Стоимость тура включает: авиаперелет Пекин-Санья-Пекин, визовую поддержка, проживание в Пекине 2 ночи, проживание на о. Хайнань в (10/12 ночей) в отеле выбранной категории, питание – завтраки, трансферы, медицинскую страховку

Дополнительно оплачивается: авиаперелет Новосибирск-Пекин-Новосибирск, сборы в аэропорту Санья (50 юаней = 6 у.е. на чел.), индивидуальная виза по прилету в Пекин, при группе менее 5 человек (стоимость - 100 у.е.)

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителей, чаще всего преследуют цели: поощрение более ин­тенсивного потребления услуг; побуждение туристов к при­обретению продуктов, которыми они ранее не пользовались; "подталкивание" потребителей к покупке; поощрение посто­янных клиентов; снижение временных (например, сезонных) колебаний спроса; привлечение новых клиентов. При опреде­лении целей необходимо принимать во внимание вероятные ответные действия конкурентов.

Данный турпродукт находится в стадии зрелости (рис. 1), поэтому основными задачами по стимулированию сбыта являются: поощрение более интенсивного потребления услуг, "подталкивание" потребителей к покупке; поощрение посто­янных клиентов; снижение временных колебаний спроса; привлечение новых клиентов

прибыль

                                                                                                                  t

                    разработка     запуск                зрелость              упадок

Рисунок 1 – Жизненный цикл турпродукта

2. Выбор целевой группы

Сотрудники «Ск-тур» определяют целевой сегмент данного турпродукта по следующим характеристикам: возраст – 40-45лет, уровень дохода – средний и выше среднего, образование – обычно высшее, но роли не играет, семейное положение – обычно семья из двух-четырех человек, работа, профессия – чаще всего - частные предприниматели, жизненный стиль – энергичный, активный человек, занятый торговой или управленческой деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам, скептически относящийся к рекламе.

Мотив путешествия - желание отдохнуть с семьей, желание отдохнуть за границей, желание посетить экзотическую страну,  (развлечения + новизна) .

Так описан основной сегмент, на котором работает «Ск-тур». Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы «Ск-тур, выбирающие данный турпродукт именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение турпродукта. С другой стороны почти все тур фирмы ориентированны на тот же сегмент, о чем ранее уже говорилось. Значит, фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.

         Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Задача – отвлечение большого числа клиентов от уже существующего рынка, привлечение новых категорий клиентов.

3. Интенсивность стимулирования и выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта

Следующий этап связан с определением интенсивнос­ти мероприятий по стимулированию сбыта. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления туристского продукта. В то же время следует учитывать, что если мероприятий слишком много, то их эффективность снижа­ется. Кроме того, необходимо обеспечить оптимизацию свя­занных со стимулированием сбыта затрат.

Следующая задача — определение продолжительнос­ти стимулирования. Необходимо, с одной стороны, пре­доставить целевым группам достаточно времени, чтобы вос­пользоваться предлагаемыми льготами, а с другой — не до­пустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия.

Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его проведения. В практике туризма вре­мя осуществления отдельных мероприятий по стимулиро­ванию привязывается к определенному сезону. Целесооб­разно также добиться согласованности отдельных мероп­риятий по срокам. При этом важно не допустить такую их последовательность, при которой хотя бы одно действие туристской фирмы по стимулированию сбыта своих про­дуктов оказалось бы в тени какого-либо другого мероприя­тия (своего или конкурента).

4. Выбор средств стимулирования сбыта

Для достижения поставленных целей стимулирования клиентов в качестве средств стимулирования применяются разнообразные инструменты, кото­рые можно объединить в несколько групп.

1. Скидки являются одним из многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделя­ются на следующие разновидности: скидки с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного бронирования в уста­новленные сроки; скидки сезонных распродаж; бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам.

2. Премии, предоставляемые чаще всего в веществен­ной форме в качестве вознаграждения за обращение к кон­кретной услуге. Премии могут выступать в самых разно­образных формах — фирменные майки, дорожные сумки, цветы, мелкие предметы домашнего обихода, калькулято­ры и др. К примеру, клиенты, забронировавшие тур заранее могут получить в качестве премии дорожную сумку.

3. Презентации продукта приобретают все большее значение как элемент маркетинговой деятельности тури­стских фирм. Проведение различных семинаров, консуль­тационных дней и "выездных" (например, на выставках) показов способствует привлечению клиентов.

4. Лотереи и викторины. В этой области туристские пред­приятия обладают свободой творчества и могут предлагать совершенно необычные условия. В качестве приза (призов) обычно используются дорогостоящие товары (туристские поездки, высококачественная аудио- и видеотех­ника и др.), что привлекает к этим мероприятиям, (а, следова­тельно, к фирме и ее услугам) дополнительное внимание по­тенциальных клиентов. К примеру, в лотерее могут участвовать номера авиабилетов.

5. Средства распространения сведений о программе стимулирования

Основным средством распространения сведений о программе стимулирования сбыта будет реклама. Реклама будет транслироваться на радио, телевидении и в газетах.

6. Расчет затрат на стимулирование сбыта

Распределение затрат на стимулирование сбыта можно разделить на группы:

1.Затраты на проведение мероприятий по стимулированию сбыта

2.Затраты на рекламную деятельность

Затраты на стимулирование сбыта в соответствии с вышеназванными средствами стимулирования составляют по приблизительной смете затрат около 100 000 рублей.

Таблица 1 – Смета затрат на мероприятию по стимулированию сбыта

Распределение рекламных средств осуществляется по сле­дующим направлениям: функциям рекламной деятельности; сбытовым территориям; средствам распространения рекламы; характеру рекламируемых услуг; периодам проведения рекламы.

При распределении рекламного бюджета целесообразно некоторую часть средств направлять в резерв на случай ос­ложнения рыночной ситуации, снижения спроса, необходи­мости варьирования средствами рекламы.

Итак, исходя из расчета действующих тарифных ставок на рекламу можно сделать следующие расчеты месячной рекламной компании с учетом высокой интенсивности рекламы в первый месяц, последующие месяцы интенсивность рекламы будет постепенно снижаться.

Радио:

           63 выхода в течение 1 месяца = 10 000 рублей

           Скидка по прайс-листу - 10% = 1000 рублей.

           Стоимость проката со скидкой = 9000  рублей.

           Стоимость производства 30 секундного художественно-игрового ролика – 2000 рублей.

            Итого затрат на размещение рекламы на радио = 11000 рублей.

Телевидение:

                        42 выхода в течение 1 месяца = 12500 рублей

                        Стоимость производства 30 секундного видео-ролика = 15000 рублей.

                        Итого затрат на размещение рекламы на телевидение = 27495 рублей.

  Газета:

размещение в газете площадью 144 кв. см. = 2040 рублей

реклама в 4 номерах подряд в течение 1 месяца  = 4320 рублей

Итого затраты на рекламную кампанию составят 4320 + 27495 + 11000 = 42815  рублей.

Сума всех затрат на мероприятия по стимулированию сбыта равна:

42815 + 90 000 руб = 132815 руб.

7. Оценка мероприятий

Стоимость одного тура составляет в среднем 30 000 руб. на человека.

С помощью мероприятий по стимулированию сбыта турфирма рассчитывает привлечь дополнительно 30 клиентов.

Дополнительные затраты с каждого тура составляют 15 000 руб.

Тогда прибыль турфирмы с каждого клиента составит 15 000 руб.

Ожидаемая прибыль от привлеченных клиентов посредством методов стимулирования сбыта составит:

30*15 = 450 тыс. руб.

450 000 – 132 815 = 317 185 руб.

Тогда за вычетом расходов на мероприятия по стимулированию сбыта турфирма ожидает получить дополнительно 317 185 руб.прибыли.

Таким образом, проведение мероприятий по стимулированию сбыта – эффективно.

Список литературы

1.     Александрова А.Ю. Экономика и территориальная организация международного туризма: учебное пособие. М. МГУ, 2001.

2.     Гостиничный и туристический бизнес. / Под редакцией Чудновского А.Д.) М., 1998.

3.     Игнатова М.Ф. Особенности рынка туристских услуг. / Вестник С-Пб.  университета. Серия 5., Экономика, Вып. 4., 1994

4.     Ильина Е.Н., Зорин И.В., Квартальнов В.А. Основы туристской деятельности: учебник для туристских лицеев и колледжей. (под редакцией Ильиной Е.Н.). М., Российский международный институт туризма, 1992.

5.     Исмаев Д.К Основы стратегии и планирования маркетинга в иностранном туризме. М. ТОО «Луч», 2003.

6.     Исмаев Д.К. Проблемы международного туризма. М. ВШ по иностранному туризму, 1992.

7.     Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм. М., 2002.

8.     Сенин В.С., Баженова Т.А., Хорошилов А.В. Некоторые аспекты сертификации туристсих услуг и услуг гостиниц. Системы сертификации ГОСТ  РФ. Метод. Пос. Вып. 2, м.: МЭСИ, 1997.

9.     Экономическая стратегия фирмы. / Под редакцией Градова). СПб., 1995.