Какие факторы оказывают влияние на установление цены товара или услуги, предлагаемые Вашей организацией. Как (с помощью какого метода) Ваша организация устанавливает цены на основные товары и услуги (покажите на примере)

1. Факторы, оказывающие влияние на установление цен

Рассмотрим факторы, оказывающие влияние на установление цен и методы установления цен на примере ресторана «РосИнтер» города Хабаровска.

Подход к определению цены каждой позиции в меню ресторана «РосИнтер» зависит от многих факторов: концепции ресторана, его местоположения, рыночных условий, конкурентной среды, платежеспособности клиентов и т.д.

Чтобы определить цену, "РосИнтер" проводит комплексное маркетинговое исследование региона, оценивая уровень жизни людей приблизительно по двум десяткам параметров. Помимо средней заработной платы, маркетологов компании интересует стоимость жилья и образования, а также другие традиционные траты населения: им необходимо знать не только уровень доходов, но и то, сколько у населения остается "свободных" денег, которые могут быть потрачены на еду в ресторане.

Так же при установлении цены, «РосИнтер» учитывает косвенные факторы. Косвенными считаются факторы, которые не могут быть напрямую отнесены к какой-либо позиции в меню ресторана, но которые оказывают влияние на посетителя и заставляют его делать выбор в его пользу.

Для учета косвенных факторов «РосИнтер» больше общается с клиентами, узнает своих конкурентов – именно в этом случае ресторан добивается ощущения, адекватного настроению и восприятию его клиентов.

Среди факторов, которые дают возможность ресторану назначать более высокие цены, можно назвать следующие:

-             атмосфера (изысканная, утонченная и т.д.); интерьер;

-             категория клиентов;

-             финансовые возможности клиентов;

-             местоположение (центр города, место прохождения массовых мероприятий);

-             цены конкурентов;

-             дополнительные удобства (специальные курительные залы, удобная стоянка для автомобилей и т.д.);

-             специальная подача блюд;

-             специальные предложения в меню.

Особенное обслуживание клиентов ресторана «РосИнтер» также позволяет руководству завышать цены. Маленькие детали способны создать у посетителя настроение, которое сказывается на его восприятии цен в меню, - клиент любит получать что-либо просто так. Перечислим некоторые из них:

-             комплимент от шефа во время ожидания заказа или по окончании трапезы. Это создает настроение для общения с официантами или является последним штрихом, побуждающим прийти снова;

-             жевательная резинка, конфеты для детей;

-             бесплатные журналы и газеты;

-             зонты, для того чтобы дойти до машины во время дождя;

-             бесплатные телефонные звонки в черте города;

-             блокнот и ручка рядом телефонным аппаратом;

-             калькулятор для группы клиентов, которым выставляется общий счет и которые хотят его разделить;

-             видеокамера, которую можно предлагать гостям, празднующим какое-либо событие;

-             карточка с рецептами фирменных блюд ресторана и автографом шефа.

Структура меню также отражает покупательские возможности и ожидания клиентов.

К косвенным факторам, влияющим на ценовую политику, относится и необычная подача блюд, которую можно выразить словами: продавайте не бутылку, а хлопок от открываемой бутылки. Необычная подача меняет восприятие блюда, необычное столовое стекло и хрусталь - восприятие напитка.

2. Методы установления цен

Основная  цель «РосИнтер» при установлении цены на основные товары - восстановить издержки и получить прибыль за затраченное время, за сделанные вложения, за риск. Большинство методов ценообразования начинается с калькуляции стоимости блюда.

«РосИнтер» наиболее часто при определении цены используют метод, согласно которому бюджет ресторана предусматривает затраты на закупку продуктов (food cost) в размере 33 процентов. Рассмотрим пример.

В меню включен антрекот из говядины: 100 граммов х 10 у.е. (за 1 килограмм) = 1 у.е. (здесь и далее у.е. - это условные единицы, не связанные ни с каким видом валюты). Цена продажи определяется следующим образом. Окончательная цена = 100 %. Следовательно, 100 : 33 = х : 1, х = 3 у.е. Получается, что цена продажи антрекота составляет 3 у.е., прибыль - 2 у.е.

Метод несложен. Он основан на фиксированном коэффициенте доходности, равном 3 (1 у.е. х 3 = 3 у.е.).

Но, независимо от используемого рестораном метода, нужно иметь в виду, что нельзя применять один и тот же подход ко всем без исключения блюдам. Типичное меню включает разные по трудовым затратам позиции. Например, безалкогольные напитки имеют низкие цены и очень небольшие трудовые затраты, а бифштекс, наоборот - высокую стоимость и значительные трудовые затраты. Обычная логика требует установить цены на напитки низкими, а на бифштекс - высокими. В нашем примере такой подход оправдан, однако автоматическое следование этому принципу во всех случаях приводит к тому, что цены на одни позиции занижены, а на другие, наоборот, завышены.

Закуски и десерты не могут быть дороже основных блюд, каковыми бы ни были трудовые затраты на их приготовление. Основные блюда наиболее существенно влияют на сумму счета, который оплачивает посетитель. Если закуски и десерты будут стоить больше половины цены основного блюда, то посетитель будет неохотно заказывать их наряду с основным блюдом. Что в этом случае происходит? Посетитель либо заказывает закуску вместо основного блюда, либо делит основное блюдо с кем-нибудь. Это приводит к тому, что ресторан теряете возможную прибыль.