Анализ потребителей

         Потребности и предпочтения некоторых людей на выбран­ном рынке отличаются от потребностей других людей. На ос­нове этой идеи выделяют первый однородный сегмент покупа­телей. В него включают схожих людей, потребности которых можно удовлетворить одним комплексом маркетинга.

         К данному сегменту рынка относятся люди, старше 18 лет, организации и предприятия, занятые куплей – продажей и использующие транспортные перевозки, а также все другие организации и предприятия, которые действуют на рынке. Так как автомобильные перевозки в отличие от железнодорожных и других имеют основное преимущество: доставка «от двери до двери». Даже те, кто пользуется в своей работе другими видами перевозок, используют автомобильный транспорт для доставки как внутри населенных пунктов, так и между ними.

Анализ конкурентов

         Анализ положения конкурентов на рынке можно провести с помощью метода «Три доли»  Этот метод предполагает рас­смотрение трех показателей фирм-конкурентов:

         а) доля рынка;

         б) доля «разума»: процент потребителей, которые, отвечая на вопрос «Назовите фирму, название которой в первую очередь приходит вам на ум при упоминании данной от­расли», — вспоминают этого конкурента;

         в) доля «сердца»: процент потребителей, которые точно так же в ответ на вопрос «Назовите фирму, услугами которой   вы предпочитаете пользоваться» — назвали конкурента.

           Данный метод позволяет сопоставить два вида информации - статистические данные о продаже услуг каждым конкурен­том и оценки потребителей, полученные с помощью опроса. Между названными тремя показателями существует взаимо­связь. В таблице приведены соответствующие показатели трех конкурирующих фирм за три года, которые иллюстриру­ют эту взаимосвязь.

                                                                                                                 Таблица

Доля рынка, доля «разума» и доля «сердца» (%)

 

Доля рынка

Доля «разума»

Доля «сердца»

2002

2003

2004

2002

2003

2004

2002

2003

2004

ОАО «Автокомбинат»

50

47

44

60

58

54

45

42

39

ООО «Мистер – ГРУЗ»

30

34

37

30

31

35

44

47

53

ООО «Мистраль»

20

19

19

10

11

11

11

11

8

 

         Как видно из таблицы, ОАО «Автокомбинат» владеет наиболь­шей долей рынка, которая, однако, имеет тенденцию к умень­шению. Частично негативная динамика объясняется снижени­ем его долей «разума» и «сердца». Принадлежащая ООО «Мистер – ГРУЗ»  доля рынка постоянно возрастает, возможно, в результате, реализации стратегии, направленной на возрастание долей «ра­зума» и «сердца». ООО «Мистраль», судя по всему, предлагает недостаточно качественные услуги, а его комплекс маркетинга в должной мере непривлекателен для потребителей. Предприятия, у которых доли «разума» и «сердца» возрастают, увеличивают и свою долю рынка и прибыль.