Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики

Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.

Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке). Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа “Дженерал Моторз”, “Нестле”, “Вестингауз”, “Мицубиси Хэви Индастриз”, “ИБМ”, “Бритиш петролеум” прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира.

Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.

Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.

Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения.

Торгово-посреднические фирмы и организации, действующие за рубежом, активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов и технологий, уже успешно применяемых в промышленности. Это позволяет оптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания клиентов. В настоящее время многие из них оснащены самыми совершенными средствами связи, передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными системами оформления счетов и заказов. Современные технологии внедряются в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная и другая техника.

Настоящая работа рассматривает основной комплекс проблем современного института посредничества и субъектов посреднической деятельности. В ней анализируются место и роль посредников в мировой торговле, виды и функции посреднических фирм, деятельность основных торгово-посреднических фирм и организаций за рубежом, принципы выбора формы посредничества, организация работы посредников, их взаимоотношения с клиентами, размеры и форма оплаты услуг посредников. На основе законодательства зарубежных стран в работе рассматриваются договорные отношения в сфере посреднической деятельности при совершении экспортно-импортных операций.

В условиях становления и развития рыночного хозяйства в России исключительно важное значение для наших поставщиков приобретают проблемы сбытовой стратегии и организации эффективной сбытовой сети. Знакомясь с зарубежным опытом посреднической деятельности, российские поставщики могут использовать его не только при экспорте своих товаров на зарубежные рынки. Многое из иностранного опыта в сфере реализации товаров и услуг можно с успехом применить при организации сбыта на нашем отечественном рынке. При этом проверенным многолетней практикой зарубежным опытом посредничества могут воспользоваться как российские промышленные фирмы и организации, так и импортеры иностранных товаров, осваивающие в качестве посредников имеющий огромный потенциал рынок России.

Знакомясь с настоящей работой, читатели должны помнить, что в работе используются общепринятые в мировой торговой практике понятия и термины. В силу объективных причин, в первую очередь несовершенства рыночных отношений в РФ и отличия российского законодательства от принятых за рубежом правовых норм, они могут несколько отличаться от терминов и понятий, используемых в современной отечественной практике. Например, содержание понятия “торговый дом” в России коренным образом отличается от аналогичного понятия за рубежом. (У нас “торговый дом” - это, как правило, предприятие чаще всего оптовой, а то и розничной торговли. За рубежом - это крупное многопрофильное экспортно-импортное торговое или торгово-промышленное объединение). Поэтому, в случае использования зарубежных посредников в своей практической внешнеэкономической деятельности российским поставщикам целесообразно ориентироваться на общепринятые за рубежом термины, нормы и правила.

Роль посредников в осуществлении внешнеэкономической деятельности

В общем смысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению поставщика (производителя или экспортера/импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. К торгово-посредническим операциям в мировой практике относят также такие виды деятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемая, как правило, договорами купли-продажи. При этом фирмы, осуществляющие эти операции, являются независимыми. Они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение.

Весьма обширна сфера деятельности торгово-посреднических фирм. В основном они занимаются коммерческой деятельностью, при этом крупные посредники иногда выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой, страхованием, складированием товаров, однако эти функции подчинены реализации коммерческих операций.

Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников - торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями. С экономической точки зрения ко всем им вполне применимо понятие “торговые посредники”, наиболее широко распространенное в международной коммерческой практике.

Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет, по нашим подсчетам, не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг.

Высокая роль посредников характерна как для торговли товарами массового спроса, так и для торговли изделиями, спрос на которые весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действует всего один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя.

Основная цель использования посредников - повышение экономической целесообразности и эффективности внешнеторговых операций. Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующих факторов:

§ привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;

§ посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;

§ привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;

§ некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;

§ посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;

§ посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование экспортером такой информации, как показывает практика работы на внешнем рынке отдельных фирм, часто позволяет им получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;

§ при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

Анализ современной практики международной торговли показывает, что к услугам торговых посредников в своей внешнеэкономической деятельности прибегают в первую очередь мелкие и средние фирмы-поставщики. Использование инструмента посредничества является стержневым в организации сбыта выпускаемых ими товаров. Используют независимых посредников и крупные промышленные компании, в том числе транснациональные. Последние, однако, прибегают к услугам посредников в основном при реализации второстепенных видов продукции, на отдельных труднодоступных рынках, рынках малой емкости, при отсутствии собственной сбытовой сети, опирающейся на торговые филиалы и представительства, при относительно небольших объемах или при эпизодических осуществлении экспортно-импортных операций.

Крупные фирмы-поставщики активно используют также посредников при выходе на новые экспортные рынки. Так, анализ внешнеторговой экспансии ведущих промышленных корпораций Японии позволяет выделить три основных этапа в их сбытовой стратегии. На первом этапе (первоначальный выход на новый экспортный рынок) японские компании используют только иностранных (реже) или японских (чаще) торговых посредников. На втором этапе (освоение зарубежного рынка) сбыт осуществляется частично как через посредников, так и через собственные торговые представительства или торговые филиалы, которые часто организуются в виде дочерних сбытовых фирм. На последнем третьем этапе (активное утверждение на зарубежном рынке) японские поставщики сбыт своей продукции уже полностью осуществляют через собственные торговые фирмы, действующие на территории страны-импортера.

Весьма показательна в этом отношении стратегия освоения рынка США ведущими японскими автомобильными корпорациями. Так, на этапе внедрения на американский рынок легковых автомобилей в 1957-1960гг. сбыт продукции "Ниссан мотор" осуществляли ее традиционные японские торговые посредники - торговые дома "Марубени" и "Мицубиси". В дальнейшем (1961-1965гг.) сбыт ее автомашин в США шел частично через собственную сбытовую фирму "Ниссан мотор корпорэйшн - США" и частично через нескольких местных посредников. С 1966г. она отказалась от услуг последних полностью, переключив продажи на собственную торговую фирму.

Оценивая значение посредников, следует также учитывать, что они становятся практически незаменимым инструментом при использовании экспортером или импортером отдельных специфических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международных торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями.

Говоря о преимуществах использования посредников, нельзя забывать и об объективных недостатках, которые влечет за собой привлечение торгово-посреднического звена к сбыту товаров. Главный из них - отсутствие у поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта.

Рассматривая вопрос о привлечении торгового посредника, производитель всегда должен четко представлять возможный экономический эффект от его деятельности. В случае, если посредник не обеспечивает получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования посредника на практике весьма затруднителен. Возможно ли оценить, например, упущенную выгоду от использования посредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности даже не подозревает?

В практике советских внешнеторговых операций, опиравшихся на государственную монополию в сфере внешнеэкономической деятельности, отношение к посредникам формально было достаточно прохладным. В частности, весьма широко было распространено мнение об их нецелесообразности при закупках товаров, поскольку выплата им вознаграждения якобы неизбежно снижала валютную эффективность импорта.

В условиях современной рыночной экономики слепое следование принципу "обойдемся без посредников" явно не выдерживает критики. О неверности такого принципа свидетельствует вся практика международной торговли. Не является исключением в этом плане и деятельность российских коммерческих и производственных структур, выступающих на внешнем рынке. Известны многочисленные примеры удачной работы на мировом рынке отечественных организаций именно благодаря эффективной деятельности их торговых посредников. Так, например, именно благодаря активному лоббированию в правительстве местных посредников АО "Самарский подшипниковый завод", осуществляющего экспорт своей продукции в эту страну, удалось получить заказ на поставку оборудования для строительства в ЮАР завода крупногабаритных подшипников для нужд металлургической и горнодобывающей отраслей промышленности. В результате этой сделки российский производитель будет контролировать до 25% рынка подшипников ЮАР. В значительной степени благодаря использованию торговой марки посредника и активной рекламе, в которой последний непосредственно участвовал, небольшой российской фирме"Парагон" удалось не только успешно выйти на западногерманский рынок программного обеспечения, но и превратить свой программный продукт в один из наиболее популярных в ФРГ. Без использования местного торгового посредника был бы невозможен прорыв государственной компании "Росвооружение" на рынок военной авиационной техники Малайзии. Весьма показательно, что творческое использование на практике зарубежных схем сбыта через посредников позволило находившейся в 1992г. на грани банкротства российской фирме "Тиги Кнауф" выдвинуться в последствии в число ведущих в РФ производителей строительных материалов. Ряд таких примеров можно было продолжить.

Таким образом, необходимость и эффективность торгово-посреднического звена при осуществлении экспортно-импортных операций вполне очевидна. Если сводить все дело к принципам, то в этой области, как нам представляется, должен действовать более современный принцип, а именно: посредник - объективная необходимость, но лучше обойтись без лишнего посредника.

Внешнеторговые расчетные цены (другие используемые термины - среднестатистические, средние единичные, средние весовые) - это цены получаемые как отношение публикуемых национальной или международной статистикой стоимости продаж товара на внешнем рынке к его количеству. Расчетные цены выражаются в виде определенного числа денежных единиц за единицу веса или за штуку, т.е. отвечают на вопрос: сколько стоит 1 шт. или 1 кг (1 т) экспортируемого или импортируемого какой-либо страной изделия.

Во внешнеторговой практике расчетные цены могут быть использованы для выявления современного уровня экспортных и импортных цен, установления соотношений между ними или между внешнеторговыми и внутренними ценами и других целей. Они отражают уровень цен на определенный период времени - месяц, квартал, полугодие, год.

Расчетные цены можно определить практически на все товары, входящие в номенклатуру мировой торговли при наличии по ним соответствующих статистических данных. Эти данные могут публиковаться в изданиях международных организаций (ООН, ЮНКТАД и др.), государственных организаций отдельных стран, частных фирм. Одни издания публикуют внешнеторговые расчетные цены, другие только предоставляют данные для их расчета.

Статистический ежемесячник ООН “Monthly Bulletin of Statistics” публикует расчетные цены лишь по узкому кругу товаров: на твердые сыры (по экспорту из Швейцарии, шв.фр. за кг), филе трески (по экспорту из Канады, кан.цент за а.ф.), вино (по импорту в Испанию и Великобританию, ф.ст. за длинную т), железную руду (по экспорту из Швеции, шв.кр. за м.т) и некоторые другие. Расчетные цены на отдельные виды товаров публикуются также в отраслевой печати.

Наиболее полное представление о величине и динамике внешнеторговых расчетных цен можно получить на основе данных ежемесячных сборников национальной таможенной статистики соответствующих государств. Как показывает практика, наибольший интерес для экспортеров и импортеров представляют издания ведущих промышленно развитых стран, в первую очередь США (US General Imports. Schedule I. Commodity by Country; US Exports. Schedule I. Commodity by Country - издаются Бюро статистики министерства торговли), Японии (Japan Exports & Imports. Commodity by Country - издается Ассоциацией по тарифам под редакцией Таможенного бюро министерства финансов), Великобритании (Overseas Trade Statistics of the United Kingdom - издается министерством торговли), ФРГ ("Der Aussenhandel nach Waren und Landern (Spezialhandel)", Reihe 2 - издается Федеральным статистическим управлением, Франции ("Statistiques du commerce exterieur de la France - importation, exportation" - издается Главным управлением по таможенным и косвенным налогам министерства экономики, а также России ("Таможенная статистика Российской Федерации" - издается Государственным таможенным комитетом РФ).

В указанных статистических источниках публикуются весьма подробные стоимостные и натуральные показатели экспорта и импорта товаров. Так, например, в таможенной статистике Японии за 6 месяцев 1995г. экспорт легковых автомобилей только с карбюраторными двигателями подразделяется на следующие группы:

§ автомобили в разобранном виде с объемом двигателей не более

§ куб.см (комплекты, стоимость; данные по 11 странам-импортерам);

§ готовые автомобили с объемом двигателей не более 550 куб.см

§ (шт., стоимость; данные по 19 странам-импортерам);

§ готовые автомобили с объемом двигателей 550-1.000 куб.см (шт., стоимость; данные по 107 странам-импортерам);

§ автомобили в разобранном виде с объемом двигателей 1.000-1.500 куб.см (комплекты стоимость; данные по 13 странам-импортерам);

§ готовые автомобили с объемом двигателей 1.000-1.500 куб.см

§ (шт., стоимость; данные по 179 странам-импортерам);

§ автомобили в разобранном виде с объемом двигателей 1.500-3.000 куб.см (комплект, стоимость; данные по 18 странам-импортерам);

§ готовые автомобили с объемом двигателей 1.500-2.000 куб.см

§ (шт., стоимость; данные по 180 странам-импортерам);

§ готовые автомобили с объемом двигателей 2.000-3.000 куб.см

§ (шт., стоимость; данные по 158 странам-импортерам);

§ автомобили в разобранном виде с объемом двигателей свыше 3.000 куб.см (комплект, стоимость; данные по 6 странам-импортерам);

§ готовые автомобили с объемом двигателей свыше 3.000 куб.см (шт., стоимость; данные по 120 странам-импортерам).

Подсчет внешнеторговых расчетных цен можно также осуществлять по данным статистических публикаций ООН, других международных организаций, отраслевых изданий отдельных стран, пуликаций некоторых крупных компаний.

Классификация приводимых в зарубежной статистике товарных групп с переходом ведущих промышленно развитых стран на Единую гармонизированную систему классификации товаров унифицирована практически полностью. Это заметно облегчает сопоставление расчетных цен отдельных стран. Следует, однако, помнить, что при таком сопоставлении неизбежны трудности, связанные, в первую очередь, с различным уровнем детализации товарных групп, разными технико-экономическими и качественными показателями машино-технических изделий и т.д.

Стоимость отдельных товаров в таможенной статистике стран Запада указывается, как правило, при их экспорте на базе цен ФОБ, при импорте - на базе цен СИФ.

Унифицируются и методы оценки таможенной стоимости товаров. Так, в настоящее время в странах-членах ВТО приняты 5 основных способов установления величины стоимости импортного товара. Первый состоит в исчислении таможенной стоимости по фактической цене сделки - уплаченной или подлежащей уплате за импортируемый товар. В нее включаются комиссионные, брокерское вознаграждение, затраты на упаковку, некоторые материалы и услуги.

Вторым способом оценки таможенной стоимости является ее исчисление исходя из цен аналогичных изделий, поставленных в ту же импортирующую страну и примерно в тот же промежуток времени, что и подлежащие оценке товары. Этот метод применяется в случае, если таможенные власти ставят под сомнение цену сделки из-за отсутствия ее в счете-фактуре или наличия особых отношений между продавцом и покупателем. При невозможности воспользоваться этим способом, таможенная стоимость определяется на базе цен в сделках по однородным изделиям (третий вариант оценки).

Четвертый вариант заключается в определении таможенной стоимости на базе цены товара, по которой соответствующие идентичные или однородные товары после дальнейшей обработки в значительном количестве продаются в стране-импортере, за вычетом добавленной стоимости, а также комиссионных и прибыли агентов, различных издержек и платежей, внутренних налогов и пошлин, уплачиваемых в импортирующей стране.

Пятым способом определения таможенной стоимости является ее расчет исходя из величины издержек производства аналогичных изделий в стране импорта, "разумной" прибыли и прочих расходов, связанных с его реализацией.

Таким образом, внешнеторговые расчетные цены, особенно на такие сложные изделия как машины и оборудование, достаточно условны. Тем не менее их использование российскими предприятиями и организациями в коммерческих переговорах вполне оправдано. Особенно это относится к тем случаям, когда у наших организаций недостаточно ценовой информации. Наиболее широко используются расчетные цены, полученные на базе таможенной статистики стран - ведущих поставщиков или покупателей того или иного товара. Так, на обувь используются импортные расчетные цены США - ведущего покупателя этого товара; а на природный газ - экспортные цены Нидерландов - крупнейшего поставщика (стоимостные и натуральные показатели публикуются в “Maandstatistik van de buitenlandse handel per goederensoort”, издающемся Центральным статистическим бюро Нидерландов), на хвойные пиломатериалы - экспортные расчетные цены Швеции (по данным “Monthly Digest of Swedish Statistics”, публикуемого государственным статистическим бюро Швеции).

Следует отметить недостатки Российской таможенной статистики, которые существенно затрудняют определение и сопоставление внешнеторговых расчетных цен. В первую очередь, это отсутствие количественных показателей экспорта-импорта по многим позициям, делающее невозможным расчет вышеуказанных цен.

Во-вторых, недостаточный уровень детализации, который не только затрудняет точный подсчет внешнеторговых цен, но и делает несопоставимыми данные российской и других таможенных статистик. Так, по экспорту кож крупного рогатого скота в Таможенной статистике РФ присутствуют лишь 3 позиции, тогда как в японской статистике - 10 позиций.

Наконец, самый главный недостаток - это полное несоответствие статистических данных российских сборников с данными иностранных сборников. Например, по данным японской таможенной статистики экспорт в Россию в 1994г. по позиции 9009.12 ("Машины копировальные электростатические непрямого процесса") составил 9247 шт. (1.429.305 тыс.иен или около 13.600 тыс.долл.). В то же время по данным российской таможенной статистики импорт из Японии по данной позиции за тот же период составил всего 2176 шт. (1901.9 тыс.долл.). Разница - более, чем в 4 раза! Разумеется, в таких случаях необходима квалифицированная экспертная оценка для определения действительных показателей экспорта-импорта и внешнеторговых цен.

При анализе внешнеторговых расчетных цен следует учитывать, что существенное влияние на их величину могут оказывать межправительственные соглашения между различными странами, соглашения о взаимном ограничении импорта, квоты и т.п. Одни из этих факторов действуют в сторону повышения расчетных цен относительно рыночных, другие - в сторону понижения.

Рассмотрим конкретный пример использования в переговорах с зарубежными фирмами внешнеторговых расчетных цен. Предположим, что российское предприятие намеревается закупить в Японии партию телефонных аппаратов. Какая-либо информация за исключением цен предложений японских фирм у нашего предприятия отсутствует. Известно, что цены предложений зарубежных поставщиков, как правило, сильно завышены, и российской стороне предстоит в процессе переговоров убедить японскую фирму снизить цены. Одним из достаточно сильных аргументов в пользу такого снижения и могут стать расчетные цены.

Обратимся к официальной таможенной статистике Японии за январь-июнь 1995г. и рассмотрим экспорт настольных и настенных телефонных аппаратов японского производства.

Таблица 1

Страны-импортеры	шт.	кг	стоимость (тыс.иен)	средняя единичная цена (тыс.иен за шт.)	средняя весовая цена (тыс.иен за кг)
1	2	3	4	5	6
Южная Корея	6836	6241	122686	17.9	19.6
Китай	59663	77375	21728	0.36	0.28
Тайвань	53534	50754	269502	5.03	5.30
Гонконг	115917	132075	654448	5.64	4.95
Сингапур	63456	63678	480733	7.57	7.54
Индонезия	55295	49136	321076	5.80	6.53
Саудовская Аравия	22204	22065	29850	1.34	1.35
Израиль	26214	25424	132967	5.07	5.22
ОАЭ	31237	32902	195989	6.27	5.95
Великобритания	44971	44250	371124	8.25	8.38
Нидерланды	30031	12578	114927	3.82	9.13
Германия	38486	47527	489588	12.7	10.3
Польша	49744	40981	219187	4.40	5.34
Россия	19274	16255	166465	8.63	10.2
еще 64 страны
ВСЕГО	891356	866210	4975492	5.58	5.74
в т.ч. в страны ЕС	143392	133652	1254853	8.75	9.38

Отметим, что экспорт японских телефонных аппаратов в январе-июне 1995г. в Россию составил по количеству 19274 шт. (16255 кг), по стоимости - 166.465 тыс.иен. Таким образом, средняя единичная цена при экспорте в Россию составила 8,64 тыс.иен (данные колонки 4 деленные на данные колонки 2), а средння весовая цена - 10,2 тыс.иен. (данные колонки 4 деленные на данные колонки 3).

Разберем гипотетический пример. Предположим, российское предприятие хотело бы купить 500 телефонных аппаратов. Наиболее низкая из предложенных японскими поставщиками цен за данную партию составила 4.320 тыс.иен, т.е. стоимость 1 аппарата оказалась равна 8,64 тыс.иен (столько же, сколько Россия заплатила, по данным японской таможенной статистики, в январе-июне 1995г.).

Анализ расчетных цен, приведенных выше, показывает, что аргументы российской стороны в отношении снижения предложенных цен могли бы быть следующими:

1. Средние цены при экспорте телефонных аппаратов японского производства в январе-феврале 1990г. составили 5,58 тыс.иен за штуку и 5,74 тыс.иен за кг, т.е. были значительно ниже предложенных японским поставщиком.

2. В подавляющее большинство стран мира Япония экспортировала в первом полугодии 1995г. телефонные аппараты по ценам значительно более низким, чем цены, которые были предложены российскому покупателю. Исключение составили лишь Южная Корея (17,9 тыс.иен за шт. и 19,6 тыс.иен за кг), Германия (соответственно 12,7 и 10,3), США (10,0 и 10,7) и некоторые другие, экспорт в которые не превышает 5% от общего количества.

3. Цены, по которым Япония поставляла телефонные аппараты в соседние с Россией страны, также были ниже цен, предложенных российской организации. Так, в Польшу в январе-июне 1995г. эти изделия поставлялись из Японии в среднем (в тыс.иен за шт.) по 4,40, в Финляндию - по 3,99, в Венгрию - по 6,88, Иран - 5,0.

В качестве дополнительного аргумента можно также использовать при переговорах данные японской таможенной статистики о динамике расчетных цен на телефонные аппараты за предыдущие годы, например, 1992-1995гг. Если окажется, что в последние годы они снижались, российская сторона могла бы еще более весомо настаивать на скидке с цены предложения.

Российские предприятия и организации, как выступающие на внешнем рынке, так и действующие внутри страны, могут использовать инструмент расчетных цен и при определении уровня экспортных цен на свою продукцию. Естественно, что принимать во внимание расчетные цены в этом случае следует, учитывая их относительность, лишь в качестве определенного ориентира.

Например, российское предприятие, выпускающее вертикальные обрабатывающие центры, планирует выйти на внешний рынок. Естественен вопрос: на какие поступления предприятие может рассчитывать? Приблизительным ответом и могут служить расчетные цены на аналогичную продукцию экспортируемую или импортируемую промышленно развитыми странами. Так, Япония в январе-июне 1995г. экспортировала 1578 вертикальных обрабатывающих центра в 34 страны на общую сумму 20.277.165 тыс.иен. Суммарный вес этих автоматов составил 12.170.003 кг. Таким образом, средняя цена одного центра равнялась 12.849 тыс.иен, средняя цена одного кг - 1,67 тыс.иен.

Определенный интерес для российской организации представят и величины расчетных цен по отдельным странам-импортерам. Показатели экспорта из Японии указанных выше обрабатывающих центров в январе-июне 1995г. были следующими:

Таблица 2

Страны-импортеры	шт.	кг	стоимость (тыс.иен)	средняя единичная цена (тыс.иен за шт.)	средняя весовая цена (тыс.иен за кг)
1	2	3	4	5	6
Южная Корея	6	88411	137028	22838	1.54
Китай	29	429326	743501	25637	1.73
Тайвань	59	414640	187513	3178.1	0.45
Гонконг	17	115810	187513	11030	1.61
Тайланд	47	470004	774968	16488	1.64
Сингапур	130	632268	334437	2572.5	0.52
Великобритания	47	329665	604539	12862	1.83
еще 24 страны
ВСЕГО:	1578	12170003	20277165	12849	1.66
в т.ч. страны ЕС	331	2626378	4551590	13751	1.73

Практика показывает, что использование внешнеторговых расчетных цен возможно и целесообразно, во-первых, при дефиците ценовой информации и, во-вторых, при определении внешнеторговых, а часто и внутренних оптовых, цен на массовые стандартизированые машинотехнические изделия - автомототехнику, тракторы, дорожно-строительные машины, бытовое электротехническое и электронное оборудование и некоторые другие товары.

В этой связи возникает вопрос о реальном соотношении внешнеторговых расчетных цен на машинотехнические изделия и цен фактических сделок. К сожалению, здесь возможны лишь отдельные экспертные оценки, так как подобные исследования ни в России, ни за рубежом не проводились из-за отсутствия статистического материала по ценам фактических сделок, обычно являющихся коммерческой тайной. Однако, исследование, проведенное по сырьевым товарам, показало, что расчетные цены на сырье тесно связаны с другими видами цен международной торговли. В частности, в 1980-1984гг. среднегодовое отклонение расчетных цен от биржевых котировок на отдельные цветные металлы в Великобритании составило всего 6-26%. В 1981-1985гг. разница между экспортными расчетными ценами и справочными ценами на пластмассы и материалы для их производства составила в среднем 10-20%. Нет очень больших расхождений и в уровне экспортных расчетных цен и справочных цен на стальной прокат. Например, в Германии в конце 1985г. разница между ними составила 30%.

Учитывая специфику машинотехнической продукции существенное различие в технико-экономических характеристиках, качественых и других показателях машин и оборудования, следует предполагать, что даже по массовым видам этих изделий указанные различия могут быть значительно выше. Это обстоятельство всегда следует иметь в виду при работе с расчетными ценами. К сожалению, пока нельзя дать вполне однозначные рекомендации в отношении целесообразности использования средних единичных и весовых цен. Данные таблиц, приведенных в настоящей статье, свидетельствуют об отсутствии прямой зависимости между величинами средних единичных и весовых цен при поставках в различные страны. Поэтому в конкретных условиях при использовании в процессе коммерческих переговоров тех или иных данных российское предприятие должно, видимо, само решать вопрос какие расчетные цены (весовые или единичные, или то и другое вместе) ему предпочтительнее использовать.

В практике российских предприятий расчетные цены используются, к сожалению, весьма редко. Более широкому их использованию препятствует также незнание специалистами источников, необходимых для определения расчетных цен. Как указывалось выше, информация по внешнеторговым расчетным ценам может быть получена в основном из национальной таможенной статистики зарубежных стран. Подписка на такие издания на постоянной основе для отдельных российских предприятий и организаций,особенно малых и средних, едва ли целесообразна. Довольно высока и стоимость таких изданий. Так, цена японской таможенной статистики составляет 1.000 долл.США, британской - 670 ф.ст., германской - 636 нем.м. Поэтому имеет смысл, заказывать определение внешнеторговых расчетных цен фирмам, которые специализируются на сборе и обработке ценовой информации и на регулярной основе получают таможенную статистику не только промышленно развитых, но и многих развивающихся стран.

В заключении, следует отметить, что внешнеторговые расчетные цены наряду с мировыми ценами и индексами оптовых и экспортных цен являюся лишь одним из элементов массива информации, необходимого для успешного осуществления внешнеторговой деятельности, и при их анализе целесообразно учитывать и другие показатели. Уровень расчетных цен по одним товарам может совпадать с действующими реальными рыночными ценами (при достаточной детализации товарной позиции, качественной однородности товара, незначительной дифференциации условий его поставки), по другим товарам - отличаться от них по причине большой агрегированности товарной позиции, множественности условий его поставки и т.д. В первом случае уровень расчетных цен, определяемый на базе данных ведущих импортеров или экспортеров, может рассматриваться как достаточно представительный для мировой торговли и использоваться в качестве конкурентного материала. Во втором - расчетные цены являются только сугубо ориентировочным показателем и применяются в основном для анализа тенденций цен.

Виды посреднических фирм

Под торгово-посредническими операциями в международной торговле понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и услуг, выполняемые по поручению выходящего на внешний рынок производителя, экспортера или импортера независимыми от них торговыми посредниками на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения.

Торговое посредничество в экономическом смысле - это весьма широкое понятие. Оно включает круг услуг, в частности по подыскиванию заграничного контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских операций, страхованию товаров при транспортировке и хранении, выполнению таможенных и иных формальностей (например, по сертификации товара), исследованию рынка сбыта и информационному обслуживанию зарубежного поставщика, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки, осуществлению предпродажного сервиса и технического обслуживания, а также проведению многих других операций.

К торгово-посредническим фирмам относятся компании в юридическом и хозяйственном отношении независимые от производителя (экспортера или импортера). Сбытовые, экспортные и другие дочерние фирмы и филиалы промышленных компаний к категории торговых посредников не относятся.

Торгово-посреднические фирмы действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки. Торгово-посреднические фирмы занимаются в основном коммерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из них в ряде случаев выполняют и производственные операции, связанные большей частью с доведением закупаемых и реализуемых ими товаров до соответствия требованиям местного рынка. Торговые посредники, как правило, имеют собственную материально-техническую базу - складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские и т.д., а иногда и свои розничные магазины.

В зарубежной и отечественной специальной литературе, посвященной торговым посредникам, довольно часто приводятся определения посредников и различные системы их классификации, в том числе даже в зависимости от их места на рынке, простоты или сложности выполняемой ими работы, отношения к третьим лицам и т.д. Особенно много противоречий в этом вопросе в отечественной специальной литературе. Например, в изданном в 1996 г. капитальном учебнике (!) "Внешнеэкономическая деятельность предприятия" утверждается, что в "отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и самостоятельно ..., посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение" (с.307). При этом к посредникам авторы относят дилеров, которые действуют "от своего имени и за свой счет" (с.308). Таким образом, совершенно не понятно, являются ли дилерские (т.е. торговые) операции посредническими.

Глубокое изучение законодательства ведущих иностранных государств, специальной литературы, в том числе основополагающих документов ООН и Международной Торговой Палаты, а также практики коммерческой деятельности зарубежных фирм на мировом рынке позволяет придти к выводу, что в основу классификации торговых посредников следует положить их функции и характер правовых взаимоотношений между производителем (экспортером или импортером) и посредником. В зависимости от характера функций различают четыре вида торгово-посреднических фирм:

1. торговые (дилерские) фирмы; 2. комиссионные фирмы; 3. торговые агенты; 4. брокеры.

В зависимости от характера правовых взаимоотношений между производителем (экспортером или импортером) и торговым посредником можно выделить несколько видов посреднической деятельности. Главными системообразующими факторами в данном случае являются:

1. От чьего имени действует посредник (от своего имени или от имени производителя), т.е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия: для него самого или для обслуживаемого им производителя. 2. За чей счет действует посредник (за свой счет или за счет производителя), т.е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника: на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.

Классифицируя существующие в практике зарубежных государств торгово-посреднические операции с точки зрения указанных системообразующих факторов, можно выделить следующие их виды:

1. Посредник действует от СВОЕГО имени и за СВОЙ счет - дилерские операции или операции по перепродаже. 2. Посредник действует от СВОЕГО имени, но за ЧУЖОЙ счет - комиссионные операции. 3. Посредник действует от ЧУЖОГО имени и за ЧУЖОЙ счет - агентские операции. 4. Посредник действует НИ ОТ СВОЕГО, НИ ОТ ЧУЖОГО имени, НИ ЗА СВОЙ, НИ ЗА ЧУЖОЙ счет - брокерские операции.

Дилерские операции осуществляются за рубежом многочисленными торговыми фирмами, к которым относятся торговые дома, экспортно-импортные компании, фирмы, действующие в системе оптовой и розничной торговли, дистрибьюторы, стокисты.

Комиссионные операции соответственно выполняются комиссионными фирмами.

Агентские операции осуществляют торговые агенты - наиболее распространенный на мировом рынке вид торговых посредников.

И, наконец, брокерские операции целиком находятся в ведении специальных торговых посредников - брокерских фирм. В отечественной специальной литературе их иногда называют "простыми посредниками".

Рекомендации по использованию зарубежных посредников российскими промышленными и коммерческими структурами

Анализ международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования позволяет сделать вывод о том, что посредники играют важную роль в международном торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности.

Использование инструмента посредничества особенно важно для российских промышленных и коммерческих структур, подавляющая часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных организаций, которые впервые выходят на внешний рынок или же недавно начали его освоение.

Решая вопрос об использовании посредника весьма важно оптимизировать их количество, исключив лишние посреднические звенья. Для российского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэкономической деятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественных торговых посредников. К сожалению, число последних пока явно недостаточно для обеспечения высокой эффективности экспорта. В России отсутствуют торговые дома (в их классическом понимании), весьма мало также других торговых фирм (экспортно-импортных, оптовых и т.д.), которые могли бы от своего имени и за свой счет осуществлять реализацию за рубежом продукции отечественного производства.

В этой связи несостоятельно мнение, высказываемое в специальной литературе, о скорой возможности превращения в торговые дома бывших внешнеторговых объединений МВЭС РФ ("Трактороэкспорт", "Продинторг", "Станкоимпорт" и др.). Эти организации, как и многие другие, специализирующиеся на внешне торговле, экономически слабы для выполнения функций торговых компаний, поэтому как и ранее строят свою деятельность как классические комиссионные фирмы. Скорее всего образование торговых домов и других крупных торговых фирм (в первую очередь экспортно-импортных) будет происходить в РФ в ближайшие годы в рамках активно формирующихся финансово-промышленных групп.

При отсутствии надежных торговых посредников с собственными разветвленными каналами сбыта российские поставщики вполне могут в своей сбытовой стратегии ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы. Их поиск, а тем более отбор, целесообразно, как показывает практика, не передоверять кому-либо (так как возрастает вероятность ошибки), а вести самостоятельно. На первом этапе здесь можно широко использовать разнообразную зарубежную и отечественную информацию о посреднических фирмах (см., например, прил.1).

При подборе иностранного посредника особенно важно убедиться в его высокой квалификации и надежном финансовом положении. Не секрет, что значительное число иностранцев посещающих РФ и предлагающих свои услуги российским промышленным и коммерческим структурам, не состоятельны в финансовом и профессиональном отношении. Так, специальное исследование, проведенное западноевропейскими фирмами, входящими в систему информационно-экономического сервиса "Еврогейт" показало, что лишь 15% иностранных компаний, работавших в 1994-1995гг. на территории бывшего СССР, являлись платежеспособными. Финансовое положение 44% фирм было весьма неустойчивым, а 22% "потенциальных инвесторов" были объявлены банкротами. Последние 19% из этой весьма печальной статистики приходилось на несуществующие компании. Данные других исследований, осуществленных в последние годы независимыми российскими информационными структурами и МВД РФ показывают, что почти 8 из 10 иностранных фирм, предлагавших свои услуги в России, по меньшей мере вызывали подозрения или были признаны просто мошенническими. Как показывает практика, весьма ненадежны как посредники и фирмы организованные за рубежом бывшими гражданами СССР.

Поэтому, обязательно не только детальное знакомство с деятельностью посредника, в том числе в стране его нахождения, но и получение из независимых источников информации о его финансовом положении. В данном случае речь идет о получении на посредническую фирмы развернутых бизнес-справок (образец см. в прил.3) от специальных кредит-бюро, банков, специализированных информационных компаний (типа американской "Дан энд Брэдстрит"). Стоимость такой бизнес-справки всегда будет заведомо ниже возможных убытков, понесенных фирмой из-за недобросовестных действий посредника.

Взаимодействуя с посредником российским поставщикам повышенное внимание следует обратить на контроль за их деятельностью, особенно в первые 1-2 года работы. В частности, с чрезвычайно большой осторожностью следует предоставлять посредникам исключительное право продажи. В случае предоставления такого права, лучше ограничить его по времени (не более двух лет) и по территории (город, район, регион), но не распространять исключительное право продажи на всю страну, где действует посредник, а тем более на группу стран.

Учитывая слабую информированность многих российских поставщиков о мировом рынке, в договоры рекомендуется обязательно включать пункт о периодическом представлении посредником информации о конъюнктуре рынка, перспективах ее развития, деятельности конкурентов, движении цен, появлении на рынке новых товаров и т.п.

Особое внимание следует уделить вопросу о вознаграждении посредника. Для этого на предварительном этапе переговоров с ним российский поставщик должен собрать и проанализировать всю возможную информацию о формах и размерах вознаграждения услуг посредника, используя для этого любые источники. Определяя размер вознаграждения для поставщика особенно важно правильно рассчитать экспортную цену на поставляемый им товар. (Данный вопрос в настоящей работе на рассматривался, так как выходит за ее рамки). Обсуждая с посредником размеры его вознаграждения, поставщику всегда следует иметь при себе убедительные расчеты, чтобы квалифицированно обосновать установленный им уровень экспортной цены, от которой часто зависит вознаграждение посредника. (Учитывая важность данной проблемы в прил.4 приведен список специальной литературы по мировым ценам и методологии расчета экспортных цен).

С самого начала работы с посредником российский поставщик должен ориентироваться в отношениях с ним на принцип максимальной информационной открытости - подробно и честно отвечать на все запросы посредника, сообщать ему о своих планах развития производства и экспорта, о всех возникающих в процессе работы проблемах и затруднениях.

Российский поставщик всегда должен также помнить, что его взаимоотношения с зарубежным посредником, как правило, не могут регулироваться Гражданским кодексом РФ, а должны базироваться в первую очередь на нормах зарубежного права. Их грамотное использование, в том числе использование многочисленных типовых документов, разработанных за рубежом для регулирования деятельности торговых посредников (см. прил. 2), позволяет, как показывает практика, во многом застраховать отечественного поставщика от возможного коммерческого ущерба в результате бездеятельности или неквалифицированных и недобросовестных действий зарубежного партнера.

Опыт использования зарубежных торговых посредников весьма актуален для российских коммерческих структур не только при экспорте ими товаров на внешние рынки. Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и схемы взаимодействия в этой области могут быть творчески использованы российскими импортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров в РФ. В первую очередь это относится к принципам построения товаропроводящей сети, правовых и коммерческих взаимоотношений юридических и частных лиц, задействованных в реализации импортных товаров. Цивилизованная система их сбыта пока лишь только создается. Поэтому весьма важно, чтобы с самого начала она отвечала высоким мировым стандартам.

Внешнеторговый контракт

2. Внешнеторговый контракт и его структура. 2.1. Формы и методы торговли.

В современной международной торговле используются разнообразные организационные формы экспорта и импорта товаров, а также различные методы исполнения внешнеторговых операций. На практике используются два основных метода осуществления коммерческих операций: прямой и косвенный.

Прямой метод предполагает установление прямых связей между производителем и потребителем товара, услуг, минуя какие-либо посреднические звенья. Продавец выходит на потребителя, так как число покупателей небольшое. Такой метод продаж (закупок) используется, главным образом, в торговле машинами, оборудованием, приборами и другими товарами, спрос на которые не носит массового характера. Например, предприятие, производящее оборудование для ремонта ж/д полотна, не нуждается в посреднике, поскольку число потенциальных покупателей крайне ограничено. Так же, данный метод используется в осуществлении производственной кооперации между несколькими предприятиями. Широко используется даннь1Й метод при продаже сь1рья крупными партиями на основе долгосрочных контрактов (поставка нефти, газа, сырья для химической промьпиленности), при продаже стандартного крупносерийного оборудования через сбытовую сеть (филиалы, дочерние компании).

Косвенный метод предполагает осуществление коммерческих операций через посредника. Посредник принимает на себя функции распространителя товаров, взимая за это плату с заказчика. Применяется даннь1Й метод, в основном, при торговле товарами массового спроса.

Оба метода имеют свои преимущества и недостатки. Выбор того или иного метода зависит от специфики товара, рынка, спроса, каналов распространения товаров. Методы имеют примерно одинаковое распространение. Преимущества прямого метода. Прямой метод дает возможность: - установить прямой контакт производителя с конечным потребителем; - обеспечить фирму стабильными договорами как на сбыт своей продукции/ так и на обеспечение себя сырьем; - принять более активное участие в производственно-сбытовой кооперации; - осуществлять бартерные сделки. К числу недостатков можно отнести следующее:

- необходимость создания собственных коммерческих служб/ привлечения коммерсантов/ финансистов; - принятие на себя дополнительных рисков/ связанных с зарубежной деятельностью. Преимущества косвенного метода: - возможность реализовать товар более быстро и выгодно/ чем это удается самому производителю товаров; - получить с рынка ценную и необходимую информацию; - повысить уровень проводимой рекламы; - организовать техническое обслуживание производимых товаров на более высоком качественном уровне и более оперативно; - получить дополнительную выгоду за счет привлечения средств и усилий посредника/ повышения конкурентоспособности продаваемых товаров и ускорения товарооборота. Недостатками косвенного метода являются: - производитель или поставщик товара еще больше отдаляется от конечного потребителя; - престиж поставщика на рынке во многом зависит от посредника; - посредник в состоянии затормозить реализацию товара; - часть средств производителя отвлекается на оплату посредника.

В настоящее время посредники специализируются не только по товарным группам/ но и по странам/ по направлениям торговли (экспорту и импорту) и видам операций.

В современной международной торговле используются разнообразные виды коммерческих операций/ которые и отражают ее формы. Все виды коммерческих операций подразделяются на:

- основные, которые обеспечивают обмен товарами, научно-техническими знаниями, техническими услугами, услугами аренды, туризма, рекламы и т.д.: - вспомогательные, которые обеспечивают международный товарооборот с помощью транспортных, страховых и банковских операций.

Коммерческие операции подразделяются на операции по направлению торговли, по содержанию, операции по предоставлению услуг, операции по торговле научными и техническими разработками, творческими произведениями, торговые операции по степени обработки товаров, торгово-посреднические операции, операции в зависимости от места подписания сделок, по срокам действия и по числу участников. За основу классификации внешнеторговых сделок принимают объект сделки. В зависимости от объекта купли-продажи внешнеторговые сделки делятся на:

Сделки купли-продажи товаров в вещественно-материальной форме:

При осуществлении сделки купли-продажи товаров в вещественно-материальной форме продавец обязуется передать товар в собственность покупателя в обусловленные сроки и на определенных условиях, а покупателя обязуется принять и оплатить товар. Сделки купли-продажи товаров в вещественно-материальной форме являются основной формой осуществления коммерческих операций во внешней торговле. К этой группе сделок относятся:

- экспортные и импортные операции; - реэкспортные и реимпортные операции; - операции в сфере встречной торговли (в том числе и товарообменные); - большая часть сделок, проводимых на международных товарных биржах, аукционах и торгах.

Сделки купли-продажи услуг:

В эту группу входят: -коммерческие сделки в сфере транспорта, связи, обеспечения, товародвижения, складского хозяйства; - сделки в сфере туризма; - банковские, финансовые/ страховые услуги; - посреднические операции; - аренда; - консультационные услуги, услуги по контролю качества и количества товара; инженерно-консультационные, проектно-строительные, другие производственные услуги.

Сделки купли-продажи результатов творческой деятельности:

Основным видом купли-продажи результатов творческой деятельности является лицензионная торговля. Продажа лицензий выступает при этом как один из каналов экспорта машин и оборудования, так как в большинстве случаев продажа лицензий сопровождается экспортом машинной продукции, необходимой для использования лицензии в производстве, а также комплектующих узлов, деталей, запасных частей для производства товара по лицензии.

Подобным образом классифицируется значительное количество разнообразных видов сделок/ и каждая из них имеет свои особенности, нюансы, на которые непременно надо обращать внимание при составлении контракта. Под каждую сделку составляется документ - контракт включающий в себя соответствующие детали и уточнения, для того, чтобы участники этой сделки избежали сложностей при ее реализации.

Однако, существует ряд рекомендаций, которые следует учитывать при составлении любого внешнеторгового контракта. Это рекомендации нормативного характера, и издаются они с целью унифицировать и, следовательно, упростить контрактную документацию, с которой придется работать немалому количеству людей при реализации сделки.

Особенности деятельности ТНК на международном рынке

Предметом рассмотрения этой работы является деятельность транснациональных корпораций (ТНК) на международном рынке” К ТНК мы относим компании, имещие выход на международный рынок и располагающие производственной базой за границей. Сферы деятельности, способы ведения бизнеса, корпоративные культуры у этих компаний различны. Одни из них находятся в частном ("Марс") владении, другие принадлежат акционерам ("Юнилевер"). Но все эти различия по целям и способам деятельности не мешают рассматривать ТНК как общую группу, подчиняющуюся одним законам существования и проходящую одни для всех этапы проникновения и развития на зарубежных рынках”

Что является причинами их выхода на зарубежный рынок? В одних случаях - это поиск нового рынка сбыта из-за перенасыщенности товаром ныне действующего ( :ак продукция западно-европейских рынков появляется в развивающихся странах) ; в других - это поиск новых, более дешевых или более специфических ресурсов (обувь фирмы "Найк" производится в Корее). Активная международная деятельность также позволяет 'ГHК избегать отрицательные последствия колебаний спроса на различных рынках.

Различаются также формы внешнеторговой деятельности. Наиболее распространенными являются простые экспортно-импортные операции. К более сложным формам можно отнести операции по франчайзингу, лицензированию, работа "по контракту"; создание совместных предприятий. Самой сложной и ответственной формой можно назвать прямое инвестирование. У каждой из форм есть свои сильные и слабые стороны.

Самой рациональной политикой на начальной стадии проникновения ТНК на зарубежный рынок считается экспорт. Он освобождает компанию от тех рисков, на которые идет ТНК, вкладывая деньги в инвестиционный проект, позволяет вести компании гибкую политику в области ценообразования, подбора ассортиментной группы; дает возможность ТНК изучить рынок, являющийся объектом инвестирования в перспективе.

Еще одним немаловажным преимуществом экспортной политики является возможность более полного использования избыточных производственных мощностей страны-импортера, если таковые имеются”

Поговорим об ассортиментной политике ТЖ. Предлагая какой-то ассортимент на новый экспортный рынок, компания преследует сразу несколько задач:исследование рынка, наблюдение за спросом на тот или иной продукт;собственно получение прибыли.

Первая задача на начальном этапе является более важной. Найти продукт, максимально удовлетворящий требованиям того или иного рынка - не самая легкая задача и -иногда, бывают ошибки .

В любом случае экспортная операция ограничивает риски ТНК. Рассмотрим это на примере ассортиментной политики компании "Юнилевер" - англо-голландского концерна, производителя парфюмерии и продуктов питания в 77 странах мира (торговые марки:"Липтон", мыло "Люкс"” шампунь "Сансилк", стиральный порошок "ОМО" и т.д.). Так, самый первый ассортиментный прайс-лист компании "Юнилевер" в России в 1991 г. состоял из 4-х наименований: мыло "Люкс", туалетная вода "Дэним", део "Импульс", крем "Пондс".Товар пользовался спросом, что позволило уже через год фирме наладить производственную линию по разливу туалетной воды "Дэним" в Санкт-Петербурге, снизив его цену на 20 %. Позже ассортимент стал расширяться: появились как и очень популярные торговые марки ("Сан силк", "Дэним блэк", "ОМО"), так и менее популярные (То в "Эйкс", "Вазелин"). Причем, торговые марки, не нашедшие спроса на Российском рынке, были хорошим качественным продуктом, но культурные и некоторые другие особенности нашего рынка препятствовали их реализации (лосьон "Вазелин" покупатели путали с нашим одноименным кремом для обуви). Одни и те же торговые марки "Юнилевер" производятся в различных странах мира. Зубная паста "Сигнал" производится и в Испании, и во Франции, и в Германии; мыло "Люкс" - а Англии, Чехословакии, Индонезии. При составлении ассортиментного листа руководство ТНК решает не только, какой товар будет экспортироваться, но и откуда.

На выбор страны-производителя оказывает влияние соотношение нескольких факторов:

1) цена товара (зависит от стоимости ресурсов страны-изготовителя); 2) упаковка (выбор зависит от национальных и культурных особенностей, вкусов и привычек покупателя); 3) производственные возможности фабрики (полнота загрузки мощностей, уровень складских из ~ бытков); 4) транспортные издержки и т.д.

Так как соотношение этих факторов постоянно меняется, соответственно варьируются и страны -импортеры. Так, в Россию мыло "Люкс" сначала поставлялось из Англии, после из Индонезии, сейчас - из Чехословании ( 'когда завод в последней стране уже набрал достаточные производственные обороты). На этом примере мы, кстати, видам преимущество многонационального размещения производства ТНК для управления стиуациями колебания спроса в разных странах. "Юнилевер" не пытается сразу запустить весь свой ассортимент на Российский рынок, так как каждая отдельная позиция требует массу предварительных расчетов и доработок. Очень важно с первого раза создать самое выгодное впечатление о товаре у потребителя, не отпугнув его высокой ценой и донеся до покупателя истинное предназначение предлагаемого продукта (например, зубная паста "Сигнал" против кариеса, "Ментадент" - для лечения десен).

На ассортиментную политику компании также воздействует деятельность конкурентов. На новых зарубежных рынках разгорается очень жестокая борьба между ТНК за долю влияния. Такие действия конкурентов, как снижение цен, активная рекламная кампания, ввод нового продукта, обладающего новыми свойствами и качествами, заставляют ТНК в обязательном порядке реагировать на ситуацию или изменением цены, или вводом новой торговой марки, или ее модификацией.

В этой конкурентной борьбе очень важна опора экспортера на дистрибьютера-фирму, которая доводит товар непосредственно до покупателя, формирует спрос. Поэтому для компании, имеющий далекие виды на деятельность на том или ином рынке, очень важно наладить очень тесные взаимодействия между отделами продаж двух фирм-поставщика и дистрибьютера. Но на вопросах дистрибьюции мы остановимся попозже, а сейчас назовем еще одно важнейшее условие выживания компании в условиях конкуренции ~ это научные разработки (НИОКР). К задачам НЙОКР относятся:

создание новых технологий, новых продуктов с новыми качествами;

усовершенствование уже существующих” нахождение альтернативных, более дешевых ингридиентов, составляющих для производства продукта.

Так, первая задача является сейчас решающей на западном рынке, где продукция очень технологична и дорогостоящая. К последним успешным разработкам "Юнилевер" можно отнести шампунь "Органикс", пользующийся большим успехом на Западе, но экспорт которого в Россию пока не эффективен из-за высокой его цены. Вторая задача - тоже реализуется сначала на западном рынке. Мы узнаем об усовершенствовании продукта по сноске "нью" (новинка) на его упаковке. Продукт моает стать немного дороже, обновляется упаковка, широко рекламируются новые приобретенные свойства товара.

К примеру, в рамках одной торговой марки "Сигнал" в Германии недавно появилась новая зубная паста "Сигнал Бикарбонат" со свойством восстановления "кислотно-щелочного баланса", которые отсутствуют в других разновидностях "Сигнала". Проникновение подобных новинок на Российский рынок также пока затруднено из-за их относительно высокой цены.

Третья задача НИОКР решает, как приспособить дорогостоящий продукт к уровням дохода населения, снижая его цену и в то же время оставляя все ему присущие полезные свойства, или добавляя что-то новое, учитывая особенности потребителей какой-то страны, и делая его конкурентоспособным.

Возможность этого видится или в нахождении альтернативного, менее дорогостоящего компонента для производства продукции, или некоторая модификация товара, его упрощение, но при условии оставления уровня свойств, необходимых покупателю.

Так, например, очень дорогой на Западе стиральный порошок "ОМО" был модифицирован для России. Упрощенная формула не содержит антивспенивателя и приспособлена для стирки.в горячей воде. Так как большинство населения России стирает в горячей воде и не пользуется пока машинами с фронтальной загрузкой, порошок "(Ж)" не теряет своей привлекательности для потребителя. Зато значительно удалось снизить цену.

На НИОКР в "Юнилевер" выделяется 20 % прибыли. В Англии, Франции, Америке существуют специальные институты, занимающиеся разработкой новых и усовершенствованием ныне " существующих" технологий :институт "Элида" в Париже, "Порт Санлайт" в Англии и т.д. Выделять такие средства на НИОКР могут себе позволить только крупные компании, имеющие долгосрочные планы на международном рынке.

Эта нацеленность на перспективе накладывает отпечаток на все особенности деятельности ТНК. Так, экспортная политика компании на новых рынках оказывается направленной не на получение прибыли, а на доступ к информации, необходимои для дальнейшего инвестирования в производство. Раскроем это на примере экспорта в Россию шампуня "Сан силк" концерном "Юнилевер"о

Этот шампунь производится во Франции, где трудовые ресурсы и общие издержки очень высоки. Для успешного "запуска" этого продукта в России фирма "Юнилевер" должна была предложить конкурентоспособные цены. Были затрачены дополнительные деньги на научные разработки на поиск возможностей использования более дешевых компонентов для производства шампуня, желательно, с возможностью закупки их в России.

Были подсчитаны предполагаемые издержки в случае налаживания производства в России, определен уровень цен. На основании этого из Франции начал ' экспортироваться шампунь по ценам более низким, чтобы окупить производственные и транспортные издержки. Пойдя на потери, компания, таким образом, сумела составить впечатление о ситуации со спросом на шампунь данного вида , о предпочтении того или иного вида этого продукта (их 4 вида), увидела реакцию конкурентов на "запуск" этой новой торговой марки.

По окончанию анализа всех собранных данных было решено начать производства "Сан силк" в России. Фирмы, реализующие свои экспортные стратегии на зарубежных рынках, имеют разные формы присутствия в стране-импортере. Некоторые фирмы работают через представительства, открываемые в стране, и реализуя продукцию через дистрибьютеров, перекладывая на них обязательства по транспортировке и "растомаживанию" товара”

Другие компании начинают торговлю со склада” что имеет определенные преимущества перед первым случаем: более широкий охват клиентов; нет строгих ограничений по минимальной партии и др.

Некоторые фирмы даже набирают свой штат торговых представителей, и сами начинают осуществлять доставку, что освобождает их от необходимости прибегать к услугам дистрибьютеров.

Насколько сильно присутствие ТНК в стране, говорит о мере интереса к данному рынку и о долгосрочности планов. Рассмотрим это на примере деятельности "Юнилевер" на Российском рынке.

С 60-х годов в Москве размещалось представительство англо-голландской компании "Юнилевер Экспорт Б. В.", занимающееся экспортом в Россию широкого ассортимента парфюмерии и продуктов питания* Прайс-лист имел много наименований товара и был распечатан на многих листах” Базисом поставок являлся СИФ , и минимальная партия составляла около 50000 долл.США. Главной задачей этего представительства было реализовать, по возможности, наибольший обвем товара. К 90-м годам, когда открылся "железный занавес" многие ТНК стали проявлять интерес к России,

как к потенциальному рынку для инвестиций. При "Юнилевер экспорт БВ" было создано маркетинговое подразделение, которое занялось изучением ситуации на Российском рынке, стало выбирать возможные варианты приобретения недвижимости и производственных объектов. Когда начали вестись переговоры о приобретении Санкт-Петербургского завода "Северное сияние", Юнилевер открыла в России Акционерное общество "Юни Рус", которое занималось реализацией продукции, прошедшей таможенную очистку, в Москве и в Санкт-Петербурге. Прайс-лист компании был не велик и включал в себя только те позиции, которые рассматривались как возможные для налаживания выпуска в России. С течением времени товарный ассортимент "Юнирус" расширялся и стал конкурировать с продукцией, предлагаемой "Юнилевер экспорт БВ". Последней пришлось свернуть свою деятельность и перейти к торговле со странами -бывшими республиками СССР. Это указывало на окончательность решения "Юнилевер" развивать инвестирование в Россию. К 1995 г. "Юнирусом" был уже набран большой штат торговых представителей, осуществляющих контроль за присутствием товара "Юнилевер" в магазинах, были налажены тесные связи с дистрибьютерами, то есть компания уже прочно утвердилась на Российском рынке.

К такой форме присутствия на Российском рынке одновременно с "Юнилевер" пришли и другие ТНК схожего профиля: "Лореаль", "Проктер энд Гембл", "Хенкель". Переход от экспорта к прямым инвестициям может включать в себя и некоторые промежуточные формы бизнеса. К таким формам можно отнести передачу прав пользования торговой маркой -"Франчайзинг", или передача прав использования патентов, технологий и т.д. -"лицензирование".

Франчайзинг и лицензирование подразумевает большие риски для компании ввиду возможности неадекватного использования нематериальных активов или создание продукции низкого качества, что могло бы опорочить торговую марку лицензиара” но использование этих форм бизнеса позволяет ТНК реализовывать присутствие на зарубежном рынке при ограничении материальных средств. Чаще всего франчайзинг используется для вывода на зарубежный рынок уже хорошо известной торговой марки.

Tак, швейцарская фрима "Левис Страусе" представлена на Российском рынке через систему магазинов, с которыми заключен договор - "франшиза" о передаче покупателю прав на использование торговой марки и с обяаательствами оказывать постоянную помощь покупателю в его бизнесе. Покупатели сами забирают товар на условиях Экс Ворк с фабричного склада в Венгрии” Таким образом, фирма "Левис Страусе" не несет издержек по транспортировке, таможенной очистке и продвижения товара на Российском рынке. Главной функцией московского представительства является контроль и координация деятельности франшиз (покупателей), но фирма рассматривает в качестве перспективы на ближайшее время открытие торгового склада в России, что указывает на желание компании развивать бизнес в России.

Другой формой деловой активности ТНК на зарубежном рынке, позволяющей, в случае ограниченности ресурсов, экономить средства и избегать тех рисков, на которые пускается прямой инвестор, является контрактная деятельность ТНК с другими фирмами. Рассмотрим эту альтернативу на примере контракта компании "Юнилевер" и

Санкт-Петербургским заводом по производству стиральных порошков "Аист" на производство "ОМО"” Этот контракт можно отнести к категории договоров подряда. Согласно условиям этого договора "Юнилевер" налаживал необходимое для производства стирального порошка "ОМО" оборудование и обеспечивал завод двумя необходимыми компонентами и упаковочными материалами. Завод же брал на себя все остальные обязательства:

обеспечение производственного процесса всем необходимым сырьем;

налаживание производственного цикла;

работа по найму персонала;

мероприятия по увеличению выпуска продукта и т.д.

Цена на продукт согласно контракту устанавливалась производителем; для согласования конечной цены с руководством "Юнилевер" завод "Аист" предоставлял всю финансовую отчетность, все бумаги и накладные, имеющие к этому отношение. В контракте также оговаривались обязательства завода о неразглашении технологических секретов, связанных с производством стирального порошка и условия сотрудничества только с одной ТНК. В случае желания завода прекратить контрактную деятельность "Аист" должен был предупредить руководство "Юнилевер" об этом за месяц до прекращения выпуска продукции.

Преимущество конкратной деятельности заключается в минимизации средств, вкладываемых фирмой в производство. Отпадает необходимость приобретения земли, производственных мощностей. Ос новные инвестиции в данном примере - это инвестиция технологии производства "ОМО". Поэтому слабой стороной такого подхода мог явиться бы повышенный риск утери технологии. Чтобы избежать этого "Юнилевер" сам производит компонент, несущий основную технологическую нагрузку, в Польше, и экспортирует его Россия.

Другой слабой стороной такого подхода является диктат цен со стороны завода "Аист", что не дает возможности "Юнилевер" проводить гибкую ценовую политику в случае обострения конкурентной борьбы. А подобные ситуации возникают очень часто. Сейчас концерн "Проктер энд Гембл" выпустил на рынок новый стиральный порошок "Экстра-Тайд", который грозит отнять у порошка "Юнилевер" "ШО" значительную долю рынка.

В долгосрочной перспективе преимущество перед конкурентами будут иметь те компании, которые вовремя инвестировали в производство. Но для того, чтобы определить момент, подходящий для инвестиций, компании надо тщательно провести анализ правовой, политической, экономической, культурной среды, в которую ТНК собирается вкладывать денежные средства. Компания должна спрогнозировать реальную сумму капиталовложений, определить, когда окупятся инвестиции, вычислить изменение ситуации на рынке на ближайшее время. На основании анализа и прогнозов компания определяет, стоит ли инвестировать или воздержаться от капиталовложений на данный момент. Мы остановимся на некоторых факторах, которые определяют, будет ли принято решение относительно инвестиций, или нет.

Надо сразу указать на то, что на инвестирование могут решиться только крупные компании. Для того, чтобы совершить крупное капита -ловложение и в плане покупки производственных мощностей, и в плане покупки недвижимости, и налаживания производственного процесса, ТНК должна обладать солидными ресурсами. Даже самые крупные корпорации испытывают проблему ограниченных средств. Так, мы видим, что, если "Юнилевер", "Марс", "Кока-Кола" уже решились на инвестиции на Российском рынке, то "Колгате-Палмоливи", "Джонсон анд Джонсон" пока ограничиваются экспортной политикой. Но, с другой стороны, конкуренция подталкивает ТНК идти на это. Существует также ряд условий, при которых простая экспортная политика просто не выгодна. Речь идет или о тех случаях, когда транспортные издержки съедают большую часть прибыли, или о транспортировке скоропортящихся товаров, или товаров, требующих особых условий хранения. Речь идет о выпуске на рынок таких продуктов, как мороженое, маргарин и т.д.

Для размещения производства в стране должны соблюдаться соответствущие условия. Остановимся на некоторых из них. При инвестировании средств в другую страну ТНК всегда волнует вопрос, насколько производственный процесс, распределение товара будут под контролем, насколько значимы будут решения головной фирмы для управления предприятием, и насколько сохранны будут технологии, ноу-хау, лицензии. Во избежание потери конкурентных активов фирма должна обезопасить себя патентозанием и лицензированием в данной стране. Для этого в стране должен функционировать развитый институт патентования. В некоторых, даже развитых странах, эти условия не соблюдаются. Так, в Японии система защиты интеллектуальной собственности инвестора слаба и не дает инвестору гарантий сохранения нематериальных активов.

Есть страны, которые ограничивают долю участия иностранного партнера в управлении предприятием, что тоже не способствует притоку инвестиций в страну. Такую политику проводила Индия в 70-е годы о Конечно, это недоверие к иностранному капиталу осталось в наследство от колониального прошлого. В России не было та ких ограничений, что позволило ТНК "Юнилевер" завладеть 99 % акций на фабрику "Северное Сияние" в Санкт-Петербурге. На Филиппинах ограничения по доле участия иностранного партнера составляют 40 %,

В настоящий момент большинство развивающихся стран проводят политику стимулирования иностранных инвестиций, предлагая широкий диапазон налоговых льгот и субсидий. Наибольший интерес представляют так называемые "свободные зоны" или "зоны экономического развития". Одна из таких "зон" функционирует на Филиппинах. Она построена на территории бывшей американской военной базы - Сью Биг Бэй. После ухода американцев они оставили после себя в наследство территорию с развитой инфраструктурой на 8 млрд. долларов США и армию невостребованных рабочих рук. Для выхода из данной ситуации и для использования материальных активов, оставшихся от иностранцев на территории базы было решено расположить "свободную таможенную зону", на которой производителям предоставлялись бы специальные права, и они освобождались бы от уплаты налогов. За сравнительно небольшой срок правительству Филиппин удалось привлечь грандиозное количество инвесторов, в числе которых такие известные ТНК, как "АТ энд Т", "Рибок".

Размещение производства в Сью Биг Бэй дает колоссальные преимущества для инвесторов: используется дешевая, но квалифицированная рабочая сила; инвестор освобождается от налогов; ТНК может осуществлять свободную экспортную политику; отсутствие валютных ограничений; благоприятное расположение относительно основных морских торговых путей.

Компании, производящие в этой "зоне", официально освобождаются от уплаты НДС, акцизов, от таможенных пошлин, налога на франчайзинг. Для инвестора имеется преимущественное положение в отношении хранения выпускаемой продукции. Отсутствует необходимость уплаты таможенных пошлин. Товар со склада может быть отправлен либо внутрь страны, при уплате пошлин на импорт, либо отправлен в другие страны, но уже без оплаты экспортных сборов. В некоторых странах импортные пошлины на комплектующие выше, чем пошлины на готовые изделия. "Свободные зоны" в данной ситуации также могут быть использованы для сохранения доли прибыли, если изделие будет собираться в "свободной зоне" и импортироваться уже в готовом виде. Нет также ограничений по вопросу о регистрации прибыли, получаемой от результатов деятельности в "свободной зоне".

К дополнительным льготам можно отннсти освобождение от необходимости получения визы для инвестора. Существует даже возможность получения статуса временного резидента” Единственный налог, который взимается государством на территории Сью Биг Бэй - 5 % - подоходный налог Такие "свободные зоны" характеризуются высокой степенью концентрации производства, .'хорошо развитой инфраструктурой и сетью обслуживающих фирм : телекоммуникация, транспортные организации и т.д.

Это еще в большей степени повышает эффективность от размещения производства. К огорчению инвесторов не на всех зарубежных рынках, на которые они нацелены, существуют столь благоприятные условия, как в "свободных зонах". Но и другие страны также предоставляют различные льготы инвесторам, меняют налоговую политику.

Но весь эффект от такой политики, насколько бы открытой она ни была в отношении инвестора, может быть сведен на нет развитой бюрократической системой, примером которой может служить наша российская система. Бюрократия затягивает решение важных дел, осложняет простые вопросы. Многие ТНК пытаются выйти на высокие политические уровни, чтобы заручиться поддержкой высоких руководящих чинов для преодоления барьеров бюрократизма.

Теперь остановимся на рисках, на которые пускается компания, совершая инвестиции в той или иной стране.Эти риски можно сгруппировать по нескольким параметрам: риск конкуренции; если уже большая доля рынка занята конкурентом, то процесс внедрения на рынок становится более сложным; валютный риск; неконвертируемость местной валюты снижает возможности гибкого использования прибыли , полученной в результате производства; политическая нестабильность (непредсказуемость политических изменений, возможность экспроприации государством иностранной собственности могут вызвать опасения у инвестора; политическая нестабильность может привести к спадам в экономике” инфляции, гражданским войнам, что тоже влияет на готовность ТНК к совершеннию инвестирования.

Если все-таки корпорация решилась на вложение капитала, то успех ее деятельности будет во многом зависеть от слаженной работы всех ее подразделений: маркетинга, отдела продаж,логистики и т.д. Остановимся на некоторых аспектах успешной деятельности предприятия. Очень многое в производственном цикле зависит от условий снабжения сырьем и компонентами. Отдел логистики должен налаживать процесс снабжения, удовлетворяющий условию JIT (justin - time - все в свое время). Поэтому, приобретая предприятие, фирма должна проанализировать:

расположение фабрики относительно источников снабжения;

надежность поставок и качество сырья, предоставляемого поставщиками;

эффективность услуг фирм, занимающихся транспортировкой сырья;

условия прохождения таможенной очистки, загруженность транспортных потоков.

Чем сложнее производство, и чем большее количество компонентов оно в себя включает, тем труднее организовать бесперебойные поставки. Ситуация отсутствия одного важного ингридиента по тем или иным причинам: либо плохая работа судоходной компании, либо погодные условия, либо недобросовестность постащика и т.д. ведут к остановке производства, что в свою очередь приводит к перегрузке складов сырьем, нарушению цикла поставок с другими компаниями, штрафным санкциям.

Остановка производства также ведет к отсутотвию готового товара на складах продавца. Этой ситуацией макет воспользоваться конкурент. Обычно требуется много сил, чтобы отвоевать обратно свое место на полках после долгого отсутствия товара. Такая цепочка взаимодействий образуется между этапом закупки сырья и появлением готового товара на полке магазинов, и чем длиннее эта цепочка, тем больше усилий требуется для управления этим процессом.

Реальный пример нарушения цепочки взаимодействий - это ситуация со стиральным порошком "ОМО", шампунем "Сан силк" компании "Юнилевер", шампуня "Хед энд Шоулдерс" компании "Проктер энд Гембл", зубной пасты "Колгейт" фирмы "Колгейт Палмолив". Спрос на эти товары был огромен, и своевременная реализация могла бы принести большую прибыль компании, но нарушения с поставками сырья привели к остановке производства, снижению уровня продаж и утери доли рынка компаниями.

Многим крупным ТНК, имеющим производство в разных странах мира, на каком-то этапе становится выгоднее переходить от закупки сырья у поставщиков к налаживанию собственного производства сырья, для обслуживания потребностей своих фабрик в разных странах. Это дает преимущества:

возможность производить сырье необходимого качества, можно придать ему более высокий технологический уровень;

возможность снижения цены на сырье;

внутри компании легче осуществлять процесс планирования и контролировать своевременную транспортировку сырья.

Еще одним фактором успешной деятельности ТНК является умелое использование тех материальных и нематериальных активов, которые компания приобретает в процессе инвестиций.

Рассмотрим в качестве примера подход "Юнилевер" к использованию преимуществ, полученных от покупки парфюмерной фабрики "Северное Сияние", йлесте с фабрикой в собственность ТНК перешли квалифицированные работники, опыт отечественного производства, связи с поставщиками и каналы распространения товара.

Также при приобретении "Северного Сияния" концерну по наследству достались линии по производству довольно-таки известных парфюмерных товаров: одеколон "Шипр", "Тройной", "Фор мен", "Яхт Клуб" и т.д., которые до сих пор пользуются спросом у определенного сегмента рынка. "Юнилевер" пошел не по пути отказа от производства дешевой парфюмерии, а по пути интеграции опыта западных специалистов и Российских производителей. В результате чего эти товары были наполнены новым содержанием. Сменив мрачную упаковку и освоив гамму запахов, они создали такие парфюмерные серии, как "Фор мен", "Цветы Рос сии", "Клуб".

На данный момент по уровню продаж на Российском рынке данные товары ничуть не уступают товарам, имещим иностранное происхождение.Так, избежав лишних затрат, "Юнилевер" интегрировал новую торговую марку, нацеленную на неохваченный до тех пор сегмент рынка.

Остановимся еще на одном аспекте успешной деятельности компании -- правильном налаживании дистрибьюции. Дистрибьюция - это физическое распределение продукции от производителя к конечному покупателю. Крупные фирмы обычно имеют свои устоявшиеся принципы налаживания дистрибьюции в других странах. Так, "Юнилевер" предпочитает действовать через местные фирмы, осуществляющие доставку товара в магазин, выкладку товара на полки;хотя в некоторых случаях компания меняет свою политику.

Так, в Венгрии отдел производства мороженого "Алгида", принадлежащий "Юнилевер", сам выполняет все дистрибьютерские функции. Это связано с тем, что на Венгерском рынке идет очень суровая конкурентная борьба между фирмой "Алгида" и немецким концерном "Шоллер". Рынок мороженого в основном поделен пополам между этими двумя компаниями. И действие одной из фирм не остается без противодействия со стороны другой. В этой ситуации очень важен ценовой контроль. Политика компании предусматривает стандартный для всех розничных точек уровень цен на мороженое. Также очень важен аспект поддержания хорошего качества товара. Так как мороженое скоропортящийся продукт, любое нарушение условий транспортировки или хранения вызывает изменение его вкусовых свойств, что может привести к дискредитации торговой марки. Режим хранения сливочного мороженого "Алгида" не должён быть выше -18 °С. Любое повышение температуры приводит к размораживанию, мороженое меняет консистенцию и при вторичном замораживании становится твердым и невкусным. Нарушение температурного режима возможно также при слишком долгом процессе разгрузки товара.

Следующей важной задачей является хорошая презентация в местах продажи. Так, мороженое в морозильной камере должно быть разделено по видам, также не допускается наличие мороженого конкурентов в холодильной камере, предоставляемой фирме. Важно и оформление места продажи соответствующим рекламным материалом: флажки, наклейки, вывески, зонты от солнца с фирменными эмблемами.

Суровые условия соревнования и вытекающая отсюда необходимость контроля всех вышеперечисленных факторов требуют пойти на дополнительные затраты и установить свою систему дистрибьюции• Этому способствует также небольшая протяженность территории Венгрии, благодаря чему контроль может осуществляться централизованно из одного места (офиса в Будапеште). Иную ситуацию мы наблюдали бы в России. Поэтому компания "Юнилевер" пока не решается на инвестирование проекта по распространению мороженого "Алгида" в России, хотя пристально изучает эту возможность. Проблемы, с которыми сталкивается "Юнилевер", желая начать этот проект в России: отсутствие дистрибьютера, чей уровень дистрибьюции соответствовал бы всем тем требованиям, которые предъявляются к хранению, транспортировке, продаже этого товара (наличие складов с соответствующим температурным режимом, наличие специального транспорта, квалифицированного персонала); отсутствие дистрибьютера, чьи действия поддавались бы контролю со стороны "Юнилевер".

Так, при изучении возможных партнеров была найдена компания с соответствующими возможностями, но переговоры с ней показали, что "Юнилевер" не сможет проводить свою политику на рынке через этого дистрибьютера. Для того, чтобы использовать свои сильные стороны: льготная таможенная очистка, хорошее транспортное обслуживание; дистрибьютер планировал закупать товар непосредственно с фабрики в Германии, а не со склада в Москве, что лишало бы московский "Юнилевер" возможности контролировать и влиять на действия дистрибьютера. Также это подразумевало бы эксклюзивность данного партнера, на что фирма в начале своей деятельности с новыми компаниями идет крайне неохотно.

Аспект контроля за действиями дистрибьютера, безусловно, очень важно учитывать при выборе каналов распределения продукции. Так, желательное условие, чтобы в ассортименте компании-распространителя было как можно меньше товара фирм-конкурентов, если же это существует, то, чтобы на фирме был человек, который бы отвечал именно за одного конкретного производителя.

Дистрибьютер должен, по возможности, предоставлять поставщику отчеты по уровню продаж, состоянию складских запасов, планируемому уровню закупок. Финансовая стабильность фирмы также является одним из условий выбора дистрибьютера. Так, поддержание и наращивание со временем уровня закупок фирмой указывают на финансовое благополучие компании и могут служить основанием для производителя для повышения статуса дистрибьютера и предоставления ему соответствующих льгот и дополнительных скидок.

Такая система развития заинтересованности у фирм-закупщиков разработана у каждой ТНК; это-предоставление товарного кредита, дополнительных скидок, бонуса. Наличие финансовой стабильности помогает некоторым компаниям выделиться среди других фирм-закупщиков и стать дистрибьютером, полу чив льготный статус. Помимо финансового стимулирования ТНК могут использовать ходовой товар в качестве "приманки" для налаживания прочного сотрудничества с дистрибьютером.

Так, в этой работе мы рассмотрели основные моменты выхода ТНК на зарубежный рынок и перехода от экспортных операций к инвестированию производства в выбранной стране. В качестве основного примера мы изучали деятельность концерна "Юнилевер" на Российском рынке. В России процесс инвестирования только начался и набирает силу. Появление западных фирм на нашем рынке значительно преобразовывает нашу жизнь, меняет наши вкусы и привычки.

К позитивным последствиям вложения иностранных капиталов в нашу экономику можно отнести: создание новых рабочих мест; приток новых технологий; создание новой инфраструктуры.

Основываясь на изучении развития ТНК на рынке других стран, мы можем сделать вывод о том, что на Российском рынке скоро произойдут еще большие перемены, связанные с активизацией деятельности ТНК у нас в стране.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ, ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ПРИ НАПИСАНИИ РАБОТЫ

1. "Торговые отношения и инвестиции". Университет Чикаго, 1984, 2. Д.Дэниелс; Ли Х. Радеба "Международный бизнес". М., "Дело ЛТД", 1994. 3. "Инвестиционная политика Филиппин . Отдел по инвестициям." 4. "Проблемы торговли капиталистических и развивающихся стран". М.: "Международные отношения", 1987. 5 "Совместные предприятия в практике международных экономических отношений". М.: Внешторгиздат, 1990. 6 "Сборник материалов по предпринимательству и внешнеэкономической деятельности. М.: 1991 Г.