1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

1.1. Роль и задачи коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции.

Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.

Существуют два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный рынок.

Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены.

Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.

В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля и особенностей выпускаемой продукции ориентируется как на предварительные заказы, так и на работу на свободный рынок.

Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления.

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

Основными задачами оптовой торговли являются:

маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;

размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

организация хранения товарных запасов;

организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями;

снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям [8, С. 28].

1.2. Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров

Организационные формы предприятий

На первом этапе создания предприятия определяется принципиальный вид торгового предприятия (индивидуальное, партнерское, корпоративное), в рамках которого будет избрана та или иная организационно правовая форма его деятельности. В этих целях должны быть рассмотрены преимущества и недостатки создания и функционирования торговых предприятий различных видов.

Индивидуальные предприятия являются наиболее эффективной формой функционирования относительно небольших по размерам торговых предприятий, реализующих одну или несколько однородных групп товаров. По мере накопления необходимого стартового капитала этот вид может быть использован для создания средних по размерам предприятий.

Партнерские предприятия являются наиболее эффективным видом функционирования средних торговых предприятий; это не исключает использование этого вида при создании как небольших, та и крупных торговых предприятий (при расширении состава учредителей и привлечение значительного объема их капитала).

Корпоративные предприятия являются наиболее эффективным видом функционирования крупных торговых предприятий, но в отдельных случаях этот вид может быть использован и для создания предприятий среднего размера (нижняя граница размера предприятия определяется минимальной суммой уставного капитала).

Для предприятия мелкооптовой торговли  партнерская и корпоративная форма организации предприятия является наиболее подходящей. Партнерское предприятие больше всего подходит для организации предприятия мелкооптовой торговли. В случае роста предприятия оно может быть переоформлено как корпоративное.

На втором этапе в рамках избранного вида определяется конкретная организационно-правовая форма. Этот выбор определяется рядом общих и индивидуальных факторов: намечаемые масштабы деятельности, капиталоемкость, предусматриваемые темпы развития, особенности предоставления налоговых и иных льгот, государственное регулирование минимального размера уставного капитала, имеющийся возможный стартовый капитал, индивидуальная мотивация, уровень профессионализма, отношение предпринимателя к рискам.

Учитывая риск создания предприятия наиболее подходящей формой можно считать общество с ограниченной ответственностью. В этом случае вкладчики несут ответственность в пределах своих вкладов [2, С. 94].

Лицензирование

Общие требования по лицензированию отдельных видов деятельности изложены в Федеральном законе от 25 сентября 1998 г. №158-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности». Ранее принятые нормативные акты, регулирующие эту деятельность, действуют в части, не противоречащей закону.

Для получения лицензии соискатель представляет в соответствующий лицензионный орган заявление о выдачи лицензии с указанием:

-  наименования и организационно-правовой формы юридического лица, места нахождения, банковских реквизитов;

-  лицензируемого вида деятельности;

-  копии учредительных документов;

-  справку о постановке на налоговый учет;

-  документ, подтверждающий внесение платы за рассмотрение заявления;

-  заключение санитарно-эпидемиологической службы о соответствии помещений и оборудования, предъявляемым предприятиям общественного питания и торговли, и условиям производства, хранения, реализации и организации потребления продукции.

Срок действия лицензии на осуществление оптовой реализации продуктов питания может выдаваться по заявлению лица на срок до 3-х лет.

Обязательным лицензионным условием при осуществлении любых видов деятельности является соблюдение действующего законодательства, экологических, санитарных, гигиенических, противопожарных норм и правил, утвержденных нормативными актами федеральных органов исполнительной власти, органов исполнительной власти субъектов федерации, а также местными органами исполнительной власти. Лицензионные условия можно кратко выразить следующей формулой: «соблюдать и выполнять».

Договора в торговле

Для функционирования торгового предприятия, как и любой другой организации, необходимо документальное оформление результатов своей деятельности. Для того, чтобы документ обладал юридической силой, он должен соответствовать требованиям законодательства. Документ должен содержать достоверную и аргументированную информацию в виде текста, изложенную ясно, убедительно и кратко. Содержание должно быть увязано с ранее изданными по данному вопросу документами.

Текст документа должен быть представлен в форме сплошного связного текста, анкеты, таблицы или их сочетания.

Сплошной связный текст документа содержит грамматически и лексически согласованную информацию об управленческих действиях и применяется при составлении правил, положений, писем, распорядительных документов.

Текст документа, как правило, должен состоять из двух основных частей: в первой части указывается основание составления документа, во второй – излагаются выводы, предложения, решения, распоряжения или просьбы.

При оформлении документов необходимо соблюдать ряд требований и правил, обеспечивающих юридическую силу документа, способствующих оперативному исполнению и последующему использованию. Каждый документ должен иметь строго определенный комплекс реквизитов (составных частей) и стабильный порядок их распределения:

- наименование организации – автор документа;

- указание вида документа;

- заголовок;

- адрес;

- дату документа;

- индекс документа;

- текст;

- визы;

- подпись;

- отметку об исполнении документа и направлении его в дело.

Принимая во внимание специфику торгового дела предприятия, законом предусмотрены следующие обязательные виды документов: организационно-правовые, внутренние и регулирующие отношения между предприятиями.

Организационно-правовые документы – это документы, необходимые для открытия предприятия, его функционирования в соответствии с законом.

На торговом предприятии используются следующие виды договоров.

Таблица 1.1. Виды договоров

Хранение товаров

Для предприятий оптовой торговли организация складской службы, разработка систем складирования товаров, решение вопросов складской переработки являются едва ли не самыми важными. Склад необходим для накопления продукции и сохранения ассортимента в период между поставками товаров, т.е. для сохранения непрерывности процесса товарооборота.

Существует три основных варианта решения этого вопроса:

1.                     приобретение помещения в собственность (строительство, покупка);

2.                     аренда помещения и оборудования (лизинг);

3.                     использование складов общего пользования.

Естественно, что каждый из перечисленных вариантов имеет свои преимущества и недостатки.

Так, наличие собственного склада на правах собственности характеризуется стабильным большим товарооборотом, высокой степенью контроля сбыта товаров, наличие постоянных клиентов, реальным обеспечением условий хранения товаров, возможностью вносить конструктивные изменения в инфраструктуру склада, возможностью вносить изменения в пакет предлагаемых клиентам услуг, пр. Основным недостатком данного варианта являются значительные первоначальные капиталовложения.

Преимущества второго варианта аналогичны плюсам первого. Однако, здесь следует отменить следующие: предприятие после окончания срока аренды помещения имеет возможность «осмотреться» и проанализировать результаты своей деятельности на определенной территории и в зависимости от результатов либо продлить договор аренды, либо передислоцироваться в другие районы. Основным недостатком этого варианта является то. Что предприятие должно затрачивать средства на ремонт (капитальный или (и) текущий) помещения и в случае расторжения договора аренды встают вопросы неотделимых улучшений.

Рассмотрим позитивные и негативные стороны третьего варианта. Хозяйственная практика показала, что использование складов общего пользования отдают предпочтение торговые предприятия с низким товарооборотом, «молодые» предприятия – у которых еще не сформировалось представление о спросе осваиваемой территории предприятия, реализующее сезонные товары. Основное преимущество хранения товаров складами общего пользования – это возможности гибкого подхода к арендуемым площадям. В числе недостатков можно указать значительные расходы предприятия на оплату услуг склада и ограничение на хранение отдельных видов товаров.

Следует отметить, что сочетание перечисленных вариантов представляется зачастую более эффективным с экономической точки зрения, нежели выбор одного из этих вариантов. Допустим предприятие реализует товары в различных регионах, некоторые из этих регионов являются экономически предпочтительнее, некоторые характеризуются небольшой покупательской активностью или только осваиваются, в этом случае создание собственных складов в первых регионах и использование складов общего пользования в других представляется наиболее привлекательным.

Транспортное обслуживание

Существенным условием нормального функционирования предприятия оптовой торговли является организация транспортных перевозок товаров. При решении этого вопроса предприятие использует два основных инструмента: собственную транспортную службу, либо специализированные транспортные организации. Зачастую комбинация этих транспортных инструментов является наиболее экономически оправданной.

При организации собственной транспортной службы необходимо определить какие транспортные системы намерено использовать предприятие.

Следует отметить, что применение транспортных систем взаимосвязано способом осуществления оптовой торговли.

Так, при традиционном способе на первое место выдвигается система поставки товаров «строго по графику». При этом не имеет большого значения разовый объем транспортных перевозок. Это объясняется привязкой к графику производителя или продавца.

В свою очередь при оперативном способе осуществления оптовой торговли необходимы частые перевозки с привязкой к конкретному объему. Причем, сама поставка должна производиться точно в срок. Зачастую поставка «точно в срок» может миновать склад продавца товара, что позволяет ускорить товарооборот и снизить затраты по содержанию складских помещений (т.е., товары с конвейера производителя или транспортного средства перепродавца отгружается на транспортное средство и доставляется покупателю).

Вне зависимости от того, какой системе отдает предпочтение предприятие, необходимо также учитывать  интересы клиента, а именно сохранность и своевременность доставки товара. Речь идет о качестве перевозок. От качества перевозок зависит надежность предоставляемых услуг. Достигается это за счет экспедиции товара, постоянным контролем за грузом в пути следования, мобильной связью с транспортом, информационным сопровождением [9, С. 107].

1.3. Формы и методы оптовой продажи товаров

Организационные формы оптовой торговли

Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли. Существуют следующие формы оптовой торговли: прямые связи между изготовителями и покупателями; через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка.

Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.

Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи.

Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

-  освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки (договор оформляется на несколько лет);

-  периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;

-  отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;

-  согласовывать графики производства продукции с заинтересованными предприятиями;

-  сокращать сроки представления спецификаций;

-  снижать документооборот в сфере обращения.

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов.

Так, в настоящее время весьма распространен прямой товарообмен — бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот.

Широкое распространение получает аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже

Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец — покупателя).

Возможность установления коммерческих контактов между производителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки. Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредника­ми, покупателями), заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции [7, С. 115].

Прямая форма оптовой реализации товаров

Реализация продукции — это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.

Операции прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители без привлечения посредников. Прямая реализация товаров в настоящее время имеет весьма широкое распространение.

Прямая форма реализации товаров имеет ряд преимуществ. Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

Вместе с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.

Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия (фирмы).

Иногда предприятия-изготовители организуют склад своей продукции у потребителя. Как правило, такой метод реализации продукции промышленного назначения распространен в развитых странах в тех случаях, когда заказчик закупает у поставщика продукцию более чем на 100 тыс. долл. ежегодно.

Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители могут реализовать свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.

В Российской Федерации прямая оптовая реализация продукции ведется через отделы сбыта предприятий-изготовителей и очень редко — через оптовые сбытовые базы, созданные при предприятиях-производителях.

Отдельные предприятия реализуют товары через свою розничную сеть. Промышленные предприятия (фирмы) приобретают в собственность магазины по нескольким причинам. Во-первых, реализация продукции через независимые оптовые организации весьма дорога. Во-вторых, с помощью собственных магазинов промышленные предприятия изучают рынок, исследуют новые формы торговли и технического обслуживания. В-третьих, собственная сеть розничных магазинов чрезвычайно облегчает формирование и использование на практике пробного рынка для проверки и изучения спроса на новые товары.

При прямой форме реализации товаров применяются прямой маркетинг (директ-маркетинг) и телефон-маркетинг. Прямой маркетинг — это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей со своей клиентурой. Телефон-маркетинг — работа с клиентами по телефону. Причем по телефону могут поступать запросы не только о товарах и услугах фирмы, но и о последующем обслуживании.

Коммерческая форма косвенной оптовой реализации товаров

Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и брокеров.

Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды (методы) сбыта или стратегии охвата рынка: интенсивный; выборочный (селективный); эксклюзивное распределение и франшиза; нацеленный; не нацеленный.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Такой вид сбыта практикуется в странах Запада для товаров широкого потребления, а также марочных фирменных товаров. Преимущество подобного вида — в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток — существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.

Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.

Эксклюзивное распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза – предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной теретории.

Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей.

Не нацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных расходов [4, С. 109].

1.4. Услуги оптовых предприятий по реализации товаров и направления их совершенствования 

Целью анализа товарооборота является оценка положения оптового предприятия на рынке и объёма данного вида деятельности с позиции получения необходимой прибыли. Высшей, основной целью деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики является максимизация прибыли. Однако предприниматели, менеджеры и владельцы предприятий на определённом этапе ставят задачу достичь промежуточной цели, обеспечить безубыточную работу, сократить или завоевать большую долю на рынке, обеспечить максимальный рост показателей и т.п. Каждая из этих промежуточных целей всегда выступает средством для достижения основной (главной) цели. Такой подход является типичным во многих сферах торговли, в том числе и в оптовом звене.

В условиях рыночных отношений, во-первых, необходимо исследовать процесс реализации в разрезе покупателей (промышленных и розничных предприятий, частных торговцев и т.д.), степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие планы оно имеет в предстоящем периоде и т.д. Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков.

Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупок (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определённым критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок (использование инструментов маркетинга закупок), условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществлять контроль за поступлением товаров.

Из приведённых положений видно, что главным для предприятия является определение потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей. Деление задач на две группы позволяет более глубоко исследовать оптовую реализацию товаров и услуг.

В процессе анализа товарооборота оптовые предприятия изучают следующие показатели:

-  динамику общего объёма по видам и товарным группам оптового товарооборота в действующих и сопоставимых ценах;

-  долю оптового товарооборота в разрезе товарных групп и по общему объёму на товарных рынках региона;

-  долю розничных и других покупателей в общем товарообороте и по основным товарным группам, и оценивают возможность работы с ними в перспективе;

-  заявки покупателей и структуру оптового товарооборота;

-  отношение оптово-складского товарооборота к розничному и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового товарооборота (всех видов оптового и розничного) к чистому (розничному в динамике по зоне деятельности предприятия и в сравнении с показателями по региону в целом).

Для более обоснованного исследования дел в оптовой торговле предприятию следует выполнить анализ рынка закупок, оценить его влияние на развитие торговой деятельности.

На данном этапе важно разобрать какие структуры выступают в качестве поставщиков (на основе разовых или постоянно действующих контрактов), какова их роль в объёме поставок товаров, условия и порядок расчётов за товары, установить момент перехода риска за товар (в момент погрузки или пересечения границы предприятия, в момент поступления товаров на предприятие оптовой торговли), условия транспортировки и т.п.

Для оптовых предприятий необходимо иметь большое количество надёжных источников поставок, что позволит лучше формировать предложение и наращивать объёмы торговой деятельности.

Информация для анализа рынка закупок может получена от внутренних источников (о поставщиках, с которыми ведётся или велась работа) и внешних (данные о статистике товарооборота и розничных или оптовых ценах, путеводители по закупкам, ярмаркам, каталоги и проспекты по продажам и т.п.). Работа по указанному направлению должна вестись непрерывно. Каждое предприятие должно делать выбор таких поставщиков, которые позволят ему лучшим образом достичь своих целей – обеспечить получение прибыли, увеличить объём продаж, закрепить и расширить свою роль на товарных рынках, решить имеющиеся экономико-финансовые проблемы и т.п.

Для оптового предприятия очень важно глубоко изучать вопросы поставок товаров. Нужно не только оценить долю каждого поставщика в общем объёме поставок, но и постоянно иметь информацию об объёмах и сроках поставок, о количестве товаров, учитывать политику и стратегию промышленных предприятий и других поставщиков в ценообразовании и использовать её в своих интересах.

В каждом отчётном периоде оптовые предприятия должны изучать в динамике и в сравнении с другими предприятиями в той же зоне деятельности показатели, по которым можно оценивать качество поставок товаров.

Так, важно исчислять и анализировать коэффициент выполнения каждого контракта. Он исчисляется как отношение фактически поставленного количества товара к объёму поставок, предусмотренному на этот период в контракте. Этот же показатель может исчисляться и в стоимостном выражении как отношение фактического объёма поставок к её величине по контракту.

При анализе необходимо установить и абсолютное отклонение фактического количества поставленных товаров от объёма их поставок по контракту. В случаях изменения цен рассчитывается влияние этого изменения на стоимостную величину поставок.

Оптовые предприятия изучают и ритмичность поставок:

                          V = b * 100 : П, где

V – коэффициент вариации;

b – среднее квадратическое отклонение фактического объёма

      поставок от среднего уровня поставок, исчисленное по формуле:

             bn =  Σ (Пi - П)2 / n, где

Пi – поставка за первый период;

П – средний уровень поставки, рассчитанный как П = Σ П / n;

n – число поставок.

При оценке исчисленного показателя нужно иметь в виду, что чем ближе его величина к нулю, тем ритмичнее поставка, и наоборот, чем больше этот показатель, тем ритмичнее поставка товаров.

Оптовое предприятие при анализе поставок и оценке их влияния на товарооборот должно учитывать целый ряд факторов, связанных с ценообразованием. Каждое предприятие должно учитывать:

1.                     в какой степени действующие цены могут обеспечить реализацию товаров и услуг;

2.                     какой объём реализации товаров возможен при сложившихся ценах;

3.                     каковы средние затраты, которые соответствуют этим объёмам реализации;

4.                     каков уровень рентабельности.

Такая политика в области цен может быть признана успешной в том случае, если она позволит восстановить или улучшить позицию предприятия на конкурентных рынках товаров и услуг и увеличить чистую прибыль предприятия.

В процессе анализа товарооборота и закупок товаров и услуг нужно разобраться в маркетинговой стратегии предприятия и установить имело ли место проникновение товаров на новый рынок; как происходило развитие рынка товаров, которыми торгует оптовая база; какие сегменты рынка товаров сложились в данном регионе. Особо следует проанализировать как повлияло на развитие товарооборота и обеспечение прибыльной работы использование активных мер в области ценообразования.

На практике предприятие имеет возможность выбирать одно из трёх типовых ценовых стратегий:

1.                       установление цен на отдельные товары выше, чем у конкурентов;

2.                       установление цен на уровне конкурентов;

3.                       установление цен несколько ниже, чем у конкурентов.

В процессе анализа предприятие должно привести доказательства обоснованности ценовой стратегии и провести расчёт её влияния на конечные результаты оптового предприятия – объёмы товарооборота и прибыли.

Заключительным этапом анализа товарооборота оптового предприятия является:

-  расчёт влияния на изменение складского товарооборота изменений поставок товаров и товарных запасов (путём использования балансовой увязки показателей товарооборота: З1 + П = Р + З2);

-  изучение показателей эффективности, исчисленных как отношение оптового товарооборота к совокупным или отдельным ресурсам (затратам);

-  разработка мер по использованию резервов увеличение товарооборота и прибыли на данном этапе развития и в предстоящем периоде [6, С. 138].

2. Состояние коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в оптовой фирме ООО «Сфера»

2.1. Характеристика предприятия и анализ основных показателей эффективности коммерческой деятельности ООО «Сфера»

ООО «Сфера» зарегистрировано в городе Новосибирске 30.06.1997 г., в соответствии с постановлением Главы Администрации города Новосибирска с регистрационным № 587.

В настоящее время специализируется на снабжение розничных магазинов продуктами питания города Новосибирска.

В настоящий момент численность всего персонала составляет 31 человек.

Организационная структура

Рассматриваемое ООО «Сфера» арендует складские площади и офисные помещения в черте города. Поскольку въезд грузового транспорта в район железнодорожного кольца ограничен, при поиске помещения было это учтено. Офис находится в одном здании со складом. Поэтому менеджеры могут контролировать наличие материала на складе, отгрузку,  погрузку и проводить инвентаризацию в непосредственной близости от офиса. Благодаря этому упрощена схема документооборота.

Рассматриваемое нами ООО «Сфера»  выполняет следующие основные функции:

-  закупка товаров;

-  хранение;

-  сбыт;

-  доставка.

Управлением ООО «Сфера» в целом занимается генеральный директор. В его ведении находятся вопросы стратегического характера.

Финансовый директор подчиняется непосредственно генеральному и фактически управляет деятельностью компании на оперативном уровне. Он контролирует деятельность всех отделов. Также в его компетенции вопросы движения финансовых потоков.

Центральная проблема организации в сфере закупок состоит в координации закупок и продажи. В виду небольшого размера ООО «Сфера»  закупка и продажа находится в одних руках. Т.е. эти отделы имеют одного руководителя, в компетенцию которого входят вопросы закупки по всему ассортименту. Преимущество этой формы состоит в том, что руководитель владеет сферой сбыта и информацией о спросе, что дает ему быстро реагировать на изменения на рынке. На ООО «Сфера»  не используется разделения в соответствии с группами товаров, степени обслуживания, величине покупателей и т.д.

Отдельно выделен бухгалтерский отдел. По сути, этот отдел состоит из главного бухгалтера, кассира и двух человек, оформляющих документы. В обязанности главного бухгалтера входит ведение бухгалтерского учета, формирование отчетов для налоговой инспекции, начисление налогов, решение всех вопросов связанных с налоговой отчетностью и др. Кассир принимает выручку у экспедиторов. Два человека оформляют документы по движению товара.

В отделе закупок и сбыта работают 5 менеджеров. Задачи этого отдела являются наиболее важными:

-  формирование ассортимента товаров

-  поиск поставщиков

-  организация закупок

-  приемка товаров

-  управление торговыми агентами

-  прием заказов на поставку товаров

-  организация доставки

Каждый из менеджеров отвечает за определенные ему функции. Так менеджер по закупкам отвечает за организацию поставок товаров, поиск поставщиков, приемку товаров, слежением за товарными запасами. Менеджер по работе с покупателями решает вопросы, связанные с качеством товаров и предоставляемых услуг, вырабатывает политику поддержания связей с покупателями, следит за расчетами с покупателями. Менеджер по сбыту координирует действия торговых агентов. Занимается приемом их на работу, увольнение, начислением зарплаты, контролирует качество их работы, готовит необходимые материалы (бланки заказов и рекламную продукцию). Он же занимается приемом заказов от покупателей по телефону. Менеджер по доставке контролирует деятельность экспедиторов, следит за отгрузкой товара и возвратами от покупателей. Еще один менеджер занимается организационными вопросами, анализом деятельности, т.е. «на подхвате».

Рис. 2.1. Организационная структура ООО «Сфера»

 

На телефонные звонки отвечает секретарь. Она принимает сообщения и переадресует звонки.

На ООО «Сфера» для доставки товаров в магазины приглашают водителей с собственным автотранспортом. В их обязанности входит доставка товаров в магазины и инкассация средств за товар.

Задачей торговых агентов является регулярное посещение магазинов, прием заказов, доставка рекламных материалов, сбор информации о магазинах, поиск новых покупателей.

Отношения между  отдельными местами и задачами характеризуются отношениями подчиненности сверху и снизу, или отношениями по горизонтали.

Анализ издержек

Деятельность ООО «Сфера» связана с момента его создания с разнообразными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. По своему характеру эти затраты подразделяются на два основных вида – текущие и долговременные.

Текущие затраты ООО «Сфера» представлены в основном его издержками обращения. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности ООО «Сфера».

На первой стадии анализа издержек обращения рассматриваются динамика общей суммы и уровней издержек обращения в предплановом периоде, определяются темпы изменения этих показателей, рассчитываются показатели абсолютной и относительной экономии издержек обращения или их перерасхода по отношению к предшествующему периоду.

Абсолютное отклонение издержек представляет собой разницей между фактической и плановой их суммой.  Относительное отклонение издержек обращения рассчитывается по формуле:

Эио = РФ*(Уип-Уиф)/100;   Пио = РФ*(Уиф-Уип)/100

Где Эио – сумма относительной экономии издержек обращения на ООО «Сфера»  (если фактический уровень издержкоемкости ниже планового);

Пио – сумма относительного перерасхода издержек обращения ООО «Сфера»  (если если фактический уровень издержкоемкости выше планового);

Рф – фактический объем реализации;

Уип – плановый уровень издержкоемкости;

Уиф – фактический уровень издержкоемкости в рассматриваемом периоде, в % (Приложение 1)

На второй стадии анализа рассматриваются аналогичные показатели, характеризующие динамику отдельных статей издержек обращения. Этот анализ дополняется рассмотрением показателей динамики удельного веса отдельных статей затрат в общей их сумме.

Наибольший вес имеют постоянные издержки. Они составляют 134 тыс. руб. Наибольший вес в постоянных издержках занимает заработная плата основным рабочим, более чем в полтора раза. Переменные издержки имеют в составе зарплату агентов, которая составляет менее половины переменных издержек. Она в большей степени зависит от объема реализованных товаров.

На третьей стадии рассматривается уровень издержкоемкости по отдельным группам товаров. Результаты этого анализа служат основой корректировки ассортиментной и ценовой политики ООО «Сфера» на предстоящий период с учетом изменившихся условий хозяйствования. На четвертой стадии рассматривается фактическое выполнение установленных плановых смет издержек обращения в разрезе отдельных центров затрат. На пятой стадии определяется влияние отдельных факторов на изменение затрат и уровня издержкоемкости вООО «Сфера» в целом и в разрезе статей затрат.

Формирование прибыли

Основным видом прибыли ООО «Сфера», характеризующим совокупный эффект все хозяйственной деятельности, является балансовая прибыль. Она представляет собой сумму прибылей торгового предприятия от всех видов хозяйственной деятельности и включает в себя следующие результаты этой деятельности: 1) прибыль от реализации товаров и платных торговых услуг, 2) прибыль от реализации продукции неторговой деятельности, 3) прибыль от реализации другого имущества, 4) прибыль от внереализационных операций.

Разница между балансовой прибылью и суммой налоговых платежей, осуществляемых за счет прибыли, представляет собой чистую прибыль ООО «Сфера» или прибыль, остающуюся в его распоряжении.

Объем реализации товаров ООО «Сфера» в точке безубыточности может быть определен по формуле:

Ртб = ИОпос*100/(Учд-УИпер)

Где Ртб – объем реализации товаров, обеспечивающий достижение точки безубыточности;

ИОпост – сумма постоянных издержек обращения;

Учд – уровень чистого дохода от реализации товаров к товарообороту, %;

Уипер – уровень переменных издержек обращения к товарообороту, %

Для ООО «Сфера» сумма постоянных издержек составляет 134 тыс. руб. Уровень чистого дохода от реализации составляет 19%, а уровень переменных издержек составляет 2,9% (данные рассчитаны по первым трем месяцам). Следовательно, Ртб = 134000*(19-2,9) = 830 000 тыс. руб. Т.е. для работы п ООО «Сфера»  без убытков оно должно  обеспечивать объем продаж в 830000 тыс. руб.

Определение плановой суммы балансовой прибыли от реализации товаров при заданных плановых значениях объема товарооборота, доходов и издержек обращения. Графически взаимосвязь между плановыми значениями суммы балансовой прибыли от реализации товаров и объема товарооборота представлена в Приложение 2.Из приведенного графика видно, что при запланированном объеме реализации товаров (Ртцп) ООО «Сфера»  может получить определенную сумму прибыли (ТЦП-ТБ), на размер которой сумма чистого дохода будет превышать сумму издержек обращения как постоянных, так и переменных. Объем реализации товаров Ртцп можно найти по формуле:

Ртцп = (ИОпост + ПЦ) * 100 / (Учд – Уипер).

Точку целевой прибыли можно определить исходя из желаемой рентабельности оборотных средств и предполагаемого развития ООО «Сфера». Если уровень целевой прибыли определить при 100% рентабельности пост издержек, то ПЦ = 134 тыс. руб. (это по максимуму). Т.о. Ртцп = (134 000 + 134 000) * (19%-2,9%) = 1660500 р.

На основе этого графика можно также рассчитать предел безопасности или “запас финансовой прочности”, т.е. размер возможного снижения объема товарооборота при неблагоприятной конъюнктуре потребительского рынка, который позволяет ему осуществлять прибыльную деятельность.

Предел безопасности рассчитывается по следующей формуле:

ПБ = Ртцп – РТБ = 860 500 р.

Где ПБ – обем товарооборота (реализации товаров) ООО «Сфера», обеспечивающий предел его безопасности (запас финансовой прочности);

Ртцп – объем реализации товаров, обеспечивающий получение плановой  (целевой) суммы балансовой прибыли от торговой деятельности.

РтБ – объем реализации товаров, обеспечивающий достижение точки безубыточности.

Уровень безопасности (финансовой прочности) может быть выражен и относительной величиной – коэффициентом безопасности (коэффициентом финансовой прочности). Его расчет осуществляется по следующей формуле:

КБ = ПБ/Ртцп = 860,5 / 1660,5 * 100 %= 51,8%

Где КБ – коэффициент безопасности (финансовой прочности);

Б – объем реализации товаров, обеспечивающий предел безопасности;

Ртцп – объем реализации товаров, обеспечивающий получении плановой (целевой) суммы балансовой прибыли от торговой деятельности [5, С. 153].

2.2. Установление хозяйственных связей с покупателями

Организация механизма работы с покупателями – одна из самых важных задач ООО «Сфера». На текущий момент предприятие ограничивается лишь работой торговых агентов, которые обходят магазины, предлагая товары с доставкой. Не смотря на то, что данный вид продаж эффективен, существует ряд минусов.

Агент, как правило, приходит без звонка, а «не званный гость хуже татарина». Работа агента, как правило, низкооплачиваема и целиком зависит от количества заказов. Текучесть кадров не дает постоянство работы с магазином, теряются связи. Проследить и заставить работать агента достаточно трудно.

Качество работы агента целиком зависит от его коммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчиво предлагать товар дано не каждому. Недостаток в того или иного качества приводит к тому, что часть потенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзято относится к сотрудничеству.

Для того, чтобы максимально сократить данные недостатки, необходимо принять ряд мер, направленных на повышение эффективности работы агентов и ООО «Сфера» в целом. Для этого можно использовать как различные методы управления персоналом, так и маркетинговые ходы.

Оценить работу агентов можно по количеству заказов принесенных каждым в отдельности. Но характер районов не дает объективной картины работы агента. Для этого необходимо ввести ряд документов, которые будут заполняться агентами о проделанной ими работе. Такими документами могут быть дневные отчеты о посещении магазинов, описание магазина (площадь, характер, расположение, близость конкурентов, характер района, контингент жителей и др.), характер разговора с представителем магазина, пожелания покупателей и пр. Введение таких документов позволит убить двух зайцев: оценить работу агентов, частично оценить потребности покупателей. Агент во втором случае является не только торговым представителем, но реально участвует в повышении эффективности деятельности ООО «Сфера». Он тоже заинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота – это его хлеб.

С другой стороны, оценивая работу агентов, ООО «Сфера» обоснованно может уволить ленивых агентов и заменить их более активными. Такая замена может  принести ООО «Сфера»  дополнительную прибыль, а более старательному работнику зарплату. Кроме того, анализ такой документации позволит выявить застойные районы, в результате отказаться работать с ними или изменить ценовую политику по отношению к этим районам.

Необходимым условием для организации данной формы работы заключается разработка форм и составление ежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени.

Это то, что касается работы агентов. Другая сторона работы с покупателями – это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы. Для ООО «Сфера» наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:

-                       разработка фирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков, конвертов, визиток и т.д.

-                       изготовление сувенирной продукции – ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения

-                       изготовление наклеек

-                       использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин

-                       рекламные объявления в газетах и тематических изданиях

Еще недавно схема успешного развития ООО «Сфера» выглядела довольно просто – расширение ассортимента товаров, сервиса. Немалую поддержку этому оказывало проведение производителями рекламных и маркетинговых компаний. Сегодня возможности оптимизации логистики  многими торговыми фирмами уже практически исчерпаны, а из-за обострившейся конкуренции потенциал роста самих фирм заметно снизился. В новых условиях ООО «Сфера»  может добиться успеха только путем переноса акцентов на изучение потребностей покупателей.

На смену продвижения товаров приходит маркетинг, ориентированный на потребителя. Причем не какого-то абстрактного, а вполне конкретного, с его пристрастиями и системой ценностей. Популярным направлением стали, на  пример, программы стимулирования покупателей   (loyality programm), целью   которых является сохранение имеющихся потребителей и привлечение новых.   Советы о том, как этого достичь, основаны на анализе   поведения покупателей.   Например, отсутствия необходимого товара достаточно для того,   чтобы 30% покупателей   задумались о смене поставщика, а 10% действительно   сделали это. Последствия   этого для ООО «Сфера»  могут   оказаться особенно тяжелыми, если «потерянные»   покупатели относятся к категории наиболее выгодных (правило «30/70»). Получив возможность выбора, подкрепленную активными   рекламными кампаниями,   современные покупатели   стали более искушенными   и осведомленными. В результате характерной чертой их поведения стала   меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки – более однозначной.

Для того чтобы сохранить наиболее выгодных   покупателей и привлечь   новых, ООО «Сфера» необходимо получить ответы на ряд   ключевых вопросов. Помочь в этом могут   только информационные   технологии.

Алгоритм   поощрения - на первом этапе вводятся средства идентификации покупателя – традиционные магнитные карточки   или любые другие средства   систематического сбора   данных для установления   связи покупатель – товар.   Это дает возможность раз  делить всех покупателей на несколько категорий,   начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это  позволяет также определить, какие товары не пользуются спросом и в какие   группы товаров менее всего интересуют покупателей.

На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения   «лояльных» покупателей.

Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок,   выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

Третий этап посвящен налаживанию долгосрочных   отношений с покупателями:   моделируется их поведение   для установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект.

Для того чтобы выборка была ориентированна на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем. Т.к. критерии, определяющие нужного нам покупателя. Таким критерием может выступать доход, приносимый ООО «Сфера»  в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительность работы с покупателем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.

Исходя из этого составим следующую выборку по расходным накладным:

-  покупатель

-  количество закупок

-  дата первой покупки

-  дата последней покупки

-  объем закупок

-  доход от закупок

Используя данную выборку определим долю принесенного дохода каждым покупателем в общей сумме дохода. Отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтиг наиболее доходных с нашей точки зрения покупателей.  В Приложении 3 представлен график, показывающий, что 30% покупателей приносят 80% прибыли. Именно эти тридцать процентов покупателей являются ориентиром для формирования ассортимента. Для поддержания связей необходимо направить часть рекламных усилий на этих покупателей.

Таким образом, выделение «лояльных» покупателей является одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен. Также позволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей и удержание старых [10, С. 217].

2.3. Методы оптовой продажи, ее стимулирование

Основу коммерческой деятельности ООО «Сфера»  на потребительском рынке составляет процесс продажи продовольственных товаров. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот ООО «Сфера».

Под товарооборотом ООО «Сфера» понимается сумма продажи им потребительских товаров за определенный период времени.

В системе показателей развития ООО «Сфера» товарооборот играет не однозначную роль. Являясь основным оценочным показателем объема деятельности ООО «Сфера», он служит также показателем формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальных и финансовых ресурсов) и затрат ресурсов (суммы и состава издержек). В то же время в условиях рыночной экономики товарооборот носит подчиненный характер по отношению к прибыли ООО «Сфера»  от торговой деятельности.

Оптовый товарооборот характеризует продажу товаров, прошедших определенную технологическую обработку в ООО «Сфера» (транспортирование, хранение, оптовая подсортировка  и т.п.), различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям.

Показатели товарооборота имеют высокую степень связи с другими важнейшими показателями деятельности ООО «Сфера». В системе этих связей наибольшую роль играют следующие их формы: 1) внутренняя связь отдельных показателей товарооборота; 2) связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования; 3) связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей.

Внутренняя связь отдельных показателей товарооборота характеризуется балансовой увязкой объема реализации товаров, суммы товарных запасов и объема поступления товаров. Формула этой балансовой связи имеет следующий вид:

Р+В+Зк=П+Зн,

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

П – объем поступления товаров в определенном периоде;

Зн, Зк – сумма запасов товаров на конец и начало периода;

В – выбытие товаров в связи с естественной убылью и по прочим причинам.

Учитывая высокую степень связи между этими показателями, управление товарооборотом в ООО «Сфера» охватывает их систему в комплексе.

Связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования рассматривается обычно в разрезе отдельных видов используемых ресурсов.

Так, связь товарооборота с используемыми трудовыми ресурсами выражается следующим образом:

Р = Пс *  ПТ

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

Пс – среднесписочная численность персонала в определенном периоде;

ПТ – средняя производительность труда работников в определенном периоде (выраженная объемом товарооборота на одного работника).

Связь товарооборота с используемыми основными фондами выражается следующим образом:

Р = ОФ * Фо

Гре Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

ОФ – средняя стоимость основных фондов в определенном периоде;

Фо – фондоотдача в определенном периоде (выраженная объемом товарооборота на единицу основных фондов).

Аналогично можно выразить связь товарооборота с другими видами ресурсов ООО «Сфера».

Связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей также рассматривается обычно в разрезе отдельных из этих показателей.

Так связь оборота с валовым доходом выражается следующим образом:

Р = ВДр  * УВД / 100

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

ВДр – сумма валового дохода от реализации товаров, полученного в определенном периоде;

УВД – уровень валового дохода от реализации товаров в определенном периоде (выраженный в процентах к товарообороту).

Связь товарооборота с издержками обращения выглядит так:

Р = ИО * Уио / 100

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

ИО – сумма издержек обращения в определенном периоде;

Уио – уровень издержек обращения в определенном периоде (выраженный в процентах к товарообороту).

Связь товарооборота с сумму уплачиваемых налогов характеризуется следующей формулой:

Р = Н * 100 / НЕ

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

Н – сумма налогов, выплаченных ООО «Сфера» в определенном периоде;

НЕ – налогоемкость товарооборота (выраженная отношением суммы налогов к товарообороту в процентах).

Связь товарооборота с прибылью выражается следующим образом:

Р = Пр*Рт / 100

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

Пр – сумма прибыли от реализации товаров в определенном периоде;

Рт – уровень рентабельности товарооборота в определенном периоде (выраженный отношением прибыли к товарообороту в процентах)

Из Приложения 4 видно, что ООО «Сфера» с начало года испытывает сложности со сбытом, объемы продаж падают, соответственно сокращаются закупки и доход. Товарные запасы на складе не только не уменьшились, но даже немного увеличились. Связано это с тем, что ООО «Сфера» проводило политику расширения ассортимента и закупало больше товаров различного вида (Приложение 5).

Р - объем реализации в определенном периоде

П - поступление товаров в определенном периоде

Зн - сумма запасов на начало периода

Зк - сумма запасов на конец периода

В - выбытие товаров в связи с естественной убылью

Пс - среднесписочная численность

ПТ - средняя производительность труда

ОФ - средняя стоимость основных фондов в периоде

Фо - фондоотдача в определенном периоде

ВДр - сумма валового дохода от реализации продукции

УВД - уровень валового дохода отреализации товаров

ИО - сумма издержек обращения в определенном периоде

Уио - уровень издержек обращения в определенном периоде

Н - сумма налогов выплченная ООО «Сфера»  в определенном периоде

НЕ - налогоемкость товарооборота

Пр - сумма прибыли от реализации товаров

Рт - уровень рентабельности товарооборота

К внешним причинам сада продаж можно отнести сезонность товара, насыщение магазинов определенным видом товара, прошла мода на определенные виды товаров. Кроме внешних причин спада уровня продаж существует ряд внутренних факторов, в числе которых планируемый переход к торговле водкой, как основным товаром, поэтому часть оборотных средств уходит на закупку нового товара.

Рассматривая тенденцию товарооборота за первых четыре месяца 2004 года можно сказать, что товарооборот ООО «Сфера»  снизился более чем в два раза. Для того чтобы определить причины такого снижения заказов следует рассмотреть внешние и внутренние факторы.

Одной из очевидных причин является сезонность спроса. Второй – некачественная работа по организации закупок. Третьей – отсутствие продвижения, рекламы (Приложение 6).

Если сопоставить изменение ассортимента, то количество товарных позиций не только не уменьшалось, оно возрастало. Рассмотрим тенденции спроса покупателей на некоторые видов товаров. Так, например, одной из постоянных товарных позиций является говядина тушеная. Этот товар пользовался спросом в январе, феврале, марте. В апреле  мае произошло резкое снижение объемов продаж данного товара. Аналогичная ситуация происходит с товарами имеющими короткий срок годности или требующих низких температур для хранения. Например, резко упали объемы продаж масла, увеличилось количество возвратов и списания от брака.  В Приложении 7 представлен график доходов от продаж отдельных сортов масла. Резкий спад продаж можно наблюдать во второй половине марта, как раз время потепления. Таким образом, формирование ассортимента одна из самых не простых и трудоемких задач ООО «Сфера». Более менее успешно она решалась благодаря опыту менеджеров занимающихся его формированием. Но возрастающая конкуренция заставляет относиться к задаче формирования ассортимента более  ответственно.

 Однако формирование ассортимента упирается еще в одну задачу – поиск поставщиков товаров по наиболее выгодным ценам. Очень часто встречается ситуация, когда найти поставщика или производителя товара не трудно, а сторговаться до конкурентной цены практически невозможно. Для этого поиском и закупкой товаров должны заниматься ответственные люди. Необходимо также организовать работу отдела закупок наиболее эффективных образом.

Одной из задач является поиск покупателей. ООО «Сфера» решает эту задачу исключительно с помощью торговых агентов. Плюсы в этой форме бесспорно есть. ООО «Сфера»  не проводит ни какой рекламы. Недооценка прочих видов продвижения привела в момент спада потребительского спроса к потере большой части покупателей. В Приложении 8 представлена динамика появления новых покупателей и отказ работы старых. Единственным средством продвижения являются агенты. В сложившемся положении конкурентной войны в условиях пониженного спроса реклама должна играть одну из ведущих ролей. Или же ООО «Сфера»  должно проанализировать и скорректировать работу агентов, повысить отдачу от их работы.

Это произошло в результате того, что розничные торговцы стали более тщательно относиться к закупкам товаров. Более жесткие требования предъявлять к качеству, цене товара. Следует также пересмотреть ценовую политику ООО «Сфера». Анализ цен конкурентных организаций показал, что цены в ООО «Сфера»  слишком высоки. Некоторые товары отпускаются магазинам по цене выше, чем на рынке. Это результат не проработанной политики в области цен и закупок.

Итак, для выхода из сложившегося положения ООО «Сфера»  должно применить ряд мер, имеющих целью увеличение товарооборота. Одним из главных шагов должно быть пересмотр ассортимента, выявление наиболее ходовых позиций и необходимых для закупки товаров. Не менее важным является пересмотр цен на товары. Что касается закупок товаров, то в данном случае необходимо ужесточить закупочную политику. И еще одно из слабых мест – продвижение услуг компании [1, С. 182].

3. Пути повышения коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО «Сфера»

Пересмотр ассортимента

Степень активности потребительского рыка определяется путем изучения рыночной конъюнктуры. Рыночная конъюнктура представляет собой форму проявления на потребительском рынке системы факторов, определяющих соотношение объемов спроса и предложения, уровней цен и конкуренции.

С начала кризиса агентство IMS внимательно   следит за ситуацией   в сфере оптовой торговли   на продовольственном   рынке основных городов России. Встречаясь с руководителями многих   торговых фирм, используя   оперативные данные исследований, проведенных   сотрудниками IMS, удается   создать достаточно четкую   картину происходящего.   Для лучшего понимания   процессов, происходящих   в области оптовой торговли,   попытаемся рассмотреть их   с позиции конечного звена   в механизме любой дистрибьюторской компании –   торговой точки.

Правило «80/20» - сейчас уже можно говорить   о том, что кризисный период в целом миновал. Подтверждением тому является   возвращение большей части товарного ассортимента   на полки магазинов (по сравнению с докризисным   этапом), нормальное функционирование банковской   системы и т. д. Безусловно,   что некоторые торговые   марки, особенно импортные, покинули прилавки наших магазинов. Но, как ни   странно, этот процесс является позитивным и достаточно закономерным. Известно, что,   согласно правилу «80/20»,   80% прибыли торговая точка получает от 20% ассортиментного товара, остальные   20% прибыли – с 80% ассортимента. Если этот баланс нарушается, то какая-то   часть ассортимента не только сама становится убыточной (расходы на хранение,   замораживание в товаре части денежных средств), но и   мешает продажам основных   20% ассортимента. В первую   очередь тем, что физически   занимает дорогостоящее   место на полках и рассеивает внимание покупателя.

Я не случайно привел   этот пример. Точно такая   же модель применима и для   работы дистрибьюторских   компаний, являющихся,   по сути, тоже продавцами.   До кризиса торговый представитель, продавая «несбалансированный ассортимент» магазину, рисковал   иметь если не проблемы с возвратом денег, то неблагоприятные отношения с руководством данного магазина в дальнейшем. Кризисная ситуация неизбежно   заставила продавцов всех   уровней сконцентрироваться именно на том ассортименте, который пользуется   наибольшим спросом, а значит, приносит наибольшую прибыль. Характеризуя текущую ситуацию   на рынке, многие руководители дистрибьюторских   компаний отмечали, что в период кризиса были вынуждены сократить ассортимент, зато в настоящее   время оставшаяся часть   ассортимента приносит   им прибыль до 150% по   сравнению с докризисным периодом.

Бесспорно, нельзя все объяснить только правилом   «80/20», С одной стороны,   с начала кризиса и посей день многие покупатели самым надежным способом   сохранения своих сбережений считают вложение денег в продукты длительного хранения. Соответственно, спрос определяет увеличение объемов продаж   определенной категории   продовольственных товаров. Так что, с другой стороны, задача дистрибьютора, который заботится о собственной прибыли,   состоит в том, чтобы обеспечить магазину надежные   поставки товаров, пользующихся повышенным спросом. И здесь уже идет речь   о профессионализме тех,   кто работает в дистрибьюторских компаниях. Наиболее дальновидные руководители успели заполучить   в свой штат в условиях кризиса высококлассных работников, неся при этом   гораздо меньшие расходы   по оплате их труда, чем до   кризиса. Именно штат профессиональных торговых   представителей – один из   основных ключей к успеху   для любой компании, работающей в сфере дистрибьюции.

Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель – частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент. Также можно использовать информацию агентов о запросах покупателей.

В Приложении 9 представлен график доходов в неделю от продажи различных групп товаров.

В начале года лидирующее положение занимали масло и тушенка. В начале марта стали резко падать объемы продаж и тех и других. Связано это, прежде всего с потеплением и сложностями хранения товаров, требующих холодильников. Однако в конце апреля резко возрос спрос на кетчупы. Однако других товаров, обеспечивших бы спрос не появилось.

 Однако, данный анализ не включает анализ внешних факторов, да и выкладки сделаны по тем товарам, которые есть в наличии. Для более точного результата необходимо провести аналитическую работу с данными о продажах других фирм или информационных агентств по выявлению влияний со стороны внешних факторов, политической и экономической ситуации в регионе. Учесть сезонность тех или иных товаров. Оперативное реагирование на сезонный спрос позволяет ООО «Сфера»  получить дополнительный доход.

Т.о. ООО «Сфера» нуждается в определенном товаре, которой привлекал покупателей либо низкой ценой, либо эксклюзивностью продаж. Спрос на такой товар должен как можно меньше зависеть от сезонности. Если найти такой товар на рынке представляется затруднительным, то ООО «Сфера» может заказать товар со своей торговой маркой.

Пересмотр цен на товары

Второй, не менее важной задачей ООО «Сфера» является установление цен. В ООО «Сфера»  формирование цен происходит исходя из средней наценки на данную категорию товаров, спроса на товар, сроков хранения и пр. Характерно, что не производится систематический анализ установленных цен в разрезе товарных позиций, что не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень.

Прежде всего, необходимо провести анализ издержек и выявить нижний предел цен на товары. Этот нижний предел цен включает в себя затраты на транспортировку, хранение, складирование, фасовку. Т.е. все, что непосредственно касается движения товара. Таким образом, мы формируем минимальную цену на товары.  Вторым шагом будет определение конкурентных цен на товар, т.е. цен на товары, предлагаемые конкурентами. Выявление в ассортименте ходовых товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чего появляется инструмент привлечения покупателей. Цены на менее ходовые товары формируются исходя из общей рентабельности ООО «Сфера», т.е. цены устанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаров основного ассортимента. Принцип такой политики в том, что покупатель, заказывая ходовые товары, ориентируется на низкие цены, а цена остальных товаров в меньшей степени влияет на спрос.

Обозначим следующие параметры товаров:

Pi – приходная цена на товар

Ri – устанавливаемая цена

Zi – средние издержки на единицу товара

Ki – средние цены конкурентов

Vi – предполагаемый объем продаж данного товара

Ci – коэффициент влияния цены на объем продаж товара (т.е. 0-ходовой товар, 1-объем продаж товара абсолютно не реагирующий на цену)

Uc – уровень коэффициента влияния, при котором цена на товар должна быть меньше конкурентной

Zпроч – общая сумма прочих издержек

Ореал – объем реализации товаров

Двал – валовый доход

Nрент – минимальный уровень рентабельности товарооборота

S – коэффициент увеличения надбавки

Используя данные показатели и коэффициенты, опишем математически условия для формирования цен на каждый товар:

-  Pi+Zi < Ki  - т.е. издержки на закупку товара должны быть меньше конкурентных цен

-  Ri < Ki для Ci<Uc – говорит о том, что цена на товар должная быть меньше конкурентных для товаров спрос на которые в определенной степени зависит от цены (например Uc=0,07)

-  (Ri-Ki) ~ (Ci-Uc) – данное соотношение говорит о зависимости разности отпускной и конкурентной цены и разности Сi и Uc.

-  (Ореал-Zобщ) / О реал >= Nрент – задает границу рентабельности товарооборота

Задачей этих условий является поиск значения S. Этот коэффициент необходим для расчета отпускной цены Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S.

(Ореал-Zобш) / Ореал =

= (Summ(Ri*Vi) – Summ((Pi+Zi)*Vi) – Zпроч) / Summ(Ri*Vi) =

=(Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi)–Summ((Pi+Zi)*Vi)–Zпроч)/Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi) =

=(S*Summ(Ci*Vi*(Pi+Zi)) – Zпроч)/ S*Summ((1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi) >= Nрент

 Решая данное уравнение мы получаем значение коэффициента S. Используя его рассчитываем цены для каждого товара по формуле: Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S . Таким образом, мы получаем рекомендуемые цены на товары. Далее они должны быть подвергнуты корректировке учитывая реальную ситуацию и маркетинговые уловки. После корректировки оставшиеся цены заново корректируются и пересматриваются.

Учитывая, что данный алгоритм использует коэффициенты, установленные субъективно, нельзя сказать о правильности формирования цен автоматически. Однако, такой подход позволяет сбалансировать цены, учитывая ключевые позиции в ассортименте [3, С. 203].

 

Заключение

Хотя ООО «Сфера» имеет низкую рентабельность, но все-таки имеет огромный потенциал развития.  На текущий момент деятельность предприятия нельзя оценить как оптимальную. Анализируя ранние месяцы работы предприятия можно сказать, что предприятие приносило реальную прибыль. Выходом из этого положения является ряд мероприятий, направленных на возвращение старых покупателей за счет более качественного ассортимента, ценовой и сбытовой политики.

Ассортимент цены и сбыт – это три кита, на которых держится ООО «Сфера». Успешная реализация каждого из них в отдельности не дает эффекта, который можно было бы получить, увязав всех трех между собой. Таким образом, зависимость ассортимента и цен выражается тем, что уровень закупочных цен влияет на формирование ассортимента, а существующий ассортимент, его ширина и глубина влияют на установку отпускных цен. Цена влияет на организацию сбытовой политики, а сбыт, в свою очередь, оказывает влияние на формирование цены. Также сбытовая политика должна быть увязана с ассортиментом, т.к. пожелания покупателей формируют ассортимент, а реальный ассортимент определяет способы ведения продаж.

Таким образом, управление формированием ассортимента, установкой цен и разработкой сбытовой политики необходимо осуществлять, учитывая связи между ними. Принимая во внимание постоянно меняющуюся конъюнктуру рынка, и ассортимент, и цены, и сбыт необходимо регулярно пересматривать и оценивать результат от введения тех или иных изменений. Для осуществления регулярного анализа необходимо затрать и время и средства. Но это позволит достичь конкурентных преимуществ.

В настоящее время лишь некоторые торговые фирмы относятся к формированию ассортиментной,  ценовой и сбытовой политике так серьезно, как это написано в большинстве книг. Это дает им определенные преимущества – знать рынок, с наибольшей вероятностью предсказывать поведение спроса, завоевывать покупателей и др. Приобретая, таким образом, финансовую мощь ООО «Сфера» становится серьезным препятствием на пути развития мелких оптовых фирм. В результате чего мелкие фирмы, работающие в близком сегменте, вынуждены находить обходные пути.

С другой стороны рынок в сфере оптовой торговли продуктами питания является очень обширным. Здесь всегда можно будет найти нишу или вытеснить одного из многих конкурентов. Знание рынка, законов торговли главным образом предопределяют успех ООО «Сфера».

Литература

1.                       Балабанов И. Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта. - М.: Финансы и статистика, 2001. – 371 с.

2.                       Бланк И.А. Управление торговым предприятием. – М.: ЭКМОС, 2004. – 416 с.

3.                       Брагин Л.А., Данько Т.П., Иванов Г.Г. Торговое дело: экономика и организация. – М: ИНФРА-М, 2003. – 256 с.

4.                       Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. – М.: Бизнес, 2002. – 428 с.

5.                       Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. – М.: ЮНИТИ, 2003. – 431 с.

6.                       Памбухчиянц В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий – М.: Маркетинг, 2002.-320 с.

7.                       Раицкий К.А. Экономика предприятия. - М.: Экономика, 2001. – 390 с.

8.                       Щур Д.Л. Основы торговли. Оптовая торовля. – М.: Дело и Сервис, 2002. – 304 с.

9.                       Юккель Х., Хеллер О. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. – М.: Наука, 2001. – 592 с.

10.                  Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг.- М.: Экономика, 2001.-350с.

Приложение

Приложение 1. Издержки деятельности ООО «Сфера», 2004 г.

Постоянные издержки	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май
1. Аренда офис	25 000р.	25 000р.	25 000р.	25 000р.	25 000р.
2. Аренда склад	30 000р.	30 000р.	30 000р.	30 000р.	30 000р.
3. З/плата основного персонала	79 100р.	79 100р.	79 100р.	79 100р.	79 100р.
4. Телефон	5 164р.	4 503р.	4 210р.	4 620р.	4 620р.
5. Ремонт оф. техники	1 950р.	2 540р.	2 420р.	1 932р.	1 643р.
Переменные издержки	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май
1. ГСМ и ремонт	5 320р.	5 215р.	5 087р.	4 789р.	3 281р.
3. Бумага и расходные материалы	5 100р.	5 210р.	4 860р.	4 120р.	3 640р.
4. Зарплата агентов	15 238р.	16 375р.	11 700р.	11 219р.	2 770р.
5. Прочие	2 310р.	5 160р.	2 540р.	1 200р.	3 450р.
Абсолютная сумма издржек	169 182р.	173 103р.	164 917р.	161 980р.	153 504р.
Уио - относительный уровень издержек обращения	11,09%	12,91%	21,14%	23,96%	72,34%
Уровень ездержкоемкости	2,6507039	1,8895363	1,2581697	1,1444486	0,5690724
Уровень издержко отдачи	0,3772583	0,5292304	0,7948054	0,8737832	1,7572457
Рентабельность издержек	89,7%	29,1%	-21,4%	-30,8%	-75,8%

Приложение 2. Взаимосвязь между плановыми значениями суммы балансовой прибыли от реализации товаров и объема товарооборота

Приложение 3. Соотношение прокупателей и прибыли ООО «Сфера»

 

 

Приложение 4. Данные для анализа товарооборота, 2004 г.

	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Всего
Остаток	1 203 452р.	1 322 446р.	1 350 793р.	1 356 081р.	1 383 591р.	1229 149р.
Закупки	1 218 381р.	1 070 238р.	622 870р.	539 764р.	169 395р.	3 620 648р.
Продажи	1 526 210р.	1 340 637р.	780 241р.	676 138р.	212 193р.	4 535 419р.
Доход	448 452р.	327 085р.	207 493р.	185 378р.	87 355р.	1 255 763р.
Выбытие	21 629р.	28 339р.	44 834р.	21 495р.	24 289р.	140 586р.

Приложение 5. Основные показатели реализации продукции ООО «Сфера»

	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Всего
Р -	1 526 210р.	1 340 637р.	780 241р.	676 138р.	212 193р.	4 535 419р.
П -	1 218 381р.	1 070 238р.	622 870р.	539 764р.	169 395р.	3 620 648р.
Зн -	1 203 452р.	1 322 446р.	1 350 793р.	1 356 081р.	1 383 591р.
Зк -	1 322 446р.	1 350 793р.	1 356 081р.	1 383 591р.	1 229 149р.
В -	21 629р.	28 339р.	44 834р.	21 495р.	24 289р.	140 586р.
Пс -	16	17	16,5	18,5	17,5
ПТ -	95 388р.	78 861р.	47 287р.	36 548р.	12 125р.
ОФ -	7300	7200	7100	7000	6900
Фо -	0,48%	0,54%	0,91%	1,04%	3,25%
ВДр	448 452р.	327 085р.	207 493р.	185 378р.	87 355р.	1 255 763р.
УВД	29%	24%	27%	27%	41%	28%
ИО -	169 182р.	173 103р.	164 917р.	161 980р.	153 504р.	822 686р.
Уио	11%	13%	21%	24%	72%	18%
Н -	127 431р.	103 613р.	77 824р.	73 209р.	50 225р.	432 301р.
НЕ -	8%	8%	10%	11%	24%	10%
Пр -	151 839р.	50 369р.	-35 247р.	-49 811р.	-116 374р.	775р.
Рт -	9,95%	3,76%	-4,52%	-7,37%	-54,84%	0,02%

Приложение 6. Объем заказов в неделю, 2004 г.

Приложение 7. Доходы от продаж отдельных сортов масла, тыс. руб.

Приложение 8. Динамика появления новых покупателей и отказ работы старых

Приложение 9. Доходы в неделю от реализации продукции, тыс. руб.