. МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ  РОССИИ

НОВЫЙ  СИБИРСКИЙ  УНИВЕРСИТЕТ

КУРСОВАЯ РАБОТА

По предмету: Психология

Тема: Методы психологического воздействия рекламы на потребителя

Выполнил: Студент 5 курса факультета психологии Губарев В.П.

Проверил: Кандидат психологических наук Сабодаш А.Г.

Новосибирск 2005

Содержание

Введение. 5

1.Понятие, сущность, закономерности психологического воздействия. 8

1.1. Понятие, сущность, содержание психологического воздействия. 8

1.2.Закономерности психологического воздействия. 13

2. Характеристика основных способов психологического воздействия на потребителя в рекламе. 17

2.1. Убеждение. 17

2.2.Внушение. 24

2.3.Гипноз. 29

2.4. Нейролингвистическое воздействие. 33

3. Методы психологической защиты от рекламного воздействия. 36

Заключение. 38

Введение

 

Информация – универсальный инструмент прогресса человечества, главный ресурс развития современного общества, одна из основных общечеловеческих и национальных ценностей.

Став мощным средством познания и преобразования мира и самого человека, информационные технологии в то же время превратились для него в самую серьезную угрозу. В настоящее время перед обществом стала проблема информационно-психологической безопасности.

Число информационных воздействий на сферу сознания и, особенно в область бессознательного, растет с каждым днем. 

Различают несколько видов информационно-психологического воздействия:

- самопроизвольные воздействия, обусловленные технологическими режимами функционирования тех или иных информационных систем (например, электромагнитные излучения коммуникационной, компьютерной или телевизионной техники);

- преднамеренные манипулятивные воздействия на личность с целью явного или скрытого побуждения к определенным действиям (психотропное; информационно пропагандистское; психоаналитическое; нейролингвистическое; психотронное).

Психологическую безопасность личности можно понимать как определенную защищенность сознания от информационных воздействий, способных против ее воли и желания изменять психологические характеристики и поведение, что может кардинальным образом влиять на человека вплоть до изменения его жизненного пути. 

Знание и понимание индивидуально-психологических особенностей и закономерностей функционирования психики становится для человека в настоящее время не просто обязательным элементом его общей культуры, но и условием выживания и безопасности.

Как известно, кто предупрежден, тот вооружен. Обладающий знаниями человек может самостоятельно создать самый первый и простой механизм психологической защиты в виде психологического барьера недоверия ко многим информационным потокам обработки сознания населения, сформировать установку на необходимость использования анализа и внимательного отношения к поступающей информации.

Информационно-пропагандистское воздействие – это воздействие словом, информацией с целью формирования - определенных взглядов, убеждений. 

Что может противопоставить им обычный человек? Способен ли он устоять под этим натиском, сохранив душу, способность ясно мыслить и ориентироваться, иметь свободу выбора и осознанного поведения? Ответить на эти и другие вопросы и является задачами в данной работе.

Информационно-психологическое воздействие может осуществляться на двух уровнях: теоретико-идеологическом и обыденно-психологическом. Теоретико-идеологичекий уровень предполагает борьбу  мировоззрений, научных концепций, культурных ценностей и здесь в основном идет воздействие на интеллектуальную сферу личности  посредством пропаганды, деформации, применяют логическую аргументацию, т.е. используют метод убеждения [1, с. 144].

На обыденно-психологическом уровне борьба идет за массовые настроения и предпочтения, и здесь используют метод внушения и средства подавления. Если убеждение – это активное осмысливание и принятие ее в зависимости от приводимых аргументов, то внушение в отличие от убеждений проникает в психику человека без активного внимания, без переработки и укрепляется, как предмет пассивного восприятия.

Люди в разной степени подвержены психологическому воздействию. Это связано с возрастными, индивидуально психологическими особенностями личности, жизненным опытом. По мере приобретения жизненного опыта, научных знаний восприимчивость человека к внушению снижается. Однако необходимо отметить, что внушению поддаются все люди, разница только в скорости прививания чужих мыслей и установок. Усилению внушаемости способствует физическое и психологическое напряжение, недосыпание, утомление, сильное эмоциональное возбуждение, ощущение оторванности, дефицита информации, скука. Внушаемость увеличивают такие психологические черты характера как безответственность, робость, доверчивость, тревожность, мечтательность, склонность к подражанию, суеверность и религиозность.

В зависимости от применяемой информационной техники можно выделить несколько средств информационно-психологического воздействия:

- устное воздействие, в том числе и с применением акустических средств усиления голоса и шумовых эффектов;

- воздействие, связанное с применением печатной продукции;

- воздействие с использованием телевидения и радиосвязи.

Целью данной работы является рассмотрение методов психологического воздействия на потребителя в рекламе. Среди методов психологического воздействия на потребителя в рекламе применяют в основном внушение, гипноз, убеждение, нейролингвистическое программирование.

1.     Понятие, сущность, закономерности психологического воздействия

1.1. Понятие, сущность, содержание психологического воздействия

Психологическое воздействие - это влияние на людей (на отдельных индивидов и на группы), осуществляемое с целью изменения идеологических и психологических структур их сознания и подсознания, трансформации эмоциональных состояний, стимулирования определенных типов поведения.

Воздействие всегда реализуется в общении, будь то обычный разговор, или - в случае манипулирования общественным сознанием (пропаганда), - в прослушивании лекции, или же в форме прочитывания какого-либо текста.

Для психологов представляет интерес прежде всего место речи в системе высших психических функций человека - ее взаимоотношении с мышлением, сознанием, памятью, эмоциями и т.д.; при этом особенно важны те ее особенности, которые отражают структуру личности и деятельности. Большинство психологов рассматривают речь как речевую деятельность, выступающую или в виде целостного акта деятельности (если она имеет специфическую мотивацию, не реализуемую другими видами деятельности), или в виде речевых действий, включенных в неречевую деятельность. Структура речевой деятельности или речевого действия в принципе совпадает со структурой любого действия, т.е. включает фазы ориентировки, планирования (в форме "внутреннего программирования" или "речь про себя"), реализации и контроля[2, с. 98].

Специфика речевого действия, в сравнении с другими видами действия формируется следующим образом:

1) речевое действие всегда коммуникативно (от лат. communico - делаю общим, связываю) и может быть всегда понято и интерпретировано; 

2) речевое действие осуществляется с помощью элементов знаковой системы; 

3) речевое действие осуществляется во взаимодействии с другими типами действия; 

4) речевое действие осуществляет когнитивную (от лат. cognitio - знание) функцию, в ходе его планирования и реализации протекают определенные мыслительные и оценочные процессы (Н.А. Безменова, 1991).

Речевое действие вообще складывается из ряда компонентов: самого события высказывания, акта выражения определенного намерения, условий реализации акта выражения мысли, последствий реализации этого акта. Всеми этими процессами занимается риторика. В наиболее общем виде риторика есть искусство воздействия. В основе ее лежат следующие категории: культура и чистота речи, ее стиль, театральность и манерность, понимание, интеллект, воля, а также социальная установка.

Как известно, проблема установки была специальным предметом исследования в школе Д.Н. Узнадзе. Внешнее созвучие терминов "установка" и "социальная установка", приводит к тому, что иногда содержание этих понятий рассматривается как идентичное. Тем более, что набор определений, раскрывающих содержание этих двух понятий, действительно схож: "склонность", "направленность", "готовность" и т.д. Вместе с тем необходимо возвести сферу действия установок, как понимал Д.Н. Узнадзе, и сферу социальных установок. Установка в концепции более всего касается вопроса о реализации Д.Н. Узнадзе более всего касался вопроса о реализации простейших физиологических потребностей человека[3, с. 122].

Впервые в социально-психологической литературе в 1918 г. американскими исследователями У. Томасом и Ф. Знаменским было введено понятие "социальная установка", которое было определено как "психологическое переживание индивидом ценности, значения, смысла социального объекта" или "состояние сознания индивида относительно некоторой социальной ценности". В 1942 г. М. Смитом была предложена трехкомпонентная структура социальной установки, в которой выделяются: а) когнитивный компонент (осознание объекта социальной установки); б) аффективный компонент (эмоциональная оценка объекта, выявление чувства симпатии к нему); в) поведенческий компонент (последовательное поведение по отношению к объекту). 

Теперь социальная установка определяется как сознание, оценка, готовность действовать. В этой связи можно сказать, что многие люди, выходящие на сцену при гастролировании эстрадных гипнотизеров уже уверены, что их загипнотизируют. Этому же способствует общее мнение, что врач-гипнолог может ввести человека в состояние транса. Социальная установка начинает укрепляться и усиливаться уже с момента рекламы (телевидение, радио, афиши, разговоры) эстрадных выступлений; особенно привлекают чудеса, связанные с гипнозом.

Искусство "направлять интеллект и действовать" предполагает внушение другому "мысли, чувства, решения, чтобы овладеть его разумом, сердцем и волей" (A. Pelhssier, 1894 г.). Влияя на огромные массы людей, оратор формирует мнение, о котором Б. Паскаль говорил, что оно правит миром. Наиболее известным является современное определение риторики, хорошо согласуемое с классическим, как теория убеждающей коммуникации (C. Perelman, 1977 г.).

Объект классической риторики - монологическая речь В ней решение сверхзадачи (влияние на систему убеждений другого человека) упрощается из-за единственной цели и однонаправленности коммуникации. В диалоге, как и в любой форме интеракции (от англ. interaction - взаимодействие) , коммуникативные шансы симметричны, поэтому воздействие имеет более сложную направленность.

Монологическую речь иногда называют ораторской. Аристотелем выделяются три типа речей, называемых "ораторскими жанрами". Эпидейктическая, или демонстративная, речь порицает или восхваляет; относится к настоящему и поэтому должна оперировать исключительно фактами; производится, как правило, на торжественных собраниях в учреждениях. Речь делиберативная построена как совет, который оратор дает индивиду или коллективу; поэтому относится к будущему; в современной практике почти целиком принадлежит прессе.

Мера, в которой различные аудитории поддаются социально-психологическому заражению, зависит, конечно, и от общего уровня развития личностей, составляющих аудиторию, и - более конкретно - от уровня развития их самосознания. В этом смысле справедливо утверждение, что в современных обществах заражение играет значительно меньшую роль, чем на начальных этапах человеческой истории[4, с. 123].

 Б.Ф. Поршнев справедливо отмечал, что чем выше уровень развития общества, тем критичнее отношение индивидов к силам, автоматически увлекающим их на путь тех или иных действий или переживаний, тем, следовательно, слабее действие механизма заражения.

При анализе внушения как специфического средства воздействия встает, естественно, вопрос о соотношении внушения и заражения. Для Б.Ф. Поршнева внушение является одним из видов заражения, наряду с подражанием. Б.Д. Парыгин, напротив, подчеркивает отличия внушения от заражения, которое сводят к следующему: 

1) при заражении осуществляется сопереживание большой массой людей общего психического состояния, внушение же не предлагает такого "равенства" в сопереживании идентичных эмоций. Процесс внушения имеет одностороннюю направленность - это не спонтанная тонизация состояния группы, а персонифицированное, активное воздействие одного человека на другого или группу; 

2) внушение, как правило, носит вербальный характер, тогда как при заражении, кроме речевого воздействия, используются и иные средства (восклицания, ритмы и пр.) Но самое главное то, что при внушении действуют специфические социально-психологические факторы. Так, например, в многочисленных экспериментальных исследованиях выявлено, что решающим условием эффективности внушения является авторитет гипнотизера, создающий особый, дополнительный стимул воздействия - доверие к источнику информации.

Успех психологического воздействия в общении во многом зависит от тех аргументов, которые приводятся в поддержку выдвигаемых тезисов или утверждений.

Первое требование к аргументам: они должны быть истинными высказываниями. Аргументы - это основания или предпосылки, из которых по правилам логики вытекает тезис. Истинность тезиса гарантируется этими правилами только в том случае, если сами аргументы истинны.

Второе требование: истинность аргументов должна быть установлена независимо от тезиса. Нарушение этого требования называется "кругом в обосновании" или "порочным кругом в доказательстве": истинность тезиса обосновывается ссылкой на соответствующие аргументы, а достоверность самих аргументов явно или неявно выводится из тезиса. Этот "порочный круг" чаще всего встречается в рассуждениях, имеющих сложную структуру. В таких случаях его обнаружение, как правило, связано со значительными трудностями.

Третье требование к выдвигаемым аргументам: в своей совокупности они должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал тезис. Это требование достаточности аргументов показывает, что принцип "чем больше аргументов, тем лучше" не всегда оправдывает себя. Дело не в количестве доводов, а в их силе и характере их связи с отстаиваемым тезисом.

Если тезис логически следует из одного-единственного истинного утверждения то оно одно вполне достаточно для его доказательства.

Эти три требования к аргументам - их достоверность, автономное обоснование и достаточность - иногда дополняют еще требованием внутренней непротиворечивости аргументов. Но очевидно, что оно не является самостоятельным.

Глубинным психологическим механизмом авторитетности является внушение (лат. autoritos - власть, приказание, влияние). Подавляя противодействие, авторитетность предстает как механизм запрещения и повелении. Она вовлекает в сферу социально-психологических явлений многообразие эмоций. Но не надо представлять себе авторитет только как власть одного или нескольких индивидов над коллективом. Если заглянуть еще глубже, то ведь это в известном смысле и обратная зависимость: в конечном счете внушать людям можно только то, что в общем соответствует направлению их потребностей и интересов, их убеждений и воли, а значит, сам авторитет порождается коллективом, общностью и психически индуцирован ими.

С другой стороны, внушение отличается от убеждения. Еще В.М. Бехтерев показал, что внушение действует путем непосредственного прививания психических состояний, не нуждаясь в доказательствах и логике. Убеждение, напротив, построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. При внушении же достигается не согласие, а просто принятие информации, основанное на готовом выводе, в то время как в случае убеждения вывод должен быть сделан принимающим информацию самостоятельно. Поэтому убеждение представляет собой преимущественно интеллектуальное воздействие, а внушение - преимущественно эмоционально-волевое.

1.2.Закономерности психологического воздействия

Выделяют три этапа психологического воздействия:

- операциональный, когда осуществляется деятельность его субъекта;

- процессуальный, когда имеет место принятие (одобрение) или неприятие (неодобрение) данного воздействия его объектом;

- заключительный, когда проявляются ответные реакции как следствие перестройки психики объекта воздействия.

Перестройка психики под влиянием психологического воздействия может быть различной как по широте, так и по временной устойчивости. По первому критерию различают парциальные изменения, т.е. изменения какого-нибудь одного психологического качества (например, мнения человека о конкретном явлении), и более общие изменения психики, т.е. изменения ряда психологических качеств индивида (или группы). По второму критерию изменения могут быть кратковременными и длительными.

Психологическое воздействие оказывается на конкретные сферы психики отдельного человека, групп людей и общественного сознания в целом: потребностно-мотивационную (знания, убеждения, ценностные ориентации, влечения, желания); интеллектуально-познавательную (ощущения, восприятия, представления, воображение, память и мышление); эмоционально-волевую сферу (эмоции, чувства, настроения, волевые процессы); коммуникативно-поведенческую (характер и особенности общения, взаимодействия, взаимоотношений, межличностного восприятия)[5, с. 163].

Это означает, что психологическое воздействие только тогда дает наибольший реальный эффект, когда учитываются присущие этим конкретным сферам особенности функционирования индивидуального, группового и общественного сознания.

Психологическое воздействие имеет свои закономерности:

- если оно направлено в первую очередь на потребностно-мотивационную сферу людей, то его результаты сказываются в первую очередь на направленности и силе побуждений (влечений и желаний) людей;

- когда под прицелом оказывается эмоциональная сфера психики, то это отражается на внутренних переживаниях, а также на межличностных отношениях;

- сочетание воздействий на обе названные сферы позволяет влиять на волевую активность людей и таким образом управлять их поведением;

- влияние на коммуникативно-поведенческую сферу (специфику взаимоотношений и общения) позволяет создавать социально-психологический комфорт и дискомфорт, заставлять людей сотрудничать либо конфликтовать с окружающими;

- в результате психологического воздействия на интеллектуально-познавательную человека сферу изменяются в нужную сторону его представления, характер восприятия вновь поступающей информации и, в итоге, его "картина мира".

Человеческая психика (т.е. объект психологического воздействия) - это система потребностно-мотивационных, интеллектуально-познавательных, эмоционально-волевых и коммуникативно-поведенческих компонентов. Она может функционировать уравновешенно или же с перекосом в существующих взаимосвязях. Определяется то и другое эффектом когнитивного диссонанса.

Когнитивный диссонанс - это такое явление, которому свойственны следующие характеристики: а) между интеллектуально-познавательными и всеми остальными компонентами психики имеет место диссонанс, т.е. несогласованность, противоречивость; б) существование диссонанса вызывает у человека стремление уменьшить его или хотя бы воспрепятствовать его дальнейшему увеличению; в) проявление данного стремления выглядит как: недоверчивое отношение к новой информации, или изменение поведения в соответствии с новой информацией, или переосмысление прежней информации в новом ракурсе[5¸c. 74].

В соответствии со сказанным для того, чтобы оказать психологическое воздействие, необходимо сначала спровоцировать сбои и перекосы в функционировании отдельных компонентов психики объекта воздействия. Динамическое равновесие между ними нарушится и он начнет переживать состояние когнитивного диссонанса. После этого можно побудить его к восстановлению душевного равновесия за счет изменения своих прежних, привычных для него взглядов, убеждений и отношений, а затем и стереотипов поведения.

Подводя итог сказанному выше, следует отметить, что эффективность психологического воздействии определяется: 1) свойствами человека, проводившего внушение или убеждение (социальный статус, обаяние, волевое, интеллектуальное и характерологическое превосходство);  2) особенностями лица испытывающего психологическое давление (степень внушаемости);  3) отношениями, складывающимися между ними (доверие, авторитетность, зависимость);  4) способом конструирования сообщения (уровень аргументированности, характер сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепление другими воздействиями).

2. Характеристика основных способов психологического воздействия на потребителя в рекламе

2.1. Убеждение

Убеждение подразумевает "мягкое" воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы тем самым повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным способом влияния, ибо здесь нет грубого насилия или коварного внедрения в подсознание объекта.

Метод убеждения задействуется для:

- долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;

- привлечения к сотрудничеству;

- побуждения объекта к нужному поступку.

По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.

Каждый человек имеет свой настрой (точнее - установку) в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:

- явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);

- безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);

- отрицание (неприятие).

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора. Для изменения отношения индивида к чему-либо, нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:

- в поединке разума и установки чаще побеждает установка;

- в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;

- изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;

- проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;

- в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики (т.е. "промывания мозгов"...) персоны.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:

 - акцентированно-логично;

- императивно (категорично);

- эксцитативно (растравливанием эмоций);

 альтернативно (сведением проблемы к выбору "или-или").

Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения, и убеждения, но в разных пропорциях.

Проще убеждать тех, кто имеет: - яркое живое воображение;

- ориентацию скорее на других, чем на себя;

- несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие

своему собственному мнению субъекты).

Трудно поддаются убеждению лица с:

- явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими...);

- сильным духом критицизма;

- готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас...).

Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.[6, с.88]

При планировании эпизода убеждения надо:

- тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;

- рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;

 - хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;

- отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами и устремлениями объекта;

- выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;

- вычислить возможные контраргументы, и продумать как их

нейтрализовать;

- наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер

решительно заявит "нет!";

- четко представлять себе как завершить беседу.

Выбор места, окружения и момента для контакта:

- место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, ибо это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если в "рабочей" комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток - он будет более сговорчив; - присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие...) прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;

- время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны...) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями.

При вхождении в разговор необходимо избегать:

- извинений и других проявлений неуверенности;

- скучного начала;

- проявления малейшего неуважения к собеседнику;

- непосредственного приступа сразу к делу.

Для снятия напряженности и обретения доверия полезно:

- иметь приятный для визави внешний вид (одежду, головной убор, прическу...) и выражение лица;

- обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разговоре несколько к нему;

- сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации и деловых способностях объекта;

- высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться.

Для усиления интереса к беседе можно:

- задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные, житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием захочет отвечать;

- разговаривать с позиций интересов собеседника или коснуться темы явно связанной с его проблемами...

Ориентация беседы в нужном направлении - привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и проталкиваемой идеей;

- описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с желаемым предметом;

- упомянуть несколько важных для партнера вопросов, кои через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной тематикой.

Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями объекта:

- проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям объекта;

- материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное - логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформное, самостоятельное...) мышления собеседника;

- имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые в виду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный человек способен воспринять;

- в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц не владеющих абстрактным мышлением;

- с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные выспренные фразы и упор на чувство общности с другими;

- при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана; - при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций с опиранием на эмпирику.

 Установление ритма разговора и порядка предъявления аргументов

- нужно твердо верить в истинность того, в чем Вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает; - ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться под частоту дыхания собеседника;

 - для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений Вами и объектом;

 - не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекайтесь от нее сами;

- в ходе приведения аргументации первым делом говорят о преимуществах, и только после - о недостатках;

 - эффективен "квантовый" посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для осознания и закрепления услышанного;

 - каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;

- для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;

 - никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл сточки зрения собеседника;

- приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом повторяйте его новыми словами; - всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при заметных колебаниях в позиции объекта; - тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции партнера, и основываясь на них корректируйте свою дальнейшую аргументацию;

- вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрывается "борьба его мотивов" и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы, каковые произвели на партнера максимальное впечатление[4, с.140].

Нейтрализация аргументации объекта:

- заранее предположите все возможные резоны визави и, ориентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы;

- аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыванием своих посылов, причем следует анализировать как реальность самих фактов, так и те выводы, которые на них основываются;

Доводы партнера можно нейтрализовать:

- логикой опровержения;

- игнорированием;

- высмеиванием;

- кажущимся принятием с последующим неожиданным развенчиванием;

- изменением акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая сильные);

- хитроумным превращением их в свои собственные;

- подавлением логики эмоциями;

- впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседника,

естественно!);

- ссылкой на авторитеты (иной раз вымышленные)...

Обеспечение продолжения беседы, если объект ответил "нет"

- никогда не отступайте до тех пор, пока визави не скажет четкого решительного "нет!";

- осознав, что собеседник принял окончательное решение, не пытайтесь его переубедить, а искусно перебросьте разговор на нейтральную и по возможности приятную для него тематику.

Завершение разговора. Уяснив, что визави воспринял проводимую идею, не затягивайте дальше контакт, а, конспектно обозначив основные положения, дружески распрощайтесь с ним; - постарайтесь, чтобы у партнера не возникло ощущение, что он вроде бы насильно подчинился чужой воле;

- при возможной неудаче в убеждении следует не сразу завершать беседу, но умело переправить ее в увлекательное для объекта русло, а затем при расставании еще раз, но ненавязчиво помянуть свои главные аргументы и без явного давления предложить обдумать их на досуге.

2.2.Внушение

Под внушением подразумевается передача информации с внедрением заключенных в ней идей без какой-либо критической оценки и логической переработки предлагаемого. О том, что сработало внушение, а не осознанный выбор говорит сугубо эмоциональная реакция на малейшую попытку обсуждения "заветной истины", причем все противоречащее ей отвергается с порога, и чем убедительнее доводы, тем сильнее возмущение[6, .с30-31].

Методы внушения используют:

- для блокировки нежелательного поведения или мышления человека;

- для склонения индивида к требуемому действию;

- для быстрого распространения полезной информации и необходимых слухов.

Хорошо подвержены внушению те, кто:

- проявляют себя слабой личностью (робкие, стеснительные, пугливые...);

- некритично воспринимают других (простодушные, доверчивые...);

- склонны зависеть от других (ищут себе хозяина, исключительно услужливые...).

Трудно поддаются внушению те, кто: - обладают деловой активностью (энергичные и инициативные...);

- являются сильной личностью (а также самолюбивые и высокомерные...);

- противопоставляют себя другим (замкнутые и угрюмые...);

- исключительно активно проявляют свои чувства (эксцентричные и откровенные...);

- не зависят от других, а наоборот, имеют кого-то в своей зависимости...

Проведению внушения способствуют:

- полное отсутствие или чрезвычайная противоречивость текущей информации;

- очень авторитетный (как живой, так и печатный...) и при этом "свой" источник;

- внутреннее ощущение зависимости;

- сильное психофизическое истощение и переутомление объекта;

- некая психологическая напряженность (гнев, экстаз, страх, поиск

выхода из сложной ситуации...);

- явная желательность или приятность внушаемого;

- жесткая категоричность заявлений и требований;

- шоковая неожиданность сообщения;

- повторяемость подсовываемой информации;

- абсолютная логичность и особая эмоциональность сообщаемого;

- некоторые болезни и особенности личности (психопатия,

импотенция, слабость логического мышления, суеверность, наркомания...).

Проведению внушения иной раз мешают специфические внутренние барьеры, таковые, как:

 - критически-логический (отвергание всего, что кажется логически необоснованным);

- интуитивно-аффективный (отметание всего, что не вызывает подсознательного доверия или уверенности);

- этический (неприятие того, что противоречит нравственно-этическим воззрениям личности).

Преодоление барьеров подразумевает лишь умелое подстраивание под них.

Так, для воздействия на лиц со слабым интеллектом, нужное внушение лучше сочетать с усиленными отрицательными эмоциями, а ежели данное лицо вполне интеллектуально или же заведомо внушаемо - то использовать положительные эмоции.

В случае когда объект подавлен или слишком неуверен в себе, должное внушение выполняют эмоциональным повелительным тоном с привлечением мимики и жестов, оформляющих неоднократно повторяемые резкие, короткие, как бы "вколачиваемые" фразы. Если объект излишне возбужден и значительно обеспокоен, то внушают успокаивающим тоном, с применением неоднократно повторяемых мягких, убаюкивающих, длинных фраз.

Главное - не вызвать ни малейшей настороженности, но очаровать и словно бы заворожить персону. Когда визави избыточно тщеславен, то имеет смысл "атаковать" его любовью, безудержно расхваливая и высказывая комплименты, способствующие представлению объекта о своей значительности; параллельно с этим удается косвенно внушать нужные идеи.

Так как эффективное внушение обусловливается подсознанием, перспективной является попытка разбудить фантазию (к примеру, эротическую...) у человека, каковой при этом погружается в себя, так что грани между подсознанием и сознанием стираются. Психика в подобном случае становится податливой ко всяким изменениям и к восприятию любого знания. О вхождении в такое состояние говорит расслабленность лица со всецело отрешенным и остановившимся взглядом. Оптимальную методику искусного внушения предлагает нейролингвистическое программирование (НЛП)[6, с. 140].

В некоторых ситуациях применяют незаметное для окружающих подпороговое внушение, каковое осуществляется тихим шепотом, невоспринимаемым сознанием объекта.

Превосходным каналом передачи нужного внушения служат тщательно

отобранные слухи, представление о которых можно получить в разделе, повествующем о получении информации. Здесь работает тот факт, что подслушанные или вскользь уловленные идеи часто действуют сильнее тех, что навязываются впрямую.

Внушаемость. Внушение основано на использовании внушаемости (суггестивности) людей. Это свойство психики, проявляющееся в ее податливости психологическому воздействию. Оно связано с возрастными (дети более внушаемы чем взрослые), половыми (женщины более внушаемы, чем мужчины), индивидуальными психическими особенностями людей, с их силой воли, жизненным опытом, а также с широтой кругозора, компетентностью и рядом других факторов. По мере накопления жизненного опыта, научных и профессиональных знаний восприимчивость человека к внушению снижается, однако и в зрелом возрасте люди в той или иной мере подвержены ему.

Общая внушаемость обусловлена особенностями психического развития конкретной личности, она свойственна всем людям, хотя в разной степени.

Ситуативная внушаемость возникает как следствие аномальных состояний психики, дефицита информации и т.д.

Внушаемость также разделяют на индивидуальную и групповую. Групповая внушаемость обеспечивается взаимовнушением (заражением) между членами группы. Под психическим заражением понимают процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к другому на психофизиологическом уровне контакта - помимо смыслового воздействия или дополнительно к нему. Например, посредством заражения передается такое психическое состояние как паника, в результате которой организованная группа превращается в неуправляемую толпу. В процессе заражения на каждого члена группы действует не только внушающий субъект, но и другие члены группы, что заметно увеличивает общий эффект внушения.

Внушаемость усиливают следующие особенности психического развития конкретной личности: привычка повиноваться, безответственность, робость, стеснительность, застенчивость, доверчивость, повышенная эмоциональность, впечатлительность, мечтательность, тревожность, слабость логического мышления, склонность к подражанию, склонность к фантазированию, суеверность и религиозность;

Внушаемость усиливают следующие ситуативные факторы: телесное расслабление, сонливость, утомление (общее, органов чувств, мышления), боль, сильное эмоциональное возбуждение, озабоченность, ощущение безвыходности положения, скука, симпатия к субъекту, слабая воля, низкая критичность мышления, слабые монотонные раздражители; некомпетентность в обсуждаемом вопросе или выполняемом виде деятельности; малая степень их значимости для людей; отсутствие опыта действий в сложной или незнакомой обстановке; дефицит времени для принятия решения; неожиданность внушения.

Внушаемость усиливают некоторые заболевания (или определенные состояния) объекта: умственная отсталость, физическое истощение, нервно-психическая астения (повышенная утомляемость, неустойчивость настроения, нарушения сна), наркомания, алкоголизм, импотенция.

Сопротивляемость внушению. Объект может оказывать сопротивление внушающему воздействию субъекта, которое называется "контрсуггестией". Способность к нему зависит от особенностей интеллектуальной и эмоционально-волевой сфер личности.

Сопротивляемость внушению подразделяется, во-первых, на намеренную и ненамеренную. Основой ненамеренной сопротивляемости является свойственная многим людям склонность во всем сомневаться, недоверчивость и другие проявления общей критичности. Намеренная сопротивляемость внушению действует на осознаваемом уровне психики: объект воздействия сознательно анализирует то, что ему пытаются внушить, сопоставляет содержание внушения со своими знаниями, взглядами, убеждениями и т.п.

Во-вторых, различают индивидуальную и групповую сопротивляемость внушению. Индивидуальная сопротивляемость представляет собой противодействие внушению со стороны одного человека. Установлена положительная зависимость этой разновидности сопротивляемости от индивидуальных и возрастных особенностей психики (стойкости взглядов и убеждений, богатства жизненного опыта, общей критичности, соотношения между рациональными и эмоциональными сторонами психики и т.п.)

Под групповой сопротивляемостью понимается сопротивление внушению со стороны группы как целого. Эта разновидность сопротивляемости внушению зависит от качественного состава группы: степени ее сплоченности, единства целей и мотивов деятельности и других факторов. Чем менее развиты межгрупповые связи и отношения, тем слабее групповая сопротивляемость. Установлено также, что общая сопротивляемость группы всегда ниже сопротивляемости отдельных, наиболее устойчивых ее членов.

В-третьих, различают общую и специальную сопротивляемость внушению. Общая обусловлена таким качеством как критичность людей по отношению к попыткам что-то внушить им. В целом, она широка по спектру действия, но слаба по силе (хотя имеются существенные различия между людьми по этим параметрам). Специальная сопротивляемость внушению имеет более узкую сферу действия, вплоть до отношения к конкретному человеку или конкретной внушаемой информации[7, с. 26].

2.3.Гипноз

Под гипнозом подразумевают состояние специфического сна или же зауженного осознания с совершенным отключением критического восприятия и повышенной чувствительностью к внешнему внушению.

Хорошо гипнотизируются:

- лица художественного типа;

- социально адаптированные общительные личности;

- очень тревожные и значительно потеющие люди;

- все хронические алкоголики и наркоманы;

- те, кто болен энурезом (ночным недержанием мочи) или страдает астмой.

Трудно загипнотизировать:

- лиц мыслительного типа;

- психастеников, зацикленных на всяческих сомнениях и перетасовывании своих переживаний.

Различают три стадии гипноза:

- легкую (сонливость): объект может с легкостью и тотчас же, как пожелает оборвать сеанс;

- среднюю (гипотаксия): полная расслабленность при сохранении уверенности в том, что есть возможность побороть сонливость, правда делать этого совсем не хочется;

- глубокую (сомнабулизм): человек не реагирует ни на какие раздражения, и поддерживает речевой контакт (раппорт) только со своим ведущим; в данном состоянии кодируют на действие (сроком до одного года), а подчас расщепляют личность на несколько отдельных "Я", каждое из коих в состоянии жить своей особой жизнью, не подозревая о существовании других: все переживания в этой фазе четко амнезируются (как бы забываются).

Для введения объекта в гипнотический транс требуется создавать условия благоприятствующие последнему и ориентируясь на ситуацию, применять подходящие приемы, тщательно отслеживая внешние признаки вхождения в трансовое состояние.

Хорошо содействуют, а порой и сами по себе вводят человека в транс:

- сильная усталость и сонливость;

- пасмурная и дождливая погода;

 - полусумрак вечера и тишина;

- поза удобная для сна или же, наоборот, предельно неудобная и непривычная позиция; - ритмичные раскачивания и вращательные движения всего тела и головы;

- полное отсутствие реальных раздражителей (сенсорный голод) либо монотонные ритмичные воздействия физической природы (зрительные, тактильные и слуховые);

- ритмичная "шаманская" или "космическая" музыка;

- резкий и сверхмощный раздражитель (удар гонга, вспышка света,

неожиданная пощечина, выкрик-приказ...);

- интенсивный эмоциональный подъем, в том числе половое возбуждение;

- состояние страха и ярости;

- пережимание сонных артерий и надавливание на глазные яблоки или прочие фрагменты тела (ухо, локоть, лоб, запястье...);

- небольшая выпивка или прием за полчаса до намеченного мероприятия барбамила (0,2-0,3 г), веронала (0,5 г), ноксирона (0,25 г), пирамидона (0,1 г) или 4-5 капель хлороформа...

Для углубления гипнотического состояния нужно очень тихим голосом внушать красочные образные представления покоя, мышечной расслабленности и полного отключения от окружающих с восприятием лишь слов внушения.

О том, что человек вошел в гипнотический транс сообщают:

- ровное спокойное дыхание и расслабленное лицо;

- вид как у спящего и отсутствие реакций на окружающих;

- полное отсутствие дрожания век (дрожь говорит о неглубоком

погружении, а их исчезновение - о глубоком, вплоть до вероятного впадания в обычный сон).

Чтобы уяснить в гипнозе ли объект или притворяется, надо предложить ему вести себя вполне нормально, зная, что при измененном состоянии сознания это невозможно убедительно проделать.

Проще всего вызвать гипнотический транс у нормально спящего, ибо у последнего отсутствует какая-либо воля к сопротивлению. Это осуществляют в фазах специфического "быстрого сна", первая из коих наступает через 45-90 минут после засыпания. Данных фаз в течении ночи отмечают несколько, и перед началом их индивид каждый раз поворачивается в постели. Увеличивает количество и длительность подобных фаз применение снотворного-барбитурата (барбитал-натрия, барбамила, нембутала...) в ночь предшествующую "рабочей", а также выпивка за день-другой до акции. Все воспринимаемое во время контролируемого сна внешне не осознается, а внутренне не забывается.

Чтобы перевести обычный сон объекта в гипнотический, следует:

- где-то через полчаса после того как человек заснет или за час-два перед пробуждением тихо разместиться возле изголовья его постели;

- посидев немного, сделать медленные пассы руками вдоль поверхности его тела, в направлении от головы к ногам и на расстоянии полутора-двух сантиметров от кожи;

- две, а то и три минуты тихим шепотом и в ритме его сонного дыхания изрекать: "Спите глуб-же, спи-те глуб-же";

- постепенно начать то замедлять, то ускорять ритм слов; если при этом ритм дыхания спящего сходным образом изменится, то значит контакт с ним установлен;

- увеличивая постепенно громкость речи и настраиваясь на тон внушения, заявить: "Вы крепко спите... Вы отлично слышите мой голос, но Вы продолжаете уютно спать... Засыпайте еще глубже... Теперь вы хотите отвечать на все вопросы, оставаясь спящим... Как ваше имя... Отвечайте продолжая спать, как вас зовут..." (все начальные вопросы должны быть просты и не вызывать ни малейшей тревоги); если объект не просыпаясь отвечает на вопрос, то раппорт (т.е. словесный контакт) с ним установлен; - теперь можно приступать и к конкретному внушению, повторяемому нечетное (5 или 7) число раз с краткими (не более 5 секунд), но обязательными интервалами между повторами; - выполнить 5 или 7 подобных серий, заполняя промежутки между ними формулами, обеспечивающими сохранение необходимого состояния: "Спите глубже... еще глубже...".

Все внушения в гипнозе делают негромким голосом, с помощью коротких, повторяемых по несколько раз, фраз с незначительными паузами между ними. Ключевые слова подают в тот момент, когда человек делает очередной вдох. Весь сеанс обычно длится не более 15-20 минут. Чтобы индивид впоследствии не вспомнил о происшедшем, ему следует внушить, что перед пробуждением он увидит яркий сон, но как только сновидение появится, он незамедлительно проснется; сон при этом хорошо ему запомнится, а все что было до того - забудется.

2.4. Нейролингвистическое воздействие

НЛП - нейролингвистическое программирование - вид психологического воздействия, изменяющий мотивацию людей путем введения в их сознание специальных лингвистических программ.

При этом основным объектом воздействия является нейрофизиологическая активность мозга и возникающие благодаря ей эмоционально-волевые состояния. Главным средством воздействия выступают специально подобранные вербальные (словесные) и невербальные лингвистические программы, усвоение содержания которых позволяет изменить в заданном направлении убеждения, взгляды и представления человека (как отдельного индивида, так и целых групп людей). Субъектом нейролингвистического воздействия выступает специалист (инструктор).

Инструктор сначала выявляет находящиеся в психике противоречивые (конфликтующие) взгляды и убеждения, а также возникающие из-за этого и беспокоящие людей отрицательные эмоциональные состояния (переживания, настроения, чувства). На следующем этапе он посредством специальных приемов помогает им осознать дискомфортность их реального состояния (социально-экономического, культурного, физического и как следствие - психологического) и вносит изменения в сознание, заставляющие людей по-другому воспринимать жизненные ситуации и строить отношения с другими людьми.

Формула изменений в психике объекта под влиянием инструктора схематично выглядит следующим образом (рис.1).

Рисунок 1 - Формула изменений в психике объекта под влиянием инструктора

В ходе нейролингвистического программирования обычно используют эффекты "зеркального отображения", "синхронизации" и "психологической сигнализации". "Зеркальное отображение" - это прямое, но крайне редко осмысливаемое заимствование (копирование) поз, жестов, характерных движений, интонаций, диалектических либо жаргонных особенностей речи, усиливающее взаимосвязь и взаимовлияние людей друг на друга. "Синхронизация" - это взаимная подстройка телесных ритмов (включая ритм дыхания) слушающим и говорящим субъектами. Так, известно, что люди во время разговора как бы "подтанцовывают" своим телом в такт собственной речи для придачи ей большей выразительности. При этом слушатель тоже совершает микродвижения в такт ритму голоса собеседника, обеспечивая тем самым невидимую, но подсознательно ощущаемую эмоциональную взаимосвязь с ним. Синхрония максимальна, если общающиеся находятся в состоянии согласия или диалога между собой. И она минимальна при споре и конфликте между ними. Когда внимание рассеивается, синхронизация тоже прерывается. Человек, знающий особенности подобной синхронии, может использовать их для воздействия на других людей, тем самым обеспечивая свое преимущество в процессе общения и оказывая нужное ему психологическое влияние.

"Психологическая сигнализация" - это взаимосвязь, существующая между положением глаз субъекта и сенсорными процессами, отвечающими за прием и переработку поступающей в его мозг информации. В частности, когда человек-правша смотрит вверх и налево, он активизирует свою визуальную (зрительную) память. Если глаза направлены наверх и направо, это сигнализирует о конструировании мозгом нового зрительного представления или образа. Если глаза человека ориентированы преимущественно в горизонтальном направлении - значит он контролирует пространство перед собой и находящихся там людей или объекты, подлежащие вниманию. Если глаза ориентированы вниз и налево, в этом случае мозг правши занят главным образом вводом кинестетической (тактильной) информации. Наконец, взгляд вниз и направо сигнализируют о преимущественном осуществлении внутреннего диалога. Инструктор интерпретирует эти движения глаз собеседника и строит свою речь так, как нужно для достижения его целей.

3. Методы психологической защиты от рекламного воздействия

Простейшим приемом психологической защиты от пропагандистского «промывания мозгов» является сознательное прерывание контактов с источником информации. Например, достаточно время от времени прекращать смотреть телевизор на одну-две недели, чтобы произошло «восстановление» сознания. Наваждение, внушенное телевидением, проходит. После этого резко повышается наблюдательность и можно легко заметить, когда по телевизору обманывают.

И еще один совет: если вам нужна объективная информация - отправляйтесь в научную библиотеку. Если же хотите получить порцию рекламы и политической пропаганды - включите телевизор или купите газету. И внимайте... Только временами останавливайтесь и отфильтровывайте от личных умозаключений те готовые штампы и иллюзии, которые изо всех сил пытаются внедрить в ваше сознание. Анонимный авторитет Излюбленный прием введения в заблуждение, активно используемый всеми СМИ. Он относится к т.н. «серой» пропаганде. Давно доказано, что одним из самых эффективных методов влияния является обращение к авторитету. Авторитет, к которому обращаются, может быть религиозным, это может быть весомая политическая фигура, деятель науки или другой профессии. Имя авторитета не сообщается. При этом может осуществляться цитирование документов, оценок экспертов, свидетельских отчетов и других материалов, которые необходимы для большей убедительности. Примеры: «Ученые на основании многолетних исследований установили...», «Доктора рекомендуют...», «Источник из ближайшего президентского окружения, который пожелал остаться неизвестным, сообщает...». Какие ученые? Какие доктора? Какой источник? Сообщаемая таким образом информация в большинстве случаев является ложью. Ссылки на несуществующий авторитет придают ей солидность и вес в глазах обывателей. При этом источник не идентифицирован и никакой ответственности за ложное сообщение журналисты не несут. Так что, если пассаж в популярных СМИ начинается словами «источники информируют» или «ученые рекомендуют», будьте уверены - это не информация, а пропаганда или скрытая реклама; причем авторы послания очень далеки от учености и так же далеки от уверенности в своей правоте.

Заключение

Рекламодатели хорошо продумывают метод психологического воздействия на потребителя. Они всячески пытаются повысить эффективность данного воздействия.

Основываясь на закономерностях восприятия содержания психологического воздействия, специалисты сформулировали ряд рекомендаций, позволяющих повысить его эффективность:

1. Психологическое воздействие должно организовываться в соответствии с закономерностями восприятия и при этом быть логически продуманным. Тогда оно как бы ведет мысль объекта психологического воздействия за собой, способствует формированию у него необходимых установок и стереотипов.

2. Психологическое воздействие целесообразно строить в виде цепочки: стимулы и ассоциации, тезисы и аргументы, причины и следствия. При этом в его содержании следует идти от старого к новому, от известного к неизвестному.

3. Надо учитывать, какие конкретные элементы психологического воздействия в большей степени привлекают внимание. Так, абстрактные рассуждения следует чередовать с конкретными фактами, примерами, иллюстрациями.

4. Чем ярче, разнообразнее, убедительнее психологическое воздействие, тем легче удержать внимание объекта, и тем эффективнее можно влиять на него.

5. Следует принимать меры по устранению всех возможных источников отвлечения внимания объекта психологического воздействия.

У телевидения практически неограниченные возможности формирования сознания масс. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать – утверждает русская пословица. Просматривая телевизионные передачи, происходит своеобразное психическое заражение определенными состояниями, реагирование на неосознаваемые воздействия (подкорковые стимулы); воздействие, основанное на применении компьютерных технологий и Интернета.

Возникает задача защитить психику человека с помощью формирования у него информационной культуры. Очевидно, что человек не должен воспринимать получаемую информацию как истину в конечной инстанции, но не должен отгораживаться от нее. Важно научиться интерпретировать информацию, понимать ее суть, принимать личностную позицию по отношению к скрытому смыслу, находить требуемую информацию в различных источниках, систематизировать ее, находить ошибки в получаемой информации, воспринимать альтернативные точки зрения и высказывать обоснованные аргументы, устанавливать связи, вычленять главное в информационном сообщении.

Список литературы:

1. Андреев Э.М., Миронов А.В. Социальные проблемы интеллектуальной уязвимости и информационной безопасности /Э.М.Андреев, А.В.Миронов // Социально-гуманитарные знания. – 2000. - №4. – С.169-179.

2. Гримак Л. Информациология гипноза / Л.Гримак // Прикладная психология и психоанализ. – 2000. - №2.- С.5-14.

3. Егоров А. Это должен знать каждый. Негативное информационно-психологическое воздействие / А.Егоров. // Журнал прикладной психологии. – 2002. - № 3. – С.52-55.

4. Крюкова Э.П. О проблемах свободы слова и информационной безопасности / Э.П.Крюкова // Управление защитой информации. –2001. – Том 5.№2. - С.215-222.

5. Силин А. Телевидение без берегов: Влияние телевидения на личность человека / А.Силин  // Новый мир. – 1996. -№1. –С.227-232.

6. Эпштейн М. Информационный взрыв и травма постмодерна / М.Эпштейн // Звезда. – 1999.- № 11. – С.216-227.

7.Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 496 с.

8.Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. – М.: Юристъ, 2002. – 378 с.

9. Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии. – СПб.: ЗАО «Издательство «Питер», 1999. – 720 с.

10.Ходеев Ф.П. Менеджмент. Учебник. – Ростов-на-Дону: Издательство «Феникс», 2002. – 224 с.