Содержание

Введение. 3

1. Деловая культура Японии. 4

2. Деловой этикет Япония. 11

3. Практика и климат японского бизнеса. 19

Заключение. 21

Список литературы.. 22

Введение

Японская цивилизация сформировалась в результате сложных и разновременных этнических контактов. Жизнь в постоянном ожидании стихийных разрушений, драгоценность малого количества пригодной для обработки земли сыграли свою роль в формировании психологии и эстетических взглядов японцев.

Японская культура в отличие от индийской и китайской на рубеже средних веков только рождалась, поэтому ей был присущ повышенный динамизм и особенная чуткость к восприятию чужеземных влияний. Япония впитала все самое лучшие от других культур, но факт, что большое влияние на развитие страны оказывал Китай, то приверженность к церемониалу заметна не только в общественной жизни, но и в бизнес среде.

Бизнес сегодня заставляет нас не только превосходно знать законы торговли, экономики; уметь считать, анализировать, рекламировать, но и учитывать человеческий фактор во всех этих операциях.

Владение деловой этикой и умение расположить к себе человека, стало не менее важным фактором при взаимодействии с лицом, представляющим другую страну, другую культуру.

Актуальность работы определяется спецификой ведения бизнеса японцами. Их вековые традиции и стереотипы смешались с новыми взглядами и модернизацией во всех сферах жизни, Эти явления определили особенности страны и стали визитной карточкой «Страны Восходящего Солнца».

Цель работы – раскрыть сущность вопроса, связанного с особенностью деловых отношений в Японии.

1. Деловая культура Японии    

История делового этикета

Этикет японского общества очень сложен. Его корни скрыты в сложившемся в далекие века иерархически упорядоченном обществе. Он формировался под влиянием конфуцианства и синтоизма.

Император Мейдзи (1868-1912) придавал особое значение нравственному совершенствованию нового поколения японцев  в системе японских этнических ценностей. По поручению императора его наставник и воспитатель барон Мотода Нагадзэнэ составил «Руководство для школьников» , где были сформулированы основы традиционной морали – «поведение в соответствии с сыновней почтительностью, верноподданность, послушание, верность и долг, дух коллектива, прилежание, целеустремленность, благопристойность, скромность, беспристрастность, усердие  ». не смотря на многочисленные перемены в Японии  в течении 20-го века . основные этические устои изменились мало. Главным остается отношение «старший - младший», что определяется как возрастом, так и социальным положением. Чрезвычайно важен  и корпоративный дух, подчинение личных интересов интересам группы.[1]

1. Бизнес характеристики японцев

Главное - единство. В победе и поражении.

Коллективизм высоко ценится в мире бизнеса: когда де­лаешь что-то вместе, нужно мыслить одинаково. Также ценится умение оправдать ожидание, настойчивость и i упорство. Не стоит приступать к делу, если вы не готовы вложить в это занятие всего себя. Главное, чтобы все зна­ли: вы сделали что могли. Многие японские герои, реальные или книжные, - это люди, которые не добились ко­нечной цели, но сделали все, что было в их силах.

Коллективизм неотделим от иерархии. Каждый на своем месте. Японская компания может быть сплочен­ной, но уж никак не демократичной. Приводные рем­ни, соединяющие руководителей и подчиненных, не разорвать. Информация следует сверху вниз и снизу вверх по вертикали в строгом соответствии с протоко­лом. Нельзя срезать углы и переходить дорожку. С по­явлением электронной почты в системе наметились признаки хаоса, однако психология единства, нежела­ние выделяться п выпячивать себя по-прежнему незыб­лемы.

Японцам, в сущности, не так уж важно, победят они или потерпят поражение: главное, чтобы все действова­ли сообща. Работа во имя единой цели - вот что имеет первостепенное значение. Пусть вы не достигли желае­мого. Гораздо почетнее полечь на поле боя всем вместе, нежели спастись, полагаясь на собственные силы. Япон­ские бизнесмены, упивающиеся коллективной жалостью к себе, столь же достойны уважения, как и празднующие совместную победу.

Беспристрастное обучение

Обучение взятого на фирму новичка очень важно. Он должен уметь приветствовать посетителей надлежащим образом, владеть искусством правильно разносить чай на деловом совещании. Ему покажут, как обстоит дело, и дадут понять, что пока он находится в самом низу слу­жебной лестницы и практически никто. Даже выпускни­ки университетов начинают работу на фирме с того, что снимают для старших коллег ксерокопии. Там, где дело касается обучения, царит строжайшее равенство - будь то подающий надежды служащий или секретарша. И не­важно, что тебя обучают тому, о тебе в жизни не при­годится.. Стать «белым воротничком» в большой корпорации -многолетняя амбициозная мечта каждого выпускника. Для женщин стать секретаршей не столь трудно, но это не снимает напряженности, а лишь усиливает ее, потому что даже самые одаренные и упорные знают, что не сде­лают карьеры. Они просто заполняют промежуток меж­ду окончанием высшего учебного заведения и замужест­вом. Они никогда не войдут в разряд мадогиеадзаку (смотрящих из окна) - людей, прослуживших так долго, что их никто никогда не уволит, хотя роль их сводится к ежедневному выглядыванию из окна, чтобы посмотреть, не рассеялись ли тучки и не пожухла ли травка, Только мужчина может дослужиться до мадогивадзоку.

Лояльность

И наниматели, и нанимаемые в равной степени возлага­ют друг на друга надежды. Они доверяют друг другу и гордятся, если их ожидания сбываются. Те же самые по­зитивные отношения складываются между поставщика­ми и производителями. Или между другими двумя фрак­циями.

На лояльность отвечают лояльностью. Компания обеспечивает работу на всю жизнь и неуклонный подъ­ем по корпоративной лестнице. В процессе не происхо­дит ничего впечатляющего, но главное - надежность. В ответ японские служащие предлагают фирме усердие, самопожертвование и долгие-долгие часы совместной работы, совместного распития спиртного, игры в гольф, пения под караоке - на благо компании.

Но времена меняются. Японская корпоративная сис­тема целостности любой ценой постепенно уступает место иной системе, где большой риск дает большие ре­зультаты, хотя зачастую влечет за собой крах. В офици­альном свидетельстве о смерти не всегда укажут караси (смерть от перенапряжения) как причину кончины. Од­нако это достаточно распространенное явление. По крайней мере, об этом знают в любой компании и ста­раются, чтобы это не случилось с их сотрудниками.

Один японский чиновник скончался прямо на пресс-конференции, когда рассказывал о решении своей ком­пании объявить банкротство. Лично он и фирма подве­ли своих служащих, чего не принято делать по неписа­ным правилам японской корпоративной практики. Чи­новник контролировал себя и свои эмоции, когда гово­рил об ответственности перед акционерами. Но не пере­нес мысли о том, что руководство вынудило своих под­чиненных жить на пособие по безработице, сознания того, что не оправдал доверия.

Если отнять надежность, чем тогда компания оправ­дает свое вмешательство в жизнь сотрудников? Что ты получишь за многолетнюю преданность, если тебя под­вела твоя фирма? На подобные вопросы японскому ме­неджменту еще не приходилось отвечать.

Конкуренция.

Для японца конкуренция заключается вовсе не в том, чтобы зарабатывать больше, а чтобы служить лучше. Именно потому производители жестоко борются между собой за понимание вкусов и удовлетворение желаний своих потребителей. Их пожирает неизбывная страсть выпускать все самое новее и самое лучшее.

Цена, конечно, тоже имеет значение, но японские потребители ждут чего-то особенного: это рисоварки, которые заканчивают варку риса в установленное вре­мя независимо от количества риса и воды; ванны, кото­рые заполняются сами, причем водой нужной темпера­туры и тоже в назначенный срок; посудомоечные ма­шины, достаточно компактные, чтобы уместиться в крошечной японской кухне; телеэкраны, достаточно плоские, чтобы их можно было повесить на стенку, и достаточно изящные, чтобы можно было повесить на шею... Для тех, кому по роду службы нужно просматривать много телепрограмм, есть видеоплеер, прокручи­вающий запись со скоростью, в 7 раз превышающей норму. Потребители хотят лампу, светящуюся особым светом, ручку, которая пишет более гладко и потому от нее не онемеет рука, беспроволочные микрофоны, го­ворящие микроволновые печи, мобильные телефоны, которые не верещат, а беззвучно вибрируют, причем снабжены специальными крошечными устройствами: те вибрируют в вашем кармане, когда телефон вибри­рует в портфеле.

Существуют вакуумные пылесосы, предназначенные для уничтожения домашних клещей, пульты дистанци­онного управления не только для телевизора или проиг­рывателя с лазерными дисками, но и для кондиционеров или лампочек на потолке. А чтобы всевозможные пульты не валялись по всей комнате, можно сделать один уни­версальный и дистанционный, который будет управлять всеми остальными пультами. Вот чего хотят японцы.[2]

2. Японский деловой язык

Между британским и японским языками менеджмента есть не­которое сходство, несмотря на то, что в сравнении с фундамен­тальной и неизменной уклончивостью японского стиля англича­не кажутся беспристрастно мыслящими людьми! И все же у них есть что-то общее — отвращение к «раскачиванию лодки». Сдержанный критицизм британских менеджеров, их колкий юмор при критике, явная рассудительность, с которой они все­гда изъясняются, — все это ловкие приемы, имеющие целью сохранение гармоничных отношений в своей команде. В Япо­нии стремление к гармонии столь сильно, что берет верх над ясностью и даже над правдой.

Японские менеджеры не отдают приказов, они лишь наме­кают на то, что должно быть сделано. Язык специально приспо­соблен для этого. Его структура, в которой подчиненные пред­ложения обычно предшествуют главному, неизменно излагает основания принятого решения прежде, чем оно формулируется.

В японском языке существуют внутренние механизмы, ока­зывающие глубокое влияние на слушателя. Всеобщая обяза­тельная вежливость создает климат, при котором кажется, что подчиненные тихо и мирно получают советы в самой почти­тельной форме. Эта подчеркнутая обходительность стимулирует их рвение и послушность. На самом же деле у них нет выбора, так как их коммуникативная иерархия уже установлена в соответствии со статусом менеджера, определяемым его универси­тетской степенью и стажем работы на фирме. Иерархические отношения подкрепляются, кроме того, почтительными форма­ми обращения. Строгая нормативность ответов подчиненных на замечания менеджеров замыкает логический круг указание — усвоение — подчинение.

Другими средствами японского языка, к которым прибегают менеджеры для наставления и ориентации сотрудников, являют­ся страдательный залог, используемый для достижения сверх вежливости; безличные глаголы, с помощью которых избегают прямого порицания; а в некоторых случаях и молчание, ясно указывающее подчиненному, каково мнение его начальника. Косвенная речь в Японии не пользуется популярностью, по­скольку японцы разделяют убеждение, что все личные беседы конфиденциальны и их содержание не должно передаваться дру­гим; и действительно, их язык не имеет форм косвенной речи.

3. Японцы и время    

Характерная для японцев обостренная способность к последо­вательному развертыванию событий хорошо описана Джой Хендри (Joy Hendry) в ее книге "Обволакивающая культура". Те, кто знаком с японцами, хорошо знают о контрасте между головокружительной скоростью, с которой работает фабричный рабочий, с одной стороны, и неторопливым созерцанием япон­ских садов или мучительно медленным темпом драм.  Но - с другой. Тем не менее, Хендри обращает наше внимание на тща­тельность и твердость, с которой японцы делят время на части. Эта сегментация осуществляется не по американской или не­мецкой модели, где задачи выстраиваются в логической после­довательности, для того чтобы обеспечить максимальную эф­фективность и быстроту их выполнения. Японцы больше озабо­чены "не тем, сколько времени занимает то или иное дело, а тем, как время распределено согласно с уместностью,  правилами вежливости и традициями.

Любая процедура или процесс имеют свои фазы и уровни напряжения, как, например, на большинстве общественных соб­раний — на торжествах при уходе на пенсию, на свадьбах, на родительских собраниях в школе. В Сицилии или Андалузии в подобных случаях люди приходят в разное время, действие по­степенно идет к своей кульминации и наибольшее удовлетворение собравшиеся получают от спонтанного, часто сверхэмоцио­нального поведения или выступлений, в которых они не сле­дуют строгому образцу или ритуалу. Здесь нет ясно различимых этапов перехода от одной фазы данного события к другой, будь то прием пищи, распитие напитков, провозглашение тостов, ис­полнение музыки, танцы или сплетни.

В Японии, напротив, существуют совершенно четкие нача­ло и конец каждой фазы. На японских свадьбах, к примеру, по мере того как разворачиваются церемония и чествования, гостей часто просят пройти из одной комнаты в другую, согласно обы­чаю и строгому расписанию. Общее количество прошедшего времени не так важно. Что накладывает типично японский отпе­чаток на мероприятие, так это важность перехода от одной фазы деятельности к другой.

В своем традиционалистском и тщательно регламентиро­ванном обществе японцы всегда предпочитают знать, где и в каком положении они находятся. Это относится как к деловым, так и к жизненным ситуациям. Обязательный при первой встре­че менеджеров двухминутный обмен визитными карточками является одним из самых ярких примеров ритуализации време­ни, отмечающей начало отношений. Хендри указывает, что та­кая "маркировка" применяется в японском обществе к самым разнообразным событиям, "фазы" которых для западного мира в большинстве случаев не имеют серьезного значения. В качестве примера строгой регламентации фаз события она приводит фазы начала и завершения всех типов учебных занятий в Японии, где ни один урок не может состояться без формального приветствия учителя учениками в начале и ритуального выражения призна­тельности в конце.

Другие события требуют не только ясно обозначенных фаз начала и конца, но и недвусмысленных сигналов перехода меж­ду всеми фазами: это чайная церемония, празднование Нового года, ежегодная ритуальная уборка дома, любование цветением сакуры, весенние "наступления трудящихся", начало сельскохо­зяйственных циклов, празднества летнего солнцестояния, цере­монии дарения, встреча школьных или университетских това­рищей, совместный пикник, церемонии распития саке, прибли­жение к синтоистским алтарям или буддистским храмам, даже второстепенные ритуалы, выполняющиеся на занятиях дзюдо, карате и кендо. Ни к одному из перечисленных мероприятий японец не приступит обыденно и с ходу, как это может сделать житель Запада. Американцам и западноевропейцам свойственно быстро переходить к сути дела. Японцы же, наоборот, должны пройти через стадию открытия или развертывания основных фаз события. Эта черта имеет много общего с восточной уклончи­востью, но в Японии она связана еще и с любовью к расчлене­нию действа на части, к традиции, к красоте обряда. Хендри считает, что это "развертывание" является следствием пристра­стия японцев ко всему свернутому: замкнутости в общении, свертыванию тела, пространства, людей. Тот факт, что японцы наложили китайский и григорианский календари на свою древ­нюю систему исчисления времени, означает, что сам японский год представляет собой настоящую серию наслаивающихся друг на друга начал и концов.

Подытоживая сказанное, заметим, что, имея дело с японца­ми, можно рассчитывать на их щедрость в выделении времени вам или вашему конкретному делу. Взамен вам следует попы­таться делать "правильное дело в правильное время". В Японии форма и символы более важны, чем содержание.[3]

2. Деловой этикет Япония

Для того чтобы завязать деловые отношения с японской компанией, не стоит направлять ей письменное предложение - оно может остаться без ответа. Японцы относятся к перегово­рам как к ответственному, обязывающему шагу и не решаются на него, если не имеют достаточной информации о потенци­альном партнере. Лучше всего обратиться к посреднику-предпринимателю, хорошо знакомому обеим сторонам. По­средник должен в общих чертах ознакомить потенциального партнера с вашими предложениями и дать характеристику вашей фирме и вам лично. Помощь посредника оплачивается (деньгами или встречной услугой). Человек, официально ре­комендующий вас японскому бизнесмену, должен занимать не менее высокое положение, чем лицо, с которым вы хотите по­знакомиться.

Деловые письма, адресованные новому партнеру, сопро­вождайте вашими официальными годовыми отчетами, брошю­рами и другими материалами, из которых можно почерпнуть информацию о деятельности вашей фирмы. Японская сторона хочет быть уверена, что имеет дело с надежным и солидным партнером. Все материалы должны быть официально переведе­ны на японский язык.

Материалами такого рода принято обмениваться и при первой встрече. Японцам необходима информация об ассортименте выпускаемой или продаваемой продукции, истории фир­мы; они хотят знать фамилии и должности ведущих сотрудни­ков и биографию главы вашей фирмы.

Знакомство с японским бизнесменом невозможно без обмена визитными карточками. Вручая и получая визитную карточку, нужно держать ее двумя руками; желательно в знак уважения к партнеру внимательно прочитать полученную от него визитку.

Для японца главная информация, содержащаяся в визитке - это указание на принадлежность человека к определенной группе - фирме, учебному заведению, министерству и т. п. Про­фессия человека, его личные способности или заслуги имеют для японцев второстепенное значение.

В этом жители Страны восходящего солнца являются пол­ной противоположностью представителям европейской цивили­зации с ее культом свободы личности.

«Слова «независимая личность», - пишет В. В. Овчинни­ков, - вызывают у японцев представление о человеке эго­истичном, неуживчивом, не умеющем считаться с други­ми. Само слово «свобода» еще недавно воспринималось ими как вседозволенность, распущенность, своекорыстие в ущерб групповым интересам.

Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. «Найди группу, к которой бы ты принадлежал, — проповедует японская мораль. - Будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку же ты не найдешь своего места в жизни, зате­ряешься в ее хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть чувства уверенности».

Когда несколько японцев собираются у стола, все они точно знают, кто где должен сесть: кто у ниши с картиной, то есть на самом почетном месте, кто по левую руку от него, кто еще левее и кто, наконец, у входа. Любая попытка проявить тут какой-то демократизм вызовет лишь всеобщее смятение - ведь тогда ни­кто из присутствующих не будет знать, что ему делать.

Когда японец говорит о неразберихе, он выражает ее слова­ми: «ни старшего, ни младшего». Без четкой субординации он не мыслит себе гармонии общественных отношений.

Отношения между людьми внутри групп, будь то семья, община, университет или коммерческая компания, основы­ваются на четкой иерархии: даже люди, занимающие, на взгляд европейца, равное или примерно равное положение, стремятся разграничивать ранги, и младший беспрекословно выполняет указания старшего и оказывает ему подобающие знаки уважения.

На деловую встречу в Японии принято приходить точно в срок, минута в минуту. С такой щепетильностью японцы отно­сятся не только к своему обещанию прийти к такому-то време­ни, но и ко всем своим обязательствам. Чувство долга, аккурат­ность - традиционные черты японского характера.

Японцы предпочитают начинать переговоры с обсуждения тем, не имеющих отношения к предмету встречи. И чем важнее вопросы, стоящие на повестке дня, тем больше времени и вни­мания члены японской делегации уделяют рассмотрению незна­чительных деталей на начальном этапе переговоров. Делается это для того, чтобы установить «отношения сотрудничества», наладить контакт между членами делегаций, подготовить почву для решения более сложных вопросов. Так что для важных пе­реговоров с японскими предпринимателями нужно запастись терпением. Кстати, терпение считается в Японии одной из глав­ных добродетелей.

В общении европейцев с японцами наибольшее количество трудностей и недоразумений порождает неверное толкование японского слова «хай». Это слово обычно переводится как «да». Слушая собеседника, японец может, чуть ли не на каждую фразу откликаться словом «хай», сопровождая его кивком, но это совершенно не означает, что он согласен с собеседником. Употребление слова «хай» обычно означает только «Я внима­тельно вас слушаю, продолжайте».

Традиционная японская мораль не позволяет ответить «нет». Вместо слова «нет» японские предприниматели дают уклончивые ответы, самый распространенный из которых - «это трудно». Иногда они произносят длинную речь, состав­ленную из туманных фраз, чрезвычайно вежливых оборотов, объяснений, извинений, суть которой сводится все к тому же выражению «это трудно» и которая должна пониматься как отказ. Какие только уловки ни изобретают японцы, чтобы не произносить этого запретного слова!

«В разговорах люди всячески избегают слов «нет», «не могу», «не знаю», словно это какие-то ругатель­ства, нечто такое, что никак нельзя высказать прямо, а только иносказательно, обиняком. Даже отказываясь от второй чашки чаю, гость вместо «нет, спасибо», употребляет выражение, дословно означающее: «Мне и так прекрасно».

Чтобы избегать запретного слова «нет», японцы рас­сылают приглашения в гости, прилагая к ним, открытку с обратным адресом. На ней следует подчеркнуть или слово «благодарю» или слово «сожалею» и вновь бросить такую открытку в почтовый ящик.

Бывает, вы звоните японцу и говорите, что хотели бы встретиться с ним в шесть вечера в пресс-клубе. Если он в ответ начнет переспрашивать: «Ах, е шесть? Ах, в пресс-клубе?» и произносить какие-то ничего не значащие слова, следует тут же сказать: «Впрочем, если вам это неудобно, можно побеседовать в другое время и в другом месте».

И вот тут собеседник вместо «нет» с превеликой ра­достью скажет «да» и ухватится за первое же предложе­ние, которое ему подходит.

Свой обычай во что бы то ни стало избегать слова «нет» японцы распространяют и на область деловых отношений. Это выводит из себя американцев с их пред­ставлением о деловитости как о прямоте, откровен­ности и категоричности». (В. В. Овчинников. «Сакура и дуб: Впечатления и размышления о японцах и англичанах»).

В.В. Овчинников приводит такой пример. Американский бизнесмен хочет заказать в Японии крупную партию сандалет и с этой целью устанавливает контакт с ведущим японским производителем данного товара. Японский производитель в этом заказе совершенно не заинтересован. «Но напрямик от­ветить на предложение словом «нет» у японца не повора­чивается язык. Он считает нужным проявить видимость интереса к заявке из-за океана и от имени своей фирмы приглашает американца поразвлечься.

Сначала гостя потчуют обедом в самом дорогом ре­сторане, потом обходят с ним два-три кабаре и завер­шают кутеж в японской гостинице с большим коли­чеством псевдогейш.

Щедрость представительских затрат убеждает аме­риканского импортера, что японская фирма весьма заин­тересована в сделке с ним, и он на другой же день присту­пает к деловым переговорам. Обувщик убежден, 'что браться за заказ не будет, но предпочитает, чтобы американец, догадался об этом сам. Японец, учтиво выслушивает пожелания, но как только американец уходит из конторы, разом, забывает, о нем и списывает расходы за предыдущий вечер как издержки производства.

Когда иностранный заказчик напоминает о себе, его просят подождать пару дней и тут же снова о нем забы­вают. Если импортер звонит опять, ему сочиняют небы­лицу, будто на фирме произошла забастовка или какое-нибудь стихийное бедствие.

 Если американец даже после этого не понимает, что к чему, и не. отвязывается, его успокаивают, что фабричные образцы товара только что отправлены ему с курьером. Бесплодно прождав их до вечера, он узнает, что посыльный попал в автомобильную катастрофу, образцы сгорели вместе с машиной и придется повременить еще неделю, пока изготовят новые.

 Покупатель в конце концов теряет терпение и улета­ет в Гонконг, чтобы совершить сделку там. А ведущий японский производитель сандалет блистательно завер­шает, таким образом, сложные переговоры, отказавшись от заказа без произнесения слова «нет».

Эти специфические особенности делового общения объ­ясняются влиянием в Японии требований традиционной морали, которая предписывает, избегать прямой конфрон­тации. Долг чести японца побуждает, его избегать ситуа­ций, с которых он сам или кто-то другой может «потерять лицо», то есть оказаться униженным или оскорбленным. Японскому характеру претит открытое соперничество. По этой причине процесс принятия решений в японских компаниях чрезвычайно длителен.

Обсуждение сложной проблемы всегда чревато столк­новением противоположных взглядов. А поскольку японцы этого не любят, то стараются затягивать принятие решения, пока вообще не отпадет в нем необходимость.

Для принятия решения, считают японцы, необходимо согласовать мнение всех заинтересованных лиц. На обсуж­дение руководства компании любая проблема может быть вынесена только после кропотливой проработки ниже­стоящей группой сотрудников, которой удалось прийти к общему мнению. На. всех уровнях обсуждение длится очень долго, так как категорических суждений, слов «да» или «нет», «за» или «против» участники дискуссии тщательно избегают. «Как правило, ни один из участни­ков такой, дискуссии не станет сразу целиком излагать свое мнение, тем более - предлагать что-то конкретное. Вместо того он выскажет сначала лишь небольшую, наи­более бесспорную часть того, что думает по данному во­просу; образно говоря, сделает, лишь осторожный шаг впе­ред и тут же оглянется на остальных.

Японец независимо от занимаемого поста остерегает­ся противопоставлять себя другим, оказаться в изоляции, довести дело до открытого столкновения противополож­ных взглядов. Поэтому дискуссия обычно тянется долго, пока каждый, ее участник, шаг за шагом, не изложит свою позицию, по ходу видоизменяя ее с учетом высказываний других».

Европейцев, имеющих дело с японскими компаниями, часто раздражает медленный темп переговоров. Но форсиро­вать процесс обсуждения не рекомендуется. В разговоре с японцем не стоит стараться заполнить паузы. Популярная в Японии пословица гласит: «Молчание красноречивее слов». Будьте как можно более сдержанны и невозмутимы. Откры­тое проявление раздражения может шокировать японского партнера. Высказывать свое мнение принято с оговорками, в которых содержится сомнение в правоте сказанного и готов­ность согласиться с возражениями собеседника. В соот­ветствии с нормами японской деловой этики, высшая добро­детель предпринимателя - готовность к компромиссу.

«Для деловых отношений в Японии характерно, что сторона, вынужденная пойти на наибольшие уступки, по традиции получает преимущество при решении како­го-то другого вопроса, подчас совершенно не связанного с первым, или же получает заверения, что, если подобный же спор возникнет в будущем, решение будет принято в ее пользу. Готовность к компромиссу считается добро­детелью, которая должна быть вознаграждена.

Важно иметь в виду, однако, что компромисс в пред­ставлении японцев - это зеркало момента. Подобно то­му, как их мораль делит поступки не на хорошие и дур­ные, а на подобающие и неподобающие, японцы считают само собой разумеющимся, что соглашение имеет, силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. Там, где англичанин скажет: «Раз возник спор, обратимся к тексту соглашения и посмот­рим, что там записано», — японец будет доказывать, что, если обстановка изменилась, должна быть пере­смотрена и прежняя договоренность».

По мнению американского исследователя М. Блейкера, японские участники переговоров мало восприимчивы к угро­зам, жесткое давление - далеко не лучший способ добиться от них уступок. Сами японцы редко прибегают к использованию приемов, направленных на принуждение, - угрозам, блефу и т. п. Хотя при переговорах с более слабым партнером японская сторона иногда использует и угрозы.

Японские предприниматели нередко стараются избегать участия во многосторонних переговорах.

Японцы придают очень большое значение соответствию статуса глав делегаций.

Многие японские бизнесмены любят решать сложные во­просы за выпивкой. В. В. Овчинников цитирует автора книги «Еще раз о японцах» Дж. Суорда: «Если президент, японской фирмы поведет вас по вечерним заведениям, вы впоследст­вии обнаружите, что его подпись на счете бара имеет для ваших дальнейших общих дел более важное значение, чем его подпись на контракте».

Если вы получили приглашение в традиционный японский ресторан, приготовьтесь к тому, что придется разуваться.

Если вы не можете заставить себя съесть блюдо, предло­женное вам, то съешьте хотя бы маленький кусочек, а остальное смешайте на тарелке.

Отказываться нельзя ни от еды, ни от питья. Уважительной причиной для отказа от предложенного напитка могут быть только медицинские противопоказания. Необходимо, по край­ней мере, пригубить. Когда японцы угощают вас спиртным, поднимите свой бокал и тут же перехватите у японца бутылку и наполните его бокал.

Если вы получили приглашение в «караокэ-бар», приго­товьтесь к тому, что вас попросят выступить с каким-нибудь танцевальным или вокальным номером; рекомендуется спеть или сплясать что-нибудь народное. Постарайтесь выучить хотя бы несколько фраз по-японски. Японцы высоко ценят попытки европейских партнеров овла­деть японским языком. Но свои познания применяйте только в неформальном общении. Вести серьезные переговоры с япон­скими бизнесменами рекомендуется только при помощи высо­коквалифицированного переводчика. С особой тщательностью соблюдайте правила общения через переводчика, не используй­те замысловатые выражения, каламбуры. Иначе, скорее всего, возникнут недоразумения.

Не рекомендуется беседовать с японскими бизнесменами о религии и философии. Японии с большим предубеждением относятся к женщи­нам-бизнесменам.

Используйте любой удобный повод, чтобы напомнить японскому партнеру о себе и о том, что вы не забываете о нем. После проведения переговоров желательно направить ему ко­роткое благодарственное письмо. Посылайте ему брошюры и другие материалы с информацией о вашей фирме; вырезки из газет и журналов с материалами, касающимися предмета ваших взаимных интересов. Посылайте к праздникам поздравитель­ные открытки (их нужно направлять лично сотруднику, с кото­рым вы имеете дело, а не компании в целом). Поздравляйте партнера по случаю продвижения по иерархической лестнице; отправляйте извещения об изменениях, происшедших в вашем служебном положении.

В Европе довольно распространенным является представ­ление о японцах как о людях лицемерных и коварных. Дей­ствительно, когда японец говорит о каком-нибудь своем лич­ном горе, он при этом нередко улыбается. Причины такого странного, на наш взгляд, поведения коренятся в правилах японского этикета, который требует не только скрывать свои эмоции от окружающих, но даже выражать противоположные чувства. Логика здесь такая: бурные проявления радости неприятны для другого человека, если он в данный момент чем-то расстроен. А выставлять напоказ личные горести тоже невежливо, так как это причиняет беспокойство окружающим.

Говоря о себе, японец указывает рукой не на грудь, как это делают европейцы, а на нос.

Колечко, образованное большим и указательным пальцами («о'кей») в Японии может означать деньги.[4]

 

3. Практика и климат японского бизнеса

Таким образом, поведение японцев объясняется исключитель­ными историческими и географическими ограничениями, а также обусловливающим мышление языком, который сильно отличается от любого другого языка мира. Как это влияет на их отношения с иностранными бизнесменами. Давайте рас­смотрим несколько хорошо известных примеров восточного делового общения.

Первая встреча. Японские бизнесмены в отличие от запад­ных не любят встреч с новыми людьми. В их собственном "об­ществе-паутине" японские руководители точно знают, как об­ращаться к начальству, подчиненным или равным себе Амери­канцы, которые решительно пересекают кабинет и протягивают руку для приветствия, ставят хозяина кабинета в затруднитель­ное положение. Во-первых, пока их не представили должным образом, они не могут определить свою "дистанцию'". Во-вторых, вполне вероятно, что гости с Запада сразу начнут обмен мнениями один на один, что таит еще большую угрозу для японцев. Они представляют свою группу, а поэтому не могут высказываться по каким-либо вопросам тут же, без предвари­тельных консультаций. Обмен визитными карточками при­вычная церемония в Японии, хотя информации, содержащейся в них, недостаточно, если нет предварительных сведений

Западные люди — индивидуалисты, а японцы представляют компанию, которая является частью группы, а та в свою оче­редь — Японии. Как же можно при таких обстоятельствах вести переговоры с глазу на глаз, одному? Западные бизнесмены представляются, говоря о себе, в такой последовательности: "Меня зовут Билл Робинсон, менеджер по экспорту, компа­ния "Тредвелл Текстиль Инкорпорейтид". Японец отвечает: "Компания "Мицубиси", главный коммерческий отдел, замес­титель менеджера, меня зовут Ямамото" (характерен обратный порядок).

Бизнесмены с Запада часто жалуются на то, что за шесть своих визитов в японскую компанию они могут встречаться с 18 различными людьми, разбитыми на группы по 3 человека, и должны 6 раз говорить одно и то же. Это, конечно, тpaтa време­ни, но она необходима для японцев, так как все члены группы должны познакомиться с другой стороной.

После такого испытания западные бизнесмены часто настаивают на быстром принятии решения. Они этого не добьются. Если они попробуют установить свой лимит времени, японцы вежливо откажутся.[5]

Заключение

Японская деловая этика неразрывно связана с культурой страны и этнопсихологией японцев. Для тех, кто собирается достичь успеха в бизнесе с Японией, ее изучение абсолютно необходимо

Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются  в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере, прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке. Но не нужно забывать и о современных взглядах японцев, с их прогрессивными взглядами на жизнь и материальные ценности. Здесь применяются новые технологии, осуществляются уверенные шаги в будущее.  

Японцы отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречу. Они чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся  к принимаемым на себя обязательствам. В традициях японских деловых людей  - внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.

Таким образом, основное отличие деловой этики японцев заключается во влиянии специфической национальной культуры, которая проявляется как в особых традициях, так и в особой консервативности деловых процедур.

Список литературы

1.                     Грушевицкая Т.Г. Основы межкультурной коммуникации. – М.: ЮНИТИ,  2002.

2.                     Льюис Р. Д. Деловые культуры в международном бизнесе.  – М.: Бизнес, 2002.

3.                     Панов А. Н. Японская дипломатическая служба. - М.: Бизнес, 2003.

4.                     Семёнов А. К., Маслова Е. Л. Психология и этика менеджмента и бизнеса. - М.: ИНФРА-ДАНА, 2002.

5.                     Соловьев Э.Я. Современный этикет и деловой протокол. – М.: Дело, 2002.

6.                     Спивак В.А. Корпоративная культура – СПб.: Питер, 2001

---

[1] Спивак В.А. Корпоративная культура – СПб.: Питер, 2001 – С. 74

[2] Льюис Р. Д. Деловые культуры в международном бизнесе.  – М.: Бизнес, 2002. – С. 93

[3] Грушевицкая Т.Г. Основы межкультурной коммуникации. – М.: ЮНИТИ,  2002 . – С. 125

[4] Соловьев Э.Я. Современный этикет и деловой протокол. – М.: Дело, 2002. – С. 162

[5] Панов А. Н. Японская дипломатическая служба. - М.: Бизнес, 2003. – С. 194