Содержание

1. Характеристика оптовых предприятий, их классификация. 3

2. Комплекс маркетинга гостиничных услуг. 9

3. Практическое задание. 15

Список литературы.. 23

1. Характеристика оптовых предприятий, их классификация

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам: оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия; оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями; оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных; торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца; правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений.

Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.[1]

Виды предприятий оптовой торговли

Всех оптовиков можно разбить на четыре группы:   Классификация оптовых торговцев.

1. Оптовики-купцы

2. Брокеры и агенты

3. Оптовые отделения и конторы производителей

4. Разные специализированные оптовики

Оптовики-купцы - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности оптовиков-купцов называют по разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие дома. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.  

Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют следующие услуги:

-   хранение товарных запасов; предоставление продавцов; кредитование;

-   обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления.  

По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора.

Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом. 

Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментными группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой.   

Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора.

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают изделия преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям следующие услуги: хранение товарных запасов; кредитование и доставка товаров.

Кроме того, эти дистрибьюторы могут заниматься также широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами), смешанным или специализированным ассортиментом товаров.

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения могут заниматься следующими товарами:

-  материалами для технического обслуживания, ремонта, эксплуатации; деталями

-  основного оборудования - подшипниками, редукторами для двигателей и т.д.;

-  оборудованием - вилочными погрузчиками, электрокарами и т.д.

Оптовики с ограниченным  циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг.

Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки. Розничные торговцы сами организуют вывоз купленного товара.

Например, мелкий розничный торговец, торгующий морепродуктами, утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков продуктов, сразу расплачивается, отвозит товар в свой магазин и сам его разгружает.

Оптовики-коммивояжеры не только продает, но и сам доставляет товар покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом продуктов и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы, заводские кафе.  

Оптовик организатор, работает в отраслях, для которых характерно бестарная перевозка грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск.

Оптовик-организатор торгует по более низким ценам, поскольку не хранит у себя товарных запасов и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.

Оптовики-консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцы этих розничных предприятий не хотят заказывать и поддерживать запасы сотен непищевых продуктов. Оптовик-консигнант высылает в магазин автофургон, его представитель организует в торговом зале выкладку товаров - косметики, лекарств, книг, игрушек.

Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их качеством, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов.

Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т.е. сохраняют за собой право собственности на товар, а счета розничным торговцам выставляют только за то, что купили потребители. Таким образом, оптовики-консигнанты оказывают следующие услуги: доставку товаров; установку стеллажей для размещения товаров; поддержание товарно-материальных запасов; финансирование.

Оптовики-консигнанты не занимаются стимулированием сбыта, так как имеют дело со множеством широко рекламируемых марочных товаров.

Оптовик-посылторговец занимается рассылкой каталогов на косметику, ювелирные изделия, пищевые деликатесы и другие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и различным учреждениям.

Основными заказчиками оптовика-посылторговца являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или другим видом транспорта.

Брокеры и агенты отличаются от оптовиков-купцов по следующим показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют ограниченное число функций.

Их основная функция - содействие купли-продажи. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение от двух до шести процентов продажной цены товара; они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.   

Брокеры. Их основная функция - свести покупателя с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто его привлек. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры: брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры, брокеры по операциям с ценными бумагами. 

Агенты. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.   

Агенты производителей. Такие агенты представляют интересы двух или нескольких производителей товаров, дополняющих друг друга. Они заключают письменное официальное соглашение с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантии и размеров комиссионных ставок. Агент производителя хорошо знаком с товарным ассортиментом и организует сбыт его товаров, опираясь на свои контакты с покупателями. К услугам агентов фирм производителей прибегают при торговле одеждой, мебелью, электротоварами. Большинство агентов представляют интересы мелких торговых предприятий, насчитывающих несколько сотрудников, которые являются опытными продавцами. Их нанимают крупные фирмы, а также мелкие предприниматели, которые не могут позволить себесодержать собственный штат коммивояжеров. Производственные фирмы планируютс помощью агентов, как проникнуть на новые рынки или быть представленными на них, где использование коммивояжеров нерентабельно. 

Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей продукции, выпускаемой производителем. Такой производитель сознательно не хочет брать на себя функции по сбыту или чувствует себя не подготовленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит, как бы отделом сбыта производителя, оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Полномочные торговые агенты встречаются в сферахтекстильной промышленности, производства промышленного оборудования, химикатов, каменного угля, металлов.

Агенты по закупкам, обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары. Сами получают эти товары, проверяют их качество, организуют складирование и последующую доставку к месту назначения. Закупщики обладают широкими знаниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им подходящие товары по максимально низкой цене.

Оптовики-комиссионеры - это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделку на их продажу. Они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают фирмы, которые не хотят заниматься сбытом. Оптовик-комиссионер приезжает на грузовике с товаром на центральный рынок, продает партию товаров по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки, а оставшуюся сумму передает производителю.

Оптовые отделения и конторы производителей - это третья основная разновидность оптовой торговли, которая состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения оптовых торговцев.

Сбытовые отделения и конторы. Производители организуют сбытовые отделения и конторы, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию.

Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в лесной промышленности, в производстве автомотооборудования и деталей машин.

Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и встречаются в сфере производства текстильных и галантерейных товаров. 

Закупочные конторы. Многие розничные торговцы содержат в основных рыночных центрах собственные закупочные конторы, выполняющие функции, аналогичные брокерам, но являющиеся структурным подразделением организации покупателя.

Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям и деловым предприятиям. 

Оптовики-скупщики сельхозпродукции скупают продукцию у фермеров, собирают ее в крупные партии и отгружают предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени госучреждений.  

Оптовики-аукционисты играют большую роль в тех отраслях деятельности, где потребители хотят до совершения сделки осмотреть товар. Это рынки скота, табака, морепродуктов и т.д. Воздействие оптовой торговли на промышленность и розничную торговлю    Оптовая торговля занимает промежуточное положение между промышленностью и розничной торговлей, активно воздействует на производство и реализацию населению товаров.[2]

2. Комплекс маркетинга гостиничных услуг

В гостиничном бизнесе маркетинг часто отождествляют со сбытом гостиничных услуг, и это не удивительно. Деятельность отдела сбыта у всех на виду. Его менеджер организует для клиентов туры, принимает их в пунктах гостиничного  общепита. Таким образом, получается, что марке­тинговые функции этого отдела у всех на виду, в то время как аналогич­ные функции других отделов выполняются за закрытыми дверями. Реклама и сбыт являются компонентами политики продвижения, стимулирования товаров и услуг в сис­теме маркетинговых мер воздействия на рынок. Другие элементы ее — сам то­вар, его цена и распре­деление. Маркетинг также включает в себя комплексные исследования, ин­формационные системы и планирование.

Если маркетинг правильно идентифицирует нужды потребителей, способст­вует производству доброкачественного товара, выработке разумных цен, толко­вого стимулирования спроса со стороны потребителя и распреде­ления товара, то результатом этого будут привлекательный товар и доволь­ный покупатель. Компания Marriot разработала новую концепцию, положен­ную в основу гос­тиничной сети Courtyard Hotels, компания General Mills спроектировала пер­вый Olive Garden, миссис Филдз познакомила публику со своей знаменитой выпечкой, и в эти заведения хлынул поток клиентов, по­тому что им предлага­лось нечто новое. Маркетинг - это «точное попадание в цель». Питер Друкер, один из теоретиков менеджмента, выразил это таким образом:

Цель маркетинга - сделать продажу сверхбойкой. Эта цель заключа­ется в том, чтобы узнать и понять нужды покупателя до такой степени, что производимый товар или услуги идеально подходят ему и продаются как бы сами собой.

Это не значит, что продажа и ее стимулирование не важны, но они — часть более масштабного явления, называемого маркетингом-микс. Это ин­струменты маркетинга, с помощью которых создается то, что мы называем «довольным клиентом». Единственный способ предложить и продать свой товар повыгод­ней, состоит, прежде всего, в том, чтобы определить цели и по­требности вашего клиента, а затем сложить то, что представляется ему цен­ным, в удобный пакет и поместить этот пакет в легкодоступном для него месте. Мы можем дать такое определение понятия маркетинга. Маркетингом называется управляемый социальный процесс, посредством ко­торого инди­видуумы и группы людей приобретают то, в чем они нуждаются и что хотят получить, путем разработки и обмена товаров и ценностей.

Гостиничный бизнес - один из важнейших в мире. В Со­единен­ных Штатах он второй по значению работодатель, обеспечивающий рабочие места примерно для 10 миллионов человек. В более чем половине штатов - это крупнейшая отрасль экономики. Ежегодно она поставляет то­варов и ус­луг более чем на $400 млрд.[3]

Комплекс маркетинга гостиничных услуг (рис.1.) включает 4 составляющих:

-  услуга (товар);

-  цена;

-  методы распределения;

-  методы стимулирования.

Иначе комплекс маркетинга - это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга гостиничных услуг, совокупность которых гостиничное хозяйство использует в стремлении вызвать желательную ответную реакцию со стороны целевого рынка.[4]

Методы стимулирования
 

Цена
 

Методы распространения
 

Услуга (товар)
 

Комплекс маркетинга
 

ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК

 

Рис.1. Четыре составляющих комплекса маркетинга гостиничных услуг

Услуга (товар)

Услуга (товар) представляет центральный элемент комплекса маркетинга. Цена, сбыт, и продвижение основываются на особенностях товара.

Чтобы довершить разработку товара, нужно дополнить товар по замыслу и товар в реальном исполнении дополнительными услугами и выгодами. Сегодня конкуренция между производителями происхо­дит в основном на уровне подкрепления товара.

Цена

Так как планируется, что гостиничное предприятие имеет себестоимость услуг ниже, чем у конкурентов, гостиничное предприятие может сразу стать одним из лидеров локального рынка.

Система цен занимает важное место среди других рыночных категорий. Взаимообусловленность этих категорий проявляется в их взаимном влиянии друг на друга. Цена услуг гостиничных предприятий определяется суммой издержек средней прибыли. Сами цены элементов издержек образуются путем капитализации будущей выручки, от оказания услуг исходя из средней нормы прибыли.

Цены играют центральную роль в осуществлении рыноч­ного выбора. Маркетинговые стратегии гостиничных предприятий включают в себя не только процесс принятия решений о том, какую цену назначить. Речь идет о выборе правильной реакции на действия, как потребителей, так и конкурентов. Цены различных видов услуг связаны друг с другом благодаря их взаимозаменяемости и взаимодополняемости.

Распределение

Маркетинговая деятельность в процессе формирования распределительной политики гостиничных предприятий направлена на решение сле­дующих задач:

-   определение границ целевых рынков сбыта с учетом выявления их потребностей в гостиничных услугах  и взаимных объемов продаж;

-   маркетинговый анализ внешней среды рынка сбыта;

-   оценка конъюнктуры рынка сбыта.

Границы целевых рынков сбыта определяются на основе совмещения продуктовых и географических границ. Географические границы определяются на основе имеющихся ограничений: экономи­ческих, технологических и правовых.

Границы рынка устанавливаются на основе маркетин­говых исследований среди потребителей и специалистов, с учетом традиций потребительских предпочтений и функцио­нальной взаимозаменяемости.

Организация и управление сбытовой деятельности гостиничного пред­приятия предусматривает решение ряда вопросов:

-   выбор форм и методов распределения;

-   формирование каналов распределения;

-   аудит деятельности каналов распределения;

-   управление каналами распределения.

Продвижение

Маркетинговые коммуникации являются составной частью массовой коммуникации и имеют ряд отличительных особенностей от последней. Во-первых, маркетинговые коммуникации точно направлены на целевую аудиторию, что говорит об их целенаправленном характере. Во-вторых, им характерна периодическая повторяемость сообщений для обеспечения определенного уровня запоминания. И, в-третьих, маркетинговые коммуникации имеют характер комплексного воздействия на целевую аудиторию. Таким образом, маркетинговые коммуникации - это методы и формы подачи информации и воздействия на целевую аудиторию.

Цели:

информировать перспективных потребителей об услугах гостиничного предприятия;

убедить клиента отдать предпочтение именно этим услугам;

заставлять клиентов действовать, т.е. направлять поведение клиентана незамедлительное приобретение услуг.

Эти цели достигаются с помощью рекламы, оформления, витрин, названий гостиниц, раз­дачи бесплатных купонов и других коммуника­ционных видов деятельности.

Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия (элементов): реклама, стимулирование сбыта, личная продажа и Паблик Рилейшнз (англ. Public Relations - PR).

Реклама - любая оплаченная форма неличного пред­ставления и продвижения идей, товаров или услуг от имени конкретного заказчика; мероприятия, имеющие целью со­здать широкую известность, привлечь потреби­телей. Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение клиента, привлечь их внимание к его услугам, создать положительный образ самого гостиничного предприятия, показать его общественную зна­чимость и полезность. Поэтому цель рекламы, как правило, сводится к тому, чтобы убедить потенциальных клиентов в полезности услуг и привести к мысли о необходи­мости приобрести их.

Стимулирование сбыта - это форма маркетинговых ком­муникаций, представляющая собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение приобретения услуг гостиничного комплекса. Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами гостиничного предприятия и характе­ристиками целевой аудитории, на которую они направлены.

Многочисленные приемы по стимулированию сбыта клиентов включают:

-  скидки с цены;

-  распространение купонов;

-  всевозможные премия (премия - это товар, пред­лагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в каче­стве поощрения за покупку услуги);

- конкурсы, лотереи, игры и т.п.

Личная продажа - устное представление услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными поку­пателями с целью совершения продажи.. Личные продажи вместе со стимулированием сбыта – являются основными методоми продвижения.

Паблик Рилейшнз - формирование благоприятного об­раза гостиничного предприятия, т.е. поддержание репутации надежности, солидности, обязательности; доброжелательный диалог с потребителями; формирование у собствен­ных работников чувства заинтересованности в результатах маркетинга. Главной задачей Паблик Рилейшнз (PR) является со­здание и сохранение имиджа фирмы. Для решения этой задачи используют пропаганду, отклики прессы, спонсорство, участие в выставках и ярмар­ках; разработку и поддержание фирменного стиля, и мно­гое другое.

PR отличается от других элементов продвижения тем, что продвигает не столько услугу на рынке, сколько саму организацию в общественном сознании. Если продвижение работает преимущественно с потребителями, то PR - с более широкой общественностью, где потребители - не, единственная аудитория. В настоящее время, стремительно развиваясь, Паблик Рилейшнз оценивается как сложный, самостоятельный, эффективный и весьма практичный инструмент различных фирм и организаций.[5]

3. Практическое задание

Опишите товарную политику Вашего предприятия, в зависимости от его сферы деятельности. В чем состоит специфика?

ООО «ТЕМП» зарегистрирована Администрацией г. Хабаровска 25.05.1998 года. Специализируется на изготовлении электрических швейных машин. В течение 5 лет предприятие работает на рынках, выпуская швейные машины, различные по количеству  выполняемых операций, в удобстве использования, дизайну, назначению.

Электрические швейные машины относятся к товарам длительного срока использования, достаточно широкого спроса, к товарам промышленного назначения. Как и у любого предприятия, цель ООО «ТЕМП» - получение максимальной прибыли при минимальных затратах на производство; заинтересовать наибольшее количество покупателей, открытие дополнительных рынков сбыта, вытеснение конкурентов, возвращение капиталовложений, выполнение социальных обязанностей перед персоналом, повышение заработной платы работающего персонала.

Товар проходит 4 основные фазы жизненного цикла. Электрические швейные машины ООО «ТЕМП» находятся на 2 фазе, т.е. этап внедрения. Не смотря на то, что объем выпуска товара не велик (фирма новая, развивающаяся), объем продаж значительный для этапа внедрения товара на рынок (таблица 1).

Рыночная ситуация

Внедрение швейных машин

Рыночная ситуация

Внедрение швейных машин

Объем продаж

Средний

Маркетинг. инструменты

Реклама

Прибыли

Незначительная

Цена

Невысокая

Потребители

Новаторы

Распределение

Ограничено

Число конкурентов

Незначительное

Цели

Ознакомить потребителей с товаром и сделать его приемлемым

Цели сбыта

Расширение рынков

Затраты на сбыт

Высокие

ООО «ТЕМП» выпускает 5 различных по модификации наименований швейных машин:

1.          Электрическая швейная машина «Т-1». Характеристики: выполнение основных 5 швейных операций, наиболее простая модель, легкая в применении. Цена (указывается в условных единицах – у.е.) 100. Поставляется на частные предприятия для пошива. Недостаток: небольшая мощность, поэтому используется для пошива летней одежды из легких тканей. Конкурентоспособность этой модели невысокая, так как многие фирмы используют более известные марки.

2.          Электрическая швейная машина «Т-2».

3.          Электрическая швейная машина «Т-3». Эти модели швейных машин практически не отличаются друг от друга. Их основное отличие - внешний вид. Характеристики: выполнение 10 швейных операций, включая не простые машинные строчки, а различные другие. Обе модели легки в применении. Их цена 140 и 160 у.е. соответственно. Цена по сравнению с моделью «Т-1»  увеличилась значительно, но и увеличились различные характеристики. Поставляется как на небольшие частные предприятия, так и на различные другие, где количество изготавливаемых изделий более значительно. Недостаток модели «Т-2» - неудобный переключатель операций, в модели «Т-3» этот недостаток устранен. Конкурентоспособность этих моделей выше по сравнению с конкурентоспособностью модели «Т-1».  Покупателей привлекает не очень высокая цена (по сравнению с фирмами-лидерами), а также хорошее качество товара.

4.          Электрическая швейная машина «Т-4».

5.          Электрическая швейная машина «Т-5».Эти модели швейных машин наиболее современные и широко используемые, практически не отличаются друг от друга. Характеристики: выполнение 25 швейных операций, включая операции по вышиванию. Модель «Т-5» включает операцию по пришиванию пуговиц, различных размеров, удобные переключатель швейных операций. К этим моделям электрических швейных машин прилагаются швейные наборы (различные лапки, шпульки, ножницы, нитки, нитковдеватели, булавки, наперстки). Цена швейных машин 205 и 208 у.е. соответственно. Красивый дизайн и удобство в применении, большая мощность позволяют использовать эти модели на крупных предприятиях по пошиву одежды. Конкурентоспособность этих машин высокая по сравнению с другими моделями. Покупателями являются фирмы-новаторы, покупающие качественное и недорогое оборудование. Эти модели (Т-4 и Т-5) не уступают по своим характеристикам швейным машинам известных фирм (“Deric”, “Brother” и др.).

Рассмотрим электрические швейные машины фирмы «ТЕМП» в трех срезах.

1)                    Товар по замыслу. Товар используют для пошива одежды для различных слоев населения.

2)                    Товар в реальном исполнении. Качество швейных машин в зависимости от модели – различное, но в основном высокое, используются для изготовления современные материалы, машины, технологии. Внешний вид всех машин: корпус выполнен из белого пластика, операции изображены красным и черным цветами (именно такой внешний вид привлекает и заинтересовывает покупателей). Все машины помещают в пластиковый чемоданчик, удобный для перемещения и хранения швейной машины. Реализуется каждая модель в картонной упаковке, с указанием типа модели швейной машины. Обязательно прилагается технический паспорт, книга по ремонту и эксплуатации швейной машины и гарантийный талон.

3)                    Товар с подкреплением. В гарантийном талоне указывается  срок гарантии каждой из машин. На модели «Т-1», «Т-2» и «Т-3» этот срок составляет 1 год после продажи, срок гарантии машин «Т-4» и «Т-5» - 2 года со дня продажи. Гарантийное обслуживание проводится в обязательном порядке. Так как фирма новая, то гарантийный пункт всего один, находится в городе Воронеже, т.е. в городе-производителе.

После покупки швейных машин, фирма бесплатно доставляет оборудование в нужное место, указанное покупателем. «ТЕМП» непосредственно работает с шестью магазинами, следовательно, бесплатную доставку осуществляют работники магазинов.

Швейные машины можно приобрести в кредит. Минимальная партия для приобретения в кредит составляет 8 швейных машин. В этом случае покупатель вносит 25% общей стоимости машин, остальные 75% выплачиваются в течение 10 месяцев после покупки оборудования.

Рассмотрим подробнее о конкурентоспособности швейных машин фирмы ООО  «ТЕМП». Незначительное число конкурентов объясняется тем, что товар данной фирмы находится в фазе внедрения, но фирма делает все, чтобы их швейные машины были более конкурентоспособны.

1.    Технический параметр – небольшие габариты, средний вес (более легкие машины («Т-4» и «Т-5»), средняя мощность (более мощные «Т-4» и «Т-5»), отличный дизайн и т.д.

2.    Экономический параметр (низкие по сравнению с другими фирмами цены  100 –200 у.е.)

3.    Организационный параметр (удобные условия поставки, кредиты, сервисное обслуживание, гарантия на товар)

Наиболее конкурентоспособны модели швейных машин «Т-4» и «Т-5», так как это более современные, удобные в использовании, более модифицированные модели. Соответственно их интегральный показатель будет выше, чем у других моделей.

Каждое предприятие должно уметь создавать новый товар и услуги. При этом предприятие либо приобретает патент или лицензию на производство товара (иногда даже покупает предприятие, производящее данный товар), либо осуществляет разработку и производство новых товаров.

ООО «ТЕМП» планирует изготовление новых электрических швейных машин, которые удовлетворяли бы потребности покупателей на более высоком уровне:

Во-первых снять с производства модель электрической швейной машины «Т-1» и усовершенствовать ее.

1.         Генерация идей. На предприятии научно-исследовательская и служба маркетинга провели различные исследования. Также был проведен опрос среди клиентов, фирм-покупателей и выяснили достоинства и недостатки швейной машины «Т-1», были рассмотрены письма, жалобы и пожелания клиентов.

2.         Оценка продукции (отбор идей). Эксперты, приглашенные фирмой «ТЕМП», произвели оценку и анализ каждой идеи по модернизации модели «Т-1»

-    Общее направление (предполагается повышение прибыли, большая конкурентоспособность, увеличение продаж)

-    Маркетинговое направление (предполагается увеличение жизненного цикла, привлекательность рынка)

-    Производственное направление (предполагается более простое производство, возможность производства по меньшей цене, доступность материальных и трудовых ресурсов)

3.         Экономический анализ оставшихся идей. Покупатели высказали свое отношение по поводу модернизации  модели «Т-1». Фирма дала описание того, как будет выглядеть усовершенствованная модель швейной машины. Был произведен анализ спроса на «новую» модель, издержки, необходимые дополнительные капиталовложения и ожидаемая прибыль, оценка конкуренции.

4.         Разработка нового товара. Все идеи, которые были предложены по модернизации модели «Т-1» воплотились в физическую форму путем конструкции товара, его упаковки и торговой марки.

5.         Пробный маркетинг. Выпускает фирма первую партию модернизированных электрических швейных машин модели «Т-1» (в данный момент новая модель называется «Т-1,1»). Фирма поставляет эту партию в 2 магазина города. Эксперты наблюдают за развитием событий и принимают решение о том, когда, где и как долго применять пробный маркетинг. Анализируются результаты продаж.  На основе всего этого можно сделать вывод, что модель «Т-1,1» стала пользоваться большим спросом, чем модель «Т-1». Модель «Т-1,1» выполняет 8 швейных операций, ее мощность возросла почти в 1,8 раз, цена увеличилась на 30 условных единиц. Увеличилась и конкурентоспособность (фирмы-новаторы – основные покупатели).

6.         Коммерческая реализация. Предполагается снять в ближайшее время с производства модель «Т-1» и выпускать модель швейной машины «Т-1,1», т.к. это наиболее выгодно для ООО «ТЕМП». Фирма организует серийное производство новой модели, проведет рекламу и стимулирование сбыта.

Модель «Т-1,1» соответствует существующим и перспективным потребностям, экономическая эффективность возросла, выросла и конкурентоспособность, возможность производства машины «Т-1,1» по меньшей цене.

Во-вторых, у фирмы появились идеи производства не только швейных машин, но и другого швейного оборудования, например, оверлоков. Однако, их выпуск находится на стадии генерации идей.

Как уже было сказано, ООО «ТЕМП» - развивающаяся фирма с товаром в фазе внедрения, поэтому технический уровень производства находится не на самом высоком уровне. Для продвижения электрических швейных машин на рынок фирма использует систему ФОССТИС (“ФОС”-формирование спроса, “СТИС” – стимулирование сбыта). Эта система включает в себя рекламу, продвижение товара и обеспечивает связи с общественностью. Формирование спроса (“ФОС”) включает информационную рекламу, участие в выставках и ярмарках. Эти мероприятия направлены на потенциального покупателя, знакомит его с новым товаром и помогает в выборе.

Реклама – целенаправленное влияние на ожидание и поведение людей с помощью определенных средств рекламы, а также любая оплачиваемая форма представления и продвижения идей, товаров и услуг.

Фирма «ТЕМП» проводит:

1.          Реклама на местах продажи

- Витрины

- Вывески, надписи, знаки

- Упаковка

- Этикетки

2.          Реклама в средствах вещания

- Радио

- Телевидение

ООО «ТЕМП» выбрало наиболее дешевый вид рекламы, т.к. финансовые ресурсы ограничены, но именно благодаря рекламе, фирма увеличила объем продаж швейных машин.

Стимулирование сбыта (“СТИС”) содействует расширению продаж товара, который уже существует. Задача “СТИС” побудить к новым покупкам и распространить этот товар среди новых покупателей. ООО «ТЕМП» делает все возможное, чтобы покупателями были не только фирмы—новаторы, но и более широкие слои населения.

На фирме работают квалифицированные рабочие, которых с ростом фирмы также становится больше.

Подведем некоторые итоги

ООО «ТЕМП» - развивающаяся фирма, выпускает электрические швейные машины. В целом, за 5 лет работы фирма добилась успеха на рынке. Но еще предстоит много работы, чтобы стать одной из фирм—лидеров.

Необходимо снять с производства модель швейной машины «Т-1», открыть новые пункты гарантийного обслуживания, уменьшить минимальную партию для приобретения машин в кредит, ввести систему скидок (например, при покупке 5 машин или более предоставить скидку), увеличить (стимулируя) объем продаж швейных машин моделей  «Т-4» и «Т-5», т.к. они наиболее конкурентоспособны, уменьшить затраты на сбыт, увеличить цены для получения большей прибыли, провести более широкую рекламу, расширить рынки сбыта, привлечь большее число покупателей, сотрудничать напрямую с фирмами, занимающимися пошивом одежды.

В целом, перспективы фирмы ООО «ТЕМП» большие, потенциал растет: фирма внедряет свой товар, который пользуется спросом, на рынок.[6]

Список литературы

1.          Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг. - Таганрог: ТРТУ, 2002.

2.          Зорин Е.В., Виноградов П. А., Ильина Е.Н. и др. Туризм и отраслевые системы. – М.: Финансы и статистика, 2003.

3.          Котлер Ф., Боуэн Дж.,  Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм./Пер. с англ. Под ред. Р. Б. Ноздрёвой.-  М.:ЮНИТИ, 2003.

4.          Маркетинг./Под ред. С.И. Воронина. -  Воронеж. – ВГУ, 2004.

5.          Маркетинг./Под ред. А.И. Романова. – М.: ЮНИТИ, 2003.

6.          Соломатин А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2004.

[1] Маркетинг./Под ред. А.И. Романова. – М.: ЮНИТИ, 2003. – С. 174

[2] Маркетинг./Под ред. С.И. Воронина. -  Воронеж. – ВГУ, 2004. – С. 237

[3] Котлер Ф., Боуэн Дж.,  Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм./Пер. с англ. Под ред. Р. Б. Ноздрёвой.-  М.:ЮНИТИ, 2003. – С. 210

[4] Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг. - Таганрог: ТРТУ, 2002. – С. 13

[5] Зорин Е.В., Виноградов П. А., Ильина Е.Н. и др. Туризм и отраслевые системы. – М.: Финансы и статистика, 2003. – С. 168

[6] Соломатин А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2004. – С. 215