Содержание


Введение_____________________________________________________ 3

1. Описание отрасли и интегральных показателей рынка___________ 7

2. Описание клиентов и их установленных потребностей___________ 11

3. Определение регионального и демографического сегмента рынка 16

4. Анализ сильных и слабых сторон конкурентов и ООО «Регина»__ 17

5. Реалистичные цели и прогнозы продаж_______________________ 24

6. Стратегия в сфере рекламы и продвижения товара_____________ 25

7. План продаж______________________________________________ 30

Заключение_________________________________________________ 32

Список литературы__________________________________________ 33


Введение

В каждой уважающей себя фирме существует отдел маркетинга, призванный осуществлять продвижение товара на рынок и преподносить его покупателям. Занимаются этим менеджеры по маркетингу, а также выполняющие соответствующие обязанности служащие, образующие маркетинговый отдел.

В ходе выполнения своих обязанностей менеджер по маркетингу нуждается в огромном количестве информации. Но необходимые ему сведения часто отсутствуют, поступают слишком поздно или вовсе не точны и не заслуживают доверия. Поэтому с совершенствованием рынка все большее число фирм начинают отдавать себе отчет в недостатках информационного обеспечения и принимают меры по совершенствованию своих систем маркетинговой информации.

В сегодняшнем сложном мире все мы должны разбираться в маркетинге. Маркетинг затрагивает интересы каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организация его распределения, установление цен, рекламу и личную продажу.

Маркетинг (от английского market - рынок) - комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследование и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия-экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг.

Маркетинг как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью (от научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ до сбыта и сервиса) подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов. Предприятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований. При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом - важнейшим элементом системы управления предприятием.

Маркетинговая деятельность должна обеспечить:

 надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;

 создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;

 необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

Понятие "цели" является основополагающим как в маркетинге, так и в управлении маркетингом (а также в других науках по управлению, например, даже в такой дисциплине, как системный анализ). Известно, что 90 % ошибок в управлении проистекает из-за отсутствия реалистических целей или ошибок в формулировке целей фирмы.

 Изменение параметров цели приводит к новому видению ситуации и новым требованиям к деятельности системы. Отсюда возникает проблема, связанная со структурой цели (целей) фирмы.

Генеральная цель (или, в других терминах, "выбор миссии") фирмы (предприятия, организации) призвана дать ответ на следующие вопросы:

 - Что представляет собой фирма (предприятие, организация) ?

 - Зачем она существует ?

 - Каково ее единственное в своем роде место на данном рынке (какова ее ниша) ?

 Другими словами, выбрать генеральную цель - значит ответить на основной вопрос: "Чем мы занимаемся и чем должны заниматься, чтобы выжить в рыночных условиях, нормально функционировать и развиваться?"

Для того, чтобы фирма (организация) выжила и процветала, ей необходимо сознательно выбрать и постоянно пересматривать свою генеральную цель ("свое дело"); некоторые авторы определяют "генеральную цель" как "общую нить", связывающую воедино все виды деятельности фирмы (организации). "Общая нить" - это взаимосвязь между нынешними и будущими рынками сбыта, позволяющая эффективно регулировать деятельность фирмы.

 Стержнем "генеральной цели" - выступают также технология, специфика продукции, потребность в ней.

 Для руководителей, работающих в советское время, выработка генеральной цели обычно было делом весьма трудным, т. к. традиционно цель их предприятия определялась сверху и представлялась в форме утвержденного производственного плана.

 В настоящее время такой план, как самоцель, уже начинает терять экономический смысл, и необходимо самим ориентироваться в новой обстановке и вырабатывать соответствующие цели, определяющие смысл своей деятельности.

 Определить генеральную цель, свое дело, свою миссию, общую нить деятельности, - важно уже потому, что это определение лежит в основе множества решений, затрагивающих настоящее и будущее фирмы. Это важно и для установления границ допустимого выбора при тех или иных решений, а также и как идеологический символ, вокруг которого можно сплотить персонал фирмы. В фирмах, в которых не обсуждают генеральные цели, практически неизбежно начинают терять возможность достичь какого бы то ни было согласия среди сотрудников относительно основной направленности их работы.

 Выработка генеральной цели - итеративный (повторяющийся с учетом изменений условий цели) процесс. Предварительное решение о генеральной цели служит ориентиром для первых прикидок стратегий, программ и текущих целей фирмы. В дальнейшем, по мере развития событий и получения соответствующих реальных результатов, через соответствующие формы обратных связей, генеральная цель может быть скорректирована.

Итак, что же гарантирует выживание (благополучие) фирмы?

 Во-первых, благополучие фирмы может быть обеспечено лишь в случае стратегически верно рассчитанных именно "своих" зон хозяйствования.

 Во-вторых, благополучие фирмы может быть обеспечено лишь в том случае, когда различные жизненные циклы продукции и спроса данной фирмы - перекрывают друг друга во времени: то есть до момента насыщения рынка одним товаром (услугой) должен быть введен на рынок новый товар (услуга).

 В-третьих, разрывы между циклами по времени, когда один товар закончил свою "жизнь" на рынке, а следующий ее еще не начал, означает чаще всего потерю предпринимателем своих позиций, падение экономических показателей фирмы, а нередко и банкротство.

1. Описание отрасли и интегральных показателей рынка

На данном этапе развития рыночных отношений в России рост произ­водства, а следовательно рост ВВП и улучшение благосостояния населения затрагивают все сферы жизни людей. Также это касается мебельной индуст­рии, как в России в целом, так и в Челябинске и в Области отдельно. В по­следние 3-4 года наблюдается существенный рост продаж мебели (как ино­странной, так и отечественной), рост производителей, что привлекало и при­влекает в данную отрасль все больше инвестиций (см. рис. 1,2).

В данной курсовой работе рассматривается деятельность ООО «Ре­гина» на рынке данной продукции.

В табл. 1,2 описаны сферы деятельности компании, цели, задачи и особенности данного вида предпринимательской деятельности.

Таблица 1. - Продажа мебели в г. Челябинске

А. Сектор отрасли

1. Самый узкий

1. Продажа мягкой мебели населению г. Челябинска

2. Следующий уровень

2. Оказание услуг по наиболее ра­циональному расположению мебели в квартире, компьютерная плани­ровка

3. Самый широкий

3. Заказ мебели у предприятий – из­готовителей на условиях, которые в наибольшей степени удовлетворяют  клиента.

4. Другое на основании технологии

4. Исследование потребностей клиен­тов и разработка на основании конъ­юнктуры рынка наиболее передовых моделей мягкой мебели.

Б. Моя компания удовлетворяет следующие требования клиента:

1. Консультации в области правильной и оригинальной подборки мебели к соответствующему интерьеру клиента (подбор моделей, расцветки, размеров мебели, подбор соответствующего вида материала изготовления).

2. Продажа, гарантийное и послегарантийное обслуживание мебели клиен­тов, услуги ремонта и восстановления мебели.

3. Доставка мебели на дом и ее установка.

4. Компьютерное планирование рациональной расстановки мебели, подборка интерьера квартиры, планирование наиболее удобного расположения комнат при покупке недвижимости с учетом дальнейшей установки там мебели.

5. Консультация клиентов в области существующих видов мебели, техноло­гии ее изготовления, истории развития производства данного вида продук­ции, наиболее популярных видов, а также мировые тенденции в области наи­более частых покупок определенных видов мебели.

6. Предоставление клиентам красочных прайсов, различных журналов, путе­водителей по мебели данной фирмы и т.п.

В. Основные преимущества, которые может предложить моя компания

1. Высокое качество продаваемой продукции

2. Приемлемые цены для данного качества продукции

3. Высокий уровень сервиса

4. Широкий набор дополнительных услуг

5. Удобное расположение магазина (салона мебели)


Таблица 2. – Цели и задачи компании

Цели

Задачи

Экономические

1. Получение максимальной прибыли

2. Занятие 10% рынка продажи ме­бели г. Челябинска

3. В последующем – выход на регио­нальный рынок сбыта, а далее – на Российский.

4. Финансовая устойчивость пред­приятия.

5. Уменьшение срока окупаемости инвестиций.

6. Разработка и внедрение нововведе­ний.

1. Детальная разработка плана марке­тинга, проведение маркетингового исследования, определение основных конкурентов, swot-анализ нашей фирмы, анализ конкурентов, выра­ботка решений для разработки биз­нес-плана.

2. Разработка бизнес-плана, т.е. обос­нование эффективности предприни­мательской деятельности.

3. Получение инвестиций

4. Заключение различных договоров (договоры с поставщиками на реали­зацию мебели, договор с арендодате­лем помещения, договор на поставку необходимой офисной техники и оборудования и т.п.)

5. Проведение широкой рекламной кампании, формирование миссии ор­ганизации, слогана, брэнда и т.п.

6. Проведение мероприятий, соответ­ствующих различным этапам жиз­ненного цикла продукции.

7. Разработка и внедрение рекламной кампании, способной привлечь поку­пателей региона, а далее, по мере развития предприятия (по мере роста продаж на региональном рынке и по мере занятия фирмой определенной доли этого рынка) – выход на Рос­сийский рынок.

Политические

1. Поддержание дальнейшего разви­тия рыночных отношений

2. Поддержание политической ста­бильности

1. Поддержание и соблюдение правил честной конкуренции.

2. Удовлетворение потребностей и вкусов покупателей, посредством чего у них формируется рыночная, а следовательно, демократическая форма мышления.

Социальные

1. Увеличение % занятости населения

2. Удовлетворение потребностей кли­ентов

1. Создание новых рабочих мест, т.е. найм специалистов и агентов по про­даже, а также других рабочих и управленческий персонал.

2. Повышение уровня комфортабель­ности жизни.


2. Описание клиентов и их установленных потребностей

В данной части курсовой работы необходимо исследовать, что ООО «Регина» не знает о клиенте, раскрыть источники, с помощью которых можно восполнить данные пробелы, а также систематизировать информацию о том, что мы знаем о клиентах, определить размеры и состояние рынка и возможный размер доли, который может занять ООО «Регина» (табл. 3, 4).


Таблица 3. - Маркетинговые исследования

Необходимая информа­ция

Возможный источник

Местонахождение

А. Коммерческая и иная характеристика региона

(Демографические дан­ные - население, разде­ление по полу, возрасту, уровень жизни, доход и т.п.)

1. Госкомстат Челябинской области

2. Проведение маркетинго­вого исследования методом опроса населения (выборка случайная)


Б. Потенциал коммерческого сектора

1. Экономическое и статистическое прогнозирование с использованием различных методик.

2. Экономико - математическое моделирование.

3. Услуги различных социологических и маркетинговых агентств.


3. Коммерческая характеристика возможного выхода на региональный и Российский рынок

1. Экономическое и статистическое прогнозирование с использованием различных методик.

2. Экономико - математическое моделирование.

3. Услуги различных социологических и маркетинговых агентств.



Таблица 4. – Профиль клиентов


Группы потребителей

А. Молодежь

Б. Не молодежь

Г. Фирмы

Возраст

20-35

35-60


Семейное положение

Женат / за мужем / холост

Женат / за мужем / холост


Доход

3-5 тыс. руб. в месяц на чел.

3-5 тыс. руб. в месяц на чел.

Средний

Частота покупки мебели

1 раз в 1,5 года

1 раз в 3 года

1 раз в 2 мес.

Приемлемая цена мебели

4,5-10 тыс. руб.

4-5 тыс. руб.

4,5-15 тыс. руб.

Желание использовать дополнительные условия (наличие гарантии, чистка, планировка помещения, изготовление по заказу и т.п.)

Да

Да

Да

Чтение

Деловые газеты

Семья, спорт, огород

Деловые газеты

Точка зрения

Жизнелюбы

Традиционал

исты

Практичность

Место покупки

Разные

Разные

Разные

Вкусы

Разные

Разные

практичность


Таблица 5. – Возможности удовлетворения нужд потребителя

Основные группы потребителей

Удовлетворяемые потребности

Сопутствующие потребности

Что делать (ü)

А. Молодежь

Мода, стиль, современность, комфорт, гарантия, приемлемая цена, качество

Доставка, сборка, планировка, изготовление на заказ, чистка, кредитование.

ü

ü

ü

ü

ü

Б. Не молодежь

Качество, комплексное обслуживание

Подбор цветов, отделка деревом, изготовление из дерева на заказ

ü

ü

ü

ü

В. Фирмы

Качество, современность, соответствие техническим и технологическим требованиям работы предприятия, доставка, сборка, гарантийное обслуживание, планировка расстановки мебели и проектировка помещения.

Компьютерное сопровождение планировки помещения и расстановки мебели, кредит по открытому счету, доставка, сборка, гарантийное обслуживание

ü

ü

ü

ü

ü

ü

ü

ü

ü

ü

ü


Таблица 6. – Потребности

Потребности

Категория

Планируемые товары / услуги

А. Группа потребителей - молодежь

1. Доставка

2. сборка

3. планировка

4. изготовление на заказ

5. чистка

6. кредитование.


Основные

Основные

Престиж

Престиж

Престиж

Основные


До места назначения

Полная или частичная

Полная или частичная

В течение 2 недель

В течение 1 дня

Макс. – 5 тыс. руб.

Б. Группа потребителей – не молодежь

1. Подбор цветов

2. Отделка деревом

3. Изготовление из дерева на заказ

4. Гарантии



Основные

Престиж

Престиж

Основные



Любой

В течение недели

В течение недели

2 года

В. Группа потребителей – фирмы

1. Компьютерное сопровождение планировки помещения и расстановки мебели

2. кредит по открытому счету

3. доставка

4. сборка

5. гарантийное обслуживание


Престиж



Основные

Основные

Основные

Основные


В течение дня – кропотливая работа с клиентом


Макс. – 10 тыс. руб.

До места назначения

Полная

2 года


Таблица 7. Профиль сферы обслуживания и торговли

Сведения

На 2001 год, чел.

Планируется в 2002 году, чел.

Планируется в 2003 году, чел.

1. Население (г. Челябинск)

1193

1234

1150

2. Молодежь

274,39

283,82

264,5

3. Не молодежь

417,55

431,9

402,5

4. Фирмы

16874

18640

25796

5. Количество фирм, производящих и продающих мебель в г. Челябинске

34

59

63

6. Средний доход на 1 чел., руб./мес.

1500

1680

2000

7. Расходы на покупку мебели (всего, т.е. емкость рынка)

310250000

538375000

574875000

8. Количество вновь образующихся фирм

1766

7156

8341


3. Определение регионального и демографического  

сегмента рынка

Проведем сегментацию потребителей, что позволит определить нам количественную характеристику потенциальных клиентов.

Итак, по демографическому фактору – население Челябинской области на конец 2000 года – 1193 человека.

Нашими потребителями являются:

1.     Молодежь (20-35 лет) – 274 человека, частота покупки мебели – 0,3 раза в год;

2.     не молодежь (35-60 лет) 418 человек - частота покупки мебели – 0,17 раза в год;

Итого: 692 человека и около 400 единиц мягкой мебели.

Также нашими клиентами являются фирмы, покупающие офисную мебель, это в основном вновь образующиеся фирмы; фирмы, расширяющие свою материально-техническую базу; фирмы, увеличивающие количество управленческого и рабочего персонала и т.п.

Совокупный объем покупок этих фирм – 107675 шт. / год.

Но если остановиться на сегментации потребителей только на этих способах выделения, то конечная цифра потенциальных потребителей будет искажена, т.к. не все потребители из молодежи покупают мебель, а допустим, им нравиться покупать мебель в Екатеринбурге, либо в Москве. Также может быть, что некоторые люди сами изготавливают для себя мебель.

Таким образом, потенциальные потребители – молодежь (20-35 человек), не молодежь (35-60 лет) и фирмы. Процентное соотношение потенциальных покупок этих категорий людей можно увидеть на рис. 3.


4. Анализ сильных и слабых сторон конкурентов и ООО «Регина»

Для исследования цен конкурентов применялся метод прямого наблюдения, телефонного опроса (как бы от лица заказчика), а также на основе различной печатной рекламной продукции (см. табл. 8).


Таблица 8. – Ценовая политика конкурентов.

Название компании

Местополо­жение

Цены

Группа А (мягкая мебель), тыс. руб.

Группа Б (офисная мебель), тыс. руб.

Группа В (Услуги чистки мебели), тыс. руб.

1. Корус интернэшнл

Пр .Ленина, 73, 25.

15-20

15-20

0,3

2. Аллегро Классика

Ул. Худякова, 19.

15-35

15-35

0,2

3. EMS-мебель

Ул. Бр. Кашириных, 102-а

13-28

13-28

0,5

4. ПМС «Аллегро-стиль. XXI век»

Пр. Ленина, 65,243.

10-25

10-25

1,4

5. Челябинская Мебельная Фабрика

Ул. Дарвина, 4.

5-20

5-20

0,5

6. Союзмебель

Ул .Гагарина, 49.

5-20

5-20

0,8

7. Кардинал

Ул. Труда, 157.

10-15

10-15

1,9

8. Стоп-Т

Ул. Карла Маркса, 132.

15-50

15-50

1,3


Далее, для оценки конкурентов и своей компании воспользуемся многокритериальной оценкой, представленной в табл. 9.


Таблица 9. – Комплексный анализ конкурентов и ООО «Регина»

Критерий

Конкуренты


1

2

3

4

5

6

7

8

9

Цены

У

У

У

Х

Х

О

У

Х

Х

Рекламные надписи

О

О

Х

У

Х

У

О

Х

О

Транспорт

Х

Х

Х

Х

Х

Х

Х

Х

Х

Диапазон услуг

О

О

У

О

У

Х

Х

О

О

Рабочее время

О

О

О

Х

О

О

Х

О

О

Условия для торговли

О

О

Х

У

Н

Х

Х

О

Х

Сотрудники

Х

Х

Х

Х

Х

Х

Х

О

Х

Торговые площадки

О

О

Х

У

Х

У

О

Х

О

Планирование работы

О

О

Х

У

Н

Х

Х

О

Х

Реклама

О

О

Х

У

Х

У

О

Х

О

Литература

О

О

Х

У

Х

У

О

Х

О

В данной таблице все параметры оцениваются по следующим критериям:

О – отлично;

Х – хорошо;

У – удовлетворительно;

П – плохо.

Цифры 1-8 – названия конкурентов (см. табл. 9), цифра 9 – это ООО «Регина».

Таким образом, из данной таблицы видно, что у ООО «Регина» достаточно хорошее положение и она может использовать свой потенциал для развития как на данном рынке продукции, так и выходить на региональный и Российских, но это потребует дополнительных инвестиций. Недостаток данного способа анализа сильных и слабых конкурентов (и swot-анализа тоже), впрочем как и практически любого анализа, осуществляемого без применения сложных экономико-математических моделей и методов,  заключается в большой доле субъективизма при оценке конкретного показателя. Но более точные методы очень дорогие и не каждая, не то, чтобы начинающая, а уже существующая фирма может себе их позволить.

Сейчас перейдем к непосредственному изучению наших возможностей (см. табл. 10).

Таблица 10. – Использование возможностей

Возможности

Способы использования возможностей (деньги, персонал, время, ресурсы)

1. Более интенсивная реклама

Реклама на щитах на улицах – 200$ за один щит (200$=5800 рублей).

2. Открытие новых магазинов (в далекой перспективе)

350 тыс. руб. – один магазин

3. Увеличение ассортимента продукции

Поиск новых производителей мебели, заключение договоров на поставку мебели на условиях реализации

4. Освоение новых сегментов рынка мебели (кухонные гарнитуры, мебель для садовых домиков) – в далекой перспективе

Проведение маркетинговых исследований, составление бизнес-плана для инвестора, поиск инвестиций, воплощение бизнес-плана в реальность.

5. Улучшение системы доставки мебели (уменьшение сроков), уменьшение скорости сборки мебели)

Покупка дополнительной техники, найм дополнительных рабочих по сборке мебели.


Надпись:  Дальнейший шаг в разработке плана маркетинга является определение цены продукции. На начальном этапе определения цены найдем точку безубыточности (см. рис. 4).

Рис. 4. Определение точки безубыточности


Qкр=FC/(Pср-VCср)

Где FC – постоянные затраты (73 тыс. руб);

VCср – средние переменные затраты на единицу продукции (4031 руб.);

Q – критический объем продаж (точка безубыточности) ;

Pср  - средняя цена за единицу продукции (5 тыс. руб.).

Qкр=75 единицы мебели в месяц, либо на 376677 руб. в месяц.

Этот объем фирме необходимо продать, чтобы окупить затраты, не получив при этом ни рубля прибыли.

В целом на рынке продается 107675 штук в год, в месяц 8972 ед .мебели.

Если предположить, что ООО «Регина» займет хотя бы 3% рынка, то прибыль будет 187816 рублей в месяц (3%=269 ед. мебели в месяц).


Структура затрат проработана маркетологами и экономистами ООО «Регина» достаточно подробно, произведен тщательный отбор поставщиков. При анализе эффективности функционирования были просчитаны варианты использования наемных рабочих и служб для осуществления некоторых функций, которые возложены на саму фирму (например: организация доставки мебели ни на собственных средствах транспорта, а на арендованных; найм специалистов по организации и проведению грамотной рекламной кампании; найм имиджмейкеров; дизайнерских служб и т.п.), который показал, что в долгосрочном плане гораздо выгоднее использовать свои ресурсы, чем привлеченные.

Состояние маркетинговых коммуникаций определялось с помощью опроса клиентов и представлено в табл. 11-13.

Таблица 11. – Анализ маркетинговых коммуникаций.

Механизм/средство

Оценка (1-очень хорошо, 2 – хорошо, 3 – плохо)

Комментарии (оставить без изменений, необходимо изменить)

Реклама («Желтые страницы»)

Не используется

Планируется на следующий год

Визитные карточки

1

Оставить без изменений

Скидки

2

Улучшить дизайн

Прямая рассылка

Не используется

Оставить без изменений

Сотрудники

1

Оставить без изменений

Выставки

2

Оставить без изменений

Надписи

Не используются

Оставить без изменений

Литература

2

Разработать новую

Обивка

1

Оставить без изменений

Прямые продажи

1

Оставить без изменений

Формирование общественного мнения

3

Проводить более грамотную рекламную компанию в СМИ

Связь с общественностью

3

Изменить

Продвижение товара

2

Улучшить

Рекламные надписи

1

Оставить без изменений

Фасад магазинов

1

Оставить без изменений

Список телефонов

Не используется

Оставить без изменений

Транспорт

2

Требует затрат

Молва

2

Оставить без изменений


Таблица 12. – Оценка обслуживания клиента

Область

Жалобы

Баллы

Что нужно предпринять

1. Работа по вечерам и выходным

От жильцов

Малый приоритет

В этом (2001) году – ничего

2. Слишком медленное разрешение жалоб

Довольно часто

Высокий приоритет

Усовершенствовать данную систему

3. Некачественная мебель

Никогда

Нет приоритета

Ничего не изменять

4. Слишком долгое время доставки мебели клиенту

Редко

Малый приоритет

Нанять специалиста по логистике

5. Некачественная сборка мебели

Редко

Малый приоритет

Нанять более грамотных специалистов

6. Некомпетентность продавцов

Редко

Малый приоритет

В этом году ничего не предпринимать


Таблица 13. – Оценка деятельности по формированию имиджа

Наименование

Адекватность

Что нужно изменить

1. Обучение продавцов

Адекватная


2. Обучение в области товароведения

Адекватная


3. Каталоги

Адекватная


4. Инструкции по правильному использованию

Адекватная


5. Каталоги представителей

Не используются


6. Телефонные операторы

Не используются

Нужно создать такую службу

7. Телефонные услуги

Не используются

Необходимо их использовать

8. Принятие заказов по телефону

Адекватная


9. Визитные карточки

Адекватная


10. Проспекты

Адекватная


11. Регистрация клиентов

Не используется

Не нужна

12. Совещания по торговле

Адекватная


13. образцы

Адекватная



Таким образом, на ООО «Регина» проводится достаточно грамотная маркетинговая политика, что обусловлена грамотным построением отделов маркетинговой службы и пропорциональным распределением обязанностей между ними.

5. Реалистичные цели и прогнозы продаж


Для того, чтобы определить реалистичные цели и прогнозы продаж, обратимся к данным табл. 14, 15.


Таблица 14. – Прогноз целей.

Услуги/товары

Объем рынка

Цель

Натуральные показатели

Руб.

Доля рынка, %

Объем продаж, руб.

Мягкая мебель

10767

53835000

3%

1615050

Офисная мебель

96908

484540000

5%

24227000


Итого:

107675

538375000

8%

25842050


Таблица 15. - Сценарий на ближайшее будущее

Услуги/товары

Прогноз продаж на ближайший год, руб.

Оптимистический

Пессимистический

Наиболее реальный

Мягкая мебель

5383500

800000

3000000

Офисная мебель

48454000

12000000

30000000

Итого:

53837500

12800000

66637500


Более подробный прогноз дан в табл. 16.

Таблица 16. - Наиболее реальный прогноз в деталях

Отчетный период

Плановый период

руб/мес

%

Всего

руб/мес.

всего

январь

1920000

15

1920000

9995625

9995625

февраль

768000

6

2688000

3998250

13993875

март

1024000

8

3712000

5331000

19324875

апрель

1280000

10

4992000

6663750

25988625

май

1280000

10

6272000

6663750

32652375

июнь

1280000

10

7552000

6663750

39316125

июль

896000

7

8448000

4664625

43980750

август

768000

6

9216000

3998250

47979000

сентябрь

640000

5

9856000

3331875

51310875

октябрь

640000

5

10496000

3331875

54642750

ноябрь

1024000

8

11520000

5331000

59973750

декабрь

1280000

10

12800000

6663750

66637500

Итого:

12800000

100

12800000

66637500

66637500


6. Стратегия в сфере рекламы и продвижения товара


Для обеспечения эффективности рекламы в сфере торговли затраты на рекламу в среднем составляют от 2 до 5%. Используя данные, полученные в п.5 данной курсовой работы, составим среднемесячную смету расходов на рекламу (табл. 17), считая, что в среднем наша фирма отдает по 3% от выручки ежемесячно.


Таблица 17. - Бюджет рекламы и продвижения товаров на рынок

Прошлый год

Бюджет

руб/мес.

%

реклама

руб/мес.

всего

январь

1920000

15

57600

9995625

299868,75

февраль

768000

6

23040

3998250

119947,5

март

1024000

8

30720

5331000

159930

апрель

1280000

10

38400

6663750

199912,5

май

1280000

10

38400

6663750

199912,5

июнь

1280000

10

38400

6663750

199912,5

июль

896000

7

26880

4664625

139938,75

август

768000

6

23040

3998250

119947,5

сентябрь

640000

5

19200

3331875

99956,25

октябрь

640000

5

19200

3331875

99956,25

ноябрь

1024000

8

30720

5331000

159930

декабрь

1280000

10

38400

6663750

199912,5

Итого:

12800000

100

384000

66637500

1999125


Далее детально отобразим действия по продвижению товара на рынок (см. табл. 18).


Таблица 18. - План по продвижению товара на рынок

Виды продвижения

Стоимость, руб.

Время

1

Визитные карточки

1000 рублей

Ежемесячно

2

Униформа

40 р. в месяц

Ежемесячно

3

Рекламные проспекты

1500 рублей

Ежемесячно

4

Скидки

10000 рублей

Ежемесячно


Охарактеризуем основные направления деятельности нашей компании, имеющих целью реализацию планов по объему продаж и задач, стоящих перед нашей компанией на следующий год.

Таблица 19. - План по рекламе

Цель/описание рекламы

Целевая группа

Средства

Стоимость

1

Побудить покупателя приобрести мебель именно в нашей фирме, создать образ того, что покупатель приобретает не саму мебель, а комфорт, отдыха и приятную работу

Все

Реклама на телевидение (изготовление рекламного ролика, транслирование его по телевизору)

150000 рублей в месяц

2

Создать у покупателей на подсознательном уровне ассоциации названия нашей фирмы с мебелью и комфортом

Все

Рекламные щиты на улицах

150000 рублей в месяц

3

Для того, чтобы покупатели приобрели мебель именно у нас

Домочадцы и фирмы

Реклама в газетах

50000 рублей в месяц

4

Для того, чтобы покупатели приобрели мебель именно у нас

Фирмы

Реклама в «Желтых страницах»

10000 рублей в месяц


Структуру затрат на рекламу можно просмотреть наглядно увидеть на рис. 4.

Далее составим список средств массовой информации, предназначенный для изучения возможностей установления контактов со средствами массовой информации (табл. 20). Детальная запись потенциальных клиентов, на которых нацелена данная реклама, и перечень товаров, которые мы хотим рекламировать, сделают наши контакты со средствами массовой информации наиболее эффективным.


Таблица 20. – Список средств массовой информации

СМИ

Контакты

Телефон

Комментарии по поводу клиентов: аудитория

1

Вечерний Челябинск

И. Иванов – гл. редактор

444444

г. Челябинск

2

Челябинск – МН

И. Петров – гл. редактор

666666

г. Челябинск

3

«Европа +»

Исаева В.В. – ди джей.

171717

г. Челябинск


Для более успешной деятельности нашей фирмы необходимо продумать некоторые «нестандартные» методы рекламы (см. табл. 21.)


Таблица 21. - План мероприятий по взаимодействию со СМИ

Событие

Выбор СМИ

Затраты

Время

День рождения предприятия

Реклама на телевидении, объявление о 10-ти дневных скидках, связанных с этим событием

10000 рублей

Январь 2001 года

Открытие нового торгового комплекса в центре города

Реклама на радио о спонсорстве проводимой церемонии и дальнейших развлечений

5000 рублей

Июль 2001 года

Открытие новой огромной компьютерной фирмы, мебель для которой полностью предоставлена наша фирма

Реклама в печати и на радио, т.е. компьютерная фирма обязуется прорекламировать нас на сумму стоимости нашей мебели, которую мы предоставили, т.е. это своеобразная рассрочка платежа за мебель

12 тыс. рублей

Май – декабрь 2001 года.

День рождения города

Участвовать в спонсировании праздника, рекламу дать в СМИ

10000 рублей

13 сентября 2001 года.

Наглядно структуру данных мероприятий можно представить на рис. 5.

7. План продаж


Таким образом, данная глава является заключительной в моей курсовой работе, где я должен подвести итоги всей проделанной мной работы и выразить это в показателях финансово-хозяйственной деятельности, выраженных в денежных средствах.

Итак, эти показатели следующие:

-         Ожидаемый доход от продаж: 66637500 рублей в год

-         Бюджет на рекламу и продвижение товара на рынок 1999125 рублей в год

-         Заработная плата сотрудников, занимающихся маркетингом и другие расходы на маркетинг 6000000 рублей в год

-         Остальные расходы, связанные с продажей мебели, организацией продаж, закупкой сырья и т.п. – 45724028 рублей в год

-         Итого прибыль за год до налогообложения: 12914348 рублей


Таблица 22. - Доходы от маркетинга и расходы на него

Доходы от продаж

Месяцы

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Доход от продаж

9995625

3998250

5331000

6663750

6663750

6663750

4664625

3998250

3331875

3331875

5331000

6663750

Расходы на маркетинг:













 - реклама и продвижение товара

299868,8

119947,5

159930

199912,5

199912,5

199912,5

139938,8

119947,5

99956,25

99956,25

159930

199912,5

 - продажа

500000

500000

500000

500000

500000

500000

500000

500000

500000

500000

500000

500000

Всего расходы на маркетинг

799868,8

619947,5

659930

699912,5

699912,5

699912,5

639938,8

619947,5

599956,3

599956,3

659930

699912,5

Прибыль от продаж минус совокупные расходы на маркетинг

9195756

3378303

4671070

5963838

5963838

5963838

4024686

3378303

2731919

2731919

4671070

5963838

Наглядно выручку за год можно представить с помощью рис. 6.

Заключение


Таким образом, план маркетинга и проведение маркетинговых исследований — это сложный многоступенчатый процесс, требующий глубокого знания объекта изучения, от точности и своевременности результатов которого во многом зависит успешное функционирование всего предприятия.

К сожалению, российские фирмы еще не полностью используют все преимущества последнего, в РФ также не существует большого количества организаций, специализирующихся на организации маркетинговых исследований. Однако опыт иностранных фирм однозначно свидетельствует о необходимости такого рода затрат, которые при успешном выполнении всегда окупаются увеличением прибыли юридического лица ввиду лучшей организации его производственной и сбытовой деятельности, созданной на комплексном анализе рынка и нацеленной на решение задач по успешной реализации продукции.

В конце отмечу, что, по мнению экспертов, рецепт для хорошего решения: 90% информации и 10% вдохновения. Особенно это высказывание применимо к управлению маркетингом. Ведь маркетинг — это основная точка соприкосновения фирмы с ее окружением. Посредством маркетинговых решений фирма приспосабливает свою продукцию и услуги к нуждам и желаниям общества. Эффективность этого процесса зависит в большей части от доступности и задействованности постоянной информационной обратной связи от рынка к фирме, что позволяет последней судить о существующем положении и оценить возможности новых (модифицированных) действий.

Список литературы


1.     Аникеев С. Н. Методика разработки плана маркетинга. – М.: Фолиум.2003. – 100 с.

2.     Берл Г. Создать свою фирму. – М.: Дело, 2004. –192 с.

3.     Гибас Дж. Деловые отношения с покупателями – М.: Амалфея, 2002 –272 с.

4.     Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга. – М.; СПб.; К.: Виьямс, 2002. – 1152 с.

5.     Маркетинг и маркетинговые исследования в России. №11 / сентябрь 2004.

6.     Маркетинг и маркетинговые исследования в России. №6 (12) / декабрь 2003.

7.     Маркетинг. №1, 2003.

8.     Маркетинг. №12, 2002.

9.     Мачадо Р. Маркетинг для малых предприятий. - СПб: Питер Паблишинг, 2001 – 288 с.

10.                        Михалина Л.М. Конспект лекций по дисциплине «Основы маркетинга». – Челябинск.: Изд-во ЮУрГУ, 2000. – 82 с.

11.                        Семь нот менеджмента. - М.: ЗАО «Журнал Эксперт», 2000 - 424с.

12.                        Филип Котлер. Основы макетинга. - М.: Ростинтэр, 2002. - 704 с.