КОМИТЕТ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ПО ТОРГОВЛЕ МОСКОВСКИЙ КОММЕРЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ /Заведующий кафедрой коммерции профессор ГребневА.И. Допустить к защите 23 июня 1995г. ВЫПУСКНАЯ РАБОТА Тема: ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ НА ОПТОВОМ СКЛАДЕ (на примере АО "ГУМКарачарово") студентки 1Укурса Коммерческого факультета Гехт Риммы Петровны Научный руководитель: доцент кафедры Коммерции Курбатова Т. Я. 20.06.95г. ПЛАН: Введение 1. Роль складов в организации оптовой продажи товаров в условиях рыночной экономики. 2. Организация коммерческой деятельности по опто вой реализации товаров с оптовой базы АО "ГУМ Карачарово" 2.1 Формы и методы оптовой продажи 2.2 Оперативный учет и контроль за продажей товаров. 2.3 Методы стимулирования оптовой продажи то варов. 3 Выводы и предложения. 4. Список использованной литературы. ВВЕДЕНИЕ Переход к рыночной экономике существенно усиливает роль оптовой торговли как связующего звена рыночных отношений. Вместе с тем нынешнее состояние оптовой торговли как товарами народного потребления, так и средствами производства, не отвечает требованиям экономической реформы в стране. Основными недостатками в деятельности государственных оптовых торговых предприятий являлась слабая заинтересованность и недостаточная экономическая ответственность за формирование товарных ресурсов и организацию товародвижения в соответствии с нуждами внутреннего рынка. Эти недостатки вызваны административнораспределительным характером тех Функций, которые преобладали а работе оптовых систем, их монопольным положением как распределителя и контролера товародвижения. В результате отсутствия конкуренции между оптовыми предприятиями, у них возникала искусственная гарантированность сбыта основной массы товаров. Государственная оптовая торговля прибегала к навязыванию товаров розничной торговле и админист ративному вмешательству в формирование хозяйственных связей, в связи с этим многие розничные предприятия испытывали недоверие к оптовым предприятиям как к поставщикам товаров, что приводило к нерациональному формированию складского хозяйства в розничной торговле, его гипертрофии и распыленности, хроническим диспропорциям в размещении товарных запасов между торговыми звеньями. Действуюшая в 199l1992r. г. система оптовой торговли сложилась как составная часть административнокомандного экономического механизма. В отрасли неоднократно предпринимались организационноэкономические меры по улучшению работы оптового звена, эти •меры давали определенные локальные результаты, но не могли устранить тех принципиальных недостатков, которые были порождены общими для административной экономики чертами. Наиболее перспективной формой организации оптовой торговли в настоящее время являются торговые дома, оптовые торговые фирмы и компании с углубленной специализацией товарного ассортимента, ориентацией на ряд производителей и активным развитием системы сбыта. Главная цель любого оптового предприятия повышение социальноэкономической значимости оптовой торговли и создание предпосылок нового для российского рынка цивилизованного подхода к организации оптового распределения, адекватного складывающимся экономическим условиям. Ориентация на потребителя и потребности рынка в сочетании с постоянным поддержанием и расширением ассортимента предлагаемых товаров и услуг является основной задачей в деятельности оптовой торговли. Изучение потребностей региональных рынков дает возможность оптовым фирмам оказывать финансовую и консультационную поддержку российским производителям с целью производства товаров, наиболее полно отвечающих спросу населения, обновления и расширения ассортимента товаров и улучшения их качества. Комплексный подход к осуществлению оптовой деятельности, применение принципов маркетинга, привлечение к работе и связь с ведущими российскими банками и транспортными организациями позволяет оптовым фирмам успешно продавать свои товары, обеспечивая их ритмичную поставку со своих складов в розничную торговую сеть. ЧАСТЬ 1 РОЛЬ СКЛАДОВ В ОРГАНИЗАЦИИ ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ В УСЛОВИЯХ РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКИ Под оптовой торговлей понимается деятельность по оказанию торговопоставочных услуг поставщикам и оптовым покупателям. Оптовая торговля обеспечивает эффективность торгового процесса. Вопервых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Вовторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее всего предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. Втретьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений. Вчетвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. Оптовый торговец выступает в роли посредника, не контактируя непосредсвенно с потребителями. Часто задают вопрос, зачем нужно такое промежуточное звено в товарообороте. Однако те операции технического и финансового характера, которые осуществляет оптовый торговец, закупая, складируя и сбывая товары, являются совершенно необходимыми. Оптовиками пользуются, когда с их помощью можно более эффективно выполнить одну или несколько следующих функций; 1. Сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель доверяет ему более, чем какому-то далекому производителю. 2. Закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив таким образом клиента от значительных хлопот. 3. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей. 4. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары в больших количествах и разбивая большие партии на мелкие. 5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители. 6. Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска. Склады составляют материальнотехническую базу оптовой торговли. Под складом понимается сооружение или устройство, предназналенное для образования и хранения запаса товаров и выполнение связанных с этим процессов. Помимо хранения на складах выполняется большой комплекс работ, связанных с приемкой, подсортировкой, Фасовкой, упаковкой, отпуском и доставкой товаров в розничную торговую сеть. Оптовая база предприятие оптовой торговли, осуществляющее законченный цикл торговотехнологических операций по закупке, хранению и продаже товаров. Совокупность складов оптовой базы представляет собой складское хозяйство базы. Для любого крупного торгового предприятия, а ГУМ является лидером не только в масштабе города, ко и всей России, в условиях свободного рынка совершенно необходимо иметь свое оптовое звено, способное обрабатывать досаточно большие торговые объемы, поэтому и возникла острая необходимость в создании акционерного обшества "ГУМКарачарово". АО "ГУМКарачарово" сегодняэто подразделение с принципиально новой структурой. Это своего рода эксперимент для самого ГУМа, так как именно в складском хозяйстве "Карачарово" в 1993 году впервые был введен метод хозяйственной самостоятельности. Ваялась она не вдруг и не сразу. Были определенные пробы, попытки реорганизации структуры складского хозяйства. Сейчас все решают инициатива и предприимчивость. Имея колоссальные возможности в "Карачарове" только ленивый не захочет их использовать с максимальной выгодой для Акционерного общества "Торговый дом ГУМ" в целом и для сотрудников "Карачарова". "Когда я впервые увидел складское хозяйство , меня, откровенно говоря, поразили маштабы и потенциальные возможности этого подразделения. Но поразило и реальное состояние дел. Нужно, чтобы весь этот огромный механизм торговой базы с его пока еще, может, громоздкой и недостаточно гибкой структурой работал в едином ритме, а, главное, направлении." ( из интервью Генерального директора АО "ГУМКарачарово" Капускина А. Д. ) Во времена административнохозяйственной системы, когда АО "ГУМКарачарово" было просто складским хозяйством ГУМа, ему были навязаны вышестоящими организациями определенные хозяйственные связи. Но они оказались настолько прочными, что даже в системе рыночной экономики они не только не разрушились, но даже расширились и упрочились, в настоящее время АО "ГУМКарачарово" продает товары, в основном, следующим розничным и оптовым предприятиям: АО "Торговый дом ГУМ" и его дочерним предприятиям ( АО "ГУМБалатон", БалатонКраснодар, "Власта", "Подарки" на улице Тверская, "Симферополь", "Прага", "Ганга", "Русский сувенир", "Будапешт", "Кабул", "Ветеран", "Ядран", универсальный магазин N70); "Карачаровец",г. Москва ЦУМ, г. Астрахань ТОО "Торговый центр", г.Омск универмаг "Юбилейный", г.Тамбов "Зауральский Торговый дом", г. Курган Армавирская торговая фирма "Одежда." Томская фирма "Культторг" "Находкаопт", г. Находка Приморского края АОЗТ "Имидж", г.Белгород ассоциация "Гермес", г. Саратов Финансовые результаты АО "ГУМКарачарово" за первый квартал l995 года выглядят следующим образом (единица измерения тысячи рублей): 1. Финансовые результаты НАИМЕНОВАНИЕ ПОКАЗАТЕЛЯ ПРИБЫЛЬ УБЫТКИ Выручка (валовый доход) от реализации продукции (работ, услуг) 931824 Х Налог на добавленную стоимость Х --- Акцизы Х Затраты на производство реализованной продукции (работ, услуг) Х 965669 Результат от реализации 199203 Результат от прочей реализации 1244693 Доходы и расходы от нереализационных операций 576288 57982 Курсовые разницы по опреациям в иностранной валюте 103370 ИТОГО прибылей и убытков 1820981 257185 Балансовая прибыль или убыток 1563796 Товарооборот 6583039 2 .Использование прибыли Наименование показателей На конец отчетного периода Платежи в бюджет 623340 Отвлечено на: фонды накопления 544484 фонды потребления 282137 благотворительные цели ---------- другие цели 113835 ОРГАНИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ АО “ГУМ - КАРАЧАРОВО” Президент АО “ТД ГУМ” Генеральный директор АО “ГУМ - КАРАЧАРОВО” 1 2 3 4 5 5 Заместителъ Коммерческий Заместитель Главный Главный Начальник Генерального директор Ген. директора бухгалтер товаровед плавново- директора - гл. инженер экон. отделом оптове торговый транспортно- бухгал- отдел це- отдел труда склады отдел экспедицион- терский нообразо- и зарплаты ный отдел отдел вания арендные 7 склады Начальник механическая отдел группа информационно и ремонтно- труда и ассорти- склады вычисли- строительная зарплаты мента и АО “ТД ГУМ” тельного центра группа качества 8 юрист- хозайственный консульт отдел ЧАСТЬ 2 ОРГАНИЗАЦИЯ KОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОПТОВОЙ РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРОВ С ОПТОВОЙ БАЗЫ АО "ГУМКАРАЧАРОВО" Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получения базой прибыли, обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций и предприятий в товарах, а следовательно, потребностей населения. Коммерческая работа по оптовой продаже включает выполнение следующих основных операций: установление хозяйственных связей с покупателями товаров ( нахождение ниши на рынке сбыта товаров); выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров; организацию оказания услуг розничной торговле; рекламноинформационную деятельность; организацию учета и контроля за выполнением договоров с покупателями. Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже товаров предполагает установление оптовым предприятием своего целевого рынка сбыта. При свободной куплепродаже товаров и праве самостоятельного выбора поставщиков и покупателей возрастает значимость коммерческой работы по нахождению покупателей товаров и установлению оптимальных хозяйственных связей с ними. Оптовые базы строят свои отношения с обслуживаемыми торговыми организациями и предприятиями на договорных началах. Договор является Фактически единственным правовым и экономическим документом, регулирующим все взаимоотношения по поставкам товаров между оптовой базой и обслуживаемыми розничными организациями и предприятиями. В договорах на поставку товаров необходимо предусмотреть взаимную имущественную ответственность сторон за невыполнение или ненадлежащее выполнение принятых обязательств, ответственность оптовых баз за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на завоз товаров в магазины; в договорах следует оговорить порядок и организацию товароснабжения магазинов, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие существенные элементы поставок. Результат оптовой продажи товаров выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный товарооборот и соответственно оптовый складской товарооборот. В АО "ГУМКарачарово" используют только складскую форму продажи, потому что все поставщики этой оптовой базы иногородние; а транзитную форму продажи товаров эффективнее использовать при местных поставках, в черте одного города. ОРГАНИЗАЦИЯ ТОВАРОВ СО СКЛАДА В целях бесперебойного снабжения организаций и предприятий розничной торговли и в зависимости от конкретных условий их деятельности, оптовая база "Карачарово" осуществляет поставку товаров только одним способом: продажу товаров со склада. Поставка товаров со склада оптовой базы в оптовом товарообороте занимает основное место, так как большинство торговых организаций лишены возможности получать товары, особенно сложного ассортимента, непосредственно от промышленных предприятий. При складском обороте применяют следующие методы отпуска товаров со склада оптовым покупателям в счет выполнения договорных обязательств: а) при личной отборке представителями покупателя; 6) по письменным и телефонным заказам; в) через разъездных товароведов( представителей базы), принимающих заказы у покупателей на месте. Каждый из этих методов следует применять с учетом особенностей товарного ассортимента, территориального расположения торговых организаций и предприятий, закупающих товары, изыскания новых рациональных форм торгового обслуживания оптовых покупателей. А.ОРГАНИЗАЦИЯ ОТБОРКИ И ОТПУСК ТОВАРОВ ЧЕРЕЗ КОМНАТУ ТОВАРНЫХ ОБРАЗЦОВ Успешное развитие розничной торговли в большой степени зависит от организации работы на оптовых базах. Основными покупателями товаров на базах являются розничные торговые организации и предприятия. Оптовые базы должны накапливать и комплектовать на своих складах ассортимент товаров применительно к требованиям торговой сети. Обычно на оптовые базы поступает продукция многих предприятий промышленности и здесь происходит процесс преобразования производственного ассортимента в торговый. Увеличение объема и расширение ассортимента товаров требуют совершенствования процессов их отборки. В каждом предприятии оптовой торговли представителям розничной торговой сети должны быть созданы необходимые условия для ознакомления, отборки и оформления документов на закупленный товар. Товары сложного ассортимента требуют личного участия представителя розничной организации в отборе товаров. Поставка товаров с личной отборкой по большинству сложноассортиментных товаров (галантерея, ткани, хозяйственные товары и культтовары) позволяет лучше ознакомиться с наличием товаров на базе, быстрее оформить заказ, получить необходимую консультацию по новым неизвестным изделиям. Личная отборка может производиться либо непосредственно в кладовых склада, либо в специальных комнатах товарных образцов или ассортиментных кабинетах. Существующая в настоящее время на некоторых базах практика отборки товаров непосредственно на складах производится с мест их хранения в секциях и кладовых склада с одновременной выпиской соответствующих документов и осуществлением всегооперативного процесса, связанного с отборкой, упаковкой и отпуском товаров со склада. На оптовой базе "Карачарово" отборка товаров непосредственно со склада осуществляется только по уцененным или дефектным товарам одежды. Например: в прошлом году на базу поступила партия женских пиджаков, но изза неправильного хранения они были уценены. В данный момент они висят на одном из складов, который специально отведен для хранения дефектных товаров. При входе на оптовую базу работники сообщают о таких товарах. Покупатели при желании могут отобрать интересующие их товары. Такая практика отборки нарушает ритмичную организацию складской работы, отнимает у работников склада и розничной торговли много времени, отвлекает аппарат склада от работы по приемке, сортировке, обработке товаров, по комплектованию партий товаров для отправки грузов, снижает культуру обслуживания розничной сети. Само присутствие оптовых покупателей на складе в некоторой степени дезорганизует работу склада. Кроме того, складские помещения многих оптовых баз находятся в разных местах города, что явно создает неудобства покупателям при отборке необходимых товаров. Поэтому более совершенной и удобной формой обслуживания является личная отборка товаров в комнате образцов. На каждой оптовой базе по торговле бакалейными, текстильными, обувными, швейными, галантерейными товарами и товарами культурнобытового назначения и хозяйственного обихода должны быть организованы комнаты товарных образцов. Через них торговый отдел базы должен осуществлять поставку товаров оптовым покупателям .Оптовая база "Карачарово" работает по такому же принципу. Возглавляет работу комнаты торговых образцов главный товаровед базы Талызин А. В. Всю оперативную работу комнаты образцов осуществляют товароведы по отдельным товарным группам. Б их функции входит прием и оформление заказов торговых организаций, комплектование и размещение образцов товаров на стендах, оперативный учет поступления и реализации товаров на складах базы. Повседневно встречаясь с представителями розничной торговли, они изучают спрос населения, учитывают замечания и предложения своих покупателей по вопросам ассортимента и качества товаров, анализируют состояние товарных запасов, устанавливают причины оседания отдельных товаров на складах и в розничной сети и разрабатывают предложения по улучшению работы в части ассортимента и поставки товаров. Чтобы обеспечить отбор товаров на базе в соответствии с требованиями покупателей, нужно иметь хорошо оборудованные комнаты образцов, организовать в них показ, отбор товаров не только по наименованиям, артикулам, ценам, но также и по отдельным ассортиментам, позициям, фасонам, расцветкам, размерам и другим признакам. Комната товарных образцов оснащена таким оборудованием , которое отвечает требованиям правильного показа групп товаров (обуви, швейных изделий, посуды). Оборудуется комната товарных образцов по тому же принципу, что и. выставочный зал, но с учетом создания рабочей обстановки для правильного показа товара, доступности его обозрения, отборки и оформления документов. Планировка демонстрационного зала должна обеспечить удобную расстановку пристенного и островного оборудования со свободными проходами между стендами. В демонстрационном зале показываются образцы товаров отечественного и иностранного производства. По новым товарам, по которым нет образцов, а также по крупногабаритным товарам пианино, мебель и другим высталяются проспекты и каталоги. Товароведы имеют у себя ГОСТы, технические условия, справочники, прейскуранты и другую специальную) документацию. Размещение образцов товаров на стендах, горках, в шкафах и т. п. производят товароведы по группам и различным товарным признакам. Например, образцы обуви размещаются по группам мужская, женская, детская, а внутри каждой группы по видам туфли, ботинки, сапоги и т. п., а потом по другим товарным признакам. Размещаются образцы таким образом, чтобы представители розничной торговли могли свободно брать со стенда любой образец товара и рассмотреть его. К каждому образцу прикрепляется ярлык с указанием изделия, названием изготовителя, модели, артикула, цены, другим признакам. Рабочее место товароведа расположено около определенной группы товаров. Процесс отбора в комнате образцов производится следующим образом. Представители розничных торговых предприятий первоначально уточняют с товароведами, работающими в комнате образцов, свои фонды и ассортимент товаров согласно заказу и заключенному договору. После этого они отбирают в комнате образцов необходимые товары и согласовывают их с товароведами для поставки. После согласования и приема заказов товаровед один экземпляр отборочного листа, где имеется подпись представителя розничного предприятия, передает на склад для отборки и комплектования партий товара. Отобранный товар передается в экспедицию для отправки. Оптовая база несет полную ответственность за правильную и своевременную поставку товаров розничной торговой сети. Каждый товаровед комнаты товарных образцов ведет карточки оперативного учета наличия товаров на складе по своей группе, весь объем работ на "Карачарово" компьютеризирован. Кроме учета карточка дает возможность своевременно анализировать и делать выводы, на товары имеется спрос и из них реализуются слабо. Карточка оперативного учета шифр наименова-ние товара разм. сорт ед. изм. цена скид-ка нац. ф/д арти-кул /Обоснование цены/ доку мент от кого поступили или приход расход остаток дата № кому отпущен Перенос....... __________ __________ __________ Помимо этого, товароведы ведут учет образцов товаров, поступивших со склада в комнату образцов, и учет возвращенных образцов после их полной реализации. На оптовой базе процесс отбора товаров производится следующим образом. Отборка товаров в выставочном зале производится представителями оптовых и розничных огранизаций и предприятий. На отобранные изделия выписывается заказнаряд в четырех экземплярах. Один передается заказчику, а три на склад. Отгружаются товары транспортным отделом базы, преимущественно контейнерами. В него вкладывают один экземпляр заказанаряда, являющигося одновременно спецификацией. Другой экземпляр с указанием фактически отпущенного товара склад передает в вычислительный центр базы для таксировки и выписки счета. Третий экземпляр вместе со счетом и другими расходными документами сдается в бухгалтерию. Таким образом, заказнаряд является унифицированным, который заменяет пять расходных документов, в том числе заказ получателя на отобранные им в выставочном зале товары, нарядраспоряжение торгового отдела базы на отпуск товаров со склада, отборочный лист, контейнерную спецификацию и товарную накладную. Заказнаряд выписывается отдельно на каждом складе и на каждый контейнер. В заказенаряде указываются: наименование товара, артикул, количество заказанных и фактически отпущенных изделий, цена и общая сумма стоимости, от кого принят заказ, фамилия товароведа, принявшего заказ. Б. ОТПУСК ТОВАРОВ СО СКЛАДА ПО ПИСЬМЕННЫМ И ТЕЛЕФОННЫМ ЗАКАЗАМИ На оптовой базе применяется метод отпуска товаров по письменным и телефонным требованиямзаказам. Этот метод удобен тем, что он экономит время оптовых покупателей на поездки за товарами, сокращает расходы иногородних покупателей по командировкам, способствует созданию благоприятных условий для работы на складах по подготовке и отгрузке товаров. По письменным и телефонным заказам производят поставку товаров простого ассортимента, например сахара, муки, крупы, соли, спичек, хозяйственного мыла и других, а по сложноассортиментным группам те товары, которые имеют устойчивый малоизменяющийся ассортимент парфюмерию, туалетное мыло, металлические изделия, сигареты, чай, консервы и другие. Письменные заказы могут быть двоякого рода: разовые на получение одной партии товаров, и длительные, рассчитанные на доставку товаров в течение определенного срока (недели, месяца) , с отгрузкой товаров через определенные отрезки времени. Применение этого метода продажи требует четко налаженной работы по организации, приему и выполнению заказов. Прежде всего, выписка заказа производится на разработанных базой специальных стандартных бланках, которые рассылаются постоянной клиентуре. В них предусматриваются необходимые для работы реквизиты: точное наименование заказчика, его адрес, условия и сроки доставки товаров, наименование заказанных товаров, артикул, размер, количество, цена и возможная заменимость товара, номер расчетного счета заказчика. Для удобства обработки заказов бланки изготовляют различных цветов, чтобы легче было определить срочность исполнения и особенности заказа. Заказ выписывается отдельно по каждой секции склада, чтобы отборку товаров можно было производить одновременно во всех секциях. Списки секций база сообщает своим заказчикам. Важнейшим условием этого метода является организация учета письменных товаров и строгий контроль за их исполнением. Поступающие на базу регистрируются, сверяются с договорами и спецификациями, а затем, после распоряжения об отпуске, выписываются соответствующие документы (отборочные листы или фактуры) , которые посылаются на склад или в секцию для отборки и отгрузки товаров. Прием по телефону оптовая база применяет практически при обслуживании одногородних покупателей. Так, например, информация о наличии товаров предоставляется в Малый дом ГУМа по мере поступления их на оптовую базу. Заведующие отделов регулярно имеют возможность сделать заказ недостающего ассортимента по телефону. Удобен тем, что покупатель, заказывая товары, имеет возможность выяснить их наличие на базе, договориться о замене отсутствующих товаров другими, сроках доставки, тому подобное. Работники базы, принимающие заказы по телефону, дают заказчику справку о наличии товаров, качестве и поступлении новых товаров. При приемке заказа по телефону ответственный исполнитель заполняет в нескольких экземплярах бланк заказа. В соответствии с договорными обязательствами оптовая база выполняет заказы либо в порядке централизованной доставки их на склад покупателя своими средствами, либо отгружает товары по железной дороге или водным путем. База может отпускать товары со своих складов представителю торговой организации при вывозке их своим транспортом. В. ПРОДАЖА ТОВАРОВ ЧЕРЕЗ РАЗЪЕЗДНЫХ ТОВАРОВЕДОВ . Помимо непосредственного отпуска товаров со складов в счет выполнения договорных обязательств, оптовые базы практикуют реализацию товаров через разъездных товароведов представителей базы, которые направляются в организации и предприятия торговли и на месте принимают заказы на завоз товаров в магазины. Заказы в основном принимаются на товары достаточных групп номенклатуры базы. Задача разъездных товароведов заключается а обеспечении подсортировки недостающих товаров в торговой сети всех систем, изучение спроса и конъюнктуры торговли в районе деятельности. Такая система практикуется на оптовой базе по продаже ба калейных товаров и всех групп непродовольственных товаров (тканей. швейных изделий, обуви, галантереи). Перед выездом в любой регион разъездной товаровед снабжается образцами товаров, каталогами и альбомами, по которым принимаются заказы. Функции разъездного товароведа в основном сводятся к следующим: систематическое изучение спроса населения на товары номенклатуры базы; регулярное посещение розничных торговых предприятий и организаций; прием от торговых организаций и предприятий заказов на завоз недостающих товаров, имеющихся на складах базы, и срочная отправка их на базу для исполнения; контроль за отгрузкой товаров оптовой базой в розничные торговые предприятия и организации по ранее принятым заказам; наблюдение за состоянием торговли в обслуживаемом регионе, полнотой ассортимента и наличием товарных запасов в торговой сети; оказание помощи работникам розничной торговой сети в улучшении организации торговли; консультация практических работников торговой сети о свойствах, назначении и качестве товаров, об улучшении выкладки, показа и хранения товаров, о внедрении прогрессивных методов продажи товаров, об организации рекламы; оказание помощи торговым организациям и предприятиям в реализации излишне скопившихся у них товаров; внесение предложений торговым организациям об улучшении торгового обслуживания населения. Некоторые оптовые базы не ограничиваются только оптовой реализацией товаров по образцам и альбомам. Вместе с разъездными товарами отправляется загруженная автомашина тем или иным товаром в определенном ассортименте, и по прибытии в магазин товаровед предлагает имеющиеся у него в наличии товары. На '' Карачарово" эта практика не используется; лучше привезти несколько образцов и заключить договор на большую партию в недалеком будущем. Оптовая база закрепляет за каждым разъездным товароведом розничные торговые организации и предприятия определенного региона его деятельности. Перед выездом выдает ему маршрутный лист. МАРШРУТНЫЙ ЛИСТ Разъездного товароведа____________________________оптовой базы товарища____________________________________________________ Для посещения торговых организаций______________________области Дата выезда_____________________ Дата возвращения________________ № Наименование пункта Кол-во дней пребывания в каждом пункте Отметка о днях приезда и отъезда Примечание 1. г. Прибыл Выбыл 2. г. Прибыл Выбыл Генеральный директор оптовой базы ____________________ /подпись/ Постоянная работа товароведа в одних и тех же розничных торговых организациях помогает лучше изучить специфику региона, состояние сети, спрос населения и установить деловой контакт с работниками торговой сети. Они проводят в закрепленных за ними розничных торговых организациях и предприятиях несколько дней в месяц. Остальное время разъездные товароведы работают на базе, где знакомятся с поступлением товаров, контролируют, как выполняют на базе принятые ими заказы. На должности разъездных товароведов, как правило, назначаются квалифицированные специалисты, товароведы организаторы торговли, глубокие теоретические знания и большой практический опыт работы. Оптовая база планирует работу и деятельность каждого разъездного товароведа. Деятельность разъездного товароведа складывается из следующих этапов: а) подготовительная работа к выезду в розничные торговые организации и предприятия, б) организаторская работа в торговой сети, в) работа на оптовой базе. Подготовительная работа заключается в том, что он в соответствии с утвержденным планом и графиком выезда уточняет в оперативных отделах базы состояние поставки товаров в те организации, куда намечается выезд, знакомится с наличием ассортимента товаров, имеющихся на складах, отбирает образцы выделенных для реализации товаров, составляет альбомы по таким товарам, как ткани, мелкая галантерея и другим, а по товарам, образцы которых не транспортабельны, берет каталоги, фотографии, рекламные плакаты. Для выполнения коммерческих операций на местах оптовая база выдает разъездному товароведу доверенность. По возвращению на базу разъездной товаровед передает в оперативные отделы для исполнения имеющиеся у него на руках принятые заказы на завоз товаров, информирует руководство базы о состоянии торговли в районе его деятельности, проверяет выполнение ранее принятых заказов и дает рекомендации о мерах воздействия на розничную торговлю предприятия по улучшению организации торговли. ОРГАНИЗАЦИЯ ТОВАРОВ В РОЗНИЧНЫЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ Товары могут доставляться в магазины централизованным и децентрализованным методами Наиболее эффективный метод доставки товаров в розничные торговые предприятия централизованный завоз, при котором доставка товаров осуществляется силами и средствами поставщика на основе заявок розничных торговых предприятий в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных обязанностей. При рационально организованной централизованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему в магазинах поддерживается стабильный ассортимент. Ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча. При централизованной доставке завоз товаров в розничную сеть осуществляется транспортом оптовой базы. АО "ГУМКарачарово" сначала проводит следующие подготовительные мероприятия: анализирует расположение торговой сети, группирует предприятия розничной торговли по типам и объему товарооборота рассчитывает грузооборот, оптимальные размеры поставки и частоту завоза товаров, разрабатывают рациональные маршруты доставки товаров осуществляет подготовку механизмов, транспортных средств и оборудования экспедиционных складов для рационального выполнения операций, связанных с доставкой товаров Анализируя дислокацию розничной торговой сети, обращают внимание на следующие данные: типы розничных торговых предприятий, площадь торгового и помещений для хранения товаров, режим работы магазина, расстояние от магазина до оптовой базы. Частоту и оптимальные размеры завозимых партий товара определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов. При определении частоты завоза товаров учитывают Физикохимические свойства товаров, предельные сроки их реализации, среднедневной объем продаж, другие факторы. Количество заказываемых товаров должно полностью обеспечивать устойчивость ассортимента и бесперебойную их продажу до очередного завоза и вместе с тем исключать образование излишних запасов. Централизованная доставка товаров осуществляется по строго установленным графикам, представляющим собой расписание времени отборки и доставки товаров в магазины. Они составляются по следующей форме: ГРАФИК ЗАВОЗА ТОВАРОВ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ N Дни Наименование торговых предприятий Вид транспорта Часы маршрутов доставки и их адреса завоза Составление графиков товаров предусматривает более эффективное использование грузоподъемности транспортных средств и кратчайшие пути доставки товаров. Они бывают маятниковые и кольцевые. Линейные( маятниковые) маршруты используются для доставки товаров за один рейс в один магазин. По кольцевым маршрутам товары завозятся одним рейсом на несколько розничных торговых предприятий. АО "ГУМКарачарово" использует как линейные, так и кольцевые маршруты.Каждый нечетный день месяца из "Карачарова" уходит машина в Малый дом ГУМа, где в одном здании находится несколько магазинов. Предварительно отобранный и заказанный товар автомашина завозит товары на оптоворозничную ярмарку, в отдел музыкальных товаров и другие в определенное время около II часов утра. Если товар заказан только на оптоворозничную ярмарку, то после разгрузки автомашина отправляется к одному из близлежащих дочерних предприятий ГУМа с заказанным товаром по принципу кольцевой доставки товара. Децентрализованный способ доставки или самовывоз предусматривает выполнение транспортноэкспедиционных операций силами и средствами розничного предприятия. Преимущества централизованной доставки перед децентрализованной: 1 Рационально используется транспорт, сокращаются издержки обращения 2 Ответственность за поставку несет оптовое предприятие 3 Розничное предприятие освобождается от проблем, связанных с доставкой 4 Позволяет совершать более частые и ритмичные поставки, что способствует поддержанию оптимальных товарных запасов и широкому ассортиментному перечню 5 Упрощается документооборот и расчеты с оптовой базой ОПЕРАТИВНЫЙ УЧЕТ И КОНТРОЛЬ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ Оперативный учет оптовой продажи товаров обеспечивает регулярный контроль за. выполнением базой своих обязательств перед покупателями. Учет и контроль поставки товаров на базе осуществляют товароведы. Учет продажи товаров необходим для получения оперативных данных о ходе отгрузки товаров, выполнении своих договорных обязательств, чтобы избежать возможных санкций на просрочку поставки или недопоставку товаров покупателю, за поставку некомплектных товаров и так далее. Учет и контроль поставки ведут в журналах или т на специальных карточках по каждому покупателю в отдельности (карточки находятся в оперативной памяти компьютера). На крупных базах, реализующих товары сложного ассортимента и имеющих по одному договору несколько фондодержателей, удобнее вести учет на карточках, причем заводятся отдельные карточки по учету выполнения договоров с покупателями и отдельные по учету поставки товаров получателям. В карточке указывается наименование покупателя и его юридический адрес, номер и дата заключения договора и срок его действия, банковские реквизиты и заполняются такие графы "Занаряжено" /дата, номер наряда, срок поставки, количество, сумма/ и "Отгружено" /дата, номер счета, количество, сумма/. Учет выполнения договоров ведется по месяцам с сопоставлением количества и стоимости товаров, подлежащих поставке, и фактически отгруженных. В отличие от карточек учета по заключенным договорам, карточки на фондодержателей ведутся в ассортиментном разрезе. При этом ассортиментный оперативный учет ведется в соответствии с товарной номенклатурой, установленной в договорах или приложенной к договору спецификации. В этой карточке заполняются такие же реквизиты, как и в первой карточке, только добавленные графы размер поставки, частные сроки исполнения и способы поставки (со склада или транзитом). Документами для учета оптовой продажи товаров служат договоры, наряды, счетафактуры, транспортные документы. Учет продажи товаров позволяет выявить нарушения договорных обязательств и по мере необходимости составить претензионные карточки на каждый случай нарушения для применения санкций. Претензионные карточки составляют товароведы, и на их основании предъявляются рекламации. МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ Непрерывный рост выпуска товаров народного потребления, постоянное расширение их ассортимента требуют хорошо налаженной информации о товарах, ознакомления потребителей с их достоинствами, назначением, правилами пользования. Эту задачу призвана решать торговая реклама. Основное значение торговая рекламы заключается в осведомлении населения о товарах и методах торгового обслуживания лучшего удовлетворения его потребностей. Реклама призвана активно формировать спрос на товары, способствовать сокращению времени покупателей на приобретение товаров. Рекламная работа оптовых звеньев направлена на установление информационных связей со своими покупателями с населением и оптовыми и розничными торговыми организациями и предприятиями. Возможности общения оптовых торговых организаций с населением ограничены, поэтому они используют для этой цели такие рекламные средства, как различного рода рекламные плакаты и щиты, вывешиванные обычно на магистралях, вдоль шоссе или железнодорожых путей, рекламные объявления в журналах и газетах, печатнографические материалы (проспекты, листовки, памятки, этикетки). Щиты и плакаты должны быть рассчитаны на мгновенное их восприятие: их делают красочными, броскими, с коротким рекламным текстом. На одной из линий ГУМа весит большой рекламный щит, сообщающий об оптоворозничной продаже товаров из АО "ГУМКарачарово" в Малом доме ГУМа. Печатнографические средства кроме ясных и четких текстов, раскрывающих потребительские свойства и особенности рекламируемых товаров, должны быть оформлены рисунками, привлекающих внимание покупателей. Оптовая база получает памятки и проспекты от производителей товара, переводит иностранный текст или вкладывает этикетку на русском языке; например продукция фирмы L'OREAL: при закупке шампуней и кремов на базе перепечатывают аннотации и листовки на русский язык и при продаже этой продукции предоставляют печатнографические средства покупателям. Реклама в газетах и журналах должна быть целеустремленной и конкретной; рекомендуется не товара, а его свойства, эффективность использования, способы применения. В качестве рекламных средств, обращенных к оптовым покупателям, используются: информационные письма и бюллетени, каталоги и альбомы, проспекты, объявления в специальной прессе, рассылка товарных образцов, выставка образцов товаров в ассортиментных кабинетах и комнатах товарных образцов оптовых баз с целью текущей торговой информации оптовым покупателям. Информационные письма на "Карачарово" адресат конкретным покупателям (крупным универмагам и оптовым предприятиям в других городах России) для сообщения о наличии имеющихся и поступивщих новых товаров, о ценах, условиях покупки, сроках отгрузки. В информационные письма иногда вкладывают рекламные бюллетени, в которых кроме общей информации о товарах приводятся обзорные данные о производстве и расширении ассортимента тех или иных товаров, о качестве продукции, статистические показатели. Каталоги это иллюстрированные прейскуранты с указанием цены, условий продажи и красочным изображением товара с кратким техническим описанием. Каталоги можно просмотреть в комнате товарных образцов или в товароведов. Наряду с информацией оптовое звено посредством рекламы должно держать розничные организации в курсе новостей товарного рынка, подсказывать, каким наилучшим образом организовать торговлю отдельными товарами. ЧАСТЬ 3 ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ На основании проведенной исследовательской работы об органиазации реализации товаров на оптовой базе АО "ГУМКарачарово" можно сделать следующие выводы: •1. Коммерческая деятельность по реализации товаров осуществляется в следующих формах: через личную отборку, по письменным и телефонным заказам, через разъездных товароведов. Наибольший объем продаж достигается путем личной отборки ( примерно 7U%), остальные 30%. 2. На "Карачарово" четко налажен учет и контроль по реализации товаров при помощи ЭВМ. Это позволяет оперативно учитывать ежедневное движение товара на оптовой базе. Генеральный директор проводит ежедневные совещания по оптовой продаже товаров и принимает конкретные решения по улучшению товароснабжения и реализации товаров с базы. 3. Методы стимулирования продаж представлены следующими рекламными средствами: печатными проспекты, буклеты, листовки, отдельные каталоги, рекламные щиты и плакаты, что является недостаточным для рекламирования оптовой продажи на оптовой базе. 4. Заменили старую контейнерную систему на более усовершенствованную конструкцию, что позволяет транспортировать грузы в течении всего рабочего дня. Предложения: 1. Расширение ассортимента товаров позволит увеличить объем товарооборота, лучше удовлетворять запросы розничных торговых предприятий. 2. Уровень механизации труда составляет около 25%, поэтому представляется необходимым приобретение современных высокопроизводительных подъемнотранспортных средств для складских операций; в перспективе компьютеризировать информационную систему управления товарными запасами и реализации товаров. 3. Создание отдела маркетинга позволит повысить уровень изучения объема целевых рынков сбыта, позиционирования товаров на рынке и координации маркетинговых исследований с рекламноинформационной деятельностью. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 1. Аванесов Ю. А. "Основы коммерции" Москва 1995 2. Войчак А. В. "Организационноэкономический механизм посреднической деятельности оптовой торговли" Киев "Выща школа" 1991 3. Голикова С. В. "Организация оптовой торговли на рынке России" СанктПетербург 1993 4. Дубонос Н. Ф. "Организация оптовой продажи товаров и совершенствование товароснаб:жения розничной сети" Киев 1976 5. Дьяченкова Л. Г. "Формирование рынка оптовых торговых услуг " Москва 1992 6. Панкратов Ф Г. , Памбухчиянц В. К. "Коммерция и технология торговли" Москва 1994 7. Материалы, предоставленные АО "ГУМКарачарово" Дыбская Валентина Владимировна