1. Понятие переговоров. Приемы  ведения переговорного процесса

1.3. Обман как психологический феномен переговорного процесса

        Обман как тактика ведения переговоров включает широкий на­бор средств: от небольших искажений фактов до выходящих за пределы всяких правил бесчестности и лжи.

        Чтобы эффективно действовать в ходе переговоров, ставить це­ли и добиваться результата, удовлетворял, свои желания и даже лелеять собственные надежды, участнику необходимо хорошо ориентироваться в данной тактике. Для этого ему нужна достаточ­но точная информация о самом себе, а также о том, что его окру­жает - о людях, событиях, явлениях. Далеко не всегда исчерпы­вающей информацией на этот счет участник переговоров распола­гает. В таких случаях он обычно склонен подавлять сомнения, при­знавать за правду малую толику информации, которая может и не быть таковой.

        Все люди время от времени прибегают к обману: сознательному или несознательному, в корыстных целях или ради собственного  удовольствия могут обманывать других.

        Большинство людей делает различие между «святой ложью» и серьезным обманом.  Людей побуждает лгать не только желание щадить свои или чужие чувства. Они прибегают к обману по ряду причин. Для большинства из них это просто способ поведения в кризисной ситуации как глобального, так и мелкого масштаба.

        Поводы для лжи, допускаемой в ходе переговоров следующие: ложь как самозащита,  ложь как часть служебных обязанностей, ложь как лояльность,

ложь как способ оттянуть время.

        Полуправда - это частичная правда, не вся правда о том, что партнера по переговорам интересует, сообщение, которое является неправдой, хотя и содержит некоторую верную информацию. Полуправда - это неполная и часто не вполне точная передача ин­формации партнеру по переговорам.

        Ложь помо­гает сберечь материальное добро, она же в состоянии его и приум­ножить. Цель лжи - сознательно ввести другого человека в заблуждение, используя для этого все­возможные способы общения и взаимодействия с ним. Ложь имеет свои степени: человеку лгут так, чтобы он верил без всяких оговорок; так, чтобы добиться от него согласия; так, чтобы он воспринял простую идею о вере.

        Обман - это ложное сообщение, способное ввести в заблужде­ние того, "кому оно адресовано. Обман - это безнравственная форма защиты собственных интересов. При этом создается видимость соблюдения нравственных и других социальных норм, принципов честности, справедливости, юридических законов, что как бы удваивает обман.

        Виды обманов: дезинформация, кривотолки, подтасовка фактов, слухи, доносы, фабрикация событий, шантаж, оговоры, клевета, розыгрыш, угроза, утаивание фактов, манипуляция.[3]

        Выпячивание одних сторон и замалчивание других - типичный способ дезинформации, который может иметь и благую цель. Умалчивают о том, что собеседник не в состоянии понять и о том, он способен использовать во вред.

        Обычно обман возможен тогда, когда другой человек верит. Он верит полученной информации или собеседнику. Только в этом случае ложная информация усваивается и способна вызвать соот­ветствующий поступок.      Построение доверительных отношений между обманщиком и его жертвой имеет ряд специфических особенностей. Например, обманщик вызвал доверие у партнера и позволил ему надеяться на то, что он не использует его доверие. Доверие жертвы к своему обманщику означает, что последний как бы никогда не станет причинять ей боль сознательно, намеренно, и она ему, в свою очередь, же. Доверие, означает свободу быть самим собой. Это становится возможным только тогда, когда жертва, с которой обманщик строит доверительные отношения, сознательно откажется судить и оценивать его поступки каждый раз заново. Доверие жертвы означает - стабильность. У обманщика всегда есть определенное мнение во взаимоотношениях с ней. Это значит, что завтрашнее ее поведе­ние будет таким же, каким оно было вчера. Доверие означает пре­данность в отношениях. Для разных жертв доверие может означать разные стороны отношений: безопасность, близость, облегчение, надежность, тепло, ясность,   недвусмысленность,  умиротворенность,  освобождение, точность отношений.

        Особо следует отметить две следующие функции обмана.

-         «Воодушевляющая». Это намеренная дезинформация субъекта с целью вызвать у него прилив сил, повышенную уверенность в себе, веру в возможности достижения трудной цели, мобилизующий эффект.

-         «Обещающая». Это полуобман, целевая информация для того, чтобы посулить блага, внушить надежду на осуществление заветных чаяний, сокровенных желаний, достичь особо значимых целей.

        Обобщая, можно сказать, что на переговорах приходится лгать и надо уметь это делать. Хотя это трудно и непонятно для тех, лгать не привык. Они считают возможным просто промолчать. Действительно, на практике встречаются вопросы, красноречивым ответом на которые будет лишь молчание. С другой стороны, существует общепринятая точка зрения на то, что давать ложную информацию людям, ставящим вопросы, на которые они не имеют права, - значит осуществлять правомерную защиту.

        Один из важнейших выводов сказанного состоит в том, что не следует доверять партнеру, если нет для этого причин. Если появилось ощущение, что партнер врет, надо не стесняться обидеть его, недоверием и проверять его факты. Мягко ли это будет делаться, или жестко, но делать это необходимо. Если факт лжи устанавливается, то нет необходимости называть партнера лжецом. Переговоры с ним продолжаются, но уже без доверия. Обязательная проверка фактов снизит и стимул к обману, и вероятность оказаться обманутым.

2. Особенности национальных стилей ведения переговоров

        Любой народ имеет свои обычаи, традиции, свою культуру, особенности государственного и политического устройства. Это оказывает определенное влияние на ведение переговоров. Нацио­нальный стиль отражает наиболее распространенные особенности ведения переговоров, которые не всегда бывают характерны для всех представителей страны. Это скорее возможные типы поведе­ния на переговорах.

        Выделяют три наиболее крупные группы факторов, опреде­ляющих особенности национального стиля ведения переговоров.[4] Первая группа связана с механизмами выработки решения. Это - степень свободы и самостоятельности руководителя на перегово­рах, которые связаны с принятием решения, степень его зависимо­сти от инструкций, спускаемых ему вышестоящим руководством, жесткость самих инструкции. Вторая - связана с ценностными ориентациями, идеологическими и религиозными установками, особенностями восприятия и мышления. На национальный стиль ведения переговоров влияют, например, различия в приоритетах между фактической стороной дела, с одной стороны, и этическими нормами, - с другой. Третья группа - это особенности поведения на переговорах, наиболее характерные тактические приемы, обыч­но применяемые представителями той или иной культуры.

        К другим особенностям национального стиля ведения перего­воров можно отнести специфику языка невербальной стороны об­щения в ходе переговоров, а также сильное или, напротив, слабое влияние уровня контекста в вербальной составляющей перегово­ров. Вместе с тем полезно принимать во внимание тот факт, что под национальными подразумеваются стили, характерные скорее для стран, чем для национальностей. В последние годы в мире имеет место интенсификация переговоров, при известном размывании национальных границ. Происхо­дит взаимное проникновение национальных стилей в практику переговоров.

2.1. Западная культура ведения переговоров

Американский стиль

        Принято считать, что американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров во всем мире.

        Американский стиль ведения переговоров отличает высокий профессионализм.   Американцы   практически   всегда  достаточно компетентны в предмете переговоров. На переговорах с ними полезно помнить, что американцы очень искренние и горячие патриоты своей страны. Даже при всем цинизме их прагматизма ("В Бога мы веруем - остальное налич­ными") любой американец помнит, что он является неотъемлемой частью своей страны.

        Вопрос о том, как достичь той или иной цели, для американс­ких участников переговоров является ключевым, основным. Для них характерны крайний прагматизм, доходящий до утилитаризма, пренебрежение к традициям, сила данного слова, тщательность в проработке организации любого дела, тщательность анализа, скрупулезная проверка исполнения, большое внимание к мелочам, краткость и ясность высказываний, выраженный конструктивизм,

        При решении любой проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и все детали, связанные с реализацией соглашения. Они производят впечатление слишком напористых и даже агрессивных или просто грубых партнеров. Это их традиционный стиль, а не выражение своего отношения к партнеру. Их обычной манерой является проявление дружелюбия, за ко­торым ничего особенного не стоит - результаты переговоров будут зависеть исключительно от того, насколько выгодно или невыгод­но для них обсуждаемое предложение. Обращение за помощью действует на американцев отрицатель­но, так как они считают, что это возможно только в том случае, если все, что можно сделать без партнера, подготовлено и просчи­тано. Они не привыкли жаловаться сами и равнодушно восприни­мают жалобы своих партнеров на реалии жизни, полагая, что "это Ваши проблемы и Вам их решать". Всякие  непредвиденные обстоятельства американцы  воспринимают крайне негативно. Они приучены все просчитывать, учитывать долю риска.

Английский стиль

        В мире считается, что английские участники переговоров, как и их американские коллеги, одни из самых квалифицированных. Их отличает очень высокий профессиональный уровень. Они умеют тщательно анализировать ситуацию на рынке товаров и услуг, со­ставлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы, но уступают американским по части долгосрочных прогнозов, где помимо эко­номических факторов огромное значение имеют социальные, по­литические и общемировые факторы.

        Это вышколенные эрудированные профи, имеющие высочай­шую подготовку. Они наблюдательные психологи (со­циальная психология - один из важнейших предметов в программе обучения), не приемлют фальши и некомпетентности.

        Еще в период учебы они получают солидную теоретическую и практическую подготовку по вопросам стратегии и тактики веде­ния коммерческих переговоров.

Для англичан, участвующих в переговорах, характерен выра­женный конъюнктурный подход к делу, процессуальный эмпи­ризм. Замечено, что они проявляют завидную напористость, когда дело идет о сиюминутной выгоде, о заключении сделок, принося  немедленную прибыль, и очень неохотно идут на вложения.         Они в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготов­ки к переговорам. Подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих перего­ворах и будет найдено наилучшее решение. При этом они доста­точно гибки. Охотно отвечают на инициативу противоположной Стороны. Традиционным для них является умение избегать острых углов. Вместе с тем переговоры с английскими партнерами пред­полагают тщательную подготовку и согласование. Импровизаций они обычно не приемлют.