Содержание
Введение. 3
1. Роль торговли в рыночной
экономики…………………………………………..7
1.1. Сущность, значение и функции розничной
торговли………………………...7
1.2. Правила розничной торговли…………………………………………………16
1.3. Организация процесса
продажи………………………………………………25
2. Организация процесса продажи товаров и торгового
обслуживания покупателей в ООО ТД «РоссиИта». 33
2.1.
Характеристика предприятия. 33
2.2.
Анализ организации процесса продажи товаров и торгового обслуживания 40
2.3.
Формы и методы стимулирования процесса продажи. 44
3. Пути совершенствования торгового обслуживания на
предприятии. 58
Заключение. 65
Список литературы.. 67
Введение
Переход
России к цивилизованной рыночной экономике вызывает необходимость
кардинальных изменений в деятельности
всех отраслей народного хозяйства страны. Особую значимость приобретает
формирование адекватного рыночной модели хозяйственного механизма сферы
обращения и услуг, поскольку именно торговля, являясь конечным звеном
экономической активности субъектов рынка, обеспечивает эффективное
удовлетворение запросов и нужд потребителей. Решение этой ответственной задачи
требует от организаций не только усилий, связанных с реализацией произведенной
стоимости, но и выполнения сложнейшего комплекса мероприятий, обеспечивающих
продвижение товаров от производителей к потребителям.
Сегодня, в условиях рынка,
много говорят об организации и стимулировании процесса продажи товаров и услуг.
Это действительно очень важная и судьбоносная проблема. В этой связи,
центральное место в системе управления должен занять маркетинг, так как ему
принадлежит ведущая роль в организации полноценного рыночного хозяйства,
полностью ориентированного на реальных и потенциальных потребителей товаров и
услуг.
Длительные наблюдения
показывают, что в странах, не применяющих централизованное управление и
планирование, как правило, товары ритмично поступают в магазины и на склады,
где их покупают население и торговцы (посредники), строятся необходимые фабрики
и заводы, трудящиеся и предприниматели получают предназначенное каждому
вознаграждение. Это происходит благодаря наличию и взаимодействию трех основных
моментов, которые определяют сущность рыночного механизма: прибыли, конкуренции
и системы цен.
Можно утверждать, что
стремление получить прибыль заставляет производить именно те товары и услуги,
за которые люди готовы платить. Колебания в системе цен в условиях конкуренции
позволяют судить о том, что конкретно требуется обществу. Конкуренция через
механизм ценообразования распределяет материальные, финансовые и трудовые
ресурсы по отраслям деятельности и сферам приложения труда. Именно эта, во
многом очевидная мысль только сейчас начинает восприниматься нашим обществом.
Однако, несмотря на
очевидность названного факта, экономика предпринимательства (рыночные
отношения) для осмысливания предмет сложный. Упрощенный, дилетантский подход к
ней, незнание и игнорирование объективных экономических законов приводит к
тяжелейшим последствиям и кризисным ситуациям.
Сбалансированность рынка
товаров и услуг происходит благодаря действию законов спроса и предложения,
динамичное соответствие которых достигается продуманной системой
государственного регулирования и маркетингом. Закон нормально функционирует
только на основе гибкой системы цен, отражающей индивидуальные предпочтения и
колебание предложения в результате изменения спроса на товары и услуги. Однако
этого в современном сложном и взаимосвязанном мире недостаточно. Поэтому в
течение многих веков объективно сформировалась соответствующая инфраструктура
рынка, т.е. нормальная среда для взаимодействия и предпринимательства.
Мировая практика почти за
два столетия выработала и просто дарит нам эффективные подходы к регулированию
спроса и предложения, товарно-денежных отношений, как на уровне государства
(налоги, уровень жизни, проценты, дотационный механизм, законодательные акты и
т.д.), так и на уровне предприятия, объединения и других форм и структур
хозяйствования - маркетинговое управление в условиях конкуренции, борьбы за
потребителя с целью удовлетворения его потребностей.
Значительный интерес к маркетингу в России как базисному рыночному
инструменту объясняется тем, что здесь впервые за долгие годы хозяйствующие
субъекты рынка получили возможность приобретения реальной коммерческой
самостоятельности и получения не только морального, но и материального
удовлетворения от результатов своей деятельности. И если за рубежом (в развитых странах) потребительские рынки в
принципе изучены теоретически и практически в системе маркетинга (известны
главные конкурирующие фирмы, основные потребительские сегменты; хорошо развита
инфраструктура и т.п.), что сводит функции маркетинга к выявлению влияющих на
потребности детерминант, то в России, по моему мнению, предстоит огромная
работа, прежде всего по изучению рынков и их потребностей, а уже затем -
формированию новых потребностей и факторов, на них влияющих.
Однако, умение грамотно, а
главное, эффективно торговать – это тонкое искусство, в котором полагаться лишь
на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию сейчас уже не
достаточно. Процесс насыщения потребительского рынка товарами и
возрастание конкуренции потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и
хочет надолго в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в
разрезе различных аспектов торговой деятельности. На предприятиях торговли
завершается процесс кругооборота средств, вложенных в произведенные предметы
потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и
создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь
происходят постоянные качественные и количественные изменения, вызываемые
применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования,
методов управления, обеспечивающие повышение эффективности работы торговых
предприятий и повышение культуры обслуживания населения.
В связи с этим, для
написания дипломной работы избрана тема Организация процесса продажи товаров и
торгового обслуживания покупателей в сфере розничной торговли»
Цель дипломной
работы: на основе детального рассмотрения и анализа деятельности ООО ТД «РоссИта» раскрыть вопросы организации и стимулирования
продаж.
Задачи работы:
1.
Изучить теоретические аспекты процесса продаж
2.
Изучить роль торговли в рыночной экономики
3.
Проанализировать организацию процесса продажи товаров
на примере ООО ТД «РоссИта»
4.
Дать рекомендации по улучшению коммерческой
деятельности предприятия.
2. Организация процесса
продажи товаров и торгового обслуживания покупателей в ООО ТД «РоссиИта»
2.1. Характеристика предприятия
ООО ТД «РоссИта» - крупная
оптово-розничная фирма, интегрированная в сферу производства и финансов. Она
функционирует непосредственно при производственной компании «РоссИта» и реализует ее продукцию. Однако торговый дом «РоссИта» осуществляют не только коммерческую деятельность,
но и производственную, научно-исследовательскую и финансово-кредитную. Это
многоцелевое образование, экспортирующее и импортирующее любые товары. В его
компетенции находится приобретение предприятий, сдача и аренда оборудования,
предоставление кредита, создание нового производства. Его клиенты также могут
воспользоваться самым широким кругом соответствующих услуг: финансированием
перевозки продукции, страховки, сервиса, ремонтом и т.д.
Функции торгового дома включают изучение
рынка производителей, потребителей, т. е. маркетинговые мероприятия,
приобретение продукции производственно-технического назначения и товаров
народного потребления у производителей и посредников путем покупки, хранение
товаров, осуществление транспортировки грузов, продажа продукции оптом и в
розницу, оказание дополнительных услуг, в том числе:
§ информационно-коммерческие
услуги;
§ предоставление
складских помещений другим предприятиям и организациям;
§
транспортно-экспедиционные услуги.
В штате торгового дома (филиала в
Новосибирске) 630 человек. Годовой товарооборот – около 100 млн. рублей.
Розничный товарооборот в структуре торгово-закупочной деятельности составляет
56%, оптовый – 44%. ООО ТД «РоссИта» имеет
четыре собственных представительства – в Москве, Санкт-Петербурге,
Новосибирске, Владивостоке, а также несколько филиалов.
Фирма работает на рынке обуви уже более семи лет. За
этот период времени фирма зарекомендовала себя как надежный деловой партнер.
Она осуществляет прямые вагонные поставки с заводов-производителей как в
Новосибирск, так и в различные регионы России.
Компания динамично развивается в условиях рыночной
конкуренции, проводя разумную ценовую политику, в результате этого идет
постоянное увеличение розничных и оптовых объемов продаж.
В распоряжении компании имеется региональный оптовый
склад, находящийся в черте г. Новосибирска.
Организационная структура торгового дома «РоссИта» представлена главным офисом, объединяющим работу
оптового склада и 25 магазинов которые располагаются на территории города
Новосибирска
Организационная структура филиала в Новосибирске
представлена в приложении 1
Коммерческо-информационный отдел (отдел маркетинга)
проводит
все виды коммерческих сделок на региональных и общероссийском рынках; оказывает
организационно-методологические, научные,
информационные, посреднические услуги своим контрагентам на рынке; организует торги,
ярмарки, выставки, аукционы и принимает в них участие; формирует запасы готовой
продукции на складах торгового дома; осуществляет маркетинговую
деятельность; проводит политику
ценообразования; осуществляет сбыт
продукции
производственно-технического
назначения и товаров
народного потребления; оказывает услуги, связанные со сбытом продукции
производственно-технического назначения и товаров народного потребления;
проводит рекламную деятельность.
Отдел поставок осуществляет управление поставками
товаров.
Бухгалтерия осуществляет прием месячных, квартальных и годовых
бухгалтерских отчетов и балансов и представляет их в контрольные финансовые
органы; обобщает экономические и финансовые данные на основе
свободных балансов; осуществляет анализ
хозяйственной деятельности торгового дома; осуществляет
руководство по применению цен, наценок и скидок, по составлению калькуляций на
услуги, по применению форм оплаты труда руководителей, рабочих и служащих;
разрабатывает проекты планов по всем видам показателей.
Склад:
§
обеспечивает хранение продукции;
§
содержит и обслуживает складские площади;
§ осуществляет
складскую переработку;
§
предоставляет складские площади другим предприятиям
и организациям;
§
организует
работу персонала и
обеспечивает его заработной
платой;
§
осуществляет оптовую реализацию со склада;
§
несет ответственность за доверенные на
хранение товарно-материальные ценности.
Транспортное хозяйство осуществляет перевозку грузов; оказывает
транспортные услуги, в том числе сдачу в прокат автотранспортных единиц;
содержит и обслуживает парк автомобилей; организует
работу персонала и
обеспечивает его заработной
платой; несет
ответственность за доверенные на хранение и перевозку
товарно-материальные ценности.
Оценим динамику объемов деятельности ООО ТД «РоссИта» по основным показателям объема и структуры
реализации товаров.
Таблица 2.1.
Динамика объемов деятельности ООО ТД «РоссИта» в Новосибирске
|
Год
|
Объем реализации, тыс. руб.
|
Темп роста, в % к предыдущему году
|
Темп роста, в % к 2004 г.
|
|
2001
|
11572,5
|
-
|
100,00
|
|
2002
|
38422,5
|
332,02
|
332,02
|
|
2003
|
73162,5
|
190,42
|
632,21
|
|
2004
|
118800
|
162,38
|
1026,57
|
Видим, что торговый дом интенсивно наращивает объемы продаж.
Однако темп роста несколько замедлился.
Теперь рассмотрим динамику объемов продаж торгового дома за
2003-2004 гг. в сопоставимых ценах (табл.2.2).
Таблица 2.2.
Изменение объемов продаж ТД «РоссИта»
за 2003-2004 гг.
|
Объем реализации товаров в действующих ценах, тыс. руб.
|
Объем реализации товаров в сопоставимых ценах, тыс. руб.
|
Темп роста в сопоставимых ценах, %
|
Темп прироста, %
|
|
2003 г.
|
2004 г.
|
2003 г.
|
2004 г.
|
2003 г.
|
2004 г.
|
2003 г.
|
2004 г.
|
|
73162,5
|
118800
|
81942
|
118800
|
159,15
|
144,98
|
53,84
|
91,09
|
Как можно видеть из таблицы 2.2., темп роста объема продаж
увеличился. Если в 2003 году он темп прироста составлял 53,84% по отношению к
2002 году, то в 2004 году темп прироста в сопоставимых ценах составил уже
91,09%. Хотя самый высокий темп прироста наблюдался в 2002 году по отношению к
2004 году.
Проанализируем абсолютные приросты объемов деятельности
(таблица 2.3.).
Таблица 2.3.
Абсолютные приросты объемов деятельности за счет
изменения цен и количества проданной продукции (тыс. руб.)
|
Объем реализации
2003 г.
|
Объем реализации
2004 г.
|
Объем реализации
2003 г. в сопост. ценах с 2004 г.
(гр.1*1,12)
|
Прирост объема реализации (гр.2-гр.1)
|
Прирост объема реализации за счет изменения цен (гр.3-гр.1)
|
Прирост объема реализации за счет изменения количества проданных
товаров (гр.2-гр.3)
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
|
73162,5
|
118800
|
81942
|
45637,5
|
8779,5
|
36858
|
Таким образом, видим, что за счет роста цены на продукцию
объем продаж в стоимостном выражении увеличился на 8779,5 тыс. рублей, а за
счет увеличения объемов деятельности - на 36858 тыс. рублей.
Проанализируем поквартальное распределение объема реализации
(сезонность продаж).
Таблица 2.4.
|
Год / %
|
Квартал
|
|
I
|
II
|
III
|
IV
|
|
2003 год
|
1353506
|
1507148
|
1916858
|
2538739
|
|
% от общего объема
за год
|
18,5
|
20,6
|
26,2
|
34,7
|
|
2004 год
|
2708640
|
2922480
|
3243240
|
3005640
|
|
% от общего объема
за год
|
22,8
|
24,6
|
27,3
|
25,3
|
Как можно видеть из таблицы 4, спрос на обувь и,
соответственно, ее реализация хотя и неравномерны по кварталам, не подвержены
значительным колебаниям. Объем продаж в зимние месяцы несколько выше объема
продаж в летние месяцы.
Теперь проанализируем прибыль торгового дома и рентабельность
его деятельности. Результаты представлены в таблицах 2.5. и 2.6.
Видим, что деятельность ООО «РоссИта»
не только высоко прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста.
Таблица 2.5.
Изменение прибыли ТД «РоссИта»
|
Наименование показателей
|
Значение
показателей, тыс. руб.
|
|
2002
|
2003
|
2004
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
|
Выручка от
реализации продукции
|
38422,5
|
73162,5
|
118800
|
|
Себестоимость
продукции
|
23053,5
|
45360,75
|
70092
|
|
Валовая прибыль
|
15369
|
27801,75
|
48708
|
|
Издержки
обращения
|
2156,3
|
4978,6
|
6147,8
|
|
Управленческие
расходы
|
1057
|
3954
|
3479
|
|
Прибыль от
продаж
|
12155,7
|
18869,15
|
39081,2
|
|
Результат от
операционной деятельности
|
-1578
|
547
|
347
|
|
Результат от внереализационной
деятельности
|
-214
|
-1103
|
452
|
|
Прибыль до
налогообложения
|
10363,7
|
36635,3
|
78614,4
|
|
Налог на
прибыль и иные аналогичные обязательные платежи
|
3627,295
|
12822,355
|
27515,04
|
|
Прибыль от
обычной деятельности
|
4378,663
|
15478,41425
|
33214,58
|
В 2004 году производительность одного работника
составляла 188 тыс. руб.
Мотивация персонала осуществляется за счет
повременно-премиальной система, суть которой заключается в том, что продавец
получает оклад и 5% от объема реализованных им товаров сверх плановых
показателей.
Таблица 2.6.
Рентабельность деятельности ТД «РоссИта»
|
Показатели
|
2002
|
2003
|
2004
|
|
Рентабельность
деятельности (по прибыли от продаж), %
|
31,64
|
25,79
|
32,90
|
|
Рентабельность
деятельности (по чистой прибыли), %
|
11,40
|
21,16
|
27,96
|
После общего ознакомления с торговым предприятием приступим
к ознакомлению с его коммерческой
деятельностью
2.2. Анализ организации процесса продажи
товаров и торгового обслуживания
Все этапы технологического
процесса в фирменном магазине ТД «РоссИта»
представлены приложении 2. В данной технологической схеме не указаны
вспомогательные операции, которые включают в себя: распаковку, подготовку к
продаже, организацию хранения и сдачи тары.
В правилах работы магазина
определены:
§
основные положения, связанные с приемкой,
хранением и подготовкой товаров к продаже;
§
порядок продажи товаров;
§
требования, предъявляемые к продавцам;
§
распорядок деятельности магазина.
В уставе магазина определен
товарный профиль и тип предприятия.
1. Магазин работает с 10 до 19
часов с понедельника по пятницу, в субботу он работает с 10 до 18 часов, в
воскресенье - выходной.
При закрытии магазина на обеденный перерыв (с 14 до 15
часов) или по окончании рабочего дня продавцы прекращают работу в точном
соответствии с установленными часами работы. Покупатели предупреждаются о закрытии
магазина за несколько минут до завершения работы, те покупатели, которые
определились с выбором, обслуживаются. О закрытии магазина на профилактический
день покупатели оповещаются специальным объявлением за 5 дней.
2. В магазине представлена следующая информация:
ü указатели
расположения отделов;
ü фамилии
и инициалы продавцов в торговом зале представлены на нагрудных значках;
ü перечень
и стоимость дополнительных услуг, оказываемых покупателям; распорядок работы
магазина; текст Закона Российской Федерации "О защите прав
потребителей"; правила регламентирующие продажу отдельных видов товаров.
Здесь же имеется книга отзывов и предложений.
3. Продажа товаров в магазине
осуществляется всем гражданам на общих основаниях.
4. На все реализуемые товары,
подлежащие сертификации, магазин имеет сертификаты установленной формы.
5. Покупателю предоставлено право
проверки правильности цены и качества товаров, а также наличия сертификата
качества.
Правилами магазина предусмотрена обязанность продавца
по предоставлению информации, содержащей:
-
наименование товара;
-
изготовитель товара;
-
обозначение стандартов, которым должен удовлетворять
товар;
-
сведения о потребительских свойствах товара;
-
правила и условия эффективного использования товара;
-
гарантийный срок и срок службы;
-
цену и условия приобретения товара.
6. Требования, предъявляемые к продавцам магазина: хорошее знание
ассортимента товаров и их характеристики, назначения, способов использования и
ухода за ним; он должен уметь предложить и помочь выбрать товар покупателю;
быть внимательным, терпеливым и вежливым.
Кожаную
обувь в коробках укладывают рядами не более восьми в высоту, обувь без коробок
– не более пяти рядов, причем обязательно прокладывают картон между рядами.
Температуру
и относительную влажность воздуха в помещениях контролируют при помощи
термометров и психрометров и при необходимости регулируют при повышенной
влажности воздуха помещения проветривают, отапливают или используют влагопоглощающие средства, при пониженной – воздух в
помещениях увлажняют.
В магазинах торгового дома «РоссИта»
продажа обуви организована с применением традиционного метода, при этом
совмещена продажа товаров через прилавок с продажей товаров с открытой
выкладкой.
В
приложении 4 представлена схема технологического процесса продажи товаров в
магазине.
Рассмотрим
основные элементы этого процесса.
1.
Встреча покупателей и выявление их желаний. Пришедший в
магазин покупатель встречает приветливое отношение со стороны торгового
персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина,
порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается
в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта
операция выполняется торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.
2. Предложение
и показ товара. После выявления намерения покупателя продавец показывает
соответствующие товары.
3. Помощь
при выборе товаров. Продавец обращает внимание покупателя на особенности
отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары.
4. Оказание
сопутствующей консультации. Если требуется, продавец дает квалифицированную
консультацию покупателю. В обязанность продавца входит и предложение покупателю
сопутствующих товаров (например, средств для уходя за кожей).
5. Комплекс
услуг, связанных с реализацией товара.
6. Расчетные
операции. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца-кассира.
7. Выдача
купленных товаров.
Кроме перечисленных операций,
продавец обязан сделать отметку в паспорте на обувь, выписать гарантийный
талон, товарный чек и его копию вручить покупателю.
Органичным
продолжением торгово-технологического процесса в магазине является оказание
покупателям различного рода услуг. Это могут быть услуги трех видов:
¶ связанные с покупкой
товаров;
¶ связанные с оказанием помощи
покупателям при использовании приобретенных товаров;
¶ связанные с созданием
благоприятной обстановки для посещения магазина.
В магазинах ТД «РоссИта» оказываются услуги:
-
прием предварительных заказов на временно отсутствующие в
продаже модели обуви;
-
упаковка товара.
В заключение
второй главы сделаем следующие выводы. ООО ТД «РоссИта»
является крупной оптово-розничной фирмой, занимающейся реализацией продукции
производственной компании «РоссИта». Продукция данной
компании занимает основную долю в объеме продаж торгового дома «РоссИта». По своей сути ТД «РоссИта»
представляет собой сеть фирменных магазинов – салонов по продаже обуви торговой
марки «РоссИта». В процессе коммерческой деятельности
за 1999-2002 гг. наблюдается устойчивый рост объемов продаж фирмы. Деятельность
ООО «РоссИта» не только высоко прибыльна и
рентабельна, но и имеет высокие темпы роста. Организационная схема товароснабжения торгового дома «РоссИта» удовлетворительна. Она хорошо продуманна и
рациональна, однако требует совершенствования. Также необходимо отметить
недостаточную полноту и устойчивость ассортимента в фирменных магазинах «РоссИта».
Эффективность использования товарных ресурсов в ООО ТД «РоссИта» улучшилась. Однако на начало 2002 года у
предприятия были возможны перерывы в продаже товаров в связи с тем, что
товарный запас в днях был ниже нормативного. На начало 2003 года у предприятия
хотя и несколько улучшилась данная ситуация в коммерческой деятельности, все же
товарный запас почти вдвое ниже нормативного, значит предприятие практически не
обеспечено товарными запасами. Поэтому управление товарными запасами, которое в
основном касается управления поставками, требует совершенствования.
Оценим время, затраченное на совершение одной покупки:
1. Выбор соответствующей модели – 25 минут.
2. Примерка обуви – 10 минут.
3. Расчет в кассе – 15 минут.
Итого 50 минут.
В ООО «РоссИта» статистическая информация по
претензионной работе является закрытой информацией, не подлежащей разглашению.
Комплекс услуг, оказываемых покупателям торгового дома «РоссИта» можно признать поддерживаемом на высоком уровне.
2.3. Формы и методы стимулирования процесса
продажи
Анализ спроса и его детерминант являются основой
исследования рынка. Цель анализа состоит в количественной оценке потенциала
(емкости) рынка и фактического уровня первичного спроса.
Спрос на товар предприятия (спрос на определенную
марку) является частью спроса на рынке, соответствующей доле рынка,
удерживаемой предприятием (маркой) на базовом товарном рынке.
В процессе осуществления мониторинга рынка проводится
анализ спроса и его прогнозирование на продукцию фирмы. Для оценки размера
рынка оценивается объем продаж каждого из товаров, продаваемых фирмой,
выявляются тенденции изменений в спросе на те или иные товары и с помощью
различных методов составляется прогноз спроса, предложение со стороны других
фирм. При этом используются наиболее распространенные методы сбора первичной
информации: наблюдение, эксперимент, опрос.
В торговом доме «РоссИта»
непрерывным мониторингом рынка занимается отдел маркетинга, который подчиняется
коммерческому директору.
В процессе мониторинга производится:
-
анализ доходов и покупательской способности населения
области;
-
выявление незаполненных ниш рынка;
-
исследование сегментов рынка;
-
исследование качественных характеристик, которыми
руководствуется потребитель при осуществлении покупки;
Наблюдение осуществляют продавцы магазинов и другие
лица (например, работники складов), которые находятся в процессе
непосредственного общения с покупателями. В конце каждой рабочей недели они
заполняют специальные опросные листы, разработанные в отделе маркетинга
организации.
Эксперимент, как метод изучения спроса, используется
при исследовании спроса на товар-новинку, например, на новые модели зимней
обуви.
Опрос покупателей в магазинах «РоссИта»
осуществляется достаточно часто (ориентировочно – раз в три недели) на основе
анкетирования. Разработана анкета, которая обычно содержит:
-состав
потребителей данных товаров (по возрасту);
-поведение
потребителей при покупке;
-факторы, влияющие на решение о покупке.
Торговый дом «РоссИта»
проводит опрос потребителей для того, чтобы получить информацию о знаниях,
убеждениях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности и т.п., а
также для замеров прочности своего положения в глазах аудитории.
По
уровню среднедушевых доходов населения Новосибирская область традиционно
занимает срединное положение, как среди регионов России, так и Западной Сибири.
Среднедушевые доходы населения в области ниже, чем в Тюменской, Кемеровской и
Томской областях, но несколько выше, чем в Омской области и Алтайском крае.
Покупательная способность денежных доходов и
заработной платы, то есть возможность приобретения населением на свой средний
денежный доход наборов прожиточного минимума значительно ниже общероссийского
уровня.
Незаполненные ниши рынка, на которые компания «РоссИта»
собирается ориентироваться в ближайшее время:
·
рынок женской обуви – дефицит удобной и комфортной обуви на
натуральном мехе для людей со средним уровнем дохода;
·
рынок обуви «эконом – класса» – заполнен дешевой, но
некачественной китайской обувью, либо качественной, но немодной обувью
российских производителей.
·
рынок обуви «класса – люкс» – по более конкурентным ценам,
причем адаптировав эту обувь к антропометрическим особенностям стопы.
Оптовая цена на товар, установлена
исходя из сложившейся конъюнктуры на внутреннем рынке и уровня рентабельности,
достаточного для поддержания стабильного финансового состояния и
платежеспособности «РоссИта».
Можно
выделить 4 сегмента потребительского рынка:
1. «Низкий сегмент» - население с доходами ниже среднего, чаще всего это
люди, желающие приобрести обувь по ценам максимум 32-35$ за сапоги с
натуральным мехом, максимум 25-30$ за демисезонные сапоги-ботильоны.
По последним оценкам, этот сегмент занимает более 40% населения (а в некоторых
регионах более 50%). Люди из этого сегмента предпочитают делать покупки на
вещевых рынках, дешевых ярмарках и магазинах. На этом сегменте работают
большинство российских фабрик – Корс, Юничел, Импульс, Ионесси, Отико, Чивляр, Легранд, Обукс и др., а также
такие оптовые фирмы как Бенелли, Брайт.
Огромную долю рынка на этом сегменте занимает китайская продукция.
2. «Чуть ниже среднего» – население с доходами чуть ниже среднего (от 36$ до
57$) в возрасте от 20 до 55 лет, предпочитают покупать зимнюю обувь по цене от
36 до 57$, а демисезонную обувь по цене 36-46$ на вещевых рынках и в дешевых
магазинах. На этом сегменте работают некоторые наши фабрики – Мухановка, Легранд, Калита, Вестфалика и др., а также
оптовые фирмы Брайт, Рокланд,
Олимп, М-шуз, Аналпа, Лагрита и др.
3. «Средний сегмент» – население со средним уровнем дохода (43-89$),
имеющие возможность покупать зимнюю обувь по цене от 43 до 82$ (сапоги нат. мех) и демисезонные сапоги-ботильоны
по ценам 50-64$ в магазинах, на ярмарках (либо дорогую китайскую обувь). На
этом сегменте работают некоторые наши фабрики – Легранд,
Калита, Вестфалика, Марко,
Скороход-Мода и др., а также оптовые фирмы – Бионика, Карло Пазолини,
Эксперт, Олип, Джотто, М-Шуз, Аналпа, Ренессанс, Паяна,
Монро и др. – в настоящее время это наиболее высококонкурентный
сегмент обувного рынка.
4. «Высокий сегмент» - население с доходом выше среднего (от 89-107$ до
178-214$), предпочитают покупать обувь в специализированных магазинах, на
дорогих ярмарках, в бутиках по цене от 93$ (зимние сапоги) и от 64$
(демисезонная обувь) и выше. Этот сегмент составляет около 10% населения (в
Москве, Тюмени, Ханты-Мансийском АО больше 10%). На этом сегменте работают, в
основном, оптовые фирмы – Метрополис, Терволина, М-Шуз, Джото, Каприз, Alba, Hogl, TJ Collection, Эконика,
Ренессанс и др., а также зарубежные фирмы-производители.
Российский покупатель зимней обуви
выбирает обувь для суровых погодных условий, способную выдерживать самые
сильные морозы (до 40 градусов по Цельсию), устойчивую к повышенной влажности,
удобную для повседневной носки. Поэтому у потребителя сложились специфические
требования и привычки в выборе обуви. Для зимней обуви это - использование
толстой подошвы, натуральной кожи в качестве материала верха и натурального
меха, как материала подклада. В большей степени
выбираются сапоги с высоким голенищем.
По данным маркетинговых исследований, проведенных как
специалистами компании «РоссИта», так и специалистами
других компаний потребители предпочитают обувь из натуральной кожи или из
велюра.
Значимость критериев при выборе обуви «РоссИта» по опросу покупателей (по пятибалльной шкале):
1)
удобство (4);
2)
качество изготовления (3,8);
3)
цена (3,7);
4)
материал верха, подклада (3,1);
5)
внешний вид, силуэт (2,6);
6)
материал низа (2,5);
7)
вес (2,4);
8)
страна изготовитель (1,7).
Ключевые
слова при выборе обуви - удобная
(особенно для респондентов старше 30 лет), низкий каблук, не пустой внутри, практичная, ноская, хорошая, легкая, с супинатором.
Потребители обращают внимание на гармонию верха и низа (речь идет о качестве
верха и низа, например, бывает некачественный верх и наоборот, а также о
способе их соединения, желательно прошивать место соединения, а не склеивать,
если склеивать, то, используя немного клея, иначе обувь получается жесткой).
Подошва должна быть прочная, не скользкая, выдерживать низкую температуру, формоустойчивая, при носке не терять красоты, носиться 2-4
года. Часто неважно - отечественная или импортная обувь, главное - удобная,
ноская, практичная, из натуральной кожи
Таким образом, можно отметить, что покупателями
товаров ООО «РоссИта» являются в основном люди со
средним уровнем дохода 36-89$ в месяц, женщины активного среднего возраста, от
25 до 40 лет, предпочитающие обувь классического стиля. Значительную долю среди
покупателей составляет и молодежь 17-25 лет.
Разработка стратегии – работа, основанная на
анализе, и в этой области менеджер не может добиться успеха только
настойчивостью и творческим подходом. При проведении диагностики компании
необходимо стратегическое мышление.
Хорошее управление непременно требует от
руководителей стратегического мышления и умения разрабатывать стратегию.
Сегодняшним менеджерам приходится думать стратегически о положении, в котором
находится компания, и о влиянии, которое на нее оказывают меняющиеся условия.
Преимуществами стратегического мышления и
осознанного стратегического управления являются:
♦
Обеспечение направленности всей организации на ключевой
аспект стратегии: «что мы стараемся сделать и чего добиваемся?».
♦
Необходимость менеджеров более четко реагировать на
появляющиеся перемены, новые возможности и угрожающие тенденции.
♦
Возможность для менеджеров оценивать альтернативные
варианты капитальных вложений и размещения персонала, т.е. разумно переносить
ресурсы в стратегически обоснованные и высокоэффективные проекты.
♦
Возможность объединить расширения руководителей всех
уровней управления, связанных со стратегией.
♦
Создание среды, благоприятствующей активному
руководству и противодействующим тенденциям, которые могут привести лишь к
пассивному реагированию на изменение ситуации.
ООО ТД «РоссИта»
осуществляет стратегическое управление. В подтверждение этого можно привести
следующие примеры:
1.
Менеджеры компании постоянно отслеживают положение на
рынке путем изучения данных СМИ и Интернет, следят за котировками курсов валют,
акций компаний не только нашей страны, но и за ее пределами. При изменении
ситуации во внешней среде (макро- и микросреда) они реагируют соответствующим
образом на новые возможности и угрожающие тенденции.
2.
Постоянно проводятся собрания высшего руководства и
финансовых менеджеров для обсуждения финансового положения компании и ее
дальнейшего развития.
3.
Периодически менеджеры компании разрабатывают различные
бизнес-проекты, позволяющие более эффективно
использовать имеющиеся ресурсы (организация овчинно-мехового производства).
4.
Предприятие осуществляет свою деятельность на принципе
единства целей и установок. Руководство компании устанавливает цели для своей
будущей деятельности, разрабатывает стратегию, и работа всех подразделений
направлена на выполнение данной стратегии и достижение поставленных целей.
Таким образом, можно сказать, что ООО ТД «РоссИта» обладает достаточно высоким уровнем
стратегического мышления и развития.
Жизненный цикл организации – совокупность стадий,
которые проходит организация за период своего функционирования.
Жизненный цикл – это объективная реальность, но
возрождение организации требует субъективных действий управленческого
персонала.[1]
Для определения жизненного цикла ООО ТД «РоссИта» воспользуемся методом сравнения. Согласно данному
методу ООО ТД «РоссИта» находится на стадии ранней зрелости, которая характеризуется
следующими положениями:
-
главная цель – сбалансированный рост на базе устойчивой
структуры и четкого управления;
-
проникновение на новые рынки (сегменты рынка);
-
расширение и дифференциация;
-
систематический рост организации;
На данной стадии, прежде
всего, необходимо сохранить интерес к адаптации организации согласно изменениям
во внешней среде, обновлению и децентрализации, а также необходимо удержать
талантливых специалистов.
Если рассматривать хозяйственный портфель, то на сегодняшний
день он может быть представлен следующей
схемой:
Рис.1 Структура хозяйственного портфеля ООО ТД «РоссИта»
В 2004 году в «хозяйственном портфеле» предприятия
появилась новая составляющая – франчайзинг.
По определению, франчайзинг
означает, что вам будет предоставлено право использовать спецификацию, имидж
головной фирмы, включая торговую марку или фирменную услугу, благодаря которым
предприятие будет отличаться от других подобных, конкурирующих с ним. В то же
время предприятие будет восприниматься покупателем как часть головной крупной
фирмы, куда входит оно и его коллеги – операторы. Можно сказать, что франчайзинг для покупателя означает преимущества
разветвленной сети в сложной структуре права собственности, в результате чего
покупатель имеет дело не с управляющим, а собственником.
В понятие франчайзинга включаются
такие признаки, как:
·
контракт;
·
система;
·
торговый имидж (торговая марка, фирменная услуга
и т.д.);
·
передача прав;
·
платежи.
На основе проведенного анализа ассортиментного
портфеля построим матрицу BCG
(БКГ), а также матрицы General Electric
– GE (Дженерал Электрик) и Hofer/Schendel (Хофера-Шенделя) для
ООО ТД «РоссИта».
Рис.2.
Матрица BCG
Товар «Звезда»: демисезонная женская обувь. Это
товары с высокой долей рынка в быстро растущих отраслях. Они требуют значительных инвестиций, но в то же
время приносят большой доход. ООО ТД «РоссИта»
необходимо постоянно концентрировать усилия на удержании этой позиции.
Товар «Дойные коровы»: зимняя женская обувь. Это
товары, имеющие высокую долю рынка в медленно растущих отраслях. Данные товары
не требуют дополнительных вложений, они регулярно приносят достаточную
стабильную прибыль. Придерживаясь прежней стратегии, ООО ТД «РоссИта» сможет сохранить свою «дойную корову».
Товар «Собаки» - не требуют финансовых вложений, но
и не приносят прибыли. Для ООО ТД «РоссИта» трудно
определить «собак», поскольку группы товаров рассматривались укрупнено.
Товар "Темные лошадки": детская обувь,
мужская обувь, подростковая, летняя женская обувь. Они обещают высокие темпы
роста, но имеют небольшую долю рынка. Поэтому менеджеры "ООО ТД «РоссИта»" должны пытаться с помощью наступательных
стратегий и больших инвестиций добиться увеличения доли рынка. Поддержка этих
продуктов необходима потому, что в будущем нужны продукты, приносящие большую
прибыль.
Для оценки сбалансированности бизнес-портфеля
"ООО ТД «РоссИта»" воспользуемся
матрицами GE
и Hofer/Schendel.
Рис.3. Матрица GE для ООО ТД «РоссИта»
Рис.4.
Матрица Hofer/Schendel
для ООО ТД «РоссИта»
Бизнес-портфель считается сбалансированным, если в
нем имеются бизнесы на различных стадиях жизненного цикла. При этом бизнес на
разных стадиях обеспечивает будущие объемы работ и прибыли компании.
Поэтому бизнес-портфель ООО ТД «РоссИта»
не сбалансирован. Приведенные матрицы свидетельствуют, что имеющийся
ассортимент товаров является источником положительного финансового потока
(прибыли) организации в текущий момент. Однако необходимы инвестиции для
обеспечения работы и прибыльности компании в будущем.
Единственный бизнес в портфеле ООО ТД «РоссИта» имеет высокий приоритет инвестиционной
направленности. Это пока что недостаточно развитое производство детской обуви,
мужской обуви, подростковой, летней женской обуви.
Выводы, полученные при матричном анализе бизнесов
ООО ТД «РоссИта», сведем в следующую таблицу.
Таблица 2.7.
Портфельные
стратегии ООО ТД «РоссИта»
|
Стратегическая задача
|
Демисезонная женская обувь
|
Зимняя женская обувь
|
Детская, мужская, подростковая, летняя женская
|
|
Маркетинговые цели
|
Максимально увеличить долю рынка
|
Максимально увеличить прибыль, одновременно отстаивая свою
долю рынка
|
Создать возможность ознакомиться с
товаром и попробовать его
|
|
Товар
|
Предложить усовершенствованные варианты товара, сервис и
гарантии
|
Производить разнообразную номенклатуру торговой марки и ее
моделей
|
Предложить базовый товар
|
Продолжение таблицы
2.7.
|
Цена
|
Цена, позволяющая проникнуть на рынок
|
Цена, позволяющая дать достойный отпор конкурентам
|
Цена, равная издержкам плюс фиксированная прибыль
|
|
Распространение
|
Сформировать интенсивное распространение
|
Сформировать более интенсивное распространение
|
Сформировать избирательное
распространение
|
|
Реклама
|
Добиться ознакомления с товаром и интереса к нему массового
рынка
|
Подчеркивать отличия и преимущества торговой марки
|
|
|
Стимулирование сбыта
|
Сократить мероприятия по стимулированию сбыта, пожиная
плоды растущего покупательского спроса
|
Увеличить меры по стимулированию
сбыта, чтобы стимулировать переключение покупателей на свою торговую марку
|
Использовать интенсивные меры по стимулированию сбыта,
чтобы заинтересовать покупателей
|
Основываясь на полученных
портфельных стратегиях, можно сформулировать основные стратегии для ООО ТД «РоссИта».
Стратегия – совокупность всех действий, управляющих,
способствующих достижению целей организации.
Стратегическим намерением ООО ТД «РоссИта»
является занятие лидирующего положения на национальном рынке, выход на мировой
рынок и занять позицию лидера в обувной отрасли.
При
разработке стратегического плана перед предприятием возникает выбор варианта
своих действий, т.е. выбор стратегии, которая включает в себя корпоративную,
деловую и функциональную стратегии.
1.
Корпоративная стратегия охватывает всю компанию,
все направления деятельности, которыми она занимается. При определении
корпоративной стратегии воспользуемся матрицей BCG. Данная бизнес-единица находится на
стадии ускоренного роста и является товаром звездой. В подтверждение этой
стратегии свидетельствует:
o строительство
новых цехов по производству комплектующих обуви;
o наращивание
объемов производства;
o использование
новейших технологий в производстве обуви;
o создание
новых рабочих мест, повышение квалификации работников и т.д.
Рис.6.
Пирамида разработки стратегии
Наиболее приемлемой для ООО ТД «РоссИта»
является стратегия развития рынка,
поскольку ООО ТД «РоссИта» постоянно проводит
расширение рынков сбыта своей продукции. Для этого создает оптово – розничные
центры в крупнейших городах России. ООО ТД «РоссИта»
постоянно увеличивает число своих фирменных магазинов.
2.
Деловая стратегия, которая нацелена на
установление и укрепление долгосрочной конкурентной позиции компании на рынке.
Наиболее приемлемыми
деловыми стратегиями являются:
o стратегия оптимальных издержек: ООО ТД «РоссИта» создала производство с замкнутым циклом – от
изготовления всех комплектующих до конечного продукта, кроме того, ООО ТД «РоссИта» старается сдерживать цены на свою продукцию,
предлагая обувь по ценам более низким, чем
у конкурентов, но в то же время, поддерживая оптимальное соотношение
«цена – качество».
o стратегия широкой дифференциации: ООО ТД «РоссИта» производит обувь самых разнообразных моделей,
постоянно обновляет свои коллекции, пытаясь удовлетворить запросы любых
покупательских групп, что позволит расширить рынки сбыта.
3.
Функциональные стратегии:
Производство: замкнутый цикл производства от изготовления всех
комплектующих до конечного продукта;
Кадры: повышение квалификации и обучение персонала; обеспечение собственных работников
интересной общественно значимой работой; создать условия для реализации
творческого потенциала и карьерных устремлений сотрудников.
Маркетинг: разработка управленческого
плана по захвату значительной доли рынка в этом виде деятельности; поиск новых
форм и каналов сбыта продукции.
Финансы: обеспечение потребности предприятия в денежных
средствах.
3.
Пути совершенствования торгового обслуживания на предприятии
Сегодня, когда добиться отличительного преимущества
на основе ассортимента, цен, продвижения и расположения становится все труднее,
средством маркетингового дифференцирования становится магазин в целом.
Действительно, покупатели имеют обширный выбор
альтернативных источников покупок: каталоги, телевидение, компьютер. В будущем
на помощь домашней электронной торговле придут видеотелефоны, а покупки будут
осуществляться в виртуальной реальности, электронной
трехмерной среде, предполагающей участие различных органов чувств человека,
когда он сможет увидеть, опробовать и даже почувствовать вещь. Поэтому сегодня
необходимо создавать такие магазины, в которых используются самые современные
технологии, способные побудить потребителя к покупке.
При планировке и реконструкции магазинов необходимо
руководствоваться двумя целями. Во-первых, атмосфера магазина должна
соответствовать его имиджу в общей стратегии торгового дома «РоссИта». Во-вторых, необходимо, чтобы дизайн магазина
способствовал принятию решения о покупке.
Для выполнения первого условия, прежде всего,
следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина,
удовлетворяющую его потребностям. Выполнение второго условия предполагает
разработку планировки магазина и распределение торговых площадей.
Основная проблема разработки планировки магазина —
наличие большого числа конфликтующих факторов. Прежде всего, покупатели должны
двигаться по магазину и покупать больше товаров, чем они планировали.
Передвижение покупателей по магазину стимулируется с
помощью внешнего разнообразия. Монотонности не место в торговом зале.
Хорошая планировка — это баланс между
предоставлением покупателям достаточного для движения пространства и
продуктивным использованием этого дорогого и ограниченного ресурса для представления
товара. Магазин, заполненный покупателями, вызывает возбуждение и способствует
покупкам. Однако магазин, в котором слишком много различных стеллажей с
товарами, приводит покупателей в смятение, вызывает чувство потерянности.
При размещении товара в магазине необходимо
учитывать следующее:
— расположение точки продажи в самом магазине;
— расположение товара относительно покупательского
потока;
— объем, занимаемый товаром на стеллаже;
— расположение различной продукции производителя
относительно друг друга на стеллаже.
Под атмосферой магазина понимаются его визуальные
компоненты, освещение, цвета, музыка и запахи, стимулирующие эмоциональное
состояние и восприятие товаров покупателями и в конечном итоге влияющие на их поведение.
Розничные торговцы постепенно открывают для себя скрытые преимущества, таящиеся
в элементах атмосферы и дополняющие дизайн магазина и товары.
Целесообразно порекомендовать предприятию следующие
мероприятия по созданию благоприятной обстановки в торговом зале магазина:
·
размещение
рекламных и информационных материалов;
·
разработка
системы освещения, обеспечивающей световое разделение различных моделей обуви,
а также позволяющей «прикрыть» устаревшие элементы конструкции магазина;
·
отработка
музыкального сопровождения работы магазина.
При этом следует учесть то факт, что когда
человеческий мозг «перегружается» звуковым сопровождением, музыка подавляет
способность покупателей оценивать товар. Некоторых потребителей музыка
раздражает настолько, что они уходят из магазина, а другие, наоборот, совершают
больше покупок, чем они планировали, так как их сопротивление заманчивым
предложениям приобрести товар ослабевает;
·
создание такого
элемента обстановки торгового зала, как запахи.
Запахи – это самый быстрый способ изменения
настроения посетителей магазина, так как обоняние оказывает сильнейшее влияние
на эмоциональное состояние человека. Наиболее экономным методом наполнения
магазина благоуханием являются ароматные полимеры, которые крепятся на обычные
лампы и при нагревании начинают распространять выбранные запахи.
Другим направлением совершенствования коммерческой деятельности, которое
можно порекомендовать для торгового дома «РоссИта»
является расширение спектра услуг, предоставляемых сетью магазинов. Например,
введение такой услуги для покупателей, как покупка обуви в кредит или в
рассрочку. При этом наиболее эффективным будет именно сочетание двух форм
расчетов: в кредит и рассрочку, потому что кредит предполагает выплату
процентов, а рассрочка – нет, однако при приобретении товара в кредит
покупатель будет получать право на пользование товаром уже после внесения
первоначальной суммы взноса, тогда как при приобретении товара в рассрочку покупатель
получает право на товар только после внесения всей суммы стоимости. При всех
преимуществах кредита, тем более предлагаемого на выгодных условиях, нельзя
отказываться от рассрочки, потому что она, во-первых, беспроцентная, во-вторых
более простая, при этом позволяет подготовиться покупателю к сезону, зная что
выбранная им модель, например, эксклюзивная, не будет приобретена другим
покупателем. Рассрочка, таким образом, представляет собой одну из разнообразных
форм финансирования.
Значит, для расширения спектра
услуг, магазинам необходимо предложить не одну, а три формы расчетов: за
наличные; в кредит; в рассрочку.
Необходимо уделять внимание и снижению затрат времени на совершение одной
покупки
1. Снижение затрат на выбор модели может быть осуществлен благодаря более
активной помощи клиентам со стороны продавцов-консультантов
2. Снижение выбора ни примерку модели может быть снижена благодаря
уменьшению времени доставки второй пары в торговый зал. Для этого необходимо
внедрить систему связи торгового зала и помещений склада
При планировании цен на продукцию
в процессе обоснования объема продаж предприятия могут применять следующие
альтернативные основные методы:
·
на основе издержек;
·
с ориентацией на уровень конкуренции;
·
с ориентацией на спрос;
·
параметрические методы.
Суть метода установления цены на основе издержек
производства и реализации продукции состоит в том, что цена товара образуется
путем добавления наценки к себестоимости товара. В основе метода установления
цены с ориентацией на уровень конкуренции лежит тот факт, что цена может не
находиться в прямой зависимости от издержек, а последние могут быть изменены в
соответствии с условиями, существующими на рынке. Однако из этого положения не
вытекает, что издержки вообще игнорируются. Их уровень следует учитывать при
решении вопроса о выпуске нового товара, предполагаемая продажная цена которого
устанавливается исходя из условий рынка. При использовании метода
ценообразования с ориентацией на спрос уровень цен ставится в зависимость от
уровня спроса на данный товар. В основе параметрических методов ценообразования
лежит зависимость цены от различных параметров товара, важнейшее место среди
которых занимают показатели качества.
Процесс ценообразования при планировании продаж
включает ряд последовательно выполняемых процедур.
Среди внешних ценообразующих
факторов, в наибольшей мере влияющих на уровень цен, можно выделить: рыночную
среду, потребителей продукции и услуг предприятия, государство, субъектов
товародвижения.
В деятельности ООО ТД «РоссИта»
наибольшим влиянием обладают факторы:
- сеть фирменной торговли; фиксированные цены;
поставки на условиях консигнации (через головное предприятие «РоссИта»); использование торговой марки «РоссИта»;
-
потребительский спрос.
Технологический
процесс планирования цены
Перечисленные факторы определяют всю систему
ценообразования в торговом доме «РоссИта»: постановку
целей, выбор метода ценообразования, разработку ценовой стратегии.
Оптовые цены для посредников определяют на
производственном предприятии «РоссИта», то есть для
торгового дома закупочные цены являются фиксированными. Это, естественно,
значительно ограничивает возможность варьирования диапазоном цен. Но размер
скидок для покупателей (салонов-магазинов) ТД «РоссИта»
определяет самостоятельно, в зависимости от объемов продаж каждого из
магазинов.
Выбор метода ценообразования основан на анализе
условий применения тех или иных методов, с учетом ситуации, в которой находится
данное предприятие.
Для определения розничных цен для ООО ТД «РоссИта» рекомендуется использовать метод, ориентированный
на конкуренцию и спрос, так как данное предприятие действует на конкурентном
рынке с высокой эластичностью спроса.
Заключительным этапом ценообразования является
разработка ценовой стратегии и определение цены. Ценовая стратегия – это
комплекс средств и методов, с помощью которых реализуются цели ценообразования.
Она позволяет выбрать динамику изменения исходной цены товара в условиях рынка.
В нашем случае для ООО ТД «РоссИта» больше подходит
стратегия увеличения доли рынка, т.е. удержание более низких конкурентных цен,
которые не препятствуют росту объема продаж.
Еще одним направлением совершенствования коммерческой деятельности ООО ТД
«РоссИта» является развитие рекламной деятельности.
Одним из методов оптимизации в рекламной деятельности является
использование различных каналов для массовых коммуникаций, передачи информации
и распространения рекламы. Средствами передачи информации, или носителями,
являются телевидение, радио, газеты, журналы, кино, Интернет, наружная реклама.
В рекламной кампании используется, как правило, несколько носителей. Это
позволяет оптимизировать количественные показатели эффективности обращения.
Другим методом оптимизации рекламной деятельности на предприятии является
определение бюджета рекламной кампании. Разработка бюджета способствует
наиболее выгодному распределению ресурсов, и она же помогает держать расходы в
заранее определенных рамках.
Для оптимизации рекламной деятельности ООО ТД «РоссИта» следует порекомендовать использование различных
каналов распространения рекламы: кроме печатной рекламы в газетах и наружной
рекламы использовать различные журналы, Интернет, радио, а также разрабатывать
стратегию рекламной деятельности, в которой будет определяться бюджет рекламной
кампании.
По результатам проведенного анализа сделаем следующие
выводы. Для совершенствования коммерческой деятельности торгового дома «РоссИта» были предложены рекомендации по улучшению процесса
управления поставками, ассортиментной политики, политики ценообразования,
торгового обслуживания покупателей и развития рекламной деятельности.
Для совершенствования системы товароснабжения была
разработана комплексная схема формирования заказа на поставку, упрощена
процедура заказа и заключения договоров с одновременным повышением
оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту,
рекомендовано применение новейших технологических систем поставок,
сотрудничество с диспетчерскими службами завоза, использование новейших
информационных технологий, совершенствование претензионной работы.
Для совершенствования ассортиментной политики предложен
системный подход к прогнозированию товарной структуры потребительского спроса,
для улучшения ценовой политики предложены более эффективные методы
ценообразования. Процесс торгового обслуживания покупателей было предложено
улучшить через разработку концепции магазина (системы планировки и обстановки),
а также через расширение спектра услуг, предоставляемых покупателям сетью
магазинов «РоссИта». И для развития рекламной деятельности
было рекомендовано использование нескольких информационных носителей, а также
разработка стратегии рекламной деятельности.
Данные рекомендации будут способствовать совершенствованию
коммерческой деятельности ООО ТД «РоссИта».
Заключение
Таким образом, подводя итог всему
вышеизложенному, можно сделать вывод о том, что розничная торговля является
неотъемлемой частью любой экономики, поскольку выполняет ряд важнейших функций
и задач.
В российской транзитивной экономике
розничная торговля переживает период трансформации. Это обусловливает наличие
определенных проблем, основными из которых являются:
·
низкая
гармоничность (случайность) реализуемой продукции;
·
слабая
связь торгующих организаций с производителями продукции;
·
недостаточное
применение прогрессивных форм продажи и новейшего торгового оборудования;
·
ограниченное
количество крупных магазинов самообслуживания и магазинов «доступных» цен.
Основными ключевыми моментами в
организации розничной торговли являются формирование ассортимента и организация
торгово-технологического процесса.
ООО ТД «РоссИта» является крупной оптово-розничной фирмой,
занимающейся реализацией продукции производственной компании «РоссИта». Продукция данной компании занимает основную долю
в объеме продаж торгового дома «РоссИта». По своей
сути ТД «РоссИта» представляет собой сеть фирменных
магазинов – салонов по продаже обуви торговой марки «РоссИта».
В процессе коммерческой деятельности за 1999-2002 гг. наблюдается устойчивый
рост объемов продаж фирмы. Деятельность ООО «РоссИта»
не только высоко прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста. Организационная схема
товароснабжения торгового дома «РоссИта»
удовлетворительна. Она хорошо продуманна и рациональна, однако требует
совершенствования. Также необходимо отметить недостаточную полноту и
устойчивость ассортимента в фирменных магазинах «РоссИта».
Покупателями
товаров ООО «РоссИта» являются в основном люди со
средним уровнем дохода 36-89$ в месяц, женщины активного среднего возраста, от
25 до 40 лет, предпочитающие обувь классического стиля. Значительную долю среди
покупателей составляет и молодежь 17-25 лет.
В работе были сделаны выводы и даны
рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности на предприятии.
Список литературы
[1]
Глухов В.В. Менеджмент. – СПб.: СпецЛит, 2000. – С.80.