Анализ
потребителей
Потребности и
предпочтения некоторых людей на выбранном рынке отличаются от потребностей
других людей. На основе этой идеи выделяют первый однородный сегмент покупателей.
В него включают схожих людей, потребности которых можно удовлетворить одним
комплексом маркетинга.
К данному сегменту
рынка относятся люди, старше 18 лет, организации и предприятия, занятые куплей
– продажей и использующие транспортные перевозки, а также все другие
организации и предприятия, которые действуют на рынке. Так как автомобильные
перевозки в отличие от железнодорожных и других имеют основное преимущество:
доставка «от двери до двери». Даже те, кто пользуется в своей работе другими
видами перевозок, используют автомобильный транспорт для доставки как внутри
населенных пунктов, так и между ними.
Анализ
конкурентов
Анализ положения конкурентов на рынке
можно провести с помощью метода «Три доли»
Этот метод предполагает рассмотрение трех показателей фирм-конкурентов:
а) доля рынка;
б) доля «разума»: процент потребителей,
которые, отвечая на вопрос «Назовите фирму, название которой в первую очередь
приходит вам на ум при упоминании данной отрасли», — вспоминают этого
конкурента;
в) доля «сердца»: процент потребителей,
которые точно так же в ответ на вопрос «Назовите фирму, услугами которой вы предпочитаете пользоваться» — назвали
конкурента.
Данный
метод позволяет сопоставить два вида информации - статистические данные о
продаже услуг каждым конкурентом и оценки потребителей, полученные с помощью
опроса. Между названными тремя показателями существует взаимосвязь. В таблице
приведены соответствующие показатели трех конкурирующих фирм за три года,
которые иллюстрируют эту взаимосвязь.
Таблица
Доля рынка, доля «разума» и
доля «сердца» (%)
|
|
Доля
рынка
|
Доля
«разума»
|
Доля
«сердца»
|
|
2002
|
2003
|
2004
|
2002
|
2003
|
2004
|
2002
|
2003
|
2004
|
|
ОАО «Автокомбинат»
|
50
|
47
|
44
|
60
|
58
|
54
|
45
|
42
|
39
|
|
ООО «Мистер – ГРУЗ»
|
30
|
34
|
37
|
30
|
31
|
35
|
44
|
47
|
53
|
|
ООО «Мистраль»
|
20
|
19
|
19
|
10
|
11
|
11
|
11
|
11
|
8
|
Как видно из таблицы, ОАО
«Автокомбинат» владеет наибольшей долей рынка, которая, однако, имеет
тенденцию к уменьшению. Частично негативная динамика объясняется снижением
его долей «разума» и «сердца». Принадлежащая ООО «Мистер – ГРУЗ» доля рынка постоянно возрастает, возможно, в
результате, реализации стратегии, направленной на возрастание долей «разума» и
«сердца». ООО «Мистраль», судя по всему, предлагает недостаточно качественные услуги,
а его комплекс маркетинга в должной мере непривлекателен для потребителей.
Предприятия, у которых доли «разума» и «сердца» возрастают, увеличивают и свою
долю рынка и прибыль.