|
Определение конкурентоспособности
товаров, производимых и предлагаемых к реализации предприятиями на
фармацевтическом рынке, является одной из важнейших задач при формировании
конкурентной стратегии и реализации товарной политики организации.
Товарная
политика организации предусматривает решение следующего комплекса проблем (рис. 1):
- формирование
товарной номенклатуры;
- оптимизация
ассортимента производимых и реализуемых товаров и услуг с точки зрения
их потребительских характеристик и особенностей технологии производства
и сбыта;
- обновление
ассортимента в целом и по отдельным товарным единицам с учетом
жизненного цикла;
- реализация
рациональной ассортиментной политики (обеспечение конкурентоспособности
предлагаемых товаров и услуг):
- определение
оптимальной широты, насыщенности, глубины и гармоничности товарного
ассортимента;
- оптимизация
ассортимента с учетом скорости реализации товаров, рентабельности
продажи единицы продукции;
- наличие
ассортиментных позиций из перечней и списков, регулирующих отношения на
фармацевтическом рынке (обязательный; жизненно-необходимых и важнейших
лекарственных средств; препаратов, отпускаемых без рецепта врача;
наркотических, сильнодействующих, ядовитых веществ; списки А и Б).
Разработка
товарной политики должна основываться на долговременных целях организации по
производству и сбыту товаров (услуг).
Товарный ассортимент фармацевтической
организации имеет важное социально-экономическое значение, так как его
качество определяет полноту удовлетворения покупательского спроса и уровень
торгового обслуживания субъектов рынка. Рационально сформированный
ассортимент ускоряет оборачиваемость товарной массы и повышает эффективность
деятельности предприятия.
Структура товарной номенклатуры
Так как товарная номенклатура
организации представляет собой совокупность ассортиментных групп товаров и
товарных единиц, то ее формирование будет зависеть от подходов
фармацевтической организации к объединению товаров в группы.
Ассортиментная
группа - это группа товаров, тесно связанных между собой в зависимости от
одного из доминантных признаков:
- функции
(например, лекарственные средства, перевязочные материалы и т.д.);
- группа
потребителей (например, оптовые или розничные; население или учреждения
и т.д.);
- цена;
- возрастная
группа (детские, взрослые, гериатрические);
- другие.
Например,
товарная номенклатура аптечного предприятия традиционно может включать такие
ассортиментные группы по функциональному признаку, как: медикаменты и
химические товары; перевязочные материалы и предметы ухода за больными;
минеральные воды; гигиенические средства; парфюмерия; оптика; медицинская
техника и пр.
Помимо товаров аптечное предприятие
может реализовывать и услуги (изготовление экстемпоральных лекарственных форм
и внутриаптечной заготовки; информационные услуги; диагностические; сервисные
- прием заказов по телефону, доставка товара на дом или по почте).
Анализ товаров по степени
регламентации отпуска
Данный анализ наиболее актуален для
розничных аптечных организаций. Проблемы повышения эффективности работы
аптеки в первую очередь связывают с увеличением объема продаж. Увеличение
продаж лекарств по рецептам врача не может оказать существенного влияния на
эффективность в краткосрочном периоде, поскольку многомесячная задолженность
органов здравоохранения и страховых компаний по бесплатному отпуску не
позволяет принимать оперативные экономические решения и отвлекает
значительные средства. Кроме того, на экономическую эффективность продажи
рецептурных препаратов влияют формирование спроса промежуточным потребителем
- врачом, более высокий удельный вес импортных препаратов, уровень
квалификации персонала и др. (табл. 1). В то же время на отпуск лекарств без
рецептов эти факторы влияют не так фатально, и поэтому руководители аптечных
организаций имеют достаточно возможностей для свободного формирования
ассортимента и управления данной ассортиментной подгруппой товаров.
При изучении
ассортимента по степени регламентации отпуска рекомендуется проанализировать:
- долю
в реализации препаратов, отпускаемых по рецепту и без рецепта врача, а
также динамику изменения долей;
- обращаемость
в отделы (возможно методами сплошной регистрации обращений за
определенные временные периоды или случайной выборки);
- точку
безубыточности;
- затраты
на реализацию различных групп товаров (включая общие материальные
затраты, в том числе постоянные и переменные; временные - время
обслуживания);
- стоимость
одного обращения и динамику изменения цены.
Отпуск
лекарств без рецептов врача составляет в аптеках значительную часть
реализации, которая продолжает постоянно расти. Например, удельный вес
безрецептурного отпуска в объеме реализации аптек г. Москвы колеблется от 40
до 66%, а среднемесячный темп прироста достигает 13-15%. Оценка обращаемости
в отдел отпуска лекарств без рецептов (ОБО), проведенная с помощью различных
методик в аптеках Москвы и области, показала, что в среднем она составляла в
1997 г. для центральной районной аптеки 550 обращений в день, что выше, чем в
других отделах - рецептурно-производственном (РПО) - 280, готовых форм (ОГФ)
- 410. Для среднестатистической аптеки эти цифры могут быть значительно ниже,
например, в наших исследованиях 1998 г. показатели обращаемости составили для
ОБО - 360, ГЛФ - 300, РПО - 150 в день. Эти данные следует учитывать при
изменении организационной структуры аптечной организации, имеющем место в
последние годы. Равномерной интенсивности труда будет способствовать слияние
отдела готовых лекарственных форм с рецептурно-производственным, а не с
отделом безрецептурного отпуска, как это иногда делается. Динамика обращений
в отделы аптеки имеет волнообразный характер, который, как показали наши
исследования, не меняется на протяжении десятилетий (см. рис. 2).
Как видно на рисунке, пик обращений
посетителей в отдел отпуска лекарств без рецептов приходится на 12-13 часов и
18 часов, и в течение дня количество посетителей в данном отделе достаточно
высоко. Для успешной деятельности аптек сегодня особенно актуальна проблема
разработки стратегии формирования ассортиментного перечня товаров,
предназначенных для розничной реализации. В предлагаемом вашему вниманию
материале рассматриваются составляющие факторы эффективной товарной политики аптечного
предприятия.
В течение дня различные препараты
безрецептурного отпуска пользуются неодинаковым спросом. Частота покупок
различных безрецептурных лекарственных препаратов в течение часа может
выглядеть следующим образом (табл. 2).
Изучение ассортиментной структуры
продаж дает информацию о состоянии потребительских предпочтений и основу для
формирования ассортиментной политики.
Для экономической деятельности и поддержания
конкурентоспособности важно овладеть методикой определения возможности
получения прибыли в данной экономической среде с учетом условий конкретного
аптечного предприятия.
При наличии
данных по определенным показателям, в частности:
- условно-постоянным
затратам;
- переменным
затратам на одно обращение;
- доходе
на одно обращение посетителя, который можно рассматривать как среднюю
стоимость покупки в отделе, можно рассчитать точку безубыточности,
которая показывает, при каком количестве обращений (или реализованной
продукции) у аптеки нет ни прибыли, ни убытков. Начиная с этого момента,
предприятие будет работать с прибылью.
Точка
безубыточности рассчитывается по формуле:
BEP = NFC / ( P - VC )
Где,
- BEP - точка безубыточности (количество обращений,
количество произведенной или проданной продукции);
- NFC - постоянные издержки;
- P
- цена единицы продукции или
средняя стоимость покупки каждого обратившегося посетителя;
- VC - переменные затраты на единицу продукции или
на 1 обращение.
На аптечных
предприятиях затраты учитываются в целом по аптеке. При этом лишь с
определенной долей вероятности можно сказать о том, какая часть этих затрат
приходится на конкретный отдел. Рассмотрим два подхода, используемых при
определении затрат по отделам:
- пропорционально
площадям, занимаемым отделом;
- пропорционально
числу сотрудников, которые в нем работают.
Важным
моментом при анализе издержек является их деление на постоянные (не зависящие
от объема реализации) и переменные (зависящие от объема реализации). К
постоянным издержкам относятся расходы по аренде, содержанию помещений,
амортизации основных средств и нематериальных активов, износу МБП, заработная
плата административного персонала и т.п., а к переменным - расходы по завозу,
хранению, подработке, упаковке товара, проценты за кредит, расходы по таре,
недостачи товаров в пределах норм естественной убыли, большинство налогов,
основная и дополнительная заработная плата производственного персонала (в
зависимости от формы оплаты труда эти затраты могут быть и постоянными) и
т.п.
Переменные затраты растут
пропорционально числу обращений в аптеку или количеству проданных единиц
продукции, поэтому даже экономия или снижение их мало влияют на
эффективность. А вот снижение постоянных издержек на 1 обращение или единицу
продукции (так называемый эффект масштаба производства или экономия на
масштабе производства) является залогом повышения эффективности работы любого
предприятия.
В результате исследований, проводимых
в аптечных организациях г. Москвы, было установлено, что в отделе
безрецептурного отпуска постоянные и переменные издержки самые низкие.
Некоторые результаты проведенного анализа представлены в табл. 3.
Исследования, проведенные в аптеках с
различным объемом работы, позволили установить, что соотношение затрат
различных организационных структур (отделов) характерно для любого аптечного
предприятия, разница лишь в цифровых значениях, которые определяются в основном
помещением, которое занимает аптека, штатной численностью и сметой расходов
по статьям.
Затраты можно рассчитывать, исходя из
времени обслуживания одного посетителя. Время обслуживания определяется как
объективными причинами - потоком посетителей, так и субъективными -
изменением интенсивности труда в течение рабочей смены. Время, затраченное на
обслуживание одного посетителя ЦГА в отделе отпуска лекарств без рецептов,
составляет 1,2 минуты. Для сравнения: в отделе готовых лекарственных форм -
1,6 минуты, рецептурно-производственном - 2,4. В муниципальных аптеках на
обслуживание одного посетителя может затрачиваться примерно столько же
времени, а может и больше, чем в ЦГА, как это представлено в табл. 4.
Трудно выявить явную закономерность,
однако можно говорить о следующей тенденции: чем дальше от центра расположена
аптека, тем больше времени затрачивается на обслуживание каждого посетителя.
Поскольку временные затраты по отпуску безрецептурных ЛП меньше, чем в других
отделах, следовательно, на отпуск без рецептов расходуется меньше
экономических ресурсов. Для каждой аптеки необходимо рассчитывать свои
показатели безубыточности (табл. 5).
Анализируя полученные данные, можно
сделать такой вывод: при сохраняющихся подходах к формированию стоимости
экстемпоральных лекарственных форм и внутриаптечной заготовки, достижение
безубыточности в рецептурно-производственном отделе весьма проблематично,
поскольку даже за год такое число людей не обратится в отдел. Введение
экономически обоснованных тарифов, как показывает практика, позволяет
обеспечить уж если не получение прибыли, то хотя бы достижение безубыточности
этого отдела.
Несмотря на более низкие показатели
затрат, безубыточность в отделе отпуска без рецептов достигается при большем
числе обращений, чем в отдел готовых форм. Это связано с более низкой средней
стоимостью одного обращения в отдел (табл. 6).
Так, если стоимость одного обращения в
отдел безрецептурного отпуска в среднем составляет 2,14 долларов, то в отдел
готовых лекарственных форм - 4,75. Однако в этом отделе около 45% отпуска
приходится на безрецептурные препараты, отпускаемые по рецептам бесплатно или
с 50% скидкой (фестал, эссенциале, но-шпа, витрум и др.).
В результате анализа количества
приобретаемых упаковок лекарственных препаратов, отпускаемых без рецепта, и
частоты покупок выяснилось, что большинство покупателей в 1997 и 1998 гг. за
одно посещение приобретают 1-2 упаковки препарата. До следующего посещения
аптеки проходит 1-1,5 месяца. В 1991 г. посетитель приобретал 4-5 упаковок
препарата, а время до следующего посещения составляло от 4 до 6 месяцев.
Таким образом, снижение платежеспособного спроса, высокий уровень цен и
насыщенность товарного рынка приводят к снижению количества приобретаемых
товарных единиц и увеличению частоты обращения в аптеку.
В нынешних экономических условиях
безрецептурный отпуск по целому ряду причин может стать залогом стабильной
работы аптечного учреждения. Правда необходимо оговориться, что часть продаж
в отделе отпуска лекарств без рецептов приходится на парафармацевтическую
продукцию, предметы ухода за больными, перевязочные материалы (табл. 7).
В табл. 8 - структура ассортимента отдела отпуска
лекарств без рецептов или там, где нет отделов - структура безрецептурного
отпуска.
Данные таблицы наглядно демонстрируют
увеличение в структуре продаж отдела безрецептурного отпуска удельного веса
биологически активных пищевых добавок и парафармацевтических товаров. Кризис
августа 1998 г. и изменение порядка отпуска лекарственных препаратов
декретированным группам населения г. Москвы усилили эту тенденцию.
Значительный ассортимент лекарственных
препаратов и других товаров, высокая диверсификация, свободные торговые
надбавки к цене закупки, высокая обращаемость за товарами безрецептурного
отпуска, самые низкие затраты на отпуск - вот экономическая основа
эффективности продаж. Однако уникальность ситуации российского
безрецептурного отпуска заключается в том, что препараты "домашней
аптечки" отпускаются по бесплатным и льготным рецептам. Это закреплено
законодательно. Объем реализации лекарственных препаратов, отпускаемых
бесплатно и на льготных условиях, постоянно увеличивается. По нашим данным, в
продажах отдела отпуска лекарств без рецептов удельный вес такого отпуска
составлял от 10 до 30%, а среднемесячный темп прироста - около 25%.
В настоящее время ситуация в столице
по организации отпуска лекарственных препаратов декретированным группам
населения существенно изменилась. Непосредственно из аптечных розничных
организаций на льготных условиях можно получить только экстемпоральные
лекарственные формы, а также лекарственные препараты, требующие особых
условий хранения (наркотические, психотропные и некоторые другие). Однако в
большинстве регионов России выявленные тенденции и прогнозы развития отпуска
безрецептурных лекарственных препаратов льготным категориям больных сохраняют
свою актуальность. Увеличение в структуре продаж группы "медикаменты и
хим. товары" удельного веса лекарственных препаратов безрецептурного
отпуска, а также расширение сбыта товаров других ассортиментных подгрупп
свидетельствует о возрастающем их значении в достижении экономических целей организации.
|