Мало создать хороший товар, назначить разумную цену и выбрать выигрышные места продажи, нужно еще сообщить о вашем товаре или услуге покупателям, убедить их в необходимости его покупки и не дать им впоследствии забыть о нем.

Продвижение — любая форма действий, используемых фирмой для информирования, убеждения и напоминания людям о своих товарах и услугах. Основные способы продвижения — это реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью и личные продажи.[1]

Рассмотрим стратегию продвижения сока «Х».

Схема стратегии продвижения бренда выглядит примерно так:

• учесть размер целевого рынка, его особенности, особенности сока «Х», а также размер выделенного на продвижение бюджета;
• установить цели продвижения;
• определить целевую аудиторию;
• выбрать тему сообщения и определить его форму;
• рассчитать бюджет продвижения;
• составить программу продвижения и план-график работ;
• оценить результаты выполнения программы продвижения.

Составим план продвижения сока «Х»:

1.     Определяем размер целевого рынка. Если размер целевого рынка достаточно велик, то целесообразнее использовать рекламу (в основном). Если потребителей немного, то можно с успехом использовать личные продажи. Изучаем характеристик потребителей.

2.     Определяем размер выделенного бюджета. Вполне логично, что набор способов продвижения вашего товара должен определяться таким образом, чтобы максимально эффективно использовать выделенные средства. Например, целесообразность использования дорогостоящих средств продвижения — рекламы на телевидении и радио, есть смысл рассматривать только при достаточно большом бюджете на продвижение. Если предполагается, что нет возможности выделить много средств на продвижение, лучше остановить свой выбор на более экономичных способах продвижения вашей продукции: рекламе в прессе, почтовой рекламе и т.п. Подводим итог: учитываем размер и особенности целевого рынка, вид товара и размер бюджета, который есть возможность выделить на продвижение.[2]

3.     Определяем цели продвижения сока «Х»: будем информировать, убеждать или напоминать покупателям о товаре.

4.     Определяем целевую аудиторию и выяснить, что они уже знаю о соке «Х»: если сок «Х» покупает несколько групп потребителей, сильно различающихся между собой, то у нас несколько целевых аудиторий. Для каждой из них нужно разрабатывать собственное информационное послание, ориентируясь на качества, которые для них наиболее важны в вашем товаре и те выгоды, которые они хотят получить от его покупки. кто пользуется (будет пользоваться) вашими товарами или услугами? Мы выясним, что они уже знают о вашем товаре, каковы мотивы его приобретения. Если окажется, что при приобретении сока «Х» различные потребители обращают внимание на разные, разделим их на группы и подготовим для каждой группы свое обращение.

5.     Выбираем тему сообщения и определяем его форму:  Тема обращения должна соответствовать целям продвижения, и должна прослеживаться во всех предпринимаемых мероприятиях по продвижению сока «Х». Определяем, каким по форме должно быть сообщение.

6.     Рассчитаем бюджет продвижения: После того, как определим, зачем, кому, что и как будем сообщать о соке «Х», необходимо определить, сколько денег можем на это потратить — каков будет нашбюджет расходов на продвижение.

7.     Составляем программу продвижения и план-график: Чтобы не испытать разочарования, реализовав разработанную вроде бы по всем правилам программу продвижения, предварительно составим план-график работ, четко определив, кто, что и когда должен сделать. Кроме того, план работ поможет не только без особых проблем реализовать программу продвижения, но и оценить результаты ее выполнения.

8.     Оценим результаты выполнения программы продвижения.

При продвижении продукта применяются стратегия «проталкивания» и стра­те­гия «вытягивания».

Стратегия «проталкивания» предполагает деятельность по продвижению, ад­ре­сованную только представителям распределительной системы, следующим в ка­нале распределения сразу же за производителем, например, оптовым торговцам, с целью склонить их «довести» продукт до конечного потребителя. В свою очередь каждый участник канала распределения продвигает данный продукт сле­дующему участнику.

Стратегия «вытягивания» – деятельность организации, направленная на про­дви­жение продукта, адресована конечным потребителям, которые при желании ку­пить продукт начинают его требовать от представителей распределительной сис­темы, ко­торые в свою очередь обращаются к производителю. Большинство органи­заций ис­пользуют комбинацию этих двух стратегий.[3]

2. Стратегия продвижения и развития коммерческого предприятия

Схема продвижения коммерческого предприятия выглядит примерно так;

·        Анализ

·        Цели

·        Задачи

·        Стратегия

·        Инструменты

Составим план продвижения ООО «Сибверк»

1.     Проведем исследования, обработаем данные, на основе результатов выявим проблемы и перспективы, а так же пути решения.

2.     Поставим цели: стать лидером по торговле книгопечатной продукцией  на рынке, увеличить продажи.

3.     Поставим задачи: выйти на новый регион, расширить дистрибьюцию, привлечь новых клиентов

4.     Определим инструменты, с помощью которых достигаются поставленные цели. Первое, что нужно принять во внимание при выборе способов продвижения вашего товара — тип рынка, на котором вы работаете.

Основные инструменты продвижения ООО «Сибверк»:

Реклама — это наиболее эффективный инструмент информирования большого числа народа. На первом этапе будем использовать массовую информирующую рекламу, которая обеспечит узнаваемость предприятия. На втором этапе интенсивность рекламы снизим, и она станет увещевательной. На третьем этапе, когда предприятие известно и его неплохо знают, будем использовать напоминающую рекламу в небольшом количестве, для поддержания интереса к предприятию и не позволяющей переключиться на конкурентов.

Из всех средств рекламы для продвижения ООО «Сибверк» целесообразно выбрать те, которые обладают минимальной стоимостью одного контакта с целевыми потребителями.[4]

Чтобы выбрать оптимальный набор инструментов рекламы, мы сопоставим:[5]

1.   Стоимость изготовления и размещения рекламы (например, стоимость изготовления и распространения листовок или стоимость размещения рекламного блока в эфире);

2.   Число  целевых покупателей, которые увидят эту рекламу. Для газет, журналов, телевидения и радио оно рассчитывается как произведение размера тиража одного номера (аудитории передачи) на долю в нем ваших целевых покупателей.

3.   Разделив стоимость рекламы (п.1) на число целевых покупателей, которые ее увидят (п.2), получим стоимость одного контакта, которая определяет истинную стоимость рекламы.

Составим план формирования общественного мнения:

 1. Постановим задачу. Определим, чего мы хотим достичь — например, подготовить статьи о вашем товаре и обеспечить их размещение в определенных газетах.

2. Выберем обращение. Решим, о каких именно характеристиках ООО «Сибверк» или следует рассказать, что может быть интересно журналистам и читателям выбранных изданий.

 3. Выберем носителей. Определим, в какой форме будет передано сообщение (подготовка и передача журналистам материалов о ООО «Сибверк», организация встречи в с известными людьми в вашем магазине или офисе, на которую можно пригласить представителей прессы и т.п.).

 4. Проследим за реализацией намеченных мероприятий.

Список литературы

1.     Вествуд Дж. Маркетинговый план. — СПб: Питер, 2001. — с. 134

2.     Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. — СПб: Питер. 2002. — с. 176

3.     Картер Г. Эффективная реклама. — Бизнес-Информ, 2001. — с. 78

4.     Мачадо Р. Маркетинг для малых предприятий. — СПб: Питер Паблишинг, 1998. — с. 220

5.     Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. — М.: Финансы и статистика, 1999. — с. 234

[1] Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. — СПб: Питер. 2002. — с. 239

[2] Картер Г. Эффективная реклама. — Бизнес-Информ, 2001. — с. 78

[3] Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. — М.: Финансы и статистика, 1999. — с. 256

[4] Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. — СПб: Питер. 2002. — с. 176

[5] Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. — М.: Финансы и статистика, 1999. — с. 234