Установление определенной цены на товар или услугу служит для последующей их продажи и получения прибыли. Очень важно назначить цену таким образом, чтобы она не оказалась слишком высокой или слишком низкой.

В малом бизнесе установление нужного уровня цен тем более важно, что предприниматель имеет возможность непосредственно общаться с клиентом и тот в свою очередь может высказать свои претензии по установленным ценам за товары или услуги. Назначение высокой цены может быть чревато потерей интереса к приобретению. Назначение низкой цены тоже может вызвать отрицательную реакцию, например, сомнение в качестве продукта или в умении и опыте предпринимателя. Таким образом, запрашиваемая цена определяет качество товара или услуги в сознании покупателя и помогает определить положение данного продукта на рынке.

Понятно, почему высокая цена вызывает неудовольствие покупателя, но не всегда понятно, почему низкая цена может вызвать неудовольствие.

В случае, когда товар нуждается в послепродажном, гарантийном или ином обслуживании, а назначенная за него цена слишком мала, прибыль полученная от продажи оказывается недостаточной для обслуживания клиента далее на должном уровне. В таком случае, покупатели разочаровываются в данном товаре, оказанном им обслуживании и в данном предприятии.

Цена - сильная экономическая категория. Она может активно участвовать в решении многих экономических, социальных, политических задач, поэтому и государство, и различные субъекты рынка учитывают и используют все качества цены в своих действиях. Роль цены, ее место на микро- и макроуровне проявляется через функции.

Функцию цены характеризует совокупность общих свойств, которые объективно присущи ей как экономической категории. Эти качества определяют роль и место цены в хозяйственном механизме и активно воздействуют на экономические процес­сы. При всем разнообразии теоретических трактовок присущих цене функций, их проявлений на практике большинство экономистов признает заданной категорией пять основных функций: учетно-измерительную, перераспределительную, стимули­рующую, балансирующую и размещения производства. Рассмот­рим кратко каждую из них в отдельности.

  Функция учета и измерения затрат.  Цена отражает конечные результаты работы предприятия и выступает как средство измерения затрат и результатов труда. В цене учитываются конкретные затраты труда, сырья, материалов, комплектующих изделий на изготовление и реализацию товаров. В конечном счете цена  характеризует эффективность использования трудовых, материальных и финансовых ресурсов, обеспечивая условия для возмещения совокупных затрат на производство и реализацию продукции, а также получение необходимой прибыли [1, c. 12].

Функция учета и измерения затрат общественного труда опре­деляется сущностью цены как денежного выражения стоимо­сти. Цена выступает тем экономическим инструментом, кото­рый позволяет организовать стоимостной учет самых различ­ных хозяйственных процессов, измерение из результатов. На­пример, объем заготовленного топлива эквивалентен сумме цен (включая транспортно-заготовительные расходы) на этот товар. Объем произведенной или реализованной товарной продукции фирмы равен суммарной стоимости ее изделий или услуг. Реа­лизуя учетно-измерительную функцию, цена дает возможность сопоставлять самые различные потребительные свойства това­ров и услуг, исходя из затрат труда. Цена демонстрирует, во что обходится обществу обеспечение потребности в конкретной про­дукции. Она дает возможность выявить, сколько затрачено труда, сырья, материалов, комплектующих изделий на производство и реализацию товара. Цена определяет как величину издержек производства и обращения товаров, так размер прибыли.

В настоящее время в России возрастает значение функции цены как средства более рационального размещения производства. С помощью механизма цен происходит перелив капиталов в те секторы экономики, в развитие тех производств, где имеется высокая норма прибыли, что осуществляется под воздействием конкуренции и движения спроса. Фирма сама определяет, в ка­кую сферу деятельности, в какую отрасль или область экономи­ки инвестировать капитал. Но в условиях современной россий­ской экономики, при монополизме многих производителей, сла­бой конкуренции, при наличии инфляции, масштабы перелива капиталов пока невелики. Более развита торгово-посредническая деятельность, где оборот капитала быстрее, а норма при­были велика. Пока предприниматели мало используют свои ка­питалы для развития производства.

Нельзя далее не обратить особого внимания на такую важ­ную функцию цены как сбалансирование спроса и предложения. Именно через цены осуществляется связь производства и по­требления, предложения и спроса. Цена свидетельствует о дис­пропорциях в производстве и обращении. При появлении диспропорций в хозяйстве, равновесие может быть достигнуто или изменением объема производства, или посредством изме­нения цены (одновременно бывает и то, и другое).

Балансирующую функцию в той или иной степени выполня­ют все виды рыночных цен. В обстановке свободного рынка, естественной конкуренции благодаря этой своей функции цена как бы выполняет роль стихийного регулятора общественного производства. Как следствие постоянных колебаний цен в рамках жизненных циклов товаров происходит и перелив капитала из одной сферы в другую. Свертывается производство продукции, не пользующейся спросом, а ресурсы направляются на увеличение производства необходимой рынку продукции или ус­луг. Использование возможностей балансирующей функции цены реально только при введении в действие всего потенциа­ла современного маркетинга, включающего комплексный анализ рынка, прогноз рыночной конъюнктуры, формирование товар­ной политики, ценовой политики.

Спрос выражает потребность в товаре со стороны совокуп­ного покупателя, исходя из имеющихся у последнего возмож­ностей его приобрести. На практике это проявляется в том, что устанавливается обратная зависимость между рыночной ценой и количеством покупаемых товаров. Происходит постепенное  снижение спрос на данный товар или услугу. При прочих равных условиях количество покупаемых товаров или услуг связа­но с уровнем их цен. Чем выше цена и более характерна тен­денция к ее росту, тем меньше товаров (услуг) будет приобрете­но потребителями. Снижается объем продаж товара. При умень­шении цены все идет в обратном направлении. При дефиците, когда не хватает каких-либо товаров и услуг, цены на них неизбежно растут. Когда же на рынок поступает больше товаров и услуг данного вида, то их успешная реализация обычно воз­можна лишь при снижении цен. Характерно и постепенное убывание спроса по мере насы­щения потребительского рынка. Это естественно, поскольку ка­ждая покупка одного и того же товара или услуги приносит потребителю сравнительно  меньшую пользу.

Изменения спроса на товары всегда вызывают адекватную трансформацию рыночного предложения этих товаров. Под предложением обычно понимают уже имеющиеся возможности производства, потенциал ускоренного наращивания мощностей по выпуску товаров, пользующихся повышенным спросом на рынке. Предложение характерно прямой зависимостью между ценой и количеством товаров, производимых и предлагаемых к продаже. С повышением цен увеличивается объем производи­мых товаров, и наоборот. При современном состоянии эконо­мики Российской Федерации имеет место парадокс: цены поч­ти на все виды товаров постоянно растут, а их производство в течение длительного периода сокращается. Возрастающий спрос и повышение цен на товары компенсируются импортом, то есть увеличением производств товаров в других странах и поставкой их на российский рынок.

Балансирующая функция цены выступает основным факто­ром регулирования предложения товаров. По каждому товару цена свидетельствует о необходимости либо сокращения его вы­пуска (если спрос снизился), либо увеличения производства (если спрос имеется). Уровень цен предлагаемых товаров предопре­деляет уровень прибыли. Чем они выше, тем быстрее растет на рынке предложение товаров. При неудовлетворительных ценах или тенденции к их снижению приходится переориентировать ресурсы, изменять технологии, менять объемы выпуска и про­даж товаров.

Естественное взаимодействие спроса и предложения, обес­печение их равновесия на основе цен реально лишь на свобод­ном рынке. В теоретическом плане равновесная рыночная цена формируется при таком соотношении спроса и предложения, при котором количество товаров, которое покупатели желают приобрести, эквивалентно их объему, который производители предлагают рынку. В реальности это равновесие постоянно на­рушается, а это приводит в движение инструменты, способные вернуть равновесие. Уравновешивающую функцию между спро­сом и предложением выполняет цена, которая стимулирует рост предложения при дефиците товаров и разгружает рынок от из­лишков, ограничивая предложение.

Стимулирующая функция  цены. Цена может оказывать влияние на производственные процессы предпринимателей путем экономического стимулирования, расширение объемов производства продукции, указывает на то пользуется ли повышенным спросом, или наоборот, выполнять сдерживающую роль, ограничивая размеры выпуска товаров, спрос на которые постоянно снижается. Таким стимулирующим рычагом выступает размер прибыли, заключенный в цене товара [2, с. 13].

Посредством цен реально стимулировать или замедлять на­учно-технический прогресс, обеспечивать экономию затрат, улуч­шение качества продукции, изменение структуры производства и потребления. Стимулирование обеспечивается путем варьи­рования уровнем прибыли в цене, надбавками, скидками с цены.

Стимулирующей функцией обладает такая рыночная цена, ко­торая позволяет производителю выгодно продавать свой товар. В наибольшей степени в такой функции эффективны цены, дающие наиболее высокую прибыль в сравнении с другими товара­ми. В настоящее время возможности стимулирования процес­сов воспроизводства на основе действующего в России меха­низма ценообразования достаточно существенны. Так реально стимулирование более рационального размещения производи­тельных сил на территории Российской Федерации, стимули­рование научно-технического прогресса, стимулирование рацио­нальной структуры потребления. Каждая из этих сфер имеет специфические особенности и формы ценового стимулирова­ния. Например, стимулирование рационального размещения производительных сил может осуществляться посредством сис­темы ценовых средств, таких, как использование зональных цен, применение расчетных цен. Для этих целей могут быть исполь­зованы и розничные цены, например для притока и закрепле­ния рабочей силы в районы Крайнего Севера, если там будут регулировать цены на продукты питания и другие товары пер­вой необходимости.

Немаловажно и стимулирование посредством цен технического прогресса (разработка и внедрение современной пере­довой техники, технологии и организации производства, улучшение качества изделий, что позволяет существенно повысить производительность труда, экономить материальные ресурсы). Характерно стимулирование рациональной структуры потребления посредством ценовых мероприятий как производствен­ного, так и личного потребления. На оптимизацию структуры производственного потребления способны благотворно влиять формирование уровня и соотношения цен на взаимозаменяе­мые виды продукции, обеспечение одинакового или различно­го уровня цен в пересчете на единицу потребительной стоимо­сти (полезный эффект) и другие.

Стимулирование рациональной структуры личного потреб­ления населения обеспечивается благодаря дифференциации ста­вок налоговых платежей, различных методов оценки сырья при калькулировании себестоимости выпускаемой продукции, сис­темы договорных (контрактных) и лимитных цен и т.д. С точки зрения национальных интересов России, в условиях перехода к рыночной экономике на первый план выходит задача не только и не столько стимулирования роста или сокращения потребле­ния определенных товаров и услуг, сколько наращивания их конкурентоспособного производства, улучшения качества для достижения конкурентоспособности как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

Перераспределительная функция. Через систему цен перерас­пределяется вновь созданная стоимость (в денежном выраже­нии — национальный доход). Механизм перераспределения заключается в том, что часть стоимости, созданная при произ­водстве одного товара, реализуется в цене другого товара. В результате цены одних товаров формируются ниже стоимо­сти (цены морально устаревших товаров), а цены других — выше стоимости (цены престижных и модных товаров). Основные направления перераспределения:

— между отраслями и комплексами отраслей (добывающие и обрабатывающие, промышленность и сельское хозяйство);

— между видами товаров и товарными группами (товары первой необходимости и предметы роскоши);

— между регионами (например, угледобывающие и винодель­ческие);

— между группами населения (высокодоходные и низкодо­ходные).

Все функции взаимосвязаны и находятся в единстве и взаи­модействии. Проявляются они только в системе цен, а в от­дельно взятой цене на конкретный товар.

Между различными функциями цены имеется взаимосвязь, которая бывает как целенаправленной, так и противоречивой. Например, стимулирующая функция цены содействует реали­зации функции сбалансирования спроса и предложения, спо­собствует наращиванию производства товаров, пользующихся спросом. Цена может играть и иную роль (при ее снижении), что ведет к сокращению предложения товаров. В свою очередь это приводит к соответствию спроса и предложения, когда по­следнее превышает спрос.

Распределительная функция цены действует совместно с функцией цены в качестве средства оптимизации размещения производства, способствуя переливу капиталов в те сферы хо­зяйства, в которых имеется повышенный спрос на конкретные товары и характерна высокая норма прибыли.

Учетная функция цены зачастую вступает в противоречие со всеми прочими функциями, так как в рыночных условиях цены часто существенно отклоняется от издержек производства и реа­лизации. Это приводит к выводу, что взаимосвязи между раз­личными функциями цены должны быть предметом специаль­ных маркетинговых исследований

2.    Стратегии дифференцированного ценообразования

Слепов В.А. [3] выделяет следующие стратегии ценообразования (см. рис.1):

Стратегии дифференцированного ценообразования основаны на неоднородности категорий покупателей и возможности продажи одного товара по нескольким ценам.

1. Стратегия скидки на втором рынке основана на собственных постоянных и переменных затратах по сделке. Непатентованные средства, вторичные демографические группы и некоторые иностранные рынки дают возможность выгодно использовать рассматриваемую стратегию. Так, часто новые лекарства вступают в конкуренцию с идентичными намного более дешевыми непатентованными лекарствами. Фирма должна сделать выбор: либо сохранить довольно высокие цены на патентованные лекарства и потерять часть рынка, либо снизить цену, понести убытки, на этой разнице, но сохранить или расширить рынок сбыта. Стратегия заключается в дифференциации установленных цен на патентованные лекарства. На ту часть, где продаются непатентованные лекарства (первый рынок), фирма может выйти с товаром без торговой марки и за счет относительно низких цен увеличить объем продаж. Этот ценовой прием может быть использован для сохранения или расширения объема реализации на рынке патентованных лекарств (второй рынок). Нижней границей цены при реализации патентованных лекарств может стать себестоимость, покрывая только переменные затраты, поскольку постоянные затраты компенсируются доходом от реализации непатентованных лекарств.

2. Стратегия периодической скидки базируется на особенностях спроса различных категорий покупателей. Широко применяется при временном и периодическом снижении цен, например,  на билеты на дневные спектакли, модные товары вне сезона, туристические тарифы, аналогично этот принцип применяется при снижении цен на устаревшие модели.

3. Стратегия случайной скидки (случайного снижения цен) опирается на поисковые затраты. Основным условием применения этой стратегии является неоднородность диапазона цен. Тем не менее для лиц с высокими доходами поиск самой низкой цены не оправдывает затрат времени. Для остальных – наоборот.

4. Стратегия ценовой дискриминации  согласно этой стратегии фирма предлагает в одно и тоже время один и тот же товар по разным ценам разным категориям покупателей.  

3. Задача

Себестоимость изготовления продукции равна 405 руб.; свободная отпускная цена с НДС составляет 700 руб.; НДС – 20%; акциз – 15 %. Какова полная структура отпускной цены?

 Состав и структура цены приведены на рисунке 2. [5, с. 113].

       Отпускная цена предприятия без НДС 

         Отпускная цена предприятия с НДС   

          Продажная цена оптового посредника (покупная цена предприятия торговли)

Розничная цена          

Рис. 2 Состав цены

Решение:

НДС = 700 х 20% = 116,66 руб.

                          120%

А = (700-116,6) х 15% = 76,09 руб.

                     115%

Т.к. цена за вычетом НДС включает акциз, то в знаменателе ставим 100%+15%(ставка акциза) = 115%.

ПР = Ц_отп – (с/с + А +НДС),

ПР = 700 – (405+76,09+116,66) = 102,25 руб.

Ответ: структура отпускной цены такова себестоимость – 405 р.,

                                                  прибыль – 102,25 р.

                                            акциз – 76,09 р.

                                              НДС – 116,66 р.

Список используемой литературы

1. Волуов А. Система ценообразования и финансы. – М.: Финансы и статистика, 2001.- 269 с.

2.  Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. Учебник. Сборник деловых ситуаций. Тесты. - 2-е изд., доп. и исправ. - М.: Издательство БЕК, 2001.

3.  Слепов В.А., Николаева Т.Е. Ценообразование. Учебное пособие.- М.: Ид ФБК – ПРЕСС, 2000.- 152с.

4. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. Учебное пособие.- М.: ЮНИТИ, 2000.- 189с.

5.    Цены и ценообразование / под ред. Есипова В.Е. : Учебник для вузов. – СПб.: Издательство «Питер», 2003.

6.   Шуляк П.Н. Ценообразование. Учебно-практическое пособие.- 2-е изд.- М.: ИВЦ «Маркетинг», 1998.- 152с.