Организация, являясь открытой социально-экономической системой, функционирует в динамичной среде. Ее выживание, эффективные результаты возможны лишь при реализации двух фундаментальных функций:

1.     внутренней интеграции и гармонизации процессов и потенциалов организации;

2.     внешней адаптации их к сложившимся и будущим параметрам внешней среды.

Эффективность реализации этих функций в условиях роста неопределенности, динамизма внешней и сложности внутренней среды организации находится в прямой зависимости от качества стратегического управления и процесса разработки стратегических решений как его ключевой составляющей.

Задача стратегического управления состоит не в том, чтобы обеспечить полный набор решений — реакцию корпорации на возможности и угрозах внешней среды. Такое невозможно в связи со следующими его особенностями:

1.     ориентация на длительную перспективу;

2.     высокий уровень неопределенности будущего;

3.     непредсказуемость методов решения проблем (порой требуют подхода, идущего вразрез с традициями предприятия).

В связи с этим можно согласиться с мнением Л. Йохансена, отмечающего, что «основная идея стратегии состоит в разработке «правил», в соответствии с которыми принимаются определенные действия в каждый момент времени, причем эти действия определяются доступной в этот момент информацией, а не закладываются в план в самом начале его формирования».

Актуальность управления по слабым сигналам четко проявляется в условиях нестабильности российской экономики, когда изменения во внешней среде организации происходят настолько быстро, что она может опоздать с решением, ожидая поступления более точной информации. На основе же слабых сигналов из будущего о наступлении важных событий можно прогнозировать возможные варианты их развития и соответствующие ответные меры. Правда, здесь возникает еще одна проблема, на которую указывает В.Н. Цыгичко: «...наиболее сложным моментом в процедуре... выбора стратегии развития малой организации является прогнозирование последствий возможных альтернатив деятельности».

 Многие авторы главным инструментом решения проблемы неопределенности внешней и внутренней среды организации определяют SWOT-анализ. Его назначение заключается в составлении «стратегического баланса» (оценки внутренних сильных и слабых сторон, внешних угроз и возможностей) организации как основы для формирования стратегических решений.

В предложенной схеме формирования стратегических решений SWOT-анализ занимает ключевое место на этапе подготовки стратегических решений. При этом в основе нашей позиции лежит представление о SWOT-анализе как о триедином анализе внешней среды, организации, системы совместных ценностей и согласованных целей для выявления угроз и ключевых факторов успеха. В силу того, что SWOT-анализ синтезирует информацию относительно важнейших потенциалов фирмы и их «вписанности» в окружающую среду, он объективно необходим для:

1.     формирования на этой основе системы согласованных целей и совместных ценностей, а также миссии организации;

2.     выявления системы проблем организации и их анализа для принятия стратегических решений.

В связи с последними тенденциями в политической и экономической сферах России, особую актуальность приобретают вопросы выбора стратегического направления развития бизнеса организаций, как на российском, так и международном рынках.

Времена, когда "деньги делались быстро" уже прошли, и перед представителями бизнеса остро встала проблема выбора наиболее оптимальных и эффективных стратегий в развитии собственного бизнеса. Это значимая проблема касается не только экономики России, но имеет прямое отношение ко всему обществу и тому, каким будет будущее России.

Проблема социально-психологического аспекта стратегического развития является актуальной, как для крупного, так и для среднего и малого бизнеса. В экономических и политических условиях рынка, которые сложились на текущий момент, без хорошо продуманной, взвешенной, четкой и последовательной стратегии вряд ли удастся не то, что развивать бизнес, но и просто "удержаться на плаву".

В последние десятилетия, в России бурно развивается рынок консалтинговых услуг, которые предлагают организационное психологическое консультирование, в том числе по стратегическому менеджменту. За это время многое произошло в российском бизнесе, в том числе и дефолт 1998 г., когда большинство бизнес-организаций столкнулось с острой проблемой выбора дальнейшего стратегического развития, сохранения бизнеса, и зачастую выживания в экстремальных экономических условиях. В условиях кризиса особо проявились психологические проблемы: страх и неуверенность людей в будущем, потеря стабильной работы, резкое падение доходов.

Цена правильности выбора стратегии – быть бизнесу или не быть. Это накладывает серьезную ответственность на менеджеров, которые определяют стратегический курс компании. Человеческий ресурс – один из важнейших ресурсов организации. Поэтому очень важно учитывать знания и опыт социальной психологии в выборе и внедрении стратегии компании в отношении своего персонала.

1.2 Венчурная сеть – стратегическое направление развития инновационного малого бизнеса.

            Повышение эффективности национальной экономики, обеспечение конкурентоспособности стран в долгосрочной перспективе, решение региональных социально-экономических проблем, завоевание новых рынков, получение прибыли за счёт более высокой окупаемости вложений не возможно без развития инновационного бизнеса.  

Изменения во внешней среде функционирования предприятий, связанные с ускорением научно-технического прогресса, индивидуализацией потребительского спроса, неустойчивой ценовой ситуацией на мировых рынках сырья и топлива и, в связи с этим, с необходимостью проникновения в новые сферы деятельности, предопределили развитие новой формы организации НИОКР – предпринимательских сетей "высокой технологии".

Они объединяют крупную производственную компанию, фирмы венчурного капитала и малые инновационные предприятия, занимающиеся разработкой и внедрением новых технологий в области микроэлектроники, биоэнергетики, информатики и других направлениях.

Венчурные сети обеспечивают централизацию инновационных проектов, доведение их до практической реализации и полное финансирование, укрепление позиций предприятий на рынке за счёт диверсификации риска между субъектами структуры и компенсации убытков одних партнеров за счет прибыли других, а также доступ к зарубежным достижениям передовой технологии в случае международной интеграции.

Формирование сетей "высоких технологий" может происходить за счёт внедрения в крупные производственные предприятия матричных организационных структур в виде проектных и научно-исследовательских групп. Целью их создания является укрепление позиций основного производства, поддержание его эффективности, продление жизни материнского предприятия, а также коррекция концепций его развития.

Если же крупная компания ставит задачу освоения принципиально новых продуктов, проникновения в новые области деятельности, то в венчурные сети привлекаются малые предприятия со стороны, которые самостоятельно занимаются как разработкой проектов, так и внедрением их на рынок.

Подобные венчурные структуры обладают большой устойчивостью и минимизируют риски крупного предприятия, связанные с непредсказуемостью результатов НИОКР.

Наиболее характерными способами практической реализации сетей "высоких технологий" являются:

1.     корпорационные венчуры, для которых характерно два способа формирования: "spin offs" и "spin outs";

2.     внутренняя приватизация (management buy-outs);

3.     внешняя приватизация (management buy-in).

Процесс финансирования деятельности венчуров складывается из нескольких стадий в соответствии с этапами реализации научно-технического проекта и фазами жизненного цикла предприятий. Размер финансирования при этом может колебаться от 1 млн. до 100 млн. долларов. Специалисты считают, что преобладающее значение имеет не столько сам механизм инвестирования в проекты и разработки, сколько обеспечение квалифицированного исследования перспектив новой продукции, технологий или стратегий управления.

Движущим мотивом образования предпринимательских сетей "высоких технологий" служит, как правило, не только потребность инновационных предприятий в финансовых средствах, но и необходимость распределения риска деятельности. Поэтому взаимоотношения в венчурных сетях строятся на основе договоров, которые регламентируют пропорциональное распределение, как доходов, так и убытков венчура.

Можно выделить пять основных видов контрактов о венчурном финансировании между малыми предприятиями и крупным:

1.     договор о разделении риска (sharing agreement), определяющий позицию каждой из сторон по отношению к фактору риска;

2.     соглашение о распределении прибыли (earnout agreement);

3.     соглашение, содержащее требования к управленческим и производственным результатам функционирования венчурной сети (performance requirement);

4.     соглашение о будущем финансировании малых предприятий (future financing), согласно которому стороны договариваются о финансировании инвестором первого этапа роста венчура, при этом за ним сохраняется право отказа от последующего финансирования;

5.     соглашение, содержащее условия возможного выкупа крупным предприятием малого.

Создание венчурных сетей на основе эффективного партнерства малых, крупных предприятий и финансовых институтов – это основное направление реализации научно-технических программ в нашей стране. Оно позволит осуществлять прямое финансирование научных разработок, будет способствовать смягчению противоречия между необходимостью кардинального обновления научно-производственной основы почти всех отраслей народного хозяйства и невостребованностью колоссального научного потенциала российских ученых, а также даст возможность предприятиям укрепить свои позиции на рынке.

Глава 2. Анализ внешней и внутренней среды предприятия

 2.1 Конкурентная среда

 Оценивая общее состояние рынка, можно отметить, что в настоящее время происходит одновременное увеличение числа участников рынка и рост спроса на оконные конструкции.

С  2003 года число участников рынка возросло, что усилило конкуренцию, способствовало снижению цен.

По оценкам специалистов, каждый год на рынке оконных конструкций появляется 2-3 фирмы, из которых остается в лучшем случае только одна.

В целом же можно сказать, что рынок развивается, но не очень динамично.

Уверенно «держатся» только те фирмы, в которых значительную долю оборота занимают корпоративные клиенты, среди таких компаний стоит назвать Трокаль и БФК.

Перспективу развития компании напрямую зависит от наметившегося роста строительства, то есть в корпоративных клиентах. Если  раньше большая часть объема продаж фирм составляли небольшие заказы покупателей-индивидуалов на 2-4 окна, то сейчас основной оборот приходится на достаточно крупные заказы.

Главная особенность рынка оконных конструкций – ярко выраженная сезонность, когда на период весна-лето-осень (начало) приходится основной объем работ, а в зимний период фирмы работают без прибыли, по их выражению “только на зарплату, чтобы людей не распускать”. В этом году многие надеются разрушить сложившуюся традицию и работать с равномерным распределением усилий благодаря развитию связей с корпоративными клиентами и увеличению объема строительства.

По приблизительным оценкам, анализу рекламных объявлений, общее число участников рынка оконных конструкций можно оценить примерно в 18-20 фирм, из которых к крупным можно отнести только 8-10, все остальные - мелкие.

 Общее число производителей оконных конструкций оценивается в 5-8 организаций, из которых к крупным относится только 2 фирмы.

Оценка числа дилеров имеет разброс от 17 до 22 фирм. Реальное число дилеров, вероятно, оценивается в 12-15 фирм, из которых 5-7 можно отнести к крупным.

В результате анализа рекламной информации и "контрольных звонков" удалось установить присутствие на рынке 23 фирм, оказывающих услуги по установке металлопластиковых оконных конструкций.

При оценке числа конкурентов, очевидно, существует следующая закономерность: чем крупнее фирма, чем больше объем ее реализации и чем в более высокой ценовой нише она работает, тем меньше конкурентов она имеет. И наоборот, чем более приближена цена продукции фирмы к средней – тем больше конкурентов.

Фирмы, относящие себя к высокой ценовой группе или к группе цен выше средней, оценивают число своих конкурентов не более, чем в 3-4 фирмы.

Фирмы, работающие в средней ценовой группе оценивают число своих конкурентов в среднем в 5-8 фирм, а работающие в низкой ценовой группе и группе цен ниже средней – в 10-15 фирм.

Подводя итоги анализу конкурентной среды рынка пластиковых окон, можно сказать, что вероятно, на рынке постоянно стабильно работают около 15 фирм. В описании состояния рынка, которое давали его участники, превалируют положительные оценки. Конкуренция на рынке достаточно остра. Большая часть участников ранка жаловались на “избыточное число фирм на рынке”. Чем крупнее фирма, чем больше объем ее реализации и чем в более высокой ценовой нише она работает, тем меньше конкурентов она имеет. И наоборот, чем более приближена цена продукции фирмы к средней – тем больше конкурентов. На перспективы рынка участники смотрят с выраженным оптимизмом. Больше половины участников считают, что объемы платежеспособного спроса будут расти.

2.2 Изучение посредников

Недостаточно произвести качественный товар. Он должен найти своего покупателя (потребителя). Как этого добиться с наименьшими затратами? С этой проблемой постоянно сталкиваются фирмы-продуценты.

Широкая сеть маркетинговых посредников способна оказать помощь фирме в продвижении и сбыте ее продукции. Структура маркетинговых посредников включает в себя: торговых посредников, транспортные, страховые, кредитно-финансовые учреждения, рекламные, консалтинговые фирмы. Роль и значение каждой из них неодинаковы, различны и выполняемые ими функции.

Посредником может выступать ассоциация или иное организационное объединение. Есть ряд весьма существенных позиций, где проще, удобнее, выгоднее действовать сообща: транспортировка, складирование, маркетинг, реклама, страхование, охрана и т.д. В результате снижаются затраты посредников, а соответственно и стоимость их услуг.

Обращение к маркетинговым посредникам может быть обусловлено как постоянными, так и эпизодически возникающими причинами (недостаток оборотных средств, отсутствие складских помещений, рост продаж и т.д.). В целом маркетинговые посредники способствуют более эффективному распределению и сбыту продукции.

Изучению торговых посредников следует уделять особое внимание. В зарубежной практике промышленные и торговые фирмы достаточно широко пользуются услугами посредников, отличающихся по размеру и характеру деятельности, формам расчетов и стимулирования. Торговыми посредниками выступают агенты, брокеры, коммивояжеры, дистрибьюторы (торговые представители), консигнаторы, оптовые и розничные торговцы.

Торгово-посредническое звено — непременный элемент рыночного хозяйства, процесса товародвижения. Однако это не значит, что посредник может быть навязан товаропроизводителю извне. Выбор целесообразности сотрудничества с посредником остается за товаропроизводителем.

Продукция фирмы может реализовываться потребителю непосредственно или через каналы сбыта, включающие одного или несколько посредников Производителю, выводящему свой товар на рынок, предстоит решить важную стратегическую задачу: задействовать собственную сбытовую сеть или воспользоваться услугами посредников, использовать одно- или многоканальную систему сбыта. Сбытовые функции многообразны: сбор рыночной информации, продажа, хранение и обработка товарных запасов, доставка, обслуживание. В состоянии ли и целесообразно ли производителю самому осуществлять все эти функции? Не эффективнее ли делегировать часть или все и: посреднику? Практика подсказывает, что можно избавиться от посредника, но не от его функций.

Последние исследования показывают, что большинство производителей в дополнение к прямым продажам через свои: коммивояжеров, используют те или иные посреднические каналы.

Возрастающая роль в маркетинге многоканальных распределительных систем подтверждается анализом данных и тенденцией сбытовой деятельности фирм-производителей. Так, можно отметить снижение доли продажи силами собственных сбытовиков производителей, увеличение издержек, связанных со сбытом через коммивояжеров, сокращение периодичности заказов.

Анализ преимуществ и недостатков тех или иных каналов сбыта позволит фирме сделать правильный, обоснованный выбор. В пользу привлечения посредников свидетельствуют многие факты развития рынка и экономики в целом. Производители все более предпочитают иметь дело с крупными посредниками, располагающими значительной покупательной способностью высоким уровнем менеджмента и управления издержками. Автоматизация процессов складирования, транспортировки, учета и обработки заказов легче осуществима и быстрее окупается у крупных посредников. Более эффективно внедряются новые методы хранения, обработки и продажи товаров. Кроме того, малый объем продаж товаров, как правило, не покрывает расходов по прямой продаже.

Анализ рынка пластиковых окон показывает, что соотношения между объемами прямых продаж и продажами через посредников примерно 20/80. При этом для продавца решающим фактором являются наличие скидки у оптовиков.

Основные типы посредников в этой отрасли: собственный дистрибьютор, коммивояжер.

Исследование каналов распределения и изучение посредников — взаимосвязанные процессы, обеспечивающие формирование каналов сбыта. Кроме того, следует уделить серьезное внимание анализу характеристик самого производителя, его продукции, потребителей и конкурентной среды сбыта. Данные элементы оказывают существенное, и динамичное влияние на схемы каналов сбыта, необходимость услуг посредника, систему его подключения к распределению продукции.

 2.3 Доминирующие факторы внешней среды предприятия

Любая фирма функционирует в определенных социально-политических условиях и испытывает воздействие имеющейся экономико-правовой базы, научно-технических факторов и специфической культурно-этической среды. Это необходимо учитывать в стратегии фирмы.

Изучение доминирующих факторов внешней среды при производстве пластиковых окон целесообразно начать с населения — потенциальных потребителей продукции фирмы, учитывая географию деятельности фирмы.  Информационной базой здесь могут служить данные государственной статистики, почтового ведомства, переписей, панельных опросов, специальных выборочных обследований. Важным вопросом является состояние экономико-правовой базы страны (региона).  Взаимосвязанный  комплекс экономико-правовых факторов  представляет собой внешнюю среду функционирования фирмы. Руководству фирмы необходимо знать, какие экономические условия деятельности имеются в той или иной стране (регионе), чтобы выработать правильную маркетинговую стратегию.  В этом плане представляют интерес объем производства страны-импортера, темпы роста  отраслей, динамика  рынка, его насыщенность, уровень инфляции и безработицы, процентные ставки за кредит, инвестиционная и налоговая политика, политика в области заработной платы и цен.

Как свидетельствуют данные опросов, анализ прессы: рынок пластиковых окон находится в стадии подъема. На него мало повлиял кризис 1998 года и он продолжает динамично развиваться.

Платежеспособность населения растет, поэтому растет и спрос на окна.

В  последнее время серьезное внимание обращается на  среду обитания человека. Экология производства и потребления может потребовать существенной  переориентации  в деятельности  фирмы,  увеличения ее расходов,  в том числе на  научные исследования. 

Важную роль в маркетинговой деятельности фирмы на рынке пластиковых окон является наличие сертификатов, свидетельствующих о безопасности эксплуатации продукции.

 2.4 Анализ рекламной информации на рынке пластиковых окон

 Любой человек, решив поменять окна, обращается к источнику информации о фирмах-производителях и ассортименту предлагаемой продукции. Чаще всего это рекламная информация из крупных печатных изданий. Данный обзор представляет собой анализ рекламной информации о рынке пластиковых окон в Барнауле и делает выводы о соответствии рекламной информации реальному положению рынка.

С точки зрения маркетинга, равно как и с точки зрения социологии, одним из важнейших показателей состояния сегмента рынка некой продукции и окупаемости этой самой продукции вообще является количество рекламы, ее содержание, способ подачи информации и, ориентировочно, те средства, которые продавец считает нужным в нее вложить. Для исследования был выбран один из номеров газеты "Из рук в руки" (№15, , от 14 апреля 2007 года). Приведенные ниже выкладки, безусловно, справедливы только для настоящего момента, так как с приходом сезона характер и количество рекламы, безусловно, изменятся. Однако некоторые тенденции можно выявить уже сейчас.

Всего рекламных объявлений - 30. Из них предлагают только окна и двери из ПВХ и алюминия - 23. Только деревянные окна - 3 фирмы. Остальные 4 предлагают всего понемножку - дерево, пластик, алюминий, шкафы, жалюзи, гаражные ворота и т.д. Все, что продается.