш бизнес *	Конкуренты**
№1	№2	№3
1.Качество
2.Уровень цены
3.Местонахождение
4.Ассортимент и т.д.

*,** - вписываются конкретные характеристики факторов конкурентоспособности.

Таблица 8. Расчет конкурентоспособности

*Факторы конкурентоспособности*	*Весомость параметра*	*Ваш бизнес*	*Конкуренты*
		№1	№2	№3

1. Качество	0,20	0,9	0,18	0,9	0,18	0,7	0,14	0,4	0,08
2. Уровень цены
3.Местонахождение
4. Ассортимент и .т. д.

где весомость параметра;

ранжированное значение параметра (до 1);

- показатели конкурентоспособности.

В заключении следует сделать вывод о конкурентных преимуществах, исходя из следующей шкалы:

если преимущества над конкурентами выше лишь на 30 %, это означает, что товары и услуги данного предприятия имеют низкую конкурентоспособность;

в пределах 30-50% - относительно устойчивое положение на рынке;

50-70% - успешная конкуренция на рынке;

а свыше 70% - контроль над рынком данной продукции (услуги).

Например, показатели конкурентоспособности Вашего бизнеса - = 0,852, а наибольшее значение у конкурентов = 0,562, тогда

Следовательно, можно прогнозировать успешную конкурентоспособность Вашего бизнеса на рынке.

2.5.5. План маркетинговых действий на рынке

План маркетинга детально раскрывает политику в области торговли и обслуживания, цен, рекламную стратегию, что позволяет достигнуть планируемых объемов продаж и занять соответствующее место на рынке.

Современный маркетинг – это система организации деятельности предприятия по разработке, производству и сбыту товаров и предоставлению услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей на основе проведения маркетинговых исследований с целью получения высокой прибыли.

Данный раздел бизнес-плана призван объяснить своим потенциальным инвесторам и партнерам основные элементы своего маркетинга.

Исходя из существующих 5 возможных концепций по определению стратегии маркетинга, предприятие разрабатывает свой план маркетинга, определяет сроки реализации и ответственных за проведение этих стратегий.

Стратегия маркетинга заключается в приведении возможностей предприятия в соответствие с ситуацией на рынке.

Основными элементами плана маркетинга являются:

- каналы распределения товара;

- ценовая стратегия;

- реклама;

- методы стимулирования продаж;

- организация послепродажного обслуживания;

- формирование общественного мнения («паблик рилейшнз»).

1.Каналы распределения товара – совокупность предприятий и отдельных лиц, обеспечивающих продвижение товара от производителя к потребителю.

На этом этапе разработки плана маркетинга целесообразно привести схему распространения товара, охарактеризовать сбытовую сеть (склады, магазины, ее местонахождение и емкость).

Схемы распространения товаров.

Рисунок 4. Каналы распределения товаров

2. Ценовая стратегия предприятия

Процесс формирования предприятием рыночных цен включает следующие этапы:

- постановка задач ценообразования;

- определение спроса;

- оценка издержек производства и реализации продукции;

- проведение анализа цен и товаров конкурентов;

- выбор метода установления цен;

- определение окончательной цены и правил ее будущих изменений;

- учет мер государственного регулирования цен.

Таблица 9. Показатели цены и качества применительно к стратегии маркетинга (по Ф. Котлеру)

Цена Качество	Высокая	Средняя	Низкая
Высокое	Стратегия премиальных наценок	Стратегия глубокого проникновения на рынке	Стратегия повышенной ценностной зависимости
Среднее	Стратегия завышенной цены	Стратегия среднего уровня	Стратегия доброкачественности
Низкое	Стратегия ограбления	Стратегия показного блеска	Стратегия низкой ценностной значимости

Основными методами определения базовой цены являются:

- метод полных издержек;

- метод стоимости изготовления (переработки);

- метод маржинальных (предельных) издержек;

- метод рентабельности (доходности) инвестиций;

- методы маркетинговых или рыночных оценок.

На практике при формировании ценовой стратегии предприятие может использовать вышеперечисленные методы изолированно либо в комбинациях друг с другом.

3. Реклама

Одним из основных способов продвижения товара на рынке является реклама.

В бизнес-плане необходимо предложить стратегию рекламной компании:

- указать тип применяемой рекламы (товарная, фирменная);

- привести текст рекламы;

- выбрать средства распространения рекламы (рекламоносители);

Средствами распространения рекламы могут быть:

- пресса (газеты, журналы, книги, справочники);

- печатная реклама (листовки, плакаты, каталоги, открытки, проспекты, визитные карточки и т.д.);

- наружная реклама (крупногабаритные плакаты, электрифицированные панно, пространственные конструкции);

- реклама на транспорте (внутренняя и наружная);

- экранная реклама (кино- и телереклама, слайды);

- радиореклама;

- интер - реклама;

В завершение необходимо определить размер денежных средств на рекламу, исходя из размера рекламного объявления (количества слов в рекламе, расценок, частоты повтора и т.п.).

4. Методы стимулирования продаж

Стимулирование сбыта достигается путем стимулирующего воздействия на покупателей, продавцов и посредников с помощью множества разнообразных средств, к числу которых можно отнести:

- самплинг – бесплатное распространение образцов;

- купоны – дают право на обговоренную экономию при покупке конкретного товара;

- премии – товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара;

- скидки,

- кредиты – в виде рассрочки, отсутствия первоначального взноса и т.п.;

- конкурсы;

- демонстрации и экспозиции товара в местах продаж и т.д.

Необходимо предложить методы стимулирования сбыта и оценить их с точки зрения повышения сбыта товаров (услуг).

5. Организация послепродажного обслуживания клиентов

На этом этапе разработки плана маркетинга необходимо осветить вопросы, связанные с условиями гарантийного и послегарантийного обслуживания потребителей, с предоставлением круга услуг в каждом из этих видов обслуживания, структурой и месторасположением сервисных подразделений.

6. Организация общественного мнения

Основная задача «паблик рилейшнз» – создание и сохранение имиджа предприятия. Для ее реализации используются следующие элементы:

- пропаганда;

- отклики прессы;

- организация интервью с руководителями предприятия;

- проведение дней открытых дверей;

- проведение пресс-конференций;

- издание фирменной литературы;

- опубликование годовых отчетов предприятия;

- лоббизм.

Необходимо обратить внимание на разработку фирменного стиля, позволяющего обеспечить определенное единство всех изделий предприятия и противопоставить предприятие и его изделия конкурентам и их товарам.

Фирменный стиль включает:

- товарный знак;

- логотип;

- фирменный цвет;

- фирменный комплект шрифтов;

- фирменную одежду и т.п.

В завершение следует привести планируемый годовой бюджет маркетинга.

Таблица 10. Годовой бюджет маркетинга

Статьи затрат	*Сумма, руб.*
Ими могут быть, например:
- реклама в СМИ;
- участие в ярмарке;
- адресная реклама в виде буклетов, прайс – листов;
- прочие организационные расходы и т.д.
ИТОГО:

2.5.6. План производства

Данный раздел бизнес-плана в зависимости от объекта исследования, вида бизнеса может быть интерпретирован как торговый план, план оказания услуг, план перевозок и т.д.

Главная задача этого раздела плана – показать производственно-технические возможности предприятия по выпуску продукции (работ, услуг), на которые нацелен бизнес-план, возможности произвести их надлежащего уровня качества, в нужные сроки и необходимом количестве.

Производственный план является ключевым разделом бизнес-плана. При его разработке необходимо собрать информацию по следующим вопросам:

1. где будет производиться продукция:

- если на вновь созданном предприятии – необходимо обосновать выбор месторасположения производства с точки зрения близости к заказчикам, поставщикам, смежникам, доступности рабочей силы, транспортной инфраструктуры и т.д.;

- если на действующем предприятии – необходимо описать имеющиеся условия работы: производственные площади, оборудование, инструмент, оснастка; отметить, достаточна ли имеющаяся производственная база для реализации проекта, и каковы перспективы ее расширения, реконструкции и на каких условиях: аренда, лизинг. Это в свою очередь позволяет определить величину финансовых средств, требуемых для осуществления проекта;

2. какие для этого потребуются производственные мощности?

Рассчитанный объем продаж диктует необходимый размер производственной мощности предприятия. Если существующих мощностей по производству продукции недостаточно, то в этом разделе рассчитываются мероприятия по вводу новых мощностей или расширению действующих;

3. Где, у кого и на каких условиях (уровень цен) будут закупаться сырье, материалы и комплектующие, издержки, топливо, энергия, тара, запасные части, т.е. необходимо собрать исчерпывающую информацию для обеспечения проекта;

4. Какова репутация поставщиков, и есть ли опыт работы с ними?

5. Возможно ли лимитирование объемов производства со стороны имеющихся производственных мощностей или поставляемых материально-технических ресурсов?

6. Какова возможность переналадки оборудования с изменением ассортимента?

7. Какова система контроля качества?

8. каковы системы утилизации отходов, очистки выбросов и затраты на охрану окружающей среды?

Собрав необходимую информацию в контексте вышеперечисленных вопросов, целесообразно структурировать план производства следующим образом:

- процесс производства продукции:

§ краткая характеристика технологии производства;

§ анализ поставщиков;

§ производственное оборудование;

- система контроля качества производства продукции;

- производственная программа и ее обоснование.

Таблица 11. Производственная программа предприятия

*Наименование продукции*	*Объем выпуска продукции, натур. ед.*
*Периоды (годы, кв., месяцы)*
0	1	2	*...*	n
продукция 1
продукция 2
…
продукция i
прочая реализация

- Таблица 12. Планируемый объем продаж продукции

*Наименование продукции*	*Периоды*
0	1	2	*...*	n
*объем выпуска в натур. ед.*	*Цена за единицу продукции, руб.*	*Объем продаж, руб.*
продукция 1
продукция 2
…
прочая реализация
ИТОГО:

Таблица 13. Расчет потребности в оборудовании для выполнения производственной программы

*Название показателей*	*Название продукции (условно)*	*Всего*
А	Б	В
1.Программа производства в натуральном выражении
2.Станкоемкость единицы изделия по соответствующим группам основного оборудования, станко-час.
3.Годовой эффективный фонд времени работы единицы основного оборудования, станко-час.
4.Станкоемкость производственной программы по группам оборудования, станкочас.
5.Потребность в основном оборудовании для выполнения производственной программы, шт.

Таблица 14. Стоимость основных производственных фондов и расчет амортизационных отчислений

*Наименование группы основных фондов*	*Количество, шт.*	*Цена за единицу тыс., руб.*	*Всего стоимость, тыс. руб.*	*Годовая норма амортизации, %*	*Годовая сумма амортизационных отчислений, тыс. руб.*
1. Рабочие машины и оборудование
2. Здания и сооружения
3. Транспортные средства
4. Прочие
ИТОГО:

Далее целесообразно привести стоимость нематериальных активов предприятия (сумму амортизационных отчислений по ним) и общую стоимость основных фондов и нематериальных активов.

Чтобы определить, сможет ли предприятие выпускать продукцию в полном объеме на рассчитанном ранее оборудовании, необходимо рассчитать производственную мощность, исходя из установленного эффективного фонда времени работы оборудования по формуле:

(1)

где производственная мощность оборудования станочного типа, в единицах, принятых в производственной программе.

плановый эффективный фонд времени работы одного станка, час.

количество единиц оборудования в данной группе, шт;

технически расчетная норма времени (трудоемкость) изготовления изделий (выполнения детале-операции), станко - час.

, (2)

где процент потерь рабочего времени на проведение планового ремонта оборудования (от 2% до 12 %), %;

режимный (номинальный) фонд времени, час;

(3)

где количество силы;

календарный фонд времени, дн;

количество выходных дней в году, дн;

количество праздничных дней в году, дн;

продолжительность смены, час.;

количество нерабочих часов в предпраздничные дни за год, час;

Таблица 15. Расчет производственной мощности (исходя из трудоемкости продукции) и коэффициента использования мощности

*Тип оборудования*	*Кол-во единиц оборудования, шт.*	*Затраты времени на обработку единицы продукции, час.*	*Регламентированные простои на ремонт оборудования., %*	э*ффективный фонд времени работы единицы оборудования, час.*	*Производственная мощность, ед.*	*Планируемый выпуск, ед.*	*Коэффициент используемой мощности*
Тип №1
Тип №2
…
Тип №i

Производственную мощность можно определить и через производительность оборудования по формуле:

(4)

где норма выработки на один станок в час., т.е. производительность оборудования.

Таблицу соответствующим образом следует преобразовать.

Обосновав производственную программу производственными мощностями, далее следует произвести обоснование со стороны материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

Таблица 16. Расчет потребности в ресурсах на производственную программу*

*Наименование ресурса*	*Норма расхода на единицу в натуральном выражении*	*Цена за единицу, руб.*	*Объем производства в натуральных единицах*	*Потребность ресурса в натуральных единицах*	*Стоимость (затраты в расчете на производитственную программу), руб.*
*месяц*	*год*	*месяц*	*год*	*месяц*	*год*
1.Сырье и материалы (основные, вспомогательные)
2.Покупные и комплектующие изделия
3.Топливо
4.Энергия
ИТОГО:

* Ресурсное обоснование производственной программы целесообразно производить по предложенной форме в отдельных таблицах по соответствующим видам ресурсов, а затем свести в единую таблицу.

Планирование трудовых ресурсов осуществляется на основе определения потребности в рабочих, ИТР и служащих (по категориям) и составлении штатного расписания.

Расчету потребности в персонале предприятия предшествует составление баланса рабочего времени, т.е. определение эффективного фонда рабочего времени одного работающего на плановый период по установленной форме.

Таблица 17. Баланс рабочего времени одного среднесписочного рабочего при пятидневной рабочей неделе

*Наименование* *показателей*	*Отчетный год*	*Плановый год*
*дни*	*% и число раб. дней*
1.Календарный фонд времени, дн.
2.Количество нерабочих дней, всего: в том числе: - праздничных; - выходных.
3.Количество календарных рабочих дней (номинальный фонд)			100
4.Неявки на работу, дн., всего: в том числе: - очередные и дополнительные отпуска; - отпуска по учебе; - отпуска в связи с родами; - неявки по болезни; - выполнение гособязанностей; - неявки с разрешения администрации; - прогулы; - целодневные простои	только по отчету
5.Число рабочих дней в году
6.Потери рабочего времени в связи с сокращением продолжительности рабочего дня , часов. Всего: в том числе: - для подростков; - в предпраздничные дни; - для занятых на тяжелых и вредных работах.
7.Средняя продолжительность рабочего дня. час.
8.Эффективный (полезный или действительный) фонд времени, час.

При планировании численности рабочих следует руководствоваться следующими методами:

1. при расчете численности основных и вспомогательных рабочих, занятых на нормируемых работах применяется метод расчета по трудоемкости работ:

(5)

где трудоемкость производственной программы, нормо-час;

плановый объем производства продукции (производственная программа), натур. ед;

плановая трудоемкость (норма времени) производства единицы продукции, нормо-час;

плановый эффективный фонд времени на одного рабочего, час;

плановый коэффициент выполнения норм (от 1 до 1,2);

2. при расчёте численности вспомогательных рабочих (Ч всп.) применяется метод расчёта по нормам обслуживания:

, (6)

где О обс. – объём работ по обслуживанию;

Н обс. – норма обслуживания, т. е. количество единиц оборудования, производственных площадей и т.п., обслуживаемое одним или группой вспомогательных рабочих;

Ср. – сменность работ (количество смен);

К нф. – коэффициент эффективного использования номинального фонда времени (по балансу рабочего времени как отношение числа рабочих дней в году к номинальному фонду времени).

Таблица 18. Расчёт численности основных производственных рабочих

Численность административно – управленческого персонала (АУП) определяется по функциям управления с последующим составлением штатного расписания.

Таблица 19. Штатное расписание АУП

*Подразделения предприятия*	*Количество АУП, чел.*
Должности
1. Бухгалтер 2. Менеджер и т.д.
Всего АУП

Определив потребность в трудовых ресурсах в расчёте на производственную программу, следует осуществить расчёт фонда заработной платы (ФЗП) по отдельным подразделениям предприятия, категориям работников, руководствуясь действующими методами:

· метод прямого счёта:

(7)

где Чсп – среднесписочная плановая численность работающих, чел.,

ЗПср – средняя заработная плата одного работающего в плановом периоде (с доплатами и начислениями)/руб.;

· нормативный метод расчёта:

, (8)

где Q – общий объём продаж продукции в плановом периоде (производственная программа), руб.

Нзп – норматив заработной платы на 1 руб. выпускаемой продукции, руб.

Расчётом общего ФЗП в целом по предприятию завершается определение:

· ФЗП основных рабочих - сдельщиков;

· ФЗП вспомогательных рабочих – повременщиков;

· ФЗП руководителей, специалистов и служащих.

Необходимо привести их расчёт согласно действующей методике.

Таблица 20. Расчет ФЗП основных производственных рабочих

Наименование профессии

Численность чел.

Средний разряд работ

Часовая тарифная ставка, руб.

Трудоёмкость работ, нормо-час.

Тарифный ФЗП, руб.

Премиальные доплаты

основной ФЗП, руб

Дополнительная ЗП

Всего ФЗП, руб.

Среднемесячная зарплата, руб.

процент доплат %

в денежном выражении, руб.

процент дополн. ЗП, %

в денежном выражении руб.

1. Раскройщик

2. Швея

и т.д.

Итого:

Соответственно производится расчёт ФЗП и других категорий работающих вспомогательных рабочих и АУП, а затем приводится сводный расчёт ФЗП.

Таблица №21. Расчёт потребности в персонале и ФЗП работников предприятия

*Наименование категории работающих*	*Период (год, квартал, месяц)*
0	1	2	….	n
*Потребность, чел.*	*Средняя заработная плата, руб.*	*Затраты на заработную плату, руб.*	*Начисление на заработную плату, руб.*
1. Рабочие основного производства. 2. Рабочие вспомогательного производства. 3. Руководители, специалисты и служащие
Итого:

Исходя из ранее произведённых расчётов, необходимо определить затраты на производство и реализацию продукции, а также установить цену на продукцию.

Таблица 22. Расчет себестоимости и цены продукции

*Наименование статей затрат и элементов цены.*	*Период (год, квартал, месяц)*
0	1	2	*…..*	n
*Затраты в расчёте на*
*единицу прод., руб.*	*на программу, руб*
1	2	3	4	5	6	7
1. Материальные затраты, всего: в том числе:
1.1. Сырьё и основные материалы.
1.2. Вспомогательные материалы.
1.3. Покупные и комплектующие изделия.
1.4. Топливо для технологических целей
1.5. Энергия для технологических целей
1.6. Транспортно – заготовительные расходы (ТЗР – в % от п. 1.1.).
1.7. Возвратные отходы (вычитываются).
2. Заработная плата основных производственных рабочих, всего: в том числе:
2.1. Основная зарплата основных производственных рабочих.
2.2. Дополнительная зарплата основных производственных рабочих (в % от п. 2.1.).
3. Начисления на зарплату (в % от п. 2.).
4. Прочие переменные расходы.
5. Итого переменные расходы (Σ п.1 + п.2 + п.3 + п.4).
6. Общепроизводственные расходы (ОПР – в % от п.2.1.).
7. Общехозяйственные расходы (ОХР – в % от п. 2.1.).
8. Прочие производственные расходы.
9. Итого производственная себестоимость.
10. Коммерческие расходы (в % от п. 9).
11. Итого постоянные расходы* (Σ п.6 + п.7 + п.8 + п.10).
12. Итого полная себестоимость (п.5 + п.11)
13. Прибыль (при плановом уровне накопления): · для минимального уровня цены – 9%. · для максимального уровня цены – 25%.
14. Оптовая цена: · при 9% · при 25%
15. НДС (по ставке 20% для продукции производственно – технического назначения; по ставке 10 % – для продуктов питания и товаров детского ассортимента): · при 9% · при 25%
16. Отпускная цена предприятия: · при 9% · при 25%

*Постоянные расходы включают расходы на:

· аренду помещения;

· зарплату АУП с начислениями;

· амортизацию;

· коммунальные расходы;

· маркетинговые исследования;

· рекламу;

· погашение банковского кредита;

· страхование;

· административные и прочие расходы;

2.5.7. организационный план

Данный раздел бизнес – плана в первую очередь разрабатывается для вновь организуемых либо реорганизуемых предприятий, т. к. именно в нём закладываются основные правовые аспекты функционирования предприятия и система его организации. Эта часть плана для нового предприятия предполагает:

· выбор организационно – правовой формы;

· разработку организационной структуры управления;

· разработку производственной структуры предприятия;

· организация работы персонала с учётом квалификационных требований к специалистам;

· формирование штатного расписания;

· определение форм, систем, уровня оплаты труда работников предприятия.

Основными характеристиками организационной структуры являются:

· численность управленческого персонала по функциям управления;

· численность линейного управленческого персонала;

· количество уровней иерархии системы управления предприятием;

· количество структурных звеньев на каждом уровне;

· степень централизации управления.

Для разработки организационной структуры предприятия необходимо:

· подготовить учредительные документы и внутрифирменные регламентирующие положения;

· определить перечень основных и вспомогательных подразделений по их функции и порядок взаимодействия между ними;

· распределить обязанности по вертикальной структуре управления;

· дать характеристику главных менеджеров – квалификацию, опыт, принцип оплаты труда и др.;

· привести описание учредителей предприятия (собственников) – перечень лиц и долю каждого в уставном капитале и другие данные.

Все методические рекомендации справедливы в части освещения вышеперечисленных аспектов в разделах бизнес–плана «Описание предприятия и отрасли», «План производства» соответственно.

2.5.8. Оценка рисков и страхование

Риски – обязательные атрибуты деятельности предприятия в рыночной экономике.

В экономической теории под “риском” принято понимать вероятность (угрозу) потери предприятием части доходов в результате осуществления определённой производственной и финансовой деятельности.

Эта экономическая категория в настоящее время малоизвестна отечественным предпринимателям, хотя повседневная их деятельность сопряжена с высоким уровнем риска. Определение и обсуждение риска в бизнес – плане демонстрирует квалификацию разработчиков (исполнителей) и поднимает доверие инвесторов.

Назначение анализа риска в бизнес – плане сводится к обоснованию целесообразности и возможной безопасности вложения средств потенциальных инвесторов и, главное, разработке мер по защите от возможных потерь.

Содержанием раздела является:

1. Описание организационных мер по профилактике рисков.

2. Разработка программы страхования от рисков.

Теория и практика предусматривают достаточно глубокую классификацию видов рисков в деятельности предприятия, а также методов определения рисков, критериев и оценок рисков, средств и способов снижения степени риска.

Приступая к разработке данного раздела бизнес – плана, необходимо разобраться в природе рисков и основных параметров данной экономической категории.

Необходимо:

1.Составить исчерпывающий перечень рисков по основным видам.

2.Произвести оценку вероятности наступления риска.

3.Разработать предложения и методы по минимизации рисков.

Например, предприятие имеет ряд рисков финансово – экономического, организационного, социального, технического и экономического характеров.

Таблица 23. Оценка рисков.

*Наименование (содержание) риска*	*Оказываемое влияние*	*Весомость риска,* ω_i	*Вероятность наступления риска,* *υ_i*	*Балл по группе риска,* R
Финансово – экономическая группа рисков.
1. Появление альтернативного продукта.	· Падение спроса. · Уменьшение прибыли предприятия	0,1	0,5	0,05
2. Недостаток оборотных средств.	· Уменьшение ликвидности предприятия · Увеличение заёмных средств	0,1	0,75	0,075
и т.д. по каждой рассматриваемой группе рисков
Итого: R _i		Σ=1		0,48875

где ω_i – весомость риска;

υ_i – ранжированное значение риска (до 1)

– суммарный балл по всем группам риска, имеющим место на предприятии.

Таблица 24. Перечень мероприятий

*Наименование (содержание) риска*	*Мероприятия, снижающие отрицательное воздействие риска.*	*Процент снижения риска, %*	*Балл с учётом разработочного мероприятия.*
1. Появление альтернативного продукта на рынке.	· постоянная работа с потребителем; · совершенствование своего товара; · улучшение вкусовых качеств товара	20	0,04
2. Недостаток оборотных средств.	· поиск зависимостей по неплатежам; · реализация многоходовых коммерческих сделок	15	0,0638
и т.д. по каждой рассматриваемой группе рисков
*Итого:*			0,2892

Таким образом, суммарный риск после проведения компенсирующих мероприятий составляет R = 0,2892 или 28,92%.

Частично вероятность наступления того или иного хозяйственного риска можно уменьшить путём страхования. Система страхования предусматривает возможность покрытия за счёт специальных страховых организаций широкого круга различных потенциальных потерь, сопутствующих предпринимательской деятельности.

2.5.9. Финансовый план

Данный раздел бизнес – плана концентрирует в себе результаты всех предыдущих разделов, подводит основные возможные финансовые итоги разрабатываемого проекта. Для этого производятся следующие финансовые расчёты:

· прогноз объёмов реализации;

· план доходов и расходов;

· баланс денежных доходов и поступлений;

· сводный баланс активов и пассивов предприятия (балансовый план). (В КР его можно привести в качестве приложения);

· график достижения безубыточности.

Следует:

1.Разработать план (таблицу) доходов и расходов – документ, показывающий формирование прибыли и её распределения в соответствии с действующим законодательством.

2. Произвести анализ безубыточности.

1. Формирование плана доходов и расходов

Таблица 25. План доходов и расходов

*Наименование показателя*	Период
0	1	2	*…..*	n
1. Выручка от реализации, руб.
2. НДС, руб.
3. Себестоимость, руб.
4. Прибыль от реализации, руб.
5. Налог на прибыль, руб.
6. Чистая прибыль, всего: в том числе: · фонд накопления; · фонд потребления; · резервный фонд и т.д. согласно учредительным документам юридического лица и действующего законодательства.

2. Анализ безубыточности

Следует напомнить, что бизнес – план позволяет без проведения конкретных реальных шагов просчитать все возможные варианты конечного результата и выбрать оптимальный. С этой целью в отечественной практике планирования используется мировой финансовый опыт, позволяющий уже на этапе разработки бизнес – плана определить уровень безубыточности и рентабельности предлагаемого проекта, конкретную номенклатуру оценочных показателей планируемого и реализуемого бизнеса.

Анализ безубыточности предполагает:

· определение уровня безубыточности, критического объёма производства или, как его называют, порога рентабельности;

· построение графика безубыточности;

· определение запаса финансовой прочности.

При проведении анализа безубыточности необходимо все затраты предприятия разделить на условно – постоянные и условно – переменные. Аналитический расчёт уровня безубыточности производится в натуральном и стоимостном выражениях по формулам:

· критический объём производства в натуральном выражении (Qкр):

, (9)

где FC – постоянные затраты на выпуск продукции (услуги), руб.;

P – цена единицы продукции (услуги), руб.;

AVC – переменные затраты на единицу продукции (услуги), руб.;

· критический объём производства в стоимостном выражении (Q’ кр):

, (10)

где а – доля переменных затрат в цене изделия.

, (11)

Например, FC = 15 тыс. руб.,

P = 600 руб.,

AVC = 450 руб.

Критический объём производства или уровень безубыточности показывает величину выручки от реализации, при которой предприятие полностью покрывает все свои расходы, не получая прибыли.

Построение графика безубыточности.

Рисунок 3 – Графическое определение точки безубыточности.

TR – выручка от реализации продукции (услуги), руб.;

TC – совокупные затраты, руб.;

Qкр – объём производства в натуральном выражении;

Q ¹кр – объём производства в стоимостном выражении.

Чтобы оценить насколько фактическая выручка от продажи превышает выручку, обеспечивающую безубыточность, необходимо рассчитать запас финансовой прочности – процентное отклонение фактической выручки от пороговой по формуле:

, (12)

где St – запас финансовой прочности, %;

TR – фактическая выручка, руб.;

– пороговая выручка;

, (13)

где K – коэффициент покрытия;

VC – переменные затраты на выпуск продукции (услуги) руб.

Таблица 26. Расчёт безубыточности и запаса финансовой прочности

Наименование показателя	Значение показателя
1. Объём продаж, руб.
2. Условно – постоянные расходы, руб.
3. Удельный вес условно - постоянных расходов в объёме продаж, руб.
4. Точка безубыточности, руб.
5. Запас финансовой прочности, руб.

2. 5. 10. Стратегия финансирования

Он позволяет разработать схему – прогноз получения средств, необходимых для реализации проекта, и определить возможный срок окупаемости вложений, предполагаемую рентабельность производства.

На основании ранее рассчитанной общей потребности в средствах для реализации проекта определяются источники финансирования.

В зависимости от каналов поступления средств их источниками могут быть:

- внутренние (собственные):

- внешние:

· дополнительное привлечение средств собственников – вкладчиков или акционеров;

· долевое или заёмное финансирование – кредиты в коммерческих банках, централизованные государственные кредиты, ипотечные ссуды, долговые обязательства;

· лизинговое финансирование.

Каждая из возможных схем финансирования бизнес – проекта должна быть просчитана и оценена по последствиям её использования на данном предприятии.

*Наименование показателей.*	*Величина показателя по периодам.*

1. Потребность в инвестициях, руб., всего: в том числе: · · ·
2. Источники финансирования, руб., всего: в том числе: · собственные средства: · внешние:

Возврат заёмных средств происходит по следующей схеме. Например, для осуществления проекта необходимо 600 000 рублей. Источником получения этих средств будет коммерческий банк, который предоставит нам кредит в размере требуемых средств – 600 000 руб. под 42 % годовых с погашением в течение года (равными долями ежемесячно).

Таблица 27. Схема погашения банковского кредита

Месяцы

Кредит руб.

3,5 %

(ежемесячно, руб.)

Погашение кредита, руб.

Итог, руб.

600 000

550 000

500 000

450 000

400 000

350 000

300 000

250 000

200 000

150 000

100 000

50 000

21 000

19 250

17 500

15 750

14 000

12 250

10 500

8 750

7 000

5 250

3 500

1 750

50 000

71 000

69 250

67 500

65 750

64 000

62 250

60 500

58 750

57 000

55 250

53 500

51 750

Всего:

600 000

736 500

Заключительным этапом разработки бизнес – плана является расчёт (оценка) возможного срока окупаемости затрат как отношение потребности в инвестициях (капвложений – единовременных затрат) к величине чистой прибыли за год.

3. Общий перечень вопросов для сбора информации при разработке бизнес – плана

1. Какие товары предлагаются рынку?

2. Каково назначение (функция) вашего продукта и возможные сферы его использования?

3. Перечислите основные характеристики и параметры вашего продукта (товара).

4. Перечислите оригинальные и уникальные черты вашего продукта, делающие его конкурентоспособным.

5. В чём особая ценность (выгода) вашего продукта для покупателя?

6. Почему именно ваш продукт будет пользоваться спросом на рынке?

7. Каковы слабые стороны вашего продукта?

8. Охарактеризуйте качество жизненного цикла вашего продукта?

9. Опишите возможности и особенности вашего предприятия, позволяющие ему обеспечить успешный выпуск и распространение товара.

10. Защищён ли ваш продукт авторскими правами, товарными знаками?

11. Каковы особенности дизайна?

12. Каковы особенности упаковки?

13. Имеется ли послепродажное обслуживание?

14. Каковы цены, по которым продаются товары?

15. Каковы затраты (полная себестоимость) на их производство?

16. Кто покупает ваш товар?

17. Что нравится и что не нравится покупателю в вашем продукте, сервисе, методах продажи?

18. В какой период покупатели покупают больше всего?

19. Какие характеристики качества товара являются наиболее привлекательными для покупателя?

20. Какова стратегическая линия поведения вашего предприятия на рынке в области качества продукции?

21. Каков основной подход фирмы к ценообразованию?

22. Насколько цены отражают издержки, спрос, конкурентоспособность товара?

23. Используется ли политика стимулирования цен?

24. Как действует предприятие, когда конкуренты снижают цены?

25. Какова схема поступления товара на рынок?

26. Как лучше вести торговлю: самостоятельно или через сеть посредников?

27. Каковы каналы сбыта: со складов фирмы, через посредников, через магазины (оптом, в розницу), заказы по почте, по телефону и т.д.?

28. Используется ли фирменный стиль?

29. Достаточно ли он привлекателен? Что он обозначает?

30. Как осуществляется выбор, и оценка различных методов стимулирования сбыта, формирования спроса?

31. Оптимально ли по отношению к потребителю расположены сервисные пункты и склады запчастей?

32. Как организован гарантийный ремонт?

33. Что нужно сделать, чтобы усовершенствовать систему послепродажного обслуживания и превзойти в этом конкурентов?

34. Какие цели поставлены перед рекламой?

35. Сколько средств выделяется на рекламу?

36. Какие и как используются средства массовой коммуникации в реальной деятельности?

37. Какие обоснования использует фирма в выборе средств распространения рекламы?

38. Имеется ли у рекламы фирменный стиль?

39. Как фирма создаёт свой имидж?

40. Насколько удачно выбрано место расположения фирмы, исходя из близости к рынку, к поставщикам, доступности рабочей силы, транспорта и т.д.?

41. Кто является основными конкурентами данного товара?

42. Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?

43. Дайте сравнительную оценку конкурентоспособности вашего товара и товаров основных конкурентов.

44. Какова численность персонала: основных, вспомогательных рабочих, руководителей, специалистов, служащих?

45. Краткие биографические данные руководителей и ведущих специалистов предприятия (их опыт работы, образование)?

46. Представить организационную схему управления предприятием.

47. Заработная плата руководителей, специалистов?

48. Какие производственные мощности потребуются и как они будут вводиться из года в год?

49. Какие возможны затруднения при организации производства?

50. Где, у кого и на каких условиях будут покупаться сырьё, материалы и комплектующие изделия?

51. Предлагается ли производственная кооперация, с кем и в какой области, какова репутация этих фирм, и есть ли опыт работы с ним?

52. Предусмотрена ли система охраны окружающей среды и утилизации отходов?

53. Каков общий объём продаж в натуральных единицах?

54. Каков общий объём продаж в денежных единицах?

55. Как формируется план реализации продукции (по заказам или исходя из требований рынка)?

56. Каков процент государственного заказа?

57. Каков прогноз объёмов реализации на год (три, четыре года)?

58. Каков расход материалов, полуфабрикатов, электроэнергии (на производство и бытовые цели)?

59. Каков объём затрат?

60. Каков процент транспортно – заготовительных расходов, дополнительного фонда оплаты труда, общепроизводственных расходов, коммерческих расходов (включая РС и ЭО)?

61. Какова трудоёмкость изготовления изделия, средний разряд работы и часовые тарифные ставки?

62. Каков процент планируемой прибыли, рентабельности изделия?

63. Каков объём валовой и чистой прибыли?

64. Как распределяется и используется прибыль?

65. Какова организационно – правовая форма предприятия, форма собственности?

66. Устав предприятия.

67. Баланс предприятия.

Список рекомендуемой литературы

1. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Бизнес-план: Методика разработки 25 реальных образцов бизнес-планов. - М.: «Ось-89», 2000.

2. Дрозеор А. Новелло, Бриан Дж. Хейзенгрен. Бизнес-планы. Полное справочное руководство / Пер. с англ. – М.: Издательство «БИНОМ», 1998.

3. Макаревич Л.М. Бизнес-план для иностранного инвестора. Методическое пособие для практического применения – М.: Издательство «Финпресе», 1998.

4. Максимов В.А., Борщевская В.И. Экономика предприятия. Учебное пособие / под ред. д.э.н. проф. В.Н. Овчинникова – Ростов–на–Дону, Батайское книжное издательство, 1999.

5. Пелих А.С. Бизнес-план: Учебное пособие / РГЭА –Ростов-на-Дону, 1998.

6. Романов А.Н. Маркетинг – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.

7. Семенов В.М. Экономика предприятия – М.: Центр экономики и маркетинга, 1996.

8. Справочник директора предприятия / Под ред. М.Г. Лапусты – М.: Инфра – М, 1998.

9. Уткин Э.А. Бизнес-план. Организация и планирование предпринимательской деятельности – М.: Ассоциация авторов и издателей. «Тандем». Издательство Экмос, 1998.

10. Шепеленко Г. И. Организация и планирование производства на предприятиях отрасли: Учебное пособие / РГЭА – Ростов-на-Дону, 1996.

11. Экономика предприятия: Учебник для ВУЗов / Под ред. проф. Г.Я. Горфинкеля, проф. В.А Швандара – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

12. Экономика предприятия и отрасли промышленности. Серия «Учебники, учебные пособия» / Под ред. проф. А.С. Пелиха – Ростов-на-Дону: «Феникс», 1999.

13. Яковлев Н.Я. Цены и ценообразование – М.: «Маркетинг», 2000.

Наименование профессии

Производственная программа в натуральных единицах.

Трудоёмкость, нормо-час

Эффективный фонд времени, час.

Плановый коэффициент выполнения норм

Численность рабочих чел.

Единицы продукции

производственной программы

1.Раскройшики

2. Швеи

и т.д.