4. Компания должна обеспечить не только поставку, но и ее гарантийное и последующее техническое обслуживание, а также экспресс - консультации в процессе всего периода эксплуатации.         (8, с.36)

Подведем итог, выбирая того или иного поставщика услуг, Вы вкладываете деньги в качественные товары или услуги, которые должны обеспечить Вам фундамент успешного развития Вашего бизнеса.

Ниже перечислены критерии, по которым оценивается перспективность поставщика (в порядке убывания важности критерия):

1.             качество поставляемой продукции;

2.             соответствие технических возможностей поставщика потребностям корпорации;

3.             конкурентная цена;

4.             возможность товарного кредита;

5.             сроки изготовления и поставки;

6.             бесперебойность поставки продукции;

7.             возможность оперативной замены продукции в случае брака. (9, с.24)

Хотя мы и живем в компьютеризированное время, встречи лицом к лицу остаются излюбленным средством связи для покупателей. Конечно, вы можете отправить запрос по электронной почте, позвонить, послать факс, особенно при существовании отработанных контактов. Хотя некоторые закупки делаются разово, большинство закупок производятся согласно долгосрочным контрактам. Договорные отношения обычно обновляются каждые два-три года. Однако поставщики не могут фактически заменять продавцов так часто. Должностные лица часто сохраняются, потому что они зарабатывают репутацию как превосходные поставщики, и, чтобы продлить отношения, предлагают подходящие условия в форме конкурентоспособной цены и/или дополнительного обслуживания.

Большинство покупателей ведут дела с несколькими поставщиками, и лишь немногие — с каким-нибудь одним. Действительно, большинство покупателей выбирает одного основного поставщика и несколько вторичных, особенно, если компания владеет несколькими разными заводами. Чтобы минимизировать затраты на транспортировку, которые могут быть значительны, многие покупатели стремятся найти поставщиков со средствами обслуживания, расположенными в непосредственной близости к их предприятиям. (7, с.125)

В качестве поставщиков могут быть задействованы и малые локальные фирмы, и средние региональные, и национальные/международные гиганты. Сторонники идеи единственного поставщика утверждают, что такой подход способствует углублению партнерских отношений, что позволяет совместно проектировать и создавать товар, который эффективно применялся бы на линии производства покупателя. Они также верят в то, что наличие единственного поставщика гарантирует реальные и постоянные цены. Поставщики упорно трудятся, чтобы работать с крупными надежными покупателями. Независимо от числа используемых источников, покупатели часто объединяют бизнес с выбранным поставщиком, чтобы увеличить скидки и повысить стабильность их бизнеса.

Когда покупатели делают закупку, в нее почти всегда вовлекается большее количество пунктов, чем непосредственно товар. Покупатели часто обращаются к поставщикам за помощью с проектом формы, графическим проектом, инвентаризацией управления, своевременными поставками, электронным наблюдением и другими дополнительными услугами. (10, с.215)

Несмотря на крупномасштабную консолидацию в промышленности, если поставщик не выполняет свою работу, на пороге все еще толпится огромное количество конкурентов, только этого и ждущих.

Поставка, закупка, комплектация — важные сферы маркетинговой дея­тельности любой фирмы. Что поставляется и что необходимо для нормального функционирования фирмы? От чего зависят объем и структура поставок? Какова должна быть периодичность поставок? Как выбрать наилучшего по­ставщика? На эти и другие вопросы необходимо найти ответы в процессе изучения возможностей поставщиков.

Кто участвует в принятии решений о закупках товаров промышленного назначения? Кто же осуществляет закупки на рынке товаров и услуг промышленного назначения на суммы в сотни миллиардов долларов?  Этим делом может заниматься либо единственный снабженец, либо  несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда - только оформление заказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным вопросам, а по крупным проблемам лишь выполняют пожелания других. (9, с.24)

ПОИСКИ ПОСТАВЩИКОВ. После этого агент по закупкам пытается выявить наиболее подходящих поставщиков. Для этого он может заняться изучением торговых справочников, организовать поиск информации с помощью ПК или запросить по телефону рекомендации от других фирм. Ряд поставщиков будут исключены из числа возможных кандидатов, поскольку их мощности не соответствуют количественной потребности в товаре или у них плохая репутация в смысле обеспечения поставок и обслуживания. В конце концов у агента по закупкам останется небольшой список квалифицированных поставщиков. Чем новее задача, стоящая перед закупкой, и чем сложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированных поставщиков. 

ЗАПРАШИВАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ. Теперь торговый агент начнет запрашивать предложения от квалифицированных поставщиков. Некоторые из них просто пришлют в ответ свой каталог или коммивояжера. Если товар сложный и дорогой, снабженцу потребуются подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика. Остальных поставщиков агент по закупкам будет оценивать после проведения ими официальных презентаций. (10, с.217)

ВЫБОР ПОСТАВЩИКА. По каким показателям целесообразно оценивать деятельность поставщи­ков? В решении этого вопроса нет единого подхода. Однако есть обобщенный вариант показателей, которые определяют предпочтительность поставщиков: репутация и имидж; надежность; качество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам; возможный объем поставки; соблюдение сроков, графиков поставки; уровень цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цены /качество, цена/ количество); условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и стра­ховые услуги, валюта расчетов); взаимоотношение с заказчиками (доверительные, тесные, долговременные, комфортные или эпизодические, формальные, диктаторские); дополнительные услуги.

Маркетинговая стратегия выбора поставщика предполагает анализ альтернативных вариантов сотрудничества на базе выработки основных показателей оценки деятельности поставщика. Маркетинговые требования к поставщикам могут быть разработаны собственным отделом маркетинга фирмы на основе информации других своих служб и подразделений, в том числе службы материально-технического снабжения. Можно воспользоваться услугами внешних консультационных фирм. (10, с.218)

Каждая фирма вольна устанавливать свои критерии оценки поставщиков исходя из собственных соображений и принятой стратегии деятельности. Вместе с тем существуют некоторые общие маркетинговые требования к поставщикам: точно в срок по согласованному графику поставлять продукцию в соот­ветствии с заказом (договором, контрактом); продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества, производиться по передовой технологии; соблюдать требуемые объемы поставки; оперативно откликаться на новые требования фирмы-заказчика; предоставлять необходимую сопроводительную документацию; выдерживать согласованные цены; изменения по номенклатуре продукции (сырья) должны отвечать новым стандартам; предоставлять при необходимости дополнительные услуги; доступность (территориальная, информационная, коммуникационная) поставщика.

Маркетинговые требования к поставщикам могут меняться в зависимости от общей экономической ситуации, конъюнктуры рынка. Так, на этапе экономического подъема требования к поставщикам могут ужесточаться, и, наоборот, смягчаться в период спада или ограниченности ресурсов (дефицитное снабжение). (7, с.129)

Выбор поставщиков — задача сложная и ответственная, поскольку от них во многом зависит ритмичность производства, а в конечном счете, — рентабельность и репутация фирмы перед клиентами, потребителями ее про­дукции. Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм или фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферу деятельности либо стратегию. Действующие фирмы, имеющие хозяйственные связи, испытывают иные трудности. Если такие фирмы успешно сотрудничают с поставщиком, то целесообразно сохранить эти связи, подкорректировав их в соответствии с новыми требованиями. Опыт показывает, что менять поставщика — процедура болезненная с непредсказуемыми последствиями. Если все же связи нарушаются или поставщик оказывается несостоятельным, то следует обратиться к выбору нового поставщика. Однако этот шаг должен быть тщательно взвешенным. К новому поставщику следует сразу предъявлять повышенные требования. Считается, что лишиться поставщика легко, труднее найти нового. (8, с.37)

Выбор поставщика может проводиться на конкурсной основе. Критериями отбора претендентов могут выступать показатели: ценностной значимости поставок в сопоставлении с их стоимостью; регулярности поставок и их качество. Использование в качестве независимого критерия «цены поставки» не рекомендуется, поскольку низкая цена — это, как правило, низкое качество.

На этом этапе члены закупочного центра изучают предложения и переходят к выбору поставщика. Они оценивают не только техническую компетентность различных кандидатов, по и их способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставление необходимых услуг. Нередко члены закупочного центра составляют перечень желательных характеристик поставщика с ранжированием их по степени относительной значимости. Так, например, при выборе поставщика химикатов один из закупочных центров составил следующую иерархию характеристик в порядке уменьшения их значимости. 

1. Наличие службы технической помощи

2. Оперативность поставок

3. Быстрота реакции на нужды кой помощи клиентов .

4. Качество товара

5. Репутация поставщика

6. Цена товара

7. Полнота товарного ассортимента

8. Уровень квалификации коммивояжеров

9. Возможности предоставления кредита

10. Личные отношения

11. Наличие товарной литературы, руководств и справочников (7, с.131)

Перед тем как сделать окончательный выбор, агент по закупкам может попытаться провести переговоры с предпочтительными поставщиками в расчете на получение более благоприятных цен и условий поставок. В конце концов будет выбран какой-то один поставщик или несколько. Многие агенты по закупкам  предпочитают иметь ряд источников снабжения. В этом случае у них есть возможность не зависеть целиком и полностью от одного поставщика при каких-то неувязках, а также возможность сравнивать цены и эффективность работы разных поставщиков.

ОЦЕНКА РАБОТЫ ПОСТАВЩИКА. На этом этапе агент по закупкам дает оценку работе конкретного поставщика или поставщиков. Для этого он может связаться с пользователями и попросить их оценить степень своей удовлетворенности. По результатам проведенной оценки агент по закупкам может продолжить сотрудничество с поставщиком, внести в это сотрудничество коррективы или отказаться от его услуг. Задача поставщика -постоянно следить за тем, чтобы покупатель получал удовлетворение, на которое рассчитывал.

В ситуациях повторных закупок с изменениями или повторных закупок без изменений некоторые из этих этапов можно сократить или обойти вообще. В других ситуациях может потребоваться включение в процесс каких-то дополнительных этапов. Продавец товаров промышленного назначения должен подходить к рассмотрению каждой отдельной ситуации конкретно. Таким образом, мы убедились, что промышленный маркетинг сфера испытания способностей продавца. Самое главное в ней знание нужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок. Располагая этими знаниями, продавец товаров промышленного назначения сможет разработать эффективный маркетинговый план продаж и оказания услуг своей клиентуре. (10, с.221)

2. Порядок заключения договоров

Реализация коммерческих планов любого хозяйствующего субъекта, будь то предприятие или индивидуальный предприни­матель, невозможна без совершения сделок и заключения догово­ров. Договор — это и есть та форма, в которой воплощаются все замыслы и расчеты бизнесменов. Заниматься предприниматель­ством и не заключать сделки, не подписывать договоры и доку­менты по его исполнению просто невозможно.

Значение договора в финансово-хозяйственной деятельности недооценивать нельзя. Дело в том, что большинство положений действующего гражданского законодательства имеют диспозитивный характер. Это означает, что стороны практически любого договора вправе решать в нем те или иные вопросы исключитель­но по своему усмотрению, не придерживаясь строго тех реко­мендательных форм и конструкций, которые установлены в законе.

Кроме того, юридически грамотно составленный договор — это гарантия успешного достижения преследуемых хозяйствую­щим субъектом целей и задач, а также эффективной защиты его прав и законных интересов. Напротив, некорректный и непроду­манный договор почти неизбежно влечет за собой возникновение проблем, причем не только в гражданско-правовом плане (споры по порядку исполнения договора, взыскание неустоек и штрафов за нарушение условий договора и т. д.). В ряде случаев от вида и содержания договора зависит тот или иной режим налогообложе­ния.

Термин «договор» употребляются в граждан­ском праве в различных значениях. Под договором понимают и юридический факт, лежащий в основе обязательства, и само договорное обязательство, и документ, в котором закреплен факт установления обязательственного правоотношения. Также определение договора содержится в ст. 420 ГК РФ. Договором признается соглашение двух или нескольких лиц об установлении, измене­нии или прекращении гражданских прав и обязанностей.

В соответствии со (ст. 432 ГК РФ) договор считается заключен­ным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Существенными являются условия о предмете догово­ра, условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.

Все основные положения, посвященные вопросам заключения до­говоров, регламентирует глава 28 ГК РФ "Заключение договора".

Заключение договора проходит в две стадии. Одна из сторон, по крайней мере, должна направить другой стороне предложение о заключении договора (оферту). Другая сторо­на должна принять это предложение, что называется акцептом.

В соответствии с этим сторона, которая выдвинула предложение о договоре, именуется оферентом, а сторона, принимавшая предло­жение, — акцептантом.

Однако не всякое предложение вступить в договорные правоот­ношения может быть признано офертой. Для того чтобы предложе­ние отвечало всем требованиям оферты, оно должно:

·        быть достаточно определенным и выражать явное намерение лица заключить договор;

·        содержать все существенные условия договора;

·        быть обращенным к одному или нескольким конкретным ли­цам (ст.435 ГК).

В случае отсутствия хотя бы одного из вышеуказанных призна­ков (т.е. любого из них) предложение может рассматриваться лишь как приглашение к оферте (вызов на оферту). Например, размещение рек­ламы о продаже товаров, в том числе адресованной неопределенному кругу лиц, должно рассматриваться как вызов на оферту (п.1 ст.437 ГК).

От вызова на оферту следует отличать так называемую публичную оферту, под которой понимается предложение, содержа­щее все существенные условия договора, из которого усматрива­ется воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется (п.2 ст. 437 ГК) (такси, автомат по продаже напитков, товары на при­лавках в магазине и т.п.).

Отзыв оферты. Юридическое действие оферты зависит от следу­ющих условий:

·        получена ли она адресатом или нет;

·        был ли назначен в оферте срок ее действия.

До получения оферты ее адресатом она никак не связывает офе­рента, и он может ее отозвать и значит снять свое предложение о зак­лючении договора. Если извещение об отзыве оферты поступило ра­нее или одновременно с самой офертой, оферта считается неполучен­ной (п.2 ст.435 ГК).

Во всех других случаях, если оферта получена адресатом, право­вые ее последствия зависят от следующих условий.

1. Указан ли в оферте срок ответа или нет. Если срок для ответа указан, то оферент вправе отозвать оферту лишь по истечении указанного в ней срока для ответа, если иное не оговорено в самой оферте, либо не вытекает из существа предложения или из обстанов­ки в которой она была сделана (ст.436 ГК). Другими словами, это оз­начает безотзывность оферты ранее установленного срока.

2. Если в оферте указан срок для акцепта и акцепт полу­чен в пределах срока, определенного лицом, направившим оферту, то договор считается заключенным. Это положение вытекает из смысла (ст.440ГК).

3. Если в оферте, которая не содержит срока для акцепта или этот срок не определен, ответ получен оферентом в течение необ­ходимого для этого времени, то договор считается заключенным (п.1 ст.441 ГК).

4. Когда оферта сделана устно и без указа­ния срока для акцепта, договор считается заключенным, если другая сторона немедленно заявила о ее акцепте (п.2 ст.442 ГК).

Практическое значение правовых последствий, порождаемых офертой, довольно велико, и в правовой литературе они рассматрива­ются во многих аспектах.

Для сторон договорного правоотношения важнейшим моментом является определение времени заключения договора, ибо от этого зависят ряд принципиальных обстоятельств:

·        возможности отзыва оферты либо утраты её силы вследствие смерти оферента или объявления его недееспособным;

·        определения нормативных актов, применяемых к договору, в случаях, когда такие акты отменялись или изменялись в промежу­ток времени между отправкой оферты и получением акцепта;

·        определения дееспособности стороны, заключившей договор;

·        определения места заключения договора (от чего зависит под­судность возникающего спора из договора).

После акцепта оферты оферент не имеет права даже спустя не­сколько мгновений после этого момента присылать акцептанту какие-либо изменения или дополнения к сделанной оферте. То есть факт акцепта оферты обязывает оферента непременно приступать к выпол­нению всех содержащихся в ней условий: по товару, его количеству, цене и т. д.

В оферте, на наш взгляд, выражена воля только одной сторо­ны, а для заключения договора необходимо волеизъявление обеих сторон. В связи с этим основное значение в оформлении договора имеет ответ лица, получившего оферту, о своем соглашении на зак­лючение договора.

Совершение лицом, получившим оферту, в срок, установленный для ее акцепта, действий по выполнению указанных в ней условий договора (отгрузка товаров, предоставление услуг, выполнение работ, уплата соответствующей суммы и т.п.) считается акцептом, если иное не предусмотрено законом, иными правовыми актами или не указано в оферте (п. З ст.438).

Сторона, полу­чившую оферту в срок, установленный для её акцепта, и " молчаливо "отправившая товар, совершает действия, именуемые не иначе, как "молчаливый акцепт". Поэтому направление оферты и "молчаливая" поставка товара — это уже признаки договорных отношений.

Получение акцепта лицом, направившим оферту, является до­казательством того, что договор заключен. Поэтому отзыв акцепта после его получения адресатом является по сути односторонним от­казом от исполнения договорных обязательств, что по общему прави­лу не допускается (ст.310 ГК).

В связи с этим отзыв акцепта возможен лишь до момента, когда договор будет считаться заключенным. Если же извещение об отзыве акцепта поступило лицу, направившему оферту, ранее акцепта или одновременно с ним, акцепт считается не полученным (ст.439 ГК).

До получения акцепта лицом, направившим оферту, акцептант вправе от него отказаться. Таким образом, лицо, получившее предло­жение заключить договор, поставлено в несколько иные условия, чем оферент. Оно не обязано дать согласие на заключение договора, и мо­жет отказаться от своего заявления о принятии оферты. Однако в мо­мент получения акцепта оферентом в силу (ст.433 ГК) договор считает­ся заключенным. Поэтому лицо, которое хотя и дало согласие на зак­лючение договора, но решило от него отказаться, теряет такую возможность после получения оферентом акцепта и может лишь ста­вить вопрос о расторжении договора.

Однако если срок для акцепта не определен ни самой офертой, ни законом или иным правовым актом, то обязательным условием, когда договор будет считаться заключенным, является получение из­вещения об акцепте его оферты в течение нормально необходимого для этого времени. На вопрос, что считать "нормально необходимым вре­менем" и как определить соблюдение срока для получения акцепта, (ст. 441 ГК) ответа не дает. Очевидно, что вопрос о "нормально не­обходимом времени" может быть выяснен, исходя из конкретных обстоятельств дела: расстояния от места нахождения акцептанта до ме­ста нахождения оферента, способа направления акцепта (письмо, те­леграмма, факс и др.). Своевременность может определяться также на основе сопоставления момента отправления акцепта и момента по­лучения оферты. Естественно, что все эти обстоятельства будут ре­шаться судом на основании многообразной судебной практики.

Когда оферта сделана устно без указания срока для акцепта, до­говор считается заключенным, если другая сторона немедленно зая­вила о ее акцепте (п.2 ст. 441 ГК). Видимо, в данной статье речь идет только о тех договорах, в отношении которых допускается устная фор­ма (ст.159).

Акцепт, полученный с опозданием, по общему правилу не вле­чет за собой заключение договора. Договор считается заключенным только при условии получения лицом, направившим оферту, извеще­ния об ее акцепте в срок, предусмотренный самой офертой, законом или иным правовым актом, а если такой срок не предусмотрен — в нормально необходимое время.

Как юридически важный документ оферта выступает в двух сле­дующих случаях: когда определен срок для акцепта (ст. 440 ГК) и ког­да заключение договора происходит на основании оферты, не опреде­ляющей срок для акцепта (ст.441 ГК).

Если в оферте определен срок для акцепта, договор считается зак­люченным, если акцепт получен лицом, направившим оферту, в пре­делах указанного в ней срока. Следует подчеркнуть, что на практике правовое значение придается не дате отправления извещения об ак­цепте, а дате получения данного извещения адресатом.

В связи с этим лицо, получившее оферту, должно проявить забо­ту о том, чтобы извещение об акцепте было направлено заранее и с таким расчетом, чтобы оно поступило адресату в пределах срока, ука­занного в оферте.

Несколько сложнее выглядит ситуация, когда в письменной оферте не определен срок для акцепта. Как быть в таком случае?

Заключение договора на основании оферты, не определяющей срок для акцепта, производится с учетом того, что срок для ответа, помимо самой оферты, может быть установлен в законе или ином пра­вовом акте. В этом случае договор будет считаться заключенным при условии, что ответ получен лицом, направившим оферту, в пределах указанного срока (п.1 ст.441 ГК).

Однако могут быть случаи задержки акцепта по вине органов связи. С целью избежать подобных ситуаций в ГК включены нор мы, специально регламентирующие такие возможности: "В случаях, когда своевременно направленное извещение об акцепте получено с опозданием, акцепт не считается опоздавшим, если сторона, на правившая оферту, немедленно не уведомит другую сторону о полу­чении акцепта с опозданием" (п.1 ст.442 ГК); "Если сторона, напра­вившая оферту, немедленно сообщает другой стороне о принятии ее акцепта, полученного с опозданием, договор считается заключен­ным" (п.2 ст.442 ГК).

Ответ о соглашении заключить договор на иных условиях, чем предложено в оферте, не является акцептом (п.1 ст.443 ГК).

Такой ответ признается отказом от акцепта и в то же время но­вой офертой (п.2 ст.443 ГК).

В силу (ст.438 ГК) получение безоговорочного акцепта является заключением договора. Поэтому ответ о согласии заключить договор на иных условиях — с протоколом разногласий или возражениями — означает, что договор сторонами не заключен.

Когда заключение договора для одной из сторон обязательно, несогласованные разногласия могут быть переданы другой стороной на рассмотрение суда. Когда нет обязанности заключить договор, сто­роны могут условиться о передаче преддоговорного спора в арбитраж­ный суд. Такое соглашение должно быть выражено в письменной фор­ме. В остальных случаях заинтересованная сторона принимает меры к согласованию разногласий путем переписки, личных встреч руко­водителей и т.д. Если хотя бы одно из спорных существенных усло­вий не будет согласовано, договор не может считаться заключенным.

Место, дата и время заключения договора

Временем заключения договора считается момент получения оферентом согласия акцептанта. Для договоров, по которым необхо­димо не только соглашение сторон, но и передача имущества, действу­ет другое правило. Такие договоры считаются заключенными с момен­та передачи соответствующего имущества. Согласно (ст.433 ГК), дого­вор, подлежащий государственной регистрации, считается заключенным с момента его регистрации, если иное не установлено законом. Если в договоре не указано место его заключения, договор признается заключенным в месте жительства гражданина или в мес­те нахождения юридического лица, направившего оферту (ст.444 ГК).

Место заключения договора — не простая формальность. Это условие имеет иногда большое юридическое значение. По законо­дательству местом совершения сделки определяются:

·          правоспособность и дееспособность лиц, совершающих сделку;

·          форма сделки;

·          обязательства, возникающие из сделки (хотя в этом слу­чае стороны в договоре могут предусмотреть иное положение).

Место подписания договора особенно важно при заключении внешнеторговых контрактов и договоров с фирмами государств — членов СНГ.

Дата заключения договора. Часто стороны не указывают в договоре число, месяц и год его заключения (дату договора). Однако подобная практика неже­лательна, поскольку с датой подписания договора связаны опре­деленные правовые последствия, в частности момент времени, с которого начинает действовать договор, окончание срока действия договора и т. д. Если стороны договора подписывают его в разное время, то он считается заключенным с момента подписания его последней стороной. Следует также учитывать, что в соответствии со (ст. 422 ГК РФ) договор должен соответствовать обязательным для сторон пра­вилам, установленным законом или иными правовыми актами, дей­ствующими в момент его заключения. Следовательно, указание конкретной даты заключения договора необходимо еще и для того, чтобы точно знать, каким законодательством следует руководство­ваться как при заключении договора, так и при его исполнении.

Список используемой литературы

1.       Комментарий к Гражданскому кодексу Российской Федерации, части первой (постатейный) / Руководитель авторского коллектива и ответственный редактор доктор юридических наук, профессор О.Н. Садиков. – М.: Юридическая фирма КОНТРАКТ; ИНФРА-М, 1998г.

2.       Свод хозяйственных договоров и документооборота предприятий с юридическим, арбитражным и налоговым комментарием – Т1. /Под ред. А.В. Брызгалина. – М.: «Аналитика-Пресс», 1998г.

3.       Судебно-арбитражная практика. Сборник документов. Часть 2 Автор: Цыганаш В.Н. Издательство: Приор Год издания: 1998

4.       Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право: Общие положения – М.: Издательство «Статус», 1998. – 682с.

5.       Гражданское право. Часть I. Учебник/Под ред. Ю.К. Толстого, А.П. Сергеева. – М.: Издательство  ТЕИС, 1996г.

6.       Законода­тельство и экономика, 1992. №1—2. С. 7

7.       Поляков В.Г. Формула успеха в бизнесе - Новосибирск: ЭКОР,1997.

8.       Розенберг М.Г. Контракт международной купли-продажи. М.: Изд-во Международного центра экономического развития, 1996. С. 36-37.

9.       Что продается? Практический маркетинг. – МиМ «Линк», 1999.

10.  Шандесон Ж., Лансестр. А. Методы продажи. – М.: Прогресс,  1993.