Действительно, сами по себе технические приемы изучения почти не отличаются от рынка к рынку, зато после исследования и трудности сбора информации могут оттолкнуть исследователя. На нынешней стадии речь идет о том, чтобы выявить факторы, кардинально влияющие на выбор на рынке. К таковым относятся: потенциал рынка, его доступность, его восприимчивость и его стабильность. Ни один из них не изолирован от другого, и их анализ должен вестись одновременно с тем, чтобы прийти к общему позитивному или негативному результату.

Первый вопрос, который необходимо решить, состоит в том, существует ли уже предложение, аналогичное предложению данного предприятия. Если ответ положителен, то предстоит измерить имеющийся спрос и попытаться сделать прогноз предельного роста. Последний момент деликатен, поскольку параметры, используемые в подобных целях на национальном рынке, могут оказаться малопригодными в другом социально- экономическом контексте.

Подход с позиций поиска аналогий может дать определенные результаты, но он заключает почти столько же опасностей, поскольку нет оснований считать, что население двух стран, близких по своим демографическим, экономическим и культурным характеристикам, одинаково отреагирует в будущем на один и тот же продукт. На практике действующим лицом является не только потребитель. Достаточно сказать, что побуждающие мотивы конкуренции различаются от страны к стране.

Другой вопрос встает в том случае, если предлагаемый предприятием товар или услуга новые. Тогда необходимо получить информацию о том, каким образом удовлетворяется потребность, которой отвечает данный товар или услуга, выявить эквивалентные продукты и определить масштабы их производства и сбыта.

Случается и так, что продукт данного предприятия сможет «проскользнуть» на новый для него рынок, соседний с его собственным сегментом «исторического» национального рынка.

Исследование потенциала рынка, таким образом, наталкивается на ряд трудностей: сохранение применимости параметров, используемых для оценки роста рынка, степень новизны предлагаемого товара или услуги и измерение смежных, на которых товар может получить вторичное распространение. Как потенциально емкий рынок следует рассматривать лишь в той мере, в какой иностранное предприятие может проникнуть на него без чрезмерных затрат средств и времени. На данное условие, внешне очень простое, важно тем не менее обратить внимание, ибо опыт показывает, что гипноз, под действием которого находились некоторые страны, вследствие слишком поверхностного анализа условий доступа, толкнул ряд предприятий на международные операции, требовавшие чрезмерных финансовых затрат и с неопределенными коммерческими результатами.

Как бы там ни было, любой рынок обладает определенной степенью организации, на нем действует некоторая совокупность субъектов и он функционирует по каким-то правилам. Вторжение иностранной фирмы может нарушить «игру» двояким образом, поскольку, с одной стороны, оно увеличивает число действующих субъектов, а с другой - влияет на поведение субъектов рынка. Таким образом, предпринимаемые шаги должны соответствовать размерам, репутации и средствам совершающего их субъекта.

2 Установление контактов с иностранным партнером

Ведение предпринимательской деятельности в сегодняшней России сопряжено с сохраняющейся политической и экономической нестабильностью, многочисленными коммерческим рисками, недобросовестностью партнеров по бизнесу. Именно в такой обстановке предприниматели должны принимать ответственные решения, которые затрагивают не только их материальные интересы, но и соответственно интересы партнеров. Так что рассматриваемая проблема является важной практически для всех, кто занимается предпринимательской деятельностью[2].

Особое значение это имеет для российских коммерческих структур при установлении деловых контактов с иностранными предпринимателями, фирмами и компаниями. От последних российский бизнес в настоящее время получает значительное количество предложений о деловом сотрудничестве. Здесь важно оперативно и достоверно получить информацию о потенциальном иностранном партнере, его истинных целях прихода на российских рынок. Опыт последних лет формирования рыночных отношений в России содержит богатый материал неудач и материальных потерь российского бизнеса от деловых связей с недобросовестными иностранными предпринимателями.

Основной хозяйственной единицей в экономике любого государства является предприятие, которое выступает в самых различных организационно-правовых формах: единоличные хозяйства, полное товарищество, коммандитное товарищество, общества с ограниченной ответственностью, акционерные общества и другие. Общим для них является то, что в соответствии с национальным законодательством своих стран они обязаны подавать в государственные органы определенный законом набор информации о своей хозяйственной деятельности. И несут за ее точность материальную и административную ответственность. Все остальные экономические показатели, как правило, скрываются фирмами под флагом коммерческой тайны, доступ к которой возможен лишь оперативным путем.

Отличительной чертой различных организационно-правовых форм иностранных объединений является то, что подача экономической информации о себе в органы власти осуществляется дозировано. Не подлежит обязательной публикации отчетность индивидуальных хозяйств, коммандитных товариществ. Если такая публикация и проходит в открытой печати, то чаще всего в целях саморекламы. Довольно обширная открытая экономическая информация дается акционерными обществами, которые занимают наибольший удельный вес в экономике многих промышленно развитых государств.

Отсюда вытекает один из важных методологических выводов: хозяйственные показатели деятельности мелких фирм страдают неполнотой, получить их достаточно затруднительно. И только лишь акционерные общества и общества с ограниченной ответственностью дают довольно обширную информацию о себе в своих годовых отчетах перед акционерами.

Вместе с тем следует отметить, что и открытая информация при соответствующем применении методов экономического анализа может дать предпринимателю (аналитику) возможность сделать довольно точные выводы о состоянии производственной, сбытовой и финансовой программы фирмы, которая выступает в роли партнера для российского бизнесмена.

Сами по себе сведения об иностранной фирме – потенциальном партнере можно получить из нескольких открытых источников. Главными из них являются фирменные справочники, публикации, годовые отчеты, проспекты, рекламные материалы, каталоги. Использование указанных материалов в комплексе дает достаточно полное представление об интересующей фирме. Среди перечисленных источников фирменные справочники занимают особое место. Сообщаемая ими информация собирается справочно-информационными агентствами из собственных отчетов и публикаций самих фирм, материалов торгово-промышленных палат, а также различных публикаций многочисленных союзов и ассоциации промышленников и торговцев.

Для российских бизнесменов при поиске выгодных партнерских связей с иностранными фирмами целесообразно использовать определенную последовательность в работе с разными видами справочников. В первую очередь следует знакомиться с адресными справочниками. Это позволяет сразу же обнаружить наличие той или иной фирмы, краткое и полное наименование, ее установочные данные (адрес, телефон, факс). В качестве рекомендации предпринимателя можно отослать к достаточно авторитетным адресным справочникам “Jaeger + Waldmann International Telex + Teletex Directory”, который содержит адреса более одного миллиона фирм различных стран мира. В Германии и Великобритании выпускаются международные адресные справочники “Teleurope” и “Marconis International Register”. Наконец, в России издан адресный справочник “Адрес-Европа”, который содержит около 14 тысяч адресов западноевропейских фирм. Они могут быть потенциальными партнерами в деловой практике.

Товарно-фирменные справочники позволяют определить круг фирм, выпускающих тот или иной товар и, разумеется, торгующих им. В этих справочниках фирмы сгруппированы по принципу товарных позиций: наименование товаров или товарно-номенклатурных групп + фирмы, которые занимаются выпуском и реализацией данной продукции. Примером таких товарно фирменных справочников можно назвать “Kompas France”, “Kompas Portugal”. “Industrie Compass Oesterreich”[3].

Для аналитической работы по иностранным фирмам весьма важно умение пользоваться справочниками по финансовым связям. Они позволяют установить определенные связи и взаимозависимости через участие в акционерном капитале. С их помощью можно определить систему участия той иди иной фирмы в определенных объединениях капиталов, какой частью акций владеет та или иная материнская компания. При вступлении в деловой контакт следует детально определить положение фирмы – потенциального контрагента в той или иной схеме взаимоотношений между материнскими компаниями и их филиалами. Здесь сразу же решается вопрос – имеет право фирма-контрагент подписывать без ведома материнской компании какие-либо договорные документы. В случае отсутствия у дочерней фирмы генеральной доверенности материнской компании на право подписания контрактов установление с ней договорных отношений следует делать осторожно. Иначе это может нанести российскому партнеру материальный и моральный ущерб в связи с высокой долей вероятности прекращения поставок в одностороннем порядке.

Фирменные справочники содержат неполную информацию и это обусловлено их предназначением: дать предпринимателям ориентиры в первичной рыночной информации (кто есть кто, кто и что производит и продает, кто, где находится).

Более обширную картину деятельности фирмы можно подучить из публикуемых годовых отчетов, балансов и прочих публикаций, которые осуществляют сами фирмы. Следует иметь в виду, что такие публикации, как уже подчеркивалось выше, осуществляют регулярно только компании, действующие в форме акционерных обществ и обществ с ограниченной ответственностью.

Весьма ценным источником хозяйственной информации являются каталоги по номенклатуре выпускаемой и реализуемой продукции. Правда эта информация в большей степени носит технологический характер, однако дает хорошую возможность получить сведения о производимых фирмой изделиях и их технических характеристиках. Последнее необходимо при экспертной оценке технологического уровня товаров и услуг фирмы и даже при технико-экономических сопоставлениях.

В мировой хозяйственной практике широко используются услуги специализированных фирм-организаций, которые занимаются сбором, обобщением экономической информации о фирмах, рынках, товарах. Они за соответствующую плату предоставляют информацию в различных видах: paзoвaя стандартная справка по запросу клиента, подписка на абонемент (обслуживание) сроком на 1 год или более длительный срок. выдача определенной информации по выбору клиента, составление специальных обзоров по рынкам, товарным группам или возможным контрагентам.

Справочно-информационные агентства (кредит-бюро) имеются практически во всех промышленно развитых и развивающихся странах мира. И они предоставляют необходимую информацию даже об относительно небольших фирмах. Для предпринимателя это весьма удобно, поскольку малые фирмы зачастую не публикуют о себе сведений. Ценность экономической информации, получаемой в кредит-бюро, состоит в том, что последние аккумулируют ее из довольно широкого круга источников: реестры национальных государственных органов, банки, сами фирмы, доверительные связи. Кредит-бюро используют сеть оплачиваемых агентов среди служащих изучаемых фирм, в банковской среде, в государственных организациях. Поэтому очень часто такая информация носит конфиденциальный характер и это оговаривается с клиентом-потребителем таких сведений.

Многие справочно-информационные агентства связаны между собой договорными отношениями, поддерживают между собой деловые отношения. Наиболее мощной справочно-информационной системой обладает американская компания “DUN & ВRADSTREET Ltd”, которая фактически связана деловыми отношениями со всеми информационными фирмами мира. Она имеет свое представительство и в Москве. Кредит-бюро “Дан энд Брэдстрит” ежегодно составляет и предоставляет миллионы справок с широким кругом сведений о запрашиваемых фирмах. Такая справка имеет стандартный вид и содержит следующие сведения:

- полное и краткое название фирмы, ее почтовый и телеграфный адрес,

телефон и факс;

- род занятий фирмы (промышленная, торговая, туристическая...);

- год создания;

- величина капитал и его состав;

- оценка платежеспособности, финансового положения;

- общие сведения о руководстве фирмы (персональные данные);

- объемы продаж;

- наименование банков, с которыми фирма поддерживает корреспондентские отношения;

- сведения о дочерних и ассоциированных компаниях.

Вместе с тем российскому предпринимателю следует иметь в виду оборотную сторону контактов с западными информационными агентствами. Суть ее состоит в том, что предоставление справки о интересующей фирме довольно часто сопровождается оказанием аналогичной услуги фирме-объекту интереса, что в условиях ведения постоянного промышленного шпионажа вполне объяснимо[4].

Изучив основные источники получения экономической информации об иностранных фирмах – потенциальных партнерах, оценив и значимость и достоверность, российский предприниматель может перейти к следующему этапу изучения своего будущего контрагента. Здесь предстоит оценить первичные сведения о фирме: ее название, организационно-правовое положение, адрес и каналы связи. Хотелось бы напомнить читателю, что речь идет об этапе, на котором предприниматель не вступает в прямой контакт с потенциальным партнером. Последний довольно часто и не подозревает о существовании к нему интереса со стороны.

Вся работа на этом этапе строится на плановой основе, предполагает определенную последовательность действии.

Во-первых, изучение исходных данных (название фирмы) дает основание сделать вывод о национальной принадлежности фирмы, беря во внимание такие отличительные элементы, как язык обозначения, возможные указания на страну или регион, а также присутствие специфических сокращений.

Далее, название фирмы и некоторые сокращения и символы в названии дают основание сразу же определить организационно-правовую форму предприятия и соответственно ее возможности с точки зрения наступления прав ответственности за неисполнение договорных обязательств в будущем.

Предпринимателю необходимо для детального анализа потенциального партнера знать адреса и каналы связи компании. Адресные и коммуникационные сведения указывают не только на национальную принадлежность компании или фирмы, но и содержат данные о расположении ее головного офиса, а также о средствах связи. Для ориентации в адресных и коммуникационных данных зарубежных фирм и компаний предпринимателю, аналитику необходимо иметь хотя бы общее представление о системах почтовой, телефонной и телеграфной связи в той или иной стране[5].

В России возможно получение адресной информации из различных изданий и организаций. Практически любую внешнеэкономическую информацию предоставляет Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт, а также отдел консультирования по вопросам внешнеэкономической деятельности при Торгово-промышленной палате России. Наиболее доступным для российских бизнесменов является журнал “Деловые связи”. В нем публикуются рубрики “Контакты”, в которых перечисляются иностранные фирмы, желающие установить партнерские связи с российскими предпринимателями. Возможно также обращение в московское отделение уже упоминавшейся американской фирмы “Дан энд Брэдстрит”.

Таким образом, изучение иностранных фирм – потенциальных партнеров на первом этапе, без вступления с ними в прямой контакт, позволяет установить общие сведения о фирме, ее реквизитах, адресе и организационно-правовой форме ее функционирования. Задача для предпринимателя – проявлять достаточную осторожность и подвергать всю полученную информацию перепроверке.

На этом (бесконтактном) этапе изучения иностранного партнера предприниматель может достигнуть ограниченных результатов: установить лишь самые общие данные о потенциальном контрагенте сделать вывод о целесообразности дальнейшего делового контакта[6].

Более сложным является оценка показателей хозяйственной деятельности потенциального партнера, которые могут ответить на ряд вопросов:

Важным элементом анализа является оценка результата хозяйственной деятельности данной фирмы – прибыль, ее объемы и распределение. Общий объем прибыли (балансовая прибыль), как правило, не дает точной картины доходности  следствием увеличения дебиторской задолженности или запасов. Это означает, что фирма отдает на реализацию свой товар, соглашаясь с отсрочкой платежей посредников (потребителей). Рост запасов может быть объяснен расчетливой политикой фирмы и можно оценивать положительно. Однако здесь есть еще один “подводный” камень – в запасы относят готовую к реализации продукцию. А если она возрастает в своих объемах, то это уже убийственный показатель неудачной производственной и торговой политики фирмы. Это означает затоваривание продукции на складах!

Нельзя не затронуть в документации фирмы и раздела о финансовом положении фирмы. Эти показатели показывают финансовую независимость фирмы от внешних источников финансирования, способность ее в установленные сроки осуществлять платежи и предоставлять кредиты.

Оценка других финансовых показателей (коэффициент покрытия, коэффициент ликвидности оборотных средств, отношение задолженности к величине собственного капитала) позволяет приоткрыть завесу тайн финансовой политики изучаемой фирмы.

Таким образом, изучение иностранных фирм – потенциальных партнеров российского бизнеса необходимо и возможно. Оно требует определенных навыков, системы и познаний. Открытая финансово-экономическая документация иностранных фирм позволяет выявить как сильные, так и слабые стороны в производственных, сбытовых и финансовых программах иностранных партнеров. Такая работа позволяет определить истинное положение фирмы на рынке, ее возможные цели на российском рынке, решить основной вопрос – стоит ли с партнером иметь дело и в каких формах: закупка товаров, совместное производство, ведение научных исследований или иное.

3 Заключение договора, исполнение договора, контроль за исполнением договора

Любая международная торговая сделка подразумевает под собой договор между сторонами, находящимися в разных странах, участвующими в ней. Однако чтобы стать полноправным участником международной торговли, необходимо заключать договоры на взаимовыгодных условиях, а для этого надо знать и учитывать множество тонкостей, связанных с ведением внешнеторговых операций на международном рынке.

Так как договор международной купли-продажи превалирует в экономическом обороте, потому что большинство операций мировой торговли связанно с реализацией разнообразных товаров, то целесообразным в данной работе посчитали уделить внимание именно этому виду договора.

Сделки купли-продажи, оставаясь неизменными по сути, претерпевают серьезные изменения по форме: появляются новые элементы, усложняется их структура и содержание.

Международная торговля представляет собой систему различных коммерческих операций по купле и продаже, осуществляемых между покупателями, продавцами и посредниками различных государств, таким образом торгово-экономическое сотрудничество между государствами опосредуется заключением соответствующих внешнеэкономических сделок (торговых сделок). Следовательно, важность этих сделок во внешнеэкономической деятельности подчеркивается тем, что они в большинстве случаев являются основанием возникновения обязательств во внешнем обороте. Особенностью внешнеэкономических сделок является то, что товары, услуги в таких сделках как правило "пересекают" границы одного государства и, следовательно, для ввоза и вывоза товара требуется выполнение предусмотренных законом таможенных правил; в качестве средства платежа как правило используется иностранная валюта; существует риск невозможности исполнения внешнеэкономических сделок в результате политических событий, ограничительных действий государства.

В международной коммерческой практике взаимное волеизъявление может облекаться в форму договора купли-продажи, лицензионного, арендного договора, договора страхования, перевозки, хранения и других.

Внешнеторговая контрольная сделка является единичной внешнеторговой операцией поэтому заключается контракт на совершение одной (пробной ) операции.

На подготовительном этапе заключения сделки нужно очень тщательно продумывать каждый шаг, изучать внимательно все документы и процедуры, связанные с внешней торговлей, иначе даже мелкие детали, неучтенные при подписании внешнеторгового контракта, могут нанести непоправимый ущерб для сторон, участвующих во внешнеторговой сделке.

Поэтому внешнеторговые сделки являются одними из наиболее сложных и трудных для исполнения торговых операций. Они связаны с наибольшим объемом риска различного вида, как для покупателя так и для продавца. При внешнеторговых сделках товар выходит из владения продавца в одно время и в одном месте, а попадает во владение покупателя в другое время и в другом месте. Факторы "время" и "пространство" обуславливают условия каждой сделки, но наибольшее влияние они имеют при внешнеторговых операциях. В связи с эти  получили распространения контрольные сделки.

Значение фактора "время" растет в последнее время параллельно с ростом продаж в кредит в международной торговле. Даже и при продажах за наличные период от заключения сделки до оплаты является наиболее длительным именно при внешнеторговых сделках. В условиях таких длительных сроков для исполнения сделок может произойти целый ряд изменений в валютах, сроках, денежных рынках. Могут иметь место изменения в административной и законодательной  регламентации внешней торговли в соответствующих странах. Не исключаются изменения производственных возможностей, а возможностей по поставке экспортеров и финансового состояния импортеров. Любое из этих изменений неминуемо касается интересов покупателя или продавца.

Товар переходит из-под одной юрисдикции под другую. Не всегда налицо доверие между сторонами во внешнеторговых операциях.

Все это усложняет внешнеторговую деятельность и увеличивает риск. Этот риск имеет различное происхождение, а характер и многообразие видов риска изыскивает применение различных методов и подходов для его избежания.

Риск покупателя:

-заплатив, не получает товара,

- получает заказанный товар, но с опозданием, худшего качества, поврежденный или с недостачами,

- платит более высокую цену, по причине спада цен после даты заключения договора к дате платежа.

- платит реально больше валюты, по причине повышения курса валюты платежа после даты заключения договора к дате платежа.

Риск продавца:

- после того, как он экспедировал товар при открытом в его пользу товарном аккредитиве, не получает денег,

- после того, как он послал документы для инкассо, покупатель не принял документов,

- при договоренной поставке по акцепту тратты при аккредитивной или инкассовой форме покупатель отказывается от акцепта,

- получает более низкую цену, по причине повышения цен от даты заключения договора о поставке к дате платежа,

-получает реально меньше валюты, по причине спада курса валюты платежа по отношению к курсу валюты заключения договора за период с даты заключения договора к дате платежа.

Подготовку и заключение международного контракта необходимо осуществлять на основе международного права и практики международной торговли.

В зависимости от  степени “знакомства” с контрагентом, ему может быть послано “твердое” или “инициативное” предложение (оферта - offer).

В случае, когда покупатели традиционные, экспортер может направлять им твердое предложение (firm offer), в котором указываются: наименование и количество товара; срок поставки; цена товара; срок действия твердого предложения; условия сделки.

Если импортер согласен с предложением, он направляет экспортеру, телексное подтверждение принятия предложения, в пределах установленного срока. Затем импортер подписывает контракт, составленный на основании предыдущего контракта и действующего предложения и также направляет его экспортеру. Новый договор в таких случаях может заключаться как дополнение к предыдущему контракту.

При несогласии импортера с условиями предложения экспортера, импортер сообщает ему свои контр условия, используя скорейшие средства общения - телефон, телекс, телефакс и т.д. При согласии экспортера с этими условиями он высылает импортеру подтверждение и подписанный экземпляр контракта.

Если контрагенты не приходят к согласию в пределах срока действия твердого предложения, то согласование условий переходит в фазу их уторговывания, но тогда экспортер уже не связан твердым обязательством продать товар на предложенных условиях и может одновременно вести переговоры с другими покупателями.

Подобную же тактику применяют со своими контрагентами и импортеры, направляя им твердые запросы с указанием минимального перечня условий.

Контрагент, направляющий предложение (ферту), в международной практике называется оферентом (offer).

При отсутствии традиционных связей между контрагентами инициативной стороной направляются в адрес интересующей ее стороны простые (свободные) предложения, и эти предложения называются инициативными (free offer).

В состав инициативных предложений экспортеров обычно включаются следующие реквизиты:

- точное определение предлагаемого к продаже товара и его количество;

- количество товара, предлагаемого к продаже;

- минимальный срок поставки товара и максимальное его количество, которое может быть поставлено в этот минимальный срок;

- базисные условия поставки, условия и порядок платежей;

- цена (если товар одного вида) или прейскурант (если в ассортимента) - “прайс лист” (sticker price), скидки в зависимости от объема заказа;

- срок действия предложения, а также рекламные и информационные материалы, характеризующие и самих экспортеров, и их продукцию, списки покупателей, которые используют предлагаемые товары.

Могут быть посланы каталоги на предлагаемые товары, в которых содержатся все необходимые технические данные по конкретной продукции с приложением прейскурантов (“прайс-листы”). В прайс-листах указываются скидки или надбавки к ценам на период действия инициативного предложения.

К предложениям на массовые виды могут быть приложены образцы.

Запросы импортеров, или их инициативные предложения, также включают точное определение (наименование) запрашиваемого товара, его количество и сроки поставки; цены и желательные условия кредита, а также срок и когда импортеры рассчитывают получить предложение.

Следующий этап - изучение контрагентами этих запросов и предложений.

В международной практике, как правило, в процессе заочной проработки предложений и запросов не удается решить весь комплекс технических и коммерческих вопросов и заинтересованные стороны назначают время и место для переговоров.

Коммерческие переговоры являются обычным этапом согласований условий контракта. Спорные вопросы по коммерческим условиям сделки и техническим требованиям к товару решаются методом уторговывания. Этот метод основан на взаимном изучении объективных сторон и нахождении на этой основе взаимоприемлемых компромиссных решений.

Переговоры ведутся на уровне руководителей контрактов или назначенными ими представителей.

В результате переговоров стороны составляют совместный проект контракта, печатают два оригинала и парафируют (визируют) каждую страницу подписями полномочных представителей обеих сторон.

Каждый экземпляр оригинала контракта подписывается обоими контрагентами. Число подписей с каждой стороны определяется юридическим статусом контрагента.

Исполнение контрактных обязательств является важнейшим этапом внешнеторговой операции, определяющим эффективность сделки. Схему исполнения экспортных контрактов можно условно представить в следующем порядке:

- заключение договоров с поставщиками экспортных товаров на основе общих положений условий поставок товаров для экспорта;

- контроль за изготовлением экспортных товаров;

- уведомление импортеров об отгрузке товара поставщикам для своевременного фрахтования транспортных средств, открытия аккредитивов, предоставления гарантий платежей;

- оплата счетов поставщиков экспортных товаров;

- страхование транспортных средств;

- оформление товаросопроводительных и платежных документов;

- уведомление импортеров о поставке товаров;

- получение платежей импортеров;

- рассмотрение и удовлетворение претензий импортеров.

При сложных экспортных операциях, например поставки судов, машин и оборудования индивидуального исполнения, планирование контрактов включает такие дополнительные мероприятия, как поэтапный контроль конструирования и изготовления экспортной продукции; извещение иностранных покупателей о готовности продукции к приемке, если таковая предусмотрена контрактом.

Сложные контракты по поставке оборудования могут предусматривать командирование специалистов для осуществления монтажных и пусконаладочных работ и для технического обслуживания оборудования в гарантийный период; заключение договоров о транспортировке грузов по территории импортирующей страны, а также договоров с национальными монтажными фирмами, если это по условиям контрактов входит в обязательства экспортеров.

Результаты исполнения экспортных контрактов можно сводить в таблицу в вертикальных графах которой указываются этапы внешнеторговых операций и сроки их выполнения в соответствии с условиями экспортных контрактов и договоров с поставщиками товаров, а в горизонтальных - отмечаются номера контрактов и фактические сроки исполнения отдельных обязательств. Табличная форма позволяет и планировать основные этапы внешнеторговых операций и контролировать их выполнение.

Использование импортных операций  включает этапы работы по выплате импортерам авансов, если это предусмотрено контрактом и  осуществление платежей по его условиям; организацию разгрузочных и транспортных операций,  предъявление импортеру претензий в связи с ненадлежащим исполнением ими контрактных обязательств.

При сложных импортных операциях могут предусматриваться командировки специалистов на фирму иностранного поставщика для осуществления контроля производства и приемки импортируемой продукции; направление заявок на специальные транспортные средства; осуществление контроля за монтажом и вводом в эксплуатацию импортного оборудования.

Этапы и стадии проведения контрольной  внешнеторговой сделки включают в себя обязательные стадии предусмотренные для прохождения любой внешнеторговой сделки. Это прежде всего:

- подготовительная стадия, описание которой приводится выше;

- стадия подписания внешнеторгового контракта (договора) на данной стадии стороны пришли к согласию по всем обязательным условиям и готовы заключить договор.[7]

Далее этапы внешнеторговой сделки осуществляются в соответствие с пунктами договора с соблюдением сроков и условий предусмотренных контрактом.

В разделе "Срок поставки" Банком России рекомендуется указывать:

порядок поставки товаров, т.е. дата завершения поставок и/или график поставок конкретных партий товара с указанием срока действия контракта, в течение которого должны быть завершены поставки товаров и взаимные расчеты по контракту.

Следует отметить, что во избежание проблем с органами валютного регулирования и контроля сроки поставки товара должны увязываться с требованиями валютного законодательства России ("правило 90 дней"). Во избежание споров с контрагентом по договору в контракт обычно включается четкая формулировка о том, что считается датой поставки товара, например: "Датой поставки считается дата штемпеля на железнодорожной накладной пограничной станции, на которой товар передается железной дорогой страны Продавца железной дороге страны Покупателя". Необходимо сделать оговорку о том, допускается ли досрочная поставка.

Порядок приемки товаров по количеству и качеству и выставления взаимных претензий.

Рекомендуется в контракте указывать следующий порядок: приемка товара осуществляется при непосредственном участии независимой экспертной компании. В идеале, если эта компания признается не только в большинстве зарубежных стран, но и в России. Следует также предусмотреть обращение к этим компаниям в случае выставления претензий с целью дачи экспертного заключения. В контракте можно предусмотреть участие представителя российской компании в проверк6е качества товара и установлении оснований для предъявления претензии. Эта процедура уже сама по себе исключает предъявление необоснованных претензий. Кстати, не стоит забывать и о распределении между сторонами обязанностей по оплате услуг этих компаний.

В разделе "Санкции" рекомендуется указывать санкции за ненадлежащее исполнение обязательств сторон, в частности, за просрочки в поставке товара и/или просрочки в оплате стоимости товара, а также товара ненадлежащего количества и качества.[8]

Заключение

Внешнеторговая деятельность - предпринимательская деятельность в области международного обмена товарами, работами, услугами, информацией, результатами интеллектуальной деятельности, в том числе исключительными правами на них.

Мировая торговля это торговля между странами, состоящая из экспорта и импорта товаров и услуг. Мировая торговля осуществляется преимущественно через коммерческие сделки, оформляемые внешнеторговыми контрактами. Внешняя торговля страны регулируется государством. Для этого используются такие средства, как таможенный тариф, лицензирование, контингентирование и другие нетарифные ограничения, а также прямое и косвенное субсидирование экспорта и другие средства. Договорно-правовой базой для ведения внешней торговли являются торговые договоры и соглашения, соглашения о платежах, кредитные соглашения и др.

Импорт - товары, поступившие из-за границы на территорию страны в качестве дополнительных ресурсов потребительского рынка, продукции инвестиционного назначения, сырья, полуфабрикатов, изделий для обработки. Осуществление внешнеторговой операции по импорту товаров, увеличивающих национальное богатство страны, фиксируется на момент, когда товары фактически пересекают таможенную границу. Товары, закупленные за границей и находящиеся в свободных зонах (commercial free zones) и складах национальных таможен, считаются поступившими на экономическую территорию страны.

К категории "импорта" относятся товары, ввезенные в страну для переработки, доработки.             Национальные или национализированные товары, вывезенные с экономической территории страны за границу в целях их конечного потребления.

Практическая часть

Задание  №1

1. Выбрать товар или услугу, с которой предполагается выходить на внешний рынок.

Предприятие, рассматриваемое в практической части курсовой работы занимается ввозом в Россию мебели (офисной, мягкой, корпусной и т.п.)

2. Сформулировать коммерческое предложение и ответ

Оферта № 000000071 от 2005-12-22 действительна до 2006-02-30

ООО Сибирь-Мебель предлагает Вам рассмотреть возможность заключения с нами договора поставки на ниже следующих условиях настоящего коммерческого запроса.

1 Предмет оферты

2 Условия поставки

3 Условия, без согласования которых невозможно заключение договора

3.1 Вид транспорта при транспортировке товара

3.2 Наименование и адрес склада при смежной транспортировке

3.3 Сроки и порядок расчетов

3.4 Ответственность сторон за невыполнение условий договора

3.5 Грузоотправитель

3.6 Страховщик груза

4 Реквизиты сторон

Ваше согласие будет расценено нами как акцепт наших условий и повлечет заключение договора.