Содержание
Теоретическая
часть. 3
1.
Торговля на современном этапе, ее роль и перспективы развития. 3
2.
Процесс комплектации товаров на складе, сущность, задачи, этапы.
Отгрузка товаров потребителям, основные
операции, документальное оформление. 8
3.
Формы и методы продажи товаров, их характеристика. Технология продажи при
различных методах, основные элементы. Социальная и экономическая эффективность
отдельных методов продажи товаров. 11
Задание
№ 1. 20
Задание
№ 2. 21
Задание
№ 3. 23
Список литературы.. 27
Приложение 1. 29
Теоретическая часть
1. Торговля на современном этапе, ее роль и перспективы
развития
В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает
такая важная форма реализации товаров
как, розничная торговля.
Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному
потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и
другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая
работа по продажи в розничных торговых
предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют
товары непосредственно населению, то
есть физическим лицам, применяя свои, специфические
способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от
изготовителя продукции[4, с. 148].
Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных
и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей,
подбора и формирования торгового
ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета
потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому
конкретному человеку.
Развитие розничной торговли нуждается в
создании специальных служб по изучению и прогнозированию
потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров,
анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли на уровне
региона, края, области, района при неукоснительной поддержке государственных и муниципальных органов власти в целях
контроля за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров.
Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли
способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.
Среди новых методов продажи, включающих
совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают
самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой
и по предварительным заказам.
Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является функцией
торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного
хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях
функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено
торговлей и сферой услуг[6, с. 173].
Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной
затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного
выбора и широкого ассортимента,
недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.
Торговля сегодня отражает основные противоречия и проблемы экономики.
Наблюдающееся благополучие потребительского рынка товаров и услуг не вполне
отражают истинное положение.
На потребительском рынке страны за последние годы произошли значительные
изменения. Они обусловлены, в первую очередь, ростом реальных располагаемых
доходов населения, подъемом реального сектора экономики. Положительная
тенденция стабильного роста оборота розничной торговли, возникшая в 1999 году,
в последующее время значительно укрепилась. Уже в 2000 году он увеличился в
товарной массе на 8,9 процента, в первом квартале на 12 по отношению к
соответствующему периоду предыдущего года. Положительная динамика оборота
розничной торговли характерна для федеральных округов и для подавляющего
большинства регионов страны.
Немаловажным фактором развития сферы торговли явилось совершенствование
форм торгового обслуживания на основе укрупнения предприятий розничной торговли
и постепенное преобразование отрасли в современную индустрию сервиса. Именно
это обстоятельство обусловило формирование оборота розничной торговли за счет
продажи товаров организованными предприятиями торговли, применяющими
цивилизованные формы торговли обслуживания населения. За первое полугодие 2001
года оборот розничной торговли торгующих организаций возрос на 13 пунктов, в то
время как рост продажи товаров на рынках составил только 3%. Неплохим
показателем улучшения положения граждан страны стал рост продажи
непродовольственных товаров: в первом полугодии текущего года удельный вес
непродовольственных товаров в структуре оборота розничной торговли составил
53.5%.
Насыщение розничной торговли потребительскими товарами в начале девяностых
годов было достигнуто за счет импортной продукции, их доля в товарных ресурсах
в 1994-1995 годах составляла более 52%. В 2000 году этот показатель сократился
до 31%, при этом насыщенность пищевкусовой промышленности возросло на 9,6%,
мясомолочной - на 7,3, текстильной - на 5,7, швейной - на 13,3% в сравнении с
аналогичным периодом 2000 года.
В стране очень много делается для поддержки наименее защищенных слоев
населения: увеличиваются пенсионные выплаты, поднят уровень минимальной
заработной платы, принимаются меры по оказанию адресной поддержке
малообеспеченных граждан. Не стоят в стороне и торгующие организации, создающие
совместно с местными органами исполнительной власти льготные условия при
обслуживании указанных категорий населения. К таким предприятиям следует
отнести магазины и предприятия общественного питания, рассчитанные на
малообеспеченных граждан. Это дискаунты и их российский вариант, например
магазин «Копейка». Эти предприятия, построенные за собственный счет, уже
работают и отвечают принципам торговли по сниженным ценам. Магазины «Ветеран»,
столовые «социального питания», имеющиеся во многих регионах страны, частные
магазины, так же принимают участие в этой работе.
В 1994 году была приватизирована основная масса предприятий торговли.
Бурно развивалась сеть палаток, ларьков, киосков, появились так называемые мелкооптовые
рынки. В розничную торговлю хлынул поток случайных, не подготовленных ни в
профессиональном, ни в правовом аспектах людей. Прошли года и начали появляться
прекрасные магазины, торговые сети, к руководству которых пришли уже
специалисты, соответствующим стал подбор работников в эти структуры. На наш
взгляд, подобным положительным переменам способствовали и уже работающие на
российском потребительском рынке зарубежные операторы.
Фальсифицированная, некачественная, опасная продукция на прилавках магазинов,
рынков - наша постоянная боль. Появление на потребительском рынке такой
продукции совпало с бурным ростом количества мелких оптовиков - посредников.
Сейчас количество товаров в сфере торговли контролируется, в основном, на
конечной стадии - в розничной торговле. Результаты удручают. Осуществлять
процесс проверки у оптовиков органы Госторгинспекции не в состоянии по причине
отсутствия у многих из них реального товара.
Обязательная сертификация осуществляется для подтверждения соответствия
оказываемых услуг в розничной торговле обязательным требованиям Закона «О
защите прав потребителей», нормативно-правовым актам, регулирующим розничную
куплю-продажу.
Основной целью сертификации является приведение деятельности каждого
конкретного торгового предприятия в соответствии с действующими нормативами и
правилами.
Таблица 1
Основные проблемы современной
торговли и пути их разрешения
|
Проблемы
|
Пути и их решения
|
|
1. Низкий уровень
культуры рыночных отношений
|
Создание
цивилизованных предприятий обеспечивающих эффективную розничную торговлю,
хранение и продвижение товары с минимальными затратами
|
|
2. Недостаточное
законодательно-правовое и нормативное обеспечение
|
Совершенствование
нормативно-правовых основ функционирования розничной торговли
|
|
3. Незначительный
уровень развития инфраструктуры розничной торговли
|
Развитие
структурных организационных форм управления функционирования инфраструктуры
|
Экономические
преобразования, происходящие в стране, дали возможность активизировать процесс
стабилизации потребительского рынка торговли. В настоящее время на внутреннем
потребительском рынке происходят серьезные изменения конъюнктуры спроса,
усиливаются позиции отечественных производителей, в связи с этим достигнут
баланс и насыщение рынка по основным группам товаров.
Появились тенденции
подъема экономики и более ускоренного вхождения в мировое сообщество, в связи с
чем возникли новые задачи по проведению единой государственной торговой
политики:
- разработка основ торговой политики с учетом уровня развития
конкуренции в отрасли;
- поддержка и зашита российских товаропроизводителей;
- создание условий для стабильного функционирования рынка и для
продвижения российских товаров и услуг на внутренние и внешние рынки;
- информационно-аналитическое обеспечение торговой деятельности.
Роль торговли в экономике страны трудно переоценить. В структуре формирования
ВВП на ее долю приходится 22% (против 5% в дореформенный период). По размеру
налоговых поступлений в консолидированный бюджет торговля занимает III. а в
федеральный бюджет — 11 место среди основных отраслей экономики. В торговой
отрасли задействовано более миллиона хозяйствующих субъектов. численность
работников составляет порядка 5 млн. человек. На долю государственного сектора
и обороте розничной торговли приходится менее 3% и несколько больше в обороте
общественного питания — 8%.
Отрасль
сохраняет лидирующее положение в сфере малого бизнеса, как по числу предприятий,
так и по численности занятых в ней работников (свыше 400 тыс. субъектов малого
бизнеса).
2. Процесс
комплектации товаров на складе,
сущность, задачи, этапы. Отгрузка товаров потребителям, основные операции, документальное оформление
На складах выполняется целый комплекс разнообразных последовательно
выполняемых операций по поступлению, хранению и отпуску товаров. Эти операции в
собственности и составляют складской технологический процесс[9, с. 278].
Содержание складского технологического процесса зависит от вида склада, физико-химических свойств
товаров, хранящихся на нем, объема груза
и других факторов.
Товары на склады поступают различными видами транспорта. При наличии
железнодорожного транспорта и подъездных
путей товары могут поступать в вагонах и контейнерах. Значительная их часть
завозится на склады автотранспортными средствами.
Выполнение операций, связанных с поступлением товаров, предусматривает
разгрузку транспортных средств, доставку товаров в зону приемки, расфасовку и
приемку их по количеству и качеству.
Принятые товары доставляют в зону хранения, где их размещают на стеллажах
или укладывают в штабеля. В зависимости от физико-химических свойств товаров
для них создают определенные условия хранения.
Принятые
по количеству и качеству товары укладывают в тару, пакетируют и перемещают в
зону хранения. Здесь их укладывают на стеллажи или в штабеля. Большое значение
для осуществления оперативного контроля и ухода за товарами, быстрой их отборки
и отпуска имеют разработка и соблюдение рациональной схемы размещения товаров ,
которая предусматривает закрепление за товарами определённых групп, подгрупп и
наименований постоянных мест хранения ( секций, участков, стеллажей и т. д.).
При разработке таких схем необходимо учитывать объём и порядок поступления
товаров на склад, условия их реализации, правильное товарное соседство и
возможность повседневного наблюдения за их сохранностью.
На
хранение товары укладывают различными способами, выбор зависит от [7, с. 149]:
-формы товара и тары,
-массы каждого тарного места,
-физических свойств товаров и других
факторов.
Предпочтение
отдаётся такому способу укладки , при котором не допускается повреждение товара
и тары, более рационально используются складские помещения и оборудование ,
создаются удобства для контроля за состоянием товарных запасов. Различают два
способа укладки товаров: штабельный и стеллажный.
Штабельную
укладку применяют при хранении различных продовольственных и
непродовольственных товаров, затаренных в мешки, кипы, кули, ящики, бочки.
Различают
три способа штабельной укладки [5, с. 101]:
прямую;
в перекрёстную
клетку;
в обратную
клетку.
При
укладке товаров в штабеля необходимо следить за тем, чтобы в складском
помещении обеспечивалась нормальная циркуляция воздуха и выполнялись санитарные
требования . С этой целью штабеля должны размещатся не ближе 0.5 м отвнешней
стены и 1.5 м от отопительных приборов . между штабелями должны быть проходы
шириной около 1.5 м .
Широкое распространение получил
стеллажный способ укладки товаров на хранение. При этом способе распакованные
товары, а также товары во внешней таре различными способами ( рядами, десятками
и т.д.) укладывается на стеллажи. Наиболее эффективно стеллажное хранение ,
уложеных на поддоны. Оно обеспечивает широкое применение подъёмно-транспортных
механизмов ,создаёт хорошие условия для повседневного оперативного учёта
товаров. Стеллажное хранение товаров позволяет более рационально использовать ёмкость
склада.
При укладке товаров на хранение необходимо
придерживаться следующих основных требований [1,с . 258]:
1. однородные товары должны быть уложены в
стеллажах по обе стороны одного прохода;
2. при укладке товаров вручную их следует
размещать в ячейках стеллажей по вертикали с тем чтобы они находились в одной
или в нескольких рядом расположенных секциях;
3 на верхних ярусах стеллажей должны
размещаться товары длительного хранения , а также товары , отпускаемые со
склада крупными партиями;
4 тарные места должны укладываться (при любом
способе хранения ) маркировкой наружу.
При отгрузке товаров поставщик выписывает
счета- платежные требования, которые вместе с приложениями к ним ( спецификациями,
квитанциями транспортных накладных и др.) поступают в бухгалтерию (или
финансовый отдел). Здесь они регистрируются и передаются в снабженческие отделы для акцепта, контроля за
оприходованием материалов на складах и оперативного учета выполнения договоров
поставок.
Прибывшие товары принимаются от железной
дороги или водного транспорта уполномоченными представителями предприятия. Одновременно с грузом выдается
сопровождающая его железнодорожная
накладная.
Для получения товаров со склада
местного поставщик экспедитору выдается наряд и доверенность. Прием материалов
на склад оформляется приходным кассовым ордером и приемным актом.
Схема движения
документов на складе при отпуске товаров представлена на рисунке 1 (приложение
1).
3. Формы и методы продажи товаров, их характеристика.
Технология продажи при различных методах, основные элементы. Социальная и экономическая
эффективность отдельных методов продажи товаров
Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление
перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного
потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа
и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и
способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются
конкуренты.
Критериями эффективности выбора в данном случае являются : скорость
товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции.
Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта
тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от
места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю ;
меньше расходы на их организацию ; больше объемы реализации и полученная при
этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины
сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня
коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических
предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40%
общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого
направления маркетинговых исследований[8, с. 133].
Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные
стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку
у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого
маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные
каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит
деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в
20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не
захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации
и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла
бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя
является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров.
Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных
каналов сбыта.
С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то
мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают
специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и
достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара.
Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.
ПЕРСОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА
Кроме тех случаев, когда компания продает свои товары по почтовым
заказам, персональная продажа является существенным элементом структуры
продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются условия и заключается
договор о купле - продаже.
Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными
покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах,
доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на
вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению
договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой
фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму
необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет
соответствующие рекомендации по продвижению товаров.
РЕКЛАМА В СРЕДСТВАХ МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ
Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию
при помощи различных средств массовой информации для представления и
продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый
спонсор.
Структура рекламной отрасли
Рекламодатели включают
производителей и поставщиков товаров и услуг, правительственные учреждения,
клубы и общества и частных лиц - другими словами, всех, кто желает что-либо
сообщить и заплатить за это владельцам средств информации. Маркетинг занимается
рекламой, цель которой - продажа товаров и услуг, однако эти принципы одинаково
пригодны и для правительственных учреждений, желающих афишировать какие-либо
общественные услуги.
Хотя рекламодатели могут иметь дело непосредственно с владельцами средств
информации, как правило, они действуют через рекламные агентства. Схема
показывает различные типы агентств, начиная с тех, кто просто берет
комиссионные за предоставление места или времени средствами информации, и
заканчивая теми, кто предлагает полный набор услуг по маркетингу, маркетинговым
исследованиям и прочим рекламным услугам. В зависимости от предлагаемых услуг
агентства имеют штат соответствующих специалистов (машинисток, художников,
телеоператоров, типографистов и т.д.). Связь между агентством и его клиентом
осуществляется через лицо, отвечающее за реализацию целей рекламодателя[6, с.
55].
Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные,
аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности выполнения
специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более детальную
информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание гораздо большей
аудитории). Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было
наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.
Наконец, частью рекламной системы должны быть сам
рынок и составляющие его потенциальные покупатели. Понимание покупателя, его
потребностей, положения и знание того, какие средства информации он
предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных
объявлений, что позволит с наибольшей эффективностью достигнуть целевого
потребителя.
Планирование рекламных кампаний.
В его задачи входят определение целей рекламы, вероятных потребителей,
свойств продукции, характеристика средств информации, созидательная стратегия,
выбор и оценка расходов на средства информации (планирование средств
информации), обеспечение подготовки рекламных объявлений, осуществление начала
кампании, анализ ее результатов.
Цели рекламы
Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию,
убедить, напомнить, склонить к решению о покупке[9, с. 189].
Эти цели тесно связаны с моделью поведения покупателя.
Эта модель предполагает, что потребители проходят через различные стадии:
от “осведомленности” (о наличии потребности), “знания” (о продукте, который
удовлетворит потребность), “симпатии” и “предпочтении” (определенным маркам) до
“убеждения” (что именно этот товар лучше) и “покупки”. Впоследствии они
испытывают “удовлетворение”, которое рекламодатель стремится “подкрепить”, либо
“неудовлетворение”, которое рекламодатель стремится преодолеть.
Таким образом, рекламодатель должен определить, какого состояния достигли
его целевые потребители (с помощью маркетинговых исследований, частью которых
является концепция жизненного цикла изделия), и соответственно установить цели
рекламы, то есть в случае с новым изделием следует максимизировать “осведомленность”
и “знание” того, что оно может делать, а в случае с установившимся изделием
необходимо подкреплять “предпочтение” марки и “напоминать” о ней регулярным
потребителям.
После уточнения целей рекламы легче планировать кампанию и оценивать ее
эффективность.
Цели рекламы должны устанавливаться в количественных показателях. К
примеру, если рекламодатель с помощью маркетингового исследования установит,
что 30% рынка осведомлены о его продукции и 10% пытаются ее приобрести, он
может определить следующие цели рекламы: после трех месяцев кампании 50% рынка
должны быть осведомлены о продукции и 15% должны желать ее. Успех кампании,
таким образом, будет определяться тем, как эти цели будут практически
реализованы.
Определение вероятных потребителей
Установив цели рекламы, следует
определить вероятных потребителей, учитывая их отношение к альтернативным средствам
информации.
“Потребительский образ” должен содержать такие данные: возраст, пол,
общественное положение (класс), доход, географическое размещение, размер семьи,
отношение к продукту, компании, рекламе и т. д., чтение газет и журналов,
просмотр телепередач.
Промышленные покупатели разбиваются на три группы: на тех, кто влияет на
покупку, тех, кто думает о покупке, и тех, кто осуществляет покупку.
К примеру, техническая информация о новом станке будет
доведена до сведения инженеров посредством специализированных журналов,
финансовая информация о станке для управляющих финансами - через деловую
прессу.
Определение рекламируемых свойств продаваемой продукции
Третьей стадией является
определение тех характерных свойств продукции, о которых должно быть сообщено.
Эти свойства могут иметь физический или технический характер либо (в случае
многих потребительских товаров) выразительность или имидж. Универсальные свойства
(USP - Unique Selling Points) являются основой, на которой дизайнер делает иллюстрации,
и т. д.
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.
Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать,
организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется
способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно
экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих
проблем.
Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных
задач[10, с. 233].
Функции планирования предполагают обязанности:
*
обеспечивать
кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются
цели компании;
*
планировать
получение прибыли в процентном отношении;
*
оценивать
затраты;
*
анализировать
рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и
перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);
*
планировать
деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;
*
планировать и
организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;
*
планировать и
определять территории для эффективного охвата потребителей;
*
устанавливать
стандарты исполнения для сбытового персонала;
*
планировать
собственное время;
*
планировать
регулярные встречи с продавцами;
*
планировать
общее развитие и стимулирование персонала;
*
планировать
использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.
Функции действия означают, что управляющий:
*
осуществляет
наем продавцов, имеющих высокий потенциал;
*
постоянно
обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их
интерпретацию политики компании;
*
стремится
полностью реализовать потенциал каждого продавца;
*
рассматривает
ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;
*
информирует
продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;
*
управляет
деятельностью территориальных подразделений;
*
поддерживает и
управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;
*
консультируется
с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.;
*
укрепляет
дисциплину;
*
постоянно
подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании
крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для
лучшего исполнения работы;
*
держит связь с
руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы,
кадры);
*
работает в
тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих
подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и
распределения).
Функции контроля заключаются в следующем:
*
повышать
стандарты исполнения и поведения;
*
устанавливать
частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости
изменять ее;
*
устанавливать
эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому
изделию, продавцу и территории;
*
периодически и
систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала;
*
постоянно
наблюдать за исполнением;
*
определять, в
каких регионах исполнение прогрессирует в соответствии с планом;
*
исследовать
причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению;
*
контролировать
затраты.
Управляющий сбытом (возможно, при участии отдела кадров) должен иметь
детальное описание функций продавца определенного типа и перечень атрибутов,
характеристик и требований, которым должен отвечать продавец.
Хороший продавец должен обладать рядом качеств, таких как крепкое
здоровье, энергия, решительность, вера в себя, свою компанию и ее продукцию,
способность думать, как покупатель, интеллект для освоения новых знаний,
эффективной организации рабочего места и т.д., индивидуальность (в допустимых
пределах), приятная внешность, самообладание.
Обучение продавцов. Типы обучения должны в себя включать:
*
вводный курс
(знакомство с компанией);
*
товароведение -
этот курс может занимать от одной недели до двух лет в зависимости от
технической сложности изделий. Для простых изделий (типа запакованных
продуктов) достаточно одной недели; для ряда станков или инструментов даже двух
лет может быть недостаточно и может потребоваться дополнительный пятилетний
курс обучения;
*
обучение технике
торговли - охватывает технику предварительной подготовки, презентации и\или
демонстрации, ведения переговоров, заключения сделки;
*
практическое
обучение (проводится инструктором в срок до 3 месяцев);
*
продолжающееся
обучение (встречи с руководством для обсуждения проблем, лекции специалистов,
курсы повышения квалификации и т.д.) - проводится в целях реализации всего
потенциала продавца.
Оплата труда продавцов. Существует три основных типа оплаты труда
продавцов:
Только оклад обеспечивает финансовую безопасность, но не дает стимула к
наращиванию усилий. Этот тип оплаты используется там, где большая часть работы
продавцов носит характер обслуживания или консультаций, и наиболее типична для
индустриальных рынков или старшего персонала.
Оклад плюс комиссионные от продажи. Выплата основного оклада дает
продавцу чувство безопасности, но выплата комиссионных от объема продаж дает
стимулы к интенсификации торговли.
Только комиссионные. Как правило, выплачиваются очень большие комиссионные.
Продаваться могут специализированные товары, которые не нуждаются в повторной
закупке и требуют больших усилий от продавца для их реализации. Этот тип оплаты
не формирует лояльности к компании. Наиболее пригоден для потребительских
рынков.
ТОРГОВЛЯ
Включается в “структуру продвижения” и является способом, которым продукт
представляется к продаже (включая упаковку, демонстрационные витрины и т. д.).
СПОНСОРСТВО
Спонсорство - относительно недавно появившийся инструмент продвижения.
Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового
мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет
крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или
отдельных игроков.
Целями спонсорства являются[4, с. 248]:
*
Хорошая
информированность о продукции или услугах (например, страховая компания
“Kornhill“ является спонсором соревнований по крикету);
*
Ассоциирование
имиджа вида спорта с продукцией (например, фирма “Milk marketing board“
является спонсором женских турниров по нетболу, добиваясь хорошей
информированности о молоке, особенно среди молодых потенциальных матерей);
*
Обеспечение
информированности, невозможное другим способом (например, компания “Embusy“
является спонсором соревнования по снукеру, добиваясь широкого телевизионного
охвата, хотя реклама табачной продукции на телевидении запрещена).
Задание № 1
Определить:
1)
потребное количество подъемно- транспортного оборудования
2)
коэффициент экономической эффективности
использования подъемно- транспортного оборудования
3)
срок окупаемости оборудования
4)
условно- годовую эффективность транспортного
оборудования
Исходные данные представлены в таблице 2.
Таблица 2
Исходные данные задания 1
|
Наименование
величины
|
Обозначение
|
Единица
измерения
|
Значение
|
|
Годовой объем
грузооборота
|
Г
|
Т
|
2798
|
|
Среднее
количество дней в месяце
|
Дк
|
Дн
|
30
|
|
Среднее количество
рабочих дней в месяце
|
Др
|
Дн
|
26
|
|
Количество
нерабочих дней в году
|
Дн
|
Дн
|
55
|
|
Количество
часов работы машины в сутки
|
Т
|
час
|
7,4
|
|
Тип
оборудования
|
|
|
ЭП- 026
|
|
Часовая
производительность машины
|
Пэ
|
т/ч
|
1,5
|
|
Годовые
издержки до внедрения оборудования
|
Ир
|
тыс. руб.
|
2880
|
|
Годовые
издержки после внедрения оборудования
|
Им
|
тыс. руб.
|
1890
|
|
Капитальные
вложения
|
К
|
тыс. руб.
|
1240
|
РЕШЕНИЕ
1)
Потребное количество подъемно- транспортного
оборудования:
(1)
где Кн = Дк/Др, (2)
Коэффициент
неравномерности грузопотока:
Кн = 30/26 =
1,15
Коэффициент
использования машин по времени:
Кв =
(365-55)/365 = 0,85
П =
2798*1,15/1,5*7,4*(365-55)*0,85 = 1,43 = 2 (Маш.)
2) Коэффициент
экономической эффективности:
Е м
= (Ир- Им) / К, (3)
Е м = (2880-1890)/1240
= 0,8
Нормативный коэффициент экономической
эффективности для оборудования типа ЭП – 026 равен 0,2 . Так как полученный коэффициент эффективности
больше нормативного, то внедрение оборудования считается экономически
эффективным.
3)
Срок окупаемости оборудования:
Тф =
1/Ем, (4)
Тф = 1/0,8 =1,25
(лет)
Нормативный срок окупаемости
оборудования типа ЭП – 026 равен 5 лет. Нормативный рок больше фактического,
значит, внедрение оборудования эффективно.
4)
Условно- годовая экономия оборудования:
Эг =
(Ир-Им)-К*Ен, (5)
Э г = (2880-1890)
-1240*0,2 = 990-248 = 742 (тыс. руб.)
ВЫВОД
Так как
коэффициент экономической эффективности фактический (0,8) выше нормативного значения (0,2) и фактический
срок окупаемости (1,25 лет) ниже нормативного (5 лет), то внедрение
оборудования на предприятии эффективно и дает экономию в сумме 742 тыс. руб.
Задание № 2
УСЛОВИЕ ЗАДАНИЯ
Оформить документально результаты
приемки товаров по количеству, исходя из следующих условий.
На станцию Новосибирск- восточный Западно-Сибирской Железной дороги
прибыл контейнер с туалетным мылом для ЗАО «Галант». Груз выдан получателю
станцией на следующий день по прибытии.
Реквизиты сторон:
Получатель:
Новосибирская оптовая база ЗАО «Галант», г. Новосибирск, ул. Крамского-
42, р/сч 40702810910120000048 в ОАО
«Сибакадембанк» г.Новосибирск.
Поставщик-
изготовитель: Московский комбинат, г.Москва, ул. Ломоносова- 1, р/сч
40702810000000004444 в региональном отделении «Экспресс- Волга» г.Москва.
Таблица 3
Исходные
данные
|
Условия приемки товара
|
Значение
|
|
Место выгрузки товара
|
на железнодорожной станции
|
|
Дата прибытия груза
|
10.10
|
|
Дата отгрузки товара
|
06.10
|
|
Основание отгрузки
|
Договор
|
|
Счет- фактура поставщика
|
03759
|
|
Дата выписки счет- фактуры
|
05,10
|
|
Железнодорожная накладная
|
659729
|
|
Контейнер опломбирован пломбами
|
Отправителя
|
|
Оттиск пломбы
|
7201001
|
|
Результат осмотра контейнера
|
Повреждено проволочное
крепление пломбы
|
Таблица 4
Исходные
данные о товаре
|
Наименование товара
|
Артикул
|
По счетам - фактурам поставщика
значилось
|
При приемке фактически
оказалось
|
|
Мыло «Детское»
|
28
|
1100
|
1200
|
|
Мыло «Хозяйственное»
|
49
|
1500
|
1500
|
|
Мыло «Сирентъ»
|
21
|
2100
|
2000
|
|
Мыло «Велюр»
|
207
|
1800
|
2000
|
|
Мыло «Семейное»
|
4
|
1500
|
1600
|
|
Мыло «Лесное»
|
57
|
2000
|
1800
|
|
Мыло «Столичное»
|
114
|
2200
|
2500
|
Розничная цена мыла принимается в
соответствии с фактически существующими ценами.
Вес 1 штуки мыла -100 г.
Вес тары- 400 г
В 1 упаковке- 20 штук.
РЕШЕНИЕ
Документ о результатах приемки товаров
по количеству составлен в приложении 1. При составлении документа были
использованы следующая литература:
-
Гражданский Кодекс РФ , часть 2
-
Инструкция о
порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного
потребления по количеству
-
Транспортный Устав железной дороги.
Задание № 3
УСЛОВИЕ ЗАДАЧИ
Определить социально- экономическую эффективность работы магазина:
-
определить технологические показатели магазина;
-
определить социально- экономические показатели
магазина;
-
определить экономические показатели магазина.
РЕШЕНИЕ
В качестве объекта исследования в данной задаче будем использовать магазин
розничной продажи ЗАО «Строймастер»
1)
Установить каким образом технологические решения влияют
на социально- экономическую эффективность магазина. Для этого необходимо данные
технологических характеристик сопоставить с рекомендуемыми, представленным в
таблице 5.
Таблица
5
Рекомендуемые
значения технологических характеристик магазинов
|
Площадь магазина
|
Коэффициент установочной площади
|
Коэффициент демонстрационной площади в магазине
|
|
Продовольственный магазин
|
Одежда
|
Обувь
|
Галантерея и трикотаж
|
Культовары
|
Товары для детей
|
Универсальный непродовольственный магазин
|
|
до 100
|
0,32
|
0,76
|
0,66
|
0,8
|
0,9
|
0,75
|
0,75
|
-
|
|
101-250
|
0,31
|
0,75
|
0,63
|
0,76
|
0,88
|
0,74
|
0,74
|
-
|
|
251-650
|
0,3
|
0,73
|
0,6
|
73
|
0,85
|
0,72
|
0,72
|
-
|
|
651-1500
|
0,39
|
0,72
|
0,57
|
0,7
|
0,8
|
0,7
|
0,7
|
0,72
|
|
Свыше 1500
|
0,27
|
0,7
|
-
|
-
|
-
|
-
|
0,68
|
0,7
|
|
В среднем
|
0,3
|
0,75
|
0,6
|
0,74
|
0,86
|
0,73
|
0,7
|
0,71
|
Магазин ЗАО «Строймастер» относим к универсальным непродовольственным
магазинам.
Технологические показатели магазина
представлены в таблице 6
Таблица
6
Технологические
показатели магазина ЗАО «Строймастер»
|
Общая площадь,м2
|
В том числе
|
Доля площади торгового зала в общей площади магазина,
%
|
Установочная площадь, м2
|
Коэффициент установочной площади
|
Экспозиционная площадь, м2
|
Коэффициент экспозиционной площади
|
Количество товарных единиц, размещаемых на 1 м2
экспозиционной площади, ед.
|
|
Торговая площадь, м2
|
Площадь торгового зала, м2
|
|
1345
|
1234
|
902
|
67,1
|
505,94
|
0,41
|
876,14
|
0,71
|
12
|
Как видно из таблицы 6 коэффициенты
установочной и экспозиционной площади в ЗАО «Строймастер» практически
соответствуют рекомендуемым значениям.
2)
Определим основные показатели социальной эффективности
магазина в таблице 7
Таблица
7
Социальные
показатели ЗАО «Строймастер»
|
Общие затраты времени на
совершение одной покупки
|
Завершенность покупок
|
Количество услуг, оказываемых
покупателям магазина
|
|
Количество покупателей
посетивших магазин
|
Количество совершивших покупку
|
Коэффициент завершенности
покупки
|
|
7 мин.
|
145 чел.
|
101 чел.
|
0,7
|
3
|
Как
видно, из таблицы 7, в магазине коэффициент завершенности покупки достаточно
высок (более 50 %), однако есть резервы по его увеличению, затраты времени на
совершение одной покупки в магазине минимальны.
3)
Определим экономическую эффективность работы магазина с
использованием таблицы 8.
Таблица
8
Экономические
показатели работы магазина ЗАО
«Строймастер»
|
№ п/п
|
Экономические показатели
|
Единица измерения
|
Значение
|
|
1
|
Годовой товарооборот
|
тыс. руб.
|
16899,00
|
|
2
|
Годовой товарооборот на 1 м2
|
|
|
|
2,1
|
- общей площади
|
тыс. руб.
|
12,56
|
|
2,2
|
- площади торгового
зала
|
тыс. руб.
|
18,74
|
|
3
|
Численность работников
|
|
|
|
всего
|
чел.
|
68,00
|
|
в том числе
|
|
|
|
3,1
|
- управленческий персонал
|
чел.
|
15,00
|
|
3,2
|
- торгово-оперативный персонал
|
чел.
|
45,00
|
|
3,3
|
- вспомогательный персонал
|
чел.
|
8,00
|
|
4
|
Годовой товарооборот
|
|
|
|
4,1
|
- на 1 работника в целом
|
тыс. руб.
|
248,51
|
|
4,2
|
- на 1 работника торгового зала
|
тыс. руб.
|
375,53
|
|
5
|
Издержки обращения в расчете
|
|
|
|
5,1
|
- на год
|
|
|
|
всего
|
тыс. руб.
|
11567,00
|
|
в том числе зарплата
|
тыс. руб.
|
6789,00
|
|
5,2
|
- в % к товарообороту
|
|
|
|
всего
|
%
|
0,68
|
|
в том числе зарплата
|
%
|
0,40
|
|
6
|
Прибыль
|
тыс. руб.
|
5332,00
|
|
7
|
Уровень рентабельности
|
%
|
31,55
|
Как видно из таблицы 8 в целом
деятельность магазина можно оценить как весьма эффективную, так как уровень
рентабельности достаточно высок (выше 30 %).
Структура годового товарооборота
представлена на рисунке 2
Рис. 2. Структура годового
товарооборота ЗАО «Строймастер»
Список литературы
1) Вебер
М. Коммерческое товароведение: расчеты от А до Я. – М.: Приор, 1999. – 345 с.
2) Дашков
В.А., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых
предприятий: Учеб. – 4 изд., переаб., доп. – М.: Маркетинг, 2001. – 400 с
3) Дашков
В.А., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология
торговой организации: Учеб. – 3 изд., перераб., доп. – М.: Маркетинг,
2001. – 596 с.
4) Инструкция
о порядке приемки продукции производственно- технического назначения и товаров
народного потребления по количеству (утв. Госарбитражем при Совете Министров
СССР от 15.06. 1965 года
5) Оформление
тарных операций. Упаковка товаров. – М.: Приор, 1996. – 48 с
6) Памбухчиянц
В.К. Организация, технология и
проектирование торговых предприятий: Учеб.
– М.: ИВЦ Маркетинг, 1999. – 320 с.
7) Панкратов
С.А., Серегина С.М. Коммерческая деятельность. – М.: Инфра- М, 1998. – 678 с.
8) Синоцкий
Б.И. Основы коммерческой деятельности. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 456
с.
9) Торговое
дело: Экономика, маркетинг, организация: Учеб./ Под ред. Т.Т. Данько и
Л.А.Брагина – 2 изд., переаб., доп. –
М.: Инфра- М, 2000. – 560 с.
10)
Щур Д.Л. и др. Основы торговли. Оптовая торговля. – М.:
Приор, 2000. – 278 с.
Приложение 1
Рис. 1. Схема
движения документов на складе при
продаже и отпуске товаров со
склада
Приложение 2
Акт приемки товаров по качеству
«УТВЕРЖДАЮ»
«11» ноября
2004 г.
АКТ № 14
о приемке товаров/продукции
от «11» ноября 2004
г.
Получатель: ЗАО «Галант»
Место приемки товара и
составления акта: железнодорожная станция
Время начала и окончания
приемки: 10.00 – 11.00
Комиссия в составе: Швецов
А.Г.(экспедитор ЗАО «Галант», доверенность № 123 от 05.05.04), Пестров А.Г.
(экспедитор ст. Новосибирск- Восточный ЗСЖД, доверенность № 14 от 05.05.04),
Манохина С.А. (приемщик ЗАО «Галант», доверенность № 124 от 05.05.04)
ознакомленная с правилами
приемки товаров по количеству, произвела приемку товаров (продукции) и УСТАНОВИЛА:
Отправитель: Московский
комбинат г. Москва, ул. Ломоносова – 1, р/сч 40702810910120000048 в ОАО
«Сибакадембанк» г .Новосибирск
Изготовитель- поставщик: Московский
комбинат г. Москва, ул. Ломоносова – 1, р/сч 40702810910120000048 в ОАО
«Сибакадембанк» г .Новосибирск
Дата и номер телефонограммы
(телеграммы о вызове представителя): № 234567 от 10.10.04
Счет- фактура Ивановой С.А. №
03759 от 5.10.2004
Транспортная накладная № 659729
Время: прибытия товара на ст.
назначения «10» ноября 2004 года
выдачи груза органом
транспорта
«11» ноября 2004 года
вскрытия вагона «11» ноября 2004 года
доставки продукции на склад
получателя «11» ноября 2004 года
Коммерческий акт составлен «11»
ноября 2004 года.
Условия хранения продукции на
складе получателя до ее приемки:
в вагоне
Определение количества
производилось: пересчетом
Состояние контейнера в момент
осмотра продукции и в чьей упаковке она
предъявлена: повреждено проволочное крепление пломбы
Повреждение отмечено 11 ноября 2004 года в присутствии комиссии
Товары отгружены за весом
1400 кг
Описание пломб: контейнер
опломбирован пломбами отправителя
7201001, повреждено проволочное крепление пломбы
Общий вес товаров по
документам 1350 кг, фактический 1400 кг
Продолжение приложения
1
Обратная сторона
Описание мест, в которых установлены недостачи и
излишки: подробно описать тару и упаковку каждого места, отсутствие или наличие
внешних нарушений, транспортная и отправительская маркировка и №№ этих мест,
наличие или отсутствие упаковочных ярлыков и пломб у этих мест, количество и
оттиски пломб, вес каждого места, в котором обнаружены недостачи или излишки
(фактический, по документам и по трафарету на месте), могли ли вместиться
недостающие товары в тарное место, вагон, контейнер и т.п. , каким способом
определено количество недостающей продукции, другие данные, которые, по мнению
лиц, участвующих в приемке, необходимо указать в акте для подтверждения
недостачи:
Количество недостающей продукции определено
подсчетом, также как и количество продукции превышающей значения по счету-
фактуре поставщика.
В результате подсчета количества товаров было
определена недостача по следующим видам мыла :
-
мыло «Сирентъ» в сумме 100 штук;
-
мыло «Лесное» в сумме 200 штук.
В результате приемки
установлены нижеследующие количественные расхождения:
|
Наименование товара
|
По документам поставщика
|
Фактически оказалось
|
Недостача
|
Излишки
|
|
кол.
|
цена
|
сумма
|
кол.
|
цена
|
сумма
|
кол
|
сумма
|
кол.
|
сумма
|
|
Мыло Детское
|
1100
|
7
|
7700
|
1200
|
7
|
8400
|
|
|
100
|
700
|
|
Мыло Хозяйственное
|
1500
|
5
|
7500
|
1500
|
5
|
7500
|
|
|
|
|
|
Мыло Сирентъ
|
2100
|
9,5
|
19950
|
2000
|
9,5
|
19000
|
-100
|
-950
|
|
|
|
Мыло Велюр
|
1800
|
10,3
|
18540
|
2000
|
10,3
|
20600
|
|
|
200
|
2060
|
|
Мыло Семейное
|
1500
|
9,8
|
14700
|
1600
|
9,8
|
15680
|
|
|
100
|
980
|
|
Мыло Лесное
|
2000
|
8,7
|
17400
|
1800
|
8,7
|
15660
|
-200
|
-1740
|
|
|
|
Мыло Столичное
|
2200
|
6,7
|
14740
|
2500
|
6,7
|
16750
|
|
|
300
|
2010
|
|
Итого
|
12200
|
|
100530
|
12600
|
|
103590
|
-300
|
-2690
|
700
|
5750
|
Заключение о причинах и месте
образования недостачи:
потери при транспортировке
Члены комиссии:
Швецов А.Г.(экспедитор ЗАО
«Галант», доверенность № 123 от 05.05.04)
Пестров А.Г. (экспедитор ст.
Новосибирск- Восточный ЗСЖД, доверенность № 14 от 05.05.04)
Манохина С.А. (приемщик ЗАО
«Галант», доверенность № 124 от 05.05.04)