Содержание

Раздел 1. 3

1.1. История создания и развития ИП «Фуд-Маркет». 3

1.2. Задачи и функции «Фуд-Маркет». 4

1.3. Организационно-правовая форма, состав учредительных документов, их характеристика. 5

1.4. Общая структура «Фуд-Маркет», характеристика состава подразделений и их взаимосвязи. 6

1.5. Внешняя среда «Фуд-Маркет». 9

1.6. Маркетинговая деятельность «Фуд-Маркет». 11

Раздел 2. 12

2.1. Характеристика товарного ассортимента. 12

2.2. Характеристика клиентуры «Фуд-Маркет». 13

3.3. Выбор формы товародвижения и каналов распределения товаров. 14

2.4. Организация оптовой торговли. 16

2.5. МТБ торговли. 19

2.6. Организация плановой работы.. 20

2.7. Ценовая политика. 22

2.8. Анализ оптового товарооборота. 24

2.9. Анализ издержек обращения. 29

2.10. Финансовые результаты деятельности «Фуд-Маркет». 30

2.11. Кадровый менеджмент. 33

Список литературы.. 35



Раздел 1

1.1. История создания и развития ИП «Фуд-Маркет»

          ИП «Фуд-Маркет» было создано в 1999 году гражданином России Михайловым Александром Фёдоровичем, как мелкооптовая торгово-посредническая фирма.

На начальном этапе сферой деятельности ИП «Фуд-Маркет» являлась торговля продуктами питания и безалкогольными напитками. Вследствие расширения и укрупнения деятельности, а также получения лицензии фирма перешла на торговлю пивом, слабоалкогольными напитками, соками, минеральными и газированными водами.

Структурно ИП «Фуд-Маркет» состоит из   нескольких подразделений, находящихся в разных частях города и за его пределами. Офис и выставочный зал располагаются в городе Хабаровске на улице Тихоокеанской 29. Склад продукции расположен за чертою города. Подробнее об этом рассказано в пунктах 1.4. и 2.3.

На сегодняшний день ИП «Фуд-Маркет» является крупным игроком на оптовом рынке пива и напитков в городе Хабаровске. Фирма занимает устойчивое положение и имеет перспективы к росту.


1.2. Задачи и функции «Фуд-Маркет»

Функциями оптового предприятия являются:

-         формирования наиболее ходового ассортимента;

-         закупка товаров;

-         хранение;

-         подсортировка;

-         доставка товаров.

Эти функции определяют деятельность предприятия мелкооптовой торговли пивом и напитками.

Удовлетворяя потребности розничных торговцев, предприятие мелкооптовой торговли получает доход от торговой надбавки на продаваемые товары. Чтобы оценить эффективность данного бизнеса следует сравнить затраты розничных предприятий на формирование ассортимента, доставку товаров, закупку, цены, по которым магазины могут закупать продукты и затраты мелкооптового предприятия на организацию закупок требуемого ассортимента, хранение, доставку товаров мелкими партиями в магазины.


1.3. Организационно-правовая форма, состав учредительных документов, их характеристика

            Организационно-правовая форма деятельности – индивидуальный предприниматель без образования юридического лица. Учредителем и собственником является Михайлов Александр Фёдорович. 

          К уставным документам относятся:

1.     Регистрация ИП от 5.11.99г.

2.     Постановление местной администрации о регистрации предприятия от 20.11.99г.

3.     Устав предприятия.

4.     Свидетельство о постановке на учёт в районной ИМНС.

5.     Лицензия на оптово-розничную торговлю от 29.11.99г.

6.     Лицензия на торговлю пивом и слабоалкогольными напитками от  25.04.01г.

7.     Заключение санитарно-эпидемиологической службы от 2.12.02г. о соответствии помещений и оборудования, предъявляемым предприятиям общественного питания и торговли, и условиям производства, хранения, реализации и организации потребления продукции.



1.4. Общая структура «Фуд-Маркет», характеристика состава подразделений и их взаимосвязи

Рассматриваемое  предприятие арендует складские площади и офисные помещения в черте города. Офис находится в одном здании со складом. Поэтому менеджеры могут контролировать наличие материала на складе, отгрузку,  погрузку и проводить инвентаризацию в непосредственной близости от офиса. Благодаря этому упрощена схема документооборота.

Рассматриваемое нами предприятие выполняет следующие основные функции:

·        закупка товаров;

·        хранение;

·        сбыт;

·        доставка.

Управлением предприятия в целом занимается генеральный директор. В его ведении находятся вопросы стратегического характера.

Финансовый директор подчиняется непосредственно генеральному и фактически управляет деятельностью компании на оперативном уровне. Он контролирует деятельность всех отделов. Также в его компетенции вопросы движения финансовых потоков.

Центральная проблема организации в сфере закупок состоит в координации закупок и продажи. В виду небольшого размера рассматриваемого предприятия закупка и продажа находится в одних руках. Т.е. эти отделы имеют одного руководителя, в компетенцию которого входят вопросы закупки по всему ассортименту. Преимущество этой формы состоит в том, что руководитель владеет сферой сбыта и информацией о спросе, что дает ему быстро реагировать на изменения на рынке. На предприятии не используется разделения в соответствии с группами товаров, степени обслуживания, величине покупателей и т.д.

Отдельно выделен бухгалтерский отдел. По сути, этот отдел состоит из главного бухгалтера, кассира и двух человек, оформляющих документы. В обязанности главного бухгалтера входит ведение бухгалтерского учета, формирование отчетов для налоговой инспекции, начисление налогов, решение всех вопросов связанных с налоговой отчетностью и др. Кассир принимает выручку у экспедиторов. Два человека оформляют документы по движению товара.

В отделе закупок и сбыта работают 5 менеджеров. Задачи этого отдела являются наиболее важными:

·        формирование ассортимента товаров;

·        поиск поставщиков;

·        организация закупок;

·        приемка товаров;

·        управление торговыми агентами;

·        прием заказов на поставку товаров;

·        организация доставки.

Каждый из менеджеров отвечает за определенные ему функции. Так менеджер по закупкам отвечает за организацию поставок товаров, поиск поставщиков, приемку товаров, слежением за товарными запасами. Менеджер по работе с покупателями решает вопросы, связанные с качеством товаров и предоставляемых услуг, вырабатывает политику поддержания связей с покупателями, следит за расчетами с покупателями. Менеджер по сбыту координирует действия торговых агентов. Занимается приемом их на работу, увольнение, начислением зарплаты, контролирует качество их работы, готовит необходимые материалы (бланки заказов и рекламную продукцию). Он же занимается приемом заказов от покупателей по телефону. Менеджер по доставке контролирует деятельность экспедиторов, следит за отгрузкой товара и возвратами от покупателей. Еще один менеджер занимается организационными вопросами, анализом деятельности, т.е. «на подхвате» (если можно так выразиться).


На телефонные звонки отвечает секретарь. Она принимает сообщения и переадресует звонки.

На рассматриваемом предприятии для доставки товаров в магазины приглашают водителей с собственным автотранспортом. В их обязанности входит доставка товаров в магазины и инкассация средств за товар.

Задачей торговых агентов является регулярное посещение магазинов, прием заказов, доставка рекламных материалов, сбор информации о магазинах, поиск новых покупателей.

Отношения между  отдельными местами и задачами характеризуются отношениями подчиненности сверху и снизу, или отношениями по горизонтали.



1.5. Внешняя среда «Фуд-Маркет»

Факторы внешней среды прямого и косвенного воздействия.

Фактор

Описание фактора в системе

Влияние фактора на систему

Поставщики

Региональные представители  компаний: «Балтика», «РОСАР», «Очаково» и др.

″+″ Позволяет расширить ассортимент предлагаемых товаров.

″-″ Относительно высокие цены.

Потребители

Бары, кафе, супермаркеты, ларьки, рестораны, столовые г. Хабаровска

″+″ Потребители создают спрос, покупают нашу продукцию, что соответственно приносят прибыль.

″-″ Деятельность организации зависит от спроса, при снижении доходов или активности потребителей фирма будет получать меньше прибыли или убытки.

Конкуренты

 Компании и фирмы г. Хабаровска торгующие пивом и напитками

″+″ Стимулируют работу организации, ее динамику, улучшение качества оказываемых услуг, расширение ассортимента, с целью завлечь наибольшее количество посетителей.

″-″ Отбирают на себя часть рынка, происходит условное деление прибыли, деятельность организации зависит от их деятельности, в том числе и установка уровня цен.

Государственные институты

Налоговая инспекция, пожарная охрана, СЭС, центр стандартизации, метрологии и сертификации, страховые организации, таможня.

″+″, Контролируют соответствие законности действий , таким образом стимулируют нормальную эффективную, а главное законную работу предприятия.

″-″ Ограничивают деятельность по определенным параметрам, взимание большого количества налогов.

Социально-экономическое положение

Уровень жизни потребителей нашей продукции: средний и высокий.

″+″ Рост доходов населения, соответственно растет количество заказов и выручка от продаж.

″-″ При падении экономической стабильности в стране падает спрос, соответственно уменьшается выручка от продаж.

Международные и политические события.

Выборы, террористические акты, падение курса валют, отношения между странами.

″+″ Возможно, увеличение спроса и соответственно прибыли в том случае, когда события носят позитивный характер (установление между странами более тесных экономических отношений, вступление в различные торговые союзы и т.п.).

″-″ Снижение спроса, соответственно прибыли, т.о. проявляется зависимость от политических событий, экономические блокады отдельных стран и т.д.


1.6. Маркетинговая деятельность «Фуд-Маркет»

С помощью следующих инструментов маркетинга можно получить преимущество у покупателей и оказать влияние на покупателей (4, стр. 150):

- применение прогрессивной системы скидок;

- регулярное проведение распродаж по сниженным ценам;

- предоставление бонусов;

- соглашение об условиях оплаты;

- удобные для покупателей условия вывоза и доставки;

- возможности финансирования сбыта;

- установление или снятие ограничений минимальных размеров заказов.

Иногда покупатели выбирают поставщиков в зависимости от их готовности предоставить кредиты. И наоборот, продавцы используют потребность своих покупателей в кредитах с тем, что бы крепче привязать их к себе.

Политикой распределения или политикой сбыта называют все предпринимательские решения, которые оказывают влияние на путь, который проходят материальные блага до потребителей.

Все продукты и услуги должны находиться в распоряжении:

- в соответствующем состоянии;

- в нужное время;

- в желаемом месте;

- в соответствующих количествах.



Раздел 2

2.1. Характеристика товарного ассортимента

В результате работы компании ассортимент постоянно менялся и рос. Большинство позиций не задерживались более одного оборота. Единственными оставались ударные позиции, приносящие основную прибыль. 

Рассмотрим изменение количества позиций в аасортименте:

Месяц

Нач. января

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Количество групп товаров

26

40

42

47

53

51

Количество позиций товаров

93

166

204

261

287

264

При ближайшем рассмотрении ассортимента можно выявить наиболее стабильные группу товаров: Пиво баночное «Балтика», пиво бутылочное «Толстяк» (бутылка ПЭТ, 2 литра)

Хотя ассортимент только возрастал с начала года, на объеме продаж и объеме товарных запасов это сказалось меньше. Увеличение ассортимента очень резкое произошло в конце января. Более широкий ассортимент наиболее привлекателен для покупателей. Намереваясь расширяться, предприятие проводило активный набор торговых агентов, и их число возросло от 13 до 20. Но количество агентов мало повлияло на объем заказов от покупателей.



2.2. Характеристика клиентуры «Фуд-Маркет»

Для предприятия оптовой торговли, снабжающего розничную торговлю напитками и пивом, клиентами являются продуктовые магазины, супермаркеты, ларьки, палатки, отделы в крупных универсальных магазинах, кафе, бары, рестораны. Все они нуждаются в закупках товаров и доставке. Их можно классифицировать по объему закупок, возвратов, надежности в партнерстве. Разбивка покупателей на такие группы позволит более эффективно сориентировать маркетинговые усилия.

Изучение потребителей ставит перед собой целью выбрать из них самую перспективную группу, что бы затем основные маркетинговые усилия сконцентрировать на наиболее вероятных потребителях данного товара. Выявленная ориентация на те 20% покупателей, которые покупают 80% данного товара, считается крупной удачей в маркетинговой деятельности.

На рынке снабжения предприятий розничной торговли идет жесткая конкурентная борьба. Розничные торговцы сами выбирают себе поставщиков в зависимости от цен предлагаемых товаров, ассортимента, известности фирмы, скорости доставки, условий оплаты, надежности работы и устойчивости поставщика. Определяющую роль в выборе поставщика играет цена и надежность поставщика. На втором месте ассортимент и условия оплаты. На последнем месте стоит скорость доставки и известность фирмы-поставщика.

Для сохранения долгосрочных связей розничным торговцем необходимо чутко реагировать на все претензии по качеству сервиса и товаров. Не маловажную роль играет правильная маркетинговая политика, необходимо напоминать о себе время от времени. Для этого можно использовать фирменные календари, сувениры. Для повышения качества работы и формирования ассортимента необходимо наладить прямой контакт с покупателем. Сделать это можно в виде анкеты, присылаемой человеку, отвечающему за закупки.


3.3. Выбор формы товародвижения и каналов распределения товаров

Предприятия, осуществляющие оптовую торговлю, определяют формы организации своей деятельности, руководствуясь различными факторами. В первую очередь это зависит от специализации предприятия.

Оптовой торговле в форме оптовых складов и баз отдают предпочтение средние и крупные предприятия. Объем товарооборота этих предприятий сам по себе является непременным условием организации оптовых складов и баз.

Надпись: Склад
 

Рассмотрим  схему на примере ИП «Фуд-Мастер»


Демонстрационный зал и офис находятся в территориальном удалении от складских помещений (как правило, офис – в центре города, склад – за чертой города). Такое решение организации оптовой торговли обусловлено следующими факторами:

·        коэффициент деловой активности в центре города значительно выше, чем на окраине;

·        затраты на аренду складских помещений требуемой площади значительно выше, в пределах городской черты, чем затраты по организации складских помещений за пределами города либо на окраине. Более того, предприятие не всегда сможет отыскать требуемую площадь в центре города;

·        доступ грузового транспорта в центр ограничен. При организации товаропотоков, организации следует рассмотреть возможность доставки больших партий товара, соблюдая при этом требования властей города.



2.4. Организация оптовой торговли

В ситуации дефицитной экономики и недостатка товаров именно надежность закупок должна иметь приоритет для оптовой торговли. Целью менеджмента торговли, поэтому, должно стать заключение долгосрочных основных договоров с поставщиками, которые гарантируют надежное распоряжение товарами.

В процессе организации оптовой торговли можно выделить следующие фазы:

·        изучение и анализ рынка (подготовительная фаза);

·        определение условий и размещение заказа (основная фаза);

·        поставка товара (заключительная фаза);


Когда достигнуто принципиальное соглашение между производителем и потребителем по поводу сотрудничества, следует наиболее жесткий и наиболее трудный момент в маркетинге закупок: переговоры по поводу условий договора.

Здесь необходимо обговаривать конкретные условия и способы платежа, на основе которых будут осуществляться поставки.

Следует рассмотреть две возможности:

Долгосрочная привязка поставщика в форме периодических поставок в рамках основного договора – это первая возможность. Обе стороны выражают волю к долгосрочному сотрудничеству и определяют рамки и условия этого сотрудничества. В первую очередь это касается цен и условий поставок. Каждый участник договора принимает на себя определенные права и обязанности, которые необходимо выполнить. В рамках договоренностей об условиях проводятся отдельные поставки, которые могут осуществляться уже без крупных отдельных соглашений и отдельных договоров.

В результате привычности отдельных отношений возникают эффекты рационализации, ведущие к меньшим издержкам при закупках. Кроме того, гарантируются постоянные контакты с покупателями на основе стабильных связей.

Следует отметить, что соглашения такого рода имеют и недостатки. Здесь сужаются сфера принятия решений и гибкость предприятия оптовой торговли.

В зависимости от обстоятельств в рамках договора возможно в отдельных соглашениях обговорить особые условия (например, для особенно больших объемов закупок или при проведении рекламных акций).

Второй формой поручения являются отдельные сделки (от случая к случаю). В этом случае обговаривается и заключается договор по конкретной поставке. В этом договоре обговариваются, как правило, все частности.

Большей гибкости в данном случае в качестве недостатка обычно противопоставляются худшие условия закупок, а также проблематичность регулярного и долгосрочного доступа к товарам.


Размещение заказов

Размещение заказов завершает процесс закупок. После предварительного определения условий речь идет о формальном акте конкретного заказа товара.

При уже имеющихся отношениях по поставкам особенно важно, чтобы имелись простые, быстрые методы, позволяющие без осложнений осуществлять сделки, например, факс или телефон.


Контроль за поступлением товаров

После размещения заказа происходит поставка товаров предприятию оптовой торговли. При этом контроль за поступлением товаров должен гарантировать своевременное осуществление поставок товара заказанного вида, в нужном количестве и соответствующего качества.

Отдельные шаги таковы. Сначала прием товара, который должен быть проверен на соответствие по количеству и качеству.  Поставленный заказ должен быть сопоставлен с заказом и данными в накладной. Возможные рекламации должны быть безотлагательно направлены поставщику.

Если поставка осуществлена корректно, то должен быть осуществлен платеж, если он не был произведен ранее.

При устойчивой валюте платеж, как правило, производится по истечении срока платежа.

Тщательное проведение контроля за поступлением товара является весьма сложной составной частью процесса закупок, поскольку на этой стадии производится контроль выполнения договора, или должна быть покрыта возможная недостача.


2.5. МТБ торговли

          Под материально-технической базой подразумевается совокупность материальных, вещественных элементов, средств производства, которые используются или могут быть использованы в процессе торговли. Понятие материально-технической базы учитывает состояние компонентов: наличие и приспособленность производственных площадей, возраст парка оборудования, соответствие наличных материальных ресурсов производственной программе (10, стр. 302).

          Для нашего предприятия в материально-техническую базу будут входить следующие объекты:

·        складское помещение;

·        торгово-выставочный зал;

·        торговое оборудование;

·        оборудование склада (в том числе погрузчики);

·        транспортные средства.

2.6. Организация плановой работы

Под организацией плановой работы понимают пространственную и временную организацию деятельности на предприятии.

Рассмотрим общую схему технологических потоков:

 

Таким образом, предприятие вначале определяет потребность в товаре. Затем осуществляется поиск наиболее подходящего поставщика. После заключения с поставщиком договора осуществляется поставка товара на склад. На складе товар разгружают и проверяют на соответствие количеству и качеству. При расхождении составляется акт приемки товар, где указываются все претензии. В этом случае товар может быть возвращен, поставщик может заменить или допоставить товар.

После этого товар отправляется к месту хранения. На полученные заказы от покупателей оформляются документы для доставки, отгрузки и оплаты товара каждому заказчику и документ на загрузку машины на складе. На складе производится подсортировка заказа и погрузка. После чего товар доставляется в магазины.

Приемка товара в розничной точке производится по той же схеме, что и на складе. Покупатель принимает товар или его часть. Не годный товар не принимается или заменяется.

После развоза товаров по магазинам экспедиторы привозят на склад не принятые и возвращенные товары. Документы, подтверждающие это, сдаются в отдел бухгалтерию, где производится выписка документов для сдачи товаров на склад. Выручка (если оплата товара производится наличными) сдается в кассу.

Что касается закупок, то принятие решений по закупке товара осуществляется коллегиально. После чего финансовый директор дает указание менеджеру по сбыту изучить рынок предложений данного товара и определить наиболее выгодного поставщика. После чего производится анализ спроса. В результате этих манипуляций принимается окончательное решение о закупке товара или продолжении поиска наиболее выгодных вариантов.




2.7. Ценовая политика

К числу основных принципов формирования ценовой политики относятся (4, стр. 79):

1) обеспечение увязки ценовой политики предприятия с общей стратегией торгового менеджмента и приоритетными целями развития оборота. Ценовая политика должна рассматриваться как важнейшая составная часть стратегии развития торгового предприятия на отдельных этапах ее реализации. По отношению к целям развития товарооборота цели формирования ценовой политики носят подчиненный характер.

2) Обеспечение увязки ценовой политики предприятия с конъюнктурой потребительского рынка и особенностями избранной рыночной ниши. Такая увязка позволяет учесть не только условия формирования цен на товар в соответствующих сегментах потребительского рынка, но и характер требований к этой цене отдельных категорий розничных покупателей.

3) Обеспечение комплексности подхода к установленному уровню торговой надбавки на товар в сочетании с уровнем торгового обслуживания покупателей.

4) Осуществление активной ценовой политики на рынке. Активные формы этой политики определяются такими факторами, как самостоятельность подходов к установлению цен и торговых надбавок, дифференциацией к подходу формированию цен.

5) Обеспечение высокого динамизма ценовой политики. Этот динамизм обеспечивается быстротой реагирования разработанной ценовой политики на изменение внутренних условий развития торгового предприятия и факторов внешней среды, т.е. своевременности пересмотра отдельных ее параметров в увязке с динамикой потребительского рынка.

Факторы ценовой политики тесно связаны с факторами, которые непосредственно влияют на сам уровень цен. Обычно они выстраиваются примерно в следующей последовательности:

1) издержки производства – чем они ниже, тем больший диапазон изменения цены может быть допущен на рынке. Можно даже сказать, что это центральный, хотя и не единственный фактор, влияющий на уровень цены;

2) цены конкурентов-экспортеров в данную страну – чем они ниже, тем труднее проникать на эти рынки.

3) Цены местных фирм-конкурентов;

4) Величина спроса;

5) Транспортные издержки;

6) Надбавки и скидки в пользу посредника;

7) Различные пошлины и сборы;

8) Реклама и другие элементы стимулирования сбыта.

Таким образом к цене следует относиться как к очень тонкому механизму регулирования рынка, в котором принцип золотой середины чрезвычайно важен для  любого продавца и любого товара.

Модель расчета цен основывается на определенной последовательности действий. Альтернативные подходы включают в себя следующие методы определения цен:

1) на основе издержек производства;

2) с ориентацией на спрос;

3) с ориентацией на конкуренцию;

4) с ориентацией на равновесие издержек и состояние рынка.


2.8. Анализ оптового товарооборота

Основу коммерческой деятельности предприятия на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот предприятия.

Под товарооборотом торгового предприятия понимается сумма продажи им потребительских товаров за определенный период времени.

Развитию товарооборота торговых предприятий всех форм собственности и организационно-правовых форм деятельности придается большое значение в экономической и социальной политике страны. Не меньшую  роль товарооборот играет и деятельности конкретных торговых предприятий. Развитие товарооборота определяет широту и глубину проникновения предприятия на потребительский рынок, и его конкурентную позицию на этом рынке, общие возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической перспективе (8, стр. 119).

В системе показателей развития торгового предприятия товарооборот играет не однозначную роль. Являясь основным оценочным показателем объема деятельности торгового предприятия, он служит также показателем формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальных и финансовых ресурсов) и затрат ресурсов (суммы и состава издержек). В то же время в условиях рыночной экономики товарооборот носит подчиненный характер по отношению к прибыли предприятия от торговой деятельности.

Оптовый товарооборот характеризует продажу товаров, прошедших определенную технологическую обработку на данном предприятии (транспортирование, хранение, оптовая подсортировка  и т.п.), различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям.

Показатели товарооборота имеют высокую степень связи с другими важнейшими показателями деятельности торгового предприятия. В системе этих связей наибольшую роль играют следующие их формы: 1) внутренняя связь отдельных показателей товарооборота; 2) связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования; 3) связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей.

Внутренняя связь отдельных показателей товарооборота характеризуется балансовой увязкой объема реализации товаров, суммы товарных запасов и объема поступления товаров. Формула этой балансовой связи имеет следующий вид:

Р+В+Зк=П+Зн,

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

П – объем поступления товаров в определенном периоде;

Зн, Зк – сумма запасов товаров на конец и начало периода;

В – выбытие товаров в связи с естественной убылью и по прочим причинам.

Учитывая высокую степень связи между этими показателями, управление товарооборотом на торговом предприятии охватывает их систему в комплексе.

Связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования рассматривается обычно в разрезе отдельных видов используемых ресурсов.

Так, связь товарооборота с используемыми трудовыми ресурсами выражается следующим образом:

Р = Пс *  ПТ

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

Пс – среднесписочная численность персонала в определенном периоде;

ПТ – средняя производительность труда работников в определенном периоде (выраженная объемом товарооборота на одного работника).

Связь товарооборота с используемыми основными фондами выражается следующим образом:

Р = ОФ * Фо

Гре Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

ОФ – средняя стоимость основных фондов в определенном периоде;

Фо – фондоотдача в определенном периоде (выраженная объемом товарооборота на единицу основных фондов).

Аналогично можно выразить связь товарооборота с другими видами ресурсов торгового предприятия.

Связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей также рассматривается обычно в разрезе отдельных из этих показателей.

Так связь оборота с валовым доходом выражается следующим образом:

Р = ВДр  * УВД / 100

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

ВДр – сумма валового дохода от реализации товаров, полученного в определенном периоде;

УВД – уровень валового дохода от реализации товаров в определенном периоде (выраженный в процентах к товарообороту).

Связь товарооборота с издержками обращения выглядит так:

Р = ИО * Уио / 100

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

ИО – сумма издержек обращения в определенном периоде;

Уио – уровень издержек обращения в определенном периоде (выраженный в процентах к товарообороту).

Связь товарооборота с сумму уплачиваемых налогов характеризуется следующей формулой:

Р = Н * 100 / НЕ

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

Н – сумма налогов, выплаченных торговым предприятием в определенном периоде;

НЕ – налогоемкость товарооборота ( выраженная отношением суммы налогов к товарообороту в процентах).

Связь товарооборота с прибылью выражается следующим образом:

Р = Пр*Рт / 100

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

Пр – сумма прибыли от реализации товаров в определенном периоде;

Рт – уровень рентабельности товарооборота в определенном периоде (выраженный отношением прибыли к товарообороту в процентах)

В таблице представлены данные для анализа товарооборота:

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Всего

Остаток

1 203 452р.

1 322 446р.

1 350 793р.

1 356 081р.

1 383 591р.

1229 149р.

Закупки

1 218 381р.

1 070 238р.

622 870р.

539 764р.

169 395р.

3 620 648р.

Продажи

1 526 210р.

1 340 637р.

780 241р.

676 138р.

212 193р.

4 535 419р.

Доход

448 452р.

327 085р.

207 493р.

185 378р.

87 355р.

1 255 763р.

Выбытие

21 629р.

28 339р.

44 834р.

21 495р.

24 289р.

140 586р.

Из таблицы видно, что предприятие с начало года испытывает сложности со сбытом, объемы продаж падают, соответственно сокращаются закупки и доход. Товарные запасы на складе не только не уменьшились, но даже немного увеличились. Связано это с тем, что предприятие проводило политику расширения ассортимента и закупало больше товаров различного вида.


Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Всего

Р -

1 526 210р.

1 340 637р.

780 241р.

676 138р.

212 193р.

4 535 419р.

П -

1 218 381р.

1 070 238р.

622 870р.

539 764р.

169 395р.

3 620 648р.

Зн -

1 203 452р.

1 322 446р.

1 350 793р.

1 356 081р.

1 383 591р.

Зк -

1 322 446р.

1 350 793р.

1 356 081р.

1 383 591р.

1 229 149р.

В -

21 629р.

28 339р.

44 834р.

21 495р.

24 289р.

140 586р.

Пс -

16

17

16,5

18,5

17,5

ПТ -

95 388р.

78 861р.

47 287р.

36 548р.

12 125р.

ОФ -

7300

7200

7100

7000

6900

Фо -

0,48%

0,54%

0,91%

1,04%

3,25%

ВДр

448 452р.

327 085р.

207 493р.

185 378р.

87 355р.

1 255 763р.

УВД

29%

24%

27%

27%

41%

28%

ИО -

169 182р.

173 103р.

164 917р.

161 980р.

153 504р.

822 686р.

Уио

11%

13%

21%

24%

72%

18%

Н -

127 431р.

103 613р.

77 824р.

73 209р.

50 225р.

432 301р.

НЕ -

8%

8%

10%

11%

24%

10%

Пр -

151 839р.

50 369р.

-35 247р.

-49 811р.

-116 374р.

775р.

Рт -

9,95%

3,76%

-4,52%

-7,37%

-54,84%

0,02%

Р - объем реализации в определенном периоде

П - поступление товаров в определенном периоде

Зн - сумма запасов на начало периода

Зк - сумма запасов на конец периода

В - выбытие товаров в связи с естественной убылью

Пс - среднесписочная численность

ПТ - средняя производительность труда

ОФ - средняя стоимость основных фондов в периоде

Фо - фондоотдача в определенном периоде

ВДр - сумма валового дохода от реализации продукции

УВД - уровень валового дохода отреализации товаров

ИО - сумма издержек обращения в определенном периоде

Уио - уровень издержек обращения в определенном периоде

Н - сумма налогов выплченная предприятием в определенном периоде

НЕ - налогоемкость товарооборота

Пр - сумма прибыли от реализации товаров

Рт - уровень рентабельности товарооборота

К внешним причинам сада продаж можно отнести сезонность товара, насыщение магазинов определенным видом товара, прошла мода на определенные виды товаров. Кроме внешних причин спада уровня продаж существует ряд внутренних факторов, в числе которых планируемый переход к торговле водкой, как основным товаром, поэтому часть оборотных средств уходит на закупку нового товара.

Рассмотренные формы взаимосвязи показателей играют большую роль в системе экономического управления товарооборотом на торговом предприятии.

2.9. Анализ издержек обращения

Абсолютное отклонение издержек представляет собой разницей между фактической и плановой их суммой.  Относительное отклонение издержек обращения рассчитывается по формуле:

Эио=РФ*(Уип-Уиф)/100;   Пио=РФ*(Уиф-Уип)/100

Где Эио – сумма относительной экономии издержек обращения на предприятии (если фактический уровень издержкоемкости ниже планового);

Пио – сумма относительного перерасхода издержек обращения на предприятии (если если фактический уровень издержкоемкости выше планового);

Рф – фактический объем реализации;

Уип – плановый уровень издержкоемкости;

Уиф – фактический уровень издержкоемкости в рассматриваемом периоде, в %.


Постоянные издержки

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

 1. Аренда офис

25 000р.

25 000р.

25 000р.

25 000р.

25 000р.

 2. Аренда склад

30 000р.

30 000р.

30 000р.

30 000р.

30 000р.

 3. З/плата основного персонала

79 100р.

79 100р.

79 100р.

79 100р.

79 100р.

 4. Телефон

5 164р.

4 503р.

4 210р.

4 620р.

4 620р.

 5. Ремонт оф. техники

1 950р.

2 540р.

2 420р.

1 932р.

1 643р.






 Переменные издержки

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

 1. ГСМ и ремонт

5 320р.

5 215р.

5 087р.

4 789р.

3 281р.

 3. Бумага и расходные материалы

5 100р.

5 210р.

4 860р.

4 120р.

3 640р.

 4. Зарплата агентов

15 238р.

16 375р.

11 700р.

11 219р.

2 770р.

 5. Прочие

2 310р.

5 160р.

2 540р.

1 200р.

3 450р.






Абсолютная сумма издржек

169 182р.

173 103р.

164 917р.

161 980р.

153 504р.






Уио - относительный уровень издержек обращения

11,09%

12,91%

21,14%

23,96%

72,34%






Уровень ездержкоемкости

2,6507039

1,8895363

1,2581697

1,1444486

0,5690724

Уровень издержко отдачи

0,3772583

0,5292304

0,7948054

0,8737832

1,7572457

Рентабельность издержек

89,7%

29,1%

-21,4%

-30,8%

-75,8%



2.10. Финансовые результаты деятельности «Фуд-Маркет»

Основным видом прибыли торгового предприятия, характеризующим совокупный эффект все хозяйственной деятельности, является балансовая прибыль. Она представляет собой сумму прибылей торгового предприятия от всех видов хозяйственной деятельности и включает в себя следующие результаты этой деятельности: 1) прибыль от реализации товаров и платных торговых услуг, 2) прибыль от реализации продукции неторговой деятельности, 3) прибыль от реализации другого имущества, 4) прибыль от внереализационных операций.

Разница между балансовой прибылью и суммой налоговых платежей, осуществляемых за счет прибыли, представляет собой чистую прибыль торгового предприятия или прибыль, остающуюся в его распоряжении.

Прибыль от реализации товаров формируется следующим образом:

Механизм управления формированием суммы балансовой прибыли от реализации товаров строится с учетом тесной взаимосвязи этого показателя с показателями объема товарооборота, доходов и издержек обращения торгового предприятия. Система этой взаимосвязи, получившая название «взаимосвязь издержек, объема реализации и прибыли», позволяет выявить роль отдельных факторов в формировании прибыли от реализации товаров и обеспечить эффективное управление этим процессом.

В процессе управления формированием прибыли от реализации товаров торговое предприятие решает ряд задач:

 Определение объема реализации товаров, обеспечивающего безубыточную торговую деятельность. Графически точка безубыточности деятельности торгового предприятия представлена на рис.

Объем реализации товаров в точке безубыточности может быть определен по формуле:

Ртб = ИОпос*100/(Учд-УИпер)

Где Ртб – объем реализации товаров, обеспечивающий достижение точки безубыточности;

ИОпост – сумма постоянных издержек обращения;

Учд – уровень чистого дохода от реализации товаров к товарообороту, %;

Уипер – уровень переменных издержек обращения к товарообороту, %

Для рассматриваемого предприятия сумма постоянных издержек составляет 134 т.р. Уровень чистого дохода от реализации составляет 19%, а уровень переменных издержек составляет 2,9% (данные рассчитаны по первым трем месяцам). Следовательно Ртб = 134000*(19-2,9) = 830 000 т.р. Т.е. для работы предприятия без убытков оно должно  обеспечивать объем продаж в 830 000 тысяч рублей.

 Определение плановой суммы балансовой прибыли от реализации товаров при заданных плановых значениях объема товарооборота, доходов и издержек обращения. Графически взаимосвязь между плановыми значениями суммы балансовой прибыли от реализации товаров и объема товарооборота представлена на рис.

Из приведенного графика видно, что при запланированном объеме реализации товаров (Ртцп) предприятие может получить определенную сумму прибыли (ТЦП-ТБ), на размер которой сумма чистого дохода будет превышать сумму издержек обращения как постоянных, так и переменных. Объем реализации товаров Ртцп можно найти по формуле:

Ртцп = (ИОпост + ПЦ) * 100 / (Учд – Уипер).

Точку целевой прибыли можно определить исходя из желаемой рентабельности оборотных средств и предполагаемого развития предприятия. Если уровень целевой прибыли определить при 100% рентабельности пост издержек, то ПЦ = 134 т.р. (это по максимуму). Т.о. Ртцп = (134 000 + 134 000) * (19%-2,9%) = 1660500 р.


2.11. Кадровый менеджмент

Человек занимает центральное место в социальной рыночной экономике. Предприниматель, успешно ведущий дела, очень скоро понимает, что предприятие может достичь хороших результатов лишь при наличии удовлетворенного, квалифицированного и высоко мотивированного трудового коллектива.

Вместе с тем, затраты на оплату труда персонала на большинстве предприятий оптовой торговли наряду с затратами на закупку товаров составляют самый большой блок затрат. Поэтому вопросы, связанные с персоналом на предприятии, требуют особого внимания с точки зрения рентабельности предприятия.

Если предприятие хочет успешно функционировать на рынке, то позиция руководства в будущем должна быть результатом качества идей и принимаемых решений, а не иерархического положения.

Только с помощью стиля руководства, направленного на сотрудничество, предприятия оптовой торговли смогут справиться с комплексными проблемами в будущем. Сложная задача структурной перестройки предприятий и создания новых производственных функций будет наиболее успешно решена руководством, ориентированным на коллективную работу и личную ответственность.

Хорошие кадры для торгового предприятия играют решающую роль. Т.к. торговля это, прежде всего общение с покупателями и поставщиками, то умение выторговывать наилучшие условия является большим преимуществом.   Умение разговаривать и улаживать проблемы с покупателями так, чтобы не потерять их, доступно не каждому. Наибольшая ответственность за качество работы предприятия лежит на менеджерах. Правильно подобрать людей на ту или иную должность входит в обязанности директора, это составляет половину успеха работы фирмы. Для работы экспедиторами должны быть подобраны люди с опытом, они должны быть надежными, так как работают не только с товаром, но и денежными средствами.

Еще одна должность на предприятии, требующая наибольшего умения общаться – торговый агент. Во-первых, он представляет фирму, т.е. является лицом фирмы. От качества его работы зависит объем заказов и отношение к фирме. Поэтому, набирая торговых агентов, следует учитывать все эти качества.

Рассмотрим штат ИП «Фуд-Маркет».



Должность

Метод начисления

Сумма (руб)

% в общ объ.

Генеральный директор

Оклад

10000

12,6%

Финансовый директор

Оклад

9000

11,4%

Главный бухгалтер

Оклад

8000

10,1%

Менеджер по закупкам

Оклад

6000

7,6%

Менеджер по работе с покупат-ми

Оклад

6000

7,6%

Менеджер по сбыту

Оклад

6000

7,6%

Менеджер по товародвижению

Оклад

5800

7,3%

Менеджер торговый

Оклад

5800

7,3%

Отдел выписки документов (2чел)

Оклад

6000

7,6%

Секретарь

Оклад

2500

3,2%

Агенты по сбыту (8-12 чел)

3% от  заказов

15000

19,0%

Экспедиторы (3 чел)

Оклад

14000

17,7%

Итого:

79100

Список литературы

1.     О складском учете: законодательная база, инструкции и методические рекомендации. –М.: БУКВИЦА, 1997 – 144 с.

2.     Брагин Л.А., Данько Т.П., Иванов Г.Г., и др. Торговое дело: экономика и организация. –М: ИНФРА-М, 1997. – 256 с.

3.     Бланк И.А. Управление торговым предприятием . – М.: Ассоциация авторов и издателейю ТАНДЕМ. Издательство ЭКМОС, 1998. – 416 с.

4.     Лебедев О.Т., Филлипова Т.Ю. Основы маркетинга. – СПб.: ИД «МиМ», 1997.-224 с.

5.     Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 192 с.

6.     Памбухчиянц В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий – М.: ИВЦ «Маркетинг», 1999.-320 с.

7.     Щур Д.Л. Договоры в торговле – М: Издательство Приор, 1997.-112с.

8.     Щур Д.Л. Основы торговли. Оптовая торовля. –М.: Издательство «Дело и Сервис», 1999. – 304 с.

9.     Эванс дж. Р., Берман Б. Маркетинг.-М.: Экономика, 1990.-350с.

10.            Юккель Х., Хеллер О. и др. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. – М.: Наука, 1994. – 592 с.