1.     Значение коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики.

Коммерческая деятельность оказывает непосредственное воздействие на эффективность производственной деятельности и практически влияет на все показатели работы предприятия. Особенно усилилось это воздействие сегодня, когда конечные результаты деятельности зависят от эффективной организации коммерческих служб повышающей сбалансированность и равноценность производственного процесса, способствует реализации продукции, позволяет в полнее использовать материальные ресурсы и оборудование, идет к росту производительности труда и качества продукции, и тем самым, повышает прибыльности  рентабельность производства.

На современном этапе развития экономики первостепенное значение приобретает взаимоотношения промышленных предприятий с поставщиками и потребителями, которые составляют коммерческую деятельность предприятия.

В области обеспечения предприятия материальными ресурсами эта деятельность начинается с определения их перспективной и текущей потребности и завершается доставкой материалов к местам производственного потребления и контролем за расходованием их в производстве. В процессе этой работы предприятие устанавливает хозяйственные связи с поставщиками завершается коммерческая деятельность реализацией готовой продукцией, в ходе которой изучается спрос на нее, устанавливаются договорные связи с потребителями и посредниками, формируются портфель заказов, загружаются производственные мощности, планируются и осуществляются поставки и перевозки в соответствии с заключенными договорами, выполняются операции по складированию и хранению сырья и готовой продукции, погрузки и отправлению готовой продукции, организуется реклама производственной продукции, оказывается техническая помощь потребителям в ее использовании, предпродажная подготовка и ремонт. В подобных условиях сущенствен6но возрастает роль коммерческой работы на предприятии.  (2, с.125)

Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации производства и либерализации экономики уравнивание в отношении различных форм и отношений собственности, рост насыщенности рынка и усиления конкуренции между товаропроизводителями, уровень коммерческой работы, ее качество, объективно будут выдвигаться в число важнейший факторов эффективного хозяйствования в основном звене производства. На фоне протекающих процессов в экономике значение коммерческой деятельности, т.е. умение и искусство хорошо купить и еще лучше продать для пользы своей и потребителя, своевременно и гибко отзываясь на изменение коньюктуры, но не забывая и о перспективе, трудно переоценить.

В условиях рынка существует такой механизм товарно-денежных отношений, который обеспечивает эквивалентный обмен товаров и услуг, рабочей силы, финансов и ценных бумаг, которые очищает с помощью конкуренции общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким образом, чтобы выжить предприятию необходимо производить то, что можно продать, а не на оборот – продавать то, что только производит предприятие.

В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь полностью зависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно главная задача предприятия является исследование и возможно более полная эксплуатация. (6, с.54)

Для выживания предприятия в условиях рынка необходимо не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта. (5, с.312)

Предприятие может и должно заниматься поисками своих возможностей, либо время от времени, либо систематически. Многие отыскиваю новые идеи просто внимательно и правильно ведя коммерческую деятельность, верно организуя ее.

Существует несколько способов выявления новых рынков с помощью которых можно добиться конечных результатов деятельности.

Первый способ – это добиться более глубокого внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар или сами услуги. Другими словами, предприятие будет работать с существующими товарами и услугам на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей именно к тому предприятию.

Кроме того, вторым способом – расширение границ рынка, можно добиться не меньших результатов.

Существуют и другие методы улучшения конечных результатов деятельности предприятий и тем самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться и закончить свое существование ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности. (8, с.43)

Коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен потребности потребителей. Свобода выбора потребителя лучше всего способствует сохранению различных форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом перед другими формами и никогда нельзя быть уверенным в том, что именно данный метод реализации услуг и товаров открывает путь к долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с производственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучше подновиться к будущему. (7, с.88)

К новым методам относятся:

·      продажа продовольственных и не продовольственных товаров по каталогам в демонстрационном зале;

·      продажа в магазинах, имеющих небольшую торговую площади расположенных в самом центре города, которые имеют строгий интерьер, немногочисленный персонал и торгуют ограниченным ассортиментом;

·      «удобные магазины» («SHOP»), которые торгуют ограниченным ассортиментом товаров, отдавая предпочтения свежим продуктами открытым для покупателя целые сутки. Их успехов настоящее время не оспорим.

Задача любого рыночного исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка и составления соответствующих мер маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственной и сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит куда пойдет рынок и как будет развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия областью исследования. (5, с.313)

2. Коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли.

2.1. Изучение рынка и анализ полученной информации.

Рынок как сложная социально-экономическая категория может быть охарактеризован многочисленными показателями в зависимости от цели исследования. Нас интересует рынок и положение предприятия на нем, а также воздействие на предприятие рыночной среды. Анализ рынка позволяет:

·        определить параметры рынка, выявить положение предприятия на нем;

·        определить конкурентов в отрасли и оценить уровень конкуренции;

·        изучить потребность и спрос потребителей на данный товар (услугу);

·        изучить товар, его место на рынке и степень удовлетворения им потребностей покупателей;

·        прогнозировать (моделировать) перспективы товара;

·        определять направления деятельности с целью удовлетворения имеющихся потребностей покупателей.

         Анализ рынка – основа для разработки тактики и стратегии предприятия (как в настоящем, так и будущем), прогноза конъюнктуры рынка и состояния конкуренции – наиболее важных элементов анализа.

         Экономическая конъюнктура – это форма проявления на рынке системы факторов и условий воспроизводства в их постоянном развитии и взаимодействии  в конкретно-историческом преломлении, выражающаяся в определенном соотношении спроса, предложения, динамики цен.

         Прогноз конъюнктуры рынка представляет возможные варианты изменений в структуре и объеме потребления, которые сопоставляются с оценками развития производства товара, что позволяет получить прогнозы объема продаж, спроса, предложения и соотношения между ними. (10, с.262)

При составлении прогноза рынка как части общего маркетингового прогноза используют информацию из разнообразных маркетинговых исследований (среды, потребителя, товара, предприятия).

         Анализ конъюнктуры рынка включает в себя изучение двух взаимосвязанных блоков:

 – общей конъюнктуры рынка;

 – конъюнктуры рынка конкретного товара.

         Для анализа конъюнктуры рынка проводят исследование:

·      общехозяйственной конъюнктуры в стране, регионе;

·      конъюнктуры товарного рынка;

·      спроса;

·      предложения;

·      тенденций развития спроса и предложения на данный товар или услугу;

·      развития и удовлетворения потребностей  на товар или услугу. (11, с.157)

             Для анализа общей конъюнктуры  используют результаты изучения внешней среды предприятия. Среди важнейших показателей общехозяйственной конъюнктуры выделяют следующие:

·      объем и динамика валового национального продукта, национального дохода, производства в отраслях народного хозяйства;

·      объем инвестиций;

·      величина средней и реальной заработной платы;

·      численность работающих в народном хозяйстве и в отраслях;

·      показатели состояния внутреннего рынка (товарные запасы, объем и структура розничного товарооборота и прочее);

·      динамика оптовых и розничных цен,  индексы инфляции;    

·      уровень жизни населения;

·      динамика внешнеэкономической деятельности;

·      индексы фондовых рынков;

·      уровень безработицы.

               При изучении рыночной ситуации характеризуются целевые сегменты рынка (в рыночном и географическом разрезах). Производятся показатели объема и темпов роста рынка (в натуральном и стоимостном выражении) за последние несколько лет. Представляются характеристики потребительских нужд, восприятие продукта покупателями и анализируются тенденции в поведении потребителей. (10, с.264)

         Анализ конъюнктуры товарного рынка начинается с изучения спроса на товарном рынке, который проводится по отдельным сегментам рынка: потребительскому сектору (население), производственному потреблению, государственному потреблению, экспорту. Рассматривается динамика стоимостных и натуральных показателей платежеспособного реализованного и неудовлетворенного спроса.

         Наиболее сложным для анализа и прогнозирования является потребительский сектор в силу взаимодействия большого количества факторов: демографических, социально-экономических, климатических, научно-технических, психологических, национальных и др.

         Изучение конъюнктуры товарного рынка завершается анализом развития и удовлетворения потребностей,  в процессе которого отслеживается развитие потребности, выраженной и удовлетворенной посредством товара, появление новых его разновидностей, или,  наоборот, уменьшение потребности или ее исчезновение. Кроме того, изучается возможность удовлетворения потребности с помощью другого товара-заменителя, вероятно, пока не представленного на рынке.   (6, с.54)

         Задачи исследования потребностей носят качественный характер и решаются в основном путем опроса потребителей и специалистов – маркетологов, товароведов, социологов. Результаты анализа конъюнктуры рынка товара вместе с прогнозом общехозяйственной конъюнктуры становятся основой разработки конъюнктурного прогноза.

         Другая составляющая анализа рынка – анализ конкуренции, ее интенсивности и определяющих факторов. Среду конкуренции составляют не только прямые конкуренты в отрасли, но и производители товаров-заменителей, поставщики и потребители продукции.

         Рассмотрим роль государства в регулировании конкуренции.

Выделим ряд важнейших элементов геополитики:

·                    антимонопольная политика;

·                    финансовая политика стимулирования конкуренции (регулирование объемов и условий предоставления кредитов, депозитные ставки, системы налогообложения и др.);

·                    регулирование экспорта и импорта на основе лицензирования и квотирования, таможенная политика;

·                    поддержка государственного сектора, государственных капитальных вложений, государственных заказов, льготных государственных кредитов;

·                    государственная стандартизация продукции, технологий, условий безопасности и экологичности производства, охрана окружающей среды;

·                    патентно-лицензионная политика;

·                    социальная защита потребителей с помощью законодательно закрепленных прав потребителей, организации союзов потребителей, системы дотаций и льгот.

         Понятие конкурентоспособности включает в себя большой комплекс экономических характеристик, определяющих положение на отраслевом, национальном или мировом рынках. (9, с.320)

         Для анализа среду конкуренции разбивают на пять составляющих, влияющих на уровень конкуренции (модель Портера), к которым относятся:

1)             имеющиеся конкуренты;

2)             новые конкуренты;

3)             товары и услуги-заменители;

4)             способность поставщиков торговаться;

5)             способность покупателей   торговаться.     

         В первую группу входят предприятия, являющиеся прямыми конкурентами в отрасли. Для укрепления своих позиций на рынке предприятия используют разнообразные приемы и инструменты конкурентной борьбы: качество, цены, дизайн, гарантии, рекламу, стимулирование продаж и т.д.

         На уровень конкуренции внутри отрасли влияют различные факторы: емкость рынка по каждому конкуренту, число конкурентов, финансовые, технологические, трудовые  и другие возможности конкурентов, объединение, слияние, сговор, темпы роста отрасли, увеличение цены и роста выхода из отрасли.

         При многообразии методов и средств конкурентной борьбы позицию предприятия на рынке определяет конкурентное преимущество.  (6, с.56)

         Появление услуг-заменителей и товаров-заменителей также является угрозой для той же группы потребителей. Угроза может быть двух видов:

1)                Другая технология, изменяющая отношение «качество-цена» по сравнению с этим отношением для существующего товара (например, электронная связь вместо традиционных почтовых услуг).

2)                Товары-подделки, противозаконно имитирующие и дублирующие известные товары, марки, товарные знаки, но имеющие более низкую цену.

         Угроза товаров-заменителей тем реальнее, чем  больше эффективных заменителей производимого товара, объем производства товаров-заменителей, разница в ценах между изделием-оригиналом и товаром-заменителем. (6, с.57)

         Воздействие поставщиков на предприятие, т.е. их способность торговаться возможно, если:

·      группа поставщиков малочисленна и более концентрирована, чем предприятия отрасли;

·      нет угрозы со стороны товаров-заменителей;

·      отрасль и предприятие не представляют особый интерес для поставщика;

·      товары поставщика имеют большое значение для предприятия;

·      товары поставщика  сильно дифференцированы, а переход к изделиям других изготовителей требует значительных затрат;

·      группа поставщиков представляет реальную угрозу, намеряясь создать собственную структуру по закупке своей продукции и заменить ею предприятие.

         Покупатели также могут заставить предприятие снизить цену, улучшить условия платежа, расширить объем услуг, если:

1)             группа покупателей (клиентов) малочисленна или на покупателя приходится значительная доля продаж предприятия (продавца);

2)             объем закупаемой в отрасли продукции составляет значительную долю от общих закупок и затрат;

3)             закупаемая продукция является монопродуктом или слабо дифференцирована (например, сталь, алюминий);

4)             издержки покупателя на другую продукцию невелики;

5)             доходы покупателя низки;

6)             качество продукции не оказывает влияния на покупателя (например, упаковка), покупатель имеет полную информацию об отрасли и продукции;

7)             покупатели демонстрируют убедительную угрозу, намереваясь организовать собственное производство аналогичной продукции. (1, с.420)

         Результаты анализа конкурентной среды, в которой работает предприятие, позволяют определить основных конкурентов, степень конкуренции и ее виды, конкурентоспособность предприятия в настоящем и будущем, прогноз развития предприятия на рынке.

         Товар – это все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.        

         Товар   в   реальном    исполнении     может обладать пятью характеристиками: уровнем   качества,   набором   свойств,   специфическим  оформлением,   марочным названием   и   специфической   упаковкой.     Качество  –  совокупность   свойств   и характеристик   продукта,   которые   придают   ему   способность   удовлетворять обусловленные   или   предполагаемые   потребности.   Это   категория,   неразрывно связанная   с   его   потребительной   стоимостью.   При   наличии   строго определенной   конкретной   потребности   каждый   предмет   потребления характеризуется тем, насколько полно он это делает, то есть степенью полезности.  (7, с.92)       

         Конечной  целью    исследования     товаров    является   определение соответствия технико-экономических показателей и качества товаров, уже обращающихся на рынке, запросам и требованиям покупателей и анализ их конкурентоспособности.

         Исследования      товара    позволяют   получить   сведения  относительно того,  что   хочет   иметь   потребитель,   какие   потребительские   параметры   изделия   он   более всего ценит (дизайн, надежность, цена, сервис, функциональность), каково содержание качества товара  применительно к различным группам изделий, каковы требования к качеству для различных социальных групп и организаций.

         Наряду с этим можно получить данные для формирования наиболее удачных аргументов рекламной кампании или выбора подходящих торговых посредников, а также для разработки ряда характеристик качества, отвечающих потребностям различных групп покупателей, и сведения об отношении покупателей к новым товарам (на потребительском рынке и рынке продукции производственного назначения).  (2, с.125)

         Объектами исследования являются:

– потребительские свойства товаров-аналогов и товаров-конкурентов;

– реакция потребителей на новые товары;

– товарный ассортимент;

– упаковка;

– уровень сервиса;

– соответствие продукции законодательным нормам и правилам;

–перспективные требования покупателей.

         Показатели положения продукта на рынке: объем продаж отрасли; доля рынка компании; средняя цена единицы продукции; переменные издержки на единицу продукции; объем продаж компании; объем реализации; валовая прибыль; накладные расходы; чистая прибыль; расходы на рекламу и продвижение; расходы на сбыт и распределение; расходы на маркетинговые исследования; чистая операционная прибыль. (11, с.160)

         Результаты исследования дают возможность предприятию:

§  разработать собственный ассортимент товаров в соответствии с требованиями покупателей;

§         повысить их конкурентоспособность;

§  определить направления деятельности в зависимости от различных стадий жизненного цикла товаров;

§  найти идею и разработать новые товары;

§  модифицировать выпускаемые изделия;

§  усовершенствовать маркировку;

§  выработать фирменный стиль;

§  определить способы патентной защиты.

                                   Под конкурентоспособностью товара понимается комплекс его  потребительских и стоимостных (ценовых) характеристик, определяющих его успех на рынке, то есть преимущество именно этого товара над другими в условиях широкого предложения конкурирующих товаров. (3, с. 101)

2.2. Формирование ассортимента товаров.

Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента).

Формирование ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли, в отличие от предприятий оптовой торговли, имеет свою специфику. При этом необходимо учитывать влияние многих факторов. (9, с.227)

На построение ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях оказывают влияние следующие факторы: тип и размер магазина и его техническая оснащенность; условия товароснабжения розничной торговой сети (в первую очередь наличие стабильных источников); численность обслуживаемого населения; транспортные условия; наличие сети магазинов-конкурентов и др.

Известно, что одним из важных признаков, определяющих тип магазина, является его ассортиментный профиль. Поэтому первое, что следует учитывать при формировании ассортимента  товаров, — тип розничного торгового предприятия.

Кроме того, в магазинах одного типа, но с различной торговой площадью ассортимент товаров будет отличаться как по широте, так и по глубине. Существенное влияние при этом будет оказывать и оснащенность магазина, например, холодильным оборудованием.

Для того чтобы обеспечить постоянное наличие в продаже определенных товаров, необходимо, чтобы магазин снабжался ими из стабильных источников и желательно в централизованном порядке. (4, с.15)

На формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях сильное влияние оказывают социальный состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение и уровень доходов населения. Весьма существенным фактором является уровень цен на товары. Кроме этого, следует учитывать половозрастной, профессиональный и национальный состав населения, его традиции и обычаи, а также количество и структуру обслуживаемых семей.

При формировании ассортимента товаров нельзя не учитывать наличие сети магазинов-конкурентов, представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов продажи, предлагаемых услуг и т.д.

Процесс формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети можно условно разделить на три этапа.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров, т.е. определяется ассортиментный профиль магазинов. Эта работа проводится с учетом действующих принципов размещения розничной торговой сети и на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. С учетом этого определяется место и роль магазина в общей системе торгового обслуживания города, района и т.д.

Второй этап предусматривает установление количественного соотношения отдельных групп товаров в магазине, т.е. рассчитывается структура группового ассортимента.

На третьем этапе определяется внутригрупповой ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по различным признакам. При этом в каждом магазине должно быть обеспечено соответствие предлагаемого ассортимента товаров спросу населения. Учитывают также влияние различных факторов на построение ассортимента товаров в каждом конкретном розничном торговом предприятии. (6, с.64)

Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазинах должно быть в первую очередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, т.е. должна быть обеспечена достаточная полнота ассортимента товаров, хорошо известных населению, комплексность их предложения. Кроме того, должна быть обеспечена прибыльная работа магазина. Реализации в магазинах должны подлежать товары надлежащего качества.

Следует учитывать, что ассортимент товаров постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому на розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию спроса путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент. Кроме того, в период сезонной торговли розничные торговые предприятия должны расширять ассортимент соответствующих товаров. При этом покупателей надо проинформировать о появлении новых товаров. (10, с.270)

Рассмотрим особенности формирования ассортимента товаров в магазинах некоторых типов.

Необходимо иметь в виду, что процесс формирования ассортимента товаров в различных типах розничных торговых предприятий имеет определенные особенности и существенно отличается по сложности. При формировании ассортимента товаров в магазинах, прежде всего, следует учитывать их тип и размер торговой площади.

Так, в универмагах ассортимент товаров рекомендуется строить по потребительским комплексам. Здесь могут быть предусмотрены следующие потребительские комплексы: «Товары для мужчин», «Товары для женщин», «Товары для детей», «Косметика и средства гигиены», «Сувениры, часы, ювелирные изделия», «Товары для досуга», «Товары для письма и учебы», «Товары для спорта, туризма и путешествий», «Товары для шитья и рукоделия», «Товары для дома».

Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы. Например, в комплексе «Товары для женщин» выделяются микрокомплексы: «Одежда», «Головные уборы и воротники», «Белье», «Чулочно-носочные изделия», «Предметы женского туалета», «Обувь» и др.

В состав каждого микрокомплекса входят товары определенных наименований, которые, в свою очередь, делятся на разновидности.

В универсамах выделяют продовольственные и непродовольственные товары. Среди продовольственных товаров выделяются такие товарные группы, как: хлеб и хлебобулочные изделия; бакалейные товары; кондитерские изделия; консервы; гастрономические продукты; мясо, рыба; плоды, овощи. Непродовольственные товары включают товарные группы: обувь домашняя; чулочно-носочные изделия; галантерейные товары; парфюмерно-косметические товары; школьно-письменные и канцелярские товары; игрушки; хозяйственные товары. (2, с.147)

Таким образом, при построении ассортимента товаров в магазинах, торгующих непродовольственными товарами, исходят из деления всей номенклатуры товаров на комплексы, микрокомплексы и наименования, а в магазинах, торгующих продовольственными товарами, и в магазинах «Товары повседневного спроса» — на товарные группы и наименования. При этом каждое наименование может быть представлено различным количеством его разновидностей в зависимости от глубины ассортимента товаров.

Принимая во внимание необходимость постоянного регулирования ассортимента товаров с учетом изменений конъюнктуры рынка и других факторов, в магазинах, как и на предприятиях оптовой торговли, могут быть использованы ассортиментные перечни товаров, которые устанавливают для каждого конкретного магазина в зависимости от его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность.

Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью — постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже. Они могут быть определены с помощью коэффициентов полноты и стабильности ассортимента.

Коэффициент полноты ассортимента (К_п) можно определить по формуле

                                К_п = Q_ф / Q_п ,

где Q_ф — фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки);

Q_п — количество разновидностей товаров, предусмотренное   ассортиментным перечнем.

Коэффициент стабильности, или устойчивости, ассортимента (К_у) определяется по формуле

К_у  = Q_ф1 +Q_ф2 + … +Q_фп  ,

               Q_п * n

где Q_ф1 Q_ф2 … Q_фп — фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Q_п — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

n — число проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента определяется за конкретный период (месяц, квартал, год).

В условиях перехода к рыночным отношениям работа по формированию ассортимента в магазинах значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб торговых фирм и организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией. (11, с.168-169)

2.3.Поиск потенциальных партнеров и выбор поставщиков.

Нельзя представить, чтобы фирма могла существовать и процветать без хорошо налаженных связей с различными структурами, и, прежде всего, с поставщиками и партнерами. Изучение поставщиков имеет большое значение.  Для   наиболее   полного  удовлетворения  требований потребителей необходимо хорошо знать возможности поставщиков, располагать информацией об их производственной мощности, объеме и ассортименте продукции, условиях и размерах поставки. Самый лучший товар не принесет сколь – нибудь значительной прибыли, если его поступление не будет обеспечено вовремя и в нужном количестве. Если поставщик напрямую связан с торговой фирмой, то это обеспечивает более низкие цены, сокращает сроки поставки, получение информации из первых рук, т.е. реакция на изменение рыночной ситуации происходит оперативно, в сжатые сроки. Это влияет непосредственно на рост товарооборота, его скорость и уровень цен. (12, с.32)

Контакт с банком как со стороны фирмы, так и со стороны поставщика обеспечивает контроль за своевременностью платежей, взаиморасчетов. Каждый день необходимо иметь свежую информацию о состоянии счетов, прихода и расхода средств, изменении курса валюты и о многом другом, владение которой обеспечивает фирме в конечном счете благосостояние. Важной особенностью кредитных отношений предприятия и коммерческого банка является то, что предоставление кредитов сопровождается ведением счетов предприятий. Ведение счетов позволяет   банками   оперативно   контролировать   деятельность предприятия, следить за тем, как меняются его финансовые условия. Особым видом услуг, за которыми предприятия обращаются к банкам, являются консультации и управление портфельными инвестициями предприятий.

Взаимоотношения с партнерами должны заключаться в свободном обмене информацией, в увеличении количества контактов с ними по самым разным направлениям, на разных уровнях управления, привлечении их к совместному решению общих проблем, к работе над  другими совместными проектами. Такие взаимоотношения предполагают уважительное отношение между партнерами, самодисциплину и взаимное доверие.

Одним из ключевых, но очень сложных вопросов, стоящих перед предприятием, является выбор партнеров или способов продажи. Например, такими партнерами являются дилеры - мелкие независимые предприниматели, которые закупают товары у предприятий и сами или при помощи своих продавцов продают их потребителям. Реализация товара может производиться через сеть магазинов: заключается договор консигнации. Торговцы на комиссии (консигнаторы) получают от производителей товары на принципах сдачи на комиссию и организуют их сбыт. Консигнация - такая продажа, когда право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается за поставщиком до момента реализации продукции потребителю. (3, с.112)

В работе с партнерами учитываются прежде всего такие показатели, как:

-намечаемые и реальные объемы продаж:

-доля в общем объеме реализации:

-показатели роста продажи и прочее.

Особое внимание уделяется подготовке агентских соглашений, заключаемых между предприятием и агентом. Они должны содержать вопросы ценовой политики, условия продажи, структуру услуг (ответственность, сроки соглашения и условия его прекращения).

Нельзя надеяться на успех продажи, если плохо информировать покупателей об имеющемся и перспективном товарном предложении, услугах, льготах при покупке, разнообразных выгодах в приобретении и т.д. Проведение выставочных и рекламных мероприятий способствует завоеванию рынка, однако, это требует немалых денег. Расходы на рекламу могут превратиться в пустую трату, если используются неверные подходы и негодные средства. В то же время с помощью рекламы можно увеличить восприимчивость покупателей к предложенным товарам и услугам, формировать спрос: повысить его, удержать какое-то время на достигнутом уровне, снизить. (4, с.21)

2.4. Формирование договорных отношений.

Модель поведения самостоятельного товаропроизводителя на свободном (конкурентном) рынке предполагает, что для достижения своих целей при взаимодействии с внешней средой он может вступать как в противодействие (борьбу) с другими агентами рынка, так и в союзы (альянсы).

При обмене товарами, услугами, юридическими обязательствами, при сделках долговременного и долгосрочного характера фирмы несут издержки, связанные с организацией, принятием решений, разработкой планов предстоящей деятельности, ведением переговоров,  лоббированием и т. д. При этом, как отмечает большинство авторов, в состав данных издержек необходимо включать также издержки, возникающие из-за несогласованности в организации, неэффективности связей и защиты соглашений.

Эффективность специализации вытекает из конкурентных преимуществ индивидуальных производителей: лучших технологий, трудовой дисциплины, лучших  земель и др. Они обеспечивают производителям  более высокую эффективность и победу  в конкурентной борьбе за счет более глубокой специализации, несмотря на иногда более высокие трансакционные издержки.  Если экономия на трансакционных издержках выше, чем эффект от конкурентных преимуществ индивидуальных товаропроизводителей, то в этом случае необходим поиск адекватных альянсов эффективных форм и видов. (12, с.34)

Спектр организационно-предпринимательских отношений агента рынка может варьировать от полной хозяйственно-финансовой самостоятельности фирмы, характеризующейся отсутствием каких-либо устойчивых долговременных договорных отношений (альянсов) до полной интеграции в состав треста, комбината или корпорации с полной потерей финансово-хозяйственной самостоятельностью и права юридического лица.

Существует несколько классификаций форм и видов партнерских связей. Одной из наиболее полных, на наш взгляд, является  классификация партнерских связей А.В. Бусыгина по сферам предпринимательской деятельности (направлениям предпринимательского сотрудничества):

1. Сотрудничество в сфере производства – строится на долговременной основе. Возможные формы: производственная кооперация, подряд, аренда, лизинг, франчайзинг, совместное предпринимательство и др.

2.  Сотрудничество в сфере товарообмена – в основе взаимоотношений партнеров заключено движение конкретных товаров (переход прав собственности от одного партнера к другому). Однако при этом исключается денежная форма расчетов, а  используется товарная форма: товар на товар (разные виды бартерных операций).

 3.  Сотрудничество в сфере торговли – самые распространенные формы: сделки купли-продажи, поставки и т. д.

 4.  Сотрудничество в сфере финансовых отношений – осуществляется на основе факторинга (факторинговая компания покупает счета клиента, берет на себя погашение его дебиторской задолженности или покупает у предпринимателя его требование к партнеру по платежу) и коммерческого трансферта (используется в международных  отношениях и представляет собой приобретение партнерами друг у друга капиталов в национальных валютах в установленных договорами размерах по договорной цене, при этом капитал зачисляется в национальном банке страны продавца на счет, открытый на имя покупателя). (12, с. 35-36)

Выбор конкретной формы партнерских связей определяется условиями, в которых предприниматель проявляет  деловую  активность. При этом необходимо отметить, что модель организационного поведения, когда фирма, не обременяя себя никакими сколько-нибудь долговременными обязательствами, покупает и продает все виды товаров и ресурсов, является в современных условиях скорее абстрактной, чем реальной. Предприниматели, начиная с зарождения товарно-денежных отношений, стремились уменьшить неопределенность внешней среды за  счет  создания различных видов альянсов. В ходе развития партнерских связей предприниматели открыли для себя множество видов и разновидностей организационных договоров и альянсов между агентами рынка, которые позволяют уменьшить его непредсказуемость, а следовательно - снизить риск предпринимательства и его трансакционные издержки, что, в свою очередь, способствует повышению его конкурентоспособности, доходности  и привлекательности.

Разновидность моделей альянсов предприятий характеризуется от практически полной их свободы, отсутствия долговременных обязательств и ограничений, до полной их  интеграции в состав некоего треста или комбината и  потери финансово-хозяйственной самостоятельности.

Между моделями, занимающими крайние положения в спектре альянса, существует множество таких их разновидностей, когда предприятие, не теряя своей финансово-хозяйственной самостоятельности, имеет с рядом партнеров по бизнесу долгосрочные договорные отношения, при которых добровольно отказывается от части прав по свободному поведению на рынке и принимает на себя ряд обязанностей, частично ограничивающих его предпринимательскую свободу, с целью снизить уровень неопределенности  рынка и повысить его предсказуемость. В месте с тем теория систем свидетельствует о том, что, снижая уровень неопределенности системы и повышая ее предсказуемость и организованность, мы одновременно уменьшаем число степеней ее свободы. (5, с. 217)

В условиях существовавшей в нашей стране в течение многих десятилетий планово-распределительной социально-экономической системы, в рамках  которой предприятия обладали лишь минимум хозяйственных прав, спектр применявшихся тогда альянсов был узок. Рассмотрим некоторые из них.

- Полная интеграция с другими предприятиями с потерей финансово-хозяйственной самостоятельности и статуса юридического лица в формах агрокомбинатов, корпораций, трестов и т. д.

- Совокупность предприятий, связанных имущественными отношениями по управлению головной компанией деятельностью дочерних и внучатых через владение контрольным пакетом их акций в форме агрохолдингов.

- Долговременное договорное объединение с частичной потерей коммерческой независимости в форме синдикатов.

- Договорные партнерские отношения по разграничению рынков сбыта путем установления квот и цен, а также условий найма персонала в форме картелей.

- Договорное объединение группы вертикально и горизонтально технологически связанных основных производственных и инфраструктурных предприятий с целью формирования системной технологической цепочки в форме концернов и финансово-промышленных групп.

- Горизонтальное долговременное договорное объединение однородных организаций с целью проведения единой финансовой политики или развития общего капиталоемкого производства.

- Предприятие, обладающее полной хозяйственно-финансовой самостоятельностью без вступления в какие-либо долговременные альянсы и договорные отношения. (3, с.89)

Бизнес-партнерство широко практикуется в предпринимательской деятельности за рубежом. Наиболее эффективно оно применяется в странах Западной Европы и Японии, корпоративное управление производством и получение прибыли которых ориентировано на отношения между партнерами. В качестве последних выступают как организации, так и индивидуальные предприниматели, представляющие те или иные групповые интересы акционеров, менеджеров, персонала фирм, поставщиков и клиентов. Все они, прямо или косвенно, задействованы не только на розничном рынке товаров и услуг, но и на межфирменных бизнес-рынках, где осуществляются оптовые операции, предполагающие многосторонние эффективные связи, по своей сути, долговременные и ориентированные в будущее. Устойчивые партнерские межфирменные связи снижают коммерческие риски, упорядочивают среду экономических взаимодействий хозяйствующих субъектов, делают ее более прозрачной и открытой для укрупнения капиталов на  основе  создания широкого  спектра  альянсов, что  особенно  важно  для  совершенствования  рыночных  отношений. (12, с. 37)

Социальная  значимость  проблемы  партнерских  отношений  в  предпринимательстве  очевидна и  требует  адекватного  теоретического  осмысления  в  концепциях  корпоративного  управления, в  построении  моделей  маркетинговых  коммуникаций, в  выявлении  перспективных  форм  сотрудничества  производителей, продавцов  и  покупателей, в  выработке  институциональных  правил  их  взаимодействия.

Акционеры, менеджеры, сотрудники  фирм, поставщики  и  клиенты  в  партнерских  связях  выступают  в  виде  групп  интересов, иначе – групп  давления, образующих  дискретное  пространство  предпринимательской  среды. По сути,  бизнес-партнерство – это  пространство  согласия, а  не  конфликта. Участвующие  в  нем  группы  комплиментарны,  и  действия  их  членов  взаимно  дополняют  друг  друга как  во  внутрифирменных, так  и  межфирменных  функциях  и  ролях. В  рыночном  партнерстве  особенно  важны  «стыки» (центры)  межгрупповых  взаимодействий, собственно  превращающих  пространство  предпринимательской  среды  в  организационные  поля  устойчивых  отношений, которые  не  ограничиваются  договоренностями  и  даже  подписанными  соглашениями. Они  должны  быть  материализованы   в  совместном  имуществе, взносах, охране  безопасности  и  каналах  связи  не  только  по  поводу  покупок  и  продаж, но  и  поддержанию  общей (предполагается  высокой)  планки  моральных  ценностей  и  сохранению  декларируемого  нормативного  образца.  (2, с.141)

Группы-партнеры  занимают  сходные  и  различные  позиции  в  системе  иерархических  отношений  предпринимательской  среды. Отношения  всегда  имеют  объективную  и  субъективную  составляющие. Первая  направлена,  прежде   всего,  на  результат. Если  он  сформировался, его  надо  принимать  как  ресурс, который  можно использовать  в  конкретных  формах  и  реальных  возможностях. Вторая  составляющая –   устойчивый  мотив  в  сознательном  закреплении  результата  в  межгрупповом  взаимодействии. В  отношениях  кристаллизуется  новая  целостность, которая  больше  всего  соответствует  уже  упоминавшейся  корпорации  с  присущими  ей  нормами, ценностями, целями, средствами  и  возможностями.

Партнерство  должно  удовлетворять, как  минимум, следующим  условиям: а) реально  соответствовать  декларируемым  целям, задачам  и  имеющимся  в  наличии  средствами  их  реализации; б) быть  во  всех  важных  функциях  независимым  от  индивидуальных  интересов  личностей, ассоциируемых  с  теми  или  иными  институтами; в) выражать  интересы  своей  организации, рациональное  управление  которой  не  конфликтно  не  только  для  собственной  предпринимательской  среды, но  и  для  включения  в  федеральную  и  региональную  систему  социально-культурных  институтов. (12, с.40)

2.5. Организация продажи товаров.

Комплексный подход к проблемам реализации обеспечит по-настоящему устойчивое положение компании на рынке и гарантирует коммерческий успех. Такой подход включает в себя:

- проведение предварительного анализа рынков, изучение запросов отдельных категорий покупателей, выяснение возможностей для реализации товаров и услуг;

- важно, чтобы продукция имела адресность т.е. была нацелена на определенную категорию потребителей и отвечала их запросам; осуществление эффективной рекламной политики, целенаправленное воздействие на потребителей, при этом важно правильно выбрать форму рекламы, ее интенсивность , характер , направленность на основе учета психологических особенностей:

- проведение ценовой политики с учетом платежеспособного спроса потребителей. Фактор цены во многих случаях является ключевым при принятии решения о покупке тех или иных видов товаров, особенно потребительского назначения;

- проведение маркетинговых исследований и выработка перспективной стратегии фирмы.

Полное удовлетворение запросов потребителей обеспечивает фирме устойчивые конкурентные позиции и способствует ее развитию. (1, с. 247)

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

·                      изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые товары;

·                      формирование оптимального ассортимента товаров;

·                      рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

·                      выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

·                      организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Розничная торговая сеть, в отличие от оптовой, характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту предприятий, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в предприятиях розничной торговли,  большая часть предприятий в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей этих предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умение хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.  (7, с.94)

В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые  средства, широко внедряются достижения науки и техники.

Доля торговли  (оптовой и розничной) в этих странах в общем числе занятых превышает 20% общего числа работающего населения. Для западных стран характерен постоянный приток рабочей силы в сферу торговли при уже достигнутых значительных масштабах ее использования.

Такое положение объясняется тем, что внутри сферы торговли возникла потребность в новых видах коммерческой деятельности, обеспечивающих наибольшую эффективность процесса продажи товаров. Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, контролю за деятельностью магазинов, анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, разработке и конструированию новых видов изделий на основе прогнозов вероятного спроса, внедрению стандартизации и маркированию, информации потребителей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т.д.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс укрупнения магазинов как засчет строительства на новых местах, так и засчет закрытия мелких малоэффективных лавок. (4, с.13)

Широкое распространение получают гипер- и супермаркеты, располагающие торговой площадью от 1500 до 10 000 квадратных метров и более и насчитывающие свыше 10 000 наименований товаров.

Преимущества магазинов с большой торговой площадью очевидны: высокая скорость товарооборота, более низкие издержки обращения. Например, издержки на зарплату в супермаркетах ниже, чем в обычных магазинах, в среднем на 10-20%.

В США на долю супермаркетов приходится 2/3оборота продовольственной торговли, в Западной Европе – больше половины.

Торговля производится по методу  самообслуживания. С переходом на самообслуживание меняется состав занятых в розничной торговле: сокращается численность традиционных продавцов, с одной стороны, и возрастает спрос на квалифицированных продавцов-консультантов – с другой; растет удельный вес инженерно-технического состава, конторских служащих, персонала, обслуживающего торговое оборудование, – механиков, ремонтников, наладчиков. Внедрение электронных устройств в торговлю повышает спрос на квалифицированных специалистов-программистов, кассиров-контролеров. В торговле все больше используется труд архитекторов, дизайнеров, художников.

Изменение форм собственности в торговле Российской Федерации привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий, в положительную сторону изменилось отношение каждого работника к своему делу – к помещению магазина, его сохранности, оборудованию, товару. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор  в организации продажи товаров.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты – маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов. (8, с.51-52)

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по  внутригрупповой структуре товарного ассортимента – сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено, прежде всего, тем, что во внутригрупповом ассортименте каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь при использовании  современной компьютерной техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Сведения о продаже товаров в магазинах по телефонным (телетайпным, телефаксным) каналам связи предаются в вычислительный центр распределительного склада  и центральный вычислительный центр торговой компании (объединения). Такая система сбора и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализованного спроса и позволяет специалистам по закупкам торговой фирмы давать поставщикам товаров разовые заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с размерами продажи товаров и имеющимися запасами. (6, с.79)

В небольших розничных  торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и среднедневные обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы.

  Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется спрос информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателя к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток, киосков и т.п.) по торговле продовольствием. В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг «Реклама – двигатель торговли» верно отражает глубинную сущность рекламы – стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю. (1, с. 128)

В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

В розничной торговли для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы – от самых простых – оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных – печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший  этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям. (5, с. 287)

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; по предварительным заказам; по почте.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателя методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей  к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания. (6, с.81)

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

·      встреча покупателей и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;

·      получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

·      самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

·      подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

·      оплата купленных товаров;

·      упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

·      возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости – основанием для обмена товаров. Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. (9, с. 167)

Продажа через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

·      встреча покупателя и выявление его намерения;

·      предложение и показ товаров;

·      помощь в выборе товаров и консультация;

·      предложение сопутствующих и новых товаров;

·      проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием и т.д.;

·      расчетные операции;

·      упаковка и выдача покупок.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателя. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам.

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать вложенные товары. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранной ими продукции. (10, с.251)

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента.

Торговля по почте – особая форма универсальной торговли без магазина. Главное удобство посылочной торговли  для населения – продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли – «электронная», под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек. (2, с.144)