Содержание

Введение. 3

Глава 1. Сущность и содержание товарной стратегии. 5

1.1. Формирование товарной стратегии. 5

1.2. Маркетинговая деятельность и жизненный цикл товаров. 7

1.3.  Оптимизация структуры предлагаемых товаров. 9

Глава 2. Исследование товара. 13

2.1. Основные характеристики товара. 13

2.2. Назначение и область применения товара. 16

2.3. Исследование конкурирующих товаров. 19

Глава 3. Формирование каналов сбыта и система товародвижения. 22

3.1. Определение издержек эффективности системы сбыта. 23

3.2. Разработка рекламной программы.. 24

Заключение. 30

Список литературы.. 32

Приложение. 34

 

Введение

В сложном сегодняшнем мире все мы должны разбираться в маркетинге. Продавая машину, подыскивая работу, собирая средства на благотворительные нужды или пропагандируя идеи, мы занимаемся маркетингом. Нам нужно знать, что представляет собой рынок, кто на нем действует, как он функционирует, каковы его запросы.

Нам нужно разбираться в маркетинге и в роли потребителей и в роли граждан. Кто-то постоянно пытается нам что-то продать, и мы должны уметь распознавать применяемые методы сбыта. Знание маркетинга позволяет нам вести себя более разумно в качестве потребителей, будь-то покупка зубной пасты, замороженной рыбы, персонального компьютера или нового автомобиля.

Безусловно, надо также и  позицию продукта влияет репутация и имидж компании в целом.

Позиционирование рынка, заключается в том, чтобы, исходя из оценок потребителей позиции на рынке определенного продукта, осуществить выбор таких параметров продукта и элементов комплекса маркетинга, которые с точки зрения целевых потребителей обеспечат продукту конкурентные преимущества.

Конкурентное преимущество — преимущество над конкурентами, полученное путем предоставления потребителям больших благ, или за счет реализации более дешевой продукции, или за счет предложения высококачественных продуктов с набором необходимых услуг, но по оправданно более высоким ценам.

При позиционировании продуктов используют такие их характеристики, которые являются важными для потребителей и на которые они ориентируются, осуществляя свой выбор. Так, цена является определяющим фактором при покупке многих видов продуктов питания, уровень услуг — при выборе банка, качество и надежность — при выборе компьютера.

При определении позиции продукта на рынке часто используют метод построения карт позиционирования в виде двумерной матрицы, на поле которой представлены продукты конкурирующих фирм.

Этот вопрос является актуальным на сегодняшний день, так как товарная стратегия является основополагающей успеха той или иной продукции на рынке

Цель работы – рассмотрение вопроса, связанного с товарной стратегией.

Задачи работы:

1.                      Рассмотреть сущность позиционирование товара на рынке;

2.                      Провести анализ продукции;

3.                      Сформировать каналы сбыта и товародвижение продукции.

Глава 1. Сущность и содержание товарной стратегии

1.1. Формирование товарной стратегии

Для осуществления успешной деятельности на рынке необходима детально разработанная и хорошо продуманная товарная стратегия. Стратегические решения по товару являются главенствующими в рамках общей маркетинговой стратегии предприятия. Это связано с тем, что товар (услуга) служит эффективным средством воздействия на рынок, главной заботой предприятия и источником получения прибыли. Кроме того, он представляет собой центральный элемент комплекса маркетинга. Цена, сбыт, коммуникации основываются на особенностях продукта. В связи с этим американский маркетолог С. Маджаро совершенно справедливо отметил: “Если товар не в состоянии удовлетворить покупателя и его потребности, то никакие дополнительные затраты и усилия, связанные с использованием других элементов маркетинга, не смогут улучшить позиции предприятия на рынке”.

Значение работы с товаром для экономического роста и безопасности предприятия особенно возрастает в рыночных условиях. Новые или улучшенные товары, положительно воспринятые потребителями, обеспечивают предприятию на какое-то время известное преимущество перед конкурентами. Это позволяет уменьшить интенсивность ценовой конкуренции, с которой связан, сбыт традиционных продуктов.

Товарная стратегия — это разработка направлений оптимизации товарного ряда и определения ассортимента товаров (услуг), наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности предприятия связи в целом.

Отсутствие товарной стратегии ведет к неустойчивости структуры предложения из-за воздействия случайных или преходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров. Принимаемые в таких случаях текущие маркетинговые решения нередко основываются исключительно на интуиции, а не на трезвом расчете, учитывающем долговременные интересы предприятия.  Напротив, хорошо продуманная товарная стратегия не только позволяет оптимизировать процесс обновления предложения, но и служит для руководства фирмы своего рода указателем направленности действий, способных скорректировать текущие решения.

Товарная стратегия разрабатывается на перспективу и предусматривает решение принципиальных задач, связанных с:

-                        оптимизацией структуры предлагаемых товаров (услуг) вообще, в том числе и с точки зрения их принадлежности к различным стадиям жизненного цикла;

-                        разработкой и внедрением на рынок товаров-новинок.

Товарная стратегия разрабатывается на перспективу и предусматривает решение принципиальных задач, связанных с:

-                        оптимизацией структуры предлагаемых товаров вообще, в том числе и с точки зрения их принадлежности к различным стадиям жизненного цикла;

-                        разработкой и внедрением на рынок новых товаров;

-                        обеспечением качества и конкурентоспособности товаров;

-                        принятием решений, связанных с рыночной атрибутикой товаров.

Товарную стратегию невозможно отделить от реальных условий деятельности предприятия, специфики внешней маркетинговой среды. Однако, как показывает практика, находящиеся примерно в одинаковых условиях сложившейся рыночно-экономической обстановки в нашей республике предприятия по-разному решают свои товарные проблемы. Одни проявляют полную растерянность и беспомощность. Другие же, следуя концепции маркетинга, находят перспективные пути и достигают успеха.  Существенное влияние на маркетинговую товарную стратегию оказывает жизненный цикл товаров.[1]


1.2. Маркетинговая деятельность и жизненный цикл товаров

Для эффективной реализации товарной стратегии и организации маркетинговой деятельности большое значение имеют характер и продолжительность жизненного цикла товара, специфика его стадий, особенности перехода от одной стадии к другой, что оказывает существенное влияние на объемы продаж и уровень прибыли предприятия. Понятие жизненного цикла применимо к классу товара (телефон), типу товара (радиотелефон), к конкретной марке товара (радиотелефон конкретной фирмы). Оно также справедливо и по отношению к таким явлениям, как стиль (одежды, мебели) и мода.

Особенности жизненного цикла товара и его стадий предопределяют дифференцированный подход и различное сочетание отдельных маркетинговых инструментов (табл. 1.1).

Рис. 1.1 Жизненный цикл товара

 

Таблица 1.1. Факторы маркетинга, учитываемые на различных стадиях жизненного цикла товара

Факторы

Характеристика фактора на соответствующей стадии

Стадия внедрения

Товар и его изменения 


Ключевое значение для успеха имеют конструкция (дизайн), потребительские свойства товара, а также обратная связь с потребителями. На рынке множество разных товаров

Маркетинг

Очень высокие затраты на рекламу по отношению к объему реализации товара. Максимальное использование возможностей цен. Большие расходы на мероприятия по маркетингу        

Производство и распределение


Избыток и незагруженность производственных мощностей. Выпуск товаров малыми и средними партиями. Высокая себестоимость. Специально выделенные каналы товарораспределения 

Конкуренция

Лишь очень немногие фирмы являются конкурентами

Доля розницы в цене товара и прибыли

Высокие цены, высокая доля розницы. Низкая прибыльность. Эластичность цен, доступная отдельной розничной фирме, не столь велика, как в фазе зрелости         

Покупатель и его поведение

Покупатель инертен. Покупателя необходимо убедить попробовать испытать товар       

Стадия роста

Товар и его изменения 


Товары имеют технические и функциональные различия. Качество товаров высокое. Появляются конкурирующие товары 

Маркетинг

Высокие расходы на рекламу, но все же составляющие меньшую долю оборота, чем в фазе внедрения. Для товаров, не имеющих технического характера, ключевыми задачами являются реклама и товарораспределение

Производство и распределение

Производственных мощностей не хватает. Сдвиг в сторону массового производства. Товарораспределение осуществляется по каналам массового сбыта       

Конкуренция

Многие фирмы вступают в конкурентную борьбу. Численность конкурентов становится значительной

Доля розницы в цене товара и прибыли

Высокие прибыли. Весьма высокие цены, однако ниже, чем в фазе внедрения. Доля розницы в цене и прибыли устойчива к воздействию экономического спада  

Покупатель и его поведение

Контингенты покупателей расширяются. Потребители принимают товары даже нестабильного и неодинакового качества

Стадия зрелости

Товар и его изменения

Превосходное качество. Замедление изменений товаров

Маркетинг

Сегментация рынка: его разделение на отдельные сегменты. Усилия, направленные на. продление жизненного цикла. Углубление ассортимента. Конкуренция рекламных кампаний

Производство и распределение

Некоторый избыток производственных мощностей. Применяются стабильные, отработанные технологии. Товар выпускается крупными партиями. Высокие затраты на физическое распределение вследствие углубления ассортимента

Конкуренция

Конкуренция цен. Увеличение количества фирменных торговых марок

Доля розницы в цене товара и прибыли

Цены падают. Доля розницы в цене товара и прибыли уменьшается. Структура цен и распределение долей рынка между конкурирующими фирмами устоялась

Покупатель и его поведение

Массовый рынок. Насыщение. Повторные и многократные покупки. Как правило, покупатель выбирает из нескольких фирменных марок товара

Стадия спада

Товар и его изменения

Малая дифференциация между товарами. Качество товара нестабильное

Маркетинг

Низкое отношение расходов на рекламу к объему и реализации. Малые прочие расходы по маркетингу

Производство и распределение

Значительный избыток производственных мощностей. Использование лишь некоторых каналов товарораспределения

Конкуренция

Фирмы начинают выходить из конкурентной борьбы, количество конкурентов уменьшается

Доля розницы в цене товара

Низкая цена, низкая доля розницы в этой цене. В самом конце фазы цены могут повыситься

Покупатель и его поведение

Покупатели опытны, хорошо знают товар[2]

1.3.  Оптимизация структуры предлагаемых товаров

Структура ассортимента предлагаемых на рынок товаров должна регулярно подвергаться анализу с целью определения, какие товары, на какой стадии своего жизненного цикла находятся. Это осуществляется посредством изучения показателей сбыта отдельных услуг, занимаемой каждой из них долей рынка, величины издержек и уровня рентабельности.

Изучение стадий жизненного цикла продуктов позволяет соответствующим образом оптимизировать структуру предлагаемых на рынок товаров. Здесь не может быть каких-либо универсальных приемов, поскольку такая структура строго индивидуальна для каждого предприятия связи и постоянно меняется в зависимости от ситуации на рынке. Вместе с тем следует заботиться о недопущении различного рода крайностей. Так, одностороннее стремление к разработке товаров-новинок или, наоборот, излишняя приверженность к "старым" товарам вряд ли принесет желаемый результат. Здесь необходима оптимизация и определенная сбалансированность структуры товаров с тем, чтобы общий объем продаж мало зависел от стадий жизненного цикла каждого из них (в соответствии с рис. 1.2).

Например, четыре товара (А, Б, В, Г) появляются на рынке в такой последовательности, чтобы величина объема продаж оставалась относительно постоянной. Оптимизация структуры товаров, одновременно продающихся на рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать предприятию относительно стабильные общие условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и уровня прибыли.

Рис. 1.2. Внедрение новых товаров на рынок в зависимости от стадий жизненного цикла.

 

Кроме того, структура продуктового ряда должна быть сбалансирована с точки зрения размеров получаемой прибыли и разнообразия предоставляемых услуг, поскольку достаточное количество различных продуктов в арсенале предприятия гарантирует его от неожиданных последствий, связанных с изменением конъюнктуры рынка и потребностей клиентов. Естественно, что нет единых рекомендаций, какое количество услуг предприятие должно одновременно предлагать на рынок. Точно также нет и единых наборов одновременно находящихся на рынке продуктов в зависимости от стадий их жизненного цикла. В то же время есть рекомендации, свидетельствующие о том, что целесообразно предусматривать следующие группы товаров (в соответствии с рис. 1.3):

-                        основную — товары, приносящие основную прибыль предприятию и находящиеся в стадии роста (А);

-                        поддерживающую — товары, стабилизирующие доходы от продаж и находящиеся в стадии зрелости (Б);

-                        стратегическую — товары, призванные обеспечивать будущие прибыли предприятия (В);

-                        тактическую — товары, призванные стимулировать продажи основных и находящиеся, как правило, в стадиях роста и зрелости (Г).

         

Рис. 1.3.  Вариант оптимальной структуры продуктов предприятия


Несмотря на то, что, на рынке и не присутствует группа разрабатываемых новых товаров (Д), она также должна учитываться, поскольку постепенно готовится к внедрению на рынок.

Важно учитывать соотношение указанных групп товаров и их долю на рынке. Практика свидетельствует, что в идеальном случае доля основных продуктов должна составлять 75-85 %.

Естественно, что в структуре продуктового ряда будут и товары, находящиеся в стадии спада (Е). Их сохранение часто представляется крайне невыгодным. Это связано, с одной стороны, с необходимостью определенных затрат по их предоставлению, а с другой стороны, с отвлечением сил и средств фирмы от развития и внедрения новых, высокорентабельных товаров. Однако предприятие связи может с выгодой для себя использовать предложение устаревших продуктов. Например, наличие в товарном ряду предприятия продуктов, находящихся как на стадии внедрения на рынок, так и на стадии спада, может способствовать стимулированию сбыта новых услуг, поскольку они на фоне устаревших будут обладать очевидными преимуществами.[3]


Глава 2. Исследование товара

2.1. Основные характеристики товара

1. Наименование товара.

Данный товар будет носить марку Star Н5. Это обосновано тем, что марка облегчает идентификацию продукта и позволяет осуществить четкую дифференциацию по отношению к продуктам конкурента. Для покупателя марка - важная часть. Покупатели, приобретающие данную марку, знают, что она всегда определенного качества.

Марка состоит из непосредственного названия марки и знака марки. Название образует легко произносимую часть марки, а знак марки - должен оставаться в памяти покупателя.

2. Время выхода товара.

Не смотря на то, что рынок не имеет сезонных особенностей, будет более целесообразным выйти на рынок перед рождественскими праздниками, т.к. спрос на DVD-плееры в этот период времени наибольший. Поэтому планируется выход на рынок в конце декабря.

3. Технико-экономические показатели:

- система цветности PAL/SECAM;

- цифровой автотренинг;

- 6 программированных записей;

- автоматическая функция;

- русское меню;

- автоматическое отключение питания,

- цена 1850 руб.

4. Основные потребительские сегменты

DVD-плеер рассчитан на потребителя со средним доходом. Но, несмотря на это, возможно внимание потребителей с высоким уровнем дохода, которые хотели бы иметь DVD-плеер с различными дополнительными функциями, но не очень дорогой. Некоторые потребители с высокими доходами не очень гонятся за товарами престижных фирм, которые очень дорогие. Поэтому можно рассчитывать на некоторый спрос н с их стороны.

5. Упаковка.

Упаковка охватывает оформление и производство тары или упаковки для продукта. Кроме того, упаковка - это последний источник рекламы на пути товара к потребителю. Разработка добротной упаковки для нового продукта требует многих решений. Наше изделие будет упаковываться сначала в пенопласт, - для того чтобы выдержать ударные нагрузки при транспортировке, а затем в картонную коробку с обязательной маркировкой (название фирмы, марка изделия и т. д.).

6. Гарантийный срок.

Важной характеристикой послепродажного сервиса является гарантия. На нашу технику мы установим гарантийный срок эксплуатации 2 года, так как на конкурирующие изделия других фирм также установлена гарантия 2 года. Большой срок гарантии вызывает доверие у потребителя к данному товару.

7 Каналы сбыта продукции.

Наряду с политикой производства, политика распределения является одной из основ маркетинга.

Под политикой распределения понимают все предпринимательские решения к действиям, которые связаны с продвижением продукта от производителя до потребителя. При выборе метода сбыта продукции решают также вопрос о системе, формах и путях сбыта. Поэтому будет выгодно прибегнуть к услугам торгового посредника, который обеспечивает коммерческую работу по подготовки и заключению контрактов купли - продажи, а, следовательно, организует сбыт произведенного товара, а также его транспортировку.

В качестве маркетинговой системы выбираем вертикальную договорную, которая предусматривает координацию независимых фирм на основе договорных отношений для достижения большей экономии и ощутимых коммерческих успехов. Одним из элементов сбыта также может быть грамотная, красочная реклама продукта, для привлечения внимания потребителей.

В роли посредника выбираем дистрибьютора, т.к. он не только осуществляет деловую связь с поставщиками, оказывает определенное влияние на ценовую политику, он один осуществляет контроль над деятельностью производителя, так же  как и дилер, выполняет рекламные функции.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям. Благодаря этому каналу устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Участники канала распределения выполняют рад очень важных функций:

1.            Исследовательская работа - сбор информации, необходимая для планирования и облегчения обмена.

2.            Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3.            Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4.            Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности как производство, сортировка, монтажи упаковка.

5.            Проведение переговоров - попытки согласования цен л прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6.            Организация товародвижения - транспортировка я складирование товара.

7.            Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия канала по покрытию канала.

8.            Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала. Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.[4]

2.2. Назначение и область применения товара

Фирмы Видео@Аудио, занимается реализацией аудио и видео продукции на рынке города Хабаровска. Фирмы была образована 19 мая 2000 года. И в настоящее время занимает определенную долю рынка города Хабаровска – 15%.

В связи со спецификой нашего товара (DVD-плееры) наиболее эффективным методом сбыта будет метод селективного распределения. Нам не нужно будет распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много второстепенных. Мы можем установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего.

В городе Хабаровске заключаем договора с такими известными фирмами как «МКС», «Спецвузавтоматика», Lteach и др. Известными компания на поставку нашей техники. Эти фирмы являются лидерами в г. Хабаровске по сбыту техники для дома. Их магазины посещает большое количество людей, что дает нам возможность надеяться на успешный сбыт нашей продукции.

Нашей фирме придется хранить товар до момента его продажи. Организация хранения необходима потому, что цикл производства и потребления редко совпадают друг с другом. Однако при этом растут издержки. Наша фирма будет хранить свой товарный запас на самом предприятии. Это снизит издержки аренду места складов общественного пользования и дает возможность более тщательно следить за сбытом продукции.

 Послепродажный сервис.

Для привлечения большего числа потребителей необходимо организовать послепродажный сервис, который будет в себя включать; консультации по телефону, ремонт товара, бесплатную доставку, услуги по настройке и установке товара,

Факторы имиджа и престижа по товару.

а) ключевые факторы рыночного успеха.

Так как наш товар направлен, в основном, на покупателя со средним достатком, то основными факторами рыночного успеха является не только высокое качество продукта, но и сравнительно низкая цена. Также к факторам рыночного успеха можно отнести публикацию специальной прессы, проспектов, каталогов, краткое описание продукции, а также сравнение затрат и методов.

Эффективным будет обеспечить стимулы к высоко результативной работе, среди сотрудников необходимо ввести премии за успешный сбыт товара. Кроме этого организовывать соревнования между продавцами. Использовать мероприятия, придающие импульсы распродажи, К основным из них относятся:

- рассылка писем, проспектов;

- сумки - корзинки для покупателей. Вместе с корзинкой дается реклама на продукт, где указано имя торговца.

б) ключевые факторы неудач.

Основным таким фактором является то, что существует вероятность срыва какого-либо мероприятия, что повлечет за собой дополнительные затраты. Опасность еще также заключается и в том, что мы только выходим на рынок, и не можем похвастаться каким-то большим опытом производства данного товара. Поэтому покупатели могут с опасением отнестись к нашей продукции,  и выбрать товар более известной фирмы- конкурента на нашем рынке. Все эти нежелательные факторы необходимо ликвидировать с помощью рекламы. Престижность можно усмотреть в цене. Цена на наши модели меньше чем у конкурентов, но она не очень-то и маленькая. Это может создать мнение у потребителя, что наши товары примерно такого же уровня как у фирм конкурентов.[5]

Жизненный цикл товара.

Жизненный цикл товара - концепция, с помощью которой отображается процесс разработки, сбыта, продвижения товара, получение прибыли, поведение конкурентов на рынке, развитие стратегии маркетинга на предприятии, начиная от разработки до снятия товара с производства.

Жизненный цикл товара состоит из следующих этапов:

1. Этап выведения на рынок

2. Этап роста

3. Этап зрелости

4. Этап упадка.

Стадия внедрения начинается с момента поступления на рынок пробного образца или пробной партии. Эта стадия характеризуется высокой себестоимостью производства, т.к. производственные мощности загружены не полностью, не отработана технология изготовления продукта, рабочие не имеют еще достаточного опыта в производстве данного товара. На этом этапе используем концентрированный тип маркетинга, т.к. наша фирма ориентируется на один сегмент рынка. Этот тип маркетинга обеспечит нам прочную рыночную позицию в обслуживаемом сегменте рынка. Цена будет самая высокая.

Стадия роста характеризуется тем, что товар доведен до совершенства, высок уровень качества данного товара, объемы производства стремительно увеличиваются, что приводит к увеличению массы прибыли. В то же время на рынке появляются товары - конкуренты. На этом этапе для нашей фирмы целесообразно провести юбилей фирмы, провести акции для молодежи, ввести нововведения и т.д. Цены остаются на том же уровне или несколько снижаются по мере роста спроса.

Стадия зрелости характеризуется тем, что для потребителя товар становится обычным. Интенсивность роста продаж снижается. Поэтому нашей фирме необходимо провести модификацию товара, т.е. улучшить качество, увеличить количество функций, дать новую рекламу. Также можно увеличить количество предоставляемых услуг. Цена на товар достигает минимального уровня, и сбыт товара начнет замедляться. Постоянно растут расходы на рекламу, на привлечение внимания продавцов, а также на организацию производства новых более прибыльных товаров. Из-за всех вышеперечисленных событий цены на товары будут самые высокие.

Стадия спада характеризуется резким снижением объема продаж, товары продаются с убытком для производства. Необходимо попытаться продлить жизненный цикл товара путем широкой рекламной компании, усовершенствование товара.[6]

2.3. Исследование конкурирующих товаров

Один из активных стимулов развития является конкурентный фон. Сейчас в Хабаровске видео - аудио техникой торгуют около 80 фирм, которые по-разному подходят к сбыту товара и ориентируются на разные покупательские группы. По некоторым оценкам общее количество торговых точек, включая базары н киоски, предлагающих на рынках различную видео - аудио технику более 5-6 тысяч. Ассортимент более 2-х тысяч моделей. Соотношение продаж по группам товаров соответствует: 60 % - телевизоры,20 % - видеотехника, 20 % - аудиотехника.

Общий объем импорта по ввозу DVD-плееров в РФ в 2003 г. составил 1 млн. $, причем из стран СНГ  339т $, из Европы 277т $. Объем импорта из США в 2003 г. составил 356.3т $. Доля всей видеотехники составляет 20 % общих продаж. Приблизительная оценка долей рынка выглядит следующим образом: Sony - 45-50 % продаж; Panasonic-35-40%; остальные марки -10-15 %.

Об активности фирмы и ее положении можно судить по количеству магазинов, объему рекламы, по участию в крупных выставках, Однозначно можно выделить такие фирмы как MTI, предлагают на рынке товары Sony, Panasonic, Sharp и т.д.,  Филипс КСС - Philips и т.д., имеющие фирменные магазины и проводящие массированные рекламные компании и участвующие в ведущих выставках.

Самыми сильными конкурентами являются такие гиганты, как Panasonic, Sony, Samsung, LG, которые прочно держатся на рынке. Эти фирмы получили мировое признание из-за высокого качества, простоты в употреблении. Также не малую роль играет и то, что эти фирмы ориентируются на потребителей с различным уровнем достатка. Эти фирмы работают на рынке уже длительное время и пользуются доверием потребителей.

Продукция фирмы Sony представлена такими марками, как sslv-х715, cdp-xa5es и т.д. Модель sslv-х715 имеет следующие характеристики:

- ОРС;

- Меню.

Цена такой модели с НДС -2028 руб.

Также на рынке имеется большое количество DVD-плееров с системой цветности PAL/SEKAM, представленных фирмой Sony.

Продукция фирмы Panasonic представлена марками, которые имеют, в основном, такие характеристики:

- Super Drive;

- Русское меню;

- Наложение звука;

- Монтаж со вставками.

Кроме этого имеется продукция, представленная DVD-плеерами, имеющая систему цветности PAL/MESEKAM, цифровой автотренинг.

Одной из основных моделей фирмы Samsung является JVC HR -J331EM. Эта модель имеет SP/LP, 8 часов записи в воспроизводстве. Цена такой модели 1960 руб.

Наиболее известная модель фирмы LG - Р 22W имеет такие характеристики:

- Системы PAL/SECAM BG - DK;

- Система самодиагностики;

- Автотренинг;

- Автоматическое отключение питания;

На рынке имеются недорогие DVD-плееры фирм: AIVA, PHILIPS. JVS, HITACHI, TOSCH1BA, SANJO, FUNAI, SHARP, AKAI.

Таким образом, можно сказать, что на современном рынке видео- и аудиотехники имеется довольно большой объем продукции, широкий ассортимент товара. Это позволяет создать здоровую конкуренцию и обуславливает производителя постоянно улучшать качество товаров.[7]

Глава 3. Формирование каналов сбыта и система товародвижения

Сбыт наших DVD-плееров будем осуществлять через розничную торговлю. Наш товар будет непосредственно доставляться в специализированные магазины со складов завода - изготовителя. Канал нашего товародвижения будет одноуровневым: завод- изготовитель - розничный торговец - потребитель.

Выберем вид транспортировки нашего изделия. От выбора перевозчика зависит и уровень цен на товары, и своевременность их доставки, я состояние товаров в момент их прибытия к месту назначения. Поэтому наиболее эффективным транспортом, который будет развозить наши товары по магазинам, будет автотранспорт, Этот вид перевозок чрезвычайно гибок в отношении маршрутов и графиков движения. Грузовики в состоянии перевозить товар «от двери до двери», избавляя отправителя от необходимости лишних перевозок.

Реклама является важнейшим инструментом внутри политики коммуникации. Она служит политике сбыта, располагает специальными средствами для оказания явного или завуалированного влияния на потребителей. Потребитель самостоятельно и свободно решает, какую продукцию ему покупать, ориентируясь на рекламу- Перед разработкой собственной рекламы необходимо проанализировать рекламную деятельность конкурентов и проникновение на рынок. Поэтому проанализируем рекламную деятельность конкурентов. Результаты данного анализа сведем в Приложение 1.

После анализа рекламной деятельности конкурентов необходимо проанализировать основных розничных продавцов, которые будут реализовывать наши товары конечным потребителям:

- «Спецвузавтоматика», «Экватор», «Дом торговли» используют те же методы продаж, что и «МКС». Собранные данные сведем в Приложение 2.

Необходимо поддерживать тесную связь завода - изготовителя непосредственно с розничными торговцами. Нужно тщательно следить за сбытом, чтобы не возникло дефицита нашей продукции в магазинах. Необходимо в различных местах города установить рекламные стенды с названием и эмблемой нашей фирмы и наименованиями магазинов, где можно приобрести ее продукцию. Продавцы конечного уровня должны заниматься распространением рекламной продукции, а именно: раздавать прайс-листы на нашу продукцию с указанием цен и технических характеристик, а также сведения о предоставляемых услугах, таких как гарантия, бесплатная доставка, установка и т.д. Необходимо, чтобы на некоторые праздники: Новый Год, 8 Марта, Рождество, Пасха предоставлялись скидки на наши товары.


3.1. Определение издержек эффективности системы сбыта

Жизненный цикл такого товара как DVD-плееры определить трудно. Поэтому мы дадим общие рекомендации характерные для всех товаров при изменении их жизненного цикла (Приложение 3). В соответствии с этапами жизненного цикла товара тесно связана цена. В данной таблице мы сведем движение цены товара в соответствии с этапами жизненного цикла товара, (Таблица 3.1.).

Таблица 3.1. Движение цены товара в соответствии с этапами жизненного цикла

Этап выведения на рынок.

Этап роста

Этап зрелости

Этап упадка

Цена.

Высокая.

Несколько ниже.

Самая низкая.

Возрастающая.

В табл. 3.1. видно, что на стадии внедрения товар поступает на рынок. Эта стадия характеризуется высокой себестоимостью производства, так как производственные мощности загружены не полностью. На этом этапе используем концентрированный тип маркетинга, так как наша фирма ориентируется на один сегмент рынка. Цена будет самая высокая.

Стадия роста  характеризуется тем, что товар доведен до совершенства, у него высокий уровень качества, объемы производства стремительно увеличиваются. Цены остаются на том же уровне  или несколько снижаются по мере роста спроса.

Стадия зрелости характеризуется тем, что для потребителя товар становится обычным. Интенсивность роста продаж снижается. Соответственно цена начинает снижаться.

В качестве сопряженной техники выступает телевизор. Без хорошего телевизора работа DVD-плеера не возможна. На данный момент рынок телевизоров заполнен импортной техникой. Причиной этого является низкое качество и частый ремонт отечественных телевизоров.[8]

3.2. Разработка рекламной программы

Стратегия рекламной компании необходимо привязать к этапам жизненного цикла товара. На каждом этапе жизненного цикла товара реклама выполняет определенную функцию.

На этапе выведения товара необходима информативная реклама. Задачи этого вида рекламы будут заключаться в следующем. Необходимо рассказать рынку о новом товаре, который на нем скоро появится, описать какие услуги будут предоставлены покупателям. Необходимо будет развеять опасения потребителей о том, что наш товар не очень качественный, что он не имеет дефектов. Нужно будет убедить потенциальных покупателей, что наши DVD-плееры не чем не отличаются от зарубежных аналогов- конкурентов.

На втором этапе необходима увещевательная реклама. Она заключается в формировании предпочтения к марке товара, поощрять переключение спроса на наш товар (например: скидки по определенным дням, подарки при покупке на какую-то сумму и т. д.). Надо убедить потребителя совершить покупку, не откладывая. На этапе зрелости реклама носит напоминающий характер, то есть реклама напоминает потребителю о правильном выборе нашего товара, а не товара конкурента, напоминание потребителям о том, где можно купить данный товар, информирование потребителей о возможности модификации товара.

Конкурентоспособность - совокупность характеристик собственного продукта и сопутствующих его продажи и потреблению услуг, отличающих его от продуктов аналогов. Конкурентоспособность товара распределяется на следующие составляющие: а) качество; б) коммерческая составляющая; в) маркетинговая; и г) экономическая составляющая. При определении уровня конкурентоспособности товара рассматривают весь спектр его технических, технологических, экономических показателей, а также рассматривают все экологические, эргономические и эстетические характеристики.

Выбор и обоснование средств рекламы

Данный раздел курсового проекта является самым большим и трудоемким. К его написанию необходимо подойти с особой тщательностью, поскольку на этом этапе происходит преобразование идей и стратегии в реальные мероприятия, которые могут, как способствовать реализации стратегического замысла, так и привести из-за неверных решений к противоположному эффекту.

Формирование календарного плана проникновения на рынок является одной из самых ответственных операций при разработке маркетингового плана. В нашем случае на основе полученной информации и принятых решений относительно стратегии маркетинга, необходимо разработать подробный план- график мероприятий по проникновению на выбранный сегмент рынка. В нашем курсовом проекте календарный план график маркетинговой деятельности является итогом проведенных исследований, поскольку все мероприятия, которые включаются в план- график, являются результатом разработанной маркетинговой стратегии и фактически описывают тактику маркетинговой деятельности предприятия, которое выводит на рынок новый товар, Планирование рекламной компании мы будем осуществлять на один год. Перед появлением товара на рынке необходимо провести рекламную компанию. Целью этой компании будет проинформировать потребителей о появлении нового товара. Для этого мы будем использовать информативный вид рекламы. Данная реклама рассказывает рынку о новинке, объясняет основные отличия от конкурентов, исправляет неправильные представления или рассеивает опасения потребителей, формирует образ фирмы. Рекламный девиз на этом этапе будет такой: «Европейское качество по российским ценам». Выбор именно этого лозунга на этом этапе объясняется тем, что, несмотря на хорошее качество нашего товара, они имеют доступную цену. У потребителей может возникнуть ошибочное мнение, что если европейское качество, то и европейские цены.

Составим план-график рекламной компании на 1 месяц, (Приложение 4).[9]

После поступления в розничную продажу DVD-плееры, перед нами встает задача, по увеличению спроса, для этого будет использоваться увещевательная реклама. Ее задачи будут заключаться в следующем: сформировать предпочтение именно к нашей марке, поощрение переключаться на нашу продукцию, убеждение потребителя совершить покупку не откладывая. Изменение восприятия потребителем свойств товара, и рекламные сообщения будут сопровождаться следующим лозунгом: "Доверься отечественному производителю - он тебя не подведет". Основной идеей рекламы будет высокое качество и низкие цены.

На этапе внедрения на рынок вначале необходимо прибегнуть к рекламе на телевиденье, т.к. она быстрее дойдет до потребителя. Затем используем для рекламы наиболее популярные журналы и газеты.

Реклама дается на НТН, стоимость 1 сек. - 20 руб. Длительность рекламы 20 сек. Трансляция - 8 раз в день. Стоимость рекламы - 400 руб. в день. Стоимость рекламы за 23 дня составит 184000 руб.

Рекламу даем в журнале "Nova News". Стоимость рекламы: в одном номере журнала, при большом формате и красочной рекламе, 70 руб.

Реклама в газете «Ва-Банк» стоит 4 руб. за одну строчку. Используем 8 строк + формат, что составит 60 руб. в одном номере,

Общая стоимость рекламы за 20 дней в журнале составит 210 руб., в газете - 420 руб.

Реклама при помощи 1-го проспекта составит 50 руб. За 4 проспекта 200 руб.

Общая сумма затрат на рекламу составит 184000+210+420+200=19230 руб.

Не смотря на большую сумму затрат, они окупятся за счет большого объема продаж, который обеспечит реклама. Дистрибьютор, который выполняет функцию сбыта и рекламы, должен быть заинтересованным в процветании нашей фирмы, Поэтому его зарплата будет зависеть от объема продаж.

Основные мероприятия по сбыту товара проходят на стадии внедрения и зрелости. Если на стадии внедрения мы, в основном, ссылаемся на оповещательную рекламу, то на стадии зрелости мы проводим модификацию товара, увеличение сервисных услуг, снижение цены (если мы будем располагать для этого средствами), проведение различных ярмарок, акций. Что касается рекламы, то она становится более красочной, изменяет свою направленность, учитывает все изменения товара,

После этих мероприятий необходимо сделать перерыв и проанализировать выполненную работу. Если сбыт пошел хорошо, то рекламная компания была эффективна. Но если значительного увеличения сбыта не произошло, то необходимо выявить ошибки и недостатки рекламной компании и выбрать другую стратегию.

Через определенный период времени необходимо начать этап напоминающей рекламы. Ее задача заключается в следующем: поддерживание осведомленности о товаре, уверить нынешних потребителей в правильности сделанного выбора.

Все эти мероприятия значительно продлят стадию зрелости, и сделают стадию спада менее продолжительной, если на этой стадии значительно модифицировать товар, сделав его таким, каким его хочет видеть покупатель.

В нашем случае наши посредники - это розничные торговые фирмы МКС, «Спецвузавтоматика», «Экватор» и другие компании. Для стимулирования их работы можно применить следующие меры:

1.          Увеличить процент за продажу нашей продукции;

2.          Льготная поставка техники тем фирмам, которые наиболее эффективно продают товары.

Мероприятия по выводу товара на рынок:

Необходимо определить структуру товародвижения;

Определить каналы распределения;

Разработать рекламную компанию, сформировать ее цели и задачи;

 Разработать мероприятия при снижении жизненного цикла товара;

Разработать мероприятия по стимулированию маркетинговых посредников. Обо всех этих мероприятиях рассказывалось раньше.

Бюджет реализации программы рекламы

Завершающим этапом курсового проектирования является создание календарного плана-графика проникновения на рынок (Приложение 5).

Опишем более подробно мероприятия, включенные в план-график.

1.            Нам нужно будет договориться с розничными фирмами об условиях продажи наших DVD-плееров в их магазинах. Необходимо определить комиссионный процент за их услуги по продаже наших DVD-плееров, условия транспортировки товаров купленных у них. Определить основные моменты их работы с потребителями.

2.            Необходимо разработать сценарий рекламного ролика на TV. Проследить, чтобы реклама была изготовлена качественно и своевременно.

3.            Надо менеджеру по рекламе договариваться с PA «Tonis» о времени выхода объявлений нашего завода, определить периодичность выхода рекламы, время выхода.

4.            Договориться с отделами рекламы газеты «Ва-Банк», и журнала «Nova News». Определить площадь рекламного объявления в газете и в журнале, будет оно цветное или черно-белое.

5.            Разработать план-график рекламной компании, ее шли и задачи. Определить примерный бюджет рекламной компании.

6.            Начать рекламную компанию, которая будет носить информативный характер. Ее задачей будет проинформировать потенциальных потребителей о выходе нового товара. Его отличительные качества, его функции и т.д.

7.            На этом этапе необходимо перейти от информативного вида рекламы на увещевательный вид. Задачи на этом этапе будут такие: увеличить спрос, побудить покупателей приобрести именно наш товар, увеличить сбыт, а также привлечь покупателей которые еще не решились с выбором.

8.            Начало пульсирующей рекламы. После активной рекламной компании необходимо будет сделать перерыв, и проследить, как пойдет сбыт. Если он идет плохо, то необходимо провести анализ рекламной компании, выявить недостатки, и доработать недостатки, придумать новые рекламные подходы, новые идеи донесения информации до потребителя. Если сбыт пошел успешно, то можно отказаться от агрессивной политики, и начать импульсную или пульсирующую рекламу, т.е. отказаться на некоторое время от увещевательной рекламы и начать использовать в определенные периоды. Например, перед праздниками. Теперь нам не придется постоянно расходовать средства на рекламу, мы можем в определенный момент времени, когда сбыт, начнет уменьшаться, сделать всплеск рекламной агрессивности и восстановить прежний уровень сбыта. Такая политика может нам сэкономить достаточное количество средств, и направить на развитие производства.[10]

Заключение

Подведя итог работы, отметим, что были решены все поставленные задачи:

1.                      Рассмотрена сущность позиционирования товара на рынке;

2.                      Проведен  анализ продукции;

3.                      Сформированы каналы сбыта и товародвижение продукции.

Разработка, создание, и выведение нового товара на рынок процесс сложный и трудоемкий, на него уходит очень много времени. Предприятия затрачивают много усилий, чтобы разработать товар, который бы успешно вышел на рынок.

В ходе курсового проекта были выбраны рыночные сегменты, проведена сегментация рынка и выбран целевой сегмент, рассмотрены возможные конкуренты, их товары. На основании этих выводов проделана работа по защите нового товара. Так же были рассмотрены непрямые конкуренты. Был рассмотрен жизненный цикл товара, построены возможные кривые цикла. А так же охарактеризован каждый период цикла, проделан анализ товародвижения, сформулированы цели системы товародвижения. Сделан анализ рекламы и рекламной деятельности. Описаны мероприятия по выводу и "жизни" товара, составлен календарный план - график мероприятий.

Отправная точка маркетинговой деятельности – анализ рыночных возможностей, целью которого является выявление привлекательности открывающейся на рынке возможности для фирмы.

При положительном результате рыночных возможностей производят сегментирование рынка для выявления групп потребителей и нужд. Фирма принимает решение о выборе сегмента рынка, изучает позиционирование товаров конкурентов, оценивает объем спроса и принимает решение о позиции своего товара.

Приняв решение о рыночном позиционировании, фирма разрабатывает для его поддержания комплекс маркетинга, включающий четыре составляющих: товар, цена, методы распространения и методы стимулирования, и сумму затрат на маркетинг и ее распределение по каждой составляющей.

Для выполнения всей этой маркетинговой работы фирме необходимо создать четыре системы: маркетинговой информации, планирования маркетинга, организации службы маркетинга и маркетингового контроля.



Список литературы


1.                       Андреева О.Д. /Технология бизнеса: Маркетинг/ Учеб. пособ. - М.: Бизнес, 2000. – 290 с.

2.                      Анклис М., Белл Дж. Практический маркетинг. – М.: Логос, 284 с.

3.                      Голубков Е. П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры.- М.: Дело, 2002. – 374 с.

4.                      Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 2003. - 428

5.                      Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. -  М.: Высшая школа, 2002. – 386 с.

6.                      Жаров А.И., Изосимова Н.Н. Стратегия и тактика маркетинга. - М.: Финансы и статистика, 2002. – 363 с.

7.                      Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг. - М.:: Международные отношения, 2001. -416с.

8.                      Колер Ф. Маркетинг менеджмент.  – Спб.: «Питер Ком», 1998. -  374 с.

9.                      Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2001. - 734с.

10.                 Маркетинг./Под ред. И.К. Беляевского. - М.: МЭСИ, 2003.  -308 с.

11.                 Маркетинг / Под. ред. Кредисова А. И. -  Киев: Украина, 1999. -400с.

12.                 Марков В.Д. Маркетинг услуг. - М.: ИНФРА-ДАНА, 2001. - 213 с..

13.                 Роджерс Л. Маркетинг в малом бизнесе. - М.: Аудит, 2001.  -351 с..

14.                 Ромат Е.В. Реклама в системе маркетинга. -М.: Бизнес 2003. - 410 с.

15.                 Рубин Ю. Обыкновенный маркетинг.  – СПб.: Литера плюс, 2002.  -329 с.

16.                 Современный маркетинг /Под ред. Хруцкого В.Е.- М.: Республика, 2001. – 349 с.

17.                 Тимонин А. М. Маркетинг. - М.: Дело, 2002. -216 с.

18.                 Феоктистова Е.М. Краснюк И.Н. Маркетинг: теория и практика. - М.: Высшая школа, 2003. – 350 с.

19.                 Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг. - М.: Экономика, 2000. – 290 с.

20.                 Эванс Дж. Маркетинг. - СПб.: Литера плюс, 2001.  -3 42 с.


Приложение

Приложение 1. Анализ рекламной деятельности конкурентов

Наименование фирмы конкурента

Основной рекламный девиз

Виды используемых СМИ

Основные рекламные идеи

Частота появления

Sony.

Безупречное Качество.

Телевидение, проспекты журналы.

Красочная реклама, показ новых моделей.

Чаше всего транслируется по телевидению (1 -Зраза в день).

LG.

Простота использования.

Газеты, специализированные журналы, телевидение.

Совершенство техники.

Телевидение (1 - 4 раза в день).

Panasonic.

Многовековой опыт.

Телевидение, газеты, проспекты.

Мировое признание, качество.

Телевидение (4-6 раза в день), радио (1-3 раза в день), пресса (1 раз в 2 дня).

Daewoo.

Техника нового поколения.

Газеты, радио, телевидение.

Новые функции.

Телевидение (6- 10 раз в день), радио (6-9 раз в день), пресса ежедневно.



Приложение 2. Анализ деятельности розничных торговцев

Наименование

Данные

МКС

Спецвуз-автоматика

LTeach

Экватор

Дом торговли

1. Географическое расположение.

Центр города.

Центр города.

Центр города.

Центр города.

Центр города.

2. Приблизительное число потенциальных клиентов посещаемых магазин за 1 час

600 человек.

120 человек.

170 человек

120 человек.

700 человек.

3. Ориентация на торговые марки.

Товары известных фирм производителей.

Товары известных фирм.

Товары известных фирм.

Товары известных фирм.

Как зарубежных, так и отечественных фирм.

4. Наличие рекламной продукции фирм, товары которых продаются

Есть

Есть

Есть

Нет.

Нет.

5. Применяемые методы продаж.

Индивидуальная продажа, скидки, бесплатная доставка купленных товаров, услуги по настройке и установке техники, консультации по телефону.

*

*

*

*


Приложение 3. Мероприятия при изменении жизненного цикла товара

Этап жизненного цикла.

Мероприятия при изменении жизненного цикла товара.

1.  Этап выведения товара на рынок.

—————— // ———————

2. Этап роста.

Увеличение расходов на рекламу. Выпуск новых модификаций товара с новыми функциями. Проникновения на новые сегменты рынка, своевременно снизить цены для привлечения дополнительного числа потребителей.

3. Этап зрелости.

Прибегнуть к продаже по сниженным ценам и ценам ниже прейскурантных цен Увеличение ассигнований на НИОКР. Необходимо искать новых потребителей новые сегменты, придавать товарам новые свойства, новые функции.

4. Этап упадка.

Переориентация средств стимулирования сбыта на переориентацию производства исключение из производства устаревших товаров.





Приложение 4. План график рекламной компании

 

Рекламоносители

Дни

 

Информативная реклама

Увещевательная реклама

 

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

ТК Тонис





























Утро





























День





























Вечер





























ПИК





























Пресса: Журнал "Nova-News"





























газета «Ва-Банк»






























Приложение 5. Календарный план график использования маркетингового инструментария

Наименование мероприятия

Дата начала

Дата окончания

Необходимые финансовые ресурсы.

Краткое описание

Исполнители

1

2

3

4

5

6

1. Заключить договор с розничными продавцами наших товаров в их магазинах.

3.01.

14.01.

300-350 руб.

Оговорить условия, на которых наша продукция будет реализовываться через посредников.

Директор, менеджер.

2005

2005

2. Создание рекламы в прессе и на телевидении.

3.01. 2005

20.01. 2005

400 руб.

Создать рекламный ролик на TV, и рекламное объявление в газете и журнале.

Рекламное агентство.

3. Заказать эфирное время на телеканале «Tonis».

3.01.

2005

20.01.

2005

80 руб.

Сделать заказ на TV; в какое время, с какой периодичностью будет выходить наша реклама.

Менеджер по рекламе.

4. Договориться о времени и периоде размещения рекламы в «Ва-Банк» и в журнале "Nova News".



170 руб.

Определить формат листа, на котором мы будем размещать своё объявление.

Менеджер по рекламе

5. Создание плана графика рекламной компании.

3.01. 2005

20.01. 2005

Определить период, на который мы будем осуществлять рекламную деятельность.

Маркетолог, менеджер, менеджер по рекламе.

6. Начать рекламную компанию (информативный вид рекламы).

1.02. 2005

14.02. 2005

320 руб.

Информировать покупателя о выходе нашего товара на рынок.

Телеканал «Tonis».

7. Переход от информативной рекламы на увещевательную.

15.02. 2005

30.02. 2005

600 руб.

420 руб.

210 руб.

Начало агрессивной рекламы, которая должна побудить покупателя приобрести именно наш товар.

Телеканал «Tonis», газета "Ва-Банк", журнал «'Nova News».

8. Начало пульсирующей рекламы в средствах массовой информации.

1.03. 2005





Средства массовой информации.


[1] Андреева О.Д. /Технология бизнеса: Маркетинг/ Учеб. пособ. - М.: Бизнес, 2000. – 290 с.


[2] Тимонин А. М. Маркетинг. - М.: Дело, 2002. – С. 95


[3] Тимонин А. М. Маркетинг: Учебное пособие - М.: Дело, 2002. -216 с.


[4] Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2001. - 734с.


[5] Рубин Ю. Обыкновенный маркетинг.  – СПб.: Литера плюс, 2002.  – С.154


[6] Тимонин А. М. Маркетинг: Учебное пособие - М.: Дело, 2002. -216 с.


[7] Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг. - М.:: Международные отношения, 2001. -416с.


[8] Феоктистова Е.М. Краснюк И.Н. Маркетинг: теория и практика. - М.: Высшая школа, 2003. – С.128


[9] Жаров А.И., Изосимова Н.Н. Стратегия и тактика маркетинга. - М.: Финансы и статистика, 2002. – С.174


[10] Маркетинг / Под. ред. Кредисова А. И. -  Киев: Украина, 1999. -400с.