Современная  рыночная  экономика  представляет  собой сложнейший  хозяйственны  механизм,  состоящий   из   огромного   количества производственных, коммерческих  и иных структур, взаимодействующих  на  фоне разветвленных систем правовых норм бизнеса и объединяемых единым понятием  – рынок. Формирование рынка предполагает первостепенное значение  комерческо – посреднеческой деятельности.

Учитывая современное состояние экономики и развития реформ  в  России, особенно после 17 августа  1998  года,  значение  коммерческой  деятельности трудно переоценить,  так  как  она  оказывает  непосредственное  влияние  на эффективность производства и практически влияет  на  все  показатели  работы предприятия. Развитие рыночных отношений выдвинули  проблемы  сбыта  готовой продукции и услуг в ряд   важнейших,  заставив  практически  все  предприятия обратить  серьезное   внимание   на   вопросы   связанные   с   коммерческой деятельностью.

      Растущее влияние данной проблемы в ходе проводимы в  стране  реформ  и связанных с этим проблем предопределило в выборе данной курсовой работы и актуальность данной проблематики.

      Цели данной работы – выявление и ранжирование факторов, определяющих состояние и развитие коммерческой деятельности. В практической части работы мы рассмотрим основные факторы, влияющие на развитие коммерческой деятельности на примере аптеки.

1.  Понятие и сущность коммерческой деятельности.

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики. Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. commercium – торговля).

Предпринимательская, коммерческая деятельность – самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке.

К предпринимательству законодательство относит любые виды хозяйственной деятельности, коммерческое посредничество, торгово-закупочную, инновационную, консультационную деятельность, операции с ценными бумагами.

Различают следующие основные виды предпринимательства:

·   производственное;

·   коммерческое;

·   финансовое.

Для любого вида предпринимательства необходимы планы и программы реализации отдельной сделки и осуществления основных операций, составляющих сделку. Планы предпринимательской деятельности называются бизнес-планами.

Схема производственного предпринимательства следующая: предприниматель приобретает либо арендует основные средства - помещения и оборудование, закупает оборотные средства - материалы и комплектующие, привлекает рабочую силу, приобретает информационный ресурс. В результате выпущенный товар продается предпринимателем либо непосредственно потребителю, либо торговому посреднику. Задача предпринимателя состоит не только в том, чтобы производство окупилось, но и приносило доход, превышающий расходы, включая налоги.

Суть коммерческого вида предпринимательства состоит в операциях и сделках по перепродаже товаров и услуг. Коммерческое предпринимательство отличается от производственного предпринимательства тем, что оно не предусматривает необходимости в обеспечении производственными ресурсами, связанными с производством продукции, поскольку коммерческий предприниматель приобретает материальные ресурсы в виде готового товара с последующей его продажей потребителю.

Разновидность коммерческого предпринимательства, где объектом купли-продажи выступает своеобразный товар - деньги, валюта, ценные бумаги. По существу финансовое предпринимательство есть продажа одних денег с целью приобретения других в прямой или косвенной форме. Этот вид предпринимательства предусматривает необходимость анализа рынка данных бумаг, а также маркетинговую деятельность по поиску, выявлению и привлечению потенциальных покупателей денег, валюты, ценных бумаг.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности.

Коммерческие процессы - это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим процессам относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.)[1].

Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств. Кроме того, коммерческая работа торговых предприятий включает организацию оптовой и розничной продажи товаров, установление договорных связей с покупателями товаров (в опте), формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами, рекламно-информационную деятельность, организацию торгового обслуживания, оказание торговых услуг и другие торговые операции.

В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь  полностью зависит от возврата вложенных средств, через  реализацию  товаров  и  услуг, следовательно, главная задача предприятия является  исследование  и более полная эксплуатация.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

-              Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.

-              Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиями.

-              Организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.

-              Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.

-              Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.

-              Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

2. Факторы, определяющие состояние коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность зависит от действия факторов, основными из которых являются: рыночные факторы, а так же денежные доходы потребителей, цены на товары, соотношение спроса и предложения.

Рыночные факторы количественно отражаются целым рядом показателей экономического развития. Теорией маркетинга к основным рыночным факторам, непосредственно влияющих на коммерческую деятельность всех участников рыночных отношений, отнесены:

·   спрос,

·   предложение,

·   рыночное пространство,

·   время,

·   уровень конкуренции.

Рассмотрим эти факторы подробнее.

Спрос – общественная или личная потребность в товарах, готовность и способность покупателей приобрести товар по рыночной цене. Отражает обеспеченную деньгами часть потребностей в конкретных количествах товаров определенного потребительского назначения. Спрос без цены нельзя объяснить, так как именно цена определяет спрос.

Важнейшее свойство спроса заключается в том, что при неизменности любых параметров снижение цены ведет к возрастанию величины спроса. И, наоборот, при прочих равных условиях рост цен понижает величину спроса. Эта обратная связь в экономической литературе получила статус закона спроса.

Предложение – готовность субъектов рынка предоставить определенное количество товаров и услуг по определенной цене.

Цена и количество товаров с точки зрения теории предложения изменяются однонаправленно. При повышении цены увеличивается количество предлагаемых товаров. Понижение цен, в свою очередь, предполагает сокращение производства, уменьшение количества товаров, предлагаемых для реализации. Эта специфическая связь называется законом предложения.

Спрос и предложение разных товаров по-разному чувствительны к изменению факторов, их определяющих. Эластичность – это степень чувствительности спроса и предложения к различным факторам.

Рынки передают информацию в форме цен людям, которые покупают и продают товары и услуги. Продавцы и покупатели планируют свою деятельность на основе этой информации и своих знаний. Как показывают кривые спроса и предложения, при каждой данной цене люди планируют купить или продать определенные количества товара.

При установлении цены на свой товар, а также при определении ценовых надбавок или скидок, производитель должен улавливать те изменения, которые происходят на рынке и имеют какое-либо отношение к изменению эластичности спроса на его товар. Если у него не будет возможности учесть в ценах происходящие на рынке изменения, это может привести к потере им части прибыли, а то и рынка. Понимание ценовой эластичности часто является решающим фактором в коммерческой деятельности.

Рыночное пространство – это арена активного взаимодействия всех субъектов рынка. Такое взаимодействие принимает разные формы в зависимости от определенных параметров (показателей) состояния рынка.

Основными параметрами являются:

1.     Количество продавцов товаров определенного вида;

2.     Свобода вхождения товаровладельца на рынок и выхода из него;

3.     Независимость (или зависимость) субъектов рынка друг от друга;

4.     Возможность (или невозможность) установления рыночных цен со стороны отдельных товаровладельцев.

В зависимости от состояния указанных параметров рыночное пространство принимает два прямо противоположных вида: свободная конкуренция и монополия.

Существует три основные причины для роста спроса на данном рыночном пространстве:

·        растет население данного рыночного пространства,

·        растет количество потребителей,

·        потребители хотят и способны покупать больше.

В зависимости от этих причин скорость роста может быль различной, а коммерсант должен принимать различные меры, обеспечивающие выгоду своему бизнесу в связи с этим ростом. Например, если количество потребителей растет потому, что в регионе появляется дополнительное количество работающих, способных позволить себе продукт коммерческой деятельности определенного предприятия, то оно должно сконцентрировать свои усилия по продажам для этих вновь появившихся потребителей. С другой стороны, если количество потребителей остается прежним, но они хотят и способны покупать больше данного продукта, то необходимо сфокусироваться на уже существующих потребителях.

Время – неоспоримый фактор, влияющий на качество и количество коммерческих предложений на определенных рынках. Пожалуй, самый безжалостный фактор, корректирующий даже самые продуманные планы вхождения субъекта коммерческих отношений на определенный рынок.

Уровень конкуренции – состязание между производителями (продавцами) товаров, а в общем случае - между любыми экономическими, рыночными субъектами; борьба за рынки сбыта товаров с целью получения более высоких доходов, прибыли, других выгод[2]. Конкуренция является весьма действенным механизмом стихийного регулирования пропорций общественного производства. Конкуренция представляет цивилизованную, легализованную форму борьбы за существование и один из наиболее эффективных механизмов отбора и регулирования в рыночной экономике. Наличие конкуренции отличает подлинно рыночную экономику от централизованно управляемой, государственной.

Однако на практике этапов формирования рыночной экономики в нашем государстве мы можем убедиться, что конкуренция порой принимает нездоровый вид.

В процессе выявления, анализа и прогнозирования потенциальных угроз коммерческой деятельности учитываются объективно существующие внешние и внутренние условия, оказывающие непосредственное влияние на коммерческую деятельность. Таковыми являются :

·  Нестабильная политическая, социально-экономическая и криминогенная ситуация;

·  Невыполнение законодательных актов, отсутствие ряда законов по жизненно важным вопросам;

·  Снижение моральной, психологической и производственной ответственности граждан.

 К числу факторов, влияющих на условия деятельности коммерческих структур в настоящее время относятся недобросовестная конкуренция и достаточно сложная криминогенная обстановка в различных регионах России. Недоброкачественные конкуренция и партнёрство стали довольно распространённым явлением. Значение этого фактора не всегда правильно оцениваются предпринимателями, хотя последствия его влияния очень часто бывают непредсказуемыми.

Значительную опасность представляет отслеживание и оценка криминогенной обстановки вокруг фирмы и его сотрудников. В большинстве случаев руководство фирмы и её сотрудники сталкиваются с криминальными ситуациями неподготовленными и в силу этого принимают нерациональные решения, чем могут способствовать ухудшению функционирования предприятия.

Основными факторами, негативно влияющими на развитие предпринимательства, являются рост преступности, в том числе и международной, развитие криминальных явлений и процессов в обществе, а также недостаточная эффективность борьбы с ними.

В последнее время объектами преступной деятельности оказываются оборудование, продукция, транспортные средства, сырьё и материалы. Характерны и ситуации, когда материальные ценности, адресованные государственным предприятиям, посредством серии махинаций с участием его работников попадают в коммерческие структуры. Практика свидетельствует о попытках проникновения криминальных структур, во все сферы бизнеса. Вокруг большинства производственных структур складываются зоны криминальной активности, которые противодействуют легальной конкуренции путём перехвата дефицитного сырья, партнёров, товаров, продукции и другими действиями.

Отмечается также активное проникновение преступного мира в различные виды предпринимательской деятельности, производство и сбыт продукции, инвестирование, коммерцию. Особенно выгодно навязывать посредничество, вставать между производителем и потребителем.

Предпринимательство уязвимо и  от преступно действующих поставщиков, покупателей, посредников, различных сервисных структур и даже от собственных охранных служб.

Но, не смотря на все вышеперечисленные негативные факторы нечестной конкуренции, в целом эта ситуация влияет на развитие коммерческой деятельности более благотворно, нежели плановая экономика.

Усиление конкурентоспособности достигается не по отдельным позициям, а всем предприятием, поэтому важно чутко отслеживать общие тенденции в компании. Необходимо определиться с управленческой философией, сферой деятельности, дать ответ на вопрос «Что несет  наша компания в общество? ». Таким образом, нужно конкретизировать ценность предприятия.

В рамках конкурентной борьбы необходимо заручиться сравнительным преимуществом по отношению к конкуренту. Конкурентное  преимущество, выводимое на базе сравнительного анализа, является одним из элементов конкурентной стратегии. Целью конкурентной стратегии называют наработку конкурентного преимущества. Управленец обязан уяснить, в чем заключается смысл конкуренции для его предприятия, каковы управленческие ресурсы и какие стратегические ходы буду наиболее эффективными.

     Для повышения конкурентоспособности предприятия необходимо провести анализ внутренней и внешней среды и выделить меры упрочения конкурентного потенциала с позиций всего предприятия.

Для анализа внешней среды предприятия может быть использован SWOT-анализ. Это метод, позволяющий описать среду, окружающую предприятие или товар, с позиций сильных и слабых сторон, шансов и опасностей. SWOT-анализ конкретизирует область соперничества с другими компаниями[3].   

Анализ внутренней среды заключается в объективном оценивании управленческих ресурсов и выделении стратегически важных методов для укреплении позиции предприятия.      

План по повышению конкурентоспособности предприятия является важной частью  общего плана стратегии, подробно освещающей процесс достижения конкурентного превосходства. Составленный план должен обладать сбалансированной структурой и убедительно свидетельствовать о будущем конкурентном потенциале компании. План повышения конкурентоспособности предприятия важен не только на этапе создания новой компании или развертывания нового направления, но и при периодическом обновлении стратегии развития предприятия.

3. Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности

3.1. Маркетинг

Что важнее всего для прибыльного производства? — это, прежде всего, знание того, в чем нуждается покупатель и что он будет покупать.

Общее руководство коммерческой деятельностью обеспечивает двустороннюю связь между предприятием и потребителями.

Значение коммуникации в современных условиях интернационализации экономики устойчиво возрастает. Использование организациями российского бизнеса маркетинговых коммуникаций реализуется в комплексе управленческих решений, посредством которых достигаются максимальные результаты коммерческой деятельности, имеющие целью не только продвижение товаров, стимулирование сбыта, но и создание фирменного стиля, повышение качества обслуживания потребителей.

Концепция маркетинговых коммуникаций пронизывает все этапы рыночного воспроизводства - от идеи создания товара или услуги до их окончательной реализации. Своевременное использование элементов маркетинговых коммуникаций прямо влияет на результаты коммерческой деятельности и эффективность маркетинга как комплексной системы организации производства и сбыта продукции, построенной на основе предварительных рыночных исследований потребностей покупателей.

Маркетинговые коммуникации являются одним из основных механизмом по преодолению проблем на нелегком пути продвижения товаров или услуг от производителя к конечному потребителю.

Заниматься бизнесом и не стремиться к захвату и удержанию лидирующих позиций в своей рыночной нише, даже в жестких условиях ограниченности финансового ресурса, характерных для предприятий малого бизнеса, означает лишить свою компанию перспектив развития. Реализация же активной маркетинговой стратегии, ориентированной на захват лидерства, немыслима без использования взаимозависимых. коммуникационных элементов.

Коммуникативная работа является неотъемлемой составной частью коммерческой и маркетинговой деятельности любой организации. В условиях развития рыночных отношений и повышения насыщенности потребительского рынка товарами и услугами коммуникативная работа приобретает новое значение, отличается целым рядом специфических средств, знание и учет которых позволяет активизировать процесс продажи, стимулировать реализацию отдельных товаров и услуг, рационализировать процесс обслуживания потребителей за счет "информационной поддержки" всех его составляющих.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать». До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий.  Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России. С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие[4].

Маркетинг позволяет понять, каким образом производитель, предприятие должно организовать процесс сбыта, упор на активизацию коммерческих идей по продвижению своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т. д.

Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт.

Сегодня многие отечественные предприятия выходят на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

3.2. Принципы и методы управления коммерческой деятельностью

Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерчес­кой направленности и получения определенных результатов[5].

Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рын­ка возникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления, пригодных для раз­нообразных форм собственности и развития коммерческой деятель­ности торговых предприятий.

Управление коммерческой деятельностью базируется на прин­ципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие прин­ципы построения управления коммерческой деятельностью торго­вого предприятия (рис. 1)[6].

Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Рис. 1. Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Неoбходимo учи­тывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприя­тия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управ­ления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрга­низационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие тре­бования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, ре­гулирующих воздействие на управление коммерческой деятельнос­тью, будет возрастать.

Экономические методы в своем определении опираются на взя­тый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Сово­купность экономических элементов - это исходные позиции в уп­равлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Пра­вовые методы заключаются в юридическом регулировании коммер­ческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных усло­вий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

Цель коммерческой деятельности — сбыт товара/ продукции/ услуги с наибольшей прибылью и выгодой. Руководство коммерческой деятельностью включает более широкую область, чем руководство сбытом. Рациональная организация сбыта — люди, занятые сбытом продукта (или определенного вида услуг), — все еще является основой прибыльного ведения дела. Успех или неудача торговых агентов или их руководителей на любом уровне служат конечной мерой успеха пли неудачи фирмы.

3.3. Определение и избегание коммерческих рисков

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск – это степень неопределенности результата. Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации[7].

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным – известные факторы, степень проявления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты  могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый риск – вероятность потери прибыли; критический – вероятность потери прибыли и  недополучения части дохода; катастрофический – возможность банкротства.

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:

·        провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли;

·        обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов;

·        образовать специальный резервный фонд для самострахования за счет части прибыли;

·        передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса[8].

Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

3.4. Удовлетворение потребностей клиентов

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было незначительным).

Потребитель – это гражданин, имеющий намерение заказать или приобрести либо заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги) исключительно для личных, семейных, домашних и иных нужд, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности.

Потребитель может быть внутренним или внешним по отношению к организации. Например: клиент, заказчик, конечный пользователь, розничный торговец, бенефициар и покупатель.

 Для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель - не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель.

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка мы рассматриваем через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

Выбор правильного критерия сегментации в существенной мере влияет на конечные результаты коммерческой деятельности.

3.5. Культура труда коммерсанта

Понятие культура труда коммерсанта состоит из таких необходимых составных частей, как твердая репутация профессионала в своем деле, принципиальное исполнение всех обязательств по торговым сделкам,  корпоративная культура коммерческой организации в целом, формирование доброжелательного общественного мнения к фирме, благотворительные акции.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Необходимо поддерживать определенный уровень общей организации труда: отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности[9].

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективности коммерческой деятельности.

Корпоративная культура коммерческой организации – все действия руководства фирмы, формирующие внутрикорпоративную философию, безусловно, влияют и на коммерческую деятельность. Люди сознают степень своей ответственности, которая лежит на нем, когда он принадлежит корпорации, что успешно отражается на производительности труда.

Хотя некоторые руководители торговых предприятий полагают, что для их покупателей вполне приемлемо представление о фирме, магазине  или салоне как о некой безликой сверхэффективной торгующей машине, они очень ошибаются. Но правы те руководители фирм, пользующихся большим коммерческим успехом, которые старательно формируют в сознании покупателя несколько иной образ своих предприятий, а именно доброжелательное общественное мнение к фирме. Многие из них стремятся оказать своим покупателям и населенным пунктам, где они расположены, разнообразные услуги, от которых они могут и не получить непосредственной финансовой выгоды. Такие действия в финансовом отношении могут непосредственно окупиться даже и косвенно. Подобными услугами рекламируется не товар, а сам образ коммерческой организации. Однако, если даже среди населения сложился благоприятный образ торгового предприятия, трудно доказать, что такой образ как-то влияет на коммерческие результаты деятельности фирмы. К этим действиям относятся и благотворительные акции, поддерживающие имидж коммерческого предприятия как успешного и социально полезного объекта рыночных отношений.

4. Факторы, влияющие на развитие коммерческой деятельности на примере аптечного бизнеса.

Итак, давайте, перечислим несколько главных условий, влияющих на результативность деятельности аптеки.

Во-первых, это правильный подбор кадров. Работа с медикаментозным ассортиментом имеет свою специфику, которая требует от кандидата определенного набора знаний и навыков, личностных качеств и профессионального опыта. Кроме того, очень важен опыт коммерческой деятельности. Аптеки, работающие в аптечном бизнесе, занимаются не только созданием потребностей в приобретении товара, но и их реализацией. Медпредставителям крайне важно четко понимать существующие пути финансирования закупок и вовремя быть готовыми предоставить необходимую документацию. Порой им приходится вмешиваться даже в процесс поставки продукции.

Второй значимый фактор эффективной работы — продуманная система обучения персонала. Аптекари должны хорошо знать продукт, с которым работают, от этого зависит успех всей коммерческой деятельности фирмы, так как благоприятные отзывы и формирование устойчивого положительного имиджа о работе персонала конкретной аптеки существенно влияет на увеличение товарооборота, а значит и на прибыльность в целом. В идеале, в любой компании, занимающейся коммерческой деятельностью в сфере аптечного бизнеса, персоналу необходимо получать свежую информацию, и обновлять свои знания по препаратам на внутренних тренингах. Одновременно желательно проводить процесс обучения маркетинговым технологиям, которые применяются при продвижении данной продукции. На занятиях с привлечением внешних тренеров персонал аптеки необходимо обучаться техникам продаж, переговоров, презентаций и т.д.

Следующее условие, влияющее на эффективность коммерческой деятельности в аптечном бизнесе, — правильная постановка задач и планирование. Планирование – необходимый элемент организации коммерческой деятельности, который подразумевает определение целей предприятия на определенную перспективу, нахождение и анализ способов их реализации и ресурсного обеспечения. После того как отдел маркетинга разработает определенную маркетинговую стратегию, региональный директор должен учесть особенности региона и дать конкретной аптеке четкое маркетинговое задание, предусматривающее все аспекты деятельности.

И, наконец, еще одно непременное условие – наделение аптеки всеми необходимыми ресурсами. Сюда относятся и мотивационные стимулы. Безусловно, система мотивации – льготы, компенсации и пр. — имеет определенное значение для повышения продуктивности труда[10]. Вместе с тем не все вопросы можно решить с помощью факторов материальной мотивации. Очень важно, чтобы человек сам был настроен на эффективный труд, имел большое желание работать и добиваться лучших результатов. Руководство аптеки и отдел по персоналу должны стараться подбирать именно таких людей, ответственных и способных работать в самостоятельном режиме.

Без самомотивации, чуткости к покупателям, стремления стать лидерами персонал аптеки не смог бы столь успешно работать, как того требует постоянная конкуренция на рынке аптечных услуг. И это вовсе не означает, что их не надо мотивировать. В компании дролжна действовать гибкая система стимулирования труда. Кроме того, необходимо открывать перед персоналом широкие возможности для профессионального и карьерного роста.

Только в том случае, если будут соблюдены все эти условия, есть шансы, что данная фирма будет работать с оптимальной отдачей.

Заключение

          С развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы и формирования товарных ресурсов. В основе формирования товарных ресурсов лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров поставки.

Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

Для  выживания  предприятия  в  условиях  рынка  необходим  не  просто заниматься   коммерческой   деятельностью,   а   выполнять   весь   комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование  изучения спроса,  изучение  емкости  рынка,  рациональной  организации  хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме   того,   необходимо   уметь   выявить   открывающиеся   рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои  нынешние товары и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта.

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости – изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

Список использованных источников

1.     Бухтин М.А. Предупреждающие шаги в коммерции //Управление финансовыми рисками. – 2005. – №2.

2.     Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. Учебник для ВУЗов: — Мн. Выш. шк., 2005.

3.     Гурская С.П. Товарные ресурсы: Текст лекций для всех специальностей. — Гомель, БТЭУ, 2002.

4.     Коммерческая деятельность. Учебник  Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000.

5.     Луцкина В. И. Управление рабочей мотивацией// Менеджмент сегодня. – 2002. – №5.

6.     Организация коммерческой деятельности: Справ. пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др. Под общ. ред. С.Н. Виноградовой. — Мн.: Выш. школа, 2000.

7.     Орлов А.Т. Методы управления предпринимательской организацией //Менеджмент сегодня. ­– 2004. – №2.

8.     Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.

9.     Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник.: ИНФРА-М, 2005.

10.           Стародубская М. С. Социальная ответственность бизнеса — PRямо в цель //Маркетинговые коммуникации.– 2005. – №1.

[1] Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.

[2] Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник.: ИНФРА-М, 2005.

[3] Организация коммерческой деятельности: Справ. пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др. Под общ. ред. С.Н. Виноградовой. — Мн.: Выш. школа, 2000.

[4] Коммерческая деятельность. Учебник  Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000.

[5] Орлов А.Т. Методы управления предпринимательской организацией //Менеджмент сегодня. ­– 2004. – №2.

[6] Орлов А.Т. Методы управления предпринимательской организацией //Менеджмент сегодня. ­– 2004. – №2.

[7] Бухтин М.А. Предупреждающие шаги в коммерции //Управление финансовыми рисками. – 2005. – №2.

[8] Бухтин М.А. Предупреждающие шаги в коммерции //Управление финансовыми рисками. – 2005. – №2.

[9] Стародубская М. С. Социальная ответственность бизнеса — PRямо в цель //Маркетинговые коммуникации.– 2005. – №1.

[10] Луцкина В. И. Управление рабочей мотивацией// Менеджмент сегодня. – 2002. – №5.