Содержание
Часть 1. Дистрибьюторские цепочки в Интернет.. 2
Введение. 2
Масштабы дистрибьюторских цепочек в Интернет. 3
Привлечение и удержание клиентов. 4
Типы узлов межфирменной электронной торговли. 5
Вертикальные узлы.. 5
Функциональные узлы.. 6
Выбор модели. 7
Перспективы развития электронной коммерции. 8
Перспективы российского рынка электронной коммерции. 10
Литература. 12
Часть 2. Выполнение практического задания.. 13
Часть 3.
Выполнение практического задания.. 17
Задание а) 17
Задание б) 17
Часть 1. Дистрибьюторские
цепочки в Интернет
Введение
Говоря об
электронной коммерции, большинство отечественных СМИ имеют в виду онлайновую
розничную торговлю. У всех на слуху такие известные Интернет - магазины, как
dostavka.ru, buy.ru и ozon.ru. За всем этим шумом совсем незаметно проходят
серьезные изменения в межфирменной онлайновой коммерции. До последнего времени
основное внимание в этой области сетевой торговли уделялось корпоративным
коммерческим порталам таких фирм, как Cisco и Dell Computer, на которых
корпоративные клиенты заказывают оборудование, минуя посредников. Но и эти
порталы мало отличаются от розничных электронных магазинов. Снова один продавец
и много покупателей. Настоящая революция происходит за пределами отдельных
фирм.
Появился
новый тип посредников, которые начали серьезно влиять на развитие межфирменной
онлайновой торговли. Они играют роль электронных узлов (хабов), каждый из
которых специализируется либо на определенной продукции, либо на определенном
бизнес - процессе.
В чем же
особенность таких электронных коммерческих узлов? Во-первых, они играют в процессе
проведения сделок ту же роль, что и хабы в телекоммуникационных сетях: они
концентрируют, маршрутизируют и коммутируют информационные потоки. Во-вторых,
они занимают центральную позицию между покупателями и продавцами, поддерживая
информационный обмен между ними.
А как же
обычные посредники? Неужели они останутся без работы? Ни в коем случае. Хотя в
их работе личные взаимоотношения с продавцами и покупателями играют далеко не
последнюю роль, появление онлайновых узлов межфирменной торговли лишь расширит
их возможности. Действительно, если продавец и покупатель начинают
взаимодействовать на долгосрочной основе, рано или поздно они откажутся от
услуг посредника. То есть, для каждой пары продавец-покупатель посредник нужен
только для первого контакта. Посредник в основном зарабатывает на первых
контактах. А появление узлов онлайновой межфирменной торговли только упрощает
ему эту задачу. В том море информации, которую предлагает Интернет, не обойтись
без людей, легко в ней ориентирующихся. Появляется новый тип посредника -
инфопосредник. Так что, можно порекомендовать обычным посредникам завести себе
компьютер и подключить его к Интернет. Расходы окупятся сторицей и очень
быстро.
Рассмотрим же
особенности работы хабов межфирменной онлайновой торговли и их отличие от
электронных магазинов розничной торговли.[1]
Масштабы дистрибьюторских цепочек в Интернет
Розничная
онлайновая торговая площадка фактически представляет собой сеть односторонней
связи, которая создает продавцу гораздо больше преимуществ, чем покупателю.
Узлы межфирменной электронной торговли являются скорее сетью двустороннего
обмена между продавцами и покупателями, и создают преимущества для обеих
сторон. В результате, ценность узла розничной торговли возрастает примерно
линейно с числом пользователей, тогда как в межфирменной торговле она растет
как квадрат роста числа пользователей.
Действительно,
преимущества, создаваемые узлом розничной торговли для каждого пользователя
практически не зависят от их числа. Ведь для покупателя основное преимущество
покупки в электронном магазине - это экономия времени за счет отказа от
хождения по обычным магазинам в поисках нужной вещи. Сам же магазин выигрывает
от того, что сокращаются расходы на аренду и содержание торговых помещений,
рекламу и закупку товаров. Эти преимущества примерно пропорциональны числу
покупателей. Поэтому ценность электронного магазина растет линейно с ростом
числа покупателей.
Узел же
межфирменной электронной торговли создает преимущества в сокращении времени и
финансовых расходов на поиск и подбор лучших вариантов, а также на проведение
сделки, как для продавцов, так и для покупателей. Покупатели выигрывают,
поскольку у них появляется возможность более широкого выбора. Продавцы
выигрывают, получая доступ к более широкому кругу покупателей. Все эти
преимущества растут пропорционально квадрату числа пользователей системы.
Обратимся к
цифрам. Представим, что на рынке межфирменной торговли действуют по пять
потенциальных продавцов и покупателей. В обычных условиях, каждый продавец, через
рекламу или методом прямых продаж, должен найти покупателя на свой товар. То
есть, каждый раз, желая совершить сделку, он должен связаться с каждым
потенциальным покупателем. В этом случае, каждый из участников рынка должен
сделать по пять контактов при желании продать или купить товар. Продавцы
сделают 25 контактов для продажи своего товара, а покупатели - 25 контактов в
поисках нужного продукта.
При
использовании же онлайновой торговой площадки, количество необходимых контактов
между продавцами или покупателями снижается до 10. Продавцы размещают пять
предложений на продажу, а покупатели - пять заявок на приобретение товара.
Аналогично
для всех участников электронной торговой площадки упрощается подбор пар
покупатель - продавец, согласование условий сделки, обмен описаниями продукции,
платежными документами и другой информацией. Более того, весь комплекс
преимуществ, которые создает действующий узел онлайновой межфирменной торговли,
делает создание конкурирующей системы очень сложной задачей. Это особенно верно
для аукционных и биржевых систем. Важно также добиться высокой ликвидности
узла, т.е. большого числа участников. В результате у каждого из участников
появляется возможность более широкого выбора.
Привлечение и удержание клиентов
Магазины
онлайновой розничной торговли используют рекламу и другие программы для
привлечения клиентов. Корпоративные же клиенты вряд ли станут участниками
межфирменной электронной торговой площадки лишь увидев рекламный баннер.
Требуется налаживание постоянных контактов с потенциальными клиентами.
Привлечение покупателей и продавцов является длительным и дорогостоящим
процессом - необходимо создать и загрузить онлайновый каталог продавца, надо
разобраться в бизнес - процессе, установить правила торговли, интегрировать систему
узла с системами продавцов и покупателей.
Все
перечисленные трудности, с другой стороны, создают существенные преимущества
создателям систем онлайновой межфирменной торговли. Высокий стартовый барьер,
необходимость глубоких знаний отрасли и высокая стоимость привлечения и
удержания клиентов способствуют достижению большей прибыльности и защищенности
бизнеса в сравнении с системами розничной торговли.
Типы узлов межфирменной
электронной торговли
Узлы
межфирменной онлайновой торговли имеют свою специфику. Они должны
специализироваться на определенной отрасли или продукции (вертикальные узлы)
или на определенном бизнес - процессе (горизонтальные узлы). Попытки
удовлетворить всех и каждого являются прямым путем к провалу.
Вертикальные узлы
Вертикальные
узлы обслуживают вертикальные рынки. Они предоставляют специфическую для данной
отрасли информацию и учитывают специфику взаимоотношений, сложившихся в ней.
Обычно вертикальные узлы начинают с размещения у себя информации о продаже и
покупке с системой автоматизации поиска, а затем расширяют спектр услуг,
добавляя специфическую для данной области информацию и услуги.
Успеху
вертикальных узлов способствуют следующие факторы:
·
Увеличение
фрагментации среди продавцов и покупателей.
·
Снижение
эффективности действующих систем поставок.
·
Создание
критической массы ключевых продавцов и покупателей.
·
Глубокое
знание специфики рынка и взаимоотношений между участниками.
·
Создание
главных каталогов и удобной системы поиска.
·
Наличие
сопутствующих вертикалей, балансирующих клиентскую базу.
Главной
проблемой вертикальных узлов является трудность диверсификации и расширения
бизнеса на другие вертикальные рынки, поскольку их опыт и связи специфичны
именно для данной отрасли.
Функциональные узлы
Функциональные
узлы сфокусированы на выполнение определенных функций или автоматизацию
определенного процесса для различных отраслей. Их опыт обычно сосредоточен
вокруг определенного бизнес - процесса, который является горизонтальным, т.е.
легко трансформируемым на различные вертикальные рынки.
Успеху
функциональных узлов способствуют следующие факторы:
·
Уровень
стандартизации процесса.
·
Глубокое
знание процесса и опыт его автоматизации.
·
Дополнение
автоматизации процесса глубоким информационным содержанием.
·
Способность
адаптации процесса к специфическим требованиям различных отраслей.
Главной
проблемой для функциональных узлов является предоставление специфической
информации, касающейся конкретной отрасли. Такие узлы работают, в первую
очередь, с руководителями, деятельность которых связана с выполнением
определенных функций, независимо от отрасли, в которой они работают. Однако,
существует риск, что такой руководитель, в конце концов, начнет пользоваться
вертикальным узлом, обслуживающим его отрасль, а функциональный узе станет
выполнять для него лишь некоторые вспомогательные функции.
Торговые модели узлов межфирменной электронной коммерции
Создатели
онлайновых узлов межфирменной торговли должны решить несколько проблем,
связанных с разработкой и принципами работы проекта.[2]
Выбор модели
При создании
узлов используются различные модели организации взаимодействия между продавцами
и покупателями. Это могут быть модели с фиксированными ценами, типичные для
продаж по каталогам, или системы динамического ценообразования, характерные для
аукционной, биржевой или бартерной торговли.
Списочная или каталожная модель концентрирует продавцов и покупателей в одном месте. Она
является наилучшей для отраслей, характеризующихся сильной фрагментацией
продавцов и покупателей, которые часто проводят сделки с относительно
недорогими товарами. При этом не имеет смысла согласовывать цены, и они
фиксируются продавцами. Каталожная модель также хорошо работает, если
большинство продаж осуществляется известными поставщиками и по определенным
правилам, а покупателю для выбора продавца необходимо ознакомиться с
предложениями большого числа мелких поставщиков. И, наконец, эта модель хорошо
работает на рынках, где спрос достаточно предсказуем, а цены меняются редко.
Аукционная модель
обеспечивает пространственное сведение продавцов и покупателей. Она хорошо
работает в случаях, когда нестандартные, единственные в своем роде или
скоропортящиеся товары или услуги продаются или покупаются компаниями, которые
имеют различные подходы к определению стоимости товара. В эту группу попадают
редкие предметы, капитальное оборудование, товары, бывшие в употреблении,
складские остатки и тому подобные продукты.
Биржевая модель
обеспечивает временное согласование спроса и предложения. Такая модель требует
создание механизмов согласования спроса - предложения в реальном времени,
определения рыночной цены, а также процесса регистрации и проведения сделок.
Эта модель является наилучшей для стандартизованной продукции, имеющей
несколько легко стандартизируемых характеристик. Биржевая модель привлекательна
для рынков, где спрос и цены нестабильны. Она позволяет участникам рынка
управлять избытками или пиками спроса.
Бартерная модель
позволяет свести две стороны, владеющие взаимно - привлекательными ресурсами.
Хотя бартер традиционно использовался в инфляционной экономике, испытывающей
нехватку в наличности, как инструмент минимизации финансовых рисков, существуют
такие новый применения, как бартерный обмен производственными ресурсами,
услугами и технологиями.
Зачастую,
узлы межфирменной электронной торговли предлагают не один, а несколько методов
торговли. Клиенты предпочитают пользоваться узлами, на которых они могут
выбрать наиболее приемлемую для них схему торгов. Поэтому, при создании узла
необходимо с особым вниманием подойти к выбору технологической платформы. Ведь
большинство поставщиков технологий электронной торговли обычно концентрируются
на одной из моделей и не предлагают интегрированных онлайновых торговых систем.
Перспективы развития электронной коммерции
В ближайшие
год-два следует ожидать следующих событий в области межфирменной онлайновой
торговли:
·
Победитель
получит все. Квадратичная зависимость роста объемов от числа клиентов позволит
создать еще большие преимущества для успешно действующего узла по сравнению с
конкурентами, позднее вышедшими на рынок.
·
Вертикальным
узлам будет слишком сложно диверсифицироваться за пределы своей вертикали.
Основой их конкурентоспособности являются специфические для занятой ниши
знания, опыт и взаимоотношения.
·
Вертикальные
узлы будут развивать связи с функциональными узлами. Первые из них владеют
знаниями специфического рынка, а вторые - знанием специфического бизнес -
процесса. Поэтому они смогут прекрасно дополнять друг друга в деле расширения
общей клиентской базы. В таких альянсах взаимодействие с клиентами в основном
будут осуществлять вертикальные узлы.
·
Биржевые
модели будут развиваться за счет внедрения дополнительных функций. По мере
развития клиентской базы и программного обеспечения узлов межфирменной торговли
начнут предлагаться такие услуги, как форвардные сделки и опционы.
·
Большинство
фирм, за исключением самых крупных, откажутся от создания собственных торговых
площадок. Первое поколение систем межфирменной онлайновой торговли создавались
фирмами-производителями. Но такое решение накладывает ограничение на развитие
клиентской базы торговой площадки (на таком узле фактически представлен лишь
один продавец), и оно уступит место специализированным крупным торговым
системам.
·
Возможно
также появление супер-узлов межфирменной онлайновой торговли с общей
инфраструктурой и системой услуг, используемой несколькими вертикальными
рынками.
·
Постепенно
уменьшится влияние обычных товарных бирж. Они не в состоянии предоставить все
информационные торговые возможности, предлагаемые онлайновыми торговыми
площадками. Кроме того, обычные биржи не могут предложить возможности
интеграции всех бизнес - процессов. Так что, их клиентская база постепенно
перейдет на онлайновые торговые системы.
Конечно же,
предсказания будущего - дело неблагодарное. Особенно в Российской
действительности. Но тенденции быстрого развития узлов онлайновой межфирменной
торговли явно просматривается. Перспективы для них на российском рынке, в
сравнении с розничными электронными магазинами, особенно велики. Главными
проблемами электронной торговли у нас являются низкая покупательная способность
населения, низкий уровень проникновения Интернет, неэффективная почтовая
система и практическое отсутствие развитой онлайновой платежной системы. Сектор
же корпоративной электронной торговли характеризуется тем, что подавляющее
большинство предприятий и фирм обеспечены компьютерами и имеют выход в
Интернет, а системы доставки и проведения платежей достаточно хорошо отлажены.
Кроме того, на фоне намечающегося экономического, объем межфирменной торговли
будет постоянно расти.
Перспективы российского рынка электронной
коммерции
Системы
электронной коммерции в российском секторе межфирменной онлайн-торговли развиваются
на фоне экономического развития страны в целом. В последний год-полтора в
России наметился рост промышленного производства и продаж товаров и услуг.
Общая ситуация в области информационных технологий (ИТ) и связи, являющихся
важнейшими факторами, влияющими на развитие рынка электронной коммерции между
предприятиями в России, пока еще далека от идеала. Тем не менее, число
пользователей Интернет в стране ежегодно удваивается. По разным оценкам, объем
торговли на российских площадках в 2003 году достигнет 2-4 млрд. долл. За
девять месяцев 2001 года число торгово-информационных площадок в Рунет возросло
в два раза и превысило сотню. Однако, их функциональные возможности весьма
ограничены и многим из них еще рано претендовать на звание онлайновой торговой
площадки.
Рынок межфирменной
электронной коммерции в России находится на стадии становления и развивается
более высокими темпами в сравнении с западным.
В ближайшее время следует
ожидать появления новых ресурсов межфирменной электронной коммерции в русском
Интернете. Но для этого необходимо преодолеть ряд препятствий, главными из
которых являются недостаточная готовность большинства участников рынка к
переменам и незавершенность законодательства об электронной коммерции.[3]
Литература
1.
Дэвид
Козье. Электронная коммерция. Microsoft Press/Русская редация, 1999 г.
2.
Патюрель
Р. Создание сетевых организационных структур//Проблемы теории и практики
управления, N3, 1997.
3.
Соколова
А. Н. Электронная коммерция. Мировой и Российский опыт. Открытые системы, 2000 г.
4.
Статьи
на http://www.osp.ru
5.
Статьи
на http://www.business2business.ru
Часть 2. Выполнение
практического задания
Мы поставили себе задачу найти
оргтехнику, а конкретнее, ищем самый дешевый ксерокс.
Для поиска используем систему Яndex (www.yandex.ru). В поле ввода пишем «магазин ксерокс продажа». В результате
получаем множество ссылок на различные ресурсы. Некоторые ссылки приводят нас
не туда, куда мы хотели. Их мы ниже не упоминали.
Таким образом, с помощью Яндекса мы
нашли адреса следующих компаний и, зайдя на них, получили интересующую нас
информацию.
Компания Поликарп
Адрес: http://www.polykarp.com/prodaga.html;
Внешний вид: 4;
Тут мы нашли ксерокс Canon NP7161 по цене 1350 у.е.
На сайте имеется раздел FAQ и служба послепродажной поддержки
Компания ДЖЕСТ
Адрес: http://msk.gest2000.ru;
Внешний вид: 4;
Цены интересующих нас товаров удалось
узнать только скачав файл в формате xls (прайс-лист).
Тут мы нашли копир PANASONIC DP-1510P
по цене 1350 р.
Раздела FAQ на сайте нет.
Компания M-Сервис
Адрес: http://www.m-service.spb.ru
Внешний вид: 2;
Мы обнаружили ксерокс CANON FC-208 по цене 240
у.е.
Раздела FAQ на сайте нет.
Магазин Прогресс
Адрес: http://buzuluk.bos.ru;
Внешний
вид: 3;
Цены интересующих нас
товаров удалось узнать только скачав файл в формате zip (прайс-лист).
Ксерокс Canon FC-100 продается тут по цене 305
у.е.
Послепродажное
обслуживание есть, также как и раздел вопросов и ответов.
Интернет-магазин
Елизов
Адрес:
http://www.elizov.com;
Внешний
вид: 5;
Самый
дешевый ксерокс тут Canon FC-100 по цене 255 у.е.
Раздела FAQ нет, но все товары, так как
это Интернет-магазин, можно заказать и вам доставят их через некоторое время.
Во всех же вышерассмотренных магазинах возможности электронной коммерции отсутствуют
полностью. Указаны только координаты где тот или иной магазин располагается.
Внешний
вид найденных сайтов
|
Компания Поликарп
|
Компания ДЖЕСТ
|
|
Компания M-Сервис
|
Магазин Прогресс
|
|
Интернет-магазин Елизов
|
|
Таблица сравнительного
анализа найденных сайтов
|
Название
|
Адрес
|
Внешний
вид
|
Служба
послепродажной поддержкисс
|
Возможности
электронной коммерции
|
Раздел FAQ
|
|
Компания
Поликарп
|
http://www.polykarp.com/prodaga.html
|
4
|
Да
|
Нет
|
Да
|
|
Компания
ДЖЕСТ
|
http://msk.gest2000.ru
|
4
|
Нет
|
Нет
|
Нет
|
|
Компания
М-Сервис
|
http://www.m-service.spb.ru
|
2
|
Нет
|
Нет
|
Нет
|
|
Магазин
прогресс
|
http://buzuluk.bos.ru
|
3
|
Да
|
Нет
|
Да
|
|
Интернет-магазин
Елизов
|
http://www.elizov.com
|
5
|
Нет
|
Да
|
Нет
|
В результате анализа
найденных сайтов, оценивая внешний, наполнения и возможности, предоставляемые
сайтами можно выделить лучший и худший сайт. Лучшим сайтом можно назвать сайт
компании Поликарп, так как он имеет хороший внешний вид, а также разделы FAQ и службу послепродажной поддержки. В
то же время сайт http://www.elizov.com (магазин Елизов) не
имеет раздела FAQ и службы послепродажной поддержки, но является единственным найденным полноценным
интернет-магазином, так что также заслуживает
хорошей оценки. Худшим сайтом можно признать сайт компании М-Сервис, так как он
не имеет раздела FAQ и службы послепродажной поддержки, а также совершенно
не использует возможности электронной коммерции.
Часть 3. Выполнение практического задания
Задание а)
Задание б)
[1] Статья на http://www.osp.ru
[2] Статья на http://www.business2business.ru
[3] Статья на http://www.business2business.ru