1. Организация изучения конъюнктуры торговли.

Организация изучения конъюнктуры торговли в любом предприятии начинается с организации маркетинговой службы компании, маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Итак, во главу угла поставлено понятие потребности. Фирма будет преуспевать, если она полностью удовлетворяет потребности потребителя.[1]

Организация изучения конъюнктуры торговли начинается с выявления конкурентов, какими видами товаров они торгуют, где находятся их торговые точки.

Во вторых спрос на определенный вид товара, изучается непосредственный покупатель, то есть может быть проведена анкетирование покупателей по заранее составленными вопросами. Итог такого опроса играет значительную роль в представлении конъюнктуры рынка

Задачей службы маркетинга предприятия является:

n Анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входят рынки, источники снабжения и многое другое. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или создающие препятствие этому. В результате анализа формируется банк данных для принятия обоснованных маркетинговых решений.

n Анализ потребителей, как актуальных (действующих, покупающих продукцию предприятия), так и потенциальных (которых еще требуется убедить стать актуальными). Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, географических и иных характеристик людей, имеющих право принимать решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения как нашего, так и конкурирующего товаров.

n Изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и \ или модернизации старых, включая ассортимент их и параметрические ряды, упаковку и т.д. Устаревшие, не дающие заданной прибыли товары, снимаются с производства и экспорта.

2. Коммерческая деятельность в оптовой торговле.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получе­ния базой прибыли, обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций и предприятий в товарах, а следовательно, потребностей населения.

Коммерческая работа по оптовой продаже включает выполнение следующих основных операций:

установление хозяйственных связей с покупателями товаров (на­хождение ниши на рынке сбыта товаров); выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров;

организацию оказания услуг розничной торговле;

рекламно-информационную деятельность;

организацию учета и контроля за выполнением договоров с поку­пателями.

Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже товаров предполагает установление оптовым предприятием своего целевого рынка сбыта. При централизованной, плановой системе рынок сбыта товаров оптовыми базами потребительской кооперации определяли вышестоящие звенья, которые устанавливали зоны обслуживания баз, схемы завоза и прикрепления покупателей к поставщикам.[2]

В условиях рыночных отношений при свободной купле-продаже товаров и праве самостоятельного выбора поставщиков и покупателей возрастает значимость коммерческой работы по нахождению покупа­телей товаров и установлению оптимальных хозяйственных связей с ними. Оптовые базы потребительской кооперации строят свои отно­шения с обслуживаемыми торговыми организациями и предприятия­ми на договорных началах. Договор является фактически единствен­ным правовым и экономическим документом, регулирующим все вза­имоотношения по поставкам товаров между оптовой базой и обслу­живаемыми розничными организациями и предприятиями. Во внут­рисистемных договорах на поставку товаров необходимо предусмот­реть взаимную имущественную ответственность сторон за невыпол­нение или ненадлежащее выполнение принятых обязательств, ответ­ственность оптовых баз за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товара также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несво­евременного представления заявки на завоз товаров в магазины; в до­говорах следует оговорить, порядок и организацию товароснабжения магазинов, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие существенные элементы поставок.

Формы и методы оптовой продажи товаров. Оптовая продажа то­варов в отличие от розничной представляет собой продажу товаров оптовым покупателям (предприятиям). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей това­ров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый складской то­варооборот. В оптовом товарообороте баз потребительской коопера­ции преобладающий удельный вес приходится на оптово-складской товарооборот (около 80%). Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплачен­ный или с вложением базой собственных средств) и без участия в рас­четах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного това­ра, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между постав­щиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и пол­учателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значи­тельно ниже складского, поэтому при относительно высоких разме­рах транзитных скидок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Опто­вым покупателям следует в договорах с базами предусматривать воз­можность транзитных поставок товаров и размеры транзитных ски­док (накидок).

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по личной отборке товаров по­купателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайп­ным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, три­котаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя кооператива или ма­газина.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов — это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление со­ответствующей документации на продажу в оперативный учет това­ров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой орга­низационно-технологической оснасткой.[3]

Продажа товаров оптовыми предприятиями в рыночных условиях не может рассматриваться как главная функция опта. Эффективность оптовой торговли характеризу­ется также количеством и качеством  услуг, оказываемых оптовыми предприятиями своим клиентам — покупате­лям и поставщикам товаров. Состав и виды оптовых тор­говых услуг „могут быть самыми разнообразными, исходя из условий товародвижения и информационно-коммерческого обслуживания участников рыночных отношений.

При этом деятельность оптовых предприятий, помимо функции реализации товаров, включает широкий спектр услуг, оплачиваемых как поставщиками — производителя­ми товаров, так и предприятиями розничной торговли. В этих условиях финансовое состояние оптовых предприя­тий будет зависеть не только от величины оптового и про­чего оборота, но и от количества и качества услуг, предо­ставляемых ими поставщикам и покупателям товаров.

Для клиентов-покупателей оптовые предприятия дол­жны оказывать следующие услуги:

* оценка потребностей и спроса;

* преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка и т. п.);

*  хранение товарных запасов; 4 доставка товаров;

* кредитование закупки;

* концентрация товарной массы;

* информационное и консалтинговое обслуживание и др. По отношению к клиентам-поставщикам услуги опто­вой торговли должны состоять в следующем:

* централизация коммерческой деятельности;

* поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

* инвестиционное обеспечение процесса товародвиже­ния;

* минимизация, кредитного (коммерческого) риска;

* маркетинговое обслуживание.

Широкий спектр оптовых услуг позволит оптовым пред­приятиям в условий рынка успешно функционировать в конкурентной рыночной среде, избежать убыточности и до­биться эффективной работы.

Оптовые предприятия должны заинтересовать своих контрагентов, привлечь их оказанием различных оптовых услуг. В этой связи важное значение имеет развитие такой услуги опта, как коммерческое кредитование, финансиро­вание сделок. Опыт западных оптовых посредников показы­вает, что выбор канала товародвижения зависит от того, насколько его организатор может сам кредитовать рыноч­ные сделки заинтересованных сторон. В практической дея­тельности оптовые фирмы зачастую финансируют произ­водителя тем, что предоставляют ему заказ на определен­ный товаров с гарантией его реализации и при этом в виде

3. Понятие риска и его разновидности.

Под риском понимается возможная опасность потерь, вытекаю­щая из специфики тех или иных явлений природы и видов деятель­ности человека.

Риск — это действие, совершаемое в надежде на счастливый исход по принципу «повезет — не повезет».

Конечно, риска можно избежать, т. е. просто уклониться от ме­роприятия, связанного с риском. Однако для предпринимателя из­бежание риска зачастую означает отказ от возможной прибыли. Хорошая поговорка гласит: «Кто не рискует, тот ничего не имеет».

Под классификацией рисков следует понимать их распределе­ние на отдельные группы по определенным признакам для дости­жения определенных целей. Научно обоснованная классификация рисков позволяет четко определить место каждого риска в их об­щей системе. Она создает возможности для эффективного приме­нения соответствующих методов и приемов управления риском. Ка­ждому риску соответствует свой прием управления риском. В зависимости от возможного результата (рискового события) риски можно подразделить на две большие группы: чистые и спе­кулятивные.[4]

Чистые риски означают возможность получения отрицательно­го или нулевого результата. К этим рискам относятся: природно-естественные, экологические, политические, транспортные и часть коммерческих рисков (имущественные, производственные, торговые).

Спекулятивные риски выражаются в возможности получения как положительного, так и отрицательного результата. К ним от­носятся финансовые риски, являющиеся частью коммерческих рисков.

В зависимости от основной причины возникновения (базисный или природный признак), риски делятся на следующие катего­рии: природно-естественные, экологические, политические, транспортные и коммерческие.

К природно-естественным относятся риски, связанные с прояв­лением стихийных сил природы: землетрясение, наводнение, бу­ря, пожар, эпидемия и т. п.

Экологические риски — это риски, связанные с загрязнением окружающей среды.

Политические риски связаны с политической ситуацией в стра­не и деятельностью государства. Политические риски возникают при нарушении условий производственно-торгового процесса по причинам, непосредственно не зависящим от хозяйствующего субъекта.

К политическим рискам относятся:

невозможность осуществления хозяйственной деятельности вследствие военных действий, революции, обострения внутрипо­литической ситуации в стране, национализации, конфискации товаров и предприятий, введения эмбарго, из-за отказа нового правительства выполнять принятые предшественниками обяза­тельства и т. п.;

введение отсрочки (моратория) на внешние платежи на опре­деленный срок ввиду наступления чрезвычайных обстоятельств (забастовка, война и т. д.);

неблагоприятное изменение налогового законодательства;

запрет или ограничение конверсии национальной валюты в ва­люту платежа. В этом случае обязательство перед экспортерами может быть выполнено в национальной валюте, имеющей огра­ниченную сферу применения.

Транспортные риски — это риски, связанные с перевозками грузов транспортом: автомобильным, морским, речным, желез­нодорожным, самолетами и т. д.

Коммерческие риски представляют собой опасность потерь в процессе финансово-хозяйственной деятельности. Они означают неопределенность результата от данной коммерческой сделки.

4. Социальная эффективность коммерческой деятельности.

Социальное значение коммерческой деятельности заключается в товародвижении, то есть коммерция является эффективным средством для передачи товара от производителя до потребителя.

Товародвижение представляет собой процесс доведения товаров от изготовителей через предприятия оптовой и розничной торговли до конечных потребителей.

Необходимость процесса товародвижения обусловлена тем, что то­вар после его изготовления на промышленном или сельскохозяйст­венном предприятии должен быть доставлен туда, где он нужен по­требителю, и тогда, когда на него есть спрос. Иначе говоря, производ­ство товаров и их потребление в большинстве случаев не совпадают в пространстве и во времени. Это связано с неравномерным размещени­ем производства на территории страны, обусловленным сложившими­ся экономическими условиями специализации, природно-географическими условиями, сезонностью производства и потребления, необ­ходимостью накопления товарных запасов и другими факторами.

Доведение товаров от производителя до потребителя — это слож­ный организационно-хозяйственный и материальный (технологиче­ский) процесс, направленный на удовлетворение потребностей насе­ления. При его осуществлении торговые предприятия оказывают ак­тивное воздействие на производителей — побуждают их к выпуску необходимой продукции, создают стимул к расширению производст­ва, улучшению ассортимента и качества товаров.

Организационно-хозяйственная сторона процесса товародвижения включает также заключение договоров на поставку товаров, контроль за соблюдением договорной дисциплины, проверку качества и коли­чества поставляемых товаров, применение экономических санкций за нарушение условий поставки товаров и др.

Материальную основу процесса товародвижения составляют про­изводственные или технологические процессы, связанные с продол­жением процесса производства в сфере обращения. К ним относят транспортирование товаров, погрузочно-разгрузочные операции, хранение товаров, комплектование торгового ассортимента, сорти­ровку, фасовку, подготовку товаров к продаже и другие операции.

Эти операции в своей совокупности образуют так называемую технологическую цепь товародвижения.

Иначе говоря, технологическая цепь товародвижения представля­ет собой последовательность технологических процессов и операций на всех этапах движения товара.[5]

Показатели социальной эффективности коммерческой деятельности:

1. Объем оборота торговли является важнейшим показателем развития экономики страны в целом. Так как после продажи товаров возмещаются затраты производителей и образуется основа для дальнейшего воспроизводства.

2. В ходе торговли товары получают, или не получают общественное признание, и производители получают или не получают стимул для дальнейшего их выпуска.

3. Оборот торговли характеризует благосостояние населения и уровень его жизни (80% материальных потребностей людей, удовлетворяются помощью купленных товаров).

4. Торговля важное звено в осуществлении распределения по труду.

5. Торговля способствует сближению уровня жизни населения разных социальных групп, разных регионов и стран.

6. Торговля способствует рациональному денежному обращению.

7. Торговля является плательщиком налогов и поэтому учавствует в формировании государственных доходов.

8. Торговля активно влияет на народное потребление, определяя набор потребительских благ, их качество и влияя на способ потребления.

9. Торговля активно способствует интеграции страны в мировое хозяйство.

10. Торговля стимулирует прогресс в сфере производства и потребления.

Задание 1.

Определить организационно-правовые формы предприятия.

1. Супермаркет.

2. Торговый дом.

3. Мебельный салон.

4. Оптовый универсальный склад.

5. Ювелирный магазин.

6. Молочно-консервный комбинат.

7. Торговый павильон на вещевом рынке.

8. Магазин-склад строительных материалов.

9. Магазин товаров повседневного спроса.

10. Универмаг.

11. Табачный киоск.

12. Хлебозавод.

Решение:

1. Супермаркет – АО, ООО и ЗАО, так как супермаркет может принадлежать какому-нибудь обществу, торговой компании у которой форма собственности АО.

2. Торговый дом – АО, ООО и ЗАО, согласно ГК РФ торговый дом имеет такое право собственности.

3. Мебельный салон - производственный кооператив, хозяйственные товарищества, по закону производственные кооперативы, хозяйственные товарищества могут открыть например мебельный салон, для реализации своей продукции.

4. Оптовый универсальный склад – хозяйственные товарищества, обычно такие склады принадлежат таким обществам.

5. Ювелирный магазин – АО, ООО и ЗАО так как супермаркет может принадлежать какому-нибудь обществу, торговой компании у которой форма собственности АО.

6. Молочно-консервный комбинат – производственный кооператив, для реализации своего товара открывают комбинаты.

7. Торговый павильон на вещевом рынке – личное индивидуальное предприятие, по закону только частное лицо имеет право торговать в таких местах.

8. Магазин-склад строительных материалов – все товарищества, в практике видно, что такие магазины принадлежать к товариществам.

9. Магазин товаров повседневного спроса – личное предприятие, закон допускает занятие торговой деятельностью в продуктовом магазине.

10. Универмаг – государственное унитарное предприятие, по закону ГК РФ универмаги принадлежат ГУП, МУП.

11. Табачный киоск – личное предприятие, по лицензии может заниматься торговлей такого товара.

12. Хлебозавод – производственный кооператив, для реализации своего товара.

Список литературы

1.     Коммерческая деятельность производственных предпри­ятий (фирм): Учебник / Под ред. О. А. Новикова, В. В. Щербакова. -СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999. – 257 с.

2.     Крепкий Л. М. Организация коммерческого успеха. Советы специалиста. - М.: Экономика, 1999. – 354 с.

3.     Леви М., Вейтц Б. А. Основы розничной торговли: Пер. с англ. - СПб.: Питер, 1999. – 236 с.

4.     Маклаков Г. В.  Коммерческая деятельность в оптовых предприятиях. - Новосибирск: СибУПК, 1997. – 235 с.

5.     Михайлова О. И. Управление коммерческими сделками. -М.: Изд. дом «Дашков и К», 1999. – 189 с.

6.     Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой дея­тельности: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи; ЮНИТИ, 1997, - 478 с.

---

[1] Коммерческая деятельность производственных предпри­ятий (фирм): Учебник / Под ред. О. А. Новикова, В. В. Щербакова. -СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999. – 157 с.

[2] Крепкий Л. М. Организация коммерческого успеха. Советы специалиста. - М.: Экономика, 1999. – 254 с.

[3] Леви М., Вейтц Б. А. Основы розничной торговли: Пер. с англ. - СПб.: Питер, 1999. – 136 с.

[4] Маклаков Г. В.  Коммерческая деятельность в оптовых предприятиях. - Новосибирск: СибУПК, 1997. – 215 с.

[5] Михайлова О. И. Управление коммерческими сделками. -М.: Изд. дом «Дашков и К», 1999. – 169 с.