Подставив эти значения в формулу, мы получим: G = (28,8)2+(15,7)2+(10,2)2+(8,5)2+(6,0)2+(16,3)2 = 829,44+246,49+104,04+72,25+36+265,69 = 1553,91.

Таким образом, на исследуемом рынке, наблюдается состояние олигополистической конкуренции, являющейся частным случаем монополистической конкуренции.

Что это означает. При олигополистической конкуренции на рынке останется от 3 до 7 очень крупных компаний. Доля каждой из них будет от 7 до 40 %. Входные барьеры в отрасль будут очень высокими. Конкуренция будет происходит между брэндами и товарными линиями. В силу того, что все оставшиеся участники на рынке будут обладать значительной экономической силой, информация будет распространяться достаточно равномерно. Таким образом, компания «Х», так же как и другие названные компании обладают потенциальной возможностью стать олигополистами. Наибольший успех будет на стороне той компании, которая обладает ресурсами в достаточной мере для завоевания лидирующей позиции. Результаты исследования показывают нам, что потенциальную возможность выбиться в тройку лидеров на территории рынка г. Москвы и Московской Области имеют компании: «Красногорсклексредства» и Компания «X»,  а также «Иван-чай» и «Фито-фарм». У них в настоящее время не только достаточно значительные доли рынка, но и по результатам нашего исследования хорошо отлажена основные каналы дистрибьюции для данного вида продукции.

Изменения на рынке будут сопровождаться не только сменой вида конкуренции. В последние годы у потребителей возрос интерес к здоровому образу жизни. Это проявляется в стремлении бережно относится к своему здоровью и здоровью своих близки и находит отражение в таких устремлениях потребителей как: здоровое питание, занятие спортом, более регулярное посещение врача, приём щадящих лекарственных препаратов или по возможности, не прошедших интенсивного химического воздействия. Учитывая этот интерес, можно на ближайшие 3-5 лет прогнозировать по крайней мере сохранение уровня спроса исследуемой продукции, основанной на травах и растениях. В случае усиления тенденции здорового образа жизни можно рассчитывать на рост потребления. Рассмотрим наиболее вероятные стратегии роста.

2.4.3.Перспективы роста.

ИНТЕНСИВНЫЙ РОСТ НА РЫНКЕ.

В данном случае, интенсивным ростом на рынке можно назвать выравнивание разности между уровнем потребления с уровнем известности за счет применения маркетинговых и рекламных усилий по формированию брендов, применение новых технологий производства и новых технологий ведения бизнеса, повышению качества продукции. Обобщенно это увеличение качества данных факторов без их количественного увеличения.

Перспективы изменения долей компаний на рынке, в случае интенсивного роста, а также сохранения в сознании потребителей стереотипов потребления данной продукции, отражены в таблице.

Разность между Известностью и Уровнем потреблением может служить ориентиром для предполагаемого увеличения масштабов деятельности компании. На основании этой разности можно запланировать все показатели деятельности связанные с функционированием компании, включая основные -такие как:

1.                  1.        Переменные издержки (сырье, эл. энергия, упаковка, заработанная плата сменщикам, износ оборудования, транспортные расходы и т.п. по статьям издержек)

2.            2.        Амортизационные отчисления

3.                  3.        Расходы на маркетинг, рекламу и PR

4.            4.        Выручку

5.            5.        Налогооблагаемую базу

6.                  6.        Чистую прибыль.

Компания «Х» только с помощью ИНТЕНСИВНОГО РОСТА НА РЫНКЕ может увеличить долю на 6,6% и с нынешних 15,7% достигнуть уровня 22,3 %.

Одновременно со стратегией ИТЕНСИВНОГО РОСТА НА РЫНКЕ можно начать использовать стратегию ЭКСТЕНСИВНЫЙ РОСТ НА РЫНКЕ. ЭКСТЕНСИВНЫЙ РОСТ НА РЫНКЕ -рост за счет расширения рынков сбыта, количества покупателей, приобретения новых видов бизнеса, покупку компаний конкурентов, увеличение производственных площадей, увеличением ассортимента, номенклатуры, линейки производящих и продаваемых продукции. То есть за счет количества. В данном конкретном случае рост связан с увеличением доли рынка компании за счёт отъема доли рынка у других игроков. Рассчитать экстенсивный рост можно следующим образом. Оценить наиболее явных конкурентов с точки зрения компании производителя. После посмотреть какую долю рынка они занимают. Проанализировать свои ресурсы и возможности, а также ресурсы и возможности выбранных конкурентов, на основе анализа выбрать наиболее подходящую стратегию из общего укрупненного набора наступательных или оборонительных стратегий. Оценить какой объем рынка от «куска» отдельно взятого конкурента компания хочет захватить. После этого выработать необходимые тактические действия и составить оперативные планы. По результатам исследования компания «Х» обладает некоторыми отличительными компетенциями (конкурентными преимуществами) в глазах потребителей и по этим отличительным компетенциям опережает ряд конкурентов (по причине конфиденциальности œ отличительные компетенции в данной работе не представлены). Кроме стратегий роста для компаний, перераспределение между ними «кусков пирога» изменения происходят и с самим пирогом, то есть с самим рынком. Те 35,9 % которые вообще не знают никакого производителя и те 14,5% которые не употребляют подобную продукцию вообще œ могут являются факторами роста для всего рынка. Какой же вариант лучший? Анализирую информацию о виде конкурентной борьбы на данном рынке, можно поделить участников рынка на три группы: «Крупные» игроки, «Средние» игроки и «Малые» игроки. Для «Малых» игроков, а к ним относятся те 9 компаний, названия которых в данном отчете не упомянуты, варианты действий при складывающемся олигополистическом рынке ограничены: либо уйти с рынка, отдав свою долю оставшимся игрокам, либо выбрать узкую нишу на данном рынке. Для «Средних» игроков, к коим можно отнести компании «Фито-Эм», «Фито-Фарм» возможны две наиболее разумные стратегии: борьба за лояльность к брэнду и активизация программы скидок на свою продукцию. «Крупные» игроки. Безусловно «Крупный» игрок œ «Красногорсклексредства» может позволит себе широкую информационную программу, а также захват и уничтожение мелких фирм. Что же касается Компания «Х», так и «Иван-чай», то с ними ситуацию также ясно, как с названными участниками рынка, на данный момент не определить. Они могут остаться как «Средними» игроками, так и стать «Крупными» игроками. Конечно, же исключать возможность их ухода с рынка также нельзя, но вероятность такого исхода, по крайней мере для компании «Х» нами не прогнозируется, так как цель у этой компании иная -подготовить переход компании «Х» в статус «Крупного» участника.

По опыту ряда известных маркетолов, в том числе Эл. Райса, маркетинговые затраты на привлечение нового клиента в 5-10 раз больше, чем на удержание старого. Если основывать на этих данных, то маркетинговые усилия затраченные на те  35,9 % которые вообще не знают никакого производителя и те 14,5% которые не употребляют подобную продукцию вообще, будут для всех участников рынка увеличены в 5-10 раз как и по ресурсам так и по интенсивности их использования. Подобные затраты на наш взгляд не имеют смысла. Лучше использовать другую стратегию -стратегию максимальной концентрации сил на участках где конкуренты компании «Х» проявляют наибольшую слабость, и в тоже время стратегию «превентивного удара» по наиболее важным установкам потребителей в отношении подобной продукции.

2.5. Основные выводы.

1.                  1.        В настоящий момент можно говорить о существовании латентной группы потребителей (свыше 50%), которые могут быть приверженцами практически любой марки, ярко зарекомендующей себя на рынке травяных препаратов.

2.                  2.        Уровень потребления травяных препаратов практически повторяет уровень известности компаний-производителей травяных препаратов.

�.3.    Около 40% потребителей не знают названий компаний -производителей, продукцию которых они употребляют, что подтверждает тезис о том, что информационное поле на данном рынке пустует. Потребителя на данный момент не интересует название компании производителя, он ориентируется на другие факторы:

.                      •          Качество продукта;

.                      •          Простота использования;

.                      •          Совет;

.                      •          Цена;

.                      •          Внешний вид упаковки;

3.                  4.        Возрастная дифференциация показывает следующую зависимость: с уменьшением возраста респондентов влияние цены препарата снижается.

4.                  5.        При выборе травяных препаратов женщины в большей степени (54%) полагаются на собственное мнение, чем мужчины. Именно женщины в большей степени доверяют специализированной медицинской прессе, включая телевидение.

5.                  6.        Наиболее перспективной в стратегическом смысле являются две младшие возрастные группы. Во-первых, они более кредитоспособны, во-вторых они в большей степени подвержены воздействию рекламы, в-третьих они с течением времени передут в старшие возрастные группы, а значит могут ретранслировать собственные нормы, ценности и установки на младшие возрастные группы.

�.7.    Больший успех марки «Красногорсклексредства» в старших возрастных группах объясняется ее большей известностью несколько десятилетий назад, когда компания «Красногорсклексредства» была практически монополистом на советском

�.рынке травяных препаратов. Привычки в потреблении, появившиеся в молодости в старшем возрасти не только не исчезают, но становятся практически не вытесняемыми.

6.                  8.        Кроме того, успех компании «Красногорсклексредства» во многом объясняется сложившимся устойчивым стереотипом о «безусловном качестве» сырья и продукции этой компании.

�.9.    В ходе исследования были выделены следующие целевые группы:

.                      •          люди старшего возраста (пенсионеры);

.                      •          женщины в возрасте от 26 до 52 лет;

.                      •          беременные и кормящие женщины;

.                      •          мужчины и женщины, страдающие хроническими заболеваниями;

.                      •          специфические группы (фармацевты, врачи).

1.                  10. Основной целевой группой, на которую следует направить основной поток информации при позиционировании компании œ это женщины среднего возраста (30-50 лет), с высшим образованием и нижней границей среднего дохода ($200 œ $400). Они покупают травяные препараты не только для себя, но и для всей семьи œ мужа и детей.

2.                  11. В среднем потребители покупают одну упаковку травяных препаратов раз в месяц. С одной стороны, рынок травяных препаратов все еще слишком мал, а с другой, можно смело говорить о недостаточной сформированности в обществе культуры потребления данного рода товаров.

3.                  12. Основными мотивами потребления монотрав являются натуральность препарата (29,9%), а также полезные свойства (23,3%) и лечебный эффект (17,5%). В то же время, травы не могут выступать в качестве заменителей обычных лекарств (данный мотив набрал только 6,3%).

4.                  13. Потребители травяных сборов ориентированы в большей степени на лечебный эффект (27,8%), натуральность (25,6%) и полезные свойства (21,1%). В отличии от монотрав, травяные сборы в сознании потребителей отличаются большим лечебным эффектом. Это связано в первую очередь с представлением о том, что в травяном сборе происходит суммирование лечебных свойств множества трав. Однако, травяные сборы, также как и монотравы не выступают в качестве заменителя обычных лекарств.

5.                  14. Среди мотивов потребления травяного чая первые места занимают следующие факторы: приятный вкус и приятный запах в сумме имеют (38,3%), полезные свойства (23,7%), натуральность (17,9%), лечебный эффект (17,2%), фактор «замены обычных лекарств» набрал лишь 1,9%. Соответственно потребители ориентированы в большей степени на потребление травяного чая для получения удовольствия (приятный вкус и запах).

6.                  15. Интересным является тот факт, что мужчины придают вдвое большее значение, в отличии от женщин целям профилактики и поддержания иммунитета, здоровья, долголетия, работоспособности. Данное обстоятельство можно использовать при разработке коммуникативной стратегии позиционирования марки «Х».

�.16. Главной особенностью покупательского поведения в отношении препаратов из лекарственных трав является тот факт, что решение о покупке препарата осуществляется непосредственно на месте его продажи. Таким образом, для компании

�.«Х», рекомендуется проводить активную работу непосредственно с аптеками, аптечными киосками, поликлиниками и больницами по продвижению собственной продукции, по информированию фармацевтов, врачей и референтных для покупателя лиц..

7.                  17. Для людей старше 52 лет œ присутствует стремление использовать максимальным образом два вида продукции œ обычный чай, который относится к продукту традиционного потребления и приносит традиционный вкус и удовольствие от чаепития и наряду с этим, использовать травяной чай который частично может способствовать оздоровлению организма, а также профилактике хронических и вирусных заболеваний. В этой группе выявляется самый большой процент лиц 64,3% готовых совмещать обычный чай с травяным. Также в этой возрастной категории данный ответ является абсолютным лидером.

8.                  18. Среди основных, главных преимуществ травяного чая перед обычным 38,1% опрошенных выделяют такое качество как полезность.

9.                  19. К недостаткам травяного чая перед обычным (черным или зеленым) чаем 40,3% респондентов отнесли неприятный вкус. В тоже время 31,7 % не видят в этом чае никаких недостатков. Чем моложе респондент, тем он в большей степени склонен выделить в качестве главного недостатка травяного чая œ неприятный вкус. В возрасте от 18 до 25 лет доля лиц придерживающихся такого мнения составила -60,3 %. В тоже время в возрасте старше 52 количество людей придерживающихся такой же точки зрения œ 26,3 %.

10.              20. Сравнивая эти две группы, видно, что мужчины в большей степени, чем женщины склонны выделить неприятный вкус в качестве недостатка травяного чая перед обычным чаем. Ответы распределились следующим образом œ 46% и 36,1 % соответственно.

11.              21. Для улучшения восприятия травяного чая среди молодёжи и мужчин среднего возраста в качестве одного из приоритетных направлений нуждающихся в корректировке необходимо выделить изменение вкусовых качеств травяного чая. В отношении же более старших возрастных групп можно оставить наработанный результат, так как ориентация на вкусовые ощущения менее актуализирована, нежели качество и лечебный эффект.

12.              22. Можно говорить о том, что при не очень серьезных заболеваниях, в основном респираторного характера, люди намерены в большей степени полагаться на травяные препараты. Однако, объем рынка травяных препаратов несоизмерим с рынком обычных лекарственных средств. Следовательно, необходимо увеличивать информационную экспансию на рынок как в отношении употребления травяных препаратов вообще, так и препаратов компании «Х» в частности.

13.              23. Объем потребления травяных препаратов с одной стороны вполне достаточен для потребления одним человеком (около 10 упаковок в год), но с другой стороны рынок данного рода продукта невелик. Низкий уровень знаний о травах и методах их применения затрудняет их массовое потребление.

14.              24. Также можно отметить, что в основном, покупателями травяных препаратов, являются женщины, тогда как мужчины, как правило, являются только потребителями.

15.              25. В зимний период времени наблюдается наибольшая активность на рынке травяных препаратов. Почти 42% респондентов зимой очень часто покупают данного рода препараты. В зимний период времени следует позиционировать продукцию, во-первых, как профилактическую для предотвращения заболеваний, во-вторых, в качестве противопростудного (противогриппозного) лекарства. Именно в этот период рекомендуется проводить основные акции PR компании, так как этот период эмоционально подкрепляется праздниками (Новый год, Рождество).

16.              26. Весна характеризуется как период авитаминоза, однако, этот фактор не влияет на количество потребления. При авитаминозе люди склонны употреблять витамины, не смотря на то, что они являются химическими (т.е. не натуральными) препаратами. В то же время в большей своей части люди намерены покупать натуральные препараты, однако, у них не возникает ориентации на травяные препараты в качестве лекарства от авитаминоза. Следовательно, создание травяного препарата направленного исключительно на помощь при авитаминозе может быть эффективным маркетинговым ходом.

17.              27. Ввиду отсутствия культуры потребления травяных препаратов, потребители не знают, что существуют альтернативные возможности применения лекарственных трав (например, в косметических целях, аромотерапия и др.). В этой связи рекомендуется создание специальных препаратов нацеленных на летний период, например, травяных препаратов для снижения веса, для нанесения масок на лицо и тело, противоожеговых масок и т.п.

18.              28. Известность компании «Х» среди респондентов -составляет 15,7 %.

19.              29. В ходе фокус -групповых дискуссий было выявлено четко сформированное негативное отношение к компании «Х» среди целевой аудитории экспертов (врачей). Причиной данного отношения является распространенная и неоднократно подтвержденная информация в кругу академической элиты медицинских клиник об использовании компанией некачественного сырья при производстве. О компании «Красногорсклексредства» эксперты в целом склонны к тому мнению, что их продукция является самой качественной.

20.              30. Отдельно выделяется мнение экспертов о плохих условиях хранения сырья на складах компании «Х».

21.              31. Следует также отметить, относительно удачный выбор полиграфического оформления упаковок травяных препаратов компании «Х». Упаковка не похожа на упаковку аналогичной продукции главного конкурента компании «Красногорсклексредства». Ввиду этого отстройка от конкурента не требуется. Следует акцентировать свое внимание на том, чтобы визуальные ряды упаковок конкурирующих компаний не совмещались.

22.              32. По результатам опроса экспертов, проведённого в рамках маркетингового исследования, были выявлены следующие проблемные зоны компании «Х»: недостаточность ассортиментного ряда, сомнения относительно качества сырья, невыраженная рекламная политика, недостаточная система мерчендайзинга и системы сбыта продукции.

�.33. В результате исследования обнаружилась достаточно высокая степень доверия респондентов информации на упаковке. При этом наиболее важными характеристиками при выборе упаковки препаратов из лекарственных трав являются следующие:

.                      •          Показания к применению. Многие высказали мнение о том, что именно показания сбора, монотравы или чая особенно должны «бросаться в глаза», при первом взгляде на упаковку. Так было отмечено, что Чай №4 «Еще не вечер» сразу привлекает внимание тем, что рядом с названием написано «восстанавливающий».

.                      •          Состав. Именно на этот показатель в первую очередь обращают внимание респонденты œ врачи и фармацевты, а также люди, которые считают, что хорошо разбираются в травах.

.                      •          Наличие противопоказаний. Наличие сноски на противопоказания к применению того или иного препарата, по мнению участников фокус-групп, свидетельствует о серьезности фирмы-производителя.

.                      •          Качество полиграфии. Данная характеристика упаковки, по мнению участников фокус-групп, свидетельствует о качестве самого сырья.

.                      •         Форма выпуска. Относительно данной характеристики мнения респондентов разделились. Большинство (60%) респондентов считают, что фильтр-пакеты œ это удобный способ приготовления. Причем в возрастной группе старше 55 лет таких случаев большинство. Большинство респондентов употребляют и выразили готовность употреблять чайный напиток в фильтр-пакетиках на работе. Кроме того, многие респонденты считают, что качество травы в пакетах, скорее всего хуже, чем качество той травы, которую можно увидеть, почувствовать ее аромат.

2.6. Рекомендации.

Главной проблемой существующей на рынке травяных препаратов является отсутствие информации об основных компаниях производителях присутствующих на российском рынке.

Вакуум информационного пространства вокруг действующих на московском рынке компаний, производящих лекарственные препараты на основе растительных трав, ставит первоочередную задачу -проведение серии мероприятий по продвижению как продукции компании так и самой марки «Х». Значительная часть респондентов не знает названий компаний, продукцию которых он употребляет. Также следует отметить, что существует позитивное отношение к продукции компании «Красногорсклексредства», как в среде экспертов (фармацевтов, врачей), так и в среде потребителей.

Как стало известно из приватных бесед с врачами и фармацевтами компания «Красногорсклексредства» проводит политику тесной взаимосвязи с аптеками œ бонусная программа. В то же время в среде медиков существует стойкие предубеждения к продукции как компании «Х», такие как: сырьё выросшее в неблагоприятных экологических условиях, закупается у третьих лиц; не соблюдаются санитарные нормы хранения на складах.

Ввиду выше сказанного следует действовать на информационном поле в двух направлениях:

.                      •          проведение широкомасштабных PR-акций направленных на массового потребителя;

.                      •          выстраивание информационных каналов между лидерами общественного мнения (врачи, фармацевты) и компанией «Х».

Проведение широкомасштабных PR акций, направленных на массового потребителя:

Рекомендуются следующие шаги для повышения информированности потребителей о продукции компании «Х»:

�.-скрытая реклама через телевизионные программы специализированной медицинской направленности («Здоровье», «Кабинет» и т.д.). Данный шаг позволит охватить аудиторию ориентированную на свое здоровье, т.е. активных потребителей. В свою очередь, данная категория потребителей является мощным ретранслятором в массы идей активного потребления травяных препаратов. Рекомендации, таких уважаемых докторов как Брандт, к примеру, позволит позиционировать продукцию компании «Х» как высококачественную.

�.-скрытая реклама через телевизионные каналы семейной направленности («Вокруг света», «В мире животных», «Растительная жизнь», «Клуб путешественников», «Путешествие натуралиста»). Данный шаг позволит охватить семейную аудиторию. Травяные препараты, в особенности травяные чаи, являются препаратами потребляемыми всей семьей. Тем более, что данные телепередачи (за исключением «Моей семьи») являются научно-популярными, были названы участниками фокус-групповых дискуссий, как передачи, информация которых вызывает у них доверие;

-спонсорская реклама через телевизионную передачу «Пока все дома»: употребление травяного чая компании «Х» гостями передачи. Напомним, что данная передача основана на совместном чаепитии ведущего телепередачи с гостями VIP-персонами. Рекомендации известных людей позитивно влияет на имидж;

�.-скрытая реклама в радиопередачах на длинноволновых радиостанциях «Маяк», «Радио России». Данные радиостанции являются, согласно ответам респондентов, являются самыми популярными. Тем более, что «Маяк» и «Радио России» ориентированы на аудиторию пожилых людей;

�.-скрытая реклама через журналы медицинской направленности («Здоровье», «Здоровый образ жизни», «Женское здоровье», «Красота и Здоровье» и т.п.). Данная группа изданий ориентирована в первую очередь на женщин среднего возраста приверженец здорового образа жизни;

�.-скрытая реклама через журналы «о здоровом образе жизни» («Fit for fan», «Cosmopolitan»). Ориентированы на молодежную часть потребителей (женщин). Ориентирует потребителей на модное, престижное потребление.;

�.-скрытая реклама через журналы женской направленности («Лиза», «Караван историй», «7 Дней» и т.п.). Ориентирован на женщин от 25 до 45 лет.;

�.-скрытая реклама через массовые газеты («Московский комсомолец», «Комсомольская правда», «Аргументы и факты»), в особенности в приложениях к данным газетам ориентированные на медицинскую тематику.

�.-рекламные плакаты-самоклейки в вагонах метро;

�.-перетяжки на улицах городов;

�.-рекламные щиты на основных магистралях городов;

-рекламные проспекты и плакаты в аптеках, больницах и поликлиниках. Данная рекламная продукция участниками фокус-групп оценивается крайне эффективной. Плакаты, с указанием показаний к применению тех или иных травяных сборов, травяных чаев и монотрав является определенной движущей силой к покупке конкретных продуктов.

Выстраивание информационных каналов между лидерами общественного мнения (врачи, фармацевты) и компанией «Х».

-создание бонусной программы для фармацевтов и врачей;

-стимулирование появления научных статей в академических медицинских журналах;

�.-участие в конференциях и семинарах для врачей и фармацевтов с целью презентаций продукции компании «Х»;

�.-встречи на медицинских кафедрах с медиками-преподавателями и студентами œ будущими врачами.

Одним из главных факторов в выстраивании отношений с врачами, фармацевтами, преподавателями медицинских ВУЗов является:

•    создание у лидеров общественного мнения лояльности к компании «Х», улучшения представлений о высоком качестве выпускаемой продукции.

Для этого следует внедрить на предприятии высокий уровень логистики (эксперты глубоко уверены в низком уровне условий хранения сырья на складах компании «Х»). Создание эффективного отдела логистики, позволит решит проблемы правильного хранения и складирования готовой продукции и сырья, оптимизирует бизнес-процесс, создаст условия для более эффективного использования склада и финансовых средств связанных с работой последнего. Далее следует проводить политику встреч руководства и технологов компании «Х» с выше перечисленными группами на территории предприятия с целью показа достижений компании в процессах качественного производства и хранения травяных препаратов. Как один из вариантов, возможно проведение практических занятий преподавателей медицинских ВУЗов на заводе «Х».

При выборе упаковки потребители ориентируются прежде всего на три главных качества:

-цена;

-вид упаковки и рисунок;

-экологичность и качество сырья.

Сведения, полученные в результате проведения фокус-группы состоящей из врачей и фармацевтов (по поводу плохого хранения сырья), в случае недостаточно верной интерпретации конкурентами, могут носить дискредитирующей характер для компании «Х». В связи с этим, целесообразным представляется работа по поиску новых поставщиков сырья, а также номинального отделения лаборатории по контролю качества от компании «Х» и переименованию этой лаборатории в научно-исследовательский институт к примеру «Фармакологии и фитотерапии». Данное мероприятие позволит ставить клеймо «одобрено научно-исследовательским институтом фармакологии и фитотерапии» на упаковку продукции компании «Х».

Для улучшения информированности покупателей о продукции компании «Х», рекомендуется провести долгосрочную акцию по добавлению специальным образом отмеченных бонус-пакетиков другого сорта в каждую упаковку, являющуюся лидером продаж. Например, пакетик гибискуса добавлять в упаковку ромашки.

В виду того, что компанией «Красногорсклексредства» проводится разъяснительная работа с руководителями аптек, аптечных сетей и дилерами, рекомендуется разработка системы бонусов, поощрений, мотивационных схем для администраций аптек, аптечных сетей, руководителей крупных супермаркетов (для травяных чаёв), то есть для лиц принимающих решения о закупке продукции. Также можно для аптек -разработать халаты с нанесением логотипа компании «Х» для фармацевтов и бесплатно поставлять данные халаты в аптеки г. Москвы, кроме этого предоставить в аптеки г. Москвы тарелки с логотипом «Х» для выдачи сдачи.

Возможен выпуск травяных препаратов предназначенных для различных половозрастных групп, например, отдельные серии для мужчин и женщин; отдельные серии для людей разного возраста œ молодежи, среднего возраста, пожилого возраста. Возможен выпуск отдельных видов травяных препаратов для людей с различного рода заболеваниями: желудочно-кишечных, сердечных, высокого давления, для беременных и кормящих матерей.

Опираясь на мнение 53,1 % респондентов, предпочитающих совмещать травяной чай и обычный чай, предлагается добавлять в травяной чай чёрный чай œ для окраски и придания традиционного вкуса. Нововведения желательно протестировать пробным маркетингом.

С целью расширения рынков сбыта рекомендуется начать подготовку для проведения переговорного процесса с Министерством путей и сообщений Российской Федерации, с руководством авиакомпаний в России, Министерством образования Российской Федерации, Министерством Обороны Российской Федерации. Министерству Путей и Сообщений предложить использовать травяные чаи компании «Х» в качестве дополнительных горячих напитков для пассажиров поездов дальнего следования. С этим же предложением обратится к руководству российских авиакомпаний. С Министерством Образования РФ провести переговоры для организации еженедельных оздоровительных дней в школах города Москвы, во время которых в меню столовой каждой из школ будет включён травяной чай компании «Х». На переговорах с Министерством Обороны предложить разработать специальный травяной сбор (чай) для военнослужащих вместо обычного. В больницах проводить акцию бесплатной раздачи больным травяных сборов (чаев). В данном шаге, важно вступить в переписку с данными структурами и получить от них официальный ответ (пусть даже и отказ), с целью использования факта общения с данными организациями в своей рекламной и PR-компании.

Также на базе существующих производственных мощностей а также сырья, рекомендуется провести диверсификацию бизнеса: помимо основной продукции, включить в производство выпуск сопутствующих товаров:

-отдушек для постельного белья;

�.-мешочков -ароматизаторов с сильно пахнущей травой для автомобилей (вместо обычных химических);

�.-мешочков -нейтрализаторов компьютерного излучения;

-фимиамов;

-одним из вариантов создания нового продукта может являться разработка мыла с травами.

К празднованию «8 марта» предлагается проведение конкурса-акции «Лучший детский рисунок ромашки для мамы на асфальте», с освещением в специализированной и центральной прессе.

Карта 2. Доход на одного члена семьи/Известность