Содержание

Введение. 3

1. Краткая характеристика предприятия ОАО «Сыры новосибирские». 5

2. Сбытовая политика  предприятия:  необходимость, значение и содержание  8

3. Организация сбыта продукции предприятия «Сыры новосибирские». 20

4. Анализ производства и реализации  продукции по общему объему и в ассортименте. 29

5. Анализ ритмичности реализации продукции. 45

6. Анализ факторов и резервов, влияющих на объем и ассортимент реализации продукции. 47

7. Планирование реализации продукции. 54

Заключение. 67

Список литературы.. 68

Введение

Переход к рыночной экономике требует от предприятий повышения эффективности производства, конкурентоспособности продукции и услуг на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления производством, преодоления бесхозяйственности, активизации предпринимательства, инициативы и т. д.

  Важная роль в реализации этой задачи отводится экономическому анализу деятельности субъектов хозяйствования. С его помощью вырабатывается стратегия и тактика развития предприятия, обосновываются планы и управленческие решения,  осуществляется контроль за их выполнением, выявляются резервы повышения эффективности производства, оцениваются результаты деятельности предприятия, его подразделений и работников.

  Квалифицированный экономист, финансист, бухгалтер, аудитор должен хорошо владеть современными методами экономических исследований, методикой системного, комплексно-экономического анализа, мастерством точного, своевременного, всестороннего анализа результатов хозяйственной деятельности.

  Данный  курсовой  проект  посвящен одному из важнейших разделов анализа хозяйственной деятельности предприятия – анализу производства и реализации продукции.

Объем производства и реализации про­дукции являются взаимозависимыми пока­зателями. В условиях ограниченных про­изводственных возможностей  на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж явля­ется основой разработки производственной программы. Предприятие должно произво­дить только те товары и в таком объеме, ко­торые оно может реально реализовать.

Темпы роста объема производства и реа­лизации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину из­держек, прибыль и рентабельность пред­приятия. Поэтому анализ данных показате­лей имеет важное значение на любом  предприятии, в том числе и на предприятиях пищевой промышленности.

Целью данной курсовой работы выступает  анализ сбыта и реализации  продукции на примере конкретного предприятия.

Поставленная цель конкретизируется рядом задач:

1)  рассмотреть теоретические аспекты сбытовой политики, ее сущность, назначение и содержание;

2) рассмотреть  организацию сбыта продукции предприятия;

 3) провести анализ производства и реализации продукции предприятия по общему объему и  в ассортименте;

 4) провести анализ ритмичности реализации продукции

5) провести анализ факторов, влияющих на объем и ассортимент реализации  продукции

6) рассмотреть  планирование реализации продукции предприятия

1. Краткая характеристика предприятия ОАО «Сыры новосибирские»

         Анализ объема и реализации продукции будет проводиться на примере ОАО «Сыры новосибирские».

         ОАО «Сыры новосибирские» на протяжении 15 лет обеспечивает потребительский рынок города Новосибирска и области плавлеными сырами, имея для этого специализированное оборудование, подготовленные кадры, производственные и складские площади, сложившиеся рынки сырья и сбыта готовой продукции. Производственная мощность предприятия позволяет полностью обеспечить потребность населения Новосибирской  области в данном продукте.

         На предприятии вырабатывается следующий ассортимент  продукции:

1) Сыры плавленые колбасные:

- сыр плавленый колбасный (с массовой долей жира 40% в сухом веществе);

2) Сыры плавленые брикетные:

- Городской  (жирность 30%);

- Орбита (жирность 20%);

- Костромской (жирность 40%);

3) Сыры плавленые пастообразные:

- Янтарь (жирность 60%);

- Сказка (жирность 30%);

- Золушка (жирность 20%);

- Кисломолочный (жирность 45%);

- Омичка (жирность 50%);

- Сластена (жирность 30%);

- Шоколадный (жирность 30%);

4) Масло:

- Масло сливочное крестьянское (фасованное по 200г).

Качество продукции является одним из основных факторов, влияющих на объем ее реализации. На предприятии продукция вырабатывается только из натурального сырья без стабилизаторов и красителей. Продукция вырабатывается по утвержденным в установленном порядке стандартам, сертифицирована в новосибирском  центре по стандартизации, метрологии и сертификации.

         Специалистами лабораторий предприятия и санитарно-эпидемиологической станции города Новосибирска  ведется строгий химический и бактериологический контроль за качеством сырья, материалов и припасов, готовой продукции, а также контроль за ходом технологического процесса.

         Основными конкурентами на рынке сбыта готовой продукции являются по колбасным сырам – сыродельные заводы различных регионов России (г. Омск, г. Томск, г. Красноярск, г. Барнаул)

Таблица 1

Основные характеристики конкурентов

Показатели	Продукция ОАО «Сыры Калужские»	Продукция других регионов России	Импортная продукция
Качество продукции	высокое	Среднее	высокое
Внешний вид (Привлекательность)	средняя	Средняя	Высокая
Объем продаж(тонн/год) - колбасные - плавленые пастообразные	640 70	300 -	- 490
Занимаемая доля рынка (%): - колбасные - плавленые пастообразные	68 12	32 -	- 88
Стабильность продаж: - колбасные - плавленые пастообразные	высокая средняя	средняя -	- высокая

         Анализ конкурентов показывает, что 32 % рынка по колбасным сырам занимают сыродельные заводы различных регионов России, по причине низкой отпускной цены на готовую продукцию.

         Низкая цена колбасных сыров у конкурентов складывается :

в летний период за счет изготовления собственного сырья для плавленых сыров по летним сниженным на 10 - 15 % ценам на молоко;

в осенне-зимний период за счет закладки на хранение дешевого собственного летнего сырья (сыра жирного, сыра нежирного, масла, сухого молока).

         При наличии финансовой возможности у предприятия осуществлять закладку дешевого летнего сырья, осенне-зимние цены на колбасные сыры приблизятся к ценам конкурентов, но более высокое качество готовой продукции позволит увеличить продажу колбасных сыров.

         По плавленым ломтевым, пастообразным сырам картина на рынке складывается следующим образом: главными поставщиками таких сыров  являются зарубежные фирмы за счет широкого ассортимента и высокого качества готовой продукции, а также качества и дизайна упаковки и маркировки.

         Основными поставщиками сыров, масла, сухого молока в летний период по сниженным сезонным ценам являются молочные заводы Новосибирской  области, работающие на местном сырье. В осенне-зимний период из-за резкого снижения надоев молока предприятие вынуждено искать поставщиков и закупать сырье по более высоким ценам в других регионах России или на предприятиях, заготовивших сырье впрок. Сырьевая база очень нестабильна и носит сезонный характер. Единственным источником стабилизации цен на сырье является летняя закупка сырья, закладка на хранение с последующей его переработкой.

2. Сбытовая политика  предприятия:  необходимость, значение и содержание

Предприятия не только производят про­дукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соот­ветствующих запросам потребителя, но и обеспечивают ком­мерческую деятельность по сбыту готовой продукции, то есть организуют  сбытовую политику на предприятии. В усло­виях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняют­ся задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реали­зации готовой продукции на предприятиях создается служ­ба сбыта.

Основными задачами сбытовой политики являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях сниже­ния коммерческих (внепроизводственных) издержек и ус­корение оборачиваемости оборотных средств. [7, с. 148]

Сбытовая политика  базируется на маркетин­говых исследованиях, которые являются основой всех марке­тинговых действий. Такими исследованиями в области сбы­та являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возмож­ностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений поку­пателей и потребительских предпочтений.

Маркетинговые исследования составляют базу для осу­ществления всех элементов деятельности предприятия в об­ласти управления сбытом.

Сбытовая политика  на предприятиях должна соот­ветствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хо­зяйственной самостоятельности его подразделений, от осо­бенностей выпускаемой продукции, в частности производствен­ного назначения, индивидуального (кратко- или долгосроч­ного) потребления, от характера и условий работы предпри­ятия. [3, с. 248]

Различают централизованную и децентрализованную форму  сбытовой  политики. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководите­лю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбы­та обособлен от складов готовой продукции.

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой политики, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со все­ми подразделениями (службами, отделами) предприятия, ус­транить дублирование функций, четко разграничить обязан­ности внутри самой службы сбыта. [5, с. 358]

Содержание функций сбытовой политики  про­дукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функ­ций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта в сбытовой политике включает: изучение внешних и внут­ренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор ка­налов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; со­ставление сметы расходов на управление сбытом и распреде­лением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйствен­ных договоров на поставку продукции; выбор форм и мето­дов реализации продукции, способов доставки ее потребите­лю; подготовку продукции к отправке потребителю; техно­логию товародвижения; организацию информационно-диспет­черской службы, отчетности; организацию торговой коммуни­кации, правовой и претензионной работы; организацию сти­мулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбы­товых функций программе маркетинговых исследований; ана­лиз действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и по­вышению ее эффективности; контроль и оценку эффектив­ности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; так­тический контроль; контроль за поставками продукции, осу­ществлением внешнеторговых операций, соблюдением дого­ворных обязательств, своевременностью оплаты счетов; кор­ректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям пре­тензий за нарушение договорных обязательств и несвоевре­менную оплату счетов.

Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) являет­ся изучение внешних и внутренних условий функциониро­вания предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних. [4, с. 247]

Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых бу­дет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема прода­жи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассорти­ментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персо­нала; оптимизация запасов готовой продукции; эффектив­ность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действеннос­ти претензионной работы; выбор оптимальных каналов реа­лизации продукции; минимизация затрат на транспортиров­ку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение до­ходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление дей­ственности рекламной политики предприятия; стимулиро­вание спроса покупателей.

Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.

Значимость перечисленных проблем и целей сбытовой де­ятельности, а, следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких условиях функционирует предпри­ятие — рынка производителя или рынка потребителя. При­чем в обоих случаях могут появиться новые проблемы, реше­ние которых потребует формирования новых целей. Таким образом, перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного состояния внутренней и внеш­ней среды предприятия.

В связи с этим в практике как коммерческой, так и всей хозяйственной деятельности предприятия особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Главное, чтобы эти про­гнозы стали основой выработки стратегических коммер­ческих решений предприятия. А для этого необходимо не только предвидеть количественные и структурно-каче­ственные изменения спроса и конъюнктуры в перспекти­ве, но и предупреждать их, формируя потребности, прила­гая маркетинговые усилия к предотвращению проблемных ситуаций на рынке. [7, с. 179]

Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры — основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих опера­ций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов.

После определения проблем и конкретных целей намеча­ются пути, этапы и последовательность действий для их до­стижения, т.е. разрабатывается план (программа) деятельно­сти службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обусловливается поставленными целями. [2, с. 33]

Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому предприятию, которое может использовать как фор­мализованную, так и гибкую систему планирования.

Формализованная система планирования основана на чет­ком разделении степеней и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблю­дении последовательности плановых операций.

При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляет­ся возможность отдельным подразделениям службы сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью.

Гибкость планирования сбыта находится в зависимости от статуса предприятия на рынке и сферы его деятельности.

Предприятия, действующие на рынках с установившим­ся кругом потребителей, структурой спроса и конкурен­ции, т.е. на так называемых "зрелых" рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые си­стемы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системой раз­работки плана.

Предприятия, специфика сфер деятельности которых зак­лючается в наличии нескольких независимых рыночных сег­ментов с неопределенными колебаниями объема и структу­ры спроса, высокой степени риска при проведении операций, агрессивных и динамично растущих конкурентов, чаще ори­ентируются на гибкое управление сбытом с использованием "целевых" планов и сценариев, разрабатываемых по мере возникновения потенциально опасных ситуаций или появле­ния новых перспектив сбыта.

Плановая функция сбытовой политики включает раз­работку планов поставки готовой продукции.

Система сбыта товара  на предприятии – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Каналы распределения товаров

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке[4, с. 148].

Реализация продукции организации  в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников  возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции[8,с . 199].

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие[3, с. 89]:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал распределения помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Каналы распределения предприятия  бывают   трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов,  соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Следует также заметить о том, когда важно заниматься развитием собственной торговой сети предприятия. Это целесообразно, если количество товара достаточно велико, чтобы оправдать прибылью расходы на организацию торговой сети, если потребители находятся достаточно близко от фирмы и их небольшое количество, так как затраты на организацию сети будут невелики, если товар требует высококвалифицированного сервисного обслуживания и др.

Методы сбыта товаров на предприятии

Протяженность канала сбыта - это число участников сбытового процесса, то есть число посредников во всей сбытовой цепочке. Различают несколько уровней протяженности, простейшие из которых следующие: производитель — розничные продавец — потребитель и производитель— оптовый продавец — розничный продавец — потребитель. Сюда включается понятие оптового метода сбыта[5, с. 177].

Ширина канала сбыта - это количество независимых объектов сбытового процесса в определенной его стадии, например количество оптовых продавцов товара.

Оптовый метод сбыта товара на предприятии  при формировании сбытовой политики

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов предприятия, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинство случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения[8, с. 258].

Кроме того, оптовая торговля  предприятия является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры.

Оптовая торговля фирмы - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках. Основными задачами оптовой торговли  предприятия  являются:

- маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно - технического назначения и народного потребления;

- размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

- своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

- организация хранения товарных запасов;

- организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

- обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

- обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

- организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

- широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками. потребителями: снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

Основными участниками оптовой торговли предприятия  являются следующие: брокер, комиссионер, дилер, торговый агент. Оптовый метод распространения товара широко распространен во многих странах мира, а по межстрановой торговле является, конечно же, единственным. Из всего вышесказанного об оптовой торговле можно сделать вывод о принадлежности ее к косвенному методу сбыта, методу, при котором производители для достижения потребителей используют услуги различных посредников.

Розничная торговля предприятия при формировании сбытовой политики

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги[3, с. 49].

Розничная торговля  предприятия   включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля  фирмы осуществляет ряд функций:

- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

- оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.

Стационарная торговая сеть фирмы  - наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, а которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают, как правило, на окраинах крупных городов.

Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по телетайпу, телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар.

Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его. Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды. жевательная резинка, сигареты, канцелярские принадлежности, почтовые конверты, открытки и др.).

Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.

Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резинотехнические изделия и др.).

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или  потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретная группы

Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы).

Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей.

Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции.

3. Организация сбыта продукции предприятия «Сыры новосибирские»

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему незави­симых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключи­тельно на реализацию продукции своего предприятия в соот­ветствии с осуществляемой стратегией. И таким образом пред­приятие непосредственно контролирует ход реализации сво­ей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта по­зволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потре­бителями продукции.

На существующей стадии развития маркетинга целесооб­разно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками мо­жет осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность — выше.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сети пред­ставляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и от­дельных непостоянных заказчиков использование собствен­ного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предпри­ятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров[13, с. 178].

Система сбыта через независимых посредников в опре­деленных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представ­лена сильными конкурирующими предприятиями по при­чине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контак­тов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Налаживание связей с независимыми сбытовыми орга­низациями может способствовать вытеснению с рынков кон­курирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Особое значение имеет использование независимых посред­ников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспе­чении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбыто­вые фирмы занимаются оказанием таких услуг. [2, с. 44]

Крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчи­нение сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого ме­роприятия с преимуществами и издержками создания соб­ственной сбытовой сети.

Продвижение готовой продукции до потребителя обеспе­чивается поиском оптимального варианта всех элементов то­вародвижения с учетом требований потребителей.

Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе (рис.1). [4] Исходя из этого положения не­обходимо разрабатывать несколько вариантов системы това­родвижения, различающихся видом транспорта, маршрута­ми перевозки и др., чтобы выбрать оптимальный.

 

        Заказы

       потреби-

         телей

 

      Операции                  Упаковка                                                                          

 по организации         и комплектова-        Складиро-                                Транспорти-

  и оформлению            ние партии          вание и пере-      Отгрузка          ровка пот-

      товародви-                отправки               мещение                                    ребителю

          жения

    Операции

                      по оформлению

                        поступившей

                        продукции от

                        производства

Рис.1. Система товародвижения готовой продукции на предприятии

Эффективность продвижения готовой продукции обуслов­ливается также эффективностью управления запасами го­товой продукции, которое может осуществляться на основе "фиксированного размера заказа" или "фиксированного ин­тервала".

Сущность организации сбыта на основе "фиксирован­ного размера заказа" состоит в том, что по договоренности между предприятием-производителем продукции и по­требителем (или другим получателем продукции) уста­навливается фиксированное количество заказываемой про­дукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда оптимизируются затраты на транспортировку. "Точкой заказа" будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.

Сущность организации сбыта на основе "фиксированного интервала" состоит с том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, од­нако количество изделий каждый раз может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на скла­де в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобнов­ляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксиро­ванного интервала времени устанавливается количество про­данной продукции и производится новое необходимое ее количество.

В условиях осуществления прямых хозяйственных связей между производителями (поставщиками) продукции и оп­товыми предприятиями или другими потребителями осо­бое значение приобретает организация правовой и претензионной работы. Данную функцию должны осуществлять высо­коквалифицированные юристы, владеющие всеми норматив­но-правовыми материалами, регулирующими взаимоотноше­ния поставщиков и покупателей.

Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу тор­говой информации от одного потребителя к другим. Торго­вая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих све­дений заинтересованным лицам. Ее цель — передача инфор­мации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.

Торговая коммуникация осуществляется через: [2, с. 155]

·        демонстрацию продукта представителям торговли, посред­никам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-по­требителям и прочим заинтересованным лицам;

·        конференции (торговые, научно-практические и т.п.), яр­марки;

·        коммерческую корреспонденцию и бюллетени;

·        рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.

Успех предприятия зависит от подготовленности персо­нала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом. Нашим "сбытовикам" надо учиться прода­вать в условиях рынка.

На основании годовых, квартальных и месячных планов поставок в соответствии с договорами отдел сбыта составля­ет номенклатурный и календарный планы-графики постав­ки готовой продукции.

В этих планах общие объемы поставки расшифровывают­ся по типам, маркам, видам, размерам производимой продук­ции, срокам поставки и конкретным потребителям.

При широком ассортименте продукции и большом коли­честве потребителей разрабатываются два вида ассортимент­ных планов поставки:

1) план поставки конкретного вида производимой продукции в ассортименте всем потребителям;

2) каждому потребителю всего заказанного ассортимента продукции.

Данные планы позволяют предприятию контролировать ход поставки конкретной продукции в разрезе каждого кон­кретного потребителя. Они используются для оперативного планирования производства и сбытовой деятельности.

Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факто­ров деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетин­говой стратегии.

Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому даже хорошо разрабо­танная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга мо­жет провалиться, если система сбыта не соответствует постав­ленным задачам.

В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных кон­тактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (осо­бенно технически сложных). [7, с. 190].

Далее рассмотрим организацию системы сбыта на предприятии ОАО «Сыры Новосибирские».

На предприятии ОАО «Сыры Новосибирские», соответственно, существуют, как косвенный, так и прямой каналы сбыта (см. рис. 2).

Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть осуществляется следующим образом. Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в отдел продаж и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции.

Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон.

В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь место бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель всегда расплачивается наличными. Насколько известно из практики, бартер еще более усложняет систему сбыта. Договора заключают в большей мере с предприятиями или организациями. Частные лица, магазины других фирм и мелкооптовые торговцы покупают продукцию за наличные.

         Реализация готовой продукции через несобственную сбытовую сеть ОАО «Сыры новосибирские» происходит посредством:

·        специализированных магазинов;

·        дилеров.

Со специализированными магазинами ОАО «Сыры новосибирские» заключает договора. Например, 23 января 2003 года ОАО «Сыры новосибирские» заключило договор с ТОО «Рябина», по которому ТОО «Рябина» обязуется представлять, рекламировать и реализовывать продукцию ОАО «Сыры  новосибирские» через свою торговую сеть. ОАО «Сыры новосибирские» обязуется передавать образцы товаров в согласованных количествах и предоставлять дилерскую скидку в размере 8% заводской цены.

Дилеры – ЗАО «Аммофос – Трейд», ООО «Огородник», ООО «Маяк», ОАО «Стандарт» закупают товар крупными партиями и в дальнейшем реализуют его конечным потребителям, получая прибыль от разницы между ценой закупки и продажи. Каналы, через которые дилеры доводят продукцию до конечного потребителя, являются коммерческой тайной.

В отличие от специализированных магазинов дилеры имеют скидку в размере 15%.

Что касается каналов сбыта продукции на экспорт, то предприятие в этой сфере делает основной упор на развитие дилерской сети. Так на сегодняшний день продукция предприятия экспортируется в 15 стран, в каждой стране есть предприятия-партнеры (дилеры) через торговую сеть которых происходит реализация продукции конечным потребителям.  

Важнейшей составной частью всей системы сбыта продукции на предприятии является транспортная система. Транспортная система ОАО "Сыры новосибирские" включает в себя 3 основные подразделения, позволяющие предприятию в полном объеме обеспечить себя основными видами грузовых перевозок.

Это:

·        железнодорожный цех (ЖДЦ);

·        автотранспортный цех (АТЦ);

·        промышленный порт (ПП).

Наибольшая доля перевозок ложится на железнодорожный цех, который располагает необходимой материально-технической базой и людскими ресурсами для бесперебойной круглосуточной обработки вагонов с поступившим сырьем и отправки готовой продукции. Штат ЖДЦ включает службы движения, локомотивную, вагонную, СЦБ и связи, содержания и текущего ремонта ж.д. пути . Общая протяженность железнодорожных путей на предприятии составляет около 124 км. Кроме этого, на балансе ЖДЦ находится 12 тепловозов, путейская, снегоуборочная и крановая техника. Годовой объем переработанных грузов в 2003 г. составил около 4,6 млн. тонн. Имеется собственная техническая база, позволяющая производить ремонты тепловозов в объеме ТР-1, отцепочный и текущий ремонты собственных вагонов, промывку олеумных и кислотных цистерн, зачистку вагонов и их подготовку под погрузку, текущий ремонт фитинговых контейнеров в летний период. Последние годы значительно возросла доля контейнерных перевозок, более 80 % готовой продукции отправляется на экспорт в собственных 20-футовых контейнерах на арендованных фитинговых платформах. Для перевозки готовой продукции наливом используются собственные олеумные цистерны.

Не менее важным для предприятия является деятельность автотранспортного цеха, которое практически на 100 % обеспечивает потребности производства в автотранспортных услугах. АТЦ включает колонну технологических перевозок, колонну пассажирских перевозок, колонну дорожной и строительной техники и колонну междугородних перевозок. На балансе подразделения находится 142 единицы различной грузовой и автотракторной техники, общий годовой объем перевозок составляет 2 444 тыс. тонн, объем междугородных перевозок достигает 8 тыс. тонн.

Обработку всего объема груза, перевозимого с использованием водного транспорта, ОАО "Сыры новосибирские" осуществляет собственными силами. Для этого используется мощности промышленного порта. На предприятии отлажен процесс погрузки и выгрузки грузов.

Транспортные схемы доставки сырья и отправки удобрений организованы по принципу минимизации затрат на транспортировку. Располагая железнодорожным узлом ОАО "Сыры новосибирские" имеет возможность выбирать способ перевозок. В настоящее время практически весь объем экспортных отгрузок и существенная доля поставок сырья в летний навигационный период осуществляется и водным путем.

Перед любым предприятием всегда встает вопрос определения наиболее эффективного сбытового канала. Для того, чтобы узнать это необходимо определить, какое количество продукции через него реализуется, и какую прибыль эта продукция приносит предприятию.

Для ОАО «Сыры новосибирские» предпочтительнее реализовывать продукцию через два сбытовых канала:

1.     Через собственную сбытовую сеть – предприятиям и организациям, так как их доля в объеме продаж (руб.) составляет 44,09%.

2.     Через несобственную сбытовую сеть – дилерам. Их доля в объеме продаж (руб.) составляет 53,4%.

Доля объемов продаж (руб.) частным лицам незначительна и составляет 2,51%.

Непосредственными покупателями, имеющими наибольшую долю в объеме продаж (руб.) являются:

1.     ЗАО «Аммофос - Трейд» - 34,35%

2.     ООО «Огородник» – 16,59%

3.     ООО «Маяк» – 9,5%

4.     ОАО «Стандарт» – 9,5%

5.     ЗАО «Иловлинское» – 8,29%

6.     ООО «Заря» – 6,69%

          Для того, чтобы иметь полное представление об экономической эффективности каналов сбыта, проанализируем распределение продукции.

При распределении преобладает собственная сбытовая сеть, в особенности канал реализации продукции предприятиям, организациям (56,31%).

Необходимо учитывать, что реализация через магазины принесет больше прибыли ОАО «Сыры новосибирские», так как магазинам предоставляется дилерская скидка только 8% (а не 15%, как дилерам), но из-за того, что через магазины реализуется сравнительно небольшая часть продукции, то наиболее эффективным каналом сбыта продукции является канал продажи через дилеров.

4. Анализ производства и реализации  продукции по общему объему и в ассортименте

В процессе разработки планов сбыта продукции опреде­ляется общий объем поставок готовой продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году и поквартально с распределением по месяцам: [7,с . 189]

Vп = Он + ПР – ПРс – Зп,                         (1)

Где    Vп — общий объем поставок продукции;

 Он — остаток готовой продукции на складе на начало планируемого года;

ПР — количество продукции, произведенной в плановом пе­риоде;

ПРс — количество продукции, используемой для соб­ственных нужд;

3п — нормативный, переходящий запас (ос­таток) на конец планируемого периода.

Для определения остатков готовой продукции на складе на начало планируемого года к фактическому остатку на оп­ределенную ближайшую дату прибавляется плановый объем выпуска товарной продукции за период между данной датой и началом планируемого года и вычитается запланирован­ный за этот период времени объем поставки. С наступлением планового года остатки уточняются.

Нормативный, переходящий запас на конец планируемого периода рассчитывается по соответствующим методикам (на­пример, статистическим методом, с помощью оптимизацион­ных моделей, модели Уилсона и др.).

Анализ начинается с изучения динамики выпуска и реализации продукции, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста.

Таблица 2

Динамика производства и реализации продукции в сопоставимых ценах

Годы	Объем производства продукции, тыс. руб.	Темпы роста, %	Объем реализации, тыс. руб.	Темпы роста, %
базисные	цепные	базисные	цепные
1	2	3	4	5	6	7
2001	85000	100	100	83000	100	100
2002	88000	103,5	103,5	85000	102,4	102,4
2003	95000	111,7	108	97000	116,8	114,1

Из таблицы видно, что за три года объем производства вырос на 11,7 %, а объем реализации продукции  увеличился на 16,8%. То, что за 2003 год темп  производства продукции ниже темпа реализации, говорит о том, что нереализованная продукция на складах предприятия и неоплаченная покупателями в 2002 году реализована в 2003 году полностью.

         Среднегодовой темп роста (прироста) выпуска и реализации продукции можно рассчитать по среднегеометрической:

 

Тр = ^n-1ÖТ1 * Т2 * …. * Тn ,    Тпр = Тр – 100%;

Среднегодовой темп роста (прироста) выпуска продукции:

Твып.п = ÖТ1 * Т2 * Т3 = Ö1,0 * 1,035 * 1,08 = Ö1,1178 = 1,0572 = 105,72 %

Тпр = 105,72 – 100 = 5,72 %

Среднегодовой темп роста (прироста) реализации продукции:

Трп =Ö1,0 * 1,024 * 1,141 = Ö1,1683 = 1,0809 = 108,09

Тпр = 108,09 – 100 = 8,09 %

Рис. 3. Динамика производства и реализации продукции            за период с 2001 по 2003 год

         Также стоит рассмотреть изменение отдельных видов продукции по годам. 

Таблица 3

Объем и структура  продаж по видам продукции за 2001 – 2003 гг.

Сыры	Реализовано в 2001 г, тыс. руб.	Реализовано в 2002 г.	Реализовано  в 2003 г, тыс. руб.	Динамика и темп роста
тыс. руб.	2002 год к 2001 году	2003 год к 2002 году
тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Колбасный	45 000	54,22	43 000	50,59	47 000	48,45	-2 000	95,56	4 000	109,30
Брикетный	21 000	25,3	28 000	32,94	32 000	32,99	7 000	133,33	4 000	114,29
Пастообразный	17 000	20,48	14 000	16,47	18 000	18,56	-3 000	82,35	4 000	128,57
Итого:	83 000	100	85 000		97 000	100	2 000	102,41	12 000	114,12

На следующих графиках  (рис.4 -6) наглядно изображено процентное изменение производства отдельных видов продукции предприятия ОАО «Сыры новосибирские».

Рис. 4. Удельный вес по видам продукции предприятия в 2001 году

КС – колбасный сыр

БС – брикетный сыр

ПС – пастообразный сыр

Рис. 5. Удельный вес по видам продукции  предприятия по видам в 2002 году

Рис. 6. Удельный вес  по видам продукции предприятия по видам в 2003 году

         Очевидно, что общий объем продаж выпускаемой продукции в денежном выражении в 2001 году составлял 83000 тыс. рублей, в 2002 году – 85000тыс . рублей, 2003 году – 97000 тыс. рублей. То есть объем выпуска продукции увеличился. Наибольший удельный вес в 2001 году в общем объеме производства занимал колбасный сыр (54,2 %), в 2002, 2003  годах удельный вес уменьшился и на 2000 год составлял 48,9 %. В то же время увеличился удельный вес брикетных сыров в общем объеме продукции. Если в 2001 году он составлял 25,3 %, то в 2003 году – 32,9 %.

         Далее можно проанализировать и дать оценку выполнению плана по производству и реализации продукции за отчетный период, 2003 год.

Таблица 4

Анализ выполнения плана по выпуску и реализации продукции предприятием ОАО «Сыры новосибирские» за 2003 год

Изделие	Объем производства продукции, млн. руб	Реализация продукции, млн. руб
План	Факт	+, -	% к плану	план	Факт	+, -	% к плану
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Колбасный	40 000	44 000	+ 4 000	+ 10	39 500	47 000	+ 7 -500	+ 18,9
Брикетный	30 500	32 500	+ 2 000	+ 6,5	30 500	32 000	+ 1 - 500	+ 6,5
Пастообразный	19 000	18 500	- 5 000	- 2,63	19 000	18 000	- 1 000	- 5,2
Итого:	89 500	95 000	+ 5 500	+ 13,9	89 000	97 000	+ 8 000	+20,2

 

         Из таблицы  4 видно, что фактический выпуск сыра в отчетном году по сравнению с планом увеличился на 5500 тыс. рублей, это составило 13,9 %, а реализации  на 8000 тыс. рублей, 20,2 %.

         Если анализировать по сортам сыра, то фактический выпуск колбасного сыра в отчетном году по сравнению с планом увеличился на 4000 млн. руб. (что составило 10 %), а реализация на 7500 млн. руб. (18,9 %); брикетного – выпуск на 2000 млн. руб.     (6,5 %), реализация -  также на 1500 млн. руб. (6,5 %); выпуск пастообразных сыров по сравнению с планом уменьшился на 5000 млн. руб. (2, 6%), реализация также уменьшилась – на 1000 млн. руб.  (5,2 %).

         Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств. Недовыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет за собой спад производства.

         На следующем этапе проводим анализ выполнения  договорных обязательств. Исходные данные взяты из данных бухгалтерской и финансовой отчетности по предприятию.

Таблица 5

Анализ выполнения договорных обязательств

по отгрузке продукции за январь 2003  года, тыс. руб.

Изделие	Потребитель	План поставки по договору	Фактически отгружено	Недопоставка продукции	Зачетный объем в пределах плана
1	2	3	4	5	6
Колбасный	1	600	600	-	600
2	200	250	-	200
3	700	830	-	700
4	450	300	- 150	300
5	800	850	-	800
6	400	400	-	400
7	1 100	1 000	- 100	1 000
8	650	690	-	650
9	700	700	-	700
10	300	480	-	300
Брикетный	1	200	300	-	200
2	450	400	- 50	400
3	120	100	- 20	100
4	350	450	-	350
5	560	1050	-	560
6	620	700	-	620
Пастообразный	1	250	300	-	250
2	100	100	-	100
3	50	100	-	50
4	320	300	- 20	300
5	200	150	- 50	150
6	150	150	-	150
Итого:		9 270	10 200	- 390	8 780

Процент выполнения договорных обязательств равен:

Кд.п = (9270 –390) / 9270 = 0,95 или 95 %.

Из таблицы  5 видно, что за отчетный месяц по договорам недопоставлено на сумму 390 тыс. рублей, или на 5%. Если проводить анализ по видам сыров, что по колбасному сыру недопоставка составила 250 тыс. рублей, по брикетному сыру – 70 тыс. рублей, и по пастообразному  также 70 тыс. рублей.

Далее нужно проанализировать выполнение договорных обязательств за 2003 год.

Таблица 6

Анализ выполнения  договорных обязательств за 2003 год, тыс. руб.

Месяц	План поставки продукции	Недопоставка продукции	Выполнение, %
За месяц	С начала года	за месяц	с начала года	За месяц	С начала года
1	2	3	4	5	6	7
Январь	9 270	9 270	- 390	- 390	95,8	95,8
Февраль	8 900	18 170	- 200	- 590	97,7	96,7
Март	8 400	26 570	- 350	- 940	95,8	96,4
Апрель	7 300	33 870	- 150	- 1 090	97,9	96,7
Май	6 800	40 670	- 400	- 1 490	94,1	96,4
Июнь	6 000	46 670	- 500	- 1 990	91,7	95,7
Июль	5 900	52 670	- 100	- 2 090	98,3	96,0
Август	6 000	58 570	- 300	- 2 390	95	96,0
Сентябрь	7 000	65 570	- 700	- 3 090	90	95,2
Октябрь	7 230	72 800	- 200	- 3 290	97,2	95,4
Ноябрь	8 100	80 900	- 160	- 3 450	98,0	95,7
Декабрь	8 600	89 500	- 350	- 3 800	95,9	95,7

Из таблицы  6 видно, что сумма недопоставки за 2003 год составила 3800 тыс. рублей, а план выполнен только на 95,7 %.

При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции предприятие должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой – наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты:

    - определение текущих и перспективных потребностей покупателей:

    - оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к  выпуску продукции;

  - изучение жизненного цикла изделий и принятия своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;

 - оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.

Таблица 7

Выполнение плана по ассортименту продукции

Изделие	Объем производства продукции в плановых ценах, тыс. руб.	Процент выполнения плана	Объем продукции, зачтенной в выполнение плана по ассортименту, тыс. руб.
План	факт
1	2	3	4	5
Колбасный	40 000	44 000	110	40 000
Брикетный	30 500	32 500	106,5	30 500
Пастообразный	19 000	18 500	97,3	18 500
Итого:	89 500	95 000	106,1	89 000

         Оценка выполнения плана по ассортименту продукции обычно производится с помощью одноименного коэффициента, который рассчитывается путем деления общего фактического выпуска продукции, зачтенного в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый выпуск продукции. Из таблицы видно, что план по ассортименту продукции выполнен на 99,4 %

         К вып. п = 89000 / 89500 * 100 = 99,4 %

         Это означает, что по ассортименту продукции  предприятие недовыполнило план на 0,6 %.

А если проводить анализ  по изделиям, то процент выполнения плана по колбасному сыру составил 110 %, по брикетному сыру –106,5 %, по пастообразному сыру –    97,3 %.

         Увеличение объема производства (реализации) по одним видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению ее структуры, т.е. соотношения отдельных изделий, в общем, их выпуске. Выполнить план по структуре – значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные соотношения отдельных ее видов.

         Изменение структуры производства оказывает большое влияние на все экономические показатели: объем выпуска в стоимостной оценке, материалоемкость, стоимость товарной продукции, прибыль, рентабельность. Если увеличивается удельный вес более дорогой продукции,  то объем ее выпуска в стоимостном выражении возрастает, и наоборот. То же происходит с размером прибыли при увеличении удельного веса высокорентабельной и соответственно при уменьшении доли низкорентабельной продукции.

         Расчет влияния структуры производства на уровень перечисленных показателей можно произвести способом цепной подстановки. Этот способ позволяет абстрагироваться от всех факторов, кроме структуры продукции:

                   ВПф = å(Vф общ. * УДi ф * Цi пл) = 95000 тыс. руб.

                   ВП усл. = å(Vф общ. * УДi пл * Цi пл) = 94570 тыс. руб.

                   DВП стр = ВПф – ВП усл = 95000 – 94570 = + 430 тыс. руб.

Таблица 8

Анализ структуры товарной продукции в 2003 году

Изделие	Оптовая  цена за 1 туб,   руб.	Объем производства продукции, туб	Товарная продукция в ценах плана, тыс. руб.	Изменение товарной продукции за счет структуры, тыс. руб.
план	факт	план	Факт. при плановой Структуре	Факт
1	2	3	4	5	6	7	8
Колбасный	2 500	16 000	17 600	40 000	42 266	44 000	+1734
Брикетный	2 000	15 250	16 250	30 500	32 228	32 500	+ 272
Пастообразный	1 900	10 000	9 737	19 000	20 076	18 500	- 1 576
Итого:	-	41 250	43 587	89 500	94 570	95 000	+ 430

         Таблица 8 заполняется с учетом  данных предыдущих таблиц 7 и 8.

Из таблицы 8 видно, что товарная продукция увеличилась за счет структуры на 430 млн. рублей: по колбасному сыру произошло увеличение на 1134 тыс. рублей, по брикетному на 272 тыс. рублей, по пастообразному произошло уменьшение товарной продукции на 1576 тыс. рублей.

         Для   расчета фактической товарной продукции в ценах плана при плановой структуре используется коэффициент выполнения плана по товарной продукции в целом по предприятию в условно-натуральных единицах:

Квып.п = 43587 / 41250 = 1, 0566545.

         То есть если бы план производства был равномерно перевыполнен на 105,66 % по всем видам продукции и не нарушилась запланированная структура, то общий объем производства в ценах плана составил бы 94570 тыс. рублей. При фактической структуре он выше на 430 тыс. рублей. Это значит, что увеличилась доля более дорогой продукции в общем ее выпуске.

Далее нужно рассчитать изменения за счет структурного фактора.

Таблица 9

Расчет изменения средней цены 1 туб за счет структурного фактора

Изделие	Оптовая цена 1 туб,  руб.	Структура продукции, %	Изменение средней цены за счет структуры,  руб.
План	факт	+, -
1	2	3	4	5	6
Колбасный	2 500	38,78	40,38	+ 1,6	+ 40
Брикетный	2 000	36,96	37,28	+ 0,32	+6,4
Пастообразный	1 900	24,24	22,34	- 1,9	- 36,1
Итого:	-	100	100	+ 0,02	+ 10,3

         Из таблицы видно, что увеличение структуры продукции на 0,02 % привело к увеличению средней цены на 10,3  рублей. Если проводить анализ по видам продукции, то увеличение структуры колбасного сыра на 1,6 % привело к увеличению цены на 40  рублей, увеличение структуры брикетного сыра на   0,32 %, привело к увеличению цены на 6,4  рублей, а уменьшение структуры пастообразного сыра на 1,9 % привело к уменьшению средней цены на 36,1  рублей.

         Расчет влияния структурного фактора на изменение выпуска продукции в стоимостном выражении можно произвести с помощью средневзвешенных цен. Для этого сначала определяется средневзвешенная цена при фактической структуре продукции, а затем при плановой и разность между ними умножается на фактический объем производства продукции в условно-натуральном выражении:

         Цф = (2500 * 40,38 + 2000 * 37,28 + 1900 * 22,34) / 100 = 2178  рублей.

         Цпл = (2500* 38,78 + 2000 * 36,96 + 1900 * 24,24) / 100 = 2169  рублей.

         DВПстр = DЦстр * Vф общ = 10,3 * 43587 = + 430 тыс. руб.

         Аналогичным образом определяется влияние структуры реализованной продукции  на сумму выручки.

Таблица 10

Расчет влияния структуры реализованной продукции на сумму выручки

Изделие	Оптовая  цена за 1 туб,  тыс. руб.	Объем реализации продукции, туб	Выручка по плановым ценам, тыс. руб.	Изменение выручки за счет структуры продукции, тыс.руб.
план	факт	план	Факт. при плановой Структуре	факт
1	2	3	4	5	6	7	8
Колбасный	2 500	15 800	18 800	39 500	42 600,7	47 000	+4 399,3
Брикетный	2 000	15 250	16 000	30 500	32 894,3	32 000	- 894,3
Пастообразный	1 900	10 000	9 474	19 000	20 491,5	18 000	- 2 491,5
Итого:	-	41 050	44 274	89 000	95 986,5	97 000	+ 1 013,5

         Для расчета фактической выручки по плановым ценам при плановой структуре используют коэффициент выполнения плана, который рассчитывается следующим образом:

                   К вып. п = 44274 / 41050 = 1,0785

         Из таблицы видно, что выручка увеличилась за счет структуры на 1013,5 тыс. рублей: по колбасному сыру произошло увеличение на 4399,3 тыс. рублей, по брикетному выручка уменьшилась на 894,3 тыс. рублей, по пастообразному произошло уменьшение выручки на 2491,5 тыс. рублей.

         Если бы план реализации был равномерно перевыполнен на 107, 85 % по всем видам продукции не нарушилась запланированная структура, то общая выручка в ценах плана составила бы 95986,5 тыс. руб. При фактической структуре она выше на 1013,5 тыс. рублей.

Далее в процессе анализа проводим анализ качества продукции предприятия ОАО «Сыры новосибирские».

Важным показателем деятельности промышленных предприятий является качество продукции. Его повышение – одна из форм конкурентной борьбы, завоевания и удержания позиций на рынке. Высокий  уровень качества продукции способствует повышению спроса на продукцию и увеличению суммы прибыли не только за счет объема продаж, но и за счет более высоких цен.

         Качество продукции – понятие, которое характеризует параметрические, эксплутационные, потребительские, технологические, дизайнерские свойства изделия, уровень его стандартизации и унификации, надежность и долговечность.

         Качество формируется еще до физического появления продукции, т.е. это научно-технический уровень продукции. Это исходное качество должно быть сохранено и в процессе производства.

         Стандартизация – деятельность по установлению норм, правил, характеристик. В РФ используют ГОСТы, ОСТы (отраслевые стандарты), СТП (стандарты предприятия). Они содержат требования по которым осуществляется сертификация.

         Сертификация – деятельность, направленная на поддержание соответствия по установленным требованиям. В РФ существуют общие правила по проведению сертификации. После проведения сертификации выдается сертификат (документ соответствия требованиям).

Для  точного анализа качества продукции нужен анализ обобщающих показателей качества продукции.

Таблица 11

Анализ обобщающих показателей качества продукции ОАО «Сыры новосибирские» за 2002-2003 год

Показатель	Прошлый год	Отчетный год
план	факт
1	2	3	4
Средневзвешенный балл качества продукции	0,65	0,81	0,75
Удельный вес, % а) продукции высшей категории качества; б) экспортируемой продукции; в) забракованной продукции; г) зарекламированной продукции.	70 0,5 0,8 0,4	80 1,5 0,4 0,7	80 1,0 0,3 0,6
Потери от брака,  руб.	520	450	400

         Из таблицы видно, что за отчетный год на  ОАО «Сыры новосибирские» проделана определенная работа по улучшению качества продукции и повышения ее конкурентоспособности. Об этом свидетельствует  увеличение удельного веса продукции высшей категории качества на 10 % по сравнению с прошлым годом, а также изменения экспортируемой продукции. В отчетном году этот показатель составил 1 %. Уменьшение забракованной продукции также говорит об увеличении качества. Далее важно проанализировать  потери от брака: по сравнению с прошлым годом этот показатель уменьшился и составляет 400 млн. рублей.

         По продукции, качество которой характеризуется сортом или кондицией, рассчитываются доля продукции каждого сорта (кондиции) в общем, объеме производства, средний коэффициент сортности, средневзвешенная цена изделия в сопоставимых условиях. При оценке выполнения плана по первому показателю фактическую долю каждого сорта в общем, объеме продукции сравнивают с плановой, а для изучения динамики качества – с данными прошлых периодов.

         Средний коэффициент сортности можно определить двумя способами: отношением количества продукции I сорта к общему количеству; отношением стоимости продукции всех сортов к возможной стоимости продукции I сорта.

Отсюда коэффициент сортности:

1.  по плану:   Ксорт = 10450 / 18300 = 0,571

2. фактически:  Ксорт = 17480 / 19500 = 0,896

3. Выполнение плана по качеству    67 % (0,571 / 0,896)

         Причинами низкой плановой сортности могут быть  занижение объемов количества продукции 1 сорта в общем количестве реализации.

Таблица 12

Анализ качества продукции ОАО «Сыры новосибирские»

Сорт продукции	Цена за 1 туб,  руб	Выпуск  продукции	Стоимость выпуска, тыс. руб.
план	факт	план	факт	По цене I сорта
план	Факт
1	2	3	4	5	6	7	8
I	1 200	10 450	11 200	12 540	13 440	12 540	13 440
II	800	4 800	5 050	3 840	4 040	5 760	6 060
Итого:	2 000	15 250	16 250	16 380	17 480	18 300	19 500

Далее очень важно определить влияние сортового состава продукции на объем выпуска отдельного изделия в стоимостном выражении.

Таблица 13

Влияние сортового состава продукции на объем выпуска сыра

в стоимостном выражении

Сорт	Оптовая цена, руб.	Структура продукции, %	Изменение средней цены за счет структуры,  руб.
план	факт	+, -
1	2	3	4	5	6
I	1 200	68,5	68,9	+ 0,4	+ 4,8
II	800	31,5	31,1	- 0,4	- 3,2
Итого:	2 000	100	100	*	+ 1,6

         Из таблицы видно, что с улучшением качества продукции (увеличением продукции I сорта и уменьшением доли продукции II сорта) средняя цена увеличилась на 1,6  рублей, а стоимость всего фактического выпуска – на 26000 тыс. рублей (16250 туб * 1,6  руб.).

         Аналогичные расчеты делают по всем видам продукции, по которым установлен сорт, после этого результаты обобщаются. На взятом предприятии сорт устанавливается только по твердым сырам.

         Косвенным показателем качества продукции является брак. Он делится на исправимый и неисправимый, внутренний (выявленный на предприятии) и внешний (выявленный потребителями). Выпуск брака ведет к повышению себестоимости продукции, уменьшению объема товарной  и реализованной продукции, снижению прибыли и рентабельности.

         В процессе анализа изучают динамику брака по абсолютной сумме и удельному весу в общем выпуске товарной продукции; определяют потери от брака:

Таблица 14

Динамика брака продукции предприятия

Показатели	тыс.. руб.
1.Себестоимость забракованной продукции	620
2.Расходы по исправлению брака	90
3.Стоимость брака по цене возможного использования	210
4.Сумма удержаний с виновных лиц	100
5.Потери от брака	400

                  

         Изучаются причины понижения качества и допущенного брака продукции по местам их возникновения и центрам ответственности и разрабатываются мероприятия по их  устранению. Основными причинами понижения качества продукции являются плохое качество сырья, низкий уровень  технологии и организации производства, квалификации рабочих,  аритмичность производства и другие.

5. Анализ ритмичности реализации продукции

Ритмичность – равномерный выпуск продукции в соответствии с графиком в объеме и ассортименте, предусмотренных планом. Ритмичная работа является основным условием своевременного выпуска и реализации продукции.

         Для оценки выполнения плана по ритмичности используются прямые и косвенные показатели.

         Прямые показатели – коэффициент ритмичности, коэффициент вариации, коэффициент аритмичности, удельный вес производства продукции за каждую декаду (сутки) к месячному выпуску, удельный вес произведенной продукции за каждый месяц к квартальному выпуску, удельный вес выпущенной продукции за каждый квартал к годовому объему производства, удельный вес продукции, выпущенной в первую декаду отчетного месяца, к третьей декаде предыдущего месяца.

         Косвенные показатели ритмичности -  наличие доплат за сверхурочные работы, оплата простоев по вине хозяйствующего субъекта, потери от брака, уплата штрафов за недопоставку и несвоевременную отгрузку продукции, наличие сверхнормативных остатков незавершенного производства и готовой продукции на складах.

         Коэффициент ритмичности – определяется путем суммирования фактических удельных весов выпуска за каждый период, но не более планового их уровня.

         Коэффициент вариации определяется как отношение среднеквадратического отклонения от планового задания за сутки (декаду, месяц, квартал) к среднесуточному (среднедекадному, среднемесячному, среднеквартальному) плановому выпуску продукции.     

Таблица 15

Ритмичность выпуска продукции по декадам

Декада	Выпуск продукции за год, тыс. руб.	Удельный  вес, %	Выполнение плана, Коэффициент	Доля продукции зачтенная в выполнение плана по ритмичности, %
план	Факт	план	факт
1	2	3	4	5	6	7
Первая	30 500	32 000	34,1	33,6	1,049	34,1
Вторая	26 000	28 000	29,1	29,6	1,076	29,1
Третья	33 000	35 000	36,8	36,8	1,06	36,8
Итого:	89 500	95 000	100	100	1,061	100

                  

         Из таблицы видно, что удельный вес фактически изготовленной продукции в первой декаде составил 33,6 %, что меньше  планового показателя на 0,5 %. Во второй декаде фактический удельный вес составил 29,6 %, что больше показателя по плану на 0,5 %, а в третьей декаде фактический и плановый удельный вес равны   36,8 %.  Выполнение плана по первой, второй и третье декаде соответственно составили 1,05 %, 1, 08 % и 1,06 %. Доля продукции зачтенная в выполнение плана по ритмичности составила: по первой декаде 34,1 %, по второй – 29,1 %, по третьей – 36,8 %.

К ритм = 34,1 + 29,1 + 36,8 = 100 %

Далее нужно уделить внимание коэффициенту аритмичности. Он рассчитывается как сумма положительных и отрицательных отклонений в выпуске продукции от плана за каждый день (неделю, декаду). Чем менее ритмично работает предприятие, тем выше показатель аритмичности. На предприятии ОАО «Сыры новосибирские» он равен:

К арит = 0,049 + 0,076 + 0,06 = 0,185

6. Анализ факторов и резервов, влияющих на объем и ассортимент реализации продукции 

Изучив динамику и выполнение плана по реализации продукции и выполнению договоров поставки, необходимо установить факторы изменения ее объема:

 

Рис. 7.   Схема факторной системы объема реализации продукции

         Возможны два варианта методики анализа реализации продукции:

Если выручка на предприятии определяется по отгрузке товарной продукции, то баланс товарной продукции будет иметь вид:

ГПн + ТП = РП + ГПк

Следовательно, РП = ГП н + ТП – ГПк.

Если выручка определяется после оплаты отгруженной продукции, то товарный баланс  выражается так:

ГПн + ТП + Отн = РП + ОТк + ГПк.

РП = ГПн + ТП + Отн – Отк – ГПк,

где  ГПн, ГПк – соответственно остатки готовой продукции на складах на начало и    конец периода;

       ТП – стоимость выпуска товарной продукции;

       РП – объем реализации продукции за отчетный период;

       Отн, Отк – остатки отгруженной продукции на начало и конец периода.

Расчет влияния данных факторов на объем реализации продукции производится сравнением фактических уровней факторных показателей с плановыми и вычислением абсолютных и относительных приростов каждого из них. Для изучения этих факторов требуется анализ баланса товарной продукции.

Таблица 16

Анализ факторов изменения объема реализованной продукции

Показатель	Сумма в плановых ценах,  тыс. руб
план	факт	+, -
1. Остаток готовой продукции на начало года	8 200	8 200	-
2. Выпуск товарной продукции	89 500	95 000	+ 5 500
3. Остаток готовой продукции на конец года	2 200	2 430	+ 230
4. Отгрузка продукции за год	95 500	100 770	+ 5 270
5. Остаток товаров, отгруженных покупателям: На начало года На конец года	3 800 4 000	3 800 5 100	- + 1 100
6. Реализация продукции	95 300	99 470	+ 4 170

Из анализа факторов изменения объема реализации продукции на ОАО «Сыры новосибирские» видно, что план реализации перевыполнен на 4170 тыс. рублей за счет увеличения выпуска товарной продукции на 5500 тыс. рублей. Отрицательное влияние на объем продаж оказало увеличение остатков готовой продукции на складах  на 230 тыс. рублей и рост остатков отгруженных товаров на конец года, оплата за которые не поступила еще на расчетный счет предприятия, на 1100 тыс. рублей. Отгрузка продукции за год увеличилась по сравнению с плановым показателем на 5270 тыс. рублей.

         В процессе анализа необходимо выяснить причины образования сверхплановых остатков на складах, несвоевременной оплаты продукции покупателями и разработать конкретные мероприятия по ускорению реализации продукции и получению выручки.

         Особое внимание уделяется изучению влияния факторов, определяющих объем производства продукции:

1) обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами и эффективность их использования:

ВП = ЧР * ГВ

РП = ЧР * ГВ * Дв

2) обеспеченность предприятия основными производственными фондами и

 эффективность их использования:

ВП = ОПФ * ФО

РП = ОПФ * ФО *Дв

3) обеспеченность производства сырьем и материалами и эффективность их

     использования:

ВП = МЗ * МО

РП = МЗ * МО * Дв,

где ЧР – численность рабочих,

       ГВ – годовая выработка,

       Дв – доля реализованной продукции (выручки) в общем объеме

                валовой продукции,

   ОПФ – основные производственные фонды,

      ФО – фондоотдача,

      МЗ – материальные запасы,

      МО – материалоотдача.

         Расчет влияния данных факторов на объем валовой и реализованной продукции можно произвести одним из приемов детерминированного факторного анализа. Затем, зная причины изменения среднегодовой выработки персонала, фондоотдачи и материалоотдачи, следует установить их влияние на выпуск продукции путем умножения их прироста за счет i-го фактора соответственно на фактическую численность персонала, фактическую среднегодовую стоимость основных производственных фондов и фактическую сумму потребленных материальных ресурсов:

DВП xi = DГВ * ЧР ф,

DВП xi = DФО xi * ОПФ ф,

DВП xi = DМО xi * МЗ ф,

DРП xi =  DГВ * ЧР ф * Дв ф,

DРП xi = DФО xi * ОПФ ф * Дв ф,

DРП xi = DМО xi * МЗ ф  * Дв ф.

 

Рис. 8. Основные источники резервов увеличения выпуска и реализации продукции

Резервы роста производства продукции состоят из трех групп:

За счет улучшения использования трудовых ресурсов:

а) создание дополнительных рабочих мест;

б) сокращение потерь рабочего времени;

в) повышение уровня производительности труда.

За счет улучшения использования основных фондов:

а)  приобретение дополнительных машин и оборудования;

б) более полное использование их фонда рабочего времени;

в) повышение производительности работы оборудования;

За счет улучшения использования сырья и материалов:

а) дополнительное приобретение сырья и материалов;

б) сокращение сверхплановых отходов сырья и материалов;

в) сокращение норм расходы сырья и материалов на единицу продукции.

Определение величины резервов по первой группе производится следующим образом:

Р­ВПкр = Р­КР * ГВф,

Р­ВПфрв = Р­ФРВ *ЧВф,

Р­ВПчв = Р­ЧВ * ФРВв,

где Р­ВПкр, Р­ВПфрв, Р­ВПчв – резерв роста валовой продукции соответственно за счет создания новых рабочих мест, увеличения фонда рабочего времени в связи с сокращением его потерь и повышения среднечасовой выработки;

Р­КР - резерв увеличения количества рабочих мест;

Р­ФРВ – резерв увеличения фонда рабочего времени;

Р­ЧВ – резерв роста среднечасовой выработки за счет совершенствования техники, технологии, организации производства и рабочей силы;

ФРВв – возможный фонд рабочего времени с учетом выявленных резервов его роста.

По второй группе резервы увеличения производства продукции за счет увеличения численности оборудования  (Р­К), времени его работы (Р­Т) и выпуска продукции за один машино-час (Р­ЧВ) рассчитывают по формуле:

Р­ВПк = Р­К * ГВф,

Р­ВПт = Р­Т * ЧВф,

Р­ВПчв = Р­ЧВ * Тв.

По третьей группе резервы увеличения выпуска продукции исчисляются следующим образом:

а) дополнительное количество j-го материала делится на норму его расходы на единицу i-го вида продукции и умножается на плановую цену единицы продукции. затем результаты суммируются по всем видам продукции:

Р­ВП = å(Р­Мj / НРji пл * Цi пл)

б) сверхплановые отходы материалов делятся на норму их расхода на единицу i-го вида продукции и умножаются на плановую цену единицы соответствующего вида продукции, после результаты суммируются:

Р­ВП = å(Р¯ОТХj / НРji пл * Цi пл)

в) планируемое сокращение нормы расходы j-го ресурса на единицу i-го вида продукции умножается на планируемый к выпуску объем производства i-го вида продукции, полученный результат делится на плановую норму расхода и умножается на плановую цену данного изделия, после чего подсчитывается общая сумма резерва валовой продукции:

Р­ВП = å(Р¯НРji * VВПi пл /НРji пл * Цi пл).

Далее нужно обобщить выявленные резервы увеличения производства и реализации продукции. Для этого построим еще одну аналитическую таблицу:

Таблица 17

Резервы увеличения выпуска продукции ОАО «Сыры новосибирские»

Источник резервов	Резервы увеличения выпуска продукции за счет
Трудовых ресурсов	Средств труда	Предметов труда
1	2	3	4
1. Увеличение количества ресурсов	-	1 000	2 500
2. Более полное использование рабочего времени	1 000	2 340	-
3. Повышение производительности труда	1 050	-	-
4. Сокращение сверхплановых отходов сырья и материалов	-	-	230
5. Снижение норм расхода сырья и материалов	-	-	450
Итого:	2 050	3 340	3 180

3340 – 2050 = 1290 тыс. руб.

3340 – 3180 = 160 тыс. руб.

Резервы увеличения выпуска продукции должны быть сбалансированы по всем трем группам ресурсов. Максимальный резерв, установленный по одной из групп, не может быть освоен до тех пор, пока не будут выявлены резервы в таком же размере и по другим группам ресурсов.

         На ОАО «Сыры новосибирские» резерв увеличения выпуска продукции ограничен материальными ресурсами и составляет 3180 тыс. рублей. Максимальный резерв выпуск продукции за счет улучшения использования оборудования может быть освоен, если предприятие найдет еще по трудовым ресурсам 1290 млн. рублей, а по материальным ресурсам – 160 тыс. рублей.

         При определении резервов увеличения реализации продукции необходимо, кроме данных резервов, учесть сверхплановые остатки готовой продукции на складах предприятия и отгруженной покупателям. При этом следует учитывать спрос на тот или другой вид продукции и реальную возможность ее реализации.

7. Планирование реализации продукции

         Далее представим  планирование производства и реализации продукции ОАО «Сыры новосибирские» на 2005 год  по оптовым ценам.

Разработка бюджета продаж представляет собой определение целевого объема и структуры продаж и реализации продукции предприятия. Немаловажным этапом при планировании реализации является определение  себестоимости производства продукции с целью определения дальнейших объем реализации по цене себестоимости оптовикам. В ходе разработки базовые принципы взаимосвязи показателей затрат, уровня цен, физического объема  реализации как факторов, определяющих доход от реализации, - это та методологическая основа, без которой эффективное планирование реализации продукции  невозможно.

Сначала составляем прогноз оптовых  продаж только по  двум видам сыров: колбасный и брикетный в виде таблицы 18. Объем планируемых продаж определяется с учетом множества факторов: деятельность конкурентов, положение на рынке, стабильность поставщиков и покупателей, результатов маркетинговых исследований, сезонности, цикличности, политики ценообразования в ОАО «Сыры новосибирские», рентабельности продукции [10,с. 36].

Таблица 18

Прогноз продаж на 2005 год в ОАО «Сыры новосибирские»

№ п\п	Виды продукции	Планируемые продажи, тонн	Планируемая оптовая  цена реализации за кг,  руб.
1	Колбасный	22	60
2	Брикетный	11	70

На основе  прогноза продаж составляем бюджет оптовых  продаж в виде таблицы 19. Он является результатом обсуждения планов  оптовой реализации продукции управляющими, аналитиками и персоналом отделов сбыта и торговли.

Таблица 19

Бюджет  оптовых продаж на 2005 год в ОАО «Сыры новосибирские»

№ п\п	Виды продукции	Планируемые продажи, тонн	Цена реализации за кг, руб.	Объем продаж, руб.
1	Колбасный	22	60	1320000
2	Брикетный	11	70	770000
	Итого	-	-	2090000

Рис. 9. Структура объемов реализации по ОАО «Сыры новосибирские» в 2005 году

Производственная программа реализации зависит от планового объема реализации и величины товарных остатков (запасов готовой продукции)[10, с. 37].

Соотношение объемов реализации, выпуска и величины товарных остатков можно выразить следующим образом по формуле (2):

ОП = Опр – ТО н.п. + ТО к.п.,                    (2)

где    ОП -  объем производства, руб.;

         Опр – объем продаж, руб.;

ТО н.п. – товарные остатки на начало периода, руб.;

ТО к.п. – товарные остатки на конец периода, руб.

Производственная программа для ОО «Сыры новосибирские» представлена в таблице 20.

Таблица 20

Производственная программа ОАО «Сыры новосибирские» на 2005 год

№ п\п	Показатели	Колбасный	Брикетный
1	Плановый объем оптовых  продаж, тонн	22	11
2	Остатки готовой продукции на конец периода, тонн	5	3,5
3	Всего потребность (1 + 2), тонн	27	14,5
4	Остатки готовой продукции на начало периода, тонн	1,5	1,5
5	Производственная программа (3 – 4), тонн	25,5	13

Для определения совокупных затрат на производство данных видов конфет, необходимо рассчитать себестоимость единицы продукции, складывающуюся из затрат материалов, труда и накладных расходов. Поэтому на следующем  этапе составляем частные бюджеты: бюджет затрат сырья и основных материалов, бюджет трудовых затрат, бюджет накладных расходов.

Материальные затраты в составе себестоимости продукции занимают наибольший удельный вес. Материальные затраты ОАО «Сыры новосибирские» при производстве включают следующие статьи: сырье и основные материалы, полуфабрикаты собственного изготовления, возвратные отходы, вспомогательные материалы, тара и тарные материалы, топливо, запасные части.

Отпуск сырья в организации осуществляется с центрального склада. Учет сырья ведется по наименованиям продуктов, учетной цене и сумме (натуральной стоимостной). На складах есть отдельные материально ответственные лица (заведующие). Исходя из имеющегося в кладовой сырья, возможностей реализации заведующий кондитерским цехом составляет план- заказ на изготовление кондитерских изделий, в котором по установленным нормам определяется количество сырья, подлежащего отпуску [1, с. 156]. Списание сырья на изготовление кондитерских изделий производится по фактическим затратам, но не выше установленных норм.

Стоимость полуфабрикатов на ОАО «Сыры новосибирские»  включается в себестоимость тех изделий, в которые они вошли.

Стоимость вспомогательных материалов списывается на себестоимость продукции, так же как и основных материалов, то есть прямым путем по данным первичных документов.

Возвратные отходы оцениваются по ценам их возможного использования.

В фактическую себестоимость материалов в организации включают покупную стоимость и транспортно- заготовительные расходы[5, с. 68].

В ОАО «Сыры новосибирские»  при определении бюджета сырья и основных материалов используют метод технологического нормирования. При имеющейся плановой производственной программе, применяя технологические нормы расхода на 1 тонну сыра, рассчитывают производственную потребность в разрезе видов материальных оборотных  ресурсов на данный бюджетный период (таблица 21).

Таблица 21

Определение потребности в  сырье  и основных материалах на 2005 год

№ п\п	Наименование сырья и материалов	Расход сырья и материалов, в нат. ед.	Общая потребность в сырье и материалах, ед.
Колбасный	Брикетный
Объем производства- 25,5 тонн	Объем производства- 13 тонн
на 1 тонну	на весь выпуск	на 1 тонну	на весь выпуск
1	Молоко- сырье, т	10,5	268	12,5	162,5	430,5
2	Сычужный фермент, кг	0,156	4	0,13	1,7	5,7
3	Хлористый кальций, кг	3,4	86,7	2,6	33,8	120,5
4	Калиевая селитра, кг	3,9	99,45	2,6	33,8	133,25
5	Мешки вакуумные, шт.	111	2830	-	-	2830
6	Парафин, кг	-	-	27	351	351
7	Цифры для маркировки, шт.	555	14152	800	10400	24552

В результате совершения затрат, связанных с переработкой основных компонентов и производством конфет возникают затраты на оплату труда производственных рабочих, непосредственно занятых выработкой продукции. В ОАО «Сыры новосибирские» используется сдельно- премиальная форма оплаты труда, при которой определяется расценка за 1 тонну выработанной продукции. Поэтому расходы на оплату труда в ОАО «Сыры новосибирские» являются прямыми. Прямые затраты труда считаются отдельно в части производственных и сбытовых расходов. Основной метод- нормирование. Трудовые затраты в стоимостном выражении выражаются непосредственно путем применения существующих на предприятии расценок, исходя из установленной тарифной сетки (таблица 22).

Таблица 22

Бюджет прямых затрат труда на 2005 год в ОАО «Сыры новосибирские»

Виды продукции	Производственная программа, тонн	Затраты времени на 1 тонну, часов	Всего затраты времени, часов	Расценка за 1 тонну, тыс. руб. в час	Трудовые затраты, руб.
Колбасный	25,5	5	127,5	0,15	19125
Брикетный	13	6,5	84,5	0,2	16900
Итого	-	-	-	-	36025

Вспомогательные материалы делятся на относящиеся к косвенным (общепроизводственным) и  относящиеся к постоянным (общехозяйственным)[6, с. 156].

Сначала составляем общую смету по переменным расходам без подразделения по видам продукции (таблица 23).

Таблица 23

Прогнозный бюджет использования вспомогательных материалов на 2005 год в ОАО «Сыры новосибирские»

№ п\п	Наименование материалов	Потребность (прогноз), нат. ед.	Цена, руб.	Сумма, руб.
1	Хлорка, кг	1300	8,2	10660
2	Соль для посола сыра, кг	15000	2,9	43500
3	Сепянка, м	20	80	1600
4	Сода кальцинированная, кг	2000	4,2	8400
5	Сода каустическая, кг	1200	14	16800
6	Мыло, кг	25	4	100
7	Порошок стиральный, кг	100	14,4	1440
8	Щетки корешковые, шт	15	35	525
9	Перчатки кислотно- щелочные, пар	30	25	750
10	Бязь, м	40	12	480
	Итого	-	-	84225

Далее определяем прогнозные бюджеты закупок (приобретения) сырья, основных и вспомогательных материалов (таблица 24 и 25).

Таблица 24

Бюджет закупок (приобретения) сырья и основных материалов в натуральном и стоимостном выражении на 2005 год в ОАО «Сыры новосибирские»

№ п\п	Наименование сырья и материалов	Молоко- сырье, т	Сычужный фермент, кг	Хлористый кальций, кг	Калиевая селитра, кг	Мешки вакуумные, шт.	Парафин, кг	Цифры для маркировки, шт.	Всего
1	Общая потребность в материалах, ед.	430,5	5,7	120,5	133,25	2830	351	24552	-
2	Нормативный запас на конец периода, ед.	2	0,5	20	15	300	50	5000	-
3	Всего потребность в сырье и материалах, ед.	432,5	6,2	140,5	148,25	3130	401	29552	-
4	Минус запасы на начало периода, ед.	1	0,7	48	35	450	100	3000	-
5	Итого приобрести, ед.	431,5	5,5	92,5	113,25	2680	301	26552	-
6	Плановая цена приобретения за единицу, руб.	4,2	3590	7,5	27	4,5	28,5	0,1	-
7	Итого расходов на приобретение, руб.	1812300	19745	693,75	3057,75	12060	8578,5	2655,2	1859090,2

Таблица 25

Бюджет закупок вспомогательных материалов на 2005 год

№ п\п	Наименование материалов	Общая потребность в материалах, ед.	Нормативный запас на конец периода, ед.	Всего потребность в сырье и материалах, ед.	Минус запасы на начало периода, ед.	Минус запасы на начало периода, ед.	Плановая цена приобретения за единицу, руб.	Итого расходов на приобретение, руб.
1	Хлорка, кг	1300	50	1350	80	1270	8,2	10414
2	Соль для посола сыра, кг	15000	5000	20000	6000	14000	2,9	40600
3	Сепянка, м	20	10	30	8	22	80	1760
4	Сода кальцинированная, кг	2000	200	2200	180	2020	4,2	8484
5	Сода каустическая, кг	1200	100	1300	130	1170	14	16380
6	Мыло, кг	25	10	35	15	20	4	80
7	Порошок стиральный, кг	100	20	120	28	92	144	1325
8	Щетки корешковые, шт	15	10	25	15	10	35	350
9	Перчатки кислотно- щелочные, пар	30	10	40	8	32	25	800
10	Бязь, м	40	15	55	5	50	12	600
	Итого	-	-	-	-	-	-	80793

Далее можно определить себестоимость списания сырья и основных материалов в производство, то есть определить стоимостную величину переменных затрат в части прямых материальных затрат. Расчет удельной себестоимости списания производится на основе средневзвешенной между балансовой стоимостью остатка материальных ресурсов на начало периода и плановой себестоимостью закупок в течение бюджетного периода ( таблица 26) [6, с. 178]

Таблица 26

Определение удельной себестоимости списания сырья и основных материалов в производство на 2005 год

№ п\п	Наименование	Остаток на начало периода, кг/ Балансовая стоимость, руб.	План приобретения на бюджетный период, ед.\ руб.	Остаток на начало периода плюс план приобретения за бюджетный период, ед.	Остаток на начало периода плюс план приобретения за период, руб.	Удельная себестоимость списания в производство и конечного запаса, руб.\ед.
1	Молоко- сырье, т	1/3600	431,5/1812300	432,5	1815900	4,2
2	Сычужный фермент, кг	0,7/2513	5,5/19745	6,2	22258	3590
3	Хлористый кальций, кг	48/360	92,5/693,75	140,5	1053,75	7,5
4	Калиевая селитра, кг	35/945	113,25/3057,75	148,25	4002,75	27
5	Мешки вакуумные, шт.	450/2025	2680/12060	3130	14085	4,5
6	Парафин, кг	100/2850	301/8578,5	1101	11428,5	28,5
7	Цифры для маркировки, шт.	3000/300	26552/2655,2	29552	2955,2	0,1
	Всего	12593	1859090,2	-	-	-

        

На основе плановой цены (удельной себестоимости) списания и производственной потребности определяем прогнозный бюджет сырья и основных материалов (таблица 27)

Таблица 27

Бюджет сырья и основных материалов на 2005 год

№ п/п	Показатель	Молоко- сырье, т	Сычужный фермент, кг	Хлористый кальций, кг	Калиевая селитра, кг	Мешки вакуумные, шт.	Парафин, кг	Цифры для маркировки, шт.	Всего
1	Общая потребность в сырье и основных материалах, ед.	430,5	5,7	120,5	133,25	2830	351	24552	-
2	Цена за единицу, руб.	4,2	3590	7,5	27	4,5	28,5	0,1	-
3	Общая сумма, руб.	1808100	20463	903,75	3597,75	12735	10003,5	2455,2	1858258,2

После калькуляции всех статей прямых затрат и себестоимости списания материальных ресурсов определяем бюджет общепроизводственных расходов (таблица 28).

Таблица 28

Прогнозный бюджет общепроизводственных расходов на 2005 год

№ п/п	Статьи затрат	Смета затрат, тыс. руб.
1	Вспомогательные материалы	84225
2	Косвенные затраты труда	8400
3	Отчисления на социальные нужды	2990
4	Электроэнергия на производственные нужды	15750
5	Топливо (пар, уголь)	8650
6	Обслуживание и ремонт оборудования	3400
7	Содержание зданий и сооружений	2800
8	Амортизация оборудования	4400
	Всего общепроизводственных расходов	130615

Рис. 10. Структура прогнозной величины  расходов организации при планировании реализации на 2005 год

Как видно из рисунка 10, наибольшую долю в структуре затрат на 2005 год занимают  затраты на вспомогательные материалы., а наименьшую - затраты на содержание зданий и сооружений, а также отчисления на социальные нужды.

Общехозяйственные расходы в ОАО «Сыры новосибирские»  являются постоянными и не имеют ярко выраженной связи с динамикой производства и продаж. Основой бюджетирования постоянных расходов является сметное планирование по центрам ответственности. Лишь небольшая часть постоянных расходов в организации калькулируется чисто расчетным путем.

Таблица 29

Прогнозный бюджет общепроизводственных расходов на 2005 год

№ п/п	Статьи затрат	Смета затрат, тыс. руб.
1	Заработная плата административно- управленческому персоналу	23500
2	Отчисления на социальные нужды	8366
3	Зарплата кладовщику, уборщице, водителю	8500
4	Отчисления на социальные нужды	3026
5	Амортизация здания заводоуправления	2000
6	Расходы на охрану	5000
7	Расходы на рекламу	1200
8	Прочие	4200
	Всего общехозяйственных расходов	55795

ОАО «Сыры новосибирские» калькулирует полную фактическую себестоимость произведенной продукции (таблица 30).

Таблица 30

Бюджет общих затрат на 2005 год

№ п/п	Статьи затрат	Сумма, руб.
1	Сырье и основные материалы	1858258,2
2	Заработная плата основных производственных рабочих	36025,0
3	Общепроизводственные расходы	130615
4	Общехозяйственные расходы	55792
	Итого совокупные затраты	2080690,2

В соответствии с учетной политикой на ОАО «Сыры новосибирские», применяется метод учета и калькулирования по полной себестоимости, запасы оцениваются по фактической себестоимости. Следовательно, в себестоимость готовой продукции включаются как прямые, так и накладные расходы (таблица 31).

Таблица 31

Распределение общехозяйственных и общепроизводственных расходов по видам продукции на 2005 год

№ п/п	Показатели	Колбасный	Брикетный	Всего
1	Затраты сырья и материалов, руб.	1157445,6	700812,6	1858258,2
2	Распределение общехозяйственных расходов, руб.	81356	49259	130615
3	Прямые затраты, руб.	34751	21041	55792
4	Полные расходы, руб.	19125	16900	36025
5	Выпуск продукции, тонны	1292677,6	788012,6	2080690,2
6	Удельные полные затраты (производственная себестоимость), руб.	50,7	60,6	-

На данном этапе производим расчет целевых остатков незавершенного производства и определение, на основе средневзвешенной, себестоимости списания отдельных статей затрат на себестоимость выпуска (таблица 32).

Приведенные расчеты показали, что удельная себестоимость выпуска по производимой продукции ОАО «Сыры новосибирские» составили:

1)    Сыр колбасный - 50,7 руб./ кг;

2)    Сыр брикетный - 62,6 руб./ кг

Таблица 33

План себестоимости реализации продукции ОАО «Сыры новосибирские на 2005 год»

№ п/п	Продукция	Остаток НЗП на конец периода, нат.ед/руб.	Плановые производственные затраты. нат. ед./руб	Остаток НЗП на начало периода, нат.ед/ руб.	Плановая себестоимость выпуска, нат.ед./руб.	Удельная себестоимость выпуска, руб./ед.
1	Колбасный	1000/48000	25500/1292677,6	800/36000	25700/1304677,6	50,7
2	Брикетный	500/55000	13000/788012,6	200/11000	13300/832012,6	62,6

Таблица 34

Основные показатели реализации продукции  на 2005 год ОАО «Сыры новосибирские»

№ п/п	Показатели	Плановый год, руб.
1	Выручка от реализации	2090000
2	Себестоимость
2.1	Сырье и материалы	1858258,2
2.2	Содержание зданий и сооружений	2800
2.3	Топливо	8650
2.4	Электроэнергия	15750
2.5	Затраты на оплату труда	67925
2.6	Начисления на зарплату	24181,3
2.7	Амортизация	4400
2.8	Расходы на рекламу	1200
2.9	Налоги на дорожные фонды	840
2.10	Арендная плата	0
2.11	Обслуживание и ремонт оборудования	3400
2.12	Охрана	4200
2.13	Прочие затраты	5000
	Полная себестоимость	1996604,5
3.	Налоги, относимые на финансовые результаты
3.1	Налог на имущество	983
3.2	Налог на рекламу	117
3.3	Целевые сборы	243
3.4	Сбор на нужды образовательных учреждений	201
	Итого по разделу 3	1544
4	Балансовая прибыль	91851,5
5	Налог на прибыль	22962,88
6	Чистая прибыль	68888,63

Рис. 11 . Основные показатели реализации продукции ОАО «Сыры новосибирские» на 2005 год

         Как видно из рисунка 11, в плановом 2005 году организация планирует получить выручку от реализации продукции в размере 2090000 руб.. При этом значение себестоимости  будет составлять 1996604,5 руб. Значение чистой прибыли составит 68888,63 руб.

Заключение

В  данном курсовом проекте проведен анализ объемов производства и реализации продукции. Исследования проводились на основе показателей работы данного предприятия за три года – с 2001 по 2003 годы.

         Проанализировав выпуск продукции, можно сделать вывод, что объемы производства за эти годы выросли на 11,7 %. Одновременно с этим увеличивается и реализация продукции на 16,8 %. Таким образом, можно сказать, что предприятие нашло свою нишу на рынке товаров, и оно имеет своих постоянных клиентов-покупателей.

         Проанализировав объем продаж продукции по видам можно сказать, что реализация колбасного сыра имеет устойчивую тенденцию к росту, а объемы реализации пастообразных сыров очень низкие, то есть на рост реализации этого продукта отделу сбыта надо обратить особое внимание. Что касается брикетного сыра – его реализация практически неизменна. Предприятию необходимо усилить рекламу данного продукта.

         Существуют и отрицательные моменты в работе общества. Одним из минусов является нестабильность и сезонный характер сырьевой базы, что не способствует стабилизации цен на сырье. При наличии финансовой возможности у предприятия надо осуществлять закладку дешевого летнего сырья, сыры приблизятся к ценам конкурентов, но более высокое качество позволит увеличить объемы производства и реализации продукции.

         Резервами роста производства и объемов реализации продукции является улучшение использования трудовых ресурсов, основных фондов, сырья и материалов.    

         Также  в курсовом проекте  проведен анализ выполнения плана по ассортименту продукции, и, можно сказать, что по колбасным и брикетным сырам идет перевыполнение на 10 % и 6,5 % соответственно. И только по пастообразному сыру идет недовыполнение плана на 2,7 %. В целом план по ассортименту продукции в 2003 году выполнен на 99,4 %

Список литературы

1.     Баканов М.И. Шеремет А. Д. Теория экономического анализа. - М.: «Финансы и статистика», 1999.

2.     Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 1991.

3.     Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml

4.     Гражданский Кодекс ч.1,2. От 21.10.94 и 22.12.95

5.     Джоббер Дэвид. Принципы и практика маркетинга: Учеб. пособ./ Пер. с анг. – М.: Вильямс, 2000. – 688 с. : ил.

6.     Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 1998.

7.     Ефимова О.В. Финансовый анализ. -  М.: «Бухучет», 1998.

8.     Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства, - Минск: ИП “Экоперспектива”,-1998.

9.     Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.

10.           Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 1997.

11.  Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М. Экономика : 1990\207 с.

12.           Пятов М.А. Новое в учете реализации//Бухучет. -  2003 . -  № 11;

13.           Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. -, 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИП «Экоперспектива», 2000.

14.           Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998.

15.           Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд-во Хорс, 1998.

16.           Хруцкий В.Е. , Корнееева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособ. – 2 изд., перераб., доп. – М.: Финансы и статистика, 2002 .- 528 с.: ил.

17.           Шеремет А.Д. Негашев Е.В. Методика финансового анализа. – М.: «Юни-Глоб», 1998.