Теоретическая часть

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЗАОЧНЫЙ ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по теме: «Программа маркетинга в хозяйственной деятельности предприятия, её основные блоки. Торговая марка, её сущность и измерения.»

Автор:.

Факультет: Финансово-кредитный

Специальность: Финансовый менеджмент

Группа №

Личное дело

Преподаватель: к.э.н., доцент,

Зам.зав. кафедрой по учебной работе

Земляк С. В.

МОСКВА 2007

1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ.

1.1. Программа маркетинга в хозяйственной деятельности предприятия.

В маркетингово-ориентированной фирме программа маркетинга – это, прежде всего, инструмент повышения конкурентоспособности в предстоящий период. Таким инструментом может быть только грамотно разработанная программа маркетинга.

План или программа маркетинга описывает текущую маркетинговую ситуацию, цели маркетинговой деятельности, маркетинговые стратегии на текущий год. Программа маркетинга – системный документ, отражающий цели маркетинговой акции, бюджет маркетинга, концепцию маркетинговой акции, сроки исполнения и ожидаемый эффект от реализации маркетинговой акции. В программе маркетинга можно выделить из пять основных блоков:

· постановка целей маркетинговой акции;

· формирование бюджета маркетинга;

· разработка концепции стимулирования сбыта;

· выбор средств стимулирования сбыта;

· контроль и оценка результатов стимулирования.

Рассмотрим более подробно основные блоки программы маркетинга.

1.1.1. Постановка целей стимулирования сбыта.

Различают три основных типа целей стимулирования сбыта:

Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель. Он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему: увеличить число покупателей, увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2. Продавец. Способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. Цель стимулирования, обращенного к продавцу - превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник. Цели стимулирования могут быть следующими: придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть; повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

1.1.2. Формирование бюджета маркетинга.

В деятельности любого предприятия рано или поздно возникает необходимость разработки бюджета маркетинга.

Бюджет маркетинга — финансовый план маркетинга, система показателей, раздел плана маркетинга предприятия, в котором в детализированной форме (по элементам комплекса маркетинга или по мероприятиям маркетинга) приведены величины затрат, доходов и прибыли от (для) осуществления маркетинговой деятельности фирмы. Основные составляющие затрат на маркетинг: управленческие расходы, заработная плата персонала службы маркетинга, амортизационные отчисления; материалы и ресурсы для нормального функционирования службы маркетинга и соответственно затраты по разработке товарной, ценовой, коммуникативной, сбытовой и дистрибутивной политики.

Существует несколько основных методов расчета бюджета маркетинга.

Метод формирования бюджета «от возможностей». Метод ведёт к выделению на рекламу произвольных сумм, часто выражается в «остаточный метод» финансирования, ставит маркетинговую деятельность в ущербное положение.

Метод фиксированного процента. Метод основан на отчислении определённой доли от прошлогодней или ожидаемой суммы продаж. Метод прост, но наименее логичен, т.к. ставит рекламу (одну из причин) в положение зависимости от успехов продаж (следствия). При сокращении объема продаж приводит к сокращению затрат на маркетинг, хотя необходимым может быть обратное соотношение.

Метод соответствия конкуренту. Предполагает, что для освоения доли на рынке, равной доли конкурента, необходимо выделить объемы средств на маркетинг, равные ассигнованиям конкурента, а завоеванная доля рынка будет прямо пропорциональна затратам на маркетинг. Может быть обоснован при допущении, что у конкурентов есть опыт и знания, они знают, что делают. Конечно, рекламный бюджет конкурента следует принимать во внимание, однако при составлении бюджета маркетинга своего предприятия его сравнительную величину нельзя принимать в качестве определяющей.

Метод максимальных расходов. Утверждает, что на маркетинг надо расходовать как можно больше средств. Не учитывает, что от затрат до результата существует значительный временной лаг. Может привести к серьезным финансовым затруднениям.

Метод «цель — задание». Немного забегая вперед, скажем, что этот метод можно было бы считать самым правильным для расчета бюджета маркетинга. Здесь бюджет маркетинга составляется, руководствуясь целями, которые надо достичь, и задачами, которые необходимо решить. Предполагает, что маркетинговые усилия должны строго соответствовать конкретным целям работы. При этом затраты на каждое маркетинговое действие соотносятся с ожидаемыми выгодами в движении к намеченным целям.

1.1.3. Разработка концепции стимулирования сбыта.

Для разработки программы стимулирования сбыта разработчику необходимо принять ряд дополнительных решений:

1. Интенсивность стимулирования. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больший объем продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта.

2. Условия участия. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц. Ограничениями могут являться географический фактор, возрастной, социальный и другие факторы.

3. Средства распространения сведений о программе стимулирования. Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о программе стимулирования и подстегивать интерес к ней. Каналами распространения информации может служить непосредственно упаковка, сеть магазинов, информация может рассылаться по почте или распространяться с помощью средств рекламы.

4. Длительность программы стимулирования. Если длительность мероприятия по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, предложение потерять часть своего заряда, толкающего на немедленные действия.

5. Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Заключается в выборе календарных сроков для проведения мероприятий по стимулированию сбыта.

Предварительное опробование программы стимулирования сбыта. По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы.

1.1.4. Выбор средств стимулирования сбыта.

Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

· предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

· предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

· активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Ценовое стимулирование. Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или иного товара (например, таких продуктов повседневного спроса как сахар, масло). При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке.

Все виды стимулирования продаж, сфокусированные на продажной цене товара, можно разделить на три большие группы:

1. Прямое снижение цен. На протяжении года существуют периоды, когда супермаркеты извещают о продаже по весьма низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества этих товаров.

2. Снижение цен по инициативе производителя. Снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети.

3. Специальные цены или мелкооптовая продажа. В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке из термоусадочной полиэтиленовой пленки, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.

4. Совмещенная продажа. Применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен товаров.

5. Дополнительное количество товара бесплатно. Психологическое воздействие гораздо больше, когда предлагается на 20 процентов больше товара, чем когда предлагается 20-ти процентная скидка, хотя выгоднее второе.

Стимулирование натурой. Стимулирование натурой можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой.

Стимулирование натурой преследует две цели: дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег; придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем.

Существуют два средства стимулирования натурой: премии и образцы. Премии вручается покупателю в момент акта покупки, так как она либо заключена в самом товаре, либо прикреплена к упаковке товара, либо выплачивается потребителю в кассе. Существуют так же прямые премии с привлечением торговой точки. Премия с отсрочкой - покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, так как все клиенты посылают купоны. Образец - бесплатная передача товара в количестве, не имеющем чем коммерческой ценности и строго необходимом только для его опробования и оценки – дегустации, тестеры.

Активное предложение. Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:

1. Конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая. Часто проводятся конкурсы, организуемые прессой - для привлечения постоянных читателей.

2. Лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.

Оба приема имеют одну сильную сторону: к участию в них привлекается множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши, заставляющие мечтать.

Предлагаемые призы играют решающую роль в успехе конкурса. Людей привлекают крупные, заставляющие мечтать о них выигрыши, отвечающие их личным ожиданиям.

1.1.5. Контроль и оценка результатов стимулирования.

Оценка результатов программы стимулирования сбыта имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание.

Чаще всего пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования сбыта.

· Целью контроля до начала операции является прогнозирование успеха или неудачи, выбор наиболее подходящего типа стимулирования и приведение его в соответствие с особенностями целевой аудитории.

· Целью контроля в ходе стимулирования является обеспечение развертывания операции в соответствии с планом, а так же готовность противостоять возникающим проблемам или вмешательству каких-либо внешних факторов.

· После операции целью контроля является подведение итогов и общая оценка ее эффективности.

Выделяют два основных направления оценки эффективности стимулирования сбыта:

1. Экономическая эффективность. Увеличение количества сделок, объема продаж, как результат маркетинговой акции. Экономическая эффективность маркетинга выявляется при сравнении увеличения прибыли предприятия с его затратами на маркетинговую программу. Еще один способ замера экономической эффективности маркетинговой акции является разработка экспериментальной маркетинговой программы.

2. Коммуникационная эффективность - это социально-психологическая эффективность. В данном случае, оценивается на сколько проведенная маркетинговая акция отвлекла внимание клиента от товаров конкурентов, на сколько изменилось отношение потребителей к товару. Для оценки коммуникативной эффективности можно провести опрос потребителей на тему, нравится ли им предполагаемый товар, выделяется ли обращение из ряда прочих.

1.2. Товарный знак (торговая марка).

С развитием товарно-денежных отношений в России все более важным элементом рыночной экономики становятся такие объекты промышленной собственности, как товарные знаки. Рыночный механизм чутко улавливает реакцию потребителя на производимый товар. Поэтому в индивидуализации предлагаемых товаров в равной степени заинтересованы и потребители и производители. Товарный знак является из средств индивидуализации продукции.

Товарный знак – зарегистрированное в установленном порядке обозначение, присвоенное товару для его отличия от других и указания на его производителя. Товарным знаком признается легко запоминающееся условное обозначение, которое помещается на выпускаемой продукции, ее упаковке или сопроводительной документации. Не может считаться товарным знаком помещение на изделии полных сведений, касающихся изготовителя товара.

Необходимым условием правовой охраны товарного знака является его новизна. С точки зрения действующего законодательства новыми будут считаться лишь такие условные обозначения, которые по своему содержанию не являются тождественными с:

· товарными знаками, ранее зарегистрированными или заявленными на регистрацию в РФ на имя другого лица в отношении однородных товаров.

· товарными знаками других лиц, охраняемых без регистрации в силу международных договоров РФ, в частности так называемыми общеизвестными товарными знаками;

· фирменными наименованиями (или их частью), принадлежащими другим лицам;

· наименованиями мест происхождения товаров, охраняемыми в РФ.

С позиций маркетинга и вообще производственно-коммерческой деятельности товарный знак – это особый символ товарной ответственности, обозначающий кому принадлежит исключительное право располагать данным товаром, поучать прибыль, но и вместе с тем нести ответственность за его за поставку некачественного товара. Товарный знак, практически малоощутимый практически, дает возможность его владельцу материальные выгоды, создавая ему высокую репутацию.

Основные функции товарного знака - свидетельствовать о высоком качестве продаваемого товара, вызывать доверие покупателя благодаря хорошей репутации владельца торгового знака, осуществляющего контроль качества товара. Товарный знак является той основой, на которую опирается реклама, но одновременно для своего устойчивого функционирования, распознавания и хорошего запоминания он сам нуждается в рекламе. Фирменные имена, фирменные знаки и товарные образы представляют собой маркетинговые обозначения и не обеспечивают юридической защиты от использования конкурентами, если не зарегистрированы как товарные знаки. Зарегистрированный товарный знак при использовании сопровождается буквой R в круге.

Следует иметь в виду, что товарный знак является составной частью более широкого понятия – «фирменный стиль». Фирменный стиль – совокупность приемов (графических, цветовых, пластических, языковых и др.), которые, обеспечивая определенное единение всей продукции производителя, одновременно противопоставляют производителя и его продукцию конкурентам и их товарам.

Фирменный стиль включает:

· товарный знак;

· логотип – специально разработанное оригинальное начертание полного или сокращенного наименования фирмы (или группы её товаров);

· фирменный блок – объединенные в композицию знак и логотип, а так же разного рода поясняющие надписи (страна, почтовый адрес, телефон) и не редко «фирменный лозунг», как бы выражающий коммерческое и техническое кредо предприятия;

· фирменный цвет (сочетание цветов);

· фирменный комплект шрифтов.

Изделия фирменного стиля помогают фирме завоевать популярность, а, значит, и стимулировать сбыт.

По форме своего выражения товарные знаки могут быть словесными, изобразительными, объемными, комбинированными и другими.

Словесные товарные знаки – слово, буква или группа слов, букв, которые могут быть произнесены. На более ранних этапах в качестве словесных товарных знаков чаще всего избирались имена известных людей, героев художественных произведений или мифологических персонажей (Наполеон, Гамлет, Прометей), названия животных, птиц, растений, драгоценных, наименования природных явлений, небесных тел, географических объектов и т.п.

Изобразительные товарные знаки - это обозначение в виде разнообразных значков, рисунков, орнаментов, символов, изображений животных и т.п. Успех изобразительных товарных знаков в большей степени определяется их простотой, броскостью и эффективностью с точки зрения рекламы, возможностью использования на всевозможных материалах, смысловой нагрузкой.

Объемные товарные знаки. Предметом объемного товарного знака может быть либо оригинальная форма изделия, например форма мыла, свечи, пилюли и т.д. либо его упаковка, например, оригинальная форма бутылки для напитка или флакона для духов.

Комбинированные товарные знаки сочетают в себе элементы названных выше знаков. Такие знаки представляют собой сочетание рисунка и слова, рисунка и букв, слов и цифр и т.д.

В зависимости от числа субъектов, имеющих право на пользование товарным знаком, следует различать индивидуальные и коллективные товарные знаки. Индивидуальный товарный знак - это обозначение, зарегистрированное на имя отдельного юридического и физического лица. Коллективный товарный знак - это товарный знак союза, хозяйственной ассоциации или иного добровольного объединения предприятий, предназначенный для выпускаемого или реализуемого ими вида товаров, обладающих едиными качественными или иными общими характеристиками.

Производители, стремящиеся к выпуску марочных товаров, придерживаются обычно следующих подходов к решению проблемы присвоения марочных названий:

· индивидуальные марочные названия (этой практики придерживается, например, компания «Проктер энд Гэмбл» - стиральные порошки «Тайд», «Чайд», «Блод»);

· единое марочное название для всех товаров (фирма «Хайнц»);

· коллективное марочное название для товарных семейств (такой политики придерживается компания «Сирис»);

· торговое название фирмы в сочетании с индивидуальными марками (фирма «Келлог» - изюмные хлопья «Келлогс рейзин брэн», хрустящий рис «Келлогс райс криспис»).

По своей функциональной сущности торговая марка также является многогранной категорией. Торговая марка является важным нематериальным активом фирмы, который имеет рыночную стоимость и может быть внесен в бухгалтерский баланс. Одновременно марка является объективной характеристикой товара, поэтому необходимо рассмотреть взаимосвязь и различия товара и его торговой марки, а также различные стратегии использования марки. Торговая марка не является физической сущностью, за исключением того, что покупатель думает, чувствует и отчетливо представляет себе, видя символ или наименование марки. Марка – это обещание продавца постоянно предоставлять покупателю специфический набор качества, ценностей и услуг, в этом качестве она является рыночным инструментом воздействия на сознание потребителей, на покупательский выбор.

1.3 Виды маркетинговые коммуникации (Тест).

Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре целевой аудитории. Целевая аудитория представляет собой группу людей, которые получают маркетинговые обращения и имеют возможность реагировать на них. Маркетинговые коммуникации – информационно-пропагандистских мер по доведению до целевой аудитории сведений о производителе, качестве товара, искомых выгодах, ассортименте, месте приобретения, спецпредложениях и т.д.

Рассмотрим основные виды маркетинговых коммуникаций.

· Реклама — любая оплаченная конкретным лицом форма коммуникаций, предназначенная для продвижения товаров, услуг или идей.

· Стимулирование сбыта — различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей, работу дистрибьюторов и торгового персонала.

· Паблик рилейшнз (связи с общественностью) — координированные усилия по созданию благоприятного представления о товаре в сознании населения. Это искусство у становления гармоничных отношений с общественностью на основе представления полной правдивой информации.

· Прямой маркетинг — интерактивная система маркетинга, позволяющая потребителям легко получать интересующие их сведения и приобретать товары с помощью использования различных каналов распространения информации (прямая почтовая рассылка, использование заказов по печатным каталогам и продажу по каталогам в режиме он-лайн).

· Личная продажа — установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара (телефонные переговоры региональных представителей фирмы-производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом или продажа товаров по телефонным заказам).

· Выставочный маркетинг.

Ответ на тест: А, Г.

2.         АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ.

2.1.      Торговая марка «РОССОВИТ».

ООО «ВитАргос-Россовит» является одним из крупнейших производителей витаминно-минеральных добавок в России (занимает третье место среди производителей премиксов). Продукция производится в городе Ефремов Тульской области на базе биохимического завода.

Формирование спроса на отраслевом рынке, особенно на кормовые продукты, во многом зависит не только от ценового фактора, хотя это и имеет большое значение, но и от признания покупателем самой фирмы. Большая роль отводится узнаваемости торговой марки (брэнда) и имиджу фирмы. Именно эти факторы во многом определяют популярность фирмы, а значит, формируется не только настоящее, но и будущее восприятие фирмы ее контрагентами. Компания ООО «ВитАргос-Россовит» имеет собственную зарегистрированную торговую марку – «РОССОВИТ» (см. приложение рис. 1), которое так же является единым марочным названием для всех видов производимых премиксов. Фирменный стиль анализируемой компании включает:

·                    зарегистрированный товарный знак (рис. 1);

·                    специально разработанный логотип;

·                    фирменный блок – объединенные в композицию знак и логотип, название компании-производителя, адрес, телефон и «фирменный лозунг» - «Мы обеспечим ваш успех!»;

·                    специально разработанные этикетки самоклеящиеся с логотипом компании (наклеиваются на упаковку с продукцией (см. приложение рис. 2).

Признание фирмы напрямую зависит от качества продукта, поскольку рынок кормовых добавок относится по определению к рынкам В2В, где только реклама не дает ожидаемого результата. Компания для дифференцирования своей марки использовала способ «дать больше за большую цену». Выбирая эту позицию, мы говорим потребителю: «Да, наше предложение дороже, чем предложение конкурентов, но мы предлагаем вам то, чего не могут предложить они». Понятие «больше» включает в себя гарантию высокого качества продукции, хороший сервис, изготовление премиксов, как по стандартным рецептам, так и по рецептам заказчика. Для поддержания высокого имиджа торговой марки «РОССОВИТ» осуществляет обязательный контроль качества продукции на всех этапах производства. Контроль качества складывается из:

·                    контроля качества входящего сырья, проверка как активности витаминов и концентрации действующего витамина микроэлементов, так и контроль показателей безопасности;

·                    контроля выходящей продукции на содержание витаминов и минералов в каждой партии премиксов;

проверки активности компонентов премиксов в независимых аналитических лабораториях.

Для устойчивого функционирования, распознавания, хорошего запоминания и поддержания торговой марки «РОССОВИТ» на соответствующем уровне проводится обширная PR – компания – ООО «ВитАргос-Россовит» всегда принимал (и сейчас принимает) активное участие в выставках, конференциях, семинарах по кормлению животных, имеет значительное количество статей и рекламного материала в известных журналах, таких как «Животноводство», «Птицеводство», «Ценовик», «Агрорынок».

Упаковка является не только средством обеспечения сохранности товара при его транспортировке, хранении и потреблении, но и средством продвижения товара на рынок. У большинства премиксовых предприятий нет специально разработанной упаковки с названием фирмы или марочным названием. ООО «ВитАргос-Россовит» же в качестве упаковки используются мешки с логотипом компании. Помимо этого разработаны самоклеящиеся этикетки с логотипом компании, названием и адресом производителя.

При проведении анализа торговой марки, фирменного стиля «РОССОВИТ» были замечены несколько недостатков. Так лозунг компании, на мой взгляд, не отражает коммерческое и техническое кредо предприятия и, как следствие, не участвует в формировании имиджа компании (он мало известен). Компания не придерживается определенного фирменного цвета. Торговый знак на упаковке с продукцией, на выставочных стендах, в большинстве рекламного материала товарный знак наблюдается в синем исполнении, однако на сайте компании и некоторых журналах встречается торговый знак в других цветовых тонах.

2.2.             Программа маркетинга компании «ВитАргос-Россовит».

Задачи по стимулированию сбыта фирма ставит относительно покупателей и собственных агентов по сбыту. Среди задач стимулирования покупателей – поощрение покупку товаров большими партиями. Задачами стимулирования собственных продавцов – поощрение их к проведению ими большего числа результативных посещений клиентов, поощрение их к повышению классификации (умение общаться с клиентом, убедить его в совершении покупки, умение выделить и подчеркнуть самое основное и т.д.).

Относительно стимулирования покупателей используются различные средства стимулирования. При больших партиях закупки (свыше 5 тн) покупатель получает скидку в цене в размере 3%. В летнее время наблюдается спад объемов продаж, связанный с уменьшением потребности животноводческих предприятий в кормлении комбикормами. Поэтому летом покупателям предоставляются скидки на продукцию в размере 5%. Длительность программы стимулирования: для закупки крупных партий – круглогодично; для закупки продукции летом – 3месяца (июнь, июль, август).

Для стимулирования собственных работников фирма использует оплату труда, т.е. работники получают определенный процент денег с проданной ими за определенный период времени продукции. Каждый месяц агенты по сбыту подают отчеты о своей работе директорам фирмы и бухгалтеру. Менеджеры по продажам получает 2% общей стоимости проданной ими продукции. Таким образом, если работник фирмы хочет увеличить свои доходы, ему необходимо совершенствовать свое умение общаться с клиентом, убедить его в совершении покупки немедленно и как можно большими партиями.

В октябре 2006 г. на заводе нашего предприятия начато производство сухой формы ВИТАМИН В4 (ХОЛИНХЛОРИД), одного из очень важных компонентов, необходимых в рационе домашней птицы. Следует отметить, что пока «ВитАргос-Россовит» является единственным в России производителем сухой формы 50%-го холинхлорида. Многочисленные опыты и испытания свидетельствуют о том, что данный продукт ни в чем не уступает импортным аналогам, и некоторые российские хозяйства по достоинству оценили его высокое качество и выгодность использования. Ранее все комбикормовые заводи и животноводческие предприятия либо закупали сухую форму Витамина В4 у иностранного производителя, либо использовали жидкие формы препарата, которые в свою очередь, вызывает затруднения на стадии введения в корма и может взаимодействовать с активными компонентами кормов. Данная продукция не пользуется пока большим спросом, вследствие неопробованности продукции.

С целью увеличения продаж, апробации товара была проведена маркетинговая акция, ориентированная на птицеводческие предприятия. Данная программа маркетинга была рассчитана на три месяца – январь, февраль, март.

Формирование бюджета проводилось в рамках метода «цель — задание». При этом затраты на данное маркетинговое мероприятие соотносились с ожидаемыми выгодами, ожидаемыми увеличением продаж данной продукции. На проведение акции было выделено 80 000 руб. из основного бюджета.

Каждому клиенту (в данном случае птицеводческому хозяйству) при очередной отгрузке продукции вручался на апробацию новый товар – сухая форму витамина В4 в количестве 25 кг (1 мешок). В результате акции объемы отгрузок (продаж) данной продукции уже к октябрю 2007 г. значительно увеличился. Так затраты на маркетинговую акцию составили порядка 100 000 руб. В первый же месяц после проведения акции объемы продаж витамина возросли практически вдвое (см. приложение рис. 3), а к октябрю 2007 достигли 5-хкртного увеличения. При этом, следует отметить, что затраты на маркетинговую акцию были покрыты в первые же месяцы после её проведения. Эти данные свидетельствуют о большой экономической эффективности проведенной акции.

Помимо витаминно-минеральных добавок для кормов сельскохозяйственных животных, на предприятии "ВитАргос-Россовит" разработаны рецепты добавки для кормов для рыб (карпов, осетровых), которые в данный момент не пользуются большим спросом и требуют проведения, как рекламных акций, так и стимулирующих.

3.                ВЫВОДЫ.

1.         В процессе выполнения работы были изучен теоретический материал по темам «Торговая марка», «Программа маркетинга» и «Виды маркетинговых коммуникаций».

2.         В аналитической части работы рассмотрено практическое применение изученного материала на примере предприятия ООО «ВитАргос-Россовит», входящего в комбикормовую промышленность.

3.         Выявлены некоторые недостатки фирменного стиля. Так лозунг компании, на мой взгляд, не отражает коммерческое и техническое кредо предприятия. Поэтому одной из рекомендаций будет смена лозунга. Так как предприятие позиционирует себя, как производителя качественной продукции, и гарантирует это качество, то и сам лозунг, соответственно, должен также отражать это. Что касается фирменного цвета, я бы порекомендовала, логотип на этикетках продукции, упаковке, выставочных стендах, каталогах, журналах и прочем рекламном материале выполнять в уже привычном многим синем цвете.

4.         Как оказалось, компания имеет хороший опыт в проведении стимулирующей акции с целью внедрения продукции, её апробирования новой формы кормовой добавки, при этом остаются. Но при этом имеется продукция (добавки для рыб и диких животных), которая не характеризуется большим спросом. В данном случае, я бы порекомендовала провести маркетинговую акцию, нацеленную на рыбные хозяйства, по апробации соответствующих витаминно-минеральных добавок в процессе кормления рыб. Так же следовало бы провести отдельную рекламную акцию на продвижение именно рыбных премиксов в журналах и конференциях, целевой аудиторией которых являются именно рыбные хозяйства.

ПРИЛОЖЕНИЕ.

Рис. 1. Свидетельство на товарный знак.                           Рис. 2. Этикетки.

Рис. 3. Динамика роста объемов продаж после проведения маркетинговой акции.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.

1.             Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.

2.             Курс лекций. К.э.н., доцент, Зам.зав. кафедрой по учебной работе С. В. Земляк.

3.             Практикум по маркетингу: Учеб. пособие. И.М. Синяеева. М: Дашков и К, 2006.

4.             Журнал «Отдел Маркетинга» № 8 ‘2003, В. Копылов «Лаборатория Планирования Бизнеса» (http://www.bplab.com.ua/publications/publications/337/ - ссылка на электронный вариант статьи).

5.         Основы маркетинга. Ф. Котлер. Пер. с английского/ Общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой, -М.: Прогресс, 1999 г., М.,1991.

6.         Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход. Барнетт Дж., Мориарти (http://marketing.spb.ru/lib-comm/comm_intro.htm - ссылка на электронный вариант фрагмента из книги).