Содержание
Введение.. 3
1. Общая характеристика компьютерного рынка г.
Новосибирска.. 5
1.1 Обзор компьютерного рынка г. Новосибирска. 5
1.2 Специализация компьютерного рынка г. Новосибирска. 9
3. Оценка конкурентной ситуации в г. Новосибирске.. 15
3.1. Оценка влияния конкурентной среды на деятельность
предприятия ООО «Эксимер-КС». 15
2.2 Оценка влияния конкурентной среды на деятельность
предприятия ООО «Мега». 31
Заключение.. 40
Список литературы... 41
Введение
Актуальность данной
темы состоит в том, что компании, торгующие компьютерной техникой и периферией,
являются наиболее важными предприятиями, внедряющими в широкие массы
современные информационные технологии. Четкая работа торговых компьютерных
компаний способствует существенному повышению уровня компьютерной грамотности
населения и эффективности осуществления бизнес-процессов в экономической сфере,
что, в свою очередь, влияет на развитие экономики страны.
В целом все
представители компьютерной отрасли осуществляют значительную пропагандистскую
работу, описывая преимущества использования компьютерной техники в работе и
быту. По мере развития рынка разные компании диверсифицируют свою деятельность,
позиционируют себя для отдельных сегментов рынка, способствуя глобальному росту
информатизации страны. Причем, позиционируя себя, проводя маркетинговые
исследования и выделяя сегменты, любая компьютерная фирмы действует в своих
коммерческих интересах.
Рассматривая рынок
как негомогенную, неоднородную структуру, которая может меняться под влиянием
как потребительских свойств товара, так и состава групп потребителей на рынке
можно осуществить дифференциацию этой структуры. Сегментация и выступает
средством, методом осуществления дифференциации рынка на основе изучения и
учета индивидуальных потребностей каждой группы покупателей, благодаря чему
рынок преобразуется в совокупность гетерогенных сегментов, для которых может
представляться соответствующий товар и комплекс маркетинга.
Таким образом,
целью данной работы является рассмотрение конкурентной ситуации на компьютерном
рынке г. Новосибирска
В связи с этим
выделим следующие задачи:
1. рассмотрение
общей характеристики компьютерного рынка г. Новосибирска;
2. анализ оценки
конкурентной ситуации на примере деятельности любых двух компьютерных фирм г.
Новосибирска.
1. Общая характеристика компьютерного рынка г.
Новосибирска
1.1 Обзор компьютерного рынка г. Новосибирска
Итак, в настоящий момент на новосибирском компьютерном
рынке работает более 50 фирм. Причем число 50 — это количество более или менее
“озвученных” компаний, информацию о которых можно увидеть в деловых
справочниках, специализированных СМИ, в Интернете. Из них наиболее известны
потребителям десяток фирм-лидеров, в основном занимающихся розничной и оптовой
торговлей компьютерной техникой и отчасти софтом. Особняком стоят борцы в
тяжелом весе — специализированные системные интеграторы. Этот рынок более
специфичен и менее известен широкому потребителю, хотя в благоприятное время
деньги на нем крутятся немалые. Далее идут торговые фирмы второго эшелона с
гораздо меньшими объемами продаж, но количество этих фирм побольше раза в два.
Оставшуюся нишу занимают мелкие торговцы, продающие новую технику и
компьютерный second hand, маленькие НТП и НПО, фирмы, осуществляющие ремонт и
сервисное обслуживание, и т. д. И практически у каждого представителя рынка
есть свои уникальные особенности. Поэтому весь новосибирский рынок в целом
напоминает собранную головоломку: все детальки плотно подогнаны друг к другу —
попробуй вставить крупную лишнюю деталь. И действительно, пока не вставляется,
да и в дальнейшем вероятность такого события невелика. Года полтора-два назад
это еще было возможно. Теперь же рынок окончательно поделен, особо резких
потрясений и смен ролей не испытывает, и свежепоявившейся компании повезет
только в том случае, если она сама себе создаст новый сегмент рынка или
договорится с ASUS, Quantum и Samsung об отпуске ей продукции по цене
завода-производителя и доставке ее в Новосибирск на ковре-самолете, т. е. без
накладных расходов.
Справка о доходах
Оценивая общий среднемесячный оборот компьютерного
рынка в новосибирске, эксперты, в роли которых выступили первые лица крупных новосибирских
компаний, называли весьма разные цифры — от $ 1,5–2 млн до $ 5 млн. Большинство
же сошлось на средних величинах в $ 3–3,5 млн. Вообще, нужно заметить, что
среднемесячный оборот — понятие для компьютерного бизнеса весьма относительное,
есть “мертвые” месяцы с минимальной прибылью, а есть декабрь с $ 6–7 млн оборота.
Системные интеграторы вообще работают “редко, но метко”, и включать их в оценку
— задача не из легких. Из этих “средних” трех с половиной миллионов $ 2–2,5 млн
приходится на долю десяти самых крупных игроков. Многие из экспертов
удивлялись: мол, непонятно, как же вообще умудряются жить все эти мелкие
фирмочки со своим одним миллионом на всех. Их же так много. Действительно, есть
огромная подводная часть айсберга — радиорынки, отделы в магазинах, частные
лица и “фирмы” величиной в одну комнату и численностью в два человека, иногда
вообще незарегистрированные. Имя им легион, и все они тоже хотят зарабатывать
деньги. И несмотря на свою незначительность, берут числом, как пираньи быка, и
тоже активно влияют на рыночную ситуацию.
Как это происходит? Маленькие фирмы снижают уровень
минимальной доходности и делают его неприемлемым для больших фирм. Большое
количество клиентов прибегает к их супердешевым и менее качественным услугам,
ибо для этой категории потребителей главное — цена. Тот уровень доходности, что
вполне устраивает проворную “мелкоту”, недостаточен для крупной фирмы, которой
кроме хлеба с маслом для сотрудников надо еще и развиваться, бороться с хитрыми
конкурентами, тратить деньги на рекламу. А это ой как нелегко в условиях, когда
прибыль, по словам Михаила Шинкаренко, заместителя директора Zehith Computers,
“постоянно уменьшаясь, приближается к границе неразумного”. [1]
В нынешнее время компьютерные фирмы превысили
докризисный уровень по обороту, но еще не достигли его по уровню доходов (и
лишь некоторые, по их оценкам, только-только сравнялись с докризисным уровнем
доходов). Сейчас все участники рынка сходятся во мнении, что прибыльность
компьютерного бизнеса по сравнению с другими весьма низка. Низкая наценка
заставляет фирмы постоянно наращивать обороты продаж, чтобы развиваться. Леонид
Геллер, заместитель генерального директора “Компьютер-Сервиса”, оценивает
“грязную” доходность данного рынка на уровне не более 7–12%. Это гораздо ниже
средней прибыльности других видов бизнеса. Хотя многие эксперты считают, что,
учитывая его долговременность и прогнозируя лет на пять вперед, можно с
определенной долей уверенности утверждать, что в будущем его доходность
превысит средний уровень.
brand и no name
Чем же в основном торгуют фирмы Новосибирска? 80–90%
наших товаров — это no name, заявило большинство. Но если судить не по
количеству, а по деньгам, то brand name может и перевесить ненароком. Впрочем,
какая разница, если все это будет хорошо работать? Хотя есть фирмы, которые
действительно предоставляют на рынок в Новосибирска brand name, например Forte
торгует техникой Compaq, группа компаний “ICS-Юг” и Service Technology продает
компьютеры Acer, “Компьютер-Инжиниринг” недавно стал возить мелкие партии IBM.
Опять же особняком стоят интеграторы, которым для “сертифицированности”
проектов и удовлетворения запросов определенной категории клиентов просто
необходимо возить белую технику. Она дороже, но реже ломается. Благодаря этому
снижается стоимость сервисного обслуживания, а это для больших серьезных
проектов весьма немаловажный фактор.
Потребители
Традиционно спрос на компьютерную технику
подразделяется на два основных сегмента: корпоративные и частные покупатели. За
последние 10 лет структура спроса претерпела существенные изменения. На этапе
формирования и роста отрасли 99% спроса обеспечивали корпоративные потребители.
По оценкам, лишь в 1995-1996 гг. наметилась тенденция увеличения частных
покупателей. И именно на этот период приходится самый большой рост числа
компьютерных фирм Новосибирска. Однако просуществовала эта тенденция недолго -
кризис 1998 года практически восстановил "статус кво" начала 90-х.
Но, начиная со второй половины 2000 года, доля частных потребителей начала
неуклонно увеличиваться.
Согласно оценке, основанной на данных
опроса компьютерных компаний, на сегодняшний день в объеме продаж в целом по
рынку доля частных потребителей составляет в среднем около 35%. При этом
респонденты руководствовались классическим критерием дифференциации
потребителей: юридическое лицо - частное лицо.
Однако рост деловой активности после
кризиса привнес некоторую лепту не только в увеличение объемов продаж, но и в
структуру спроса. В экономике появилось множество мелких фирм, которые могут
быть отнесены к корпоративным потребителям лишь условно.
Первоначальный объем закупок такими
предприятиями нередко составляет всего 1 ПК и затраты на него являются
существенной нагрузкой на бюджет. Эта категория потребителей очень
чувствительна к цене, а требования к компьютеру мало отличаются от запросов
граждан. Тем не менее, отличительной особенностью подобных покупателей является
возможность увеличения компьютерного парка в том случае, если их благосостояние
растет. Частные пользователи более склонны к модернизации своего компьютера, а
мелкие фирмы предпочитают покупать второй, третий и т.д. Таким образом, можно
выделить три основных группы потребителей:
1.
крупные корпоративные покупатели;
2.
небольшие фирмы и частные предприниматели;
3.
частные лица.
И есть основания полагать, что структура
продаж на данный момент выглядит следующим образом:
Группа 1 - 35%
Группа 2 - 35%
Группа 3 - 30%
1.2 Специализация компьютерного рынка г. Новосибирска
В Новосибирске практически нет крупных фирм, о
которых, к примеру, можно сказать: “Эта фирма специализируется на розничной
продаже компьютерной техники” — и тем самым полностью охарактеризовать ее
деятельность. Во-первых, все крупные фирмы, такие как Sunrise, Computer-City, “Информатика”,
R-Style, “Технополис” и др., торгуют различными категориями товаров в отличие
от фирм, ушедших в некую специализацию и работающих на других рынках, таких как
“Максим” (бытовая техника), “КМ” (копировальная и офисная техника, расходные
материалы, канцтовары), “Прога” (программное обеспечение) и т. д. У лидеров
рынка в наличии и компьютеры с принтерами, и копиры с факсами, расходники, UPS,
телефоны, программное обеспечение, сетевое оборудование, компьютерная мебель и
еще много различных товаров. Считается, что это удобно для клиента, ему не
нужно ездить по салонам, а достаточно прийти в один, чтобы полностью оснастить
свой дом и офис всем необходимым.
Как отметил Георгий Лыскин, замгендиректора
“Информатики”, торгующим фирмам сейчас свойственна диверсификация деятельности,
позволяющая им развивать новые направления, привлекать новые категории
клиентов. “Информатика”, к примеру, кроме розничной торговли “железом” работает
с дилерами и корпоративными клиентами, продает ПО, оказывает сервисные услуги и
т. д. И так же поступают почти все крупные компании. Время от времени может
происходить перераспределение усилий компании. “В прошлом году приоритетным для
нас было дилерское направление, — рассказал Сергей Трипалин, генеральный
директор “Информатики”. — За последнее время мы значительно его расширили, но
поняли, что теперь будем больше внимания уделять работе с корпоративным
рынком”. [2]
Специалисты широкого профиля
У системных интеграторов в отличие от торгующих фирм к
диверсификации совсем другое отношение. Здесь у лидеров специализация ярко
выражена во всех отношениях — это и особая категория клиентов, и наценки на
оборудование повыше, и качество этого оборудования всегда гарантированное.
“Если системный интегратор начинает заниматься розницей, дилерскими
отношениями, сервисными услугами, это означает, что на корпоративном рынке его
постигла неудача, — считает Алексей Власенко, исполнительный директор компании
“Кредиткард”. — А ведь рынок системной интеграции очень хорош и перспективен, и
успешная фирма не станет обращать внимания на другие виды деятельности”. Здесь
также большую роль играет сложность осуществляемых проектов, требующая от
персонала фирмы высоких профессиональных знаний и концентрации усилий в одной
области. “Распыление” бизнеса может привести к потере качества выполняемых
проектов.
Правда, и у некоторых торговых фирм есть определенные
признаки специализации. И чаще всего это специализация на определенных
категориях клиентов или повышенное внимание к определенным категориям товаров.
Например, Nucom и “Макрос” работают только с юридическими лицами. Zenith
Computers позиционирует себя как оптовую компанию, в основном работающую с
дилерами. Sunrise ориентируется на людей с разумными потребностями, готовых
подождать недели две и купить то же самое по более низкой цене, Computer-City
зарабатывает репутацию дорогого салона для взыскательных покупателей. В отношении
повышенного внимания к определенным категориям товаров играет роль тот фактор,
что многие фирмы стремятся стать авторизованными партнерами различных западных
производителей, ибо это работает на авторитет, и потому начинают активно
двигать технику от своих западных поставщиков. К примеру, “Технополис” в
последнее время увлекся мониторами различных марок, фирма “Геро” делает акцент
на системах и устройствах защиты информации. Пожалуй, самый яркий пример
специализации на розничном рынке — это фирма MacTime.
На специализацию также влияет территориальный фактор.
80% розницы продается в центре города, поэтому Zenith, к примеру, не может
составить конкуренцию обитателям Садовой и Ворошиловского и потому изначально
сориентировался на дилеров.
Цены
Если говорить о стратегии поведения на рынке, то самый
главный фактор, которому все фирмы уделяют особое внимание, — это дальнейшее
снижение цен, что само по себе лучшая реклама.
На втором месте — повышение качества обслуживания
клиентов, расширение сервисов, предоставляемых фирмой. Далее идет расширение и
изменение ассортимента (идя навстречу пожеланиям клиента), развитие новых форм
бизнеса, в том числе и многострадальная on line торговля, о которой все твердят
уже почти год, да все никак не сдвинут ее с мертвой точки. Фирмы не намерены
резко изменять свой курс и планируют и дальше целенаправленно гнуть свою линию
(хотя DonTek, например, не остановился на компьютерах и решил открыть магазин
аудио-, видеоаппаратуры класса hi-end).
Следующей в данном списке приоритетов значится
реклама. Фирмы склоняются к выводу, что наиболее эффективным и недорогим
средством здесь является реклама и статьи в специализированных печатных
изданиях, посвященных местному компьютерному рынку, и по отдаче это намного
превышает результат участия в дорогих выставках. “Тот, кто хочет купить
компьютер, не “Комсомолку” читает”, — заметил Вячеслав Косиков, директор фирмы
DonTek. [3]
Розничные фирмы делятся на тех, кто привозит дорогие
новинки с целью заинтересовать потребителя (т. е. пытаются формировать спрос),
и тех, кто при формировании ассортимента руководствуется самыми ходовыми
позициями (идет на поводу у рынка). В секторе интеграторов фирмам необходимо
активно формировать спрос, уверен Дмитрий Бершанский, начальник отдела
кабельных систем компании “БИС Лтд”. Интеграторы тоже больше всего
заинтересованы в снижении своих цен, но не в ущерб качеству проектов. В
частности, если говорить об СКС, то в идеале интеграторы хотели бы заниматься
только сертифицированными проектами и пытаются формировать у своих клиентов
правильное понимание данного вопроса. А вот Владимир Шелепов, генеральный
директор группы компаний “ICS-Юг” и Service Technology, считает, что сейчас, к
сожалению, многие клиенты не хотят делать лишних затрат на сертификацию
проектов, поэтому большое количество проектов остается несертифицированным.
Данный факт, конечно, не говорит о том, что их качество будет чем-то отличаться
от сертифицированных проектов той же фирмы. И обслуживаться интегратором этот
проект будет точно так же. Но 16–20 лет фирменной гарантии — это, согласитесь,
все-таки немалый срок. И если за это время исполнитель проекта исчезнет, то
вопросы задавать будет некому. А при наличии сертификата можно обратиться к
производителю оборудования.
Оборот
Из-за постоянного изменения цен фирмы предпочитают
работать с ограниченным ассортиментом товара и коротким складом на одну,
максимум две недели. Иногда обновление склада происходит несколько раз в
неделю. Длинный склад и широкий прайс, по мнению компьютерщиков, приведет к
низкой наполняемости прайса и застреванию на складе товара, привезенного месяц
назад и не успевшего продаться по причине быстрого удешевления свежих поставок
аналогичного товара от других фирм. Быстрый оборот важен для оптовых и
розничных фирм и для системных интеграторов (отчасти). У последних на складе
хорошо лежат сервисные компоненты, а компьютерная техника часто идет в виде
прямых поставок.
“Вообще, здесь необходим дифференцированный подход, —
считает Владимир Горошко, директор салона Computer-City. — Памятью,
процессорами, жесткими дисками нужно запасаться всего на несколько дней, а
другие виды товара, например корпусы, можно взять и на месяц вперед. Есть
товары, которые только держат на полке — 19“ мониторы, дорогие принтеры,
сканеры. Эксклюзив не приносит фирме особого дохода, поскольку продается штучно
и может простоять в салоне месяц. Но для солидности, имиджа, поддержания
ассортимента он просто необходим. Если фирма может себе это позволить, значит,
дела у нее идут хорошо”. [4]
Перспективные
капиталовложения
Мнения по данному вопросу тоже разделились.
Представители фирм, если не брать в расчет фирму Zenith Computers, в
большинстве своем уверены, что самым выгодным направлением сейчас является
розничная торговля. “Розница в Новосибирске всегда будет доходнее, — считает
Михаил Строев, коммерческий директор фирмы Sunrise, — поскольку крупного опта
нет. Новосибирскую область трудно назвать сильно индустриализованной, поскольку
в 30 километрах
от Новосибирска многие люди еще компьютеров в глаза не видели. Конечно, если
будет наблюдаться экономический рост, все изменится, а сейчас крупных клиентов
очень мало. 30% оптовых продаж — это перекупание товара более мелкими
торговцами у более крупного”.
Если говорить не о форме торговли, а о категориях
товаров и услуг, то в качестве самого перспективного направления назывались
расходные материалы, поскольку принтеры и копиры никогда не перестанут
потреблять тонеры и чернила. “Также перспективен рынок лицензионного ПО, —
считает Дмитрий Бершанский, начальник отдела кабельных систем компании “БИС
Лтд”, — иначе бы им не занимались многие крупные фирмы, а это очень серьезная
часть их бизнеса. Они ее культивируют, и, несмотря на тяжелое положение с
лицензионным софтом, этот бизнес у них продолжает развиваться”. [5]
Также эксперты обратили внимание на рынок услуг связи
и телекоммуникаций (отметив, что туда необходимы большие капиталовложения),
торговлю через Интернет (когда будут созданы все предпосылки — введут кредитные
карты, сформируют у покупателей новый менталитет и “починят” правовую базу). И
конечно же, проекты под ключ — они в будущем признаются наиболее
перспективными.
3. Оценка
конкурентной ситуации в г. Новосибирске
3.1. Оценка влияния конкурентной среды на
деятельность предприятия ООО «Эксимер-КС»
Официально зарегистрированное
название организации: «Эксимер-КС». Организационно-правовая форма – общество с
ограниченной ответственностью. Торговая марка “«Эксимер-КС»”
Основными потребителями
организации являются коммерческие структуры, ведомственные и бюджетные
организации, силовые структуры.
К основным достижениям
организации относятся: [6]
o
Продажа компьютеров и компьютерной техники;
o
Продажа расходных материалов;
o
Ремонт и наладка компьютеров;
o
Качественное и быстрое гарантийное обслуживание;
o
Предоставление услуг upgrade;
o
гибкая система скидок;
o
особый подход к корпоративным клиентам.
Дополнительные услуги:
o
доставка товара на дом по Новосибирску и области;
o
вызов специалистов на дом;
o
возможность заказа оптовых поставок по сети Internet;
В своей работе ООО «Эксимер-КС»
следует следующим принципам:
o
нацеленность на достижение конечного практического результата
сбытовой деятельности. Эффективная реализация товара на рынке в намеченных
количествах означает, по сути, овладение его определенной долей в соответствии
с долговременной целью, намеченной компанией;
o
концентрация исследовательских, производственных и сбытовых
усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности;
o
направленность фирмы не на сиюминутный, а на долговременный
результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным
исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны,
обеспечивающих высокоприбыльную хозяйственную деятельность;
o
применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики
активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с
одновременным целенаправленным воздействием на них.
Состав и структура
конкурентов.
Анализ состава, структуры и
основной деятельности конкурентов ООО
«Эксимер-КС» устанавливает, какие силы определяют степень интенсивности
конкурентной борьбы на компьютерном
рынке Новосибирска. Так, конкуренция на компьютерном рынке рассматривается как
эффективное средство саморегулирования и развития самого рынка компьютерного
оборудования и комплектующих, поскольку позволяет координировать индивидуальные
усилия компьютерных фирм. Важно также отметить, что определенное влияние на
конкурентную среду компьютерного рынка оказывают поставщики и потребители
компьютерного оборудования и комплектующих, а также компании-продавцы, занимающиеся
продажей аналогичных видов компьютерного оборудования и комплектующих прочих
фирм-производителей. Все они при определенных условиях могут значительно влиять
на силу, с которой ведется конкурентная борьба, на изменение позиций ООО
«Эксимер-КС» на новосибирском компьютерном рынке. С другой стороны,
конкурентная среда на новосибирском компьютерном рынке формируется, в основном,
под влиянием основных конкурентов компьютерного рынка – новосибирских
компьютерных фирм.
Так, для более детального анализа природы и характера
конкурентной среды новосибирского компьютерного рынка необходимо учитывать:
§
соперничество среди новосибирских и региональных конкурентов,
торгующих одинаковыми с ООО «Эксимер-КС» моделями компьютерного оборудования и комплектующих
(центральные конкуренты);
§
конкуренцию со стороны компаний, занимающиеся продажей
аналогичных видов компьютерного оборудования и комплектующих прочих
фирм-производителей;
§
угрозу появления новых конкурентов на новосибирском и
региональных компьютерных рынках;
§
позиции поставщиков, их экономические возможности;
§
позиции корпоративных розничных клиентов, их экономические
возможности.
Схематически, модель
конкурентных сил для ООО «Эксимер-КС» на новосибирском компьютерном рынке
представлена на рис. 1
Модель конкурентных сил для
ООО «Эксимер-КС» на новосибирском компьютерном рынке
Рис. 1. Модель
конкурентных сил для ООО «Эксимер-КС»
Эти конкурентные силы действуют совместно и влияют:
-
на цены, которые могут устанавливать новосибирские
компьютерные компании, занимающиеся розничными продажами;
-
объемы инвестирований в развитие розничных сетей реализации
компьютерного оборудования и комплектующих, а также усилий по продвижению
конкретных моделей компьютерной техники,
-
величину расходов, которую вынуждены нести косковские
компьютерные компании, занимающиеся розничными продажами
Так, появление новой крупной
компании, занимающейся эксклюзивной торговлей конкурентоспособного
компьютерного оборудования скорее всего приведет к снижению цен на аналогичные
модели компьютерного оборудования и, как результат, снижению прибыли остальных
компьютерных компаний. Появление такого крупного эксклюзивного продавца
конкурентного компьютерного оборудования может привести к изменению
сложившегося ранее на рынке соотношения спроса и предложения. При всем
разнообразии применяемых инструментов и форм конкурентной борьбы, главным
средством ее ведения по-прежнему остается ценовая конкуренция, хотя с другой
стороны, все более значимую роль приобретают и неценовые методы конкуренции,
что в настоящее время особенно важно для розничных отделов новосибирских
компьютерных фирм.
Новосибирский компьютерный
рынок – рынок с преобладанием монополистической конкуренции. По информации
агенства «Мобиле», на конец 2002 года в Новосибирске насчитывалось около 220
мелких и крупных фирм, занимающихся розничной продажей компьютерного
оборудования икомплектующих, а также непосредственной сборкой и реализацией компьютеров. [7]
Выделяя основных конкурентов
ООО «Эксимер-КС» необходимо четко разграничить представленные на новосибирском
компьютерном рынке фирмы, занимающиеся розничными продажами. Так как
основным направлением деятельности ООО
«Эксимер-КС» является сборка компьютерной техники и продажа компьютерного
оьорудования и комплектующих, то, рассматривая тенденции развития розничного
отдела, конкурентами фирмы будут являться компании, основная деятельность
которых заключена в продаже компьютерного оборудования и комплектующих в розницу.
Условно, новосибирские компьютерные фирмы, занимающиеся
розничными продажами, можно разделить на три основные группы:[8]
q
Фирмы «подвального» типа – коммерческие организации,
занимающиеся, в том числе, розничной торговлей непосредственно со склада.
Организации подобного типа характеризуются, как правило, отсутсвием крупных
торговых площадей и демонстрационных залов, продажа осуществляется
преимущественно по прайс-листу фирмы и,
в отдельных случаях, по индивидуальному согласованию цены с клиентом.
·
Преимуществами подобных фирм являются низкие затраты на
организацию розничной деятельности из-за отсутствия крупных торговых площадей,
затрат на их оформление, поддержание выставочного ассортимента, содержание многочисленного торгового
персонала и консультантов, низкие затрыта на рекламную деятельность. Низкие
затраты на организацию розничных продаж, в свою очередь, являются достаточно
важным фактором в конкурентной борьбе на новосибирском компьютерном рынке.
·
Недостатками подобных фирм являются низкая презентабельность
организации в глазах потребителей; отсутствие выставочных и демонстрационных
залов; отсутствие достаточного для одновременного обслуживания большого
количества клиентов торговых площадей, торгового персонала и консультантов.
По информации агентства
«Мобиле» на конец 2002 года, доля
компаний «подвального» типа в общем количестве
компьютерных фирм, торгующих в розницу, составляет порядка 48%, т.е.
почти половина всех торгующих в розницу компьютерных фирм. Однако, за последние
2-3 года происходит тенденция к уменьшению доли подобных компаний вследствие
реорганизации их в иные виды розничных торговых фирм (таких как
салоны-магазины, фирмы, выставляемые на компьютерных ярмарках и
специализированных рынках).[9]
q
Салоны-магазины (демонстрационные залы) - коммерческие
организации, занимающиеся, в том числе, розничной торговлей непосредственно из
демонстрационного зала салона-магазина. Отпуск оплаченного покупателями товара
происходит как на территории самого демонстрационного зала, так и в специально
организованных для отгрузки оборудования помещениях, находящихся в непосредственной близости от
складских помещений. Непременными атрибутами подобного типа организаций
является высокий уровень сервиса обслуживания клиентов, наличие достаточного
для обслуживания большого количества клиентов менеджеров по продажам и
консультантов, наличие демонстрационных моделей продаваемого оборудования,
располагающая к покупкам обстановка
торгового персонала и демонстрационного зала.
·
Преимуществами подобных фирм являются высокий сервис
обслуживания клиентов, наличие достаточного для обслуживания большого
количества клиентов менеджеров по продажам и консультантов, располагающая
к покупкам обстановка торгового
персонала и демонстрационного зала.
Высокий сервис обслуживания в подобных организациях, в свою очередь,
является важным фактором, влияющим на имидж организации и ее конкурентоспособность в отношении данного типа розничных
организаций.
·
Недостатками подобных форм торговых компаний являются высокие
затраты, связанные с поддержанием ассортимента демонстрационного зала,
содержанием достаточного для одновременного обслуживания большого количества
клиентов менеджеров по продажам и консультантов, высокие затраты, связанные с
рекламой организации и продвижением определенных моделей и видов компьютерного
оборудования и комплектующих.
По информации агентства
«Мобиле» на конец 2002 года, доля
салонов-магазинов в общем количестве
компьютерных фирм, торгующих в розницу, составляет примерно 29%. Более
того, за последние 1-2 года происходит тенденция к увеличению доли подобных
компаний вследствие необходимости
торговых организаций в повышении уровня обслуживания клиентов, а также
тенденции к повышению роли сервисного обслуживания клиентов и переходу на
цивилизованные методы торговли.
q
Компьютерные ярмарки, торговые комплексы и специализированные рынки компьютерного
оборудования – совокупность индивидуальных торговых организаций и
представительств компьютерных фирм, занимающихся продажей компьютерного
оборудования в розницу с торговых мест
или боксов. Совокупность этих торговых мест или боксов составляет ярмарку или торговый комплекс.
Основной отличительной от организаций «подвального типа» и салонов-магазинов
особенностью является то, что подобные места представляют собрание разных
коммерческих организаций, размещенных на одной торговой площади.
·
Преимуществами подобных торговых мест является, в первую
очередь, то, что на одной торговой площади представлено большое количество
различных торгующих организаций, что сказывается на повышении интенсивности
конкуренции в рамках ярмарки или торгового комплекса, снижении отпускных
розничных цен на продаваемое компьютерное оборудование и комплектующие. Как
правило, подобные торговые места посещает достаточно большое количество
заинтересованных в покупке клиентов. Затраты на рекламу торговой организации
достаточно малы или вовсе отсутствуют, т.к. рекламная деятельность
осуществляется, как правило, руководством ярмарки или торгового комплексов
и участие торгующей организации уже
является рекламой для этой организации.
·
Недостатками подобных торговых мест является то, что
вследствие высокой конкуренции среди
розничных компьютерных компаний, представленных на ярмарке, на специализированном рынке или торговом комплексе,
необходимо поддерживать конкурентоспособные услуги и цены на продаваемое
компьютерное оборудование. С другой стороны, уровень услуг торговых компаний,
представленных на данных ярмарках и торговых комплексах, в различных торговых
компаниях практически не отличается.
По информации агентства
«Мобиле» на конец 2002 года, доля фирм,
представленных на компьютерных ярмарках, торговых комплексах и специализированных рынках компьютерного
оборудования в общем количестве
компьютерных фирм, торгующих в розницу, составляет примерно 23%. Из них,
на долю фирм, представленных на компьютерных ярмарках и торговых комплексах
приходится 14%. Доля фирм, представленных на специализированных компьютерных
выставках составляет, соответственно, примерно 9%.
Наглядно, доли новосибирских компьютерных компаний,
занимающихся розничными продажами, представлены в таблице 1 (по информации агентства
«Мобиле» на конец 2002г.)
Таблица 1.
Доли различных типов новосибирских компьютерных
компаний, занимающихся розничными продажами, в общем количестве новосибирских
розничных компьютерных фирм.
|
Типы новосибирских
розничных компьютерных компаний.
|
Доля в общем количестве новосибирских
компьютерных компаний, занимающихся розничной торговлей
|
|
Фирмы «подвального» типа
|
48%
|
|
Салоны-магазины (демонстрационные залы)
|
29%
|
|
Компьютерные ярмарки, торговые комплексы
|
14%
|
|
Специализированные компьютерные рынки
|
9%
|
Розничная деятельность компании ООО «Эксимер-КС» относится к
такому типу торговых организаций, как салон-магазин (демонстрационный зал).
Таким образом, целесообразно рассмотреть основных конкурентов компании на новосибирском
компьютерном рынке, относящихся к типу таких торговых организаций, как
салоны-магазины (демонстрационные залы). Рассмотрим подробнее эти организации,
а также основные тенденции в развитии их розничных сетей реализации
компьютерного оборудования и комплектующих, распределение рыночных долей,
различие в маркетинговых приемах и стратегиях конкуренции.
Краткое описание основных компаний-конкурентов ООО
«Эксимер-КС»
q
Компания R-Style: Розничная торговля является одним из старейших направлений
деятельности R-Style. В течение 5 лет компания развивает свою торговую сеть и
совершенствует методы работы с розничными покупателями. На сегодняшний день
торговые центры R-Style действуют в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде,
Екатеринбурге, Новосибирске, Брянске, Ростове-на-Дону, Хабаровске, Киеве. В
настоящее время в R-Style существуют две основные схемы работы с розничными
покупателями - розничная продажа
компьютерного оборудования и комплектующих в салонах-магазинах и
торговых центрах, контрактные поставки компьютерной техники. Торговый
ассортимент состоит из порядка 1200 наименований компьютерной и офисной
техники, программного обеспечения и канцтоваров. Более 30% розничных
покупателей торговых залов и салонов-магазинов
R-Style –конечные пользователи, приобретающие компьютерную технику для
работы, образования, расширения
кругозора, проведения досуга.
q Концерн "Белый Ветер - ДВМ": Концерн "Белый Ветер -
ДВМ" является многопрофильной компьютерной компанией, занимающейся, в том
числе, розничными продажами компьютерного оборудования и комплектующих.
Включает в себя подразделения: розничных и корпоративных продаж,
производственное, дистрибуторское и сервисное. Производственное подразделение
выпускает портативные компьютеры RoverBook, настольные компьютеры RoverPC,
мониторы RoverScan и PCMCIA-платы RoverCard. Дистрибуторское подразделение
Концерна является официальным поставщиком компьютерной техники
ViewSonic/Optiquest, Philips, SONY, Panasonic, Hitachi, Fujitsu ICL, Diamond
Multimedia, Minolta, Opti-UPS, NEC, Toshiba, Canon, Compaq. Розничная торговая
сеть "Белый Ветер" состоит из 8 магазинов в Москве и 6 - в
региональных филиалах Концерна в Екатеринбурге, Красноярске, Курске,
Новосибирске, Санкт-Петербурге и Хабаровске. В сентябре 1994 года в центре
Москвы, ''Белый Ветер'' открыл первый в
России компьютерный супермаркет мирового уровня.
q
Компания «Валга»:
Компания ВАЛГА, основанная в 1995 году, является одним из лидеров Российского
компьютерного бизнеса. Компания ВАЛГА - бизнес-партнер таких известных в компьютерном
мире производителей как Microsoft, Intel, ViewSonic, Epson, Hewlett-Packard,
Microtek, Samsung, Sony, Philips - одной из своих основных задач считает
активное распространение компьютерной техники через разветвленную сеть
специализированных розничных салонов для наиболее полного удовлетворения
потребностей самых взыскательных клиентов. Благодаря тесному сотрудничеству с
всемирно известными поставщиками обеспечиваются разумные цены при широком
выборе товара. Компания ВАЛГА известна
производством широкого спектра компьютерной техники превосходного качества.
Высокопроизводительные офисные компьютеры, мультимедийные домашние компьютеры и
мощные графические станции, собираются, как правило, из тщательно подбираемых
комплектующих ведущих производителей мира, любой конфигурации. Компания ВАЛГА -
это сеть компьютерных салонов. Современные демонстрационные залы, широчайший
выбор компьютерной техники, индивидуальный подход к каждому клиенту,
приветливость и высочайший профессионализм консультантов – основные компоненты
популярности компьютерных салонов ВАЛГА.
Таблица 2
|
Название компьютерной компании
|
Используемые маркетинговые приемы и
стратегии конкуренции
|
Рыночная доля компании на новосибирском
компьютерном рынке
|
R-Style
|
-
рыночная ориентация компании на нужды
потребителей, индивидуальный подход к клиентам;
-
повышение роли сервисного и гарантийного обслуживания;
-
расширение и развитие розничной сети реализации компьютерного
оборудования и комплектующих;
-
продажа сертифицированного компьютерного оборудования.
|
3,7%
|
|
«Белый Ветер- ДВМ»
|
-
расширение и развитие розничной сети реализации компьютерного
оборудования и комплектующих;
-
продажа сертифицированного компьютерного оборудования;
-
продвижение и стимулирование продаж персональных компьютеров и
ноутбуков собственного производства;
-
развитие службы заказов на компьютерное оборудование, благодаря которой
клиенты могут в кратчайшие сроки приобрести
любое компьютерное оборудование
и программное обеспечение;
-
организация PR - открытие первой в России публичной мультимедийной библиотеки.
|
3,2%
|
|
«Валга»
|
-
активное распространение компьютерной техники через разветвленную сеть
специализированных салонов для наиболее полного удовлетворения потребностей
самых взыскательных клиентов;
-
целевая направленность на широкий спектр высококачественного
компьютерного оборудования и комплектующих;
-
рыночная ориентация компании на нужды
потребителей, индивидуальный подход к клиентам;
-
расширение и развитие розничной сети реализации компьютерного
оборудования и комплектующих;
-
ориентация на продажу качественной компьютерной техники по более
низким ценам с целью увеличения объема
розничных продаж и объема рыночной доли компании;
-
планирование и проведение новых высокоэффективных рекламных акций
совместно с крупными фирмами-производителями;
-
разработка новых маркетинговых программ по отношению к корпоративным
розничным клиентам;
-
прекращение продаж низкорентабельного компьютерного оборудования и
комплектующих.
|
2,8%
|
|
ООО «Эксимер-КС»
|
-
целевая направленность на предоставление широкого спектра
высококачественного компьютерного оборудования и комплектующих и услуг;
-
рыночная ориентация компании на нужды
потребителей, индивидуальный подход к клиентам;
-
расширение и развитие розничной сети реализации компьютерного
оборудования и комплектующих;
-
ориентация на продажу качественной компьютерной техники по более
низким ценам с целью увеличения объема
розничных продаж и объема рыночной доли компании;
-
планирование и проведение новых высокоэффективных рекламных акций
совместно с крупными фирмами-производителями;
-
разработка новых маркетинговых программ по отношению к корпоративным
розничным клиентам;
-
прекращение продаж низкорентабельного компьютерного оборудования и
комплектующих.
-
|
1,7%
|
Распределение рыночных долей розничных отделов компьютерных
компаний на новосибирском компьютерном рынке наглядно представлено на рисунке 2.
Рис 2.
Распределение долей рынка между компьютерными фирмами г. Новосибирска
Ключевые факторы
микросреды, способствующие успеху ООО «Эксимер-КС» на рынке компьютерного
оборудования и комплектующих
Ключевыми факторами успеха
являются характерные для данной отрасли факторы, приносящие ей преимущества.
Так как рынок компьютерного оборудования и комплектующих слишком динамичен, то
некоторые из ключевых факторов успеха могут меняться во времени.
Для торговых организаций,
занимающихся розничными продажами на рынке компьютерной техники, основными ключевыми факторами успеха могут
быть:
-
Факторы, основанные на маркетинге (наличие квалифицированного
персонала, хорошая сеть реализации компьютерного оборудования и комплектующих,
низкие затраты на закупку, продажу и продвижение продаваемого ассортимента
компьютерного оборудования и комплектующих и т.д.);
-
Факторы, связанные с хорошим менеджментом (эффективная
система управления в компании, правильно подобранная команда руководителей
компании, надежные информационные системы и
др.);
Основные ключевые факторы
микросреды, способствующие успеху ООО «Эксимер-КС» на рынке компьютерного
оборудования и комплектующих:
v Правильное определение
географических границ целевого рынка; выделение наиболее значимых сегментов
потребителей;
v Проведение эффективного
анализа текущего состояния и динамики факторов микросреды компании; определение
наиболее значимых факторов, влияющих на сбыт компьютерного оборудования и
комплектующих; определение тенденций развития
и перспективности рынка; точное определение стратегических приоритетов
компании;
v Определение возможностей
увеличения рыночной доли компании; возможностей повышения конкурентоспособности
компании на целевом рынке;
v Повышение эффективности в
работе с поставщиками и посредниками; разработка эффективных вариантов
сотрудничества с компаниями-дилерами и дистрибьюторами; отыскание возможностей минимизации
затрат, связанных с приобретением компьютерного оборудования и комплектующих;
v Повышение эффективности внутрифирменной
организационной структуры ООО «Эксимер-КС».
2.2 Оценка влияния конкурентной среды на
деятельность предприятия ООО «Мега»
Новосибирская
группа компаний «Мега» не является старожилом компьютерного рынка Сибири, однако
за короткий срок стала одним из лидеров в ряде рыночных сегментов. Сделав
ставку на диверсификацию, компания сумела создать собственную розничную сеть,
но и стать одной из немногих региональных бизнес-структур, закрепившихся на
рынке Новосибирска.
Компания добилась успеха понимая, что будет отличаться от тех только при условии,
кто уже работает на рынке. Первым отличием для компании стало развитие сразу
нескольких направлений деятельности, тогда как большинство игроков рынка
специализировались на чем-то одном. Так, конкурируя в каждом из трех сегментов
рынка, компания оказалась в совокупности самой крупной. Важным шагом стал выход
на розничный рынок, который к тому моменту находился в Новосибирске на самом
начальном этапе развития. По существу, полноценных розничных компьютерных
магазинов с большим торговым залом, богатым ассортиментом техники, высоким
уровнем обслуживания тогда просто не было. Компьютер еще не являлся массовым
товаром, соответственно, большинство фирм ориентировалось на корпоративный сегмент.
Компания стали первой компанией в Новосибирске, которая открыла розничный
магазин, ориентированный на простых покупателей. Подобных магазинов в областном
центре и сегодня не очень много, а в то время проект стал настоящим прорывом. Кроме
того, не экономили на вложениях в качество обслуживания. В контексте высоких
технологий это, прежде всего, профессионализм и компетентность персонала
компании. Именно поэтому практически с самого начала своей работы вклад делался
в обучение и сертификацию специалистов. Параллельно нарабатывалась
материально-техническая база, которая также позволяла повышать уровень услуг. Укрепив,
таким образом, свое финансовое положение, получили возможность развивать другие
направления. Однако те успехи, которых достигли в последнее время, объясняются
вовсе не объемами инвестиций. У компании «Мега»
подобралась хорошая команда. Это перспективная молодежь с активной
жизненной позицией. Хотя, конечно, с кадрами тяжело, прежде всего, на
управленческом уровне. Квалифицированных менеджеров, которые, помимо знания
специфики работы, были бы хорошими организаторами, найти достаточно сложно. Но
те же проблемы есть и в Новосибирске, и в Москве.
Конечно, в последние годы во многих университетах открылись
новые специальности в области менеджмента, но преподавательский состав
практически не изменился. Поэтому персонал приходится обучать самостоятельно -
многие из специалистов выросли как менеджеры внутри компании.
Ассортиментное
предложение товаров и услуг «Мега»
Основой хозяйственной деятельности «Мега» является поставка
компьютерного оборудования и комплектующих, а также оказание услуг, связанных с
выбором потребителями компьютерного
оборудования, его установкой, настройкой и послепродажным обслуживанием.
Необходимо
заметить, что все компьютерные комплектующие, а также компьютерное и офисное оборудование, продаваемое в «Мега»
можно разделить на четыре группы:[10]
·
компьютерные комплектующие;
·
компьютерное оборудование (периферия) и расходные материалы;
·
компьютеры известных фирм-производителей (Brand-name);
·
компьютеры, собираемые в «Мега»» (по указанию заказчика), а также фирменные
компьютеры серии «Мега».
Таким образом, список основных видов предлагаемых для
продажи товаров представлен в таблице 4.
Таблица 4
Ассортимент продаваемых
«Мега» компьютерных комплектующих и
оборудования и наиболее вероятные группы потребителей.
|
|
Подтип товарной продукции
|
Наименования
фирм-производителей продукции
|
Наиболее
вероятная группа потребителей
|
|
Комплектующие
|
Mother
Board (материнские платы)
|
·
Brand-Name: Asustek, SuperMicro;
|
·
Крупные корпоративные клиенты и располагающие
средствами физические лица;
|
|
· Acorp, A-Trend, Aska, Chaintek;
|
·
Потребители, предпочитающие дешевую компьютерную
технику;
|
|
Processor
(процессоры)
|
·
Intel, IBM, AMD, Сyrix;
|
·
Все группы клиентов;
|
|
Memory
(оперативная
память)
|
·
Brand-Name: Micron, Siemens;
|
·
Крупные корпоративные клиенты и располагающие
средствами физические лица;
|
|
·
Samsung, Hyundai, SEC, NoName (неизвестный
производитель);
|
·
Потребители, предпочитающие дешевую компьютерную
технику;
|
|
Case
(корпуса
системных блоков)
|
· Brand-Name: Asustek, Hewlett Packark, InWin,
Compaq, Vist
|
·
Крупные корпоративные клиенты и располагающие
средствами физические лица;
|
|
·
NoName (неизвестный производитель)
|
·
Потребители, предпочитающие дешевые компьютерные
комплектующие;
|
|
Hard Disk
Drive
(накопитель
на жестком диске)
|
·
Fujitsu,
IBM, Quantum, Seagate, Western Digital, Samsung
|
·
Все группы клиентов;
|
|
SVGA-card
и 3DFX-card
(видео
адаптеры, графические ускорители, платы ввода/вывода видео-информации, TV-тюнеры)
|
·
Видеокарты без 3D-ускорителей: Asustek, ATI, Matrox,
Tseng, S3, Number#9, Acorp, Diamon Multimedia, NoName (неизвестный
производитель);
|
·
Корпоративные клиенты и прочие юридические лица,
пользователи дешевых домашних персональных компьютеров;
|
|
·
Видеокарты с 3D-ускорителем: Asustek, Matrox, Creative, Diamond
Multimedial;
·
Карты 3D-ускорителей: Diamond, Banshi, Creative
·
TV-тюнеры AVER-Media;
|
·
Юридические лица, деятельность которых связана с
использованием сложных графических программных продуктов;
|
|
CD Drive
(привод
CD – дисковод)
|
·
CD- дисковод: Creative, Hitachi, Acer, BTC, Pioneer, Panasonic;
·
CD-R –дисковод однократной записи: Toshiba, Hitachi, Panasonic;
·
CD-RW –дисковод многократной записи: Hitachi, Toshiba, Panasonic
|
·
Все группы пользователей;
|
|
Sound
Card
(звуковые
платы)
|
·
Creative,
Ensonic, ESS, Turtle
Beach, Diamond;
|
·
Все группы пользователей;
|
|
Периферия
|
Monitor
(монитор)
|
·
ViewSonic,
Sony, Panasonic, CTX, Philips, Nokia, Samsung, Optiquest;
|
·
Все группы пользователей;
|
|
Printer,
Plotter
(принтеры,
плоттеры и графопостроители)
|
·
Принтеры: Hewlett
Packard, Epson, Cannon, Lexmark
|
·
Все группы пользователей;
|
|
·
Плоттеры и графопостроители: Hewlett Packard
|
·
Юридические и физические лица, деятельность которых
связана с работой по графике;
|
|
Scaner
(сканеры)
|
·
Mustek,
Hewlett Packard, Agfa, Umax
|
·
Все группы пользователей;
|
|
|
|
|
|
«Мега» стала
пионером продвижения в Новосибирске компьютеров в торговых сетях бытовой
техники. Три года назад компания
пришла к выводу, что компьютер постепенно стал позиционироваться не как
вычислительная машина, а как бытовая техника. Наравне, например, с музыкальным
центром. В собственных торговых залах количество покупателей, намеревающихся
взять уже готовый компьютер, чтобы не собирать его из комплектующих, заметно
увеличилось. Тогда стали поддерживать у себя большой запас готовых компьютеров,
а затем решили выставить их в сети по продаже бытовой техники. Провели
переговоры с ТД «Айсберг», который в итоге стал нашим стратегическим партнером,
- сегодня компьютерный отдел компании «Мега» есть в каждом магазине этого торгового
дома. Конечно, в «Айсберге» объемы продаж компьютеров гораздо ниже, чем в собственных
салонах. В настоящее время компания присутствуем в двух барнаульских точках
«Айсберга», в трех новосибирских и в двух новокузнецких.
В целом компьютерный
рынок можно охарактеризовать как растущий и, соответственно, конкурентно
напряженный. В то же время в компьютерном бизнесе конкуренция всегда имела
цивилизованные формы.
На розничном рынке «Мега» значительно опережает остальных
игроков. Корпоративный рынок более закрытый и по нему какие-то оценки давать
тем более трудно. По холдингу в целом в общем объеме продаж на долю
субдистрибуции приходится 46%, розницы - 32%, системной интеграции (инженерное
и консалтинговое направления) - 20%, телекоммуникаций - 2%. Тем не менее у
направлений различные показатели прибыльности. Исходя из этого можно сказать,
что ведущими в бизнесе компании являются розница и системная интеграция - они
занимают приблизительно равные доли.
Также в целях оценки конкурентной среды компания заказала маркетинговое исследование. Согласно опроса
специалистов и менеджеров компьютерных фирм, большинство из них (90%) говорит
об ужесточающейся конкуренции. Абсолютными лидерами в номинации "Ваш
основной конкурент" являются компании "R-Style"
и "Готти". Практически все респонденты называли этот тандем. А вот на
вопрос "На основе какого критерия Вы определяете серьезность
конкурента?" мотивы опрашиваемых по лидерам кардинально разделились.
"Содействие" относят к конкурентам за длительное существование на рынке,
наработанную клиентуру и хорошую репутацию. О причинах отнесения компании
"R-Style"
к основному конкуренту 75% респондентов однозначно ответили
"реклама", помимо рекламы конкурентными преимуществами "R-Style"
также назывались "слаженная, профессиональная команда",
"постоянный круг клиентов", "большой ассортимент в
наличии", "системность работы".
Ко второй группе основных конкурентов относят
"Компьютерный мир" и "Содействие", хотя и в меньшей
степени. Больше ни одна из фирм в качестве серьезного конкурента не называлась.
При этом выявилась закономерность - крупные игроки, как
правило, говорили о наличии конкуренции в несколько снисходительном тоне, а
представители остальных компаний оценивают конкуренцию как "очень
сильную".
Как уже говорилось выше, ценовая конкуренция на современном
рынке - скорее факт "рекламный", чем действительный. Разница в 5-7% с
точки зрения частного покупателя может быть существенной, но многие потребители
уже осознали, что цена приобретения и цена пользования - вещи разные. Такие мотивы,
как надежность, уровень сервиса и репутация продавца, уже нередко превалируют
над суммой счета за компьютер и среди частных потребителей. А для покупателей
это стало аксиомой.
Анализ опыта неценовой конкуренции на рынке Новосибирска
показал, какой инструментарий используется фирмами в разной комбинации для
привлечения и удержания потребителей:
·
Развитие службы сервиса
·
Сертификация производства
·
Предоставление скидок постоянным клиентам
·
Льготные условия модернизации
·
Бесплатная доставка
·
Закрепление персонального менеджера
·
Дифференциация предложения для разных
потребительских сегментов
·
Расширение видов услуг (системная интеграция,
продажа компьютерной мебели и т.п.)
·
Поддержка лицензионного программного обеспечения
Среди факторов, серьезно влияющих на развитие бизнеса, более
половины респондентов назвали, как ни странно, рекламу. При этом активное
рекламное присутствие демонстрируют лишь 20%. В таблице 3 приведен перечень
компаний, наиболее известных жителям Сыктывкара.
. Опрос проводился "Маркетинг-центром
"Арена-S" 12-15 сентября 2001 года методом случайной выборки.
Респондентам был задан вопрос: "Где Вы будете покупать или модернизировать
компьютер?". Всего опрошено 1007 человек - в таблице приводятся только
первые 10 позиций.
Таблица 3
|
R-Style
|
327
|
32,47%
|
|
West, сеть магазинов
|
230
|
22,84%
|
|
не знаю
|
186
|
18,47%
|
|
Мега
|
90
|
8,94%
|
|
Компьютерный Мир
|
66
|
6,55%
|
|
Совместные Технологии
|
26
|
2,58%
|
|
Компьютерные Системы
|
20
|
1,99%
|
|
Парма-Компьютерс
|
16
|
1,59%
|
|
Компания "Лемма"
|
10
|
0,99%
|
|
Содействие
|
8
|
0,79%
|
Безусловно, что указанные цифры не дают полной картины
потребительских предпочтений, тем не менее, они ярко отражают уровень
осведомленности потенциальных покупателей о действующих фирмах. Т.е. тот, кто
регулярно информирует о себе при помощи массовых коммуникаций, чаще всего
вспоминается потенциальными потребителями и, соответственно, при назревшей
потребности и выборе поставщика, большинство покупателей с высокой долей
вероятности, в первую очередь обратятся в известную им компанию.
Заключение
Рынок компьютерного оборудования и комплектующих
– это стремительно развивающийся рынок в России и во всем мире. В последнее
десятилетие объем информации вырос во много раз, и сегодня обрабатывать такой
огромный объем информации возможно только с помощью компьютерной техники. Вот
почему стремительно растет объем продаж компьютерной техники и число торговых
точек.
Оставшуюся нишу занимают мелкие торговцы, продающие
новую технику и компьютерный second hand, маленькие НТП и НПО, фирмы, осуществляющие
ремонт и сервисное обслуживание, и т. д. И практически у каждого представителя
рынка есть свои уникальные особенности. Поэтому весь новосибирский рынок в
целом напоминает собранную головоломку: все детальки плотно подогнаны друг к
другу — попробуй вставить крупную лишнюю деталь.
Если говорить о стратегии поведения на рынке, то самый
главный фактор, которому все фирмы уделяют особое внимание, — это дальнейшее
снижение цен, что само по себе лучшая реклама.
Также в ходе работы была рассмотрена оценка влияния конкурентной
среды на деятельность деятельность двух новосибирских фирм: «Эксимер-КС» и
«Мега»
Анализ состава, структуры и основной деятельности
конкурентов на компьютерном рынке г.
Новосибирска показал, что из двух рассматриваемых фирм наиболее конкурентными
преимуществами обладает фирма «Эксимер-КС». Так, конкуренция на компьютерном
рынке рассматривается как эффективное средство саморегулирования и развития
самого рынка компьютерного оборудования и комплектующих, поскольку позволяет
координировать индивидуальные усилия компьютерных фирм.
Список литературы
1. Алексеев А.А.
Сегментирование потребителей как основа организации распределения товарного
ассортимента в рамках рыночных ниш. - М.:
Вся Москва, 2004. -255с
2. Аренков И. А. Маркетинговые
исследования: основы теории и методики: Учеб. пособие. - СПб: Изд-во СПбУЭФ, 2002.
-40с.
3. Егоров А. Ю. Комплексный
анализ в системе маркетинговой деятельности. - М.: Вся Москва, 2001. -250с.
4. Баранчеев В. , Стрижов С.
Анализ и оценка маркетингового компьютерной фирмы // Маркетинг, 2002. -№5. -С.
42-50.
5. Ванетти М. Маркетинг
рыночных сегментов // Проблемы теории и практики управления, 2003. -№2. С.
107-114.
6. Кулаичев А. Проблемы
аналитических исследований в сферах маркетинга и бизнеса // Маркетинг, 2001. -№5.
-С. 112-115.
7. Голубков Е. Маркетинговые
исследования // Маркетинг, 2003 - №2. -С. 104-117.
8. Насырова Г.А. Принципы
сегментации в страховании при разработке стратегии компьютерной фирмы// Маркетинг,2002. –№3. -С.
47.
9. www.exim.narod.ru
10.
www.mega.ngs.ru
[1] Баранчеев В. , Стрижов С. Анализ и оценка маркетингового компьютерной
фирмы // Маркетинг, 2002. -№5. -С. 42.
[2] Баранчеев В. , Стрижов С. Анализ и оценка маркетингового компьютерной
фирмы // Маркетинг, 2002. -№5. -С. 43.
[3] Баранчеев В. , Стрижов С. Анализ и оценка маркетингового компьютерной
фирмы // Маркетинг, 2002. -№5. -С. 50.
[4] Насырова Г.А. Принципы сегментации в страховании при разработке
стратегии компьютерной фирмы//
Маркетинг,2002. –№3. -С. 47.
[5] Насырова Г.А. Принципы сегментации в страховании при разработке
стратегии компьютерной фирмы//
Маркетинг,2002. –№3. -С. 47.
[6] www.exim.narod.ru
[7] Голубков Е. Маркетинговые исследования // Маркетинг, 2003 - №2. -С. 104
[8] www.exim.narod.ru
[9] Голубков Е. Маркетинговые исследования // Маркетинг, 2003 - №2. -С.
117.
[10] www.mega.ngs.ru