Закупка материальных ресурсов должна базироваться на маркетинговых исследованиях. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, движение цен на этом рынке, поставщиков, расходы на доставку материальных ресурсов, возможности эффективных замен одних материалов на другие.

Изучение рынка сырья и материалов – одна из функций службы МТО – проводится параллельно с разработкой новой продукции. Задача органов снабжения в данном случае состоит в следующем – обеспечить конструкторов необходимыми каталогами, описаниями, проектами по профилю проводимой работы с целью их полной и объективной ориентации в соответствующих вопросах. Однако каталоги и описание обычно не содержат информации о ценах, без чего трудно добиться экономически выгодных решений по материалам и конструкциям будущих изделий. Поэтому прямой задачей снабженческих органов является сбор информации о ценах, возможных сроках поставок, транспортных расходах и поиск их оптимального сочетания.

Важной функцией службы МТО различных предприятий является выбор поставщика компании. Такой выбор может осуществляться различными методами, наибольшее распространение из которых получили следующие.

Первый – анализ возможных вариантов и предложений осуществляет агент предприятия, отвечающий за закупки. Он выбирает поставщика, исходя прежде всего из наиболее низких закупочных цен, делает заказ, следит за его выполнением, старается разрешать возникающие проблемы.

Второй метод заключается в коллегиальном обсуждении возможностей и потребностей в поставках. Анализ проводится как на уровне отдела МТО, так и на уровне взаимодействия вышеуказанного отдела с производственным, отделом контроля качества продукции и др.

Существует и третий путь который применяется в основном для обеспечения снабжения предприятия с нового, плохо изученного рынка.

Подобная ситуация может сложиться в результате возникновения потребности в принципиально новом для предприятия сырье и комплектующих. Такая потребность появляется при дифференциации производства и разработке принципиально новой продукции, а также осуществлении закупок по импорту или в не изученном регионе и тому подобных ситуаций. В этих случаях отдел МТО чаще всего обращается в фирму или бюро, выполняющее посреднические функции.

Как правило, посредническая компания имеет достаточно обширную информацию о возможностях потенциальных поставщиков с точки зрения программы выпуска их продукции, ее качества, быстроты реализации конкретных заказов.

Один из ключевых вопросов МТС предприятий – качество поставляемого сырья, комплектующих изделий. Необходимо подчеркнуть, что, несмотря на конкуренцию среди потенциальных поставщиков на внутреннем и мировом рынках, проблема качества материальных ресурсов стоит достаточно остро.

Так как качество исходного сырья оказывает прямое воздействие на качество выпускаемой продукции, служба МТО должна обеспечить поставки материальных ресурсов соответствующего качества. В связи с этим, при рассмотрении возможностей поставщика на первое место выдвигаются следующие требования:

Наличие оборудования для производства продукции необходимого качества;

Возможность производить испытание качества по заданной программе и с помощью необходимых приборов;

Контроль и аттестация входящих материалов и сырья;

Наличие необходимых документов и инструкций, определяющих количество рабочих операций и их контроль;

Наличие необходимых маршрутных документов, подтверждающих проведение всех необходимых операций по производству и контролю.

Кроме того, функцией службы МТО является стратегическое управление материально-технического обеспечения, основу которого составляет планирование.

Планирование материального обеспечения предприятия является основанием для принятия решения о закупке материально-технических ресурсов. Главной целью планирования материально-технического обеспечения – является обеспечение гарантии поставок при низких затратах. Планирование МТО предприятия – важный инструмент, позволяющий предвидеть риск, возникающий в данной сфере.

Поэтому актуальным вопросом является организация планирования МТО на предприятии.

16. Поясните сущность метода «Дельфи», применяемого на производственных предприятиях для прогнозирования объема продаж

Метод «Дельфи» предполагает проведение экспертизы в несколько этапов и работу нескольких изолированных групп экспертов. На первом этапе каждая группа экспертов высказывает свое мнение, затем все оценки анализируются. Из предложенных оценок выбираются крайние значения, которые вновь подвергаются уже совместной экспертизе. Обычно требуемый уровень согласованности достигается на втором этапе, но при необходимости анализ крайних оценок можно повторить.

Прогнозирование—это своего рода умение предвидеть, анализ ситуации и ожидаемого хода её и изменения в будущем. Так как каждое решение—это проекция в будущее, а будущее—содержит элемент неопределенности, то важно правильно определить правильно определить степень рисков, с которыми сопряжена реализация принятых решений. Просчет рисков также является неотъемлемой частью прогнозирования, как системы оценки возможных потерь и выигрышей при принятии данного решения.

26. Назовите преимущества договора поставки посредством личных контактов на переговорах

Договор поставки - хорошо известный российскому правоведению и широко применяемый на практике вид предпринимательских договоров. Посредством этого договора в настоящее время осуществляется значительная часть товарооборота как внутри Российской Федерации, так и за ее пределами. Ввиду его довольно длительной истории и широкого использования в российском правоведении детально и обстоятельно обсуждались практически все проблемы возникающих договорных связей. Большинство из прежних разработок российских юристов могут с успехом использоваться и сегодня. В ГК договор поставки отнесен к одному из видов купли-продажи, что вряд ли можно признать достаточно обоснованным, поскольку единственное, что объединяет поставку и куплю-продажу, - это их правовая цель, т.е. направленность на передачу права собственности или иного производного вещного права на условиях возмездности и безвозвратности. Все остальные признаки принципиально отличают поставку от купли-продажи, а структура возникающих правоотношений не укладывается в структуру взаимодействия по купле-продаже.2

На этапе заключения договора и согласования разногласий работа юриста начинается с момента, когда у потенциального поставщика появляется конкретный покупатель и поставщик вступает в стадию предварительных переговоров. При этом, как справедливо подчеркивается в литературе, юрист должен решать вопросы выбора вида договора, формы его заключения, структуры договора, формирования конкретных условий договора, а также соотношения сроков поставки и оплаты, выбора эффективных средств обеспечения исполнения обязательств. Именно по этим направлениям целесообразно выдвигать и согласовывать разногласия между поставщиком и покупателем.

45. Какие факторы влияют на корректировку ассортиментных перечней в оптовых предприятиях

Формирование ассортимента – процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью более полного его удовлетворения. Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения – от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен.  При этом в качестве целевой установки формирования ассортимента во всех звеньях товародвижения выступает торговый ассортимент розничных торговых предприятий. [1]

Необходимым условием бесперебойного  снабжения розничной торговой сети  товарами в необходимом ассортименте является создание оптимального ассортимента товаров на оптовых предприятиях. Поэтому правильно, научно обоснованное формирование ассортимента представляет собой важнейшую функцию коммерческой службы оптовых предприятий.

На конкретном оптовом предприятии формируется ассортимент товаров на основании ассортиментного перечня товаров. В связи с тем, что условия работы различных оптовых предприятий имеют свои особенности, оптимальный ассортимент товаров у них неодинаков. Он диктуется теми маркетинговыми решениями, который принимает для себя оптовик.

В ассортиментном перечне оптового предприятия предусматривается групповая и внутригрупповая  структура ассортимента товаров. При этом по каждому виду товара определяется количество разновидностей ассортимента, которое должно предлагаться оптовому покупателю.  Это минимально количество разновидностей  ассортимента, которое должно быть постоянно на складах оптового предприятия.  Однако, в каждый период времени это количество будет зависеть от состояния производства и поставок данного товара, спроса на него со стороны магазинов, сезона и от других причин.

Ассортиментные  перечни товаров на оптовых предприятиях разрабатываются, как правило, в два этапа.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров. Основой для его определения являются маркетинговые исследования в области целевого рынка, который представлен оптовыми покупателями – магазинами и другими предприятиями розничной торговли. На втором этапе рассчитывается число разновидностей каждого вида товара ассортиментного перечня, т. е. определяется количество разновидностей товаров, поступление которых обязательно в связи с заявками оптовых покупателей.

Разработанные ассортиментные перечни товаров оптового предприятия должны подвергаться корректировке с учетом  изменений покупательского спроса, выпуска промышленностью новых товаров, результатов закупок на оптовых ярмарках и других факторов.

Главная цель создания обязательных ассортиментных перечней  для оптовых торговых баз – контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров на складах и снабжением ими оптовых покупателей своего целевого рынка.

Чтобы ассортиментные перечни действительно способствовали созданию   на оптовых предприятиях достаточного и стабильного ассортимента, необходимо регулярно контролировать, имеются ли на складах базы все товары, включенные в ассортиментные перечни, и в таком ли количестве разновидностей, которые требуются розничным торговым предприятиям.

Результаты проверок по соблюдению ассортимента товаров на оптовом предприятии каждый раз должны анализироваться для принятия необходимых  мер по восстановлению неснижаемых запасов отдельных разновидностей товаров, а  анализ ассортимента должен быть  использован при заключении договоров на поставку  товаров в следующем  периоде и в работе по их уточнению и изменению.

Контроль за наличием на оптовом предприятии  товаров в соответствии с ассортиментным перечнем осуществляют товароведы-коммерсанты.

Для этой цели используются карточки количественно-суммового учета, которые сведены в картотеки для каждой товарной группы. Картотеку рекомендуется делить на три части. В  первой устанавливаются  карточки на товары, запасы которых имеются в необходимом количестве, во второй – карточки на товары, запасы  которых находятся на исходе, и в третьей -  карточки на товары, отсутствующие на данный момент на складах базы.

Оптовые торговые предприятия должны осуществлять контроль за ассортиментом товаров не только на собственных складах, но и в обслуживаемой розничной торговой сети.

58. Каким образом оценивается эффективность работы торгового агента

По мере того как фирма все больше ориентируется на рынок, ее торговый персонал также нуждается в соответствующей ориента­ции. Торговые агенты должны знать, как добиться удовлетворения заказчика и одновременно обеспечить прибыль фирме. Они должны уметь анализировать торговую статистику, замерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию и разрабатывать марке­тинговые подходы и планы. Торговому агенту необходимо обла­дать навыками маркетингового анализа. Навыки эти особенно необходимы специалистам высших эшелонов управления сбытом. Деятели рынка считают, что в конечном счете более эффективным оказывается торговый аппарат, ориентированный на нужды рынка, а не на увеличение сбыта.

Основные принципы работы торгового аппарата включают в себя и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности на рынке. Структура эта очевидна в тех случаях, когда фирма продает одну ассортиментную группу товаров одной отрасли деятельности и клиенты разбросаны географически. В этом случае фирма будет организовывать свой торговый аппарат по территориальному принципу. Если же фирма продает множество разных товаров множеству разных клиентов, она, возможно, построит свой торговый аппарат по товарному принципу или в разбивке по клиентам. Особенности всех этих организационных структур описаны ниже.

Также огромную роль в эффективности работы торгового агента играет организационная структура.

Торговый аппарат, построенный по территориальному принципу - это самая простая разновидность организационной структуры. За каждым торговым агентом закрепляется сбытовая территория на правах исключительного обслуживания, в границах которой он торгует всей номенклатурой товаров фирмы. Такая структура имеет ряд преимуществ. Во-первых, четко определены обязанности торгового агента. Будучи единственным торговым представителем фирмы на данной территории, он несет полную ответственность за все успехи и недостатки сбыта на ней. Во-вторых, такая ответственность побуждает торгового агента множить и укреплять деловые и личные связи с местными деятелями рынка. Связи эти способствуют как росту эффективности работы торгового агента, так и его личному обогащению. В-третьих, дорожные расходы невелики, поскольку коммивояжер объезжает сравнительно небольшой географический район.

66. Какие функции выполняет администрация оптового продовольственного рынка

1. Контроль

В магазинах, торгующих продовольственными товарами, на доступном месте в торговом зале должны быть установлены контрольные весы, контрольные мерные устройства.

Покупателю должно быть представлено право проверки правильности цены, веса и меры отпущенных ему товаров, а также сроков хранения продовольственных товаров и наличие сертификата. Администрация магазина обязана создать для этого необходимые условия.

Администра­ция магазинов должна систематически контролировать выполнение правил приемки, хранения товаров, своевременность документального оформления приемки товаров.

2. Установление заработной платы

3. Решение споров между продавцом и покупателем

4. Прием и увольнение на работу

5. Контроль за действием продавцов

По отношению к продавцам оптового продовольственного рынка администрация должна выполнять следующие функции:

Административные функции: повышение по службе, понижение, перевод, прекращение трудового договора. Каждая организация должна осуществлять оценку труда своего персонала для принятия административных решений о повышении, переводе и прекращении трудового договора. Продвижение по службе помогает организации, поскольку позволяет ей заполнять вакансии служащими, которые уже проявили свои способности. Оно помогает и служащим, удовлетворяя их стремление к успеху, достижениям и самоуважению. Продвижение по службе - отличный способ признания достижения работника. Однако при принятии решении о продвижении по службе руководство должно поощрять только тех, кто имеет способности для эффективного исполнения обязанностей в новой должности. К сожалению, иногда повышают тех работников, которые хорошо исполняют свои нынешние обязанности, но не располагают потенциалом для эффективной работы в новой должности.

Перевод можно использовать, чтобы расширить опыт работника, а также в тех случаях, когда руководство считает, что он или она будут работать более эффективно в другой должности. Иногда перевод используется и в тех случаях, когда человек работает неудовлетворительно, но в связи с его большим стажем или прошлыми заслугами руководство считает, что прекращение трудового договора с ним было бы неэтичным. В такой ситуации перевод представляет собой понижение в должности, и работник оказывается на такой должности, где он еще может приносить какую-то пользу, но не будет "блокировать" карьеру молодому способному работнику.

В тех случаях, когда работнику сообщили оценку результатов его труда и предложили достаточные возможности для ее улучшения, но он не хочет или не может работать по стандартам организации, трудовой договор с ним должен быть расторгнут. Какова бы не была административная ситуация, ясно, что без эффективного метода оценки результатов деятельности невозможно принять решения.

Информационные функции. Оценка результатов деятельности нужна для информирования людей об относительном уровне их работы. При должной постановке этого дела работник узнает не только о том, достаточно ли хорошо он работает, но и каковы сильные или слабые стороны и в каком направлении он может совершенствоваться.

Мотивационные функции связаны с тем, что, определив сильных работников, администрация может должным образом вознаградить их благодарностью, зарплатой или повышение в должности. Систематическое положительное подкрепление поведения, ассоциирующегося с высокой производительностью, должно вести к аналогичному поведению и в будущем.[2]

79. С какой целью организуется предаукционная выставка товара

Основная цель предаукционной выставки – ознакомление будущих пкупатлей с товарами (лотами) на аукционе.

84. Назовите принципы построения ассортимента в магазине

От состава  и своевременного обновления ассортимента товаров в магазинах в значительной степени зависят степень удовлетворения спроса, издержки потребления населения, связанные с покупкой товаров,  количественные и качественные показатели  хозяйственной деятельности розничных торговых предприятий . Отсутствие в магазинах отдельных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам покупателей порождает неудовлетворенный спрос, увеличивающий затраты времени  населения на поиск нужных товаров, отрицательно сказываются на экономической эффективности  предприятия.  Поэтому при формировании ассортимента товаров в розничной торговой сети  важнейшим требованием является максимальное удовлетворение спроса покупателей при наименьших затратах времени на совершение покупки и обеспечение эффективной работы торговых предприятий.

Процесс формирования ассортимента в магазинах складывается из трех этапов.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль). Данная работа проводится на основании маркетинговых  исследований в  области целевого рынка. В зависимости от этого будут определены место и роль и магазина в общей системе торгового обслуживания населения города, района и т д.

На втором этапе формирования ассортимента  производятся расчеты структуры группового ассортимента, т. е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом  торговой площади магазина, его размещения и других факторов.

На  третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой (  развернутый)  ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее отвественный этап, так как весь процесс предобразования производственного ассортимента в торговый по звеньям товародвижения завершается в последнем звене – магазине, и от того,  насколько правильно сформирован здесь ассортимент товаров, в  конечном итоге зависит удовлетворения спроса покупателей целевого рынка.

На заключительном этапе формирование ассортимента ведется с учетом ожидаемых изменений в спросе населения,  имеющихся торговых и складских площадей, расчетных показателей товарооборота, контингента обслуживаемых покупателей и других факторов, перечисленных выше.

 Некоторые особенности имеются при подборе товаров  для мелкорозничной торговой сети.  Здесь необходимо учитывать не только место торговли, состав покупателей, сезонность, но и функциональное назначение мелкорозничной торговой сети (сеть заменяющая магазины, дополняющая ее или самостоятельного назначения).

Инструментом регулирования  ассортимента товаров в магазинах служит ассортиментный перечень товаров.  Его рекомендуется устанавливать для каждого конкретного магазина с учетом его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов.  Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту  и стабильность.

Полнота ассортимента -  это соответствие фактического наличия  товаров на торговом  предприятии разработанному ассортиментному перечню.

 Под устойчивостью (стабильностью) ассортимента  товаров следует понимать  бесперебойное наличие в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина.

Полнота и устойчивость ассортимента  розничных торговых предприятий определяются с помощью показателей, именуемых коэффициентами полноты и устойчивости (стабильности) ассортимента.

На полноту ассортимента товаров в магазинах влияют многие факторы, причем нередко случайные (например,  задержка поставщиками отгрузки товаров, нарушение графика завоза и т. п.).  Для нивелирования воздействия  случайных факторов и более правильной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять  за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина

Коэффициенты полноты  и устойчивости ассортимента можно рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по ассортименту товаров отдельных товарных групп или потребительских комплексов. При этом учитываются только те товары, которые предусмотрены для магазина ассортиментным перечнем.

Числовое значение коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. Причем, чем ближе эти показатели к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина.

Определение и использование в процессе анализа товарного ассортимента показателей, характеризующих его полноту и устойчивость, позволяют не только оценить но и сопоставить  ассортимент одного магазина с ассортиментом другого магазина, обслуживающих один и тот же целевой рынок.

Таким образом, разработка каждым конкретным магазином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдением способствуют  лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента.

 В случае выявления отсутствия  в продаже товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, торговые предприятия должны принять меры по завозу их в магазин.

В условиях рынка работа по формированию ассортимента  в магазинах значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента  реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб организации, которые должны располагать обширной  информацией  о спросе покупателей, источникам возможного поступления , ценах на товары и другой коммерческой информацией.[3]

94. Какие ценовые средства стимулирования продажи товаров в розничной торговле вы знаете

Для стимулирования сбыта фирмы, работающие на рынке используют следующие методы: дисконтные карты, скидки, розыгрыши призов и лотереи. Наиболее популярным методом стимулирования продаж является ценовое стимулирование с помощью скидок, его используют 30% торговых предприятий, работающих на рынке. Менее популярным методом стимулирования продаж является активное предложение - стимулирование с помощью проведения розыгрышей ценных призов и лотерей, его используют 15% торговых предприятий. [4]

99. Определите наиболее важные показатели культуры обслуживания покупателей

В контексте услуг сильная и известная корпоративная культура, которая увеличивает предпочтение хорошего обслуживания и ориентацию на потребителя, является чрезвычайно важной. Это следует из характера (природы) услуг. Обычно, производство услуги не может быть стандартизировано так же, как сборочная линия, из-за человеческого воздействия на взаимодействие продавец-покупатель. Потребители и их поведение не могут быть стандартизированы и полностью предугаданы. Ситуации изменяются, и, поэтому, необходима отличная ориентированная на услугу культура, который сообщает служащим, как реагировать на новые, непредвиденные и даже странные ситуации. Культура имеет важное воздействие на то, каким образом ориентированы на услугу служащие и, следовательно, как хорошо они действуют в качестве «маркетологов по совместительству».

Внутренние проекты или деятельность, такие как обслуживание или маркетинговые программы обучения, вероятно не имеют никакого существенного воздействия на образ размышления и поведение например, служащих фирм, где ориентация на стандарты товаров находится на высоком уровне. Кроме того, когда служащие идентифицируются с нормами и ценностями организации, они меньше склонны к тому. чтобы уйти, и, кроме того, потребители, кажутся, более удовлетворенными обслуживанием. В дополнение к этому, «..., когда текучесть кадров минимизирована, ценность услуги и нормы больше передаются новым и более успешным поколениям служащих сектора услуг». [5]

Развитие культуры обслуживания - средство создания и укрепления хогоошей маркетинга взаимоотношений, необходимого для осуществления стратегии маркетинга отношений. Проблема организационной культуры близко связана с другой проблемой, касающейся персонала, которая была выявлена благодаря исследованию в маркетинге услуг. [6]

Список литературы

1.     Горемыкин В. А., Богомолов А. Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. – М.: Инфра-М, 2000.-452с.

2.     Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. 4-е изд., перераб. и доп. М.: Дашков и К°, 2003. -584с.

3.     Евдокимов Ф. И., Гавва В. М. Азбука маркетинга. – ИКФ “Сталкер” , 2002.-560с.

4.     Ковалев А. И., Войленко В. В. Маркетинг в системе управления предприятием. – М.: Прогресс, 2002.-321с.

5.     Коммерция и технология торговли. Ф.Г.Панкратов. В.К. Памбухчиянс. М.: ИНФРА, 2001.-571с.

6.     Маркетинг в АПК / Г. П. Абрамова, М. М. Жигалин Е. И. Семенова и др.: Под ред. Г. П. Абрамовой. - М.: Колос, 2001. - 240 с.

2 Постановление Пленума ВАС РФ от 22 октября 1997 г. N 18 "О некоторых вопросах, связанных с применением положений Гражданского кодекса Российской Федерации о договоре поставки" (Вестник ВАС РФ. 1998. N 3).

[1] Маркетинг в АПК / Г. П. Абрамова, М. М. Жигалин Е. И. Семенова и др.: Под ред. Г. П. Абрамовой. - М.: Колос, 2001. -216с.

[2] Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. 4-е изд., перераб. и доп. М.: Дашков и К°, 2003. -278с.

[3] Горемыкин В. А., Богомолов А. Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. – М.: Инфра-М, 2000.-214с.

[4] Коммерция и технология торговли. Ф.Г.Панкратов. В.К. Памбухчиянс. М.: ИНФРА, 2001.-326с.

[5] Евдокимов Ф. И., Гавва В. М. Азбука маркетинга. – ИКФ “Сталкер” , 2002.-469с.

[6] Ковалев А. И., Войленко В. В. Маркетинг в системе управления предприятием. – М.: Прогресс, 2002.-277с.