Содержание

Введение. 2

ГЛАВА  1 Торгово-посредническая деятельность в международной торговле. 4

1.1 Особенности торгово-посреднической деятельности на мировых рынках в современных условиях. 4

1.2 Торгово-посреднические операции. Нормативно-правовая база торгово-посреднических операций. 5

1.3 Виды торгово-посреднических операций. 9

1.4 Комиссионные операции. 14

ГЛАВА 2 Специфика осуществления торгово-посреднических операций. 19

2.1 Организационные формы торгово-посреднических и комиссионных фирм. Сравнительная характеристика торгово-посреднических и комиссионных фирм. 19

2.2 Виды осуществления торгово-посреднических операций товародвижения, организационные структуры, основные направления деятельности на примере   комиссионного предприятия“Люблин”. 21

Заключение. 26

Список литературы: 28

ПРИЛОЖЕНИЯ.. 29

Приложения 1. 29

Приложение 2. 30

Приложение 3. 31

 

Введение.

Все компании хотят добиться успеха. Для процветания компании имеют значение многие факторы: правильно выбранная стратегия, преданные компании служащие, хорошо налаженная система информирования, точное выполнение программы маркетинга.

Однако сегодняшние преуспевающие компании на всех уровнях имеют одну общую черту - они максимально ориентированы на потребителя и всю работу строят на основе маркетинга. Все эти компании посвятили себя одной цели: пониманию и удовлетворению нужд потребителя на четко обозначенных целевых рынках. Они побуждают каждого служащего своей компании создать наивысшую потребительную ценность, обеспечивая полное удовлетворение потребителей клиентов. Они знают, что только такой подход позволит получить желаемую долю рынка и прибыль.

          На современном этапе развития национальной экономики в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации посреднической деятельности, но и внедрение новых для экономики методик продвижения товара.

         Как для производителя, так и для любого посредника сейчас важна современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара к конечному потребителю, которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании  дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.

Целью данной курсовой работы является исследование торгово-посреднических и комиссионных фирм. Выявление особенностей этих организаций, целесообразности возникновения, изучение структуры фирм. Также целью работы является анализ работы фирм, определение преимуществ и недостатков работы, предлагаются некоторые пути совершенствования работы фирм на примере комиссионного предприятия «Люблин»

  ГЛАВА  1 Торгово-посредническая деятельность в международной торговле

 

1.1 Особенности торгово-посреднической деятельности на мировых рынках в современных условиях

 

      Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.

     Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке). Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа “Дженерал Моторз”, “Нестле”, “Вестингауз”, “Мицубиси Хэви Индастриз”, “ИБМ”, “Бритиш петролеум” прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира.

    Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.[ 7 ]

   Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.

    Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения.

    Торгово-посреднические фирмы и организации, действующие за рубежом, активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов и технологий, уже успешно применяемых в промышленности. Это позволяет оптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания клиентов. В настоящее время многие из них оснащены самыми совершенными средствами связи, передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными системами оформления счетов и заказов. Современные технологии внедряются в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная и другая техника.

1.2 Торгово-посреднические операции. Нормативно-правовая база торгово-посреднических операций.

      В общем смысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению поставщика (производителя или экспортера/импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. К торгово-посредническим операциям в мировой практике относят также такие виды деятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемая, как правило, договорами купли-продажи. При этом фирмы, осуществляющие эти операции, являются независимыми. Они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение.  Весьма обширна сфера деятельности торгово-посреднических фирм. В основном они занимаются коммерческой деятельностью, при этом крупные посредники иногда выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой, страхованием, складированием товаров, однако эти функции подчинены реализации коммерческих операций. [ 4 ]

Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников - торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями. С экономической точки зрения ко всем им вполне применимо понятие “торговые посредники”, наиболее широко распространенное в международной коммерческой практике.

  Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет, по нашим подсчетам, не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг.

Анализ внешнеторговой экспансии ведущих промышленных корпораций Японии позволяет выделить три основных этапа в их сбытовой стратегии. На первом этапе (первоначальный выход на новый экспортный рынок) японские компании используют только иностранных (реже) или японских (чаще) торговых посредников. На втором этапе (освоение зарубежного рынка) сбыт осуществляется частично как через посредников, так и через собственные торговые представительства или торговые филиалы, которые часто организуются в виде дочерних сбытовых фирм. На последнем третьем этапе (активное утверждение на зарубежном рынке) японские поставщики сбыт своей продукции уже полностью осуществляют через собственные торговые фирмы, действующие на территории страны-импортера.

  Весьма показательна в этом отношении стратегия освоения рынка США ведущими японскими автомобильными корпорациями. Так, на этапе внедрения на американский рынок легковых автомобилей в 1957-1960гг. сбыт продукции "Ниссан мотор" осуществляли ее традиционные японские торговые посредники - торговые дома "Марубени" и "Мицубиси". В дальнейшем (1961-1965гг.) сбыт ее автомашин в США шел частично через собственную сбытовую фирму "Ниссан мотор корпорэйшн - США" и частично через нескольких местных посредников. С 1966г. она отказалась от услуг последних полностью, переключив продажи на собственную торговую фирму.

  Оценивая значение посредников, следует также учитывать, что они становятся практически незаменимым инструментом при использовании экспортером или импортером отдельных специфических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международных торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями.

  В условиях современной рыночной экономики слепое следование принципу "обойдемся без посредников" явно не выдерживает критики. О неверности такого принципа свидетельствует вся практика международной торговли. Не является исключением в этом плане и деятельность российских коммерческих и производственных структур, выступающих на внешнем рынке. Известны многочисленные примеры удачной работы на мировом рынке организаций именно благодаря эффективной деятельности их торговых посредников. Так, например, именно благодаря активному лоббированию в правительстве местных посредников АО "Самарский подшипниковый завод", осуществляющего экспорт своей продукции в эту страну, удалось получить заказ на поставку оборудования для строительства в ЮАР завода крупногабаритных подшипников для нужд металлургической и горнодобывающей отраслей промышленности. В результате этой сделки российский производитель будет контролировать до 25% рынка подшипников ЮАР. В значительной степени благодаря использованию торговой марки посредника и активной рекламе, в которой последний непосредственно участвовал, небольшой российской фирме"Парагон" удалось не только успешно выйти на западногерманский рынок программного обеспечения, но и превратить свой программный продукт в один из наиболее популярных в ФРГ. Без использования местного торгового посредника был бы невозможен прорыв государственной компании "Росвооружение" на рынок военной авиационной техники Малайзии. Весьма показательно, что творческое использование на практике зарубежных схем сбыта через посредников позволило находившейся в 1992г. на грани банкротства российской фирме "Тиги Кнауф" выдвинуться в последствии в число ведущих в РФ производителей строительных материалов. Ряд таких примеров можно было продолжить. [ 15 ]

Важной особенностью качественных сдвигов, произошедших в торгово-посредническом звене, является расширение направлений и сфер этой деятель­ности.  В результате расширения сфер заграничной деятельности появились круп­нейшие фирмы — транснациональные торговые корпорации (ТГК) занимаю­щие господствующие позиции на мировых товарных рынках отдельных товаров. Важной особенностью является превращение крупнейших розничных фирм в международные по сфере деятельности компании, играющие сущест­венную роль в международном товарообороте отдельных стран. Через них реализуется на внутреннем рынке в огромных масштабах обезличенная продук­ция иностранных поставщиков (иными словами, она продается в фирменных магазинах крупнейших компаний под маркой последних). Другой важной особенностью является подчинение торговыми монополия­ми мелких и средних фирм — экспортеров и производителей в развивающихся странах. Через них они осуществляют скупку сырья, которое сами перерабаты­вают и реализуют через собственные розничные магазины  Для современных условий характерным является также широкое участие в международной торговле государственных и частных торговых компаний раз­вивающихся стран.      В современных условиях получили широкое развитие новые формы роз­ничной торговли, максимально приближающие продавцов к конечным потре­бителям, а именно универсальная торговля через супермаркеты и универмаги, посылочная торговля, передвижная торговля, торговые автоматы Это в значи­тельной степени определило особенности их деятельности с потребительскими товарами, их формы и методы

.        Таким образом, необходимость и эффективность торгово-посреднического звена при осуществлении экспортно-импортных операций вполне очевидна. Если сводить все дело к принципам, то в этой области, как нам представляется, должен действовать более современный принцип, а именно: посредник - объективная необходимость, но лучше обойтись без лишнего посредника.

1.3Виды торгово-посреднических операций.

      Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя-экс­портера независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения. Торговое посредничество в экономическом смысле — это довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг. В частности, по подысканию заграничного контраген­та, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем. Осуществлению транспортно-экспедиторских операций и страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки, осуществлению технического обслуживания и проведению иных операций.  В современных условиях значительно расширяются функции, выполняе­мые торговыми посредниками, что связано с изменением структуры торгово-посреднического звена. Расширилось предоставление различных видов услуг в комплексе: [ 7 ]

• операций по организации сбыта — подысканию контрагентов, заключе­нию сделок от имени продавца, предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, проведению рекламных кампаний и исследований рынков;

• транспортно-экспедиторских операций; операций по транспортировке и страхованию грузов;

• финансирование торговых операций;

• технических услуг, послепродажного технического обслуживания;

• сбор и предоставление информации о рынках.

Расширение функций торгово-посреднических фирм осуществляется также путем внедрения их в производственную сферу, т.е. создания дочерних предприятий, в том числе и за границей, по переработке и сборке продукции, куплей-продажей которой они занимаются.

Важной областью деятельности торговых фирм стало участие в междуна­родных консорциумах для осуществления крупных строительных проектов. Торговым посредникам — участникам консорциумов предоставляется возможность осуществлять закупочно-сбытовые операции для таких предприятий.

Качественные сдвиги в торгово-посредническом звене характеризуются сосредоточением подавляющей части торгово-посреднических операций в руках небольшого числа крупнейших торговых компаний, которые осуществля­ют весь комплекс операций:

• куплю-продажу за свой счет;

• финансирование операций (имеют финансовые компании, связи с бан­ками);

• страхование (имеют свои страховые компании);

• транспортировку (имеют свой флот);

• техническое обслуживание (имеют склады запасных частей);

• производство и обработку (имеют предприятия не только по переработке, но и в других отраслях);

• заграничные операции (имеют филиалы за границей);

• подчинение дилерских фирм, которые ориентируют на продажу конкрет­ных товаров.

На долю торговых посредников приходится от половины до двух третей товаров, участвующих в международном товарообороте. Торговые посредники все еще сравнительно широко используются во внешней торговле США, Англии, Нидерландов, Скандинавских стран, Японии. В Швеции, Англии, например, через них осуществляется около 50% внешнеторгового оборота.

Использование торговых посредников создает для зарубежных фирм опре­деленные преимущества, что и обусловливает их важную роль в международной торговой практике.

Главное преимущество использования торговых посредников состоит в том, что фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны импортера, поскольку торгово-посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техни­ческую базу (складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мас­терские), а иногда и свои розничные магазины.

Другое преимущество торгово-посреднических фирм — в освобождении экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка и упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка).

Важным преимуществом является также использование капитала торгово-посреднических фирм для финансирования сделок как на основе краткосроч­ного, так и среднесрочного кредитования. Здесь большое значение имеют устойчивые деловые связи торгово-посреднических фирм с банками, траспорт-но-экспедиторскими и страховыми компаниями.

И наконец, рынки некоторых товаров целиком монополизированы торго­выми посредниками (например, брокерами в Англии) и недоступны для уста­новления прямых контактов с потребителями. В этом случае использование торгово-посреднического звена вызываются необходимостью.

Сбыт через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недо­статки. Так как экспортер лишается непосредственных контактов с рынками сбыта и целиком зависит от добросовестности и активности торгового посред­ника, к его выбору фирмы относятся очень серьезно.

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-экс­портером и торговым посредником, а также от функций, выполняемых торго­вым посредником, можно выделить несколько видов торгово-посреднических операций: операции по перепродаже, комиссионные, агентские и брокерские.

Операции по перепродаже - это операции которые осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Это означает, что торговый посредник сам выступает стороной договора как с экспортером (здесь и далее имеется в виду экспортер-произво­дитель), так и с конечным покупателем, и становится собственником товара после его оплаты.

Различают два вида операций по перепродаже.

К первому виду относятся операции, в которых торговый посредник по отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может реализовать их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Отношения между экспортером и такого рода посредником прекращаются

После выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи.

Терминология, применяемая к такого рода посредникам, довольно разно­образна. Чаще всего их называют купцами (merchant) в Англии, США; Handler— в Германии; handled — в Швеции. На рынке черных металлов Англии таких посредников называют стокхолдерами (stockholders). Торговцев сахаром за свой счет на нью-йоркской бирже называют операторами (operator), торговцев какао на лондонской бирже — дилерами (dealer), торговцев цветными металлами — принципалами (principal).

Ко второму виду относятся операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику, именуемому торговцем по договору, право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу. Этот договор устанавли­вает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реали­зации товаров на определенной территории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавли­ваются количество и качество поставляемого товара, цена, условия поставки, способ платежа и форма расчета, сроки платежа, условия гарантии качества, порядок предоставления рекламаций. [ 7 ]

Сделки купли-продажи между торговцем по договору и покупателем заклю­чаются в соответствии с условиями договора о предоставлении права на продажу между экспортером и торговцем по договору.

Торговца по договору называют в разных странах по-разному. Например, в США и Англии его именуют дистрибьютор (distributor), в Германии — торговец по договору (Vertragshandler), или торговец за свой счет (Eigenhandler), в Бельгии и Греции — концессионер (concessinaire).

Посредничество торговца по договору состоит в содействии продвижению товара от экспортера к конечному потребителю на определенной территории, при необходимости оно включает организацию технического обслуживания проданных товаров, обеспечение покупателей запасными частями и др. При этом торговец должен соблюдать интересы экспортера и при продаже придерживаться определенных установленных договором условий.

В обязанности торговца по договору, находящегося в стране производителя, может входить получение заказов от иностранных покупателей и размещение их у производителя от своего имени и за свой счет (он сам выступает как покупатель по заказу иностранного контрагента). Если это предусмотрено специальным соглашением, в обязанности торговца по договору, находящегося в стране-импортере, могут входить организация склада и поставка товаров конечному потребителю со склада, а также осуществление рекламы, демонстра­ция образцов товаров на складе и др.

Торговец по договору выступает в этих операциях постоянным звеном в организации сбыта экспортером. Поэтому он обязан постоянно соблюдать интересы экспортера и действовать в пределах полномочий согласно договору о предоставлении права на продажу.

1.4 Комиссионные операции

Комиссионные операции - предполагают  совершение одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента.

Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии (комиссионный договор). В соответствии с ним комиссионер покупает товары комитента, а лишь совершает сделки по купле-продаже варов за счет комитента. Это означает, что комитент остается собственником вара до его передачи в распоряжение конечного покупателя.

Вместе с тем следует заметить, что продажа товаров через комиссионеров редко связана с передачей товаров комитента во владение комиссионера, который при этом не становится их собственником. Находящиеся в распоряжении комиссионера товары, присланные ему комитентом для продажи (равно, как и товары, купленные комиссионером для комитента), признаются собственностью комитента. Риск случайной гибели и случайного повреждения таких товаров при отсутствии иной договоренности сторон лежит на комитенте. миссионер, однако, обязан принимать все меры к обеспечению сохранности вверенных ему товаров и отвечать за их утрату или повреждение, если это произойдет по его вине.

Комиссионер заключает договор купли-продажи с покупателями от своего имени, и сам получает от них платеж за поставленные товары. Таким образом, миссионер является посредником только с точки зрения комитента. Для третьего лица (покупателя), с которым он по поручению комитента заключает сделку, комиссионер является стороной договора купли-продажи.

В договоре комиссии устанавливается порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары комитента. Обычно она определяется относительно каждой партии товара и может быть установлена как минимальная цена (с предоставлением комиссионеру права определять продажную окончательную цену) либо как максимальная. В договоре обычно обусловливается, чтобы завышение цен не послужило причиной снижения конкурентоспособности товара.

Комиссионер за свое посредничество получает от комитента комиссионное награждение, обозначенное в договоре. Это может быть определенный процент от суммы сделки (в среднем до 10%) или разница между ценой, назначенной комитентом, и реализационной ценой комиссионера.

Комиссионер обычно не отвечает перед комитентом за исполнение договора купли-продажи третьим лицом. Однако иногда в комиссионный договор включается условие о ручательстве комиссионера за исполнение сделки третьим лицом, с которым им заключен договор за счет комитента. В силу этого условия комиссионер за дополнительное вознаграждение обязуется гарантировать комитента от любых убытков, которые комитент может понести вследствие 'платы покупной цены покупателем в случае его неплатежеспособности. Это условие называется делькредере (del credere).

       При выполнении поручения комиссионер должен придерживаться усло­вий, предписанных ему комитентом. Полученный от покупателя платеж за вычетом причитающегося ему комиссионного вознаграждения и расходов, сделанных сверх предусмотренных договором комиссии (с согласия комитента), комиссионер обязан в течение определенного в договоре числа дней перевести на счет комитента. Платеж считается произведенным после того, как комитент подтвердит его получение и правильность. В договоре комиссии обусловлены также и обязанности комиссионера, которые зависят от характера совершаемых им операций.

Комиссионные поручения иностранных покупателей могут принимать форму так называемых индентов (indent). Индент — это разовое комиссионное поручение импортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку определенной партии товара. Этот заказ комиссионер передает производителю своей страны. Если индент точно устанавливает, у какого производителя должна быть куплена данная партия товара, и если сведения о заказываемом товаре указаны точно (сорт, цвет или образец), он называется закрытым. Индент, предоставляющий комиссионеру право выбора производителя и не содержащий точных сведений о заказываемом товаре, называется открытым. Один и тот же индент может охватывать несколько партий различных товаров, заказы­ваемых у различных предпринимателей и собираемых в одну отправку.

Разновидностью комиссионных операций являются   операции консигнации. Они состоят в поручении одной стороной, именуемой консигнантом, другой стороне, именуемой консигнатором, продажи товара со склада от своего имени и за счет консигнанта. Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации, к которому применяются нормы законодательства о договоре комиссии.  [ 7 ]

Под договором консигнации понимают такой договор, в соответствии с которым одна стороны (консигнатор) обязуется по поручению другой стороны (консигнанта) в течение определенного времени (срока договора консигнации) за обусловленное вознаграждение продавать от своего имени и за счет консиг­нанта поставленные на склад в стране консигнатора товары. Эти товары остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам.

Консигнационная форма продажи используется при слабом освоении рынка или же при поставках новых товаров, мало известных местным покупателям. На консигнацию обычно поставляются также изделия массового серийного производства, в устойчивом и быстром сбыте которых экспортер не уверен.  Продажа товаров со склада, находящегося в стране сбыта, значительно облегчает освоение новых рынков, поскольку иностранные покупатели получают возможность ознакомиться с интересующими их изделиями не только по каталогам, проспектам, прейскурантам и спецификациям, но и непосредственно путем их осмотра, а часто и посредством проверки в работе.

В англо-американской системе права под агентом понимается физической или юридическое лицо, имеющее право представлять другое лицо иди совершать торговые операции от имени последнего с определенным кругом товаров и на определенной территории. Агент ведет переговоры от имени своего принципа­ла, но сам в качестве самостоятельной стороны в договоре не выступает В Англии и США термин “агент” часто употребляется в широком смысле, охватывающем все виды представительства и посредничества в том числе и договор комиссии, и в более узком смысле, по которому агентам является лицо, уполномоченное на заключение сделок и на совершение других действий от имени представляемого к за счет его или на посредничество между сторонами при заключении сделок между ними самими.

Законодательство Германии понимает под торговым представителем того, кто в качестве самостоятельного предпринимателя имеет постоянное полномо­чие оказывать посредничество по заключению сделок для другого предприни­мателя или совершать сделки от его имени

Право Дании, Швеции, Норвегии, Исландии понимает под агентом лицо, уполномоченное другим лицом совершать для него юридические действия, иди представлять его при заключении договоров с третьими липами.

Итальянское право проводит различия между агентом (адженция) и пред­ставителем (репрезентанца): агент только сводит стороны для заключения договора а представитель самостоятельно подписывает его от имени предпри­нимателя. [ 13 ]

    Директива № 86/635. О координации законодательства государств- членов ЕС по вопросу о независимых торговых агентах. Действующая с 1 января 1990 г., определяет торгового агента как лицо, на которое в качестве независимого посредника возлагается постоянная обязанность либо проводить переговоры по купле-продаже товаров для другого лица, именуемого комитентом либо про­водить переговоры и заключать сделки от имени и за счет комитента.

Согласно законодательству Японии торговые представителем называется лицо, которое, не являясь служащим, совершает действия от имени предпри­нимателя или осуществляет для него посредничество по торговым сделкам. являющимся обычными для сферы деятельности предпринимателя Торговый представитель не имеет права без согласия предпринимателя заключать за свой счет или за счет третьего лица сделки, относящиеся к данной отрасли торговли

 

ГЛАВА 2 Специфика осуществления торгово-посреднических операций.

2.1 Организационные формы торгово-посреднических и комиссионных фирм. Сравнительная характеристика торгово-посреднических и комиссионных фирм.

      К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении не зависимые от производителя и потребителя товаров (сбытовые, экспортные и другие дочерние фирмы и филиалы промыш­ленных компаний к этой категории фирм не относятся). Торгово-посредничес-кие фирмы действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в резуль­тате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров, и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки. Торгово-посреднические фирмы занимаются в основном коммерческой деятельнос­тью, хотя наиболее крупные из них иногда выполняют и производственные операции (связанные большей частью с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров), транспортировкой грузов, страхованием, но эти функции подчи­нены осуществлению торговой деятельности. Торгово-посреднические фирмы имеют, как' правило, собственную материально-техническую базу — склады, демонстрационные залы, розничные магазины. Роль торговых посредников выполняют государственные организации и торговые компании развивающихся стран, осуществляющие операции по закупкам и экспорту товаров.

В зависимости от характера совершаемых операций различают следующие виды торгово-посреднических фирм: торговые, комиссионные, агентские, брокерские, факторы. [ 7 ]

       Экспортные фирмы — это торговые предприятия, которые закупают за свой счет товары на внутреннем рынке и затем перепродают их от своего имени за границей. В отдельных случаях они выполняют и комиссионные поручения, выступая при этом в качестве комис­сионеров зарубежных фирм, а не предприятий своей страны.

В зависимости от выполняемых функций и номенклатуры товаров экспорт­ные фирмы подразделяются на специализированные, универсальные и фирмы, заготавливающие сельскохозяйственные товары развивающихся стран.

     Деятельность комиссионных фирм – предполагает разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента В зависимости от вида совершаемых операции и характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комисси­онные фирмы.

     Комиссионные экспортные фирмы  могут высту­пать представителем продавца либо покупателя Представитель продавца (selling merchants) выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров на заграничном рынке и получает от него комиссионное вознаграждение. При этом фирма обычно берет на себя также ответственность за своевременность поставки товара покупателю, транспортировку, финанси­рование и документальное оформление сделки, выполнение всех формальнос­тей в стране покупателя и в ряде случаев осуществляет гарантийное техническое обслуживание. По поручению комитента она также может организовать хране­ние товаров в своей стране или за границей.

     Представитель покупателя выполняет поручение иностранного покупателя по закупке товаров на рынке своей страны. В этом случае комиссионная фирма размещает заказы (инденты) иностранных импор­теров у производителей своей страны. В обязанности представителя входят также транспортировка и страхование грузов, подписание контракта и осуществление расчетов от имени покупателя. Комиссионное вознаграждение выплачивается такому представителю покупателем. Закупку товаров представитель покупателя производит, как правило, против твердых заказов покупателя (за­крытый индент), но иногда он делает предложения постоянному клиенту и по своей инициативе. Однако он никогда не берет риска неуплаты со стороны покупателя на свой счет.

    Наиболее важными среди комиссионных экспортных фирм — представи­телей покупателя являются конфирмационные дома (confirming house). Для них характерно принятие на себя риска по кредитам, которые они от лица производителя-экспортера предоставляют покупателям. Конфирмаци­онные дома обычно принимают на себя риск на полную стоимость поставки и всю сумму экспортных кредитов и не требуют от покупателей доказательств их кредитоспособности (хотя косвенным путем убеждаются в прочном положении покупателя). Они обеспечивают также фрахтование, страхование и кредитуют импортера, когда он этого требует, осуществляя платеж наличными против поставленных экспортером товаров.

  Комиссионные импортные фирмы  выступают представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностран­ных производителей от своего имени за счет отечественных комитентов. Поми­мо этого, они могут оказывать своим комитентам различные услуги, в том числе составлять обзоры конъюнктуры товарных рынков, следить за отгрузками товаров. Крупные комиссионные фирмы имеют за границей своих представи­телей, поддерживающих непосредственный контакт с поставщиками и инфор­мирующих главные конторы о всех изменениях на рынке. Иногда импортная комиссионная фирма получает от иностранных производителей товары на консигнацию. В особенности это касается машин и оборудования.

 

2.2 Виды осуществления торгово-посреднических операций товародвижения, организационные структуры, основные направления деятельности на примере   комиссионного предприятия“Люблин”.

      Розничная торговля представляет собой производственную деятельность по продаже товаров или услуг конечному потребителю для их личного некоммерческого использования. За счет большого числа предприятий розничной торговли происходит удовлетворение потребности конечного покупателя по месту его жительства или работы. При этом, большие объемы поставок от поставщика делятся на мелкие порции товара, соответствующие желаниям и потребностям конечного покупателя. Через розничную торговлю производитель получает информацию о спросе на товар, являясь наиболее чувствительным индикатором регулирования объемов производства, освоение новых рынков и осуществляется продвижение новых товаров.

     Государственное торгово-производственное предприятие “Люблин “ включает в себя несколько комиссионных магазинов.

  Деятельность магазинов строится на основе Устава предприятия.

  Основной формой осуществления полномочий трудового коллектива предприятия является общее собрание трудового коллектива, которое является высшим органом предприятия. Непосредственно  управление комисионное предприятие  “ Люблин “   осуществляется  директором,  назначенным  на должность и освобожденным от нее горисполкомом на основе контракта. 

   Основной  деятельностью предприятия является розничная торговля  продуктами питания. Сегодня комиссионное предприятие  «Люблин» занимает  8% рынка розничной торговли продовольствием г. Верхнекаменска

 Важнейшей  задачей предприятия является обеспечение населения продовольственными товарами высоко качества и в нужном ассортименте, оперативном реагировании на изменение покупательского спроса.

 Основными отделами, занимающимися организацией товаров снабжения, является торговый отдел и отдел маркетинга, созданный на предприятии 1.01.1998 г. Схематически организационная структура комиссионное предприятие «Люблин» представлена в Приложении 3

         Торговый отдел включает в себя начальника торгового отдела и трех товароведов. В отдел маркетинга входят два специалиста – товароведа.

Торговый отдел занимается заключением договоров на поставку товаров

   С предприятиями города, области, республики, осуществляет постоянный контроль за состоянием реализации товаров , изучает структуру товарных запасов , координирует транспортную деятельность .

    С ведением службы маркетинга появилась возможность более полного изучение спроса на реализуемые продукты питания , своевременного реагирования на изменение вызванные конъюнктурой рынка и требованием

покупателей о замене ассортимента товаров. Для более широкого привлечения  покупателей в условиях конкуренции, отдел маркетинга проводит организацию торговой рекламы поступающих продуктов питания, выставки – продажи продукции собственного производства, занимается анкетированием покупателей своих магазинов.

    Таким образом, основными задачами отдела маркетинга является и исследования рыночных возможностей, прогноз покупательского спроса, планирование ассортимента реализуемой продукции, стимулирование сбыта с помощью рекламы, выставок, ярмарок.

    На анализируемом торговом предприятии  различают следующие основные стадии: изучение и формирование покупательского спроса; разработку заявок и заказов в соответствии с прогнозами спроса; транспортировку товаров, складирование и создание оптимальных запасов, доработку товаров ( включая подсортировку, фасовку. упаковку ): реализацию товаров через магазины.

  Так как товародвижение сопряжено с целым рядом затрат , то важнейшей задачей   предприятия является  доведение товара до покупателя с минимальными совокупными издержками , в удобное для покупателя время , необходимом количестве и качестве.

Комиссионное предприятие   “ Люблин  “ осуществляет розничную торговлю всеми группами  продовольственных товаров. Основная доля в реализации продуктов питания приходится на социально - значимые товары : хлеб, молоко, мясо ,колбасные изделия , масло , сыр , рыба и др. Удельный вес той или иной группы в общем объеме  реализации колеблется и зависит от многих причин : покупательского спроса , сезонности , района размещения магазинов.

   Отдел маркетинга, изучая и прогнозируя покупательский спрос , составляет  конъюнктурные обзоры и другие материалы, используемые при формировании заявок и заказов поставщикам.

   Специалисты торгового отдела занимаются непосредственно заключением договоров и контрактов на поставку товаров.

   На предприятии нашли широкое применение прямые хозяйственные связи с производителями продовольствия. При выборе и заключении договоров с такими поставщиками  торговый отдел учитывает многие факторы. Это прежде всего ассортимент вырабатываемых предприятием продуктов питания , территориального размещения предприятия , возможность ритмичной  доставки товара со склада поставщика в магазины по установленному графику и согласованном ассортименте , экономическая целесообразность прямых договорных связей с учетом порядка расчетов за товар , с документа оборота , расходов по перевозке , разгрузке , хранению .

  Прямой контакт производителя с потребителем способствует доставки товара потребителю непосредственно, минуя посредников, что положительно сказывается на снижении издержек товародвижения.

  По средствам одноуровневого канала товародвижения (производитель-магазин-покупатель)  осуществляется реализация более 80 %  продуктов питания фирмы.

  Основные поставщики продуктов в комиссионное предприятие “Люблин“ находятся в г. Верхнекаменске и области. Прямые договорные связи с ними являются экономически эффективными и способствуют наиболее полному удовлетворению покупательского спроса.

  Для обеспечения наличия в торговой сети ассортиментного перечня необходимых товаров осуществляется закуп из децентрализованных источников (АО, ООО, ЧП.).  Таким образом, происходит  закуп прежде всего овощей, фруктов, мяса.

  Одним из важнейших требований к товародвижению является его планомерная организация по заранее разработанным графикам, в которых предусматривается наиболее рациональная  частота и  количество завозимых в магазин товаров.

 

Заключение

   Анализ международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования позволяет сделать вывод о том, что посредники играют важную роль в  торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности.

  Использование инструмента посредничества особенно важно для белорусских промышленных и коммерческих структур, подавляющая часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных организаций, которые впервые выходят на внешний рынок или же недавно начали его освоение.

Поэтому  результаты исследования позволяют сделать следующие выводы:

·                   Решая вопрос об использовании посредника весьма важно оптимизировать их количество, исключив лишние посреднические звенья. Для российского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэкономической деятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественных торговых посредников.

·                    При отсутствии надежных торговых посредников с собственными разветвленными каналами сбыта белорусские поставщики вполне могут в своей сбытовой стратегии ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы. Их поиск, а тем более отбор, целесообразно, как показывает практика, не передоверять кому-либо (так как возрастает вероятность ошибки), а вести самостоятельно.

·                   При подборе иностранного посредника особенно важно убедиться в его высокой квалификации и надежном финансовом положении. Как показывает практика, весьма ненадежны как посредники и фирмы организованные за рубежом бывшими гражданами СССР.

·                   В случаях, когда один вид деятельности предполагает обязательное осуществление иных лицензируемых работ, неразрывно связанных с ним технически  и организационно, выдавать только лицензию на основной вид.

·                   Необходимо установить более чёткие “правила игры”, абсолютно понятные всем и не подлежащие  произвольному толкованию, как самим субъектом хозяйствования, так и чиновниками.

·                   Акты законодательства, в которых имеются не точности и не ясные моменты должны толковаться в пользу субъектов хозяйствования, а не государства  повинное в неточности.

·                   Законом должно стать правило “можно всё то , что не запрещено” и применять его только к гражданам и юридическим лицам, а в отношении государства и его органов действовать принцип “можно только то, что разрешено”

·                   Только конкуренция должна являться мерой уменьшения количества посредников и стоимости товара.

·                   Необходимо наличие большого количества товаров и продавцов.

     Важной проблемой предприятий торговли является выбор оптимальной структуры товародвижения. В результате исследования данной проблемы на конкретном предприятии устанавливается:

·                   При выборе и заключении договоров с поставщиками необходимо учитывать территориальное размещение предприятия, возможность ритмичной доставки товара со склада поставщика по установленному графику и в согласованном ассортименте.

·                   Наиболее экономичное снабжение достигается при централизованной доставке товаров с предприятия  изготовителя.

Список литературы:

1.                 Гражданский  кодекс РФ

2.                Бородина Е.И. Финансы предприятий: Учеб. пособие. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.

3.                Балабанова Л.В.  Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика. 1990.

4.                Васильев Г.А. Товарные биржи: Практ. пособие. - М.: Высш. шк., 1991.

5.                Ворот И. Экономика фирмы. - М.: “Высшая школа”, 1994.

6.                Герчикова И. Н. Международное коммерческое дело: Учебник для ВУЗов.  Москва: Юнити. 1996г.

7.                Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство “Финпресс”, 1998.

8.                Дихтль Е.. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. М.: Высш. шк. 1995.

9.        Е. М. Феоктистова, И.Н.Краснюк Маркетинг: теория и практика, Москва, Высшая школа, 1993. - 245с.

10.           Завьялов П. С. Формула успеха:  маркетинг  /сто вопросов - сто ответов о том,  как эффективно действовать на внешнем рынке/. - М.: МО. 1991.

11.           Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -Спб: “Питер Ком”, 1999.

12.           Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: “Бизнес-Книга”, ноябрь 1995. -

13.           Феоктистова Е.М..Краснюк И.Н Маркетинг: теория и практика, Москва, Высшая школа, 1993.

14.           Синецкий И.И. Основы коммерческой деятельности, М; 1998

15.           Турбан Г.В. Внешнеэкономическая деятельность. Мн.: Вышейшая школа, 1997

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложения 1

Схема движения товара на международный рынок

Склад готового

 товара экспортера

¯

путь в порт

( на жд. )

станцию

¯

пребывание

к порту

( на жд.)

станции

¯

путь за рубеж

¯

склад товаров

за рубежом

¯

доставка  товара

импортера

  

 

Приложение 2

Каналы продвижения товара.

 

                                                 Канал нулевого уровня

         П .                                                                                                     К.П.

                                               Одноуровневый канал

         П .                                               Р.Т.                                               К.П.

                                              Двухуровневый канал

         П .                          О.Т.                                       Р.Т.                       К.П.

                                                  Трех.уров.канал

         П .                          О.Т.           М.О.Т.                Р.Т.                      К.П.

 

П –  производитель; КП – конечный потребитель ;

РТ – розничный торговец ;  ОТ – оптовая торговля ;

М.О.Т.- мелкооптовая торговля .

     

 Приложение 3

 

 Доли элементов товародвижения в процентах в общей сумме затрат на него.