Содержание

1. Организация изучения конъюнктуры торговли.

Организация изучения конъюнктуры торговли в любом предприятии начинается с организации маркетинговой службой компании, маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Итак, во главу угла поставлено понятие потребности. Фирма  будет преуспевать, если она полностью удовлетворяет потребности потребителя.

Один из ведущих теоретиков по проблемам управления», Петер Друккер, говорит об этом так: «Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами».[1]

Задачей маркетинговой деятельности является:

n Анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входят рынки, источники снабжения и многое другое. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или создающие препятствие этому. В результате анализа формируется банк данных для принятия обоснованных маркетинговых решений.

n Анализ потребителей, как актуальных (действующих, покупающих продукцию предприятия), так и потенциальных (которых еще требуется убедить стать актуальными). Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, географических и иных характеристик людей, имеющих право принимать решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения как нашего, так и конкурирующего товаров.

n Изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и \ или модернизации старых, включая ассортимент их и параметрические ряды, упаковку и т.д. Устаревшие, не дающие заданной прибыли товары, снимаются с производства и экспорта.

2. Коммерческая деятельность в оптовой торговле.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получе­ния базой прибыли, обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций и предприятий в товарах, а следовательно, потребностей населения.

Коммерческая работа по оптовой продаже включает выполнение следующих основных операций:

установление хозяйственных связей с покупателями товаров (на­хождение ниши на рынке сбыта товаров); выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров;

организацию оказания услуг розничной торговле;

рекламно-информационную деятельность;

организацию учета и контроля за выполнением договоров с поку­пателями.

Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже товаров предполагает установление оптовым предприятием своего целевого рынка сбыта. При централизованной, плановой системе рынок сбыта товаров оптовыми базами потребительской кооперации определяли вышестоящие звенья, которые устанавливали зоны обслуживания баз, схемы завоза и прикрепления покупателей к поставщикам.[2]

В условиях рыночных отношений при свободной купле-продаже товаров и праве самостоятельного выбора поставщиков и покупателей возрастает значимость коммерческой работы по нахождению покупа­телей товаров и установлению оптимальных хозяйственных связей с ними. Оптовые базы потребительской кооперации строят свои отно­шения с обслуживаемыми торговыми организациями и предприятия­ми на договорных началах. Договор является фактически единствен­ным правовым и экономическим документом, регулирующим все вза­имоотношения по поставкам товаров между оптовой базой и обслу­живаемыми розничными организациями и предприятиями. Во внут­рисистемных договорах на поставку товаров необходимо предусмот­реть взаимную имущественную ответственность сторон за невыпол­нение или ненадлежащее выполнение принятых обязательств, ответ­ственность оптовых баз за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товара также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несво­евременного представления заявки на завоз товаров в магазины; в до­говорах следует оговорить, порядок и организацию товароснабжения магазинов, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие существенные элементы поставок.

Формы и методы оптовой продажи товаров. Оптовая продажа то­варов в отличие от розничной представляет собой продажу товаров оптовым покупателям (предприятиям). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах — транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей това­ров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый складской то­варооборот. В оптовом товарообороте баз потребительской коопера­ции преобладающий удельный вес приходится на оптово-складской товарооборот (около 80%). Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплачен­ный или с вложением базой собственных средств) и без участия в рас­четах (неоплаченный, организуемый). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного това­ра, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между постав­щиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и пол­учателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значи­тельно ниже складского, поэтому при относительно высоких разме­рах транзитных скидок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Опто­вым покупателям следует в договорах с базами предусматривать воз­можность транзитных поставок товаров и размеры транзитных ски­док (накидок).

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов: по личной отборке товаров по­купателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайп­ным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, три­котаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя кооператива или ма­газина.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов — это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление со­ответствующей документации на продажу в оперативный учет това­ров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой орга­низационно-технологической оснасткой.[3]

3. Понятие риска и его разновидности.

Под риском понимается возможная опасность потерь, вытекаю­щая из специфики тех или иных явлений природы и видов деятель­ности человека.

Риск — это действие, совершаемое в надежде на счастливый исход по принципу «повезет — не повезет».

Конечно, риска можно избежать, т. е. просто уклониться от ме­роприятия, связанного с риском. Однако для предпринимателя из­бежание риска зачастую означает отказ от возможной прибыли. Хорошая поговорка гласит: «Кто не рискует, тот ничего не имеет».

Под классификацией рисков следует понимать их распределе­ние на отдельные группы по определенным признакам для дости­жения определенных целей. Научно обоснованная классификация рисков позволяет четко определить место каждого риска в их об­щей системе. Она создает возможности для эффективного приме­нения соответствующих методов и приемов управления риском. Ка­ждому риску соответствует свой прием управления риском. В зависимости от возможного результата (рискового события) риски можно подразделить на две большие группы: чистые и спе­кулятивные.[4]

Чистые риски означают возможность получения отрицательно­го или нулевого результата. К этим рискам относятся: природно-естественные, экологические, политические, транспортные и часть коммерческих рисков (имущественные, производственные, торговые).

Спекулятивные риски выражаются в возможности получения как положительного, так и отрицательного результата. К ним от­носятся финансовые риски, являющиеся частью коммерческих рисков.

В зависимости от основной причины возникновения (базисный или природный признак), риски делятся на следующие катего­рии: природно-естественные, экологические, политические, транспортные и коммерческие.

К природно-естественным относятся риски, связанные с прояв­лением стихийных сил природы: землетрясение, наводнение, бу­ря, пожар, эпидемия и т. п.

Экологические риски — это риски, связанные с загрязнением окружающей среды.

Политические риски связаны с политической ситуацией в стра­не и деятельностью государства. Политические риски возникают при нарушении условий производственно-торгового процесса по причинам, непосредственно не зависящим от хозяйствующего субъекта.

К политическим рискам относятся:

невозможность осуществления хозяйственной деятельности вследствие военных действий, революции, обострения внутрипо­литической ситуации в стране, национализации, конфискации товаров и предприятий, введения эмбарго, из-за отказа нового правительства выполнять принятые предшественниками обяза­тельства и т. п.;

введение отсрочки (моратория) на внешние платежи на опре­деленный срок ввиду наступления чрезвычайных обстоятельств (забастовка, война и т. д.);

неблагоприятное изменение налогового законодательства;

запрет или ограничение конверсии национальной валюты в ва­люту платежа. В этом случае обязательство перед экспортерами может быть выполнено в национальной валюте, имеющей огра­ниченную сферу применения.

Транспортные риски — это риски, связанные с перевозками грузов транспортом: автомобильным, морским, речным, желез­нодорожным, самолетами и т. д.

Коммерческие риски представляют собой опасность потерь в процессе финансово-хозяйственной деятельности. Они означают неопределенность результата от данной коммерческой сделки.

4. Социальная эффективность коммерческой деятельности.

Социальное значение коммерческой деятельности заключается в товародвижении, то есть коммерция является эффективным средством для передачи товара от производителя до потребителя.

Товародвижение представляет собой процесс доведения товаров от изготовителей через предприятия оптовой и розничной торговли до конечных потребителей.

Необходимость процесса товародвижения обусловлена тем, что то­вар после его изготовления на промышленном или сельскохозяйст­венном предприятии должен быть доставлен туда, где он нужен по­требителю, и тогда, когда на него есть спрос. Иначе говоря, производ­ство товаров и их потребление в большинстве случаев не совпадают в пространстве и во времени. Это связано с неравномерным размещени­ем производства на территории страны, обусловленным сложившими­ся экономическими условиями специализации, природно-географическими условиями, сезонностью производства и потребления, необ­ходимостью накопления товарных запасов и другими факторами.

Доведение товаров от производителя до потребителя — это слож­ный организационно-хозяйственный и материальный (технологиче­ский) процесс, направленный на удовлетворение потребностей насе­ления. При его осуществлении торговые предприятия оказывают ак­тивное воздействие на производителей — побуждают их к выпуску необходимой продукции, создают стимул к расширению производст­ва, улучшению ассортимента и качества товаров.

Организационно-хозяйственная сторона процесса товародвижения включает также заключение договоров на поставку товаров, контроль за соблюдением договорной дисциплины, проверку качества и коли­чества поставляемых товаров, применение экономических санкций за нарушение условий поставки товаров и др.

Материальную основу процесса товародвижения составляют про­изводственные или технологические процессы, связанные с продол­жением процесса производства в сфере обращения. К ним относят транспортирование товаров, погрузочно-разгрузочные операции, хранение товаров, комплектование торгового ассортимента, сорти­ровку, фасовку, подготовку товаров к продаже и другие операции.

Эти операции в своей совокупности образуют так называемую технологическую цепь товародвижения.

Иначе говоря, технологическая цепь товародвижения представля­ет собой последовательность технологических процессов и операций на всех этапах движения товара.[5]

Задание 1.

Определить организационно-правовые формы предприятия.

1. Супермаркет.

2. Торговый дом.

3. Мебельный салон.

4. Оптовый универсальный склад.

5. Ювелирный магазин.

6. Молочно-консервный комбинат.

7. Торговый павильон на вещевом рынке.

8. Магазин-склад строительных материалов.

9. Магазин товаров повседневного спроса.

10. Универмаг.

11. Табачный киоск.

12. Хлебозавод.

Решение:

1. Супермаркет – АО, ООО и ЗАО, так как супермаркет может принадлежать какому-нибудь обществу, торговой компании у которой форма собственности АО.

2. Торговый дом – АО, ООО и ЗАО, согласно ГК РФ торговый дом имеет такое право собственности.

3. Мебельный салон - производственный кооператив, хозяйственные товарищества, по закону производственные кооперативы, хозяйственные товарищества могут открыть например мебельный салон, для реализации своей продукции.

4. Оптовый универсальный склад – хозяйственные товарищества, обычно такие склады принадлежат таким обществам.

5. Ювелирный магазин – АО, ООО и ЗАО так как супермаркет может принадлежать какому-нибудь обществу, торговой компании у которой форма собственности АО.

6. Молочно-консервный комбинат – производственный кооператив, для реализации своего товара открывают комбинаты.

7. Торговый павильон на вещевом рынке – личное индивидуальное предприятие, по закону только частное лицо имеет право торговать в таких местах.

8. Магазин-склад строительных материалов – все товарищества, в практике видно, что такие магазины принадлежать к товариществам.

9. Магазин товаров повседневного спроса – личное предприятие, закон допускает занятие торговой деятельностью в продуктовом магазине.

10. Универмаг – государственное унитарное предприятие, по закону ГК РФ универмаги принадлежат ГУП, МУП.

11. Табачный киоск – личное предприятие, по лицензии может заниматься торговлей такого товара.

12. Хлебозавод – производственный кооператив, для реализации своего товара.

Задание 2.

Характеристика субъектов коммерческой деятельности

Дать краткую характеристику субъекта коммерческой деятель­ности на примере конкретного предприятия (Организации) по месту жительства студента субъекта коммерческой деятельности должна включать ответы на следующие вопросы:

1 Наименование и юридический адрес предприятия, его организационно-правовая форма и форма собственности.

2. Основные виды и направления деятельности, присущие данному предприятию.

З. Что вступает в качестве объектов коммерческой деятельности.

4 Что включает в себя информационное обеспечение деятельности предприятия?

5. Какие основные законодательные и нормативные акты регулируют коммерческую деятельность характеризуемого предприятия?

6. С какими субъектами коммерческой деятельности взаимосвязано дан­ное предприятие в процессе деятельности на рынке товаров и услуг?

7. Каким видам риска подвергается предприятие при осуществлении коммерческой деятельности в условиях рынка?

8. Каковы причины возникновения и пути снижения степени коммер­ческих рисков?

Решение:

1. Юридический адрес компании “Метелица” - 635687 город Новосибирск ул.. Коммунистическая 24 Торговая компания “Метелица”.

Торговая компания “Метелица” расчетный счет 1467867 в акционерно-коммерческом банке «Муниципальный», корсчет 700161328 в ГУ Госбанка РФ по НСО, ИНН 4345000930, код ОКПО 07509111, БИК 043304728, код ОКОНХ 71311, 80100, 14720, 14651.

2. Торговая компания “Метелица” в городе Новосибирске имеет несколько магазинов и торговых точек. Организация занимается торговлей товаров первой необходимости, а так же их транспортировкой, товары закупаются у разных производителей по договору купли-продажи, которые находятся в таких городах как Новосибирск, Иркутск, Горно-Алтайск.

3. В качестве объектов коммерческой деятельности выступает продукты питания, то есть их реализация.

4. Информационное обеспечение основывается на телефонных связях, интернет, почтовая служба, также на предприятии организуются маркетинговой службой исследования конъюнктуры рынка и потребителей, также источником информации для определения финансового состояния может быть бухгалтерская отчетность, баланс.

5. Деятельность предприятия не выходит за рамки законов, предприятие придерживается следующих нормативных актов:

ГК РФ;

Налоговый кодекс;

ПБУ РФ;

Трудовой кодекс и т.д.

6. Поставщиками компании являются производственный кооператив “Сибирский мельник”, хозяйственное товарищество “Ясное поле”, АО Оптовая торговля” и т.д.

7. Прежде всего на деятельность предприятия влияет политический риск, также влияет транспортный риск связанный с перевозкой товаров.

8. Политический риск выражается в изменении налогообложения, транспортный риск связанный с поломкой или ДТП, пути снижения от такого рода рисков может быть страхование от таких видов риска.

Задание 3.

Студентам необходимо составить конъюнктурный обзор современного состояния торговли конкретным видом товара по месту жительства студента.

В качестве товара могут выступать однородные продовольственные или непродовольственные товары, например сахар, соль, мука, мыло, гвозди и т.д.

Решение:

1. Общая оценка конъюнктуры товара.

Соотношение спроса и предложения на мыла примерно такая 4/5, то есть можно сказать, что рынок насыщен мылом. На рынок города Новосибирска поставщиками являются местные и иногородние компании, также иностранные фирмы реализующие свой товар через фирменные магазины.

Конкуренция между этими компаниями в основном идет за счет снижение цены на товар, качественное мыло стоит примерно 20-23 рубля, на этом планке и идет конкуренция по цене.

Особого изменения в предложении и спроса на этот товар не наблюдается. Спрос в основном может изменится если население города увеличится, а предложение в зависимости от этого изменения тоже может увеличится.

2. Оценка конъюнктуры современного состояния торговли мылом на примере “Мастер трейд”.

На товар компании соотношение спроса и предложения примерно будет 1/2, это обосновано рядом причин в структуре демографии в стране целом, компания опирается на этот показатель, то есть компания знает, что при увеличении предложения мыла на рынок выручка не увеличится, потому что спрос останется таким какой он был.

Поставщиками товара являются крупные компании производители Москвы, а также иностранные фирмы. “Мастер трейд” сотрудничает сними на договорной основе, то между этими компаниями заключается договор “поставки”. Договоре сказано, что именуемые поставщики один раз в неделю завозят товар на склады компании “Мастер трейд” в объеме 25 тысяч штук мыла, за неисполнения условий договора стороны обязуются возместит неустойку, “Мастер трейд” в свою очередь обязуется принят товар на своих складах и оплатить товар на конце недели. Информационное сопровождение поставок заключается в том, что перед поставкой товара поставщик обязан связаться, предупредить во сколько часов будет завоз. По договору поставки товаров поставщиками компании являются “Сибирский мельник”, который занимается выращиванием зерна и их обработкой, то есть выпускает макаронные изделия и муку всех сортов.

Для заключения договора поставки компания “Мастер трейд” направила оферту “Жемчуг” о заключении договора, в свою “Жемчуг” очередь акцептировал это предложение заключить договор поставки товара, договор заключили в городе Новосибирске в офисе компании “Мастер трейд”.

Договор вступил в силу с 1 августа 2003 года, и с этого дня пока не случалось такого, что какая-нибудь сторона не выполнила свои обязательства по договору поставки товара. Договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в над­лежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Если оферта содержит существенные условия договора, то договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта.

Коммерческие работники компании обеспечили своев­ременное и правильное заключение договоров с поставщиками и покупателями товаров, установление рациональных прямых договорных связей по поставкам товаров, как правило, на длительный период (свыше 1 года) и постоян­ный контроль за их исполнением.

Договор между компаниями заключили на пять лет. То сеть обе компании с перспективой смотрят на свое будущее в качестве партнеров, план сотрудничество компаний был составлен сразу после заключения договора и за 5 лет сотрудничества, компания планируют оборот товара на сумму 15 млн. рублям. Чтобы добиться своих целей компания наделены рядом обязательств, которые должны быть в определенный период сотрудничества быть соблюдены.

Обычно товар ввозят в начале недели объемом 25 тыс. штук и если грубо брать весь этот объем реализуется за неделю, то есть можно рассчитать оборачиваемость в днях:

25/7 = 3,5 тыс. штук в день.

Реализуемый товар рекомендован дерматологами РФ на использование, что говорит о качестве реализуемого товара.

В розничной торговле можно сказать, что рынок таким видом товаров насыщен, но в то же время покупательская способность населения способна поглотить такой объем товара это связано с тем, что товар является товаром первой необходимости. Товар которую реализует “Мастер трейд” периодически рекламируется на телевидении, производители товара сами заказывают реламу.

Конкурентов в городе Новосибирске 4, это компании поставщики на рынок мыла, но в зависимости от качества товара цены распределяются таким образом, что на такую цену пойдут одни покупатели, при другой цене другие покупатели, то есть товар в любом случае найдет своего покупателя.

Конкурентная среда компании Мастер трейд” основано только на цене товара, обычно качество у таких товаров одинаков, сильно может отличить упаковка товара, упаковка это самое на, что обращает покупатель при покупки товара, упаковка должна быть красочной и привлекательной и должно сопровождаться словами, что лучшего товара не найдете,

3. Прогнозная оценка конъюнктуры торговли на предстоящий период.

Ближайший период на рынке мыла особых изменений не будет, то есть тенденция сохраниться. Изменение в спросе не изменится, но а вот предложение может пойти вверх это связано с тем, что на рынке появятся новые компании.

Поэтому компанией “Мастер трейд” планирует уменьшить объем поставок товара на свои склады и находить другие рынки в другом регионе и решить вопрос – “куда деть остальной объем?”

Компания не видит перспективы развития этого рынка, необходимо перевести часть своего бизнеса туда, где нет такой насыщенности рынка этим видом товара, если это возможно договориться с поставщиками о уменьшении поставок.

Еще выходом может быть создание новой формы товара, упаковки на худой конец можно создать сетку скидок, чтобы привлечь покупателя на свою сторону это по крайней мере стимулирует продажу товара.

Мне кажется конкурентоспособность этой компании никак не увеличишь, так как все компании конкуренты находятся на равных условиях, конкуренция идет только по цене, цена является полем боя, но на данный момент цены сведены до минимума, если еще уменьшить цены то предприятий ждет банкротство.

Для компаний только входящие на данный рынок с таким же товаром необходимо обратить внимание насыщенность рынка этим видом товаров. То есть необходимо провести маркетинговые исследования данного рынка.