Содержание
Введение. 3
1.
Основные задачи и направления коммерческой деятельности предприятия торговли. 4
2.
Характеристики поставщиков, организация снабжения товарами торгового
предприятия. 7
3.
Заключение договоров поставки и купли-продажи, учет их исполнения 10
4.
Организация изучения покупательского спроса на торговом предприятии 16
5.
Продвижение товаров и его эффективность. 17
6.
Практическая часть. 20
7.
Выводы и предложения. 28
Список
литературы.. 30
Приложения. 31
Введение
В условиях рыночной экономики предприятия
как самостоятельные социально-экономические системы действуют в рамках
сложившейся на данный момент предпринимательской среды. Под этим понятием
подразумеваются основные поставщики,
потребители ресурсов и продукции, регулятивные учреждения и другие организации,
которые производят подобные товары и услуги.
Современная рыночная экономика представляет
собой сложнейший хозяйственный механизм, состоящий из огромного количества
производственных, коммерческих и иных
структур, взаимодействующих на фоне разветвленных систем правовых норм бизнеса
и объединяемых единым понятием – рынок. Формирование рынка предполагает
первостепенное значение коммерческой деятельности.
Значение
коммерческой деятельности трудно переоценить, так как она оказывает
непосредственное влияние на эффективность производства и практически влияет на
все показатели работы предприятия. Развитие рыночных отношений выдвинули
проблемы сбыта готовой продукции и услуг в ряд важнейших, заставив практически
все предприятия обратить серьезное внимание на вопросы связанные с коммерческой
деятельностью. Поэтому изучаемая тема является актуальной.
Целью работы является изучение различных
аспектов организации коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.
Основными задачами являются: анализ
методологических подходов при организации коммерческой
деятельности на предприятиях розничной торговли, определение роли коммерческой
деятельности в условиях рыночной экономики, изучение форм
и видов партнерских связей и межфирменного
сотрудничества.
1. Основные задачи и направления коммерческой
деятельности предприятия торговли
Коммерческая деятельность оказывает
непосредственное воздействие на эффективность производственной деятельности и
практически влияет на все показатели работы предприятия. Особенно усилилось это
воздействие сегодня, когда конечные результаты деятельности зависят от эффективной
организации коммерческих служб повышающей сбалансированность и равноценность
производственного процесса, способствует реализации продукции, позволяет в
полнее использовать материальные ресурсы и оборудование, идет к росту
производительности труда и качества продукции, и тем самым, повышает
прибыльности рентабельность производства.
На современном этапе развития экономики
первостепенное значение приобретает взаимоотношения промышленных предприятий с
поставщиками и потребителями, которые составляют коммерческую деятельность
предприятия.
В области обеспечения предприятия
материальными ресурсами эта деятельность начинается с определения их
перспективной и текущей потребности и завершается доставкой материалов к местам
производственного потребления и контролем за расходованием их в производстве. В
процессе этой работы предприятие устанавливает хозяйственные связи с
поставщиками завершается коммерческая деятельность реализацией готовой продукцией,
в ходе которой изучается спрос на нее, устанавливаются договорные связи с
потребителями и посредниками, формируются портфель заказов, загружаются
производственные мощности, планируются и осуществляются поставки и перевозки в
соответствии с заключенными договорами, выполняются операции по складированию и
хранению сырья и готовой продукции, погрузки и отправлению готовой продукции,
организуется реклама производственной продукции, оказывается техническая помощь
потребителям в ее использовании, предпродажная подготовка и ремонт. В подобных
условиях сущенствен6но возрастает роль коммерческой работы на предприятии[1].
Основываясь на мировом опыте, можно
утверждать, что по мере демонополизации производства и либерализации экономики
уравнивание в отношении различных форм и отношений собственности, рост
насыщенности рынка и усиления конкуренции между товаропроизводителями, уровень
коммерческой работы, ее качество, объективно будут выдвигаться в число
важнейший факторов эффективного хозяйствования в основном звене производства.
На фоне протекающих процессов в экономике значение коммерческой деятельности,
т.е. умение и искусство хорошо купить и еще лучше продать для пользы своей и
потребителя, своевременно и гибко отзываясь на изменение коньюктуры,
но не забывая и о перспективе, трудно переоценить.
В условиях рынка существует такой механизм
товарно-денежных отношений, который обеспечивает эквивалентный обмен товаров и
услуг, рабочей силы, финансов и ценных бумаг, которые очищает с помощью конкуренции
общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким
образом, чтобы выжить предприятию необходимо производить то, что можно продать,
а не на оборот – продавать то, что только производит предприятие.
В условиях рынка коммерческий успех
предприятия и его жизнь полностью зависит от возврата вложенных средств, через
реализацию товаров и услуг, следовательно главная задача предприятия является
исследование и возможно более полная эксплуатация[2].
Для выживания предприятия в условиях рынка
необходимо не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь
комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование
изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной
деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.
Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся
рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние
товары и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта[3].
Предприятие может и должно заниматься
поисками своих возможностей, либо время от времени, либо систематически. Многие
отыскиваю новые идеи просто внимательно и правильно ведя коммерческую деятельность,
верно организуя ее.
Существует несколько способов выявления
новых рынков с помощью которых можно добиться конечных результатов
деятельности.
Первый способ – это добиться более
глубокого внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой
группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар или сами
услуги. Другими словами, предприятие будет работать с существующими товарами и
услугам на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов,
в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на
рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей именно к тому предприятию.
Кроме того, вторым способом – расширение
границ рынка, можно добиться не меньших результатов.
Существуют и другие методы улучшения
конечных результатов деятельности предприятий и тем самым их выживание в
условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них
основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет
обанкротиться и закончить свое существование ему не возможно обойтись без
коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность предприятий
подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине технологического
прогресса, сколько в результате перемен потребности потребителей. Свобода
выбора потребителя лучше всего способствует сохранению различных форм реализации
продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он
начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма
сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими формами и никогда
нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод реализации услуг и товаров
открывает путь к долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться
новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так,
в последние годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать
наряду с производственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы
лучше подновиться к будущему[4].
2. Характеристики поставщиков, организация
снабжения товарами торгового предприятия
Нельзя
представить, чтобы фирма могла существовать и процветать без хорошо налаженных
связей с различными структурами, и, прежде всего, с поставщиками и партнерами.
Изучение поставщиков имеет большое значение.
Для наиболее полного
удовлетворения требований
потребителей необходимо хорошо знать возможности поставщиков, располагать
информацией об их производственной мощности, объеме и ассортименте продукции,
условиях и размерах поставки. Самый лучший товар не принесет сколько-нибудь значительной прибыли, если его
поступление не будет обеспечено вовремя и в нужном количестве.
Если поставщик напрямую связан с торговой фирмой, то это обеспечивает более
низкие цены, сокращает сроки поставки, получение информации из первых рук, т.е.
реакция на изменение рыночной ситуации происходит оперативно, в сжатые сроки.
Это влияет непосредственно на рост товарооборота, его скорость и уровень цен[5].
Одним из
ключевых, но очень сложных вопросов, стоящих перед предприятием, является выбор
партнеров или способов продажи. Например, такими партнерами являются дилеры - мелкие независимые
предприниматели, которые закупают товары у предприятий и сами или при помощи
своих продавцов продают их потребителям. Реализация товара может производиться
через сеть магазинов: заключается договор консигнации. Торговцы на комиссии
(консигнаторы) получают от производителей товары на принципах сдачи на комиссию
и организуют их сбыт. Консигнация - такая продажа,
когда право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается
за поставщиком до момента реализации продукции потребителю.
В работе с поставщиками
учитываются прежде всего такие показатели, как[6]:
-намечаемые и
реальные объемы продаж:
-доля в общем
объеме реализации:
-показатели
роста продажи и прочее.
Особое внимание
уделяется подготовке агентских соглашений, заключаемых между предприятием и
агентом. Они должны содержать вопросы ценовой политики, условия продажи,
структуру услуг (ответственность, сроки соглашения и условия его прекращения).
Важным условием обеспечения
розничного товарооборота, повышения культуры торговли и качества торгового
обслуживания населения, создания в
торговой сети широкого и устойчивого ассортимента товаров является улучшение
товароснабжения[7].
Под товароснабжением розничной
торговой сети в широком смысле понимают
комплекс коммерческих, организационных, торгово –
технологических операций, направленных на доведение товаров до конечного звена
технологической цепи товародвижения – розничного торгового предприятия.
Под товароснабжением розничной
торговой сети в узком смысле понимают процесс завоза товаров в торговую сеть.
Таким образом, товароснабжение
является завершающей стадией процесса товародвижения. При рациональной
организации товароснабжения обеспечивается своевременное доведение товаров до
каждого розничного торгового предприятия.
Перед товароснабжением
розничной торговой сети поставлен ряд важных задач:
-
организовать ритмичное поступление товаров в розничную
торговую сеть в широком ассортименте и в
необходимом количестве;
-
осуществить завоз товаров на розничные торговые
предприятия с учетом спроса населения и изменения конъюнктуры торговли;
-
обеспечить условия для широкого формирования
ассортимента;
-
завозить товары розничным торговым предприятиям без
непосредственного участия их работников, оперативно и с наименьшими затратами.
Рациональная организация
снабжения розничной торговой сети товарами предполагает обеспечение
бесперебойной торговли и выполнения плана розничного товарооборота при
минимальных затратах труда и средств и высокой эффективности торговой
деятельности.
Товароснабжение розничной
торговой сети во многом зависит от источников поступления товаров, ибо это
влияет на формирование ассортимента на розничных торговых предприятиях, размер
товарных запасов, звенность товародвижения, издержки
обращения и т.д. В результате товароснабжение должно обеспечивать широкий
ассортимент товаров, содействовать сокращению путей товародвижения,
способствовать ускорению товарооборачиваемости и
снижению уровня издержек обращения.
Рациональная организация товароснабжения предусматривает
широкое использование централизованной доставки товаров. Ее сущность состоит в
том, что завоз товаров осуществляется в централизованном порядке силами и
средствами поставщиков по заявкам покупателя в согласованные графики и сроки.
3. Заключение договоров поставки и купли-продажи,
учет их исполнения
Договор поставки
- хорошо известный российскому правоведению и широко применяемый на практике
вид предпринимательских договоров. Посредством этого договора в настоящее время
осуществляется значительная часть товарооборота как внутри Российской
Федерации, так и за ее пределами. Ввиду его довольно длительной истории и
широкого использования в российском правоведении детально и обстоятельно
обсуждались практически все проблемы возникающих договорных связей. Большинство
из прежних разработок российских юристов могут с успехом использоваться и
сегодня. В ГК договор поставки отнесен к одному из видов купли-продажи, что
вряд ли можно признать достаточно обоснованным, поскольку единственное, что
объединяет поставку и куплю-продажу, - это их правовая цель, т.е.
направленность на передачу права собственности или иного производного вещного
права на условиях возмездности и безвозвратности. Все
остальные признаки принципиально отличают поставку от купли-продажи, а
структура возникающих правоотношений не укладывается в структуру взаимодействия
по купле-продаже.2
Первая особенность договора поставки состоит в
том, что для этого договора предусмотрен специальный субъектный состав. В
качестве поставщика всегда должно выступать лицо, являющееся предпринимателем,
т.е. это может быть либо коммерческое юридическое лицо, либо некоммерческое
юридическое лицо, осуществляющее предпринимательскую деятельность для
достижения своих уставных целей, либо гражданин-предприниматель, либо
договорные объединения юридических лиц (концерны, консорциумы и пр.). Поставщик
может либо сам производить соответствующий товар, либо закупать его у своих
контрагентов с целью последующей реализации. Однако в случае, если продавец
осуществляет предпринимательскую деятельность по поставке товаров в розницу,
отношения сторон регулируются нормами о розничной купле-продаже.3 Очевидно, такое разъяснение диктуется
правовым положением покупателя в договоре поставки.
Покупателем
также может быть только предприниматель, что прямо в законе не указано, но
следует из характера передаваемых товаров и цели передачи, т.е. товары
передаются для использования в предпринимательской деятельности или в иных
целях, кроме личного использования, а это как раз и означает, что покупатель
также должен вести предпринимательскую деятельность. При этом под целями, не
связанными с личным использованием, следует понимать, в том числе приобретение
покупателем товаров для обеспечения его деятельности в качестве организации или
гражданина-предпринимателя (оргтехники, офисной мебели, транспортных средств,
материалов для ремонтных работ и т.п.).
Кроме того, в
договоре поставки может принимать участие самостоятельная фигура, именуемая
получателем (см. ст. 509 ГК). Получатель не является стороной по договору, хотя
на него могут быть возложены определенные обязанности, прежде всего,
обязанность принять товар, а иногда и произвести оплату (ст. 516 ГК). Следовательно,
и поставщик, и покупатель должны быть зарегистрированы как предприниматели, и
договоры поставки определенных видов товаров должны соответствовать их общей
или специальной правоспособности.
Специфическими
чертами обладает и объект поставки. Им является товар, понимаемый в широком
смысле как материальный объект, продукт труда, обладающий потребительской
стоимостью и изготовленный для реализации на рынке. Объектами поставки чаще
всего выступают партии однородных товаров, оптовые партии и т.п.
В соответствии с
прямым указанием закона и разработками юристов следует также выделять цель
приобретения товара, которая определена как использование в предпринимательской
деятельности. Она предопределяет и свойства товара.
С позиций реализации товаров на рынке к
объектам поставки предъявляются особые требования, которые можно разделить на
две группы. Первую образуют требования, предъявляемые в интересах потенциальных
потребителей и состоящие из обязательной сертификации товаров.4 В соответствии с Законом о защите прав
потребителей при отсутствии соответствующего сертификата указанные товары не
могут быть объектом поставки, а в случае заключения такого договора его следует
признавать недействительным по ст. 169 ГК РФ.
Другая группа
требований соотносится с отдельными видами поставки и предполагает
подтверждение легальности происхождения товара. В качестве документов,
подтверждающих легальность производства этилового спирта, рассматриваются
сертификат соответствия, товарно-транспортные накладные, акты об отгрузке и
приемке спирта и пр. Все эти документы должны сопровождать товар вплоть до
розничной его продажи.
Еще одну
особенность договора поставки образуют сроки его исполнения, которые
устанавливаются в договоре. Поставку от купли-продажи отличает наличие разрыва
между моментом заключения договора и его исполнением. Этот разрыв именуется
обусловленным сроком, а это означает, что срок исполнения устанавливается
договором.
Кроме того,
особенностью договора поставки является длительность взаимодействия сторон,
возникающая в тех случаях, когда передача товара осуществляется не одноразовым
действием, а в течение определенного периода, например года, поэтапно,
оговоренными партиями.
Количество
передаваемого товара не является существенным условием договора.
Договор поставки
должен заключаться как сделка с участием юридического лица в простой письменной
форме (ст. 161 ГК). В качестве формы договора может выступать документ,
выражающий содержание договора и подписанный соответствующими лицами.
Письменная форма и длительный порядок заключения договора предопределяют
процедуру согласования разногласий при этом. Нужно также иметь в виду, что
предложения каждой из сторон могут направляться другой в соответствии со ст.
434 ГК РФ в виде писем, телеграмм, сообщений телетайпной, электронной или иной
связи, позволяющих достоверно установить, что документ исходит от стороны по
договору.
На этапе
заключения договора и согласования разногласий работа юриста начинается с
момента, когда у потенциального поставщика появляется конкретный покупатель и
поставщик вступает в стадию предварительных переговоров. При этом, как
справедливо подчеркивается в литературе, юрист должен решать вопросы выбора
вида договора, формы его заключения, структуры договора, формирования
конкретных условий договора, а также соотношения сроков поставки и оплаты,
выбора эффективных средств обеспечения исполнения обязательств. Именно по этим
направлениям целесообразно выдвигать и согласовывать разногласия между
поставщиком и покупателем.
Поскольку ГК РФ
не содержит в себе каких-либо предписаний о структуре договора, на практике
возник ряд сложностей, связанных со способом формирования условий договора. Для
придания четкости и стройности договору поставки арбитражная практика
предлагает примерные образцы, содержащие в себе как минимум следующие разделы:
предмет договора, качество и комплектность товара, сроки и порядок поставки
товара, цена и порядок расчетов за товар, тара и упаковка, имущественная
ответственность и заключительные положения.
В случаях, когда
моменты заключения и исполнения договора не совпадают, а сторонами не указан
срок поставки товара и из договора не вытекает, что она должна осуществляться
отдельными партиями, срок поставки определяется по правилам, установленным ст.
ст. 457 и 314 ГК РФ5.
По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар,
предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного
использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Договор
розничной купли-продажи является публичным
договором. Публичным признается договор, заключенный коммерческой
организацией и устанавливающий ее обязанности
по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые такая
организация по характеру своей деятельности
должна осуществлять в отношении
каждого, кто к ней обратится[8].
Договоры купли-продажи товаров во
внутри российской и международной коммерческой деятельности являются наиболее
распространенным видом хозяйственных взаимоотношений между продавцами и
покупателями товаров и услуг.
Нормативной базой для российских коммерсантов при
осуществлении сделок купли-продажи является ГК РФ.
По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется
передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю-), а
покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную
денежную сумму (цену).
Товаром по договору
купли-продажи могут быть любые вещи, если они не изъяты из оборота или не
ограничены в обороте.
Договор может быть заключен на куплю-продажу товара,
имеющегося в наличии у продавца в момент заключения договора, а также товара,
который будет создан или приобретен продавцом в будущем, если иное не
установлено законом или не вытекает из характера товара (ст. 455 ГК РФ).
Продавец обязан передать покупателю товар, предусмотренный
договором купли-продажи, в срок, определенный договором. Одновременно с
передачей вещи продавец, если иное не предусмотрено договором, обязан передать
покупателю ее принадлежности, а также относящиеся к ней документы (технический
паспорт, сертификат качества, инструкцию по эксплуатации и т. п.),
предусмотренные законом или договором (ст. 456 ГК).
Договор купли-продажи признается заключенным с условием его
исполнения к строго определенному сроку. Продавец вправе исполнять такой
договор до наступления или после истечения определенного в
нем срока только с согласия покупателя (ст. 457).
Моментом исполнения обязанности продавца передать товар
считается вручение товара покупателю либо указанному им лицу, если договором
предусмотрена обязанность продавца по доставке товара, или передача товара
покупателю (указанному им лицу) в месте нахождения товара.
В случаях, когда из договора купли-продажи не вытекает
обязанность продавца по доставке или передаче товаpa в месте его нахождения покупателю, обязанность
продавца передать товар покупателю считается исполненной в момент сдачи товара
перевозчику или организации связи для доставки покупателю, если договором не
предусмотрено иное (ст. 458).[9]
Важен учет
исполнения договоров купли-продажи и поставки. Так, контакт с банком как со
стороны фирмы, так и со стороны поставщика обеспечивает контроль за
своевременностью платежей, взаиморасчетов. Каждый день необходимо иметь свежую
информацию о состоянии счетов, прихода и расхода средств, изменении курса
валюты и о многом другом, владение которой обеспечивает фирме в конечном счете
благосостояние. Важной особенностью кредитных отношений предприятия и
коммерческого банка является то, что предоставление кредитов сопровождается
ведением счетов предприятий. Ведение счетов позволяет банками
оперативно контролировать деятельность предприятия, следить за тем,
как меняются его финансовые условия. Особым видом услуг, за которыми
предприятия обращаются к банкам, являются консультации и управление
портфельными инвестициями предприятий.
Взаимоотношения
с партнерами должны заключаться в свободном обмене информацией, в увеличении
количества контактов с ними по самым разным направлениям, на разных уровнях
управления, привлечении их к совместному решению общих проблем, к работе
над другими совместными проектами. Такие
взаимоотношения предполагают уважительное отношение между партнерами,
самодисциплину и взаимное доверие.
4. Организация изучения покупательского спроса на
торговом предприятии
Изучение и прогнозирование покупательского спроса является
необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы предприятия
розничной торговли. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и
способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо
использовать при организации оптовых закупок товаров.
.На торговых предприятиях используются различные методы
изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный
учет продажи товаров и движения товарных запасов за истекший период, изучение и
обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и
поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса от оптовых поставщиков,
проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.[10]
Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса
на торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из
основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости
рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.
Для успешного выполнения коммерческих операций предприятия
розничной торговли должны систематически заниматься выявлением и изучением источников
закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой
экономический район и его покупательский потенциал.
5. Продвижение товаров и его эффективность
Продвижение товаров – это особая наука, где есть свои правила и
законы. Она использует знания экономики, маркетинга, психологии, социологии для
решения проблем предприятия. И извлечь максимальную выгоду из продвижения в
специфических российских условиях можно лишь при условии глубокого изучения и
грамотного осмысления этой науки[11].
Продвижение – это любая
форма действий, используемых фирмой для информирования, убеждения и напоминания
потребителям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной
деятельности.
План продвижения обычно состоит из
трех частей: целей продвижения, структуры продвижения и его бюджета.
Цели продвижения можно
разделить на две большие сферы: стимулирование спроса и улучшение образа
компании.
При установлении
конкретных целей по спросу (например, увеличить сбыт на 30% при помощи
финансирования продвижения в размере 5 тыс.руб.) фирма может использовать
модель иерархии воздействия (рис. 1), показывающую среднесрочные и долгосрочные
цели продвижения, которые компания намерена преследовать: осознание, знание,
благожелательное отношение, предпочтение, убеждение и покупка. Чтобы добиться
от потребителя совершения покупки, необходимо последовательно пройти все предшествующие
этапы.
Используя эту модель, фирма может переходить от информирования к
убеждению, а затем – к напоминанию о своих предложениях. На первых этапах,
когда продукт мало известен, целью продвижения должно быть предоставление
информации и формирование первичного спроса. На более поздних стадиях, когда
целью становится предпочтение, компания создает положительные отношения и
чувства к своей продукции и пытается удовлетворять селективный спрос. На
стадиях убеждения и покупок целями продвижения становятся стимулирование и
сохранение намерений потребителей.
Структура продвижения– это общая и конкретная
коммуникационная программа фирмы, состоящая из сочетания рекламы, общественного
мнения, персональных продаж и стимулирования сбыта[12].
Общественное мнение дает широкой аудитории достоверную информацию,
однако его содержание и время появления не могут контролироваться компанией.
Торговые компании редко используют какую-либо одну форму
продвижения, в большинстве случаев используется комбинация таких форм, так как
каждый вид продвижения выполняет различные функции и поэтому дополняет другие.
Изготовители, потребители продукции, посреднические,
организации нуждаются в беспрерывном информационном обеспечении. В связи с этим
на товарном рынке немалая роль отводится постоянно действующим выставкам
продукции производственно-технического назначения и народного потребления. Нельзя надеяться на успех продажи, если плохо информировать
покупателей об имеющемся и перспективном товарном предложении, услугах, льготах
при покупке, разнообразных выгодах в приобретении и т.д. Проведение выставочных
и рекламных мероприятий способствует завоеванию рынка, однако, это требует
немалых денег. Расходы на рекламу могут превратиться в пустую трату, если
используются неверные подходы и негодные средства. В то же время с помощью
рекламы можно увеличить восприимчивость покупателей к предложенным товарам и
услугам, формировать спрос: повысить его, удержать какое-то время на
достигнутом уровне, снизить[13].
6. Практическая часть
Коммерческое предприятие ООО "Крузарус"
занимается торгово-закупочной деятельностью. Предприятие образовалось в 1998
году. Данное предприятие относится к разряду малых торговых предприятий с
численностью работников 25 человек.
Компания динамично развивается в
условиях рыночной конкуренции, проводя разумную ценовую политику, в результате
этого идет постоянное увеличение розничных и оптовых объемов продаж.
ООО "Крузарус"
осуществляет продажи спортивных товаров. Ориентируется на удовлетворение
потребностей большей части населения, со средними доходами.
ООО "Крузарус" имеет в
собственности машины и оборудование. Предприятие реализует товары через свои
магазины, которые называются: "Туристское снаряжение" и
"Спортивный мир".
Офис
компании находится по адресу: г. Хабаровск, ул. Титова, 14.
Общество с ограниченной ответственностью "Крузарус" осуществляет следующие виды деятельности:
§
торгово-закупочная
деятельность, в том числе оптовая, розничная и комиссионная торговля, с
открытием торговых отделов, магазинов, торговых точек;
§
рекламная
деятельность;
§
маркетинг;
§
посредническая
деятельность;
§
оказание платных услуг
организациям, предприятиям и населению в сфере культурного, бытового,
сервисного, коммуникационного, прокатного обслуживания;
§
складские услуги;
§
внешнеэкономическая
деятельность по всем направлениям деятельности общества с соблюдением
установленного законом порядка.
Доли основных товарных групп в общем объеме продаж
следующие (рис.1):
§
туристическое
снаряжение и инвентарь – 60%;
§
туристическая обувь и одежда – 25%;
§
альпинистское
снаряжение – 15%.
Рис.8
Структура объема продаж ООО "Крузарус"
На
рисунке 2 представлена организационная структура данного предприятия.
Опишем организацию торгового процесса на предприятии ООО
"Крузарус", а также некоторые показатели
эффективности.
Все операции технологического процесса в магазинах фирмы ООО
«Крузарус», в том числе продажа, взаимосвязаны,
выполняются в четкой последовательности и оказывают непосредственное влияние на
конечный результат работы магазина.
На
следующем рисунке представлены основные формы продажи товаров в
магазинах фирмы ООО «Крузарус».
Рис.3. Основные формы продажи товаров в
магазинах фирмы ООО «Крузарус»
В магазинах фирмы ООО «Крузарус»продажа
товаров организована с применением традиционного метода, при этом совмещена
продажа товаров через прилавок с продажей товаров с открытой выкладкой.
Все магазины фирмы ООО «Крузарус»
имеют приблизительно одинаковую планировку, которая представлена на рисунке 4.
Рис.4. Схема торгового зала магазинов "Крузарус"
На
рисунке 5 представлена схема технологического процесса продажи товаров при
традиционном методе.
Рассмотрим
основные элементы этого процесса.
1. Встреча покупателей и выявление их
желаний. Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение
со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление
оставляют опрятный внешний вид работников
магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей
заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам
товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в
вежливой форме.
2. Предложение
и показ товара. После выявления намерения покупателя продавец показывает
соответствующие товары.
3. Помощь
при выборе товаров. Продавец обращает внимание покупателя на особенности
отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары.
4. Оказание
сопутствующей консультации. Если потребуется, продавец обязан дать
квалифицированную консультацию покупателю. В обязанность продавца входит и
предложение покупателю сопутствующих товаров.
5. Комплекс услуг, связанных с
реализацией товара: нарезка, взвешивание, раскрой, подгонка и др. На выполнение
данных технологических операций затрачивается много времени и труда. Качества
их выполнения, а следовательно, и качество обслуживания покупателей существенно
зависит от квалификации торгового персонала, а также организации и обслуживания
рабочего места продавца.
6. Расчетные операции. Эти
операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.
7. Выдача купленных товаров.
При продаже технически сложных товаров с гарантийным
сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в
паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.
Органичным
продолжение торгово-технологического процесса в магазине является оказание
покупателям различного рода услуг. Это могут быть услуги трех видов:
¶ связанные с покупкой
товаров;
¶ связанные с оказанием помощи
покупателям при использовании приобретенных товаров;
¶ связанные с созданием
благоприятной обстановки для посещения магазина.
Первая группа услуг
включает: прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже
товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и
др.
Довольно
обширен круг услуг второй группы, оказываемых покупателям после приобретения
товаров. К ним относят: раскрой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и
подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в
магазине; прием заказов на пошив одежды, белья из ткани, купленной в магазине;
установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, телевизоров,
радиоприемников и другие услуги.
В
третью группу входят следующие услуги: организация кафетерия или буфета при
универмаге или другом крупном магазине; ремонт технически сложных товаров;
устройство при магазинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в
магазине товаров и вещей покупателей; оборудование вблизи магазинов стоянок для
велосипедов, мотоциклов, автомобилей и крытых площадок для детских колясок и
др.
Услуги,
оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными. К бесплатным
относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации
продавцов и специалистов, рекламную информацию, организацию сборных касс и
др.).
Другие
услуги, предоставление которых связано для магазинов с дополнительными
затратами, должны выполняться за плату по тарифам, утвержденным на местах.
В
магазине "Крузарус" представлен неширокий
спектр услуг:
-
консультации продавцов и специалистов;
-
помощь при упаковке.
В таблице 1 приведен список основных поставщиков
предприятия ООО "Крузарус" и их доли в
товарообороте в динамике.
Таблица 1
Показатели
долей в товароснабжения ООО "Крузарус"
|
Поставщик
|
2003
|
2004
|
|
ЗАО "Спорт"
|
15%
|
10%
|
|
ООО "Турист"
|
20%
|
25%
|
|
ООО "Туристское снаряжение"
|
15%
|
15%
|
|
ЗАО "Чемпион"
|
10%
|
10%
|
|
ОАО "Спортклуб"
|
30%
|
25%
|
|
другие
|
10%
|
15%
|
|
Всего
|
100%
|
100%
|
В работе со всеми поставщиками ООО "Крузарус" выгодно применять транзитную форму поставки.
В настоящее время в ООО "Крузарус" поставка
товаров осуществляется именно по такой схеме, за исключением поставок ОАО
"Спортклуб, которые осуществляются по складской форме, значит управление
поставками в ООО "Крузарус" осуществляется
достаточно эффективно. Однако предприятию необходимо изменить складскую форму
поставки ОАО "Спортклуб" на транзитную.
Оперативный учет и контроль за состоянием товарных
запасов ведется на основании действующих форм учета и отчетности. Для этого в
магазине "Туристское снаряжение" используется автоматизированная
система управления товарными запасами на персональных компьютерах.
Товарные запасы в ООО "Крузарус"
учитываются по средней их стоимости за период.
Данный метод сглаживает влияние на оценку изменения
цен. Поэтому более эффективным для ООО "Крузарус"
является применение метода ФИФО или ЛИФО.
Определим эффективность работы предприятия с
поставщиками, рассчитав степень обеспеченности розничного товарооборота
ООО "Крузарус" товарными ресурсами в целом
и товарными запасами в частности.
Таблица 2
Расчет степени обеспеченности ООО "Крузарус" товарными запасами
|
Показатели
|
2003
г.
|
2004
г.
|
|
Розничный товарооборот, тыс. руб.
|
7222,8
|
8507,4
|
|
Объем поступления товаров, тыс.
руб.
|
6257,9
|
11247,3
|
|
Средний товарный запас, тыс. руб.
|
168,4
|
287,6
|
|
Коэффициент обеспеченности
товарными ресурсами
|
0,89
|
1,36
|
Таким
образом, обеспеченность ООО "Крузарус"
товарными ресурсами улучшилось в 2004 году по сравнению с 2003 годом. Об этом
свидетельствует рост коэффициента обеспеченности предприятия товарными
ресурсами на 0,47 пункта.
Таблица 3
Обеспеченность ООО "Крузарус"
товарными запасами в днях
|
Показатель
|
На 01.01.2004
|
На 01.01.2005
|
|
Товарный запас,
тыс. руб.
|
189,67
|
395,77
|
|
Однодневный
товарооборот, тыс. руб.
|
25,47
|
34,85
|
|
Товарный запас
в днях оборота, дни
|
7,45
|
11,36
|
|
Норматив
товарного запаса, дни
|
8
|
10,3
|
Как видим
из таблицы, если на начало 2003 года у предприятия были возможны перерывы в продаже
товаров в связи с тем, что товарный запас в днях был ниже нормативного, то на
начало 2004 года у предприятия возникла угроза затоваривания, т.к. товарные
запасы превысили нормативную величину.
7. Выводы и предложения
В работе были рассмотрены основные
аспекты организации коммерческой деятельности на предприятии. ООО "Крузарус".
По
результатам выполнения курсовой работы можно сделать следующие выводы по работе
коммерческого торгового предприятия ООО "Крузарус".
Положительной оценки заслуживает уровень следования правилам работы розничных
предприятий, организация и технология приемки товаров в магазине по количеству
и качеству, условия хранения, процессы подготовки товаров к продаже, степень
использования торговых площадей, организация и технология розничной продажи
товаров. В организации интерьера магазинов особенно хотелось бы отметить
созданную самими работниками магазина товарно-декоративную витрину, которая
выполняет важную рекламную функцию торгово-оперативного процесса.
Однако,
торгово-технологический процесс, организованный в торговом предприятии ООО
"Крузарус", имеет и свои недостатки. Они
касаются двух составляющих торгово-технологического процесса:
-
управления
поставками;
-
предоставления
дополнительных услуг.
В
управлении поставками основная проблема – необходимость совершенствования
экономической деятельности торговой организации "Крузарус"
в области построения эффективной системы договорных отношений. Дело в том, что
довольно часто нарушаются сроки поставки спортивных товаров. Организация,
конечно, ведет претензионную работу и часто добивается выплаты штрафов по
недопоставкам. Однако, коэффициент экономической эффективности рыночных
трансакций (который равен отношению прибыли торгового предприятия, полученной в
результате реализации конкретного контракта, затратам на его обеспечение) равен
в среднем 0,7 по тем контрактам, по которым возникают недопоставки. Поэтому
организации необходимо совершенствование политики договорных отношений с
поставщиками.
Что
касается дополнительных услуг, то ООО "Крузарус"
безусловно, необходимо расширить спектр предлагаемых услуг. Это касается,
например, введения таких видов услуг, как:
-
помощь
в доставке тяжелых или крупногабаритных товаров;
-
организация
системы предварительных заказов.
Последнее
из этих мероприятий (услуг) связано с частичным решением первой проблемы. В
этом случае покупатели не будут вынуждены заходить в магазин каждый день и
узнавать – не привезли ли нужный товар. Они заключат договор заказа
определенного товара на конкретную дату. В этом случае торговая организация
частично снимет с себя ответственность перед покупателями за несвоевременную
поставку. Однако здесь потребуется создание более жестких условий,
оговариваемых в договоре с поставщиком, т.к. в этом случае он будет иметь дело
уже конечным потребителем, но торговая организация останется между ними в
качестве посредника. Поэтому на ней, как на посреднике, будет лежать
ответственность за качество заключаемого договора.
Список литературы
1.
Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.94
N 51-ФЗ (ред. от 10.01.2003).
2.
Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от
26.01.96 N 14-ФЗ (ред. от 17.12.99).
3.
Багиев Г.Л. Тарасевич В.М. Анк Х. Маркетинг. – м.: Экономика, 2002.
4.
Завьялов М.С., Демидов В.Е., Формула успеха – маркетинг, М.:
Международные отношения, 2004.
5.
Зырянов А.В. и др. Коммерческо-посредническая деятельность на
привозном рынке. Изд. «Уральский рабочий», 2003.
6.
Котлер Ф. Основы маркетинга. Перевод с английского, М.: Прогресс,
1990.
7.
Леви М., Вейтц Б. А.
Основы розничной торговли: Пер. с англ. - СПб.: Питер, 1999.
8.
Мильнер Б.З. Теория
организации. М.: ИНФРА – М, 2003.
9.
Моргун А. Ф. Технология торговых процессов. Москва:
Экономика, 2002.
10.
Осипова Ю.М. Основы предпринимательского дела, М.: Экономика,
2002.
11.
Поляков Г.Б. Предпринимательство: Учебник для вузов М: Банки
и биржи, Юнити, 2002.
12.
Юлдашева О. Маркетинг взаимодействия: философия и методология
межфирменных коммуникаций // Маркетинг. 2003. № 3.
Приложения
ДОГОВОР № 31/03 поставки товаров от 28 января 2005:
Поставщик
обязуется поставить следующие товары: инвентарь спортивный (перечень и
прайс-лист прилагаются) на сумму тринадцать тысяч триста двадцать рублей 00
копеек (13320 руб. 00 коп). Покупатель
обязуется принять и оплатить этот Товар на условиях настоящего Договора.
Руководитель: ________________ /Семенов С.Л./
Гл. бухгалтер:
________________ /Киров А.Д./
Договор купли-продажи № 1 от 12 марта 2005 г.
Предметом настоящего договора является купля-продажа сторонами договора
партии товара. Указанный товар Продавец обязуется передать в собственность
Покупателя в согласованном количестве и ассортименте, а Покупатель обязуется
принять данный товар и оплатить его в порядке и сроки, установленные сторонами
настоящего договора.
В
соответствии с этим в договоре определены количество товара, его основные
характеристики, цена и порядок расчетов. Сумма по договору (цена договора)
составляет – с учетом НДС и без учета налога с продаж: 154044 руб. Оплата производится путём
перечисления денежных сумм в рублях счёт Продавца, указанный в прилагающейся счет-фактуре, № Рб-002976 от 12.03.05в срок до 22.03.2005 г.
СЧЕТ-ФАКТУРА № Рб-002976 от
12.03.05
|
№
|
Наименование
|
Ед.изм.
|
Кол-во
|
Цена
|
Сумма
|
НДС, %
|
Сумма НДС
|
Всего с НДС
|
|
1
|
Рюкзак
"Скаут"
|
шт.
|
20
|
850
|
17000
|
0,2
|
3400
|
20400
|
|
2
|
Палатка
"Тайга"
|
шт.
|
15
|
3350
|
50250
|
0,2
|
10050
|
60300
|
|
3
|
Система
страховочная "Альпинист"
|
шт.
|
18
|
420
|
7560
|
0,2
|
1512
|
9072
|
|
4
|
Ботинки
"Вибрам Плюс"
|
шт.
|
12
|
1980
|
23760
|
0,2
|
4752
|
28512
|
|
5
|
Спальный
мешок "Горный"
|
шт.
|
8
|
2500
|
20000
|
0,2
|
4000
|
24000
|
|
6
|
Анарака
|
шт.
|
10
|
980
|
9800
|
0,2
|
1960
|
11760
|
|
|
Итого к
оплате:
|
-
|
-
|
-
|
128370
|
-
|
25674
|
154044
|
Всего на сумму: сто
пятьдесят четыре тысячи сорок четыре рубля 00 копеек : 154044 руб., в т.ч. НДС = 25674 руб.
Руководитель: ________________ /Криштопа С.Б./
Гл. бухгалтер: ________________ /Крапенко Е.Г./
[1] Завьялов М.С., Демидов В.Е., Формула успеха – маркетинг,
М.: Международные отношения, 2004. – с. 125.
[2] Мильнер Б.З. Теория организации. М.: ИНФРА – М, 2003. – 54.
[3] Котлер Ф. Основы маркетинга. Перевод с английского, М.: Прогресс,
1990. – с. 312.
[4]
Осипова Ю.М. Основы предпринимательского дела, М.: Экономика, 2002. – с. 88.
[5]
Юлдашева О. Маркетинг взаимодействия: философия и методология межфирменных
коммуникаций // Маркетинг. 2003. № 3.
– с. 13.
[6] Юлдашева О. Маркетинг взаимодействия: философия и
методология межфирменных коммуникаций // Маркетинг. 2003. № 3. – с. 14.
[7]
Моргун А. Ф. Технология торговых процессов. Москва: Экономика, 2002. – с. 76.
2 Постановление Пленума ВАС РФ от
22 октября 1997 г.
N 18 "О некоторых вопросах, связанных с применением положений Гражданского
кодекса Российской Федерации о договоре поставки" (Вестник ВАС РФ. 1998. N
3).
3 П. 5
Постановления Пленума ВАС РФ N 18.
4 В
настоящее время Перечень товаров, подлежащих обязательной сертификации,
утвержден Постановлением Правительства РФ от 13 августа 1997 г. N 1013 (СЗ РФ. 1997.
N 33. Ст. 3899).
5 См. п. 7
Постановления Пленума ВАС РФ N 18.
[8]
Поляков Г.Б. Предпринимательство: Учебник для вузов М: Банки и биржи, Юнити, 2002. – с. 90.
[9] Леви М., Вейтц Б. А. Основы розничной торговли: Пер. с англ. - СПб.:
Питер, 1999. – 136 с.
[10]
Торговое дело: Экономика, маркетинг, организация: Учеб./ Под ред. Т.Т. Данько и Л.А.Брагина
– 2 изд., переаб., доп. – М.: Инфра- М, 2000.
– с. 33.
[11] Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – Спб.:
Питер, 2000. – с. 172.
[12] Багиев Г.Л. Тарасевич В.М. Анк Х. Маркетинг. – м.: Экономика, 2002/ – с. 122.
[13]
Зырянов А.В. и др. Коммерческо-посредническая деятельность на привозном рынке.
Изд. «Уральский рабочий», 2003. – с. 121.