Содержание

1. Подходы к классификации видов услуг. 2

2. Определение задач по стимулированию сбыта в зависимости от жизненного цикла турпродукта. 5

3. Определение целевого сегмента потребителей. 8

4. Определение интенсивности и времени стимулирования сбыта. 8

5. Выбор средств стимулирования сбыта. 9

6. Средства  распространения сведений о программе стимулирования сбыта. 9

7. Расчет затрат на стимулирование сбыта. 10

8. Оценка эффективности затрат. 12

Список литературы.. 13

 1. Подходы к классификации видов услуг

 

Согласно ГОСТ Р 50690-2000 “Туристские услуги. Общие требования” туристские услуги, оказываемые потребителям организациями или индивидуальными предпринимателями, включают услуги туроператора: по организации внутреннего туризма; по организации выездного туризма; по организации въездного туризма; услуги турагента; отдельные услуги туроператора и турагента; услуги при самодеятельном туризме; экскурсионные услуги.

Отдельные услуги туроператора и турагента могут включать услуги: по организации проживания туристов; по организации питания туристов; по организации перевозок туристов; по организации спортивных, развлекательных, познавательных, оздоровительных, экскурсионных и других мероприятий; услуги гидов-переводчиков.

Экскурсионные услуги могут включать: организацию экскурсий; услуги экскурсовода .

Оказание туристских услуг осуществляется менеджерами туроператоров, менеджерами турагентств, менеджерами гостиниц, организаторами экскурсий, экскурсоводами, другими лицами персонала туристских фирм, непосредственно предоставляющими туристам услуги или обеспечивающими их исполнение другими организациями. Функции указанных служащих должны быть закреплены в соответствующих должностных инструкциях, принятых в турфирмах.

Основное деление туристского продукта по видам связано с его конечным использованием. Это связано с тем, что при оказании услуг фирма должна ориентироваться на потребности туристов. По целям поездки (конечному использованию) можно выделить виды услуг по удовлетворяемым потребностям:

отдых, досуг, развлечения (курортный туризм);    

стремление к познанию, знакомство с природными, историческими и культурными достопримечательностями (экскурсионный (познавательный) туризм);

проведения деловых переговоров, деловые мотивы вообще (деловой туризм);

паломничество по святым местам (религиозный туризм);

гостевые мотивы (гостевой туризм);

спорт;

знакомство с достижениями науки и техники, участие в конгрессах, конференциях и т.п. (научный туризм).

Выделение данных видов туристских услуг позволяет проводить довольно жесткую сегментацию рынка с выделением групп потребителей.

При выборе своего сегмента на рынке туристических услуг анализируются следующие факторы:

Цели поездки: отдых бизнес, обучение, шопинг.

Географические факторы: отдых на море, развлечения, интерес к культурным и архитектурным ценностям.

Возрастные группы: школьники, студенты, взрослые, семьи.

Экономические потребности и престиж: экономия времени и усилий при достижении комфорта, стремление принадлежать к определённой социальной группе. 

Второй способ выделения видов туристских услуг связан со способом удовлетворения потребностей выделяют:

Питание;

Гостиничное обслуживание;

Транспортное обслуживание;

Экскурсии, и др.




Схематическая классификация туристских услуг представлена на рис. 1

 

Рынок туристических услуг

 


Рекреационный                     Научный             Деловой

 

Курортно- Маршрутный     По видам   Этнический (к родственникам)

оздоровительный                  деятельности (спорт)  

 

1) возраст      2)доход           3) образование

- молодежь      - низкий             - школьное

- семейные       - средний            - среднеспециальное

- средний возр.  - высокий       - высшее       и т.д.

Рисунок 1 – Классификация туристских услуг

2. Определение задач по стимулированию сбыта в зависимости от жизненного цикла турпродукта

Турпродукт, рассматриваемый в данной работе – тур в военный санаторий "Адлер" Военно-Воздушных Сил, предлагаемый турфирмой «Вэлком».

Санаторий расположен в долине реки Мзымта на берегу моря, имеет прекрасный парк с теннисными кортами, спортивными площадками для волейбола, бадминтона и других игр к услугам отдыхающих: кафе, водные велосипеды, водные лыжи, катера и лодки.

Собственный концертный зал на 400 мест, танцплощадка, библиотека, тренажерный зал, бильярдный зал, парикмахерская, магазин, международный переговорный пункт, комфортабельность номеров: 2-х и 3-х местные номера с видом на море. Все номера с удобствами (душ, туалет), холодильник, телевизор, балкон, пляж.

Санаторий располагает собственным благоустроенным песчано-галечным пляжем, лечение: заболеваний органов кровообращения, костно-мышечной и нервной систем, гинекологических, кожных и сердечно-сосудистых.

Особая гордость санатория - его лечебно- диагностическая база. В практике лечения широко используются различные виды водолечения, грязелечения, магнито- и лазеротерапия, все формы электросветолечения, фитотерапия, рефлексотерапия, мануальная терапия,подводное вертикальное вытяжение позвоночника, вихревые ванны для конечностей. Балнеолечение применяется в сочетании с физиотерапией, лечебной физкультурой и лечебным питанием.

Залы лечебной физкультуры оснащены современными лечебными и атлетическими тренажерами. Занятия по лечебной физкультуре проводятся и в воде, отдыхающие принимают лечебный массаж, к их услугам лечебная сауна.

График заездов: 21 день.

Стоимость на человека в сутки (руб.):

Даты заезда

Стоимость

25.05 - 14.06

850

15.06 - 05.07

890

06.07 - 26.07; 27.06 - 16.08; 17.08 - 06.09.

950

07.09 - 27.09

890

28.09 - 18.09

850

Стоимость включает:

Проживание, 3-разовое питание в столовой, лечение, пляж.

документы: взрослым - паспорт, медицинский страховой полис, санаторно-курортная карта;

детям - свидетельство о рождении, санаторно-курортная карта с указанием всех необходимых прививок, справка об эпид. окружении двухнедельной давности.

условия заезда-выезда: заезд после 8.00 в первый день заезда, выезд на 13-й или 21-й день до 8.00.

доп. место - до 12 лет скидка - 25%

Данный турпродукт находится в настоящее время в стадии зрелости в соответствии с графиком жизненного цикла туристического продукта (рис. 1)

.


Рисунок 1 – Жизненный цикл турпродукта

Стадия зрелости характеризуется замедлением роста сбыта и его стабилизацией. Это может объясняться ря­дом факторов: изменением потребностей клиентов; выходом на рынок новых, более совершенных про­дуктов; усилением конкуренции; продукт может оказаться недостаточно рентабель­ным для фирмы ввиду появления новых возможностей более эффективного вложения капитала.

Поэтому основными мероприятиями по стимулированию сбыта должны быть следующие:

1. Привлечение новых клиентов

2. «Подкрепление турпродукта» - т.е. различные нововведения в области имиджа фирмы с целью привлечения новых клиентов

3. Поощрение посто­янных клиентов

4. Снижение временных колебаний спроса;

3. Определение целевого сегмента потребителей

Целевым сегментом потребителей данного турпродукта являются:

1.     Люди в возрасте от 30 до 60 лет

2.     Семьи с детьми (2 и более человек)

3.     Доход отдыхающих – средний и выше среднего

4.     Образование – среднее, высшее, особого значения не имеет

5.     Люди, предпочитающие активных отдых

6.     Люди, желающие не только отдохнуть, но и пройти курс лечения


4. Определение интенсивности и времени стимулирования сбыта

На следующем этапе необходимо определить интенсивность и время стимулирования сбыта. Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его проведения. В практике туризма вре­мя осуществления отдельных мероприятий по стимулиро­ванию привязывается к определенному сезону. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления туристского продукта. В то же время следует учитывать, что если мероприятий слишком много, то их эффективность снижа­ется. Кроме того, необходимо обеспечить оптимизацию свя­занных со стимулированием сбыта затрат. Для данного турпродукта выбираем в качестве времени проведения мероприятий по стимулированию сбыта преддверье сезона, т.е. проводить стимулирование сбыта лучше всего в мае.

Далее необходимо определить продолжительнос­ть стимулирования. Необходимо, с одной стороны, пре­доставить целевым группам достаточно времени, чтобы вос­пользоваться предлагаемыми льготами, а с другой — не до­пустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия. Выбираем в качестве оптимального времени стимулирования сбыта временной отрезок 1 месяц.




5. Выбор средств стимулирования сбыта

В качестве основных средств стимулирования сбыта выбираем:

1. Скидки являются одним из многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделя­ются на следующие разновидности: скидки с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного бронирования в уста­новленные сроки; скидки сезонных распродаж; бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам. Для данного турпродукта выбираем в качестве методов стимулирования скидки, предоставляемые постоянным клиентам в размере 5 % .

2. Премии, предоставляемые чаще всего в веществен­ной форме в качестве вознаграждения за обращение к кон­кретной услуге. Премии могут выступать в самых разно­образных формах — фирменные майки, дорожные сумки, цветы, мелкие предметы домашнего обихода, калькулято­ры и др. К примеру, клиенты, забронировавшие тур заранее могут получить в качестве премии дорожную сумку.


6. Средства  распространения сведений о программе стимулирования сбыта

В качестве средств распространения сведений о программе стимулирования выбираем рекламу в газетах, журналах, на телевидении, в Интернет.

Реклама на телевидении представляет собой трансляцию рекламного объявления бегущей строкой на каналах местного и центрального телевидения.

Реклама на радио – реклама на центральных и местных радиостанциях с периодичностью повторов 3 раза в день, т.е. 90 раз в месяц.

Реклама в газетах подразумевает собой еженедельный выход объявлений в таких газетах, как «Спорт и туризм», «Здоровье».


7. Расчет затрат на стимулирование сбыта

Распределение затрат на стимулирование сбыта можно разделить на группы:

1.Затраты на проведение мероприятий по стимулированию сбыта

2.Затраты на рекламную деятельность

Затраты на стимулирование сбыта в соответствии с вышеназванными средствами стимулирования составляют по смете затрат (табл.1) 19 500 руб.

Таблица 1 – Смета затрат на мероприятию по стимулированию сбыта

Наименование мероприятий по стимулированию сбыта

Ожидаемые затраты на стимулирование сбыта, тыс. руб.

Скидки

12 000 руб.

Премии (подарки потребителям на сумму)

7 500 руб.

Итого

19 500 руб.

Распределение рекламных средств осуществляется по сле­дующим направлениям: функциям рекламной деятельности; сбытовым территориям; средствам распространения рекламы; характеру рекламируемых услуг; периодам проведения рекламы.

При распределении рекламного бюджета целесообразно некоторую часть средств направлять в резерв на случай ос­ложнения рыночной ситуации, снижения спроса, необходи­мости варьирования средствами рекламы.

Итак, исходя из расчета действующих тарифных ставок на рекламу можно сделать следующие расчеты месячной рекламной компании с учетом высокой интенсивности рекламы в первый месяц, последующие месяцы интенсивность рекламы будет постепенно снижаться.

Затраты на рекламу исчисляются следующим образом:

Радио:

           90 выхода в течение 1 месяца = 12 000 рублей

           Скидка по прайс-листу - 10% = 900 рублей.

           Стоимость проката со скидкой = 11 100  рублей.

           Стоимость производства 30 секундного рекламного ролика – 1000 рублей.

            Итого затрат на размещение рекламы на радио = 12 100 рублей.

Телевидение:

           50 выходов в течение 1 месяца = 15500 рублей

          Стоимость производства видео-ролика = 25000 рублей.

           Итого затрат на размещение рекламы на телевидение = 40500 рублей.

Газета:

размещение в газетах площадью 150 кв. см. = 5000 рублей

реклама в 4 номерах подряд в течение 1 месяца  = 6200 рублей

Итого затраты на рекламную кампанию составят 12 100 + 40 500 + 11 200 = 63800 руб.

Таким образом, общая сумма затрат на стимулирование сбыта составляет

63 800 + 19 500 = 83 300 руб.


8. Оценка эффективности затрат

Стоимость одного тура составляет в среднем 16 000 руб. на человека.

С помощью мероприятий по стимулированию сбыта ожидается привлечение дополнительно 20 клиентов.

Дополнительные затраты с каждого тура составляют 9000 руб.

Тогда прибыль турфирмы с каждого клиента составит 7 000 руб.

Ожидаемая прибыль от привлеченных клиентов посредством методов стимулирования сбыта составит:

20* 7 = 140 тыс. руб.

140 000 – 83 300 = 56700 руб.

Тогда за вычетом расходов на мероприятия по стимулированию сбыта турфирма ожидает получить дополнительно 56,7  тыс. рублей прибыли.

Таким образом, проведение мероприятий по стимулированию сбыта – эффективно.

Список литературы

1. Монтанер Х.Монтехано. Структура туристического рынка. – Смоленк: ИЗд-во СГУ, 1997, - 230 с.

3. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. – М. : Прогресс, 1994.

54. Ткачева Т.Н. Рынок туристских услуг России. //Международный бизнес России.-№ 11,-2003.-с. 24.

5. Исмаев Д.К Основы стратегии и планирования маркетинга в иностранном туризме. М. ТОО «Луч», 2003..

6. Исмаев Д.К. Проблемы международного туризма. М. ВШ по иностранному туризму, 1992..

7. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм. М., 2002.