Содержание
Задание
1. Теоретическая часть. 3
Вопрос 3. Задачи по улучшению коммерческой деятельности. 3
Вопрос 17. Характеристика потребителей – как субъекта коммерческой деятельности. 5
Вопрос 24. Понятие и сущность инфраструктуры рынка. 8
Вопрос 31. Личностные и профессиональные требования к
коммерческому работнику. 12
Задание 2. Определение организационно- правовой формы
предприятия. 16
Задание 3. Характеристика субъектов коммерческой
деятельности. 16
1. Характеристика
ЗАО «Техстройсервис» и его место на потребительском рынке. 16
2. Ассортиментная
политика организации и описание товара. 19
3. Качество
торговли и культура обслуживания. 20
4. Применение методов стимулирования продаж.. 22
5. Конкуренция в деятельности ЗАО «Техстройсервис». 24
Задание 4. Конъюнктурный обзор. 27
1. Общая оценка конъюнктуры торговли строительными
материалами в городе Новосибирске. 27
2. Характеристика торговли
товаром на примере ЗАО «Техстройсервис». 28
3. Оценка состояния конъюнктуры торговли и разработка
прогноза на будущее 31
Список литературы.. 32
Задание 1.
Теоретическая часть
Вопрос 3. Задачи по
улучшению коммерческой деятельности
Коммерческая деятельность является
одной из важнейших областей человеческой
деятельности, возникших в результате разделения
руда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных
операций, направленных на совершение процесса купли- продажи товаров и оказание
торговых услуг с целью получения прибыли[1, с. 25].
В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица,
занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта
товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и
поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и
розничную торговлю, занимаются рекламно- информационной деятельностью. Кроме
того, проводится кропотливая работа по
формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых
услуг. Все эти операции взаимосвязаны меду собой и выполняются в определенной
последовательности.
Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа
коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли
широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих
качеств в современных условиях нельзя осуществлять коммерческую работу.
К основным задачам по улучшению коммерческой деятельности
относятся[6,с . 189]:
1)
честность становится
первой задачей коммерческой деятельности. Она предполагает держать свое слово во всех коммерческих
операциях, выполнять свои обязательства, знать свой долг перед конкурентами,
рабочими и государством. Требование
честности в коммерческой деятельности выступает из его природы;
2)
ответственность: один участник процесса коммерческой
деятельности полагается на совесть своего партнера;
3)
общественное служение государству возникло именно в России.
характерные черты коммерческой деятельности в рыночной экономике:
4)
убежденность участников коммерческой деятельности в полезности своего дела не только для себя,
но и для других членов обществ;
5)
честность в отношениях с партнерами и ответственность
за принятые решения;
6)
понимание того обстоятельства, что окружающие
партнеры хотят и умеют заниматься
коммерческой деятельностью;
7)
глубокая вера в
удачность коммерческой деятельности, оценка ее как привлекательной области;
8)
признание конкуренции как основного условия процветания коммерческой
деятельности на рынке и в тоже время понимание
необходимости сотрудничества;
9)
коммерческая
деятельность признает уважение себя и других участников коммерческой деятельности
как личностей;
10) уважение
любой собственности;
11) уважение
государственной власти, общественных движений, социального порядка и закона;
12) все участники коммерческой деятельности
проявляют доверие к себе и к другим;
13) уважение профессионализма и компетентности в
процессе коммерческой деятельности;
14) обязательным элементом вступает развитие образования, науки и техники
15) нововведения.
Вопрос 17.
Характеристика потребителей – как субъекта
коммерческой деятельности
Потребители ежедневно принимают множество взаимосвязанных решений,
осуществляя выбор вариантов решений о покупке, использовании и избавлении от
продукта. Варианты решения о покупке: покупать или сэкономить деньги, когда
покупать, что покупать - какую продуктную категорию и марку, где покупать.
Решения об использовании также имеют ряд вариантов: потреблять или нет, когда
потреблять, как потреблять.
Сегментация концентрируется на различиях в поведении отдельных потребительских
групп. Социальные классы имеют особенности покупательского поведения: в
осознании потребности и выборе оценочных критериев, в обработке информации, в
самом процессе покупки[3,с . 178].
Потребители услуг - это люди, группы людей, а также организации различного
масштаба и профиля деятельности, использующие товары, услуги, идеи. Избиратели,
домашние хозяйки и домохозяйства, малые фирмы и глобальные компании, страны или
нации, международные организации и даже мировое сообщество в целом - все они
могут рассматриваться как потребители конкретных услуг.
Нарастающая интенсивность конкуренции
рынков закономерно обращает интересы производителей услуг в разных странах к исследованию механизмов
поведения потребителей и к возможностям использования этих механизмов для
достижения своих целей[1, с. 258].
Потребители ежедневно принимают множество взаимосвязанных решений,
осуществляя выбор вариантов решений о покупке услуги, использовании и
избавлении от продукта. Варианты решения о покупке услуги: покупать или сэкономить
деньги, когда покупать, что покупать - какую конкретно услугу, где покупать. Решения об
использовании также имеют ряд вариантов: потреблять или нет, когда потреблять,
как потреблять. Варианты решений избавления от услуги составляют: полное
избавление, переработка, ремаркетинг (перепродажа использованного продукта).
Процесс принятия решения потребителями может трактоваться как разрешение
проблемы. Часто этот процесс рассматривается как рациональное принятие решения.
При этом имеет место тщательное взвешивание и оценка утилитарных,
функциональных атрибутов услуги. В других случаях доминируют движимые эмоциями,
гедонические преимущества объекта выбора. Здесь объект потребления (услуга) имеет символическое значение, выражающееся
в сенсорных удовольствиях, мечтах и эстетических впечатлениях. Покупка и использование
в основном отражают смесь как утилитарных, так и гедонических предпочтений.
Виды покупательских поведений в процессе приобретения услуги достаточно
хорошо изучены в теории поведения потребителей. Рассмотрим некоторые из этих
теорий[2,с . 145].
Теория Р.Кардоза
Проводит различие между двумя линиями в политике закупок услуг и выделяет
единовременную покупку и повторную.
В первом случае предприятие стремится найти нужную услугу с учетом
приемлемых уровней риска и цен, с определенными характеристиками. Поставщик
должен быть готов в любой момент предоставить потенциальному потребителю по
конкурентоспособной цене услугу с соответствующими характеристиками[1,5 и др.].
Во втором случае покупатель раз за разом обращается к привычным поставщикам
и последовательно отказывается от каждого до тех пор пока не находит того,
который по его мнению в состоянии удовлетворить его потребность с учетом
определенных границ риска. Поставщик заинтересованный в том, чтобы внедриться
на данное предприятие в первое время готов идти на целый ряд уступок не
отрицающих возможность данных операций.
Теория Шэт
Данный автор уделяет внимание факторам, влияющим на поведение в промышленной
среде.
Дифференциация ожидания. Участники центра по закупкам отличаются
личностными характеристиками, их ролью на предприятие, источниками информации,
активностью поиска. Выявлено, что существуют различие в ожидании между
пользователями.
Каждый руководитель стремится систематически искажая информацию предать
ей, по его мнению, объективный характер
соотносимый с его прежними знаниями и ожиданиями.
Конфликт и их разрешение, который вырабатывается в процессе коллективных
решений.
Если лица, восприятие и цели которых в какой-то момент времени расходятся,
должны прийти к единому решению, то
возникает опасность явных или скрытых конфликтов.
На рынке услуг конфликт являющийся
порождением различных ожиданий по отношению к какой-либо марке услуги или поставщиков, является в первый момент
причиной активного поиска новой информации, более глубокого анализа имеющейся
информации и изучение источника снабжения, которым ранее не уделялось
достаточного внимания. Процесс поиска новой информации снижает напряженность
конфликта.
Существуют конфликты, причиной которых является фундаментальные расхождения
по поводу конечных покупок. В подобной ситуации конфликт решается не путем
изменения мнений участников конфликта, а путем достижения договоренности[3, с.
147].
Продавцы услуг должны знать своих покупателей и приспосабливать свою тактику
к факторам которые влияют на поведение покупателей.
Продавец должен знать, сколько лиц принимает решение о закупках, кто эти
лица, какими оценочными критериями они руководствуются. Каковы политические установки
фирмы в отношении деятельности своих агентов по закупкам и какие ограничения
накладывает она на эту деятельность.
В состав центра по закупкам обычно входят люди разного статуса, с разными
полномочиями, с разным умением убеждать. Ситуация когда решение вопроса о
закупках вовлечена вся группа, чревата конфликтами между членами группы, т.к.
каждый по своему воспринимает проблему, имеет свои цели и желания, каждый
стремится защитить свой статус в столкновении с другими, сделать так, чтобы о
нем не сложилось плохое впечатление.
Если применяется рациональная методика принятия решений, то и решение
будет иметь рациональный характер. Если разногласия сглаживаются только
благодаря тактике обходных действий, организация продемонстрирует свою
несостоятельность и коллективные решения ограничатся переговорами. Решения не
будут основываться на рациональных решениях и может оказаться пагубным для
предприятия.
Исследования показали, что поведение работников снабжения зависит от их
статуса и положения в организации. Пример: чем больше их влияние на
предприятии, тем легче они справляются с рисками присущими процессу использования
новых поставщиков, чем больше децентрализована система закупок, тем лучше будут
удовлетворены ожидания пользователей. Чем больше сконцентрированы закупки, тем
больше покупателей будет стремиться к низким ценам, поскольку это есть одна из
функций снабжения.
Сегментация потребителей концентрируется на различиях в поведении
отдельных потребительских групп. Социальные классы имеют особенности покупательского
поведения: в осознании потребности и выборе оценочных критериев, в обработке
информации, в самом процессе покупки.
Так, согласно данной концепции всех потребителей можно разделить на
классы: богатые, средние и бедные. Соответственно внутри каждой группы
есть свои особенности при покупке или приобретении услуги.
Вопрос 24. Понятие и
сущность инфраструктуры рынка
В любой системе есть передаточные звенья. Без них невозможно ее
существование. В экономической системе имеются свои связующие звенья, которые в
целом можно назвать экономической инфраструктурой. Эта инфраструктура выступает
связующим элементом во взаимоотношениях между основными субъектами
экономических отношений - производителями экономических ресурсов, конечных
товаров и их непосредственными потребителями.
Рыночная инфраструктура может быть правильно понята и классифицирована
только на основе макроэкономического подхода. В соответствии с ним
инфраструктура в рыночной экономической системе не обслуживает, а обеспечивает
нормальное функционирование всей экономики.
Характеризуя рыночную инфраструктуру, следует исходить из того, что на развитие
экономики влияют не только объективные, но и субъективные факторы, при этом
роль последних в современных условиях возрастает. Поэтому нельзя себе представить
инфраструктуру рыночного типа состоящей только из овеществленных и
неодушевленных элементов.
Чтобы подойти к определению именно рыночной инфраструктуры, необходимо исходить
из понятия инфраструктуры как таковой. Впервые термин
"инфраструктура" был использован в экономическом анализе для
обозначения объектов и сооружений, обеспечивающих жизнеспособность вооруженных
сил (начало ХХ века). Любая сложная система (как природная, так и социальная)
определенным образом структурирована и включает в себя ряд подсистем. Как
система в целом, так, и ее отдельные подсистемы выполняют некую совокупность
субординированных функций. Функции вообще - это способ отправления сущности
системы или ее отдельных подсистем. Существует целевая функция всей системы,
выражающая общую направленность ее развития, и другие важные функции,
характеризующие ее существование и развитие как единого целого. В то же время
отдельные подсистемы данной системы выполняют свои специфические функции, в
зависимости от иерархии их взаимодействия с системой в целом и между собой.
Система характеризуется наличием своих объектов, субъектов и их взаимодействия,
которое обеспечивает воспроизводство и развитие системы.
С этой точки зрения инфраструктура в любой социально-экономической системе-это,
прежде всего, совокупность элементов, обеспечивающих бесперебойное
функционирование взаимосвязей объектов и субъектов данной системы. Из этого
определения вытекает, что инфраструктура, как некая подсистема в другой
системе, призвана, во-первых, обеспечить функционирование взаимосвязей между
элементами самой системы, к которой относятся ее объекты и субъекты. Именно в
этом состоит ее основная функция, которая, очевидно, имеет пассивный характер.
Но ограничиться признанием этого обстоятельства нельзя. Помимо обеспечивающей
функции инфраструктура одновременно выполняет регулирующую функцию,
определенным образом упорядочивая взаимодействие элементов самой системы. Эта
функция является активной.
Впервые термин "инфраструктура" был использован в экономическом
анализе для обозначения объектов и сооружений, обеспечивающих жизнеспособность
вооруженных сил (начало ХХ века).
В 40-е годы на Западе под инфраструктурой стали понимать совокупность отраслей,
обслуживающих нормальное функционирование материального производства[3,с . 234].
В нашей экономической литературе эта проблема активно рассматривалась в
70-е годы.
Инфраструктура - это обязательный компонент любой целостной экономической
системы и подсистемы. Дословно инфраструктура - это основание, фундамент,
внутреннее строение экономической системы.
Применительно к рынку как самостоятельной подсистеме инфраструктура - это
совокупность организационно-правовых форм, опосредствующих движение товаров и
услуг, акты купли-продажи, или совокупность институтов, систем, предприятий, обслуживающих
рынок и выполняющих определенные функции по обеспечению нормального режима его
функционирования2.
В целом, рыночная инфраструктура с точки зрения своего происхождения, или
природы, есть не что иное, как институционализированная трансакция. Такой
подход вытекает из товарно-денежной природы рыночной экономики, представляющей
собой потоки товаров, ресурсов и денежных средств, непрерывно двигающиеся через
посредство столь же непрерывно совершаемых сделок (трансакций).
Рынок формирует свою инфрастуктуру. Различают узкую и широкую трактовку
понятия инфраструктуры. В первом случае рыночная инфраструктура трактуется как
система организаций, учреждений и служб, обслуживающих функционирование
структурных подразделений рынка. В широком смысле слова рыночную инфраструктуру
рассматривают как совокупность материально-технических и
организационно-экономических условий, обеспечивающих нормальное
функционирование сферы товарного обращения и актов купли-продажи. Рыночная
инфраструктура – это совокупность институтов рынка, которые обслуживают и
обеспечивают движение товаров и услуг, капиталов и рабочей силы. К ней
относятся товарные и фондовые биржи, торговые дома, биржи труда;
информационно-коммерческие центры; оптово-посреднические фирмы;
снабженческо-сбытовые организации; страховые компании; аудиторские фирмы;
аукционы, ярмарки; центры маркетинга, подготовки менеджеров, брокеров, дилеров;
кредитная система; государственные финансы; система законодательства.
Товарная биржа – учреждение, в котором осуществляются оптовые сделки по
купле-продаже по образцам и стандартам на основе биржевой экспертизы. Т.е.
продаются и покупаются, как правило, не сами товары как таковые, а контракты на
их поставку. Достоинство товарных бирж в том, что здесь, во-первых, покупатель
свободно выбирает продавца, равно как и наоборот, во-вторых, цены формируются
под влиянием спроса и предложения, в-третьих, торги проводятся по единым
биржевым правилам, а типовая форма контрактов предельно упрощает ведение торгов[7,с
. 188].
Фондовая биржа – это организация торгующих предприятий и лиц, создаваемая
для осуществления свободной купли-продажи ценных бумаг по рыночным ценам.
Купля-продажа ценных бумаг на фондовой бирже осуществляется на основе их
биржевого курса, который колеблется в зависимости от соотношения между спросом
и предложением
Биржа труда – организация, специализирующаяся на выполнении
посреднических операций между предпринимателями и рабочими с целью
купли-продажи рабочей силы. Она позволяет упорядочить наем предприятиями
рабочей силы и сократить гражданам время поиска места работы. Кроме мероприятий
по трудоустройству биржа оказывает услуги лицам, желающим переменить место
работы, изучает спрос и предложение рабочей силы, собирает и распространяет
информацию об уровне занятости применительно к тем или иным профессиям и
регионам.
Аукционы – публичная продажа на основе торгов в заранее оговоренном месте
и в заранее установленное время товаров или их образцов. Ярмарка – региональные
торги, организуемые в определенном месте, либо сезонно, либо в какое-то
определенное время (выходные, праздники и т.д.)
Кредитная система – совокупность банков и других кредитно-финансовых
институтов, осуществляющих мобилизацию свободных денежных ресурсов и
предоставление их в ссуду, а также специально предназначенный для этих целей
инструментарий. Ядро кредитной инфраструктуры составляет банковская система.
Банки – финансовые организации, осуществляющие выпуск, хранение,
предоставление, распределение, обмен и контроль денежных средств и обращение
денег и ценных бумаг.
Государственные финансы состоят из центральных и местных бюджетов. Через
государственный бюджет происходит перераспределение доходов, финансирование
социальных программ.
Важной частью инфраструктуры рынка является разветвленная система
законодательства, регулирующая правовые взаимоотношения хозяйствующих субъектов
и определяющая правила «рыночной игры».
Вопрос 31. Личностные и
профессиональные требования к коммерческому работнику
Применение современных методов объективной оценки труда управленческих
работников, и особенно руководителей, в условиях рыночной экономики и
демократизации управления приобретает особое значение. Проведение таких оценок
накануне аттестации, в процессе выборов руководителя, при формировании резерва
кадров на выдвижение, а также в текущих перестановках в кадровом составе -
таковы основные практические направления оценочной деятельности организаций.
Оценка является неотъемлемым и важнейшим элементом в структуре управления
трудом управленческого персонала. Она представляет собой определенную систему,
имеющую достаточно сложную структуру, позволяющую выполнять регулятивную
функцию в отношении деятельности оцениваемых управленческих работников и
руководителей[4, с. 156].
Существует большое количество "за" и "против"
официальной оценки управленческих работников. Аргументом в ее пользу является
то, что она способствует решению ряда управленческих задач. Например, помогает
руководству определить, кому следует повысить зарплату, кого - повысить в
должности, а кого - уволить. Оценка, особенно объективная, побуждает работников
работать более результативно. Наличие соответствующей программы и гласность
результатов ее выполнения развивают инициативу и вызывают чувство
ответственности, стимулируют стремление работать лучше. Такая оценка служит
юридической основой для переводов, продвижений по службе, награждений и
увольнений, дает материал для разработки вопросов по найму, позволяет получить
необходимую информацию для определения размеров зарплаты и вознаграждения
работникам.
Сегодня в некоторых организациях одним из важнейших принципов работы с
кадрами является требование объективно
оценивать управленческого работника по деловым
и личностным качествам. Понятно, что для этого необходимо
сформировать соответствующие качественные критерии.
По общему признанию специалистов в области управления любой управленец
должен обладать рядом обязательных деловых качеств. К ним обычно относят[9, с.
130]:
1.
знание производства - его технических и технологических
особенностей, современных направлений развития;
2.
знание экономики - методов планирования, экономического
анализа и т. п.
3.
умение выбирать методы и средства достижения наилучших
результатов производственно-хозяйственной деятельности при наименьших
финансовых, энергетических и трудовых затратах;
4.
наличие специальных знаний в области организации и
управления производством (теоретических основ, передовых методов и форм,
рекомендаций современной отечественной и зарубежной науки управления), а также
умение применять их в своей практической деятельности;
5.
способность рационально подбирать и расстанавливать
кадры;
6.
умение мобилизовать коллектив на решение поставленных
задач;
7.
способность и умение поддерживать дисциплину и
отстаивать интересы дела;
8.
умение целесообразно планировать работу аппарата
управления;
9.
распределять права, полномочия и ответственность между
подчиненными;
10.
координировать деятельность всех служб и подразделений
как единой системы управления организацией;
11.
умение планировать и организовывать личную
деятельность, сочетать в ней основные принципы управления, применять в
зависимости от ситуации наиболее целесообразные и эффективные стиль и методы
работы;
12.
умение проявлять высокую требовательность к себе и
подчиненным;
13.
конкретность и четкость в решении оперативных вопросов
и повседневных дел;
14.
учитывать и контролировать результаты своей работы и
работы коллектива;
15.
стимулировать работников, принимать на себя
ответственность в осуществлении своих решений;
16.
устранять и не допускать любые проявления бюрократизма
в своей работе и работе подчиненных.
В условиях рыночной экономики предъявляются
повышенные требования и к личностным качествам
управленческого работника . В кадровой
работе ряда организаций методические материалы содержат перечень таких качеств
управленческих работников, как[6,с . 140]:
1.
честность, справедливость,
2.
умение работника наладить доброжелательные отношения с
подчиненными,
3.
выдержанность и тактичность при любых обстоятельствах,
4.
целеустремленность,
5.
принципиальность,
6.
решительность в принятии управленческих решений, а
также настойчивость и энергичность в их реализации,
7.
умение отстоять свое мнение,
8.
самокритичность в оценках своих действий и поступков,
9.
умение выслушивать советы подчиненных,
10.
правильное восприятие критики с умением делать
соответствующие выводы,
11.
умение держать слово и не обещать того, что не будет
выполнено,
12.
умение пользоваться своими правами и полномочиями,
особенно в случаях применения административного и организационного воздействия,
13.
а также умение личным примером и поведением в
повседневной жизни положительно воздействовать на подчиненных.
Задание 2. Определение
организационно- правовой формы предприятия
Организационно-
правовая форма предприятий – это система норм. определяющая отношения меду партнерами
по предприятию, а также предприятия с другими предприятиями и физическими
лицами.
Для субъектов коммерческой деятельности
характерны следующие организационно - правовые формы:
1.
супермаркет – производственный кооператив
2.
торговый дом – общество с ограниченной ответственностью
3.
мебельный салон -
4.
оптовый универсальный магазин – общество с ограниченной
ответственностью
5.
ювелирный магазин- акционерное общество
6.
молочно- консервный комбинат- унитарное предприятие
7.
торговый павильон на вещевом рынке- индивидуальное
предприятие
8.
магазин- склад строительных материалов - общество с ограниченной ответственностью
9.
магазин товаров повседневного спроса- муниципальное
унитарное предприятие
10.
универмаг- общество с ограниченной ответственностью
11.
табачный киоск- индивидуальное предприятие
12.
хлебозавод-
полное товарищество
Задание 3.
Характеристика субъектов коммерческой деятельности
1.
Характеристика
ЗАО «Техстройсервис» и его место на потребительском рынке
В качестве объекта исследования в данной работе выступает строительная
организация Закрытое акционерное общество «Техстройсервис», которое было
основано и зарегистрировано в Новосибирской городской регистрационной палате 8
июня 1998 года (свидетельство № 15763).
Местонахождение общества: г.
Новосибирск, Кутателадзе –4 .
Основной целью создания организации является получение прибыли, а также
наиболее полное удовлетворение рынка потребителей в строительных товарах.
ЗАО «Техстройсервис» занимает на
сегодняшний день одно из ведущих мест на потребительском рынке товаров
строительного назначения. На сегодняшний день
организация активизирует торговую
деятельность, расширяя занимаемую на рынке нишу, о чем свидетельствует
резкое увеличение показателей товарооборачиваемости организации в 2003 году. По
большинству видов товаров и в целом по всем товарам строительного назначение
идет резкое увеличение объемов продаж и доказательство тому- увеличение объемов товарооборачиваемости в 2003 году.
Среди выбранных организацией стратегий поведения на потребительском рынке
ведущей является стратегия захвата новых потребительских рынков и расширения
доли на уже существующих.
Как прописано в Уставе, ЗАО «Техстройсервис» может заниматься более чем
20 видами деятельности. Основной вид деятельности – розничная реализация
строительных материалов через сети розничных магазинов (кирпича, цемента,
растворов и др.).
Уставной капитал организации составляет 9000 рублей. Акционерами являются
два юридических и восемь физических лиц, каждый из которых располагает 100
акциями номинальной стоимостью 90 рублей каждая.
Финансовое положение ЗАО «Техстройсервис» на сегодняшний день является устойчивым,
о чем свидетельствует ряд финансовых показателей на сегодняшний день.
Таблица 1
Основные показатели деятельности ЗАО «Техстройсервис» в 2002-
2003 годах
|
№ п/п
|
Наименование показателя
|
Значение в 2002 году
|
Значение в 2003 году
|
Отклонение
|
|
1
|
Объем реализации продукции, руб.
|
3099631
|
24759416
|
+21659785
|
|
2
|
Темп роста производительности труда, %
|
107
|
113
|
+6
|
|
3
|
Общий фонд заработной платы, руб.
|
989056
|
1023456
|
+34400
|
|
4
|
Сумма прибыли, руб.
|
60771
|
178578
|
+117807
|
|
5
|
Рентабельность, %
|
3,4
|
1,2
|
-2,2
|
|
6
|
Платежи в бюджет, руб.
|
5679
|
12456
|
+6777
|
|
7
|
Коэффициент изношенности
|
0,2
|
0,145
|
-0,055
|
|
8
|
Коэффициент пригодности
|
0,8
|
0,855
|
+0,055
|
|
9
|
Фондоотдача, руб.
|
118,4
|
500,38
|
+381,98
|
|
10
|
Рентабельность основных фондов, %
|
332, 8
|
498,3
|
+165,5
|
|
11
|
Коэффициент оборачиваемости
|
0,88
|
1.97
|
+1,09
|
|
12
|
Коэффициент загрузки
|
1,14
|
0,51
|
- 0.63
|
|
13
|
Длительность оборота, дн.
|
414,77
|
91,37
|
-323,4
|
Высшим органом управления в ЗАО «Техстройсервис» является общее собрание акционеров.
Для управления текущей деятельностью назначен генеральный директор. Общая
численность работающих в организации 56 человек.
В процессе своей
деятельности организация налаживает связи с большим количеством
поставщиков. Среди наиболее значимых поставщиков
можно выделить Искитимский цементный завод, Краскирпрчзавод и другие.
Организационная схема
ЗАО «Техстройсервис» изображена на рис.1.
Рис. 1. Организационная схема ЗАО
«Техстройсервис»
Коммерческий отдел занимается вопросами реализации товаров,
налаживании связей с потребителями. В функции бухгалтерии входят задачи ведения
бухгалтерского учета в организации. Производственный отдел занимается вопросами
производственного характера, ведением складского хозяйства. Сметно-плановый
отдел занимается калькулированием себестоимости продукции.
2.
Ассортиментная
политика организации и описание товара
Ассортимент предлагаемой продукции организацией достаточно широк. Среди
основных категорий предлагаемых товаров, реализуемых организацией выделим:
-
строительные материалы (кирпич, цементный раствор,
песок, лакокрасочные материалы, шпатлевки, мастики и др.)
-
строительные приспособления и инструменты
Основным видом реализуемой продукции и является кирпич строительный
разных марок и моделей в соответствии с установленными стандартами ГОСТа. Он имеет форму
параллелепипеда стандартных размеров в соответствии с маркой.
Реализуемая предприятием продукция отличается высоким качеством и
надежностью использования. Более того, организация получила лицензию на право
продажи товаров строительного
назначения. Вся предлагаемая продукция полностью соответствует по показателям и
составу выдвигаемые требованиям ГОСТ к строительным материалам.
Предлагаемая предприятием продукция соответствует спросу на строительные
материалы на потребительском рынке.
Распределение спроса на строительные материалы, реализуемые ЗАО «Техстройсервис» по группам товаров
представлено на рисунке 2.
Рис. 2. Распределение спроса на товары ЗАО «Техстройсервис» по ассортиментным
группам в 2003 году.
В соответствии с представленным выше распределением спроса организация
планирует свои продажи и поставки товаров.
Основными факторами, влияющими на спрос продукции ЗАО «Техстройсервис»
являются:
-
сезонность приобретения товаров потребителями,
-
ценовая политика организации,
-
деятельность конкурентов на рынке.
3.
Качество
торговли и культура обслуживания
Розничная реализация товаров организации осуществляется через созданную
сеть магазинов на территории города Новосибирска. Все магазины предприятие
берет в аренду у Комитета по управлению имуществом города Новосибирска.
Внешнее оформление магазинов, витрин и
наружной рекламы полностью соответствует профилю организации и направленности
товаров, подлежащих продаже в магазине.
Наружная реклама, используемая в
магазинах для привлечения покупателей, дает краткую информацию о предлагаемом в
магазине ассортименте.
Во внешних витринах выставлены наиболее
часто приобретаемые покупателями образцы товаров.
В торговом зале на стеллажах на
занимаемой торговой площади выставлены предлагаемые к продаже товары с
соответствующими ценниками и указанием названия товара, его цены, стандартной
маркировки и прочей основной информацией, необходимой покупателю при
приобретении товара.
В магазине есть необходимые каталоги
предлагаемых товаров с более подробным описанием основных характеристика каждого конкретного
товара.
Товары
в торговом зале размещены в соответствии с их назначением: строительные
материалы, лакокрасочные материалы, инвентарь, инструменты и так далее, что
создает значительные удобства покупателям при осуществлении покупок.
На выходе расположена касса, где
покупатель может оплатить сделанные покупки.
В
торговых залах работает от 2 до 4 продавцов- консультантов, способных оказать необходимую
помощь покупателю и дать необходимую информацию по предлагаемым товарам.
Продавцы- консультанты отличаются большой
вежливостью и внимательностью в обслуживании клиентов.
В магазинах ЗАО «Техстройсервис»
осуществляется и послепродажное обслуживание: бесплатная доставка товаров до
дома покупателя.
В ЗАО «Техстройсервис»» существует
комбинированная организация сбыта, которая отражена на рисунке 3. Эта структура
построена комбинации региональных и функциональных основ с учетом категорий покупателей.
Рис. 3. Комбинированная организация сбыта в ЗАО
«Техстройсервис»
Таким образом, качество торговли в
розничных магазинах ЗАО «Техстройсервис»
и культура обслуживания очень высоки. Об этом же свидетельствуют
специально проводимые опросы покупателей и отзывы в книге жалоб и предложений.
4. Применение методов стимулирования продаж
Росту стимулирования сбыта в ЗАО «Техстройсервис» способствует ряд
факторов.
Ежегодные расходы ЗАО «Техстройсервис» на стимулирование сбыта продукции
составляют 67500 рублей.
Стимулирование сбыта в организации обладает рядом преимуществ. Оно
помогает привлекать покупателей и поддерживать приверженность к шоколадной
продукции. Например, покупателей привлекают новые образцы товаров. В этом
случае ЗАО «Техстройсервис» может поддерживать приверженность к этому образцу
товаров при помощи бесплатной раздачи подарков регулярным покупателям или купонов
на свою продукцию.
Розничная торговля может поддерживать лояльность к магазину, выдавая торговые
марки или магазинные купоны со скидкой
на покупку определенного объема продукции. Таким образом, можно достичь
существенного стимулирования продаж.
Некоторые формы стимулирования сбыта обладают ценностью для потребителей и сохраняются ими. Они выполняют функцию
напоминания. Сюда относится, например, раздача организацией календарей, маек,
ручек, плакатов с фирменным наименованием ЗАО «Техстройсервис».
При помощи внутренних витрин в розничных магазинах можно увеличить импульсивные покупки. Например,
привлекательная витрина с выставленными красочными упаковками и обещаниями в магазине может вызвать существенное
увеличение объемов продаж. Кроме того, хорошая витрина может привести к большим
закупкам, чем это первоначально предполагал потребитель. Возбуждение потребителя
создается через определенные регулярные действия, включая подарки и лотереи. Особенно стимулирую потребителей
дорогостоящие товары или большие выплаты.
Непосредственно со сбытом в ЗАО
«Техстройсервис» связаны такие формы стимулирования, как купоны, специальные
марки (предоставляющие право на получение при наборе определенных сумм тех
или иных премиальных товаров бесплатно)
и подарки. Такие затраты в ЗАО «Техстройсервис» представляют собой
фиксированную долю от сбыта, и организация не несет этих расходов до завершения
реализации.
В стимулировании сбыта в любой организации, как и в ЗАО «Техстройсервис»
существуют определенные ограничения. Так образ фирмы может ухудшиться, если она
будет непрерывно стимулировать сбыт. Потребители при этом будут рассматривать
скидки как симптом ухудшения качества продукции и полагать, что фирма не сможет
ее продать без этого. Если часто используются купоны, скидки или другие
специальные средства, то потребители могут перестать покупать по обычным ценам.
Вместо этого они будут создавать запасы каждый раз, когда применяются в организации подобные формы
стимулирования. Кроме того, потребители могут рассматривать обычные цены как
повышенные для продукции, которая активно продвигается.
Для стимулирования сбыта в ЗАО «Техстройсервис» разрабатывается
специальный план стимулирования сбыта
Основная цель плана стимулирования сбыта в ЗАО «Техстройсервис»:
расширение признания марки и увеличение объемов продаж
Ответственность за стимулирование сбыта в ЗАО «Техстройсервис» лежит на
управляющем рекламой, в обязанности которого входит распространение купонов,
календарей и других средств рекламы среди потребителей. Организация торговых
выставок, участия в ярмарках, установление торговых скидок лежит на управляющем
сбытом.
Так как ориентация стимулирования сбыта в ЗАО «Техстройсервис»» состоит у
в его направленности на конечного потребителя, то организация поощряет импульсивные
и крупные покупки.
5. Конкуренция в деятельности ЗАО «Техстройсервис»
В настоящее время в строительном
комплексе насчитывают около 129 тысяч предприятий и организаций различных форм
собственности. Около 80 % из них - это частные организации. На них занято около
5 миллионов человек.
Современное финансовое состояние большинства строительных организаций
сегодня неудовлетворительно. Об этом свидетельствуют данные о доли убыточных
предприятий и предприятий - банкротов в отрасли.
Представление о финансовом состоянии организаций строительного комплекса
на территории НСО можно получить на основе данных, приведенных в таблице 2 и 3.
Таблица
2
Основные экономические показатели
деятельности строительных организаций- конкурентов на территории Новосибирской области в 1999-
2003 годах
|
Экономические показатели
|
1999год
|
2000год
|
2001год
|
2002год
|
2003год
|
|
Количество предприятий,
шт.
|
145,5
|
138
|
147,1
|
137,5
|
135,9
|
|
Численность, тыс. чел.
|
4149,1
|
2272,5
|
2182
|
1600,9
|
1432
|
|
Рентабельность, %
|
24.2
|
14,8
|
9
|
8
|
8,5
|
|
Удельный вес убыточных
предприятий, %
|
25,2
|
34,2
|
37,5
|
37
|
35
|
|
Инвестиции в основной капитал,
млн. руб.
|
13,33
|
8.97
|
9,04
|
6,12
|
7,43
|
Таблица 3
Динамика основных
экономических показателей деятельности строительных организаций- конкурентов на
территории Новосибирской области на конец 2002- начало 2003 года, %
|
№ п/п
|
Экономические показатели
|
4 квартал 2002 года по
сравнению с 3 кварталом
|
1 квартал 2003 года по
сравнению с 4 кварталом 2002 год
|
|
рост
|
нет
|
снижение
|
рост
|
нет
|
Снижение
|
|
1.
|
Объем работ, выполненных
по договорам
|
24
|
55
|
21
|
17
|
61
|
22
|
|
2.
|
Численность
|
17
|
01
|
21
|
12
|
69
|
19
|
|
3.
|
Обеспеченность
собственными средствами
|
9
|
66
|
18
|
10
|
73
|
12
|
|
4.
|
Просроченная кредиторская
задолженность
|
13
|
62
|
11
|
10
|
68
|
13
|
|
5.
|
Просроченная дебиторская
задолженность
|
13
|
50
|
17
|
9
|
67
|
11
|
|
6.
|
Цены на строительную продукцию
|
70
|
29
|
1
|
69
|
30
|
1
|
В таблице 4 представлена оценка рынков сбыта для ЗАО «Техстройсервис»
Таблица 4
Оценка рынков сбыта для ЗАО «Техстройсервис»
|
Показатели
|
Город Новосибирск
|
Населенные пункты по области
в радиусе 100 км
|
Рынки, удаленные за 100 км
|
|
Уровень спроса, %
|
90
|
32
|
7
|
|
Степень удовлетворения
спроса, %
|
97
|
15
|
2
|
|
Уровень конкуренции, %
|
53
|
78
|
80
|
|
Доля потребителей, готовых
купить продукцию, %
|
89
|
27
|
12
|
Как видно из таблицы 4, наиболее привлекательным рынком для ЗАО
«Техстройсервис» является рынок города Новосибирска, наименее привлекательными
- рынки, расположенные дальше, чем на
100 км.
Для ЗАО «Техстройсервис» наиболее серьезными конкурентами на сегодняшний
день являются ООО «Сибакадемстройнедвижимость» и ЗАО «Стройновосибирск». Анализ
и оценка конкурентов представлены в таблице 5.
Таблица 5
Анализ и оценка основных конкурентов
|
Характеристика конкурентов
|
Основные конкуренты
|
|
ООО «Сибакадемстройнедвижимость»
|
ЗАО «Стройновосибирск»
|
|
Объем продаж, тыс. руб.
|
5674
|
3679
|
|
Занимаемая доля рынка, %
|
13
|
10
|
|
Рентабельность, %
|
27
|
23
|
|
уровень технологии
|
высокий
|
высокий
|
|
Качество продукции
|
высокое
|
высокое
|
|
Расходы на рекламу, тыс.
руб.
|
384
|
679
|
|
Привлекательность внешнего
вида
|
дизайн и эстетика
|
Дизайн и эстетика
|
|
Время деятельности
предприятия, лет
|
11
|
8
|
Как видно из таблицы 5, основные конкуренты ЗАО «Техстройсервис» являются
очень сильными, они занимают существенные
доли на строительном рынке. Наиболее
сильный конкурент - ООО «Сибакадемстройнедвижимость».
Задание 4.
Конъюнктурный обзор
1. Общая оценка конъюнктуры торговли строительными
материалами в городе Новосибирске
В настоящее время в отрасли строительства
в городе Новосибирске преобладающую долю занимают малые торговые оптовые
организации, о чем свидетельствует рисунок 4.
Рис.4. Доля малых
оптовых торговых организаций в отрасли строительства города Новосибирска по
данным на 1 января 2004 года [2,c.28].
Именно малые торговые организации
обеспечивают предложение строительных материалов в достаточно существенном
объеме и являются основными местными
источниками предложения. Особо следует отметить ООО «Кирзавод»,
занимающийся производством и реализацией строительных материалов в Новосибирске
(кирпич строительный). Среди иногородних источников следует отметить ООО
«Красноярский кирпичный завод» Предлагаемое количество строительных материалов
на рынке практически полностью соответствует спроса. Более того, по
статистическим данным последнего (2003) года, спрос незначительно превышает
предложение строительных материалов.
В последнее время заметна
тенденция сохранения предложения строительных материалов на рынках Новосибирска
на том же уровне. При этом наблюдается тенденция постоянного роста спроса. Это
связано, прежде всего, с развертыванием программы строительства квартир и домов
в городе.
2. Характеристика торговли товаром на примере ЗАО «Техстройсервис»
ЗАО «Техстройсервис» занимает на
сегодняшний день одно из ведущих мест на потребительском рынке товаров
строительного назначения. Оно занимается
преимущественно оптовыми продажами строительных материалов различного вида.
На сегодняшний день организация
активизирует торговую деятельность, расширяя
занимаемую на рынке нишу, о чем свидетельствует резкое увеличение показателей
продажи строительных материалов в 2003 году. По большинству видов товаров и в
целом по всем товарам строительного назначения идет резкое увеличение объемов
продаж и доказательство тому- увеличение
объемов товарооборачиваемости в 2003 году. Среди выбранных организацией
стратегий поведения на потребительском рынке ведущей является стратегия захвата
новых потребительских рынков и расширения доли на уже существующих.
Строительная продукция ЗАО «Техстройсервис» имеет ряд положительных
характеристик: относительная недорогая и
вполне доступна по цене. Кроме того, поставляемые строительные материалы
ЗАО «Техстройсервис» отличается высоким
качеством, долговечностью и надежностью, а также экологичностью.
ЗАО « Техстройсервис» имеет огромнейшее
количество заказчиков (около 160 ежегодно), большая часть которых находится на
территории Новосибирской области. При обращении в организацию для заказчиков
большое значение имеет своевременность поставок и качество.
Рис.5. Структура
заказчиков в ЗАО « Техстройсервис» в
2003 году
Организация имеет около 50 поставщиков
материалов, большая часть которых располагается на территории Новосибирской
области. Таким образом уменьшается доля транспортных расходов при доставке
материалов.
Наиболее крупными поставщиками
строительных материалов являются:
1)
ОАО « Линевский домостроительный комбинат» -
железобетонные изделия;
2)
ЗАО « ОРМЗ» - металлоконструкции;
3)
ООО « Новосибирскпромстрой»- поставка строительного
раствора.
ЗАО «Техстройсервис» заключает договора о поставках товара со всеми
поставщиками на условиях оплаты по мере отгрузки товаров в городе Новосибирске.
Размеры поставок зависят от времени года (летом объемы поставок значительно больше,
чем в зимнее время). В договорах предусмотрено наложение штрафа на поставщика
за нарушение сроков поставки и качества
поставляемых строительных материалов.
В таблице 6 отображено состояние товарных запасов строительных материалов ЗАО «Техстройсервис»
по данным первичного учета на складах.
Таблица 6
Состояние товарных запасов ЗАО «Техстройсервис» на
01.01.2004-08-23
|
№ п/п
|
Товарные группы
|
Средние запасы, вагоны
|
Распределение запасов по способам хранения, %
|
Товарные запасы, дни
|
|
В штабелях (Дш)
|
в стеллажах (Дс)
|
|
1
|
Шифер кровельный листовой
|
50
|
70
|
30
|
40
|
|
2
|
Доски деревянные
|
25
|
60
|
40
|
30
|
|
3
|
Брусья строительные
|
18
|
70
|
30
|
35
|
|
4
|
Оконные рамы
|
20
|
50
|
50
|
40
|
|
5
|
Рейки строительные
|
24
|
40
|
60
|
30
|
|
6
|
Деревянные блоки
|
28
|
80
|
20
|
30
|
Коэффициент неравномерности образования товарных запасов равен (Кн) 1,2.
В таблице 7 представлен анализ основных конкурентов ЗАО «Техстройсервис»
Таблица 7
Анализ и оценка основных конкурентов
|
Характеристика конкурентов
|
Основные конкуренты
|
|
ООО «Сибакадемстройнедвижимость»
|
ЗАО «Стройновосибирск»
|
|
Объем продаж, тыс. руб.
|
5674
|
3679
|
|
Занимаемая доля рынка, %
|
13
|
10
|
|
Рентабельность, %
|
27
|
23
|
|
уровень технологии
|
высокий
|
Высокий
|
|
Качество продукции
|
высокое
|
Высокое
|
|
Расходы на рекламу, тыс.
руб.
|
384
|
679
|
|
Привлекательность внешнего
вида
|
дизайн и эстетика
|
дизайн и эстетика
|
|
Время деятельности
предприятия, лет
|
11
|
8
|
Как видно из таблицы 7, основные
конкуренты ЗАО «Техстройсервис» являются очень сильными, они занимают существенные доли на строительном рынке. Наиболее сильный
конкурент - ООО «Сибакадемстройнедвижимость».
В связи с существенной конкуренцией на рынке сбыта ЗАО «Техстройсервис»
использует различные методы стимулирования продаж: реклама в СМИ, на
телевидении, предоставление кредита и рассрочки наиболее надежным и постоянным
клиента, предоставление скидок при значительных закупках строительных
материалов. Более того, одним из наиболее значимых фактов стимулирования продаж выступает обслуживание
покупателей при покупке товаров. Практически все продавцы – грамотные люди и
специалисты, разбирающиеся в строительных материалах. Они всегда могут дать
дельный совет по покупке и необходимую
покупателю информацию.
3. Оценка состояния конъюнктуры торговли и
разработка прогноза на будущее
В соответствии с прогнозными показателями ЗАО «Техстройсервис» в 2004 -
2005 годах предполагается активизация деятельности по продажам строительных
материалов и росту значения прибыли, о чем свидетельствуют данные рисунка 6.
Рис. 6. Прогноз динамики показателей деятельности ЗАО
«Техстройсервис» в 2004-2006 годах
В ЗАО «Техстройсервис» не предполагается существенных сдвигов в структуре
товарных запасов.
В плане на ближайшие годы планируется усиление некоторых
средств по активизации продаж. Прежде всего, планируется расширение
возможностей для предоставления кредита
покупателям. Кроме того, планируется увеличение расходов на рекламу. В
частности планируется увеличение средств наружной рекламы (рекламных щитов).
Планируются отчисления средств на улучшение условий внутри магазинов для
сокращения времени покупок. Все эти мероприятия, в свою очередь, рассчитаны на
повышение конкурентоспособности ЗАО «Техстройсервис» на рынке.
Список литературы
1)
Абрютина М.С. Экономический анализ торговой
деятельности: Учеб. пособ. – М.: ДиС, 2001. – 512 с
2)
Вебер М. Коммерческие расчеты от А до Я. – М.: ДиС,
2000. – 320 с
3)
Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая
деятельность: Учеб. – М.: Маркетинг, 2003. – 328 с.
4)
Российская торговая энциклопедия. В 5 т. – М.: РООИ и П
за соц. защиту и справедливое налогообложение, 2000
5)
Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учеб. –
2 изд, переаб., доп. – М.: Юристъ,2002. – 659 с.
6)
Теплов В.И. и др. Коммерческое товароведение: Учеб. –
М.: Дашков и К, 2001. – 620 с.
7)
Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная
торговля. – 2 изд., переаб., доп. – М.: Дело и сервис, 2000. – 704 с.
8)
Щур Д.Л., Труханович Л.В. Основы торговли. Оптовая торговля. – 2 изд., переаб., доп. – М.: Дело
и сервис, 2000. – 544 с.