Содержание
Характеристика. 3
1. Ознакомление с торговым
предприятием. 4
2. Изучение коммерческой
деятельности на предприятии. 12
2.1 Изучение спроса населения на товары.. 12
2.2 Формирование ассортимента товаров и управление товарными
запасами. 16
2.3. Организация торгового обслуживания населения. 28
2.4. Совершенствование коммерческой деятельности. 33
2.4.1.
Совершенствование ценовой политики. 33
2.4.2.
Совершенствование торгового обслуживания покупателей. 35
2.4.3. Совершенствование рекламной деятельности. 38
3. Информационный и
практический материал. 40
4. Дневник
студента-практиканта. 44
Характеристика
Студентки ………………………………………………………………………
Группа ……………Специальность: коммерция
За время прохождения производственной практики
В ООО «РоссИта»
С 01.04.05.по 26.04.05..
Выполнила работы:
1.
Ознакомление с коммерческой службой торгового предприятия.
2.
Изучение порядка проведения государственного, производственного
и внутрифирменного контроля.
3.
Ознакомление с порядком заключения хозяйственных договоров.
4.
Ознакомление с товароснабжением предприятия
5.
Ознакомление с информационным обеспечением коммерческой
деятельности.
6.
Ознакомление с ассортиментной политикой и изучение спроса в
торговом предприятии.
Качество выполненных работ высокое
Знание технологического процесса изучила весь технологический
процесс, реализуемый на предприятии.
Трудовая дисциплина и знание техники безопасности высокое
Студентка ………………………………………………………………….
Студентка тщательно подошла к осуществлению назначенного ей
задания, выполнила все необходимые требования, показала хорошую теоретическую
подготовку и умение применять её в практических условиях
Руководитель практики
от предприятия
Генерозова Н.С.
«…….»……………….200……..год
1. Ознакомление с торговым предприятием
Местом прохождения моей преддипломной практики
является ООО ТД «РоссИта».
ООО ТД «РоссИта» - крупная оптово-розничная фирма,
интегрированная в сферу производства и финансов. Она функционирует
непосредственно при производственной компании «РоссИта» и реализует ее
продукцию. Однако торговый дом «РоссИта» осуществляют не только коммерческую
деятельность, но и производственную, научно-исследовательскую и
финансово-кредитную. Это многоцелевое образование, экспортирующее и
импортирующее любые товары. В его компетенции находится приобретение
предприятий, сдача и аренда оборудования, предоставление кредита, создание
нового производства. Его клиенты также могут воспользоваться самым широким
кругом соответствующих услуг: финансированием перевозки продукции, страховки,
сервиса, ремонтом и т.д.
Функции торгового дома включают изучение
рынка производителей, потребителей, т. е. маркетинговые мероприятия,
приобретение продукции производственно-технического назначения и товаров
народного потребления у производителей и посредников путем покупки, хранение
товаров, осуществление транспортировки грузов, продажа продукции оптом и в
розницу, оказание дополнительных услуг, в том числе:
§ информационно-коммерческие
услуги;
§ предоставление
складских помещений другим предприятиям и организациям;
§
транспортно-экспедиционные услуги.
В штате торгового дома (филиала в
Новосибирске) 630 человек. Годовой товарооборот – около 100 млн. рублей.
Розничный товарооборот в структуре торгово-закупочной деятельности составляет
56%, оптовый – 44%. ООО ТД «РоссИта» имеет четыре собственных
представительства – в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Владивостоке, а
также несколько филиалов.
Фирма работает на рынке обуви уже более семи лет. За
этот период времени фирма зарекомендовала себя как надежный деловой партнер.
Она осуществляет прямые вагонные поставки с заводов-производителей как в
Новосибирск, так и в различные регионы России.
Компания динамично развивается в условиях рыночной
конкуренции, проводя разумную ценовую политику, в результате этого идет
постоянное увеличение розничных и оптовых объемов продаж.
В распоряжении компании имеется региональный оптовый
склад, находящийся в черте г. Новосибирска.
Организационная структура торгового дома «РоссИта»
представлена главным офисом, объединяющим работу оптового склада и 25 магазинов
которые располагаются на территории города Новосибирска
Организационная структура филиала в Новосибирске
представлена в приложении 1
Коммерческо-информационный отдел (отдел маркетинга)
проводит все
виды коммерческих сделок на региональных и общероссийском рынках; оказывает
организационно-методологические, научные,
информационные, посреднические услуги своим контрагентам на рынке; организует торги,
ярмарки, выставки, аукционы и принимает в них участие; формирует запасы готовой
продукции на складах торгового дома; осуществляет маркетинговую
деятельность; проводит политику
ценообразования; осуществляет сбыт
продукции
производственно-технического
назначения и товаров
народного потребления; оказывает услуги, связанные со сбытом продукции
производственно-технического назначения и товаров народного потребления;
проводит рекламную деятельность.
Отдел поставок осуществляет управление поставками
товаров.
Бухгалтерия осуществляет прием месячных, квартальных и годовых
бухгалтерских отчетов и балансов и представляет их в контрольные финансовые
органы; обобщает экономические и финансовые данные на основе
свободных балансов; осуществляет анализ
хозяйственной деятельности торгового дома; осуществляет
руководство по применению цен, наценок и скидок, по составлению калькуляций на
услуги, по применению форм оплаты труда руководителей, рабочих и служащих;
разрабатывает проекты планов по всем видам показателей.
Склад:
§
обеспечивает хранение продукции;
§
содержит и обслуживает складские площади;
§ осуществляет
складскую переработку;
§
предоставляет складские площади другим предприятиям
и организациям;
§
организует
работу персонала и
обеспечивает его заработной
платой;
§
осуществляет оптовую реализацию со склада;
§
несет ответственность за доверенные на
хранение товарно-материальные ценности.
Транспортное хозяйство осуществляет перевозку грузов; оказывает
транспортные услуги, в том числе сдачу в прокат автотранспортных единиц;
содержит и обслуживает парк автомобилей; организует
работу персонала и
обеспечивает его заработной
платой; несет
ответственность за доверенные на хранение и перевозку
товарно-материальные ценности.
Оценим динамику объемов деятельности ООО ТД «РоссИта» по
основным показателям объема и структуры реализации товаров.
Таблица 1
Динамика объемов деятельности ООО ТД «РоссИта» в Новосибирске
|
Год
|
Объем реализации, тыс. руб.
|
Темп роста, в % к предыдущему году
|
Темп роста, в % к 2004 г.
|
|
2001
|
11572,5
|
-
|
100,00
|
|
2002
|
38422,5
|
332,02
|
332,02
|
|
2003
|
73162,5
|
190,42
|
632,21
|
|
2004
|
118800
|
162,38
|
1026,57
|
Видим, что торговый дом интенсивно наращивает объемы продаж.
Однако темп роста несколько замедлился.
Теперь рассмотрим динамику объемов продаж торгового дома за
2003-2004 гг. в сопоставимых ценах (табл.2).
Таблица 2
Изменение
объемов продаж ТД «РоссИта» за 2003-2004 гг.
|
Объем реализации товаров в действующих ценах, тыс. руб.
|
Объем реализации товаров в сопоставимых ценах, тыс. руб.
|
Темп роста в сопоставимых ценах, %
|
Темп прироста, %
|
|
2003 г.
|
2004 г.
|
2003 г.
|
2004 г.
|
2003 г.
|
2004 г.
|
2003 г.
|
2004 г.
|
|
73162,5
|
118800
|
81942
|
118800
|
159,15
|
144,98
|
53,84
|
91,09
|
Как можно видеть из таблицы 2, темп роста объема продаж
увеличился. Если в 2003 году он темп прироста составлял 53,84% по отношению к 2002
году, то в 2004 году темп прироста в сопоставимых ценах составил уже 91,09%.
Хотя самый высокий темп прироста наблюдался в 2002 году по отношению к 2004
году.
Проанализируем абсолютные приросты объемов деятельности
(таблица 3).
Таблица 3
Абсолютные приросты объемов деятельности за счет изменения
цен и количества проданной продукции (тыс. руб.)
|
Объем реализации
2003 г.
|
Объем реализации
2004 г.
|
Объем реализации
2003 г. в сопост. ценах с 2004 г.
(гр.1*1,12)
|
Прирост объема реализации (гр.2-гр.1)
|
Прирост объема реализации за счет изменения цен (гр.3-гр.1)
|
Прирост объема реализации за счет изменения количества
проданных товаров (гр.2-гр.3)
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
|
73162,5
|
118800
|
81942
|
45637,5
|
8779,5
|
36858
|
Таким образом, видим, что за счет роста цены на продукцию
объем продаж в стоимостном выражении увеличился на 8779,5 тыс. рублей, а за
счет увеличения объемов деятельности - на 36858 тыс. рублей.
Проанализируем поквартальное распределение объема реализации
(сезонность продаж).
Таблица 4
|
Год / %
|
Квартал
|
|
I
|
II
|
III
|
IV
|
|
2003 год
|
1353506
|
1507148
|
1916858
|
2538739
|
|
% от общего объема
за год
|
18,5
|
20,6
|
26,2
|
34,7
|
|
2004 год
|
2708640
|
2922480
|
3243240
|
3005640
|
|
% от общего объема
за год
|
22,8
|
24,6
|
27,3
|
25,3
|
Как можно видеть из таблицы 4, спрос на обувь и,
соответственно, ее реализация хотя и неравномерны по кварталам, не подвержены
значительным колебаниям. Объем продаж в зимние месяцы несколько выше объема
продаж в летние месяцы.
Теперь проанализируем прибыль торгового дома и рентабельность
его деятельности. Результаты представлены в таблицах 5 и 6.
Видим, что деятельность ООО «РоссИта» не только высоко
прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста.
Таблица 5
Изменение прибыли ТД «РоссИта»
|
Наименование показателей
|
Значение
показателей, тыс. руб.
|
|
2002
|
2003
|
2004
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
|
Выручка от
реализации продукции
|
38422,5
|
73162,5
|
118800
|
|
Себестоимость
продукции
|
23053,5
|
45360,75
|
70092
|
|
Валовая прибыль
|
15369
|
27801,75
|
48708
|
|
Издержки
обращения
|
2156,3
|
4978,6
|
6147,8
|
|
Управленческие
расходы
|
1057
|
3954
|
3479
|
|
Прибыль от
продаж
|
12155,7
|
18869,15
|
39081,2
|
|
Результат от
операционной деятельности
|
-1578
|
547
|
347
|
|
Результат от внереализационной
деятельности
|
-214
|
-1103
|
452
|
|
Прибыль до
налогообложения
|
10363,7
|
36635,3
|
78614,4
|
|
Налог на
прибыль и иные аналогичные обязательные платежи
|
3627,295
|
12822,355
|
27515,04
|
|
Прибыль от
обычной деятельности
|
4378,663
|
15478,41425
|
33214,58
|
В 2004 году производительность одного работника
составляла 188 тыс. руб.
Мотивация персонала осуществляется за счет
повременно-премиальной система, суть которой заключается в том, что продавец
получает оклад и 5% от объема реализованных им товаров сверх плановых
показателей.
Таблица 6
Рентабельность деятельности ТД «РоссИта»
|
Показатели
|
2002
|
2003
|
2004
|
|
Рентабельность
деятельности (по прибыли от продаж), %
|
31,64
|
25,79
|
32,90
|
|
Рентабельность
деятельности (по чистой прибыли), %
|
11,40
|
21,16
|
27,96
|
После общего ознакомления с торговым предприятием приступим
к ознакомлению с его коммерческой
деятельностью
2. Изучение коммерческой деятельности на
предприятии
2.1
Изучение спроса населения на товары
Анализ спроса и его детерминант являются основой
исследования рынка. Цель анализа состоит в количественной оценке потенциала
(емкости) рынка и фактического уровня первичного спроса.
Спрос на товар предприятия (спрос на определенную
марку) является частью спроса на рынке, соответствующей доле рынка,
удерживаемой предприятием (маркой) на базовом товарном рынке.
В процессе осуществления мониторинга рынка проводится
анализ спроса и его прогнозирование на продукцию фирмы. Для оценки размера
рынка оценивается объем продаж каждого из товаров, продаваемых фирмой,
выявляются тенденции изменений в спросе на те или иные товары и с помощью
различных методов составляется прогноз спроса, предложение со стороны других
фирм. При этом используются наиболее распространенные методы сбора первичной
информации: наблюдение, эксперимент, опрос.
В торговом доме «РоссИта» непрерывным мониторингом
рынка занимается отдел маркетинга, который подчиняется коммерческому директору.
В процессе мониторинга производится:
-
анализ доходов и покупательской способности населения
области;
-
выявление незаполненных ниш рынка;
-
исследование сегментов рынка;
-
исследование качественных характеристик, которыми
руководствуется потребитель при осуществлении покупки;
Наблюдение осуществляют продавцы магазинов и другие
лица (например, работники складов), которые находятся в процессе
непосредственного общения с покупателями. В конце каждой рабочей недели они
заполняют специальные опросные листы, разработанные в отделе маркетинга
организации.
Эксперимент, как метод изучения спроса, используется
при исследовании спроса на товар-новинку, например, на новые модели зимней
обуви.
Опрос покупателей в магазинах «РоссИта» осуществляется
достаточно часто (ориентировочно – раз в три недели) на основе анкетирования.
Разработана анкета, которая обычно содержит:
-состав
потребителей данных товаров (по возрасту);
-поведение
потребителей при покупке;
-факторы, влияющие на решение о покупке.
Торговый дом «РоссИта» проводит опрос потребителей для
того, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о
степени их удовлетворенности и т.п., а также для замеров прочности своего
положения в глазах аудитории.
По
уровню среднедушевых доходов населения Новосибирская область традиционно
занимает срединное положение, как среди регионов России, так и Западной Сибири.
Среднедушевые доходы населения в области ниже, чем в Тюменской, Кемеровской и
Томской областях, но несколько выше, чем в Омской области и Алтайском крае.
Покупательная способность денежных доходов и заработной
платы, то есть возможность приобретения населением на свой средний денежный
доход наборов прожиточного минимума значительно ниже общероссийского уровня.
Незаполненные ниши рынка, на которые компания «РоссИта» собирается ориентироваться
в ближайшее время:
·
рынок женской обуви – дефицит удобной и комфортной обуви на
натуральном мехе для людей со средним уровнем дохода;
·
рынок обуви «эконом – класса» – заполнен дешевой, но
некачественной китайской обувью, либо качественной, но немодной обувью
российских производителей.
·
рынок обуви «класса – люкс» – по более конкурентным ценам,
причем адаптировав эту обувь к антропометрическим особенностям стопы.
Оптовая цена на товар, установлена
исходя из сложившейся конъюнктуры на внутреннем рынке и уровня рентабельности,
достаточного для поддержания стабильного финансового состояния и
платежеспособности «РоссИта».
Можно
выделить 4 сегмента потребительского рынка:
1. «Низкий сегмент» - население с доходами ниже среднего, чаще всего это
люди, желающие приобрести обувь по ценам максимум 32-35$ за сапоги с
натуральным мехом, максимум 25-30$ за демисезонные сапоги-ботильоны.
По последним оценкам, этот сегмент занимает более 40% населения (а в некоторых
регионах более 50%). Люди из этого сегмента предпочитают делать покупки на вещевых
рынках, дешевых ярмарках и магазинах. На этом сегменте работают большинство
российских фабрик – Корс, Юничел,
Импульс, Ионесси, Отико, Чивляр, Легранд, Обукс и др., а также такие оптовые фирмы как Бенелли, Брайт. Огромную долю
рынка на этом сегменте занимает китайская продукция.
2. «Чуть ниже среднего» – население с доходами чуть ниже среднего (от 36$ до
57$) в возрасте от 20 до 55 лет, предпочитают покупать зимнюю обувь по цене от
36 до 57$, а демисезонную обувь по цене 36-46$ на вещевых рынках и в дешевых
магазинах. На этом сегменте работают некоторые наши фабрики – Мухановка, Легранд, Калита, Вестфалика и др., а также
оптовые фирмы Брайт, Рокланд,
Олимп, М-шуз, Аналпа, Лагрита и др.
3. «Средний сегмент» – население со средним уровнем дохода (43-89$), имеющие
возможность покупать зимнюю обувь по цене от 43 до 82$ (сапоги нат. мех) и демисезонные сапоги-ботильоны
по ценам 50-64$ в магазинах, на ярмарках (либо дорогую китайскую обувь). На
этом сегменте работают некоторые наши фабрики – Легранд,
Калита, Вестфалика, Марко,
Скороход-Мода и др., а также оптовые фирмы – Бионика, Карло Пазолини,
Эксперт, Олип, Джотто, М-Шуз, Аналпа, Ренессанс, Паяна,
Монро и др. – в настоящее время это наиболее высококонкурентный
сегмент обувного рынка.
4. «Высокий сегмент» - население с доходом выше среднего (от 89-107$ до
178-214$), предпочитают покупать обувь в специализированных магазинах, на
дорогих ярмарках, в бутиках по цене от 93$ (зимние сапоги) и от 64$
(демисезонная обувь) и выше. Этот сегмент составляет около 10% населения (в
Москве, Тюмени, Ханты-Мансийском АО больше 10%). На этом сегменте работают, в
основном, оптовые фирмы – Метрополис, Терволина, М-Шуз, Джото, Каприз, Alba, Hogl, TJ Collection, Эконика,
Ренессанс и др., а также зарубежные фирмы-производители.
Российский покупатель зимней обуви
выбирает обувь для суровых погодных условий, способную выдерживать самые
сильные морозы (до 40 градусов по Цельсию), устойчивую к повышенной влажности,
удобную для повседневной носки. Поэтому у потребителя сложились специфические
требования и привычки в выборе обуви. Для зимней обуви это - использование
толстой подошвы, натуральной кожи в качестве материала верха и натурального
меха, как материала подклада. В большей степени
выбираются сапоги с высоким голенищем.
По данным маркетинговых исследований, проведенных как
специалистами компании «РоссИта», так и специалистами других компаний
потребители предпочитают обувь из натуральной кожи или из велюра.
Значимость критериев при выборе обуви «РоссИта» по
опросу покупателей (по пятибалльной шкале):
1)
удобство (4);
2)
качество изготовления (3,8);
3)
цена (3,7);
4)
материал верха, подклада (3,1);
5)
внешний вид, силуэт (2,6);
6)
материал низа (2,5);
7)
вес (2,4);
8)
страна изготовитель (1,7).
Ключевые
слова при выборе обуви - удобная
(особенно для респондентов старше 30 лет), низкий каблук, не пустой внутри, практичная, ноская, хорошая, легкая, с супинатором.
Потребители обращают внимание на гармонию верха и низа (речь идет о качестве
верха и низа, например, бывает некачественный верх и наоборот, а также о
способе их соединения, желательно прошивать место соединения, а не склеивать,
если склеивать, то, используя немного клея, иначе обувь получается жесткой).
Подошва должна быть прочная, не скользкая, выдерживать низкую температуру, формоустойчивая, при носке не терять красоты, носиться 2-4
года. Часто неважно - отечественная или импортная обувь, главное - удобная,
ноская, практичная, из натуральной кожи
Таким образом, можно отметить, что покупателями
товаров ООО «РоссИта» являются в основном люди со средним уровнем дохода 36-89$
в месяц, женщины активного среднего возраста, от 25 до 40 лет, предпочитающие
обувь классического стиля. Значительную долю среди покупателей составляет и
молодежь 17-25 лет
2.2
Формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами
Формирование ассортимента товаров в магазине должно производиться на
основании следующих принципов:
·
обеспечение в каждом магазине достаточной
полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, незаменяемых и труднозаменяемых в потреблении и спросе;
·
обеспечение достаточной широты видов товаров по
каждой группе и подгруппе в зависимости от ассортиментного профиля магазина;
·
установление определенного количества
разновидностей по каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и
зоны деятельности магазина;
·
учет и отражение в ассортименте особенностей
спроса в данной зоне деятельности.
Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров
является обеспечение его соответствия
характеру спроса населения. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение
спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим
ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной
широтой и глубиной.
Широта ассортимента определяется числом товарных групп,
подгрупп и наименований товара, включенных в номенклатуру.
Глубина определяется числом разновидностей товаров по
каждому наименованию.
Одним из принципов формирования товарного ассортимента на
предприятии является обеспечение его устойчивости,
что особенно важно, когда речь идет о товарах повседневного спроса.
Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное
товароснабжение [24, с.119]. Для оценки устойчивости ассортимента рассчитывают
коэффициент устойчивости:
Ку
= 1 – (О1 + О2 + … + Оn)/ n a
где О1, О2, …, Оn – количество разновидностей
товаров, отсутствующих в продаже (на период проверок) из предусмотренных
ассортиментным перечнем;
n –
количество проверок.
Коэффициент устойчивости ассортимента выражается следующими значениями:
§ для
универмагов и гастрономов – 0,90;
§ для
универмагов – 0,80;
§ для
магазинов обуви и одежды – 0,75;
§ для
магазинов по продаже культтоваров, галантерейных, спортивных, хозяйственных
товаров – 0,85.
И, наконец, одним из важных принципов рационального
формирования ассортимента товаров является обеспечение условий его рентабельной деятельности, что особенно
важно в условиях рыночной экономики.
Формирование товарного ассортимента – это установление в определенном
порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность
для розничной торговли.
Процесс формирования ассортимента товаров в
фирменной сети магазинов ООО ТД «РоссИта» происходит в три этапа:
Ассортимент товаров ООО ТД «РоссИта» представлен
одной торговой маркой, которые реализуются через сеть фирменных магазинов
(салонов обуви).
Оценим
полноту и устойчивость ассортимента товаров в ТД «РоссИта» за 2002 год.
Коэффициент полноты
ассортимента (Кп) можно определить по формуле:
Кп = Qф/ Qп,
где Qф –
фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки);
Qп –
количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.
В процессе проведения
ряда проверок фактического наличия товаров в магазинах «РоссИта» были получены
следующие данные.
Таблица 9
Определение коэффициента полноты ассортимента для ТД «РоссИта» по
кварталам 2002 г. (в среднем по салонам обуви)
|
Показатель
|
Значение показателя по кварталам
|
|
I
|
II
|
III
|
IV
|
|
Фактическое количество разновидностей товаров
|
189
|
224
|
180
|
175
|
|
Количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем
|
315
|
320
|
300
|
320
|
|
Коэффициент полноты ассортимента
|
0,6
|
0,7
|
0,6
|
0,55
|
Динамику коэффициента полноты ассортимента можно
хорошо видеть на рис. 4 Видим, что наиболее полным ассортимент был во втором
квартале (апрель, май, июнь) 2002 года.
Рис.4. Изменение коэффициента полноты ассортимента в
ТД «РоссИта» по кварталам 2002 г.
На рис. 5 представлен график изменения коэффициента
устойчивости, по которому также наиболее стабильным ассортимент является в
первом и втором квартале.
Рис. 5
Изменение стабильности (устойчивости) ассортимента в ТД «РоссИта» по кварталам
Как уже
отмечалось, для фирменного магазина обуви коэффициент устойчивости ассортимента
должен быть не менее 0,75. Такой степени устойчивости торговый дом «РоссИта»
достигал только во втором квартале. В остальное время необходимо отметить
недостаточную полноту и устойчивость ассортимента в фирменных магазинах
«РоссИта».
Теперь
проанализируем, насколько данный ассортимент соответствовал структуре
потребностей в данных товарах.
Коэффициент соответствия ассортимента продукции
структуре потребности в ней (Кс) рассчитывается по формуле:
, при m > n,
где Тi –
количество (объем) реализованной продукции i-го вида;
Таi –
емкость рынка i-го вида продукции;
n
– количество видов товаров, составляющих ассортимент продаж;
m
– необходимое количество видов продукции.
Коэффициент соответствия рассчитывается для базисного
и отчетного периода и определяется его динамика.
Таблица 10
Объем реализованной обуви и емкость рынка по видам
товаров
(тыс. руб.)
|
Вид
товара
|
2001
год
|
2002
год
|
|
Емкость
рынка
(с
пересчетом на долю «РоссИты»)
|
Объем
реализации
|
Емкость
рынка
(с
пересчетом на долю «РоссИты»)
|
Объем
реализации
|
|
Женские зимние сапоги
|
18000
|
15364,13
|
29000
|
27324
|
|
Женские зимние ботинки
|
9000
|
8047,875
|
12000
|
11880
|
|
Демисезонные женские сапоги
|
9000
|
10242,75
|
13000
|
14256
|
|
Демисезонные женские ботинки
|
10000
|
10974,38
|
20000
|
19008
|
|
Мужские зимние сапоги
|
12000
|
10242,75
|
16000
|
15444
|
|
Мужские демисезонные туфли
|
8000
|
7316,25
|
11000
|
11880
|
|
Летние женские туфли
|
9000
|
8779,5
|
10500
|
11880
|
|
Летние мужские туфли
|
3000
|
2194,875
|
9000
|
7128
|
|
Всего
|
78000
|
73162,5
|
120500
|
118800
|
Таким образом, коэффициент соответствия структуры ассортимента за
2001-2002 гг. увеличился на 0,05 пункта. В итоге ассортимент ТД «РоссИта» почти
полностью соответствует структуре спроса.
Товарные запасы как элемент экономики играют важную роль и находятся в
неразрывной связи со многими сторонами хозяйственной деятельности торговых
предприятий. Отсутствие необходимых товаров отрицательно сказывается на
выполнении плана товарооборота – одного из основных показателей деятельности
каждого предприятия.
Величина товарных запасов является важнейшим ориентиром в коммерческой
работе. Если товарные запасы сокращаются и оказываются ниже норматива, то это
служит для работников торговых предприятий сигналом для увеличения завоза
соответствующих товаров. Увеличение товарных запасов сверх норматива говорит о
необходимости тщательного изучения причин, вызвавших это состояние, и принятия
мер относительно объемов дальнейших заказов на товары.
Анализ отчетных данных об обеспеченности
предприятия товарными ресурсами в предплановом периоде, о выполнении договоров,
равномерности поступления товаров, оценка эффективности использования ресурсов
в целом и важного составляющего их элемента – товарных запасов является
необходимым, начальным этапом планирования потребности предприятия в товарных
ресурсах.
Предприятием должен быть организован
четкий учет выполнения договоров на поставку товаров с точки зрения полноты их
выполнения как по объему, так и по срокам. Причем соблюдение сроков поставки
товаров и равномерность поставки имеют весьма важное значение для предприятий
торговли, поскольку это обеспечивает бесперебойную продажу товаров, не требует
дополнительных товарных запасов в виде страховых запасов для обеспечения
бесперебойной продажи в случае несоблюдения сроков поставки и ее
неравномерности.
Проведем анализ обеспеченности ООО ТД «РоссИта»
товарными ресурсами.
Прежде всего соберем всю
необходимую информацию для анализа по поступлению, наличию товарных запасов в
течении 2001-2002 гг., а также информацию об изменении розничного товарооборота
и прибыли от реализации. Данная информация
представлена в таблицах 11 - 14.
Таблица
11
Объем
наличных запасов ООО ТД «РоссИта» (тыс. руб.)
|
Товарная группа
|
2001 г.
|
2002 г.
|
|
I
|
II
|
III
|
IV
|
I
|
II
|
III
|
IV
|
|
Женская обувь
|
603,442
|
672,3325
|
327,3025
|
1659,27125
|
1005,48
|
1084,86
|
300
|
2311,98
|
|
Мужская обувь
|
258,618
|
288,1425
|
140,2725
|
711,11625
|
430,92
|
464,94
|
100
|
1019,42
|
Всего
|
862,06
|
960,48
|
467,58
|
2370,39
|
1436,40
|
1549,80
|
400
|
3331,40
|
Таблица
12
Объем
поступления товаров (тыс. руб.)
|
Товарная группа
|
2001 г.
|
2002 г.
|
|
I
|
II
|
III
|
IV
|
I
|
II
|
III
|
IV
|
|
Женская обувь
|
8871,1
|
9877,7
|
13090,7
|
16111,9
|
17955
|
19372,5
|
22995
|
18427,5
|
|
Мужская обувь
|
3801,9
|
4233,3
|
5610,3
|
6905,1
|
7695
|
8302,5
|
9855
|
7897,5
|
Всего
|
12673
|
14111
|
18701
|
23017
|
25650
|
27675
|
32850
|
26325
|
Таблица 13
Основные показатели деятельности ООО ТД «РоссИта» (тыс. руб.)
|
Показатель
|
2001 г.
|
2002 г.
|
|
I
|
II
|
III
|
IV
|
I
|
II
|
III
|
IV
|
|
Розничный товарооборот
|
13535,06
|
15071,48
|
19168,58
|
25387,39
|
27086,4
|
29224,80
|
32432,4
|
30056,4
|
|
Прибыль от реализации
|
6338,80
|
6839,23
|
7589,88
|
7033,84
|
11105,42
|
11982,2
|
13297,3
|
12323,1
|
Таблица
14
Норматив
товарных запасов
|
Товарный
запас, дней
|
8
|
|
Товарный
запас, тыс. руб.
|
5940
|
Определим степень
обеспеченности розничного товарооборота ООО ТД «РоссИта» товарными
ресурсами в целом и товарными запасами в частности. Обеспеченность предприятия
товарными ресурсами можно установить, рассчитав сумму товарных ресурсов,
приходящуюся на 1 руб. розничного товарооборота:
,
где Кобесп – коэффициент обеспеченности
предприятия товарными ресурсами;
ТЗср –
средняя величина товарного запаса, руб.
,
где ТЗ0, …, ТЗn – товарные запасы на
определенную дату, руб;
n – количество анализируемых
показателей.
Таблица
15
Расчет степени обеспеченности
предприятия товарными запасами
|
Показатели
|
2001
г.
|
2002
г.
|
|
Розничный товарооборот, тыс. руб.
|
73162,5
|
118800
|
|
Объем поступления товаров, тыс.
руб.
|
68502
|
112500
|
|
Средний товарный запас, тыс. руб.
|
1014,77
|
1444,57
|
|
Коэффициент обеспеченности
товарными ресурсами
|
0,95
|
0,96
|
Таким образом, обеспеченность ООО ТД «РоссИта» товарными ресурсами
улучшилось в 2002 году по сравнению с 2001 годом. Об этом свидетельствует рост
коэффициента обеспеченности предприятия товарными ресурсами на 0,1 пункта.
Уровень обеспеченности розничного
товарооборота товарными запасами может быть охарактеризован размером товарного
запаса в днях оборота, который показывает, на сколько дней торговли хватит
данного товарного запаса:
,
где ТЗдн
– товарный запас в днях оборота, дни;
ТЗ – товарный запас в сумме на
определенную дату, руб.;
Орто –
однодневный товарооборот, руб.
Сравнивая величину товарного
запаса в днях с нормой товарных запасов, можно не только установить степень
обеспеченности предприятия товарными запасами, но и предвидеть возможные
затруднения в виде затоваривания или необеспеченности запасами. Если ТЗдн > Nтн(дн) – существует угроза
затоваривания, если ТЗдн < Nтн(дн) – возможны перерывы в продаже товаров.
Таблица 16
Обеспеченность
товарными запасами в днях
|
Показатель
|
На
01.01.2004
|
На
01.01.05
|
|
Товарный запас, тыс. руб.
|
862,06
|
1436,4
|
|
Однодневный товарооборот, тыс.
руб.
|
203,23
|
330
|
|
Товарный запас в днях оборота, дни
|
4,24
|
4,35
|
|
Норматив товарного запаса
(табл.2.2.8), дни
|
8
|
8
|
Как видим из таблицы, на начало 2002 года у предприятия были возможны
перерывы в продаже товаров в связи с тем, что товарный запас в днях был ниже
нормативного. На начало 2003 года у предприятия хотя и несколько улучшилась
данная ситуация в коммерческой деятельности, все же товарный запас почти вдвое
ниже нормативного, значит предприятие практически не обеспечено товарными
запасами.
Эффективность использования товарных ресурсов может быть определена как
по показателю розничного товарооборота, так и по показателю прибыли:
;
,
где Эф1, Эф2 – показатели эффективности использования товарных ресурсов
соответственно по товарообороту и прибыли;
Преал –
прибыль от реализации товаров.
Таблица 17
Эффективность
использования товарных ресурсов ТД «РоссИта»
|
Показатель
|
2001
г.
|
2002
г.
|
|
Эффективность использования
товарных ресурсов по товарообороту, руб.
|
1,052
|
1,043
|
|
Эффективность использования
товарных ресурсов по прибыли, руб.
|
0,38
|
0,41
|
Если в 2001 году один рубль, вложенный в товарные ресурсы, приносил 1,052
руб. товарооборота, то в 2002 году 1 рубль в товарных запасах принес 1,043 руб.
объема розничной торговли. Тем не менее, эффективность использования товарных
ресурсов по прибыли возросла на 0,3 пункта.
Эффективность использования товарных запасов чаще
всего характеризуется временем обращения товаров в днях оборота и числом
оборотов, т.е. скоростью товарооборота (товарооборачиваемостью).
Эти показатели рассчитываются следующим образом:
; 
;
,
где Коб
– коэффициент оборачиваемости, число оборотов;
Тоб –
время обращения товаров, дни;
ТЗср –
средний товарный запас;
Д – число дней в периоде.
Таблица
18
Анализ
скорости товарооборота ТД «РоссИта»
|
Показатель
|
2001
г.
|
2002
г.
|
|
Коэффициент оборачиваемости, число
об.
|
72
|
82
|
|
Время обращения товаров, дни
|
4,99
|
4,38
|
Данные таблицы подтверждают тот факт, что эффективность использования
товарных ресурсов в ООО ТД «РоссИта» улучшилась. Число оборотов увеличилось с
72 раз в год до 82 раз, соответственно, время обращения товарных запасов
снизилось с 4,99 дней в 2001 году до 4,38 дней в 2002 году.
2.3.
Организация торгового обслуживания населения
Все этапы технологического
процесса в фирменном магазине ТД «РоссИта» представлены приложении 2. В
данной технологической схеме не указаны вспомогательные операции, которые
включают в себя: распаковку, подготовку к продаже, организацию хранения и сдачи
тары.
В правилах работы магазина
определены:
§
основные положения, связанные с приемкой,
хранением и подготовкой товаров к продаже;
§
порядок продажи товаров;
§
требования, предъявляемые к продавцам;
§
распорядок деятельности магазина.
В уставе магазина определен
товарный профиль и тип предприятия.
1. Магазин работает с 10 до 19
часов с понедельника по пятницу, в субботу он работает с 10 до 18 часов, в
воскресенье - выходной.
При закрытии магазина на обеденный перерыв (с 14 до 15
часов) или по окончании рабочего дня продавцы прекращают работу в точном
соответствии с установленными часами работы. Покупатели предупреждаются о
закрытии магазина за несколько минут до завершения работы, те покупатели,
которые определились с выбором, обслуживаются. О закрытии магазина на
профилактический день покупатели оповещаются специальным объявлением за 5 дней.
2. В магазине представлена следующая информация:
ü указатели
расположения отделов;
ü фамилии
и инициалы продавцов в торговом зале представлены на нагрудных значках;
ü перечень
и стоимость дополнительных услуг, оказываемых покупателям; распорядок работы
магазина; текст Закона Российской Федерации "О защите прав
потребителей"; правила регламентирующие продажу отдельных видов товаров.
Здесь же имеется книга отзывов и предложений.
3. Продажа товаров в магазине
осуществляется всем гражданам на общих основаниях.
4. На все реализуемые товары,
подлежащие сертификации, магазин имеет сертификаты установленной формы.
5. Покупателю предоставлено право
проверки правильности цены и качества товаров, а также наличия сертификата
качества.
Правилами магазина предусмотрена обязанность продавца
по предоставлению информации, содержащей:
-
наименование товара;
-
изготовитель товара;
-
обозначение стандартов, которым должен удовлетворять
товар;
-
сведения о потребительских свойствах товара;
-
правила и условия эффективного использования товара;
-
гарантийный срок и срок службы;
-
цену и условия приобретения товара.
6. Требования, предъявляемые к продавцам магазина: хорошее знание
ассортимента товаров и их характеристики, назначения, способов использования и
ухода за ним; он должен уметь предложить и помочь выбрать товар покупателю;
быть внимательным, терпеливым и вежливым.
Кожаную
обувь в коробках укладывают рядами не более восьми в высоту, обувь без коробок
– не более пяти рядов, причем обязательно прокладывают картон между рядами.
Температуру
и относительную влажность воздуха в помещениях контролируют при помощи
термометров и психрометров и при необходимости регулируют при повышенной
влажности воздуха помещения проветривают, отапливают или используют влагопоглощающие средства, при пониженной – воздух в
помещениях увлажняют.
В магазинах торгового дома «РоссИта» продажа обуви
организована с применением традиционного метода, при этом совмещена продажа
товаров через прилавок с продажей товаров с открытой выкладкой (приложение 3).
В
приложении 4 представлена схема технологического процесса продажи товаров в
магазине.
Рассмотрим
основные элементы этого процесса.
1.
Встреча покупателей и выявление их желаний. Пришедший в
магазин покупатель встречает приветливое отношение со стороны торгового
персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина,
порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается
в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта
операция выполняется торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.
2. Предложение
и показ товара. После выявления намерения покупателя продавец показывает
соответствующие товары.
3. Помощь
при выборе товаров. Продавец обращает внимание покупателя на особенности
отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары.
4. Оказание
сопутствующей консультации. Если требуется, продавец дает квалифицированную
консультацию покупателю. В обязанность продавца входит и предложение покупателю
сопутствующих товаров (например, средств для уходя за кожей).
5. Комплекс
услуг, связанных с реализацией товара.
6. Расчетные
операции. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца-кассира.
7. Выдача
купленных товаров.
Кроме перечисленных операций,
продавец обязан сделать отметку в паспорте на обувь, выписать гарантийный
талон, товарный чек и его копию вручить покупателю.
Органичным
продолжением торгово-технологического процесса в магазине является оказание
покупателям различного рода услуг. Это могут быть услуги трех видов:
¶ связанные с покупкой
товаров;
¶ связанные с оказанием помощи
покупателям при использовании приобретенных товаров;
¶ связанные с созданием
благоприятной обстановки для посещения магазина.
В магазинах ТД
«РоссИта» оказываются услуги:
-
прием предварительных заказов на временно отсутствующие в
продаже модели обуви;
-
упаковка товара.
В заключение
второй главы сделаем следующие выводы. ООО ТД «РоссИта» является крупной
оптово-розничной фирмой, занимающейся реализацией продукции производственной
компании «РоссИта». Продукция данной компании занимает основную долю в объеме
продаж торгового дома «РоссИта». По своей сути ТД «РоссИта» представляет собой
сеть фирменных магазинов – салонов по продаже обуви торговой марки «РоссИта». В
процессе коммерческой деятельности за 1999-2002 гг. наблюдается устойчивый рост
объемов продаж фирмы. Деятельность ООО «РоссИта» не только высоко
прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста. Организационная схема
товароснабжения торгового дома «РоссИта» удовлетворительна. Она хорошо
продуманна и рациональна, однако требует совершенствования. Также необходимо
отметить недостаточную полноту и устойчивость ассортимента в фирменных
магазинах «РоссИта».
Эффективность использования товарных ресурсов в ООО ТД «РоссИта»
улучшилась. Однако на начало 2002 года у предприятия были возможны перерывы в
продаже товаров в связи с тем, что товарный запас в днях был ниже нормативного.
На начало 2003 года у предприятия хотя и несколько улучшилась данная ситуация в
коммерческой деятельности, все же товарный запас почти вдвое ниже нормативного,
значит предприятие практически не обеспечено товарными запасами. Поэтому
управление товарными запасами, которое в основном касается управления
поставками, требует совершенствования.
Оценим время, затраченное на совершение одной покупки:
1. Выбор соответствующей модели – 25 минут.
2. Примерка обуви – 10 минут.
3. Расчет в кассе – 15 минут.
Итого 50 минут.
В ООО «РоссИта» статистическая информация по претензионной работе
является закрытой информацией, не подлежащей разглашению.
Комплекс услуг, оказываемых покупателям торгового дома «РоссИта» можно
признать удовлетворительным. Однако здесь также можно предложить ряд рекомендаций.
2.4. Совершенствование коммерческой
деятельности
2.4.1. Совершенствование ценовой политики
При планировании цен на продукцию
в процессе обоснования объема продаж предприятия могут применять следующие
альтернативные основные методы:
·
на основе издержек;
·
с ориентацией на уровень конкуренции;
·
с ориентацией на спрос;
·
параметрические методы.
Суть метода установления цены на основе издержек
производства и реализации продукции состоит в том, что цена товара образуется
путем добавления наценки к себестоимости товара. В основе метода установления
цены с ориентацией на уровень конкуренции лежит тот факт, что цена может не
находиться в прямой зависимости от издержек, а последние могут быть изменены в
соответствии с условиями, существующими на рынке. Однако из этого положения не
вытекает, что издержки вообще игнорируются. Их уровень следует учитывать при
решении вопроса о выпуске нового товара, предполагаемая продажная цена которого
устанавливается исходя из условий рынка. При использовании метода ценообразования
с ориентацией на спрос уровень цен ставится в зависимость от уровня спроса на
данный товар. В основе параметрических методов ценообразования лежит
зависимость цены от различных параметров товара, важнейшее место среди которых
занимают показатели качества.
Процесс ценообразования при планировании продаж
включает ряд последовательно выполняемых процедур.
Среди внешних ценообразующих
факторов, в наибольшей мере влияющих на уровень цен, можно выделить: рыночную
среду, потребителей продукции и услуг предприятия, государство, субъектов
товародвижения.
В деятельности ООО ТД «РоссИта» наибольшим влиянием
обладают факторы:
- сеть фирменной торговли; фиксированные цены;
поставки на условиях консигнации (через головное предприятие «РоссИта»);
использование торговой марки «РоссИта»;
-
потребительский спрос.
Технологический
процесс планирования цены
Перечисленные факторы определяют всю систему
ценообразования в торговом доме «РоссИта»: постановку целей, выбор метода
ценообразования, разработку ценовой стратегии.
Оптовые цены для посредников определяют на
производственном предприятии «РоссИта», то есть для торгового дома закупочные
цены являются фиксированными. Это, естественно, значительно ограничивает
возможность варьирования диапазоном цен. Но размер скидок для покупателей
(салонов-магазинов) ТД «РоссИта» определяет самостоятельно, в зависимости от
объемов продаж каждого из магазинов.
Выбор метода ценообразования основан на анализе
условий применения тех или иных методов, с учетом ситуации, в которой находится
данное предприятие.
Для определения розничных цен для ООО ТД «РоссИта»
рекомендуется использовать метод, ориентированный на конкуренцию и спрос, так
как данное предприятие действует на конкурентном рынке с высокой эластичностью
спроса.
Заключительным этапом ценообразования является
разработка ценовой стратегии и определение цены. Ценовая стратегия – это
комплекс средств и методов, с помощью которых реализуются цели ценообразования.
Она позволяет выбрать динамику изменения исходной цены товара в условиях рынка.
В нашем случае для ООО ТД «РоссИта» больше подходит стратегия увеличения доли
рынка, т.е. удержание более низких конкурентных цен, которые не препятствуют
росту объема продаж.
2.4.2. Совершенствование торгового обслуживания
покупателей
Сегодня, когда добиться отличительного преимущества
на основе ассортимента, цен, продвижения и расположения становится все труднее,
средством маркетингового дифференцирования становится магазин в целом.
Действительно, покупатели имеют обширный выбор альтернативных
источников покупок: каталоги, телевидение, компьютер. В будущем на помощь
домашней электронной торговле придут видеотелефоны, а покупки будут
осуществляться в виртуальной реальности, электронной
трехмерной среде, предполагающей участие различных органов чувств человека,
когда он сможет увидеть, опробовать и даже почувствовать вещь. Поэтому сегодня
необходимо создавать такие магазины, в которых используются самые современные
технологии, способные побудить потребителя к покупке.
При планировке и реконструкции магазинов необходимо
руководствоваться двумя целями. Во-первых, атмосфера магазина должна
соответствовать его имиджу в общей стратегии торгового дома «РоссИта».
Во-вторых, необходимо, чтобы дизайн магазина способствовал принятию решения о покупке.
Для выполнения первого условия, прежде всего,
следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина,
удовлетворяющую его потребностям. Выполнение второго условия предполагает
разработку планировки магазина и распределение торговых площадей.
Основная проблема разработки планировки магазина —
наличие большого числа конфликтующих факторов. Прежде всего, покупатели должны
двигаться по магазину и покупать больше товаров, чем они планировали.
Передвижение покупателей по магазину стимулируется с
помощью внешнего разнообразия. Монотонности не место в торговом зале.
Хорошая планировка — это баланс между
предоставлением покупателям достаточного для движения пространства и
продуктивным использованием этого дорогого и ограниченного ресурса для представления
товара. Магазин, заполненный покупателями, вызывает возбуждение и способствует
покупкам. Однако магазин, в котором слишком много различных стеллажей с
товарами, приводит покупателей в смятение, вызывает чувство потерянности.
При размещении товара в магазине необходимо
учитывать следующее:
— расположение точки продажи в самом магазине;
— расположение товара относительно покупательского
потока;
— объем, занимаемый товаром на стеллаже;
— расположение различной продукции производителя
относительно друг друга на стеллаже.
Под атмосферой магазина понимаются его визуальные
компоненты, освещение, цвета, музыка и запахи, стимулирующие эмоциональное
состояние и восприятие товаров покупателями и в конечном итоге влияющие на их поведение.
Розничные торговцы постепенно открывают для себя скрытые преимущества, таящиеся
в элементах атмосферы и дополняющие дизайн магазина и товары.
Целесообразно порекомендовать предприятию следующие
мероприятия по созданию благоприятной обстановки в торговом зале магазина:
·
размещение
рекламных и информационных материалов;
·
разработка
системы освещения, обеспечивающей световое разделение различных моделей обуви,
а также позволяющей «прикрыть» устаревшие элементы конструкции магазина;
·
отработка
музыкального сопровождения работы магазина.
При этом следует учесть то факт, что когда
человеческий мозг «перегружается» звуковым сопровождением, музыка подавляет
способность покупателей оценивать товар. Некоторых потребителей музыка
раздражает настолько, что они уходят из магазина, а другие, наоборот, совершают
больше покупок, чем они планировали, так как их сопротивление заманчивым
предложениям приобрести товар ослабевает;
·
создание такого
элемента обстановки торгового зала, как запахи.
Запахи – это самый быстрый способ изменения
настроения посетителей магазина, так как обоняние оказывает сильнейшее влияние
на эмоциональное состояние человека. Наиболее экономным методом наполнения
магазина благоуханием являются ароматные полимеры, которые крепятся на обычные
лампы и при нагревании начинают распространять выбранные запахи.
Другим направлением совершенствования коммерческой деятельности, которое
можно порекомендовать для торгового дома «РоссИта» является расширение спектра
услуг, предоставляемых сетью магазинов. Например, введение такой услуги для
покупателей, как покупка обуви в кредит или в рассрочку. При этом наиболее
эффективным будет именно сочетание двух форм расчетов: в кредит и рассрочку,
потому что кредит предполагает выплату процентов, а рассрочка – нет, однако при
приобретении товара в кредит покупатель будет получать право на пользование
товаром уже после внесения первоначальной суммы взноса, тогда как при
приобретении товара в рассрочку покупатель получает право на товар только после
внесения всей суммы стоимости. При всех преимуществах кредита, тем более
предлагаемого на выгодных условиях, нельзя отказываться от рассрочки, потому
что она, во-первых, беспроцентная, во-вторых более простая, при этом позволяет
подготовиться покупателю к сезону, зная что выбранная им модель, например, эксклюзивная,
не будет приобретена другим покупателем. Рассрочка, таким образом, представляет
собой одну из разнообразных форм финансирования.
Значит, для расширения спектра
услуг, магазинам необходимо предложить не одну, а три формы расчетов: за
наличные; в кредит; в рассрочку.
Необходимо уделять внимание и снижению затрат времени на совершение одной
покупки
1. Снижение затрат на выбор модели может быть осуществлен благодаря более
активной помощи клиентам со стороны продавцов-консультантов
2. Снижение выбора ни примерку модели может быть снижена благодаря
уменьшению времени доставки второй пары в торговый зал. Для этого необходимо
внедрить систему связи торгового зала и помещений склада
2.4.3.
Совершенствование рекламной деятельности
Еще одним направлением совершенствования коммерческой деятельности ООО ТД
«РоссИта» является развитие рекламной деятельности.
Одним из методов оптимизации в рекламной деятельности является
использование различных каналов для массовых коммуникаций, передачи информации
и распространения рекламы. Средствами передачи информации, или носителями,
являются телевидение, радио, газеты, журналы, кино, Интернет, наружная реклама.
В рекламной кампании используется, как правило, несколько носителей. Это
позволяет оптимизировать количественные показатели эффективности обращения.
Другим методом оптимизации рекламной деятельности на предприятии является
определение бюджета рекламной кампании. Разработка бюджета способствует
наиболее выгодному распределению ресурсов, и она же помогает держать расходы в
заранее определенных рамках.
Для оптимизации рекламной деятельности ООО ТД «РоссИта»
следует порекомендовать использование различных каналов распространения
рекламы: кроме печатной рекламы в газетах и наружной рекламы использовать различные
журналы, Интернет, радио, а также разрабатывать стратегию рекламной
деятельности, в которой будет определяться бюджет рекламной кампании.
По результатам проведенного анализа сделаем следующие
выводы. Для совершенствования коммерческой деятельности торгового дома «РоссИта»
были предложены рекомендации по улучшению процесса управления поставками,
ассортиментной политики, политики ценообразования, торгового обслуживания
покупателей и развития рекламной деятельности.
Для совершенствования системы товароснабжения была разработана
комплексная схема формирования заказа на поставку, упрощена процедура заказа и
заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением
индивидуального подхода к каждому контракту, рекомендовано применение новейших
технологических систем поставок, сотрудничество с диспетчерскими службами
завоза, использование новейших информационных технологий, совершенствование
претензионной работы.
Для совершенствования ассортиментной политики предложен
системный подход к прогнозированию товарной структуры потребительского спроса,
для улучшения ценовой политики предложены более эффективные методы
ценообразования. Процесс торгового обслуживания покупателей было предложено
улучшить через разработку концепции магазина (системы планировки и обстановки),
а также через расширение спектра услуг, предоставляемых покупателям сетью
магазинов «РоссИта». И для развития рекламной деятельности было рекомендовано
использование нескольких информационных носителей, а также разработка стратегии
рекламной деятельности.
Данные рекомендации будут способствовать совершенствованию
коммерческой деятельности ООО ТД «РоссИта».
3.
Информационный и практический материал
Динамика объемов деятельности ООО ТД «РоссИта» в Новосибирске
|
Год
|
Объем реализации, тыс. руб.
|
Темп роста, в % к предыдущему году
|
Темп роста, в % к 2004 г.
|
|
2001
|
11572,5
|
-
|
100,00
|
|
2002
|
38422,5
|
332,02
|
332,02
|
|
2003
|
73162,5
|
190,42
|
632,21
|
|
2004
|
118800
|
162,38
|
1026,57
|
Таблица 2
Изменение
объемов продаж ТД «РоссИта» за 2003-2004 гг.
|
Объем реализации товаров в действующих ценах, тыс. руб.
|
Объем реализации товаров в сопоставимых ценах, тыс. руб.
|
Темп роста в сопоставимых ценах, %
|
Темп прироста, %
|
|
2003 г.
|
2004 г.
|
2003 г.
|
2004 г.
|
2003 г.
|
2004 г.
|
2003 г.
|
2004 г.
|
|
73162,5
|
118800
|
81942
|
118800
|
159,15
|
144,98
|
53,84
|
91,09
|
Таблица 3
Абсолютные приросты объемов деятельности за счет изменения
цен и количества проданной продукции (тыс. руб.)
|
Объем реализации
2003 г.
|
Объем реализации
2004 г.
|
Объем реализации
2003 г. в сопост. ценах с 2004 г.
(гр.1*1,12)
|
Прирост объема реализации (гр.2-гр.1)
|
Прирост объема реализации за счет изменения цен (гр.3-гр.1)
|
Прирост объема реализации за счет изменения количества
проданных товаров (гр.2-гр.3)
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
|
73162,5
|
118800
|
81942
|
45637,5
|
8779,5
|
36858
|
Таблица 4
|
Год / %
|
Квартал
|
|
I
|
II
|
III
|
IV
|
|
2003 год
|
1353506
|
1507148
|
1916858
|
2538739
|
|
% от общего объема
за год
|
18,5
|
20,6
|
26,2
|
34,7
|
|
2004 год
|
2708640
|
2922480
|
3243240
|
3005640
|
|
% от общего объема
за год
|
22,8
|
24,6
|
27,3
|
25,3
|
Таблица 5
Изменение прибыли ТД «РоссИта»
|
Наименование показателей
|
Значение
показателей, тыс. руб.
|
|
2002
|
2003
|
2004
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
|
Выручка от
реализации продукции
|
38422,5
|
73162,5
|
118800
|
|
Себестоимость
продукции
|
23053,5
|
45360,75
|
70092
|
|
Валовая прибыль
|
15369
|
27801,75
|
48708
|
|
Издержки
обращения
|
2156,3
|
4978,6
|
6147,8
|
|
Управленческие
расходы
|
1057
|
3954
|
3479
|
|
Прибыль от
продаж
|
12155,7
|
18869,15
|
39081,2
|
|
Результат от
операционной деятельности
|
-1578
|
547
|
347
|
|
Результат от внереализационной
деятельности
|
-214
|
-1103
|
452
|
|
Прибыль до
налогообложения
|
10363,7
|
36635,3
|
78614,4
|
|
Налог на
прибыль и иные аналогичные обязательные платежи
|
3627,295
|
12822,355
|
27515,04
|
|
Прибыль от
обычной деятельности
|
4378,663
|
15478,41425
|
33214,58
|
Таблица 6
Рентабельность деятельности ТД «РоссИта»
|
Показатели
|
2002
|
2003
|
2004
|
|
Рентабельность
деятельности (по прибыли от продаж), %
|
31,64
|
25,79
|
32,90
|
|
Рентабельность
деятельности (по чистой прибыли), %
|
11,40
|
21,16
|
27,96
|
4. Дневник студента-практиканта
ДНЕВНИК
Преддипломной практики студента
Группы
______________
_________________________________
|
Дата
|
Содержание работы
|
Замечания руководителя преддипломной практики от
предприятия
|
|
01.04.
|
Общее ознакомление с
предприятием
|
|
|
04.04.
|
Изучение отчетности
предприятия и основных показателей работы согласно внутренним отчетам
|
|
|
05.04.
|
Изучение отчетности
предприятия и основных показателей работы согласно внутренним отчетам
|
|
|
06.04.
|
Участие в приемке товара
и оприходования его на склад
|
|
|
07.04.
|
Участие в приемке товара
и оприходования его на склад
|
|
|
08.04.
|
Изучение результатов
маркетинговых исследований и опроса покупателей
|
|
|
11.04.
|
Работа с торговом зале
совместно с продавцом-консульатнтом
|
|
|
12.04.
|
Работа с торговом зале
совместно с продавцом-консульатнтом
|
Проявлял
самостоятельность при общении с клиентом
|
|
13.04.
|
Самостоятельная работа в
торговом зале
|
|
|
14.04.
|
Самостоятельная работа в
торговом зале
|
|
|
15.04.
|
Самостоятельная работа в
торговом зале
|
|
|
18.04.
|
Работа с документацией по
претензионной работе
|
|
|
19.04.
|
Работа с документацией по
претензионной работе
|
|
|
20.04.
|
Работа с документацией по
расчетам с поставщиками
|
|
|
21.04.
|
Составление отчета по
практике
|
|
|
22.04.
|
Составление отчета по
практике
|
|
|
25.04.
|
Составление отчета по
практике
|
|
|
26.04.
|
Составление отчета по
практике
|
|