1. Возможные способы изменения исходных цен.

В условиях рыночной экономики успех любого предприятия или предпринимателя во многом зависит от того, как правильно они будут устанавливать цены на свои товары и услуги. Но это не так то просто сделать, учитывая, что цены подвержены существенному влиянию комплекса политических, экономических, психологических и социальных обстоятельств. Это определяет двойную роль коммерческой цены:

Роль цены на рынке:

– индикатор рынка, отражающий весь комплекс ценообразующих факторов, их зарождение, развитие и взаимодействие;

– маркетинговый регулятор рынка, с помощью которого осуществляется воздействие на поведение субъектов и факторы рынка.

Рыночная цена выполняет различные функции:

− посредника и соизмерителя при обмене товаров на деньги;

− важного показателя конъюнктуры рынка;

− фактора уровня, структуры и соотношения спроса и предложения, объема и территориального размещения производства;

− инструмента образования прибыли и управления эффективностью;

− фактора налогообложения;

− главной составляющей в оценке инфляционных процессов;

− средства влияния на инвестиционную политику;

− фактора уровня жизни населения, влияющего на рынок труда, объем и структуру

потребления, уровень реальных доходов различных социальных групп;

− мощного орудия конкурентной борьбы.

Методы расчета цен весьма многообразны. Рассмотрим затратные методы ценообразования, они обеспечивают расчет продажной цены на товары и услуги посредством прибавления к издержкам или себестоимости их производства какой-то конкретной величины. Это следующие методы:

1. Метод “издержки плюс” предполагает расчет цены продажи посредством прибавления к цене производства и к цене закупки и хранения материалов и сырья фиксированной дополнительной величины – прибыли. Этот метод активно используется при формировании цены по товарам самого широкого круга отраслей.

2. Метод минимальных затрат предполагает установление цены на минимальном уровне, достаточном для покрытия расходов на производство продукции, а не посредством подсчета совокупных издержек, включающих постоянные и переменные затраты на производство и сбыт. Продажа товара по цене, подсчитанной по такому методу, эффективна в стадии насыщения, когда нет роста продаж, и фирма ставит своей целью сохранить объем сбыта на определенном уровне. Подобная политика ценообразования рациональна при проведении кампании по внедрению нового товара на рынок, когда следует ожидать значительного увеличения объемов продаж товара в результате предложения его по низким ценам.

3. Метод надбавки к цене – расчет цены продажи связан с умножением цены производства, цены закупки и хранения сырья и материалов на определенный коэффициент добавочной стоимости по формуле: Себестоимость единицы продукции = цена продажи X (1 + повышающий коэффициент). Указанный коэффициент определяется делением общей суммы прибыли от продаж на себестоимость.

4. Метод целевого ценообразования – на его основе рассчитывается себестоимость на единицу продукции с учетом объема продаж, который обеспечивает получение намеченной прибыли. При этом методе цена подсчитывается исходя из интересов продавца, и не принимается во внимание отношение покупателя к рассчитываемой цене.

Также возможны следующие методы:

-     определения цены продажи на основе анализа минимальных пределов убытков и прибылей;

-     определения цены продажи на основе анализа максимального пика убытков и прибылей;

-     определение цены с ориентацией на конкуренцию;

-     формирования цены посредством ориентации на рыночные цены;

-     формирования цены за счет следования за ценами фирмы-лидера на рынке;

-     ценообразование на основе цен, принятых на данном рывке;

-     установление престижных цен;

-     состязательный метод определения цен.

Важное значение на сегодняшний день приобретает использование комбинированной системы методов определения цены продажи, методов управления, которые обеспечили бы высокий уровень качества товаров и запланированную величину прибыли.

Кроме того, перед назначением окончательной цены для рыночной продажи предприятие должно рассмотреть ряд дополнительных соображений:

1)    учесть психологию ценовосприятия. Большинство потребителей смотрят на цену, как на показатель качества. Поэтому цена (допустим, возросшая по сравнению с прошлым периодом) должна быть обоснована, прежде всего, качеством. Многие продавцы считают, что цена должна выражаться нечетным числом, допустим 299, а не 300 руб. за единицу товара. Психологически потребитель будет воспринимать эту цену в 200 с лишним рублей не в 300 и выше;

2)    проверить предполагаемую цену на предмет предоставления скидок с цены, которые могут иметь место во время заключения сделок. Как правило, готовится несколько вариантов таких сделок. Здесь опять же срабатывает психология покупателя и продавца. Если продавец согласился на одну-две скидки, то покупатель может быть доволен произведенной сделкой. Но при этом у продавца могут быть еще варианты возможных скидок, которые он не выставил;

3)     учитывать реакцию на предполагаемую цену со стороны других участников рыночной деятельности. Как отреагируют на нее конкуренты? Узнав об установленной фирмой цене, не поднимут ли свои цены поставщики сырья и материалов? Не вмешаются ли государственные органы, чтобы воспрепятствовать торговле товарами по это цене? Для этого нужно знать и применять законы, касающиеся установления цен.