ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ Начальника отдела прямых продаж 

Цель должности: Организация сбыта продукции Компании: обеспечение наличия продукции компании в максимальном количестве розничных торговых точек, в максимально полном ассортименте, выполнение планов продаж и дистрибьюции. 

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ 

1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал  1.2. Подчиняется (должность руководителя): Коммерческий директор  1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): Торгового представителя по ключевым розничным клиентам, Супервайзеров розничных продаж  1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): Супервайзеров розничных продаж  1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): Коммерческий директор 

2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

2.1. Непосредственно участвует в реализации планов Отдела прямых продаж Филиала, направленных на организацию сбыта продукции в установленные сроки, в количестве и ассортименте, предусмотренном планом продаж.  2.1.1. Участвует в формировании стратегического и тактического планов развития рынка.  2.1.2. Обеспечивает выполнение планов продаж, поставленных Коммерческим директором.  2.1.3. Определяет и доводит до Супервайзеров розничных продаж и торговым представителям ключевым розничным клиентам индивидуальные планы по продажам, дистрибьюции, привлечению новых клиентов.  2.1.4. Контролирует выполнение планов продаж и развития территории.  2.2. Внедряет и контролирует способы взаимодействия между клиентами и Компанией.  2.3. Налаживает взаимовыгодные отношения со стратегическими Клиентами.  2.4. Периодически сопровождает Супервайзеров и торговых представителей по ключевым розничным клиентам на маршруте, при необходимости участвует в переговорах с клиентами.  2.5. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность отдела.  2.5.1. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.  2.5.2. Контролирует погашение дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.  2.6. Обучает и развивает профессиональные знания и умения сотрудников отдела прямых продаж.  2.6.1. Обучает торговых представителей по ключевым розничным клиентам и Супервайзеров розничных продаж методам продаж и управления торговыми командами.  2.6.2. Проводит обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.  2.6.3. Контролирует эффективность работы Супервайзеров розничных продаж, направленной на обучение торговых представителей.  2.7. Обобщает полученную от Супервайзеров розничных продаж, торговых представителей по ключевым розничным клиентам информацию о ситуации на торговой территории (о конкурентоспособности товаров, о действиях конкурентов, их ценах, товарах, идеях, потребностях клиентов), анализирует ее.  2.8. Отслеживает соблюдение ценовой политики в розничных торговых точках.  2.9. Участвует в разработке и несет ответственность за реализацию программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории. 

3. АДМИНИСТРАТИВНАЯ РАБОТА

3.1. Бюджетирование: Разрабатывает, согласовывает и контролирует бюджет отдела прямых продаж  3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно  3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно  3.4. Кадровая работа: Оперативное руководство сотрудниками отдела, оценка эффективности работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, прием и увольнение сотрудников  3.5. Разработка документов: нет  3.6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных дистрибьюторов, оптовых и ключевых клиентов 

4. ИМЕЕТ ПРАВО ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ ПО ВОПРОСАМ

4.1. Финансовые: в рамках бюджета отдела  4.2. Визирование документов: Разрешение на отпуск товара клиенту 

5. РЕГЛАМЕНТИРУЮЩИЕ РАБОТУ ДОКУМЕНТЫ

5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты  5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка. 

6. КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ТРУДА

6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.  6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.  6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.  6.4. Удовлетворенность внутренних клиентов.  6.5. Удовлетворенность внешних клиентов.  6.6. Выполнение бюджетных планов. 

7. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ, ОБМЕН ИНФОРМАЦИЕЙ

7.1. Получает информацию 

N

Поставщик 

Проблематика 

Форма 

Периодичность 

1. 

Коммерческий директор 

Задачи, планы по продажам, по развитию территории 

Файл 

Ежемесячно 

2. 

Супервайзеры 

Отчет супервайзера 

Отчет (excel) 

Ежедневно 

 

-//-//- 

Потребность в рекламных материалах 

Служебная записка 

Ежемесячно 

 

-//-//- 

Отчет по общей дебиторской задолженности 

Отчет (1С) 

Еженедельно 

 

-//-//- 

Отчеты по продажам торговых команд 

Отчет (1С) 

Ежедневно 

 

-//-//- 

Отчет по качественной дистрибьюции 

Отчет (excel) 

Еженедельно 

3. 

ТП по ключевым розничным клиентам 

Отчет по продажам, дистрибьюции, состояние дебиторской задолженности. 

Отчет (excel) 

Ежедневно 

 

-//-//- 

Потребность в рекламных материалах 

Служебная записка 

Ежемесячно 

4. 

Финансовый аналитик филиала/ГО 

Отчет по просроченной дебиторской задолженности 

Отчет (excel) 

Еженедельно 

7.2. Передает информацию

Адресат 

Проблематика 

Форма 

Периодичность 

1. 

Супервайзеры 

Задачи, планы 

Повестка собрания 

Ежемесячно 

 

-//-//- 

Планируемые акции, изменения в работе 

Повестка собрания 

Еженедельно, по необходимости 

2. 

ТП по ключевым розничным клиентам 

Задачи, планы 

Повестка собрания 

Ежемесячно 

 

-//-//- 

Планируемые акции, изменения в работе 

Повестка собрания 

Еженедельно, по необходимости 

3. 

Коммерческий директор 

Отчеты по выполнению планов продаж, и планов по развитию территории 

Отчет (excel) 

Еженедельно 

 

-//-//- 

Отчет по дебиторской задолженности 

Отчет (1С) 

Еженедельно 

4. 

Начальнику отдела маркетинга и рекламы филиала 

Потребность в рекламных материалах 

Служебная записка 

Ежемесячно 

8. ТРЕБОВАНИЯ К КВАЛИФИКАЦИИ

8.1. Образование: высшее  8.2. Специальное обучение, допуски: нет  8.3. Навыки:

  • Проведения переговоров 
  • ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet) 

8.4. Опыт работы: не менее 2-х лет руководства командой торговых представителей в области продаж продуктов питания.  8.5. Профессиональные знания: 

  • Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей; 
  • Методы изучения спроса на продукцию предприятия; 
  • Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта; 
  • Методики преподавания.