Содержание

1.Критерии выбора каналов сбыта. 3

2. Требования к рекламе в соответствии с законом «О рекламе». 10

3.Стратегия насыщенности предполагает, что после насыщения рынка происходит спад спроса? Почему это происходит,  и какие есть способы противодействия?. 13

Список литературы.. 14

1.    Критерии выбора каналов сбыта

Канал сбыта принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал сбыта можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Выбор каналов сбыта продукции - сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Уровень канала распределения. Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель – потребителям».

Одноуровневый канал – канал «производитель – розничный торговец - потребитель».

Двухуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец - розничный торговец - потребитель»

Трехуровневый канал – канал «производитель – оптовый торговец – мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель»

Ширина канала распределения – это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком – через многих.

Конкретный выбор канала сбыта происходит с учетом очень многих факторов.

Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными.

В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится изготовителю достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Тем не менее, сбытовые промежуточные склады изготовителей играют важную роль в системе товародвижения. При этом, изготовители с помощью прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более концентрированные и своевременные мероприятия для продвижения своей продукции.

Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.

Выбрав косвенный канал сбыта, предприятие вовлекает в процесс распределения сторонних предпринимателей. Это – оптовые торговые организации. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие — по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.

Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги.

Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания предоставляют потребителям следующие услуги: хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товаров, оказание содействия в области управления процессом реализации товаров. Фирмы же с ограниченным циклом обслуживания, предоставляют лишь часть этих услуг.

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к потребителю, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры и недоразумения с посредником, чем с изготовителем.

Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность во многих случаях успешно конкурировать с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности.

И, наконец, при высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором — реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.

Иногда предприятие выпускает, поставляет стандартные изделия одним потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором — устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов - также пример смешанного канала товародвижения.[1]

Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.

Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта:

-                          оптовые торговцы;

-                          розничные торговцы;

-                          агенты и брокеры;

-                          коммерческие компании по обслуживанию.

Подробное описание посредников было рассмотрено мной во второй главе. Вертикальная структура канала характеризуется числом уровней, отделяющих производителя от конечного пользователя (без посредников, с одним или несколькими посредниками). С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем труднее его контролировать.

Фирма обычно прибегает к использованию нескольких каналов сбыта либо с целью создать конкурентную ситуацию, соперничество между торговцами, либо с целью выхода в несколько сегментов с различными покупательскими привычками. Например, аппаратура с маркой "Филипс" продается на рынках уцененных товаров, в гипермаркетах, в крупных магазинах, в магазинах новинок, вплоть до розничных магазинов, принадлежащих самой фирме "Филипс". Корейская фирма "Самсунг Электроникс", реализуя на российском рынке свою продукцию через дистрибьюторов и быстро расширяющуюся дилерскую сеть, в то же время активно создает собственные фирменные магазины, склады и центры по обслуживанию своей продукции.[2]

Таблица 1. Критерии выбора сбытового канала

Учитываемые характеристики

Прямой

Непрямой канал

Особенности и условия реализации выбора

канал

короткий

длинный

1. Характеристики покупателей:


Многочисленные


**

***

принцип сокращения числа контактов играет важную роль

высокая концентрация

**

***


низкие издержки на один контакт

крупные покупки

***



издержки на установление контактов быстро амортизируются

нерегулярные покупки


**

***

повышенные издержки при частых и малых издержках

операционная поставка


**

***

наличие запасов вблизи точки продажи

2. Характеристика товаров:

расходные продукты

***



необходимость быстрой доставки

большие объемы

***

**


минимизация транспортных операций

технически несложные


**

***

низкие требования по обслуживанию

Нестандартизованные

***



товар должен быть адаптирован к специфическим потребностям

в стадии запуска

***

**


необходимо тщательное слежение за новым товаром

высокая ценность

***



издержки на установление контактов быстро амортизируются

3. Характеристика фирмы:

ограниченные финансовые ресурсы


**

***

сбытовые издержки пропорциональные объему продаж

полный ассортимент

***

**


фирма может предложить полное обслуживание

желателен хороший контроль

***



минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком

широкая известность


**

***

хороший прием со стороны системы сбыта

широкий охват


**

***

сбыт должен быть интенсивным

*** Наиболее предпочтительный канал.


В сбытовой сети можно наблюдать различные варианты конкуренции:

-                      между посредниками одного уровня сбытовой сети;

-                      межвидовая горизонтальная конкуренция, например, конкуренция между самообслуживанием и полным обслуживанием;

-                      вертикальная конкуренция, т.е. конкуренция между посредниками более высокого и низкого уровня, например, розничные торговцы (в структуре канала сбыта занимают положение ниже оптовиков) могут осуществлять функции оптовика, а оптовики — розничных торговцев;

-                      конкуренция между сбытовыми каналами в целом, например, традиционная сбытовая сеть конкурирует с продажей товаров по почте.

-                      Эволюция системы сбыта, имевшая место в последние десятилетия, резко обострила конкуренцию между посредниками всех типов. Одним из проявлений этой конкуренции стало развитие вертикальных маркетинговых систем, которые имеют следующие разновидности:

-                      интегрированные вертикальные маркетинговые системы (ВМС), объединяющие в одном лице изготовителя товара и сбытовика;

-                      договорные ВМС, в свою очередь имеющие следующие разновидности: добровольные цели под эгидой оптового торговца; кооперативы розничных торговцев; франшизные системы;

-                      контролируемые ВМС, отличающиеся бесконтрактной формой кооперации между изготовителем и сбытовой сетью.

Выбор конкретного канала сбыта определяется прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами (табл. 1.).[3]

2. Требования к рекламе в соответствии с законом «О рекламе»

Общие и специальные требования к рекламе

  В ст. 5 даются общие требования к рекламе:

­         реклама должна быть распознаваема без специальных знаний или без применения технических средств именно как реклама непосредственно в момент ее представления независимо от формы или от используемого средства распространения;

­         реклама на территории РФ распространяется на русском языке (допускается размещение дополнительно на государственных языках республик и родных языках народа РФ);

­         реклама товара или вида деятельности, подлежащих лицензированию, должна содержать номер лицензии и наименование выдавшего ее органа. Если лицензия еще не получена, реклама не допускается;

­         реклама товаров, подлежащих обязательной сертификации, должна включать пометку об этом;

­         использование в рекламе объектов интеллектуальной собственности допускается в порядке, определенном законодательством РФ;

­         реклама не должна побуждать к насилию, агрессии или иным опасным действиям либо возбуждать панику.

  Ст. 6 «Недобросовестная реклама»: такая реклама характеризуется прежде всего некорректностью ее содержания в отношении потребителей рекламы, не пользующихся рекламируемыми товарами (работами, услугами), а также в отношении конкурентов (их товаров) или содержит высказывания (образы), порочащие честь, достоинство и деловую репутацию конкурентов. Такая реклама не допускается.

Ст. 7 «Недостоверная реклама»: защищает потребителей от рекламы, содержащей недостоверную, неполную, искаженную информацию о товаре, услуге, производителе и других характеристиках товара, которые могут повлиять на их выбор. Понятие недостоверной рекламы не ограничивается сообщением только ложной информации. Напротив, использование в рекламе неточных высказываний или преувеличений может создать у потребителя неверное представление относительно рекламируемого товара или услуги. Такая реклама не допускается.

Ст. 8 «Неэтичная реклама»: использование в рекламе неэтичной текстовой, визуальной, звуковой информации вызывает спонтанные эмоции потребителей, поскольку нарушает общепринятые нормы гуманности и морали, и позволяет выделить рекламируемый товар особым образом. Такая реклама не допускается.

  Ст. 8 «Заведомо ложная реклама»: в такой рекламе ложной может быть содержащаяся в ней информация как в целом, так и в определенной части. Мотивы и цели введения в заблуждение потребителя рекламы могут быть различными и для признания рекламы заведомо ложной значения не имеют.     Сделка, совершенная под влиянием заведомо ложной рекламы может быть признана недействительной как совершенная под влиянием обмана. Потерпевшему в этом случае возвращается виновным все полученное им по сделке и причиненные убытки. Для признания рекламы заведомо ложной не имеет значения наличие потерпевших от такой рекламы. Достаточно потенциальной возможности ввода в заблуждение потребителей рекламы. Такая реклама не допускается.

  Ст. 10 «Скрытая реклама»: реклама, которая оказывает не осознаваемое потребителем воздействие на его восприятие, в том числе путем использования специальных видеовставок (двойной звукозаписи) и иными способами. Такая реклама не допускается.

Ст. 11 «Особенности рекламы в радио- и телепрограммах»: указаны ограничения времени демонстрации рекламы, уровень звука, а также перечень передач, в которых нельзя использовать рекламу в виде «бегущей строки» и которые нельзя прерывать любой рекламой вообще.

В ст. 12 и 13 говорится об особенностях рекламы в периодических издания, кино-, видео- и справочном обслуживании.

Ст. 14 «Особенности наружной рекламы»: к наружной рекламе относятся: плакаты, стенды, световые табло и иные технические средства стабильного территориального размещения; для размещения такой рекламы необходимы специальные разрешения, за выдачу которых взимается плата, устанавливаемая органами местного самоуправления; для размещения рекламы на территориях, зданиях, сооружениях и иных объектах, должен быть заключен договор с собственником, имеющим права на данное имущество.

В ст. 15 говорится о рекламе на транспортных средствах и почтовых отделениях: размещение рекламы на транспортных средствах не требует предварительного согласования с органами государственной власти и местного самоуправления, а распространение рекламы на почтовых отправлениях осуществляется только с разрешения федерального органа исполнительной власти, в компетенцию которого входят вопросы почтовой связи.

Ст. 16 «Особенности рекламы отдельных видов товаров»: данная статья регулирует отношения, возникающие в процессе производства, размещения и распространения рекламы отдельных видов товаров и услуг.

  В п.1 оговариваются ограничения, которые должны соблюдаться при рекламировании алкогольных напитков, табака и табачных изделий: не должно быть демонстрации процессов курения и распития алкогольных напитков, дискредитации тех, кто воздерживается от потребления, обращения к несовершеннолетним, распространения в детских, спортивных, культурных, учебных и медицинских учреждениях и не ближе 100 м от них, а также должно сопровождаться предупреждением о вредном воздействии на организм. Данный пункт следует применять с учетом п. 2 ст. 33 Закона "О рекламе", запрещающего рекламу алкогольных напитков, табака и табачных изделий в телепрограммах с 1 января 1996 г.

  В ст. 17 говорится об особенностях рекламы финансовых, страховых, инвестиционных услуг и ценных бумаг: не допустимо рекламировать ценные бумаги до регистрации их эмиссий; гарантировать размеры дивидендов, приводить количественную информацию; умалчивать об условиях договора; представлять какие-либо гарантии о будущей доходности.

  Ст. 18 «Социальная реклама»: направлена на благотворительные цели и представляет общественные и государственные интересы, создается бесплатно, место и время в СМИ также предоставляются на некоммерческой основе и определяются не позднее, чем за месяц до предполагаемого срока распространения социальной рекламы.

  Ст. 19 «Спонсорство»: осуществляется на основе договора между спонсором и спонсируемым, в котором определяются права и обязанности сторон; является рекламой.

  Ст. 20 «Защита несовершеннолетних при производстве, размещении и распространении  рекламы»: в целях защиты прав несовершеннолетних при производстве, размещении и распространении рекламы устанавливается запрет на использование образов несовершеннолетних в рекламе, не относящейся непосредственно к товарам для несовершеннолетних; не должна дискредитировать авторитет родителей и воспитателей, создавать искаженное  представление о стоимости товара.[4]


3. Стратегия насыщенности предполагает, что после насыщения рынка происходит спад спроса? Почему это происходит,  и какие есть способы противодействия?

Спад спроса при насыщении рынка происходит потому, что на рынке наблюдается ситуация которая называется избытком продукции. Избыток продукции может привести к снижению цены на данный вид товара, а следовательно и снижение прибыли организации. Переизбыток товара на рынке можно решить следующим образом – снизить выпуск продукции или поставки продукции на рынок, тем самым сделать искусственный дефицит продукции,  и вызывать тем самым увеличение спрос на этот вид продукции, а можно так же использовать рекламу и СМИ для стимулирования реализации продукции, что так же приведет к увеличению реализации ее.[5]


Список литературы







1.                     Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 2002.

2.                     Вагнер Р. Д. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. - М.: ВНИИЭС, 2003.

3.                     Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2001.

4.                     Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: ПитерКом, 2004.

5.                     Федеральный закон Российской Федерации "О рекламе" принят Государственной Думой 14 июня 1995 г.







[1] Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 2002. – С. 141

[2] Вагнер Р. Д. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. - М.: ВНИИЭС, 2003. – С. 85


[3] Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: ПитерКом, 2004. – С. 130

[4] Федеральный закон Российской Федерации "О рекламе" принят Государственной Думой 14 июня 1995 г.

[5] Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2001. – С. 274